PIANO DI FORMAZIONE

A CURA DI V. MAYRHOFER

• Tecniche di comunicazione
Problemi di comunicazione
• L’esperienza quotidiana ci dice che la maggior parte dei problemi, delle difficoltà di
relazione, sul lavoro, le opportunità perse nascono da difficoltà a comunicare.
• E così una cosa molto “semplice” come comunicare diventa invece difficile.
• Se ci pensi, la comunicazione è uno degli aspetti fondamentali delle interazioni umane
• Hai mai comunicato con qualcuno pensando che entrambi capivate ciò che l’altro intendeva,
ma in seguito sei rimasto sorpreso dell’interpretazione dell’interlocutore o lui della tua, o
entrambe le cose?
• Oppure ti è mai capitato di dire la stessa cosa a due persone diverse e una ha reagito in un
modo e l’altra in un altro completamente differente?
• Tutti ogni tanto facciamo fatica a comunicare con le persone per noi importanti, tuttavia
alcuni riescono ad essere più efficaci e ottenere molto di più da se stessi e dagli altri.
Il public speaking, un’abilità che si impara
• La sola idea di parlare in pubblico vi agita?
• Non vi preoccupate. Il public speaking, infatti, non è un dono, ma un'abilità che si
impara, basta qualche tecnica e tanto esercizio. Per cui tranquille, c'è speranza
anche per le più timide.

• La capacità di convincere, di veicolare i nostri contenuti e promuovere le nostre

idee non si migliora solo leggendo libri o guardando video.
Parlare vuol dire assumere su di noi la dinamicità di un ruolo, vuol dire entrare in
contatto con i pensieri e le aspettative di chi abbiamo di fronte.
Personal Touch
• Tocco personale
• A Porci il problema di chi è l’altro
• Capacità relazionale
• B veicolare messaggi semplici
• Capacità di intercettare la cultura degli altri
• C Porre attenzione a come usiamo il
• Capacità di mettere gli altri a proprio agio corpo
La PNL
• La PNL ci dà tutta una serie di “strumenti
comunicativi” in grado di ridurre
significativamente l’eventualità di
fraintendimenti.

PNL o Programmazione neurolinguistica

è la disciplina che studia gli effetti del
linguaggio verbale e non verbale sulla
pische e quindi sul comportamento umano
 A) Porci il problema di chi è l’altro
L’attenzione per il pubblico
Non c’è comunicazione efficace se non si tiene conto anche di chi è l’interlocutore, della sua cultura di appartenenza,
e di quali siano le sue aspettative.
• Informarsi sul pubblico
• Coinvolgere il pubblico con la Leadership Conversazionale, con attività collaborative
• Curare il linguaggio del corpo e il Personal Touch (Entrare in contatto coltivare la capacità di contatto umano)
• Curare il personal branding (caratterizzare se stessi come un marchio per rendersi riconoscibilii. Saper trasmettere
visioni, Esprimere opinioni )

VM21
VM22
VM23
Diapositiva 6

VM21 Personal branding: è importante esprimere la propria visione delle cose, non limitarsi a fornire dati fenomenici asettici ma
fornire proprie visioni delle cose, mettere in gioco le opinioni personali, mettere in comunione punti di vista.
Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

VM22 Comunicare vuol dire mettere insieme e quindi creare dialogo. Ciò che resta non è solo il dato fenomenico ma lo scambio di
opinioni, l'interazione soggettiva vedi episodi di apprendimento situato
Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

VM23 altrimenti sembra di parlare con degli estranei. Mettere in gioco il proprio pensiero aiuta anche ad entrare in sintonia, in
confidenza, in intimità proprio perchè si scambiano non solo dati ma visioni poliprospettiche
Valentina Mayrhofer; 02/09/2017
Dare importanza alle domande

Lasciare finire la domanda

Prendere spunto dalla domanda
Riformulare la domanda
Rispondere nei contenuti alla
domanda
Apprendimento situato (Eas)
• La conoscenza non è un insieme di nozioni teoriche ma è frutto di un processo
dinamico che nasce dalla partecipazione attiva del soggetto.

