AZIENDE / PREMEL SA
UN’AZIENDA
IN ACCELERAZIONE
MENTRE L’ECONOMIA MONDIALE
RALLENTA CI SONO AZIENDE
CHE NON SENTONO LA CRISI E SI
AGGIUDICANO ORDINI DA PARTE
DEI LORO CLIENTI CHE OPERANO A
LIVELLO INTERNAZIONALE.
È IL CASO DI PREMEL SA, AZIENDA
OPERANTE NEL SETTORE
DELL’ENERGIA CON SEDI A
BELLINZONA E DÜBENDORF (ZH)
NE PARLIAMO CON IL SUO
DIRETTORE TIZIANO CHRISTEN
E CON IL LORO ACCELERATORE
DI IMPRESA GIANNI SIMONATO.
96 TICINO WELCOME / MAR - MAG 2019
S
ignor Christen, è vero che
non risentite della crisi?
«A dire il vero l’azienda esiste
dal 1947 ed ha attraversato va-
rie fasi economiche. Quando sono arri-
vato in Premel, a luglio 2015, la situa-
zione era molto critica. Noi produciamo
piccole centrali idroelettriche, gruppi
elettrogeni ed eroghiamo i relativi servi-
zi di assistenza e manutenzione. Il mer-
cato stava rapidamente cambiando, ma
noi non avevamo la stessa velocità e
quindi sentivamo la pesantezza di gesti-
re Premel in un contesto così cambiato».
E quindi cosa avete fatto?
«Nel 2017 ho avuto la fortuna di cono-
scere un acceleratore di impresa. Veni-
vo da 15 anni di General Electric Cor-
poration, che è stata la più grande
azienda al mondo, arrivando a capita-
lizzare 360 miliardi di dollari USA.
Per noi accelerare era normale, quindi
volevo a fianco a me un acceleratore di
Da sinistra:
Tiziano Christen e Gianni Simonato
impresa, ossia un soggetto che sapesse
mettere il turbo azionando metodi e
tecnologie per crescere rapidamente.
Non era però impresa facile introdur-
re questo metodo in una azienda di
piccole dimensioni».
E come andò a finire la sua ricerca?
«Persi un sacco di tempo a vedere con-
sulenti di organizzazione pur bravi,
ma che non facevano al caso nostro.
Semplicemente non erano degli Acce-
leratori. Non mi detti per vinto e alla
fine mi incontrai con un acceleratore
con sede qui in Ticino, a Lugano, spe-
cializzato proprio sul mondo delle
PMI. Nel maggio del 2017 partimmo
con l’intervento con MyAcademy
GmbH nella persona di Gianni Simo-
nato quale acceleratore di impresa as-
segnato al Progetto Premel SA».
Come si svolse Signor Christen
questa accelerazione?
«Il lavoro impostato con Gianni Simo-
nato si è sviluppato su questi punti
cardine:
• Creazione del Team di cambiamento;
• Ripensamento di prodotti e mercati,
tecnica del Focus;
• Introduzione del metodo di Modern
Selling;
• A questo punto passerei la parola a
Gianni Simonato per qualche info
più specifica sul progetto».
Signor Simonato, qual è la
situazione che ha trovato in Premel?
«Ho fatto un giro per i reparti, ho vo-
luto conoscere le persone, le loro sto-
rie prima di effettuare una analisi sul-
la situazione aziendale. In pratica vo-
glio percepire il livello di energia pri-
ma di accelerare. L’energia era molto
bassa, per vari motivi, e da qui sono
partito per accelerare: alzando prima
il livello di energia. Per cambiare me-
todi di lavoro, conquistare nuovi mer-
cati, innestare nuove strategie, biso-
gna puntare dritti ad alzare i livelli di
energia, individuale e di gruppo. Per
farlo ho usato il nostro collaudato
“Metodo Laser” che ha risolto centi-
naia di casi e sul quale ho scritto il li-
bro omonimo. Sottotitolo “Surfare
sulle onde del cambiamento”».
