Articoli Leadership by Pasquale Troianiello

Tattiche di pressione in negoziazione: le 9

più usate
Conosci le tattiche per fare pressione nella negoziazione?

Nel primo articolo sulla negoziazione posizionale abbiamo elencato i

3 tipi di trucchi che potresti incontrare durante una negoziazione.

Tali trucchi passano da Tattiche di inganno, Giochi mentali e Tattiche

di pressione.

Dei primi due trucchi abbiamo ampiamento parlato nei due articoli
seguenti che ti consiglio di approfondire:

>>> Negoziazione posizionale: le 3 tattiche dell’inganno più usate

>>> XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXxxxx

In terzo articolo, scoprirai i trucchi che vengono usati per fare

pressione in una negoziazione posizionale, le cosiddette tattiche di
pressione.

Allungare

Come gestire le 9 tattiche di pressione più usate nella negoziazione

Le tattiche di pressione stabiliscono una posizione in cui solo una
parte nella negoziazione sta facendo concessioni. Questo porta l’altra
parte a sentir sotto pressione e a cedere.

Alcune delle comuni tattiche di pressione che incontrerai sono:

1. Prender o lasciare
2. Malumori
3. Richieste estreme
4. Richieste crescenti

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5. Rifiuto di negoziare
6. Tattiche di blocco
7. Partner invisibile
8. Ritardo calcolato
9. Intimidazione e minacce

Come reagire a un'offerta "prendere o lasciare"

Di solito questa proposta sembra un ultimatum, ma è una prova della
forza negoziale.

Esistono quattro modi per affrontare questa sfida:

1. Ignora la proposta, per dimostrare la tua forza e dedizione come

negoziatore di successo.

2. Contrasta con un'offerta simile, che mostra all'altra parte che non
sei intimidito da questa tattica.

3. Cedi all'offerta se è accettabile e soddisfa i tuoi obiettivi,

valutando bene il valore dell'offerta e non rifiutare l'offerta solo
perché è un'offerta "prendere o lasciare".

4. Termina la negoziazione esercitando l'opzione ''lasciare'', solo

quando sai che sono disponibili altre opzioni accettabili.

Come gestire i malumori?

Le teste calde useranno spesso il loro cattivo carattere come tattica.

Tre suggerimenti ti aiuteranno a ottenere il controllo di situazione:

1. Ascolta l'altra parte e consenti loro di terminare le loro

lamentele: dopo aver ascoltato le loro preoccupazioni, trova una
soluzione che soddisfi le loro esigenze.

2. Fai sapere all'interlocutore che sei preoccupato e sorprendili con il

tuo tono comprensivo. Loro probabilmente si aspettano che tu
reagisca in modo difensivo.
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3. Fai una breve pausa, se l'altra parte è veramente infuriata. La

rottura offre loro l'opportunità di rilassarsi e mettersi insieme. Una
pausa ti dà anche la possibilità di preparare il tuo piano d'azione.

Come gestire le richieste estreme

In generale, le richieste fatte con rabbia non sono giuste. Di fronte a
richieste estreme, ci sono tre passi che puoi fare per soddisfare l'altra
parte:

1. Analizza le richieste e decidi quale compenso puoi dare

equamente all'altra parte. Tieni in mente i tuoi limiti per determinare
cosa puoi offrire loro senza sacrificare la tua posizione.

2. Offri un accordo equo e fai sapere all'altra parte il motivo per cui
ritieni che la tua offerta sia giusta e soddisfa le loro richieste.
Dettagliando chiaramente la tua logica puoi convincere l'altra parte
che la tua offerta è una proposta ragionevole che incontra le loro
richieste.

3. Determina la ragione per un maggiore compenso, chiedendo

all'altra parte di giustificare la propria richiesta. Questo riflessione
può indurre l'altra parte a dare uno sguardo più razionale alle loro
richieste.

Come contrastare le richieste crescenti

A volte una parte alzerà i termini delle sue richieste mentre fa
concessioni al fine di ridurre il valore della sua concessione.

Questa tattica incoraggia anche accordi rapidi con l'altra parte, che
potrebbe voler raggiungere un accordo prima che le richieste
aumentino.

Di fronte a una parte che fa richieste crescenti, puoi intraprendere

due azioni:

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1. Porta la tattica all'attenzione e fai sapere all'altra parte che sei

consapevole del loro uso di questa tattica.

2. Valuta di fare una pausa per valutare la situazione. Una pausa

comunicherà all'altra parte le gravi implicazioni del loro
comportamento. Si renderanno conto che non sei disposto a tollerare
tale condotta.

Quali sono le tattiche di blocco.

La parte che utilizza tattiche di blocco prende una posizione
inflessibile su un problema. Essa dichiara pubblicamente la propria
posizione rispetto a un punto che la “blocca" in una posizione
specifica.

L'altra parte, quindi, utilizza quindi questo annuncio come scusa per
essere inflessibile durante la negoziazione.

La chiave per affrontare questa situazione è evitare di concentrarsi

sulla posizione assunta dall'altra parte.

Ricorda loro che stai cercando di raggiungere una soluzione

reciprocamente vantaggiosa.

Sottolineando lo scopo generale della negoziazione, è possibile

consentire all'altra parte di ritirarsi dalla propria offerta senza
perdere la faccia.

Come gestire un "partner invisibile"

Il partner invisibile è rappresentato come un individuo difficile che
non concede nulla.

Il partner invisibile è sempre assente, ma deve essere consultato

prima di effettuare qualsiasi concessione significativa durante la
negoziazione.

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Se si verifica questa situazione, chiedi di trattare direttamente con il

partner invisibile.

L'altra parte di solito deciderà di trattare più apertamente per evitare

di rivelare che il proprio partner invisibile è immaginario.

Se l'altra parte deve passare sempre da qualcun altro, allora chiedi di

trattare direttamente con quella persona.

Una corretta preparazione prima della negoziazione di solito elimina

il dilemma del partner invisibile.

Che cos'è un ritardo calcolato

I ritardi calcolati si verificano quando una parte si blocca
intenzionalmente per prendere una decisione fino a un momento più
conveniente per loro.

Fai sapere all'altra parte che sei consapevole del ritardo intenzionale
e che non apprezzi questa condotta.

Utilizza una scadenza inevitabile per incoraggiare l'altra parte a

prendere una decisione.

Cos'è l'intimidazione
L'intimidazione si verifica quando l'altra parte minaccia un tipo di
azione contro di te o la tua azienda se non soddisfi le loro esigenze.

Esistono due tipi di intimidazione:

Minacciare di chiudere tutti i negoziati

Investiga per capire se questa minaccia è un bluff. In caso contrario,

prova a placare l'altra parte rinunciando a una o due concessioni.

Assicurati, però, che ciò non ostacoli il tuo obiettivo generale.

Minacciare di introdurre una gestione superiore

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Spesso questo approccio è un bluff, ma non rivelare che questo

approccio potrebbe disturbarti.

Accogli con favore la gestione dei superiori dell'altra parte.

Lo scenario peggiore è che il superiore dell'altra parte viene coinvolto

veramente e potresti aver bisogno del supporto del tuo superiore.

Finire

Tag: tecniche di pressione.

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