• Anni 90
• Lawe antropologa sociale
• Wenger ricercatore californiano
• Apprendimento in situazione
Dalla teoria intellettualistica classica alle nuove teorie
Teoria intellettualistica classica
• La mente individuale acquisisce
padronanza dei processi
interiorizzando e modificando
strutture.
• Come il pensiero anche
l’apprendimento avviene
nell’individuo.
VM16
Teoria di Lawe e Wenger
• L’apprendimento è un processo che avviene all’interno di
una cornice partecipativa, non in una mente individuale.
Si definisce in relazione ai contesti d’azione
• E’ la comunità che apprende. Non l’individuo.
• Ciò significa che il processo è mediato dalle diverse
prospettive dei partecipanti.
• L’individuo che apprende non acquisisce una quantità
definita di conoscenze astratte che poi applicherà in altri
contesti ma acquisisce l’abilità di agire impegnandosi nel
procedimento, nelle condizioni attenuate della
partecipazione periferica che poi trasferirà al centro.
• La capacità di una comunità di riprodursi attraverso il
processo di formazione non deriva dalla dottrina ma
dalla conservazione di certi modi di copartecipazione.
Diapositiva 9

VM16 E' possibile che due persone apprendano la stessa cosa allo stesso modo eppure si tratta di una coincidenza non di una
produzione collaborativa
Valentina Mayrhofer; 14/07/2017
B veicolare messaggi semplici
Organizzare la comunicazione verbale
• Organizzazione e scelta dei contenuti
• Scelta dei messaggi da veicolare
• Pianificazione del discorso: inizio,
sviluppo, conclusioni
La preparazione dell'orazione (Aristotele, Cicerone,
Quintiliano) avviene in cinque fasi:
1. inventio, (in greco èuresis, ricerca) ricercare le idee
per svolgere la tesi prefissata, rifacendosi a tòpoi
codificati;
2. dispositio, (in greco taxis, disposizione) organizzare
argomenti ed ornamenti nel discorso;
3. elocutio, (in greco lexis, linguaggio) l'espressione
stilistica delle idee, con la scelta di un lessico
appropriato e di artifici retorici (In questo punto
divergono asiani e atticisti);
4. memoria, come memorizzare il discorso e ricordare
le posizioni avversarie per controbatterle;
5. actio: declamazione del discorso modulando la voce
e ricorrendo alla gestualità.
 B veicolare messaggi semplici
Organizzare la comunicazione verbale
La motivazione psicologica
dell'antilingua è la mancanza d'un Le regole della chiarezza verbale
vero rapporto con la vita, ossia in Facilità e chiarezza espositiva
fondo l'odio per se stessi. La lingua L’uso delle parole-chiave
invece vive solo d'un rapporto con la Parlare per immagini
vita che diventa comunicazione, Usare correttamente numeri, statistiche,
d'una pienezza esistenziale che grafici
diventa espressione. Perciò dove Il linguaggio retorico
trionfa l'antilingua - l'italiano di chi Come iniziare e come concludere il discorso
non sa dire "ho fatto" ma deve dire
"ho effettuato" - la lingua viene Focus la semplificazione dei testi
uccisa."
Fonte: Italo Calvino, "L'antilingua", in: Una pietra sopra. Discorsi di
letteratura e società, Milano, Arnoldo Mondatori Editore, 1995, pp.
149-154 (prima pubblicazione su "Il Giorno", 3 febbraio 1965)
 Regole della chiarezza verbale
riscrivere per rendere facile un testo (scritto o trasmesso)
Attività di «traduzione»

• Dividere una frase complessa in due frasi semplici staccate

• Sostituite le parole più tecniche o quello meno frequenti con parole più facili perché più frequenti
• Inserire glosse per chiarire il significato di una parola importante che bisognerà mantenere necessariamente
• Trasformare le frasi passive in frasi attive.

