AZIENDE / MYACADEMY
COME CONTINUARE
A PROGETTARE E VENDERE
Gianni Simonato
IL CASO DI UN’AZIENDA
CHE ATTRAVERSO L’UTILIZZO
DI AVANZATE TECNICHE
DI MODERN SELLING DIGITALE
È RIUSCITA A FARE BRILLANTEMENTE
FRONTE ALLA CRISI.
Michela Tonon
Company Controller di Metallarredo
28 TICINO WELCOME / GIU - AGO 2020
A
ll’improvviso il mondo si è
fermato! Eravamo pronti
per il Salone del Mobile di
Milano 2020, di colpo can-
cellato e spostato al 2021. Che botta! I
nostri agenti di vendita sono stati ri-
mandati indietro e gli appuntamenti
cancellati dai clienti. Questo Covid-19
ha messo in ginocchio le nostre relazio-
ni con i Clienti.
Per fortuna con MyAcademy e il suo
Top Performer Linkedin e Sales Navi-
gator Gianni Simonato lavoriamo da
tempo con dei nuovi sistemi di Modern
Selling digitali. Grazie a questi stru-
menti online, anche in una situazione
critica come quella di questi mesi, non
ci siamo fermati: Metalarredo ha conti-
nuato a lavorare sia a livello progettua-
le, sia a livello commerciale.
Cos’ho fatto nello specifico? Dopo
un’attenta analisi con il Board, dove ab-
biamo individuato la necessità di am-
pliare i nostri mercati, e le nostre appli-
cazioni di prodotto, ho messo in moto il
motore di ricerca di Sales Navigator,
ricercando nuovi potenziali clienti. E la
stessa cosa è stata trasferita a tutti i no-
stri commerciali.
L’obiettivo comune e condiviso era ri-
cercare nuovi contatti che lavorassero
in ambito medicale.
Abbiamo preparato delle presentazioni
ad hoc, con un nostro prodotto antibat-
terico sviluppato con il Politecnico di
Milano e siamo partiti a razzo. I risulta-
ti sono stati immediati. E l’aver ottenu-
to una risposta così rapida dai Clienti,
soprattutto in questo periodo, è stato
un successo!
Ho mandato una “Inmail” con Sales
Navigator e ho ottenuto la risposta, im-
mediata, e subito dopo ci siamo scam-
biati i cellulari ed i contatti aziendali
con il cliente.
Il ghiaccio è stato spaccato entrando in
un ambito molto importante, visto il
periodo in cui ci troviamo. Dopo una
sola settimana di progettazione siamo
già passati alla prototipazione e pensia-
mo sia un progetto che possa portare a
qualcosa di importante e di positivo.
Tutto ciò sarebbe stato impossibile sen-
za questi strumenti digitali, in un perio-
do come questo di emergenza sanitaria
che l’intero mondo sta affrontando, con
l’impossibilità di visite fisiche. Ma non
sarei stata così efficace se non avessi fat-
to formazione per un anno con Gianni
Simonato. La formazione è il vero mo-
tore del “Modern Selling”.
Il digitale è la nostra salvezza, come po-
tremmo relazionarci diversamente con i
clienti nel mondo?
Metalarredo nasce come azienda di il-
luminazione e da sempre persegue im-
portanti valori aziendali, come la quali-
tà del prodotto, del servizio e la flessibi-
lità verso il cliente. Opera nel B2B pre-
valentemente con Clienti del settore del
mobile. La rete commerciale è compo-
sta di funzionari interni ed agenti che
sono sempre “andati a bussare alle por-
te dei clienti”.
Possiamo dire che questa organizzazio-
ne funzionava bene, fino a un paio
d’anni fa, quando ci accorgiamo che
abbiamo bisogno di cambiare rotta. In
pratica i vecchi metodi non ci facevano
aprire porte nuove: questo era il proble-
ma. Ne parlo con Gianni Simonato e
insieme analizziamo il problema.
Decidiamo di introdurre il Modern
Selling per supportare la vendita e la
ricerca di nuovo business. Acquistiamo
cinque licenze, una per me, e quattro
per i miei collaboratori commerciali, e
partiamo con questa esperienza! For-
mazione prima di tutto. Inizialmente
non ci capivamo molto; lo vedavamo
solo come “rubare del tempo” alla no-
stra ormai consolidata routine di vendi-
ta. Poi però dopo un costante supporto
di Gianni, e qualche ora di formazione
con i ragazzi di Linkedin, le cose ini-
ziano a prendere una piega diversa.
Partiamo con il sistemare il nostro
profilo personale Linkedin, povero di
informazioni! Miglioriamo la pagina
aziendale Linkedin e partiamo alla
scoperta di questo nuovo mondo del
Modern Selling.
La cosa inizia ad appassionarmi, ma mi
limito a pubblicare solo dei post nella
mia pagina personale. Mi cimento a
creare qualche Pointdrive, e faccio qual-
che piccola ricerca, ma senza un obietti-
vo. Lo facevo così, un dieci minuti, tan-
to per. Provo a mandare anche qualche
Inmail, ma nulla, nessuna risposta.
Inizio quindi a chiedermi se stavo an-
dando nella giusta direzione, e nella mia
testa ci sono mille dubbi. Ma scatta la
molla: iniziamo ad individuare un preci-
so target di vendita e costruiamo una
strategia ad hoc. Avevo capito che il
classico approccio di parlare della nostra
azienda non funzionava! Dovevo trova-
re qualcosa “di valore” da comunicare.