Signor Christen, e come è andato
questo primo lavoro
sull’energia da risvegliare?
«All’inizio in maniera molto critica, mi
sembrava quasi una missione impossi-
bile. Ma questo perché vedevo le cose
da Diterrore di Bellinzona e respon-
sabile vendite. Avendo invece vicino a
me l’acceleratore, era più facile vedere
le cose da un altro punto di vista. Di-
rei che alla fine Simonato ha portato
esperienza, metodo e un modo diverso
di farci percepire la realtà esterna. È
stato come se avessimo avuto davanti
a noi sempre la stessa realtà, ma ora
vista con degli occhiali diversi».
Cosa avete introdotto di nuovo
nelle relazioni con i clienti?
«Qui c’è stato un salto quantico. Siamo
passati dal rapporto classico di relazio-
ne con il vecchio cliente basato su visite
ed incontri fisici, al Modern Selling».
Signor Simonato, in parole semplici
ce lo può spiegare?
«Il Modern Selling è il sistema di relazio-
ni commerciali che, affiancandosi al tra-
dizionale metodo commerciale, aggiun-
ge l’utilizzo delle piattaforme social. In
particolare Linkedin, la rete professiona-
le composta oggi da 600 milioni di uten-
ti. Se cerchiamo in Linkedin i CEO del
Ticino, otteniamo 2444 risultati. E non
sono pochi per un territorio così piccolo.
Con questi ci si può mettere in contat-
SEZIONE / TITOLETTO
to con un click. Ma possiamo relazio- del risultato 80/20, ossia l’80% dei
narci con direttori commerciali, tecni- compensi è legato ai risultati ottenuti.
ci, ingegneri, medici, ecc. Appunto, Se intende invece a quale tipologia di
600 milioni di persone nel mondo in azienda ci rivolgiamo la selezione av-
costante crescita!». viene attraverso un colloquio di prima
conoscenza. Ci piace incontrare im-
Ma le fiere, non si fanno più? prenditori e manager nella nostra sede
«Le fiere devono essere aiutate da que- di Breganzona. Come contattarmi: in-
sti strumenti di modern selling, pre- serite il mio nome e cognome in Lin-
parandole tre mesi prima attraverso kedin e trovate tutto».
l’invito mirato a clienti target, attivi o
prospect. Ci sono fiere come ILA Ber- Chiudiamo qui, lasciamo Acceleratore
lin in Germania che si tengono ogni 2 e Accelerato al loro lavoro e li ringra-
anni. Ma si possono aspettare due an- ziamo per averci fatto toccare con ma-
ni per incontrare i clienti? Ogni giorno no un caso reale.
deve essere una fiera, il contatto con i
clienti deve essere costante, e al minor
costo possibile».
Signor Christen, quali vantaggi
pratici avete riscontrato dall’uso
dei programmi di accelerazione
di MyAcademy?
«I dati parlano chiaro: la ritrovata
energia e la strategia del focus ci stan-
no portando dal 2018 tantissimi ordi-
nativi. L’accelerazione ha funzionato e
funziona. Oggi quando leggo di una
notizia di possibili lavori contatto im-
mediatamente il professionista via
Linkedin e chiedo un appuntamento.
Il telefono lo uso quando arrivo all’ap-
puntamento e magari non trovo il can-
tiere. Per il resto tutti messaggi via
Linkedin da cellulare. Quando realiz-
ziamo degli impianti per l’energia fac-
cio dei post subito su Linkedin e chie-
do pareri e confronti. A volte i clienti
ci chiamano perché hanno visto i no-
stri lavori su Linkedin. Tutto veloce,
tutto in tempo reale, cose concrete.
Non abbiamo neanche più bisogno dei
depliant, documentare la nostra vita
lavorativa è il film naturale che portia-
mo in scena ogni giorno».
Signor Simonato, ma tutte
le aziende si possono permettere
un acceleratore?
«Se intende quanto costano i servizi la
risposta è sì, sono alla portata di tutti.
Noi lavoriamo infatti con la formula
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