Testi complessi Testi semplici

• Ipotassi
• Paratassi
• Parole tecniche
• Parole più frequenti o aggiunte
di glosse

• Frasi passive • Frasi attive

a cura di Valentina Mayrhofer

 Indicazioni pratiche della riscrittura
• STRUTTURA LOGICO CONCETTUALE
• Integra i concetti/ le informazioni sottintese
• Elimina i concetti superflui
• Riordina gli argomenti seguendo un criterio logico chiaro
•

• LESSICO
• Inserisci parole brevi al posto di parole lunghe
• Inserisci termini concreti al posto di termini astratti
• Inserisci verbi precisi e diretti invece di locuzioni verbali
• Inserisci parole comuni invece di termini tecnici (se la sostituzione non comporta imprecisioni)
• Spiega i termini tecnici se non si possono sostituire
• Usa un linguaggio concreto invece di linguaggio figurato
• Evita il procedimento litotico
 Indicazioni pratiche della riscrittura
SINTASSI

• Preferisci la paratassi all’ipotassi

• Usa frasi brevi al posto di frasi lunghe
• Preferisci l’ordine SVO (soggetto, verbo, complemento oggetto)
• Evita forme implicite (gerundio, participio)
• Usa forme personali al posto di forme impersonali
• Se usi l’ipotassi serviti di connettivi comuni
• Evita gli incisi e le parentesi
• Usa frasi affermative al posto di frasi negative

ORGANIZZAZIONE TESTO
• Distribuisci il carico informativo evitando di accumulare più informazioni nella stessa preposizione
• Assicura la coesione del testo tramite la ripetizione della stessa parola piuttosto che attraverso sostituenti
• Evita sinonimi, iperonimi, iponimi, incapsulatori, perifrasi, che sono causa di identità ostacolate
• Usa connettivi che non siano ambigui (es perché., ovvero), che siano noti e di largo uso, evita locuzioni preposizionali
(sostituiscili con le preposizioni semplici.
• Preferisci il discorso diretto al discorso indiretto
• Ometti aggettivi e avverbi di abbellimento
Valentina Mayrhofer
Da evitare
Da evitare
C Porre attenzione a come usiamo il corpo
L’importanza dei messaggi visivi (viso e corpo)
•
Le ricerche di Mehrabian
Le ricerche di Mehrabian et al. (1967a, 1967b, 1971) suggerirono che il contenuto delle parole (verbale) conta per
solo il 7%, l'aspetto paraverbale (il tono di voce) per il 38%, mentre le espressioni facciali o i movimenti del corpo
(non verbale) per il 55%[12][13][14]. Lo scopo del suo primo studio era quello di scoprire se durante una MehrabianVM28et al. Inference of attitudes
comunicazione fossero più importanti le parole o la mimica facciale.
from nonverbal communication in two
channels. Journal of Consulting
A Il ricercatore fece ascoltare ad alcuni soggetti una voce femminile registrata che Psychology, Vol 31(3), Jun 1967, 248-
pronunciava la parola "forse" in tre modalità:
252.
• comunicando interesse
Mehrabian et al. Attitudes inferred from
• neutralità non-immediacy of verbal
• o distacco communications. Journal of Personality
and Social Psychology, Vol 6(1), May
B . In seguito ai soggetti vennero fatte vedere delle immagini di volti femminili che
esprimevano le stesse emozioni con il volto. A quel punto fu chiesto di individuare le 1967, 109-114.
emozioni partendo dalla voce, dalle foto, o da entrambe. Come risultato dello studio, ^ Mehrabian A. Silent messages.
le emozioni furono riconosciute più attraverso il viso che attraverso la voce
Oxford, England: Wadsworth. (1971).
• Nel secondo esperimento i soggetti ascoltarono nuove parole registrate;
viii 152 pp.
^ Argyle et al. Visual and verbal
• le prime positive (tesoro, cara e grazie);
information to an impression formation
• le seconde neutrali (forse, davvero, oh)
task. British Journal of Social and
e le terze negative (non, brutale, e terribile).
•
Clinical Psychology, 1970. 9, 222-232
• Le parole erano espresse in vari modi, con diverse emozioni trasferite nella voce, anche incongruenti rispetto al
contenuto (una voce dolce per esprimere parole negative e viceversa). L'esperimento dimostrò che le emozioni
espresse a voce prevalevano sul contenuto: nel caso di una parola negativa detta con voce dolce, vinceva la
dolcezza e viceversa.
Diapositiva 18