E questo l’ho capito man mano che pro-
cedevo con il piano di formazione.
Individuiamo quindi un prodotto nuo-
vo, un qualcosa che potesse destare cu-
riosità e permettesse di spaccare il
ghiaccio innescando poi un’eventuale
conversazione: mettiamo in pista quin-
di il nostro AirLightPro, dispositivo an-
tibatterico per armadi, sviluppato con il
Politecnico di Milano.
Circoscriviamo il target di clienti che
vogliamo mettere nel mirino e costruia-
mo l’”Inmail tipo”: «buongiorno Mario,
vedo dal tuo profilo che sei un esperto
nel mondo living! noi ci occupiamo di
illuminazione, se ti fa piacere potrem-
mo scambiare due idee sul tema».
E funziona: mi rispondono! Da qui mi
convinco sempre di più di questo stru-
mento di Modern Selling; inizio quindi
a sfruttarlo in modo continuo:
-miglioro ulteriormente il mio profilo.
Inizio a pubblicare tutto ciò che ritengo
possa essere di interesse per il target di
clienti che abbiamo individuato.
-salvo le mie ricerche concentrandomi
prevalentemente su aziende che lavora-
no nell’ambito del Contract e nel mon-
do delle cucine; salvo gli Account e per
ogni azienda salvo diversi Lead (l’uffi-
cio acquisti, l’ufficio tecnico, la direzio-
ne, e chi si occupa di ricerca e sviluppo,
nonché il marketing).
E fin qui tutto interessante. Ma ancora
nessun appuntamento fissato.
Mi concentro quindi su un’azienda di
cucine che avevamo nel mirino da tem-
po, ma nemmeno il nostro agente era
mai riuscito ad ottenere un appunta-
mento. Io stessa avevo provato con delle
classiche mail di richiesta appuntamen-
to, e delle telefonate, ma nulla.
Mi informo su quale fosse il contatto
giusto, lo cerco su Sales Navigator, e
inizio a seguirlo per capire se pubblica-
va qualcosa. Calma piatta! Decido
quindi di spaccare il ghiaccio con una
in mail che recitava così:
«Ciao Claudio, vedo dal tuo profilo che
sei uno specialista nell’ambito cucine.
Ti lascio qui di seguito un link che ti
rimanda ad una nostra soluzione che
potrebbe interessarvi».
È il 1 marzo 2019. Attendo, passano
due giorni, e niente. Dopo una settima-
na, l’8 marzo 2019, vedo una risposta.
Entusiasmo a mille perché mi ringra-
ziava e mi chiedeva di sentirci nei giorni
successivi per avere maggiori info e per
capire come si muoveva il mercato. Mi
lascia anche la sua mail.
Bene. Ghiaccio spaccato, dico. Presa
dall’entusiasmo gli mando una serie di
info sempre tramite Sales Navigator nel-
la speranza di una successiva risposta,
ma capisco di aver sbagliato strategia.
Gli scrivo quindi tramite mail, ma
niente nemmeno in questo caso.
Non demordo, gli riscrivo su Linke-
din, attraverso i messaggi. Faccio ri-
ferimento alla mail che gli avevo in-
viato dell’appuntamento, ma nulla.
Le speranze si affievoliscono ed i me-
AZIENDE / MYACADEMY
si passano. Ogni mese entravo co-
munque nel suo profilo e mi facevo
un giretto sul profilo, per fargli capire
che c’ero, ma nessuna risposta.
Ad agosto, quindi dopo 5 mesi, riprovo.
Siamo a fine agosto, mi dico, vediamo
se in un momento di calma e di rientro
dalle vacanze, ho dei risultati diversi.
Replico il tutto, ossia, gli rimando la
stesso messaggio, facendo riferimento
alla conversazione precedente. Stessa
cosa faccio tramite mail. Incredibile.
Mi risponde, mi dice che potremmo fis-
sare un appuntamento nelle settimane
successive. Gli rispondo in tempo zero,
questa volta vado al sodo e gli propongo
una data per l’incontro. Per l’orario gli
lascio carta bianca. Mi risponde subito,
confermandomi la data, è l’unico orario
libero che aveva disponibile.
L’attività che riservo oggi a Linkedin è
di un’oretta al giorno, mezzora al matti-
no appena arrivo al lavoro, e mezzoretta
alla sera, prima di andare a casa. Sicu-
ramente aver scaricato l’app anche sullo
smartphone è stato utile; ormai è diven-
tato parte della mia quotidianità.
Inoltre grazie all’aiuto della Communi-
ty di MyAcademy, e soprattutto grazie
al supporto di Gianni Simonato che ci
guida con la formazione periodica e co-
stante, so che posso sempre confrontar-
mi con loro su nuove sfide ed essere
supportata con momenti di scambio di
esperienze e di dialogo con altri im-
prenditori. E sono ben felice di essere
già avanti con questi programmi di
Modern Selling, in questi momenti di
emergenza sanitaria nel mondo dovuto
al coronavirus che sta causando lo spo-
stamento di fiere e la cancellazione di
incontri commerciali. Come potrei con-
tattare diversamente i Clienti?
Quindi il consiglio che posso darvi è:
giù l’acceleratore, e oggi più che mail,
utilizzate questi strumenti digitali per-
ché le soddisfazioni ed i risultati saran-
no importanti e non c’è modo migliore
del Modern Selling per raggiungere e
relazionarsi con i clienti.
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