VM28 Albert Mehrabian (1939) è uno psicologo statunitense di origine armena

Valentina Mayrhofer; 19/09/2017
Curare il linguaggio del corpo
Conoscere il body language è importante
• per riuscire a porsi nella maniera giusta
• e per interpretare i messaggi di chi ci sta di fronte

•Il contatto visivo

•Il linguaggio del corpo: postura, gesto, voce
•La stretta di mano
 1 Il contatto visivo
Le sei posizioni dell’occhio ed il pensiero correlato
Osservando i movimenti degli occhi del nostro interlocutore siamo in grado di capire cosa sta pensando. La
sequenza con cui si muovono gli occhi permette di dedurre la sua strategia. Lo schema si applica ai destrorsi,
mentre per i mancini deve essere invertito.

L'ipotesi che i movimenti oculari potessero essere in relazione con le rappresentazioni interne venne formulata per
la prima volta dallo psicologo americano William James nel suo libro "Principles o Psychology" (1890, pagg. 193-
195).

Le osservazioni di James sono rimaste inascoltate, però, fino all'inizio degli anni '70, quando psicologi come
Kinsbourne (1972), Kocel et al (1972) e Galin & Ornstein (1974), iniziarono a mettere in relazione i movimenti
laterali degli occhi con i processi relativi all'uso dei diversi emisferi del cervello.

All'inizio del 1976 Richard Bandler, John Grinder ed i loro studenti iniziarono ad esplorare le relazioni tra i
movimenti oculari ed i sensi, come anche i diversi processi cognitivi associati agli emisferi cerebrali.
VM24

Diversi modi di rappresentare la realtà

Sistema rappresentazionale preferenziale

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

Diapositiva 21

VM24 La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

Valentina Mayrhofer; 02/09/2017
 Il tipo visivo

Predicati che usa

 Il tipo uditivo

Predicati che usa

Il tipo cenestesico

Predicati che usa

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

I predicati verbali
Esempi di predicati verbali
Generico Uditivo Cenestesico
Visivo
VM24

Diversi modi di rappresentare la realtà

Sistema rappresentazionale preferenziale

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

Diapositiva 27

VM24 La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

Emisferi cerebrali
Emisfero sinistro
logico-razionale
(cioè sequenziale, analitico,)
Emisfero destro
intuitivo-olistico
(cioè sintetico, globalizzante,) Possiamo dire che
D. De KERCKHOVE, Brainframes. Mente, tecnologia, mercato, Baskerville, Bologna, 1993
a cura di Valentina Mayrhofer
E’ l’emisfero dell’analisi, quello
che ci permette di sezionare la
realtà nei particolari .
L’emisfero sinistro non è in
grado di vedere la foresta a
causa dell’albero (l’attenzione
selettiva al particolare gli
impedisce di cogliere il
globale, la tendenza all’analisi
inibisce la sintesi)
Ha la capacità di cogliere
l’insieme, il tutto, il globale
nell’emisfero destro è
custodito un archivio di
«cose» già viste, già udite con
cui l’individuo è già entrato in
contatto attraverso i suoi
sensi
Le sei posizioni dell’occhio ed il pensiero correlato
Lo schema si applica ai destrorsi, mentre per i mancini deve essere invertito.
 VISIVO COSTRUITO ( alto Dx )

Se gli occhi vengono

rivolti in alto verso destra
significa che la persona
sta inventando una
nuova immagine.
Si tratta di qualcosa di
inventato e non di
ricordato.
VISIVO RICORDATO ( alto Sx )

Se gli occhi vengono rivolti

verso l’alto a sinistra
significa che la persona
sta ricordando
un’immagine. Il cervello di
questa persona sta
visualizzando oggetti,
colori, movimenti ed altre
informazioni visuali che
riguardano la
conversazione.
 AUDITIVO COSTRUITO ( centro Dx )

Se gli occhi vengono rivolti al centro a destra

significa che la persona sta cercando un nuovo
suono come potrebbe essere il tono della voce
da utilizzare per dire una certa cosa.
 AUDITIVO RICORDATO ( centro Sx)
Se gli occhi vengono rivolti al
centro a sinistra significa che la
persona sta ricordando un suono.
La persona potrebbe ricordare una
canzone, il suono di una voce o un
particolare rumore.
Cinestetico costruito ( basso Dx)
Cinestesico costruito: (Sensazione
tattile) Immagina la sensazione di
due dita che si incollano tra loro e
poi cambiala sentendo della
sabbia che scivola tra le stesse
dita. (Sensazione viscerale /
emozionale) Immagina il senso di
frustrazione e trasformalo in una
sensazione di forte motivazione per
intraprendere un'azione.

Costruito Cinestetico
ricordato

Nb La modalità cenestesica raggruppa tatto, olfatto...sensazioni interne

 CINESTETICO RICORDATO( basso Sx )
Cinestesico ricordato: (Sensazione tattile) Quando è stata
l'ultima volta che ti sei sentito davvero bagnato? Immagina la
sensazione della neve sulle tue mani. (Sensazione viscerale /
emozionale) Puoi ricordare una situazione in cui ti sei sentito
soddisfatto per avere completato qualcosa? Pensa a come ci si
sente quando si è esausti. Quando è stata l'ultima volta in cui ti Cinestetico
sei sentito impaziente? ricordato

Costruito
Se gli occhi vengono rivolti verso il basso a sinistra
significa che la persona sta dialogando con se
Cinestesico stessa come quando ci si dice qualcosa fra se e se.
ricordato Significa che la persona sta riflettendo, si sta
ponendo delle domande, sta progettando
qualcosa. Attività
1 Il linguaggio del corpo
Un buon comunicatore ascolta il linguaggio del corpo
Proviamo ad interpretare insieme queste immagini:
Attività 1
il linguaggio del corpo
Il linguaggio del corpo
 Alcuni gesti indicativi di falsità
Grattarsi il collo

La mano sulla bocca

Scostarsi il colletto della

camicia
Toccarsi il naso

Sfregarsi l’orecchio

Stropicciarsi un occhio
 Alcuni segnali di tensione

Arrossamenti viso
Leggera sudorazione fronte e sopra il labbro
superiore
Deglutizione forzata
Battere il tempo col piede
Battere le dita sul tavolo
Fare roteare la penna o gli occhiali
Alcuni segnali di rifiuto

Allontanarci da una persona

Spostare il busto all’indietro
Indietreggiare con il capo
Passarsi le dita all’interno del collo della camicia
(senso di soffocamento)
Chiudersi la giacca
Incrociare gambe e braccia
Nascondere le mani dietro la schiena o sotto i glutei
Alcuni segnali di gradimento
Umettarsi le labbra
Avvicinare le dita alle labbra
Mordicchiare il labbro superiore o inferiore
Accarezzarsi i capelli o il lobo dell’orecchio
Accarezzarsi il collo o il mento
Portare il busto in avanti
Aggiustarsi la cravatta o il foulard
Giocare con l’anello al dito
3 Le mani
La stretta di mano

«La stretta di mano dice tantissimo di colui che abbiamo davanti e che si interfaccia a noi, perchè è
quanto di più instintivo possa esserci». Riuscire a interpretare i diversi modi di stringere la mano da
parte dell’interlocutore, aiuta a capire come porsi ( Alberto Castelvecchi, International
communication trainer e docente alla università Luiss )
Stretta di mano profonda e troppo lunga
(5 secondi o più)

L’interlocutore vuole mostrare che è lui/lei ad accogliere.

Significato: Cerca di manipolarci e condizionarci con un gioco di potere: «Io posso
disporre del tuo tempo»
Strategia: sii rispettoso. Di anticipatamente a lui, lei cosa succederà
Stretta di mano secca, veloce, rigida

L’interlocutore segnala il suo imbarazzo

Significato: Non si sente ben disposto
Strategia: non forzarlo, non essere
troppo aggressivo
Doppia stretta

Apparentemente rassicurante e accondiscendente

Significato: Vuole salvare la sua posizione e per farlo ti accoglie caldamente
Strategia: Trattalo come consulente senior, esperto e saggio chiedendogli consigli
Mano «morta»

E’ difficile che l’interlocutore ti permetterà di entrare in relazione con lui

Significato passivo-aggressivo, difficilmente aperto e diretto, piuttosto freddo e distaccato
Strategia: parla piano, con tono basso e usa le pause
3 Le mani
Dove metterle quando parliamo
Non si mettono in tasca

Non si legano dietro

Non si incrociano

Non si mettono coi pugni sui fianchi

Cfr
https://www.youtube.c
Le mani vanno lasciate andare. Non va om/watch?v=aT7frVV
programmato come muoverle MnyI
VM25
Il rapport
Per comunicare efficacemente bisogna
Essere centrato sull’altro
Saper creare il rapport
l rapport serve a creare un rapporto tra
l'emisfero destro del comunicatore e
dell'interlocutore. Infatti la
comunicazione avviene tra l'emisfero
destro di entrambi gli interlocutori, cioè
l'inconscio di ogni individuo comunica
con l'altro
• Nell'ambito della comunicazione e nella PNL
• il rapport indica l'instaurarsi di un rapporto di
fiducia e affinità reciproca con l'interlocutore
durante la comunicazione.
• il rapport è "una tecnica basilare che
fonde comunicazione e relazione,
quella condizione generale al cui
interno soltanto è possibile la
comunicazione efficace"].
Ileana Moretti, Vincenzo Palma. PNL: corso base.
De Vecchi Editore, 2012. pp. 45.
• Il rapport è un processo che molte persone
applicano in maniera spontanea e naturale,
e viene raramente trasmesso formalmente
in alcuni ambiti come il coaching o la
terapia, mentre viene spesso insegnato nei
corsi di formazione per la vendita.
Diapositiva 49

VM25 l rapport serve a creare un rapporto tra l'emisfero destro del comunicatore e dell'interlocutore. Infatti la comunicazione avviene
tra l'emisfero destro di entrambi gli interlocutori, cioè l'inconscio di ogni individuo comunica con l'altro. Ciò è stato dimostrato
dall'attivazione dei cosiddetti neuroni specchio (mirror neurons)[3][4][5][6], coinvolti nei processi cerebrali che noi usiamo per
mimare inconsapevolmente dei comportamenti, adottandoli per noi stessi.
Valentina Mayrhofer; 02/09/2017
VM20

VM19
VM27
Strumenti attraverso cui si può creare il rapport

Calibrazione (Calibration) Ricalco (Pacing);

Guida (Leading);
Diapositiva 50

VM19 Esistono diverse modalità di applicazione del rapport con un'altra persona.

Una maniera semplice può essere quella di allinearsi sulla sua psicologia, sulle qualità vocali e sulle parole chiave.
Applicando questa pratica si mimano le caratteristiche dell'altro, quindi se la persona alza il suo braccio destro, il praticante di
PNL alza il suo braccio destro.
Altrimenti è possibile rispecchiare i suoi comportamenti come se si guardasse allo specchio, così se egli alza il suo braccio
destro, il praticante alza il sinistro.

Un'altra possibilità è quella di allineare parte della propria fisiologia con quella dell'interlocutore, ad esempio se egli clicca una
penna su e giù, è possibile per il praticante battere i piedi a tempo dei clic.
Rispecchiando i comportamenti dell'interlocutore, verranno attivati i neuroni specchio e si verrà ad instaurare un'intesa o una
relazione tra i centri nervosi del cervello, dando luogo ad una comunicazione inconscia. Una volta stabilita la comunicazione
inconscia, ci si può accorgere di ciò tramite diversi indicatori. Questi potrebbero essere senso di cordialità o semplicemente
qualcosa che è scattato. Può verificarsi un cambiamento del colore della pelle verso toni più scuri, e infine l'abilità di guidare la
persona. Ad esempio se ci si gratta la gamba, l'interlocutore sarà portato a copiare il praticante senza accorgersene. Questa
abilità di guidare la persona richiede inizialmente al praticante di instaurare un livello conscio di fiducia, sufficiente a convincere
la mente inconscia a co-operare. Di fatto questa guida avviene solamente se l'interlocutore prova confidenza e fiducia
Valentina Mayrhofer; 01/09/2017

VM27 neuroni specchio

Valentina Mayrhofer; 03/09/2017

VM20 Valentina Mayrhofer; 02/09/2017

Calibrazione
Per calibrazione (calibration) si intende avere la capacità di porre l'attenzione
sull'altro, di osservare la sua fisiologia e il suo modo di parlare, al fine di calibrare la
nostra comunicazione in base alla sua.
Questo termine indica l'utilizzo di un'acutezza sensoriale in attesa che si verifichi un
cambiamento da parte dell'interlocutore verso uno stato esterno (tono della voce,
gestualità, colore della pelle, postura, tensione muscolare) che indica l'avvenuto
cambiamento del suo stato interno.
Ricalco
• Il ricalco o rispecchiamento (pacing o mirroring) indica entrare in rapporto con l'interlocutore e
"sintonizzarsi" sulla sua frequenza. Esso quindi consiste nell'allinearsi modificando il modo
di atteggiarsi, parlare e agire ricalcando i modi dell'interlocutore. Significa in altri termini
entrare nella sua mappa del mondo e osservare il suo punto di vista

• Ricalco verbale (verbal mirroring): esso avviene attraverso l'analisi delle parole più
frequentemente utilizzate dall'interlocutore. Tramite i predicati si può dedurre il suo sistema
rappresentazionale preferito, e in virtù di ciò è possibile gettare le basi per mettere in
pratica il ricalco, e quindi per creare un rapporto sintonico.
• Ricalco extraverbale o non verbale (physical mirroring): avviene attraverso la riporoduzione
della postura, della gestualità, dei toni e dei volumi utilizzati dall'interlocutore.

• Rispecchiando i comportamenti dell'interlocutore, verranno attivati i neuroni specchio e si

verrà ad instaurare un'intesa o una relazione tra i centri nervosi del cervello, dando luogo ad una
comunicazione inconscia.
Alcuni elementi da rispecchiare
VM26

Guida
• [La guida (leading) rappresenta la terza e ultima fase del rapport, in cui, una volta
"agganciato" l'interlocutore tramite il ricalco, è possibile modificare il proprio ritmo
e l'andatura, portando questo a fare lo stesso. La guida viene considerata come la
conseguenza del ricalco, e indica in termini semplici "avere un effetto sul
comportamento dell'altra persona portandola al cambiamento". Questo
permette al praticante di PNL di acquistare un maggior controllo nel rapport.
• Usando la tecnica della guida il comunicatore porta l'interlocutore a una certa
conclusione, presentandogli nuove alternative o nuovi punti di vista durante la
conversazione per fargli prendere nuove direzioni.

Neuroni specchio
Input visivi • nella corteccia Attività motoria correlata
premotoria delle
scimmie "monkey see, monkey
• negli esseri umani do" ("scimmia vede,
scimmia fa").
Diapositiva 54

VM26 el 1995 alcuni ricercatori italiani dell'Università di Parma scoprirono una nuova tipologia di neuroni. Queste cellule,
chiamate neuroni specchio, si trovano nella corteccia premotoria delle scimmie così come gli esseri umani[19][20]. Negli esseri
umani fanno parte della specifica area denominata area di Broca, che è anche coinvolta nell'elaborazione del discorso. Anche se
le cellule sono correlate all'attività motoria (cioè sono parte del sistema dal quale originano le risposte cinestetiche come
muovere un braccio), esse sembrano essere attivate da un input visivo. Quando una scimmia osserva un'altra scimmia (o anche
un essere umano), compiere un movimento del corpo, i neuroni specchio si attivano. Mentre lo fanno, la scimmia sembra
copiare involontariamente il movimento stesso che ha osservato visivamente. Spesso questo movimento involontario è inibito
dal cervello (altrimenti la scimmia sarebbe costantemente la copia ogni altra scimmia), ma il processo imitativo risultante è
chiaramente la fonte del detto inglese "monkey see, monkey do" ("scimmia vede, scimmia fa").
Nei soggetti umani, quando questa zona del cervello è esposta al campo magnetico della stimolazione magnetica transcranica
(TMS), riducendo così il controllo conscio, allora semplicemente mostrando un film di una persona che raccoglie un oggetto
porterà il soggetto a copiare involontariamente quell'esatta azione con la mano[21]. Questa capacità di copiare le azioni di un
proprio simile è stata ovviamente molto importante nello sviluppo dell'intelligenza sociale dei primati. Questa permette di
identificarsi con la persona che si sta osservando. Quando questa zona del cervello è danneggiata a causa di un ictus, copiare le
azioni di un altro diventa quasi impossibile. Lo sviluppo del linguaggio è stato chiaramente il risultato di questa abilità imitativa.
Inoltre, vi è una crescente evidenza che l'autismo e la sindrome di Asperger sono legate ad attività anomale dei neuroni
specchio.
I neuroni specchio rispondono alle espressioni facciali associate alle emozioni pure, in modo da permettere alla persona di
vivere direttamente le emozioni di coloro che osservano. Condon ha meticolosamente studiato delle videoconversazioni,
confermando questi modelli. Ha scoperto che in una conversazione di successo, i movimenti come un sorriso o un cenno del
capo sono involontariamente imitate dall'altra persona entro 1/15 di secondo. In pochi minuti dall'inizio della conversazione, il
tasso del volume, del tono e della parola (numero di suoni al minuto) delle voci delle persone corrispondono. Ciò è correlato
con una sincronizzazione del tipo e velocità di respirazione. Anche la postura generale del corpo è regolata sulla conversazione
in modo che le persone sembrano corrispondere o risultare speculari[22]. Quando una persona regola l'espressione del viso e
altri comportamenti non verbali per allinearsi con gli altri, essa sta effettivamente utilizzando lo stesso schema di attivazione
cerebrale dell'altra persona. Quando i neuroni specchio rispondono e copiano le azioni dell'interlocutore, in tal modo si
percepisce ciò che esso sta provando. Il risultato è quello che i ricercatori nel campo della psicologia chiamano "contagio
emotivo"[23], e che in PNL viene chiamato rapport.
Valentina Mayrhofer; 02/09/2017
Saper comunicare
 Valentina Mayrhofer
valemay71@gmail.com

…con la speranza di aver innescato una piccola scintilla, che speriamo diventi una
grande fiamma.