Generale2 Emozioni

PSICOLOGIA GENERALE 2 – LA DECISIONE
EMOZIONI E DECISIONI
RUOLO LIMITATO delle emozioni nella ricerca sulla

presa di decisione
PERCHE’?
-TRADIZIONE DI RICERCA SULLA DECISIONE:
- approccio normativo: focus sulla “decisione

razionale”
Fattori psicologici non considerati, non

interesse da parte degli economisti
 Fattori emotivi considerati come una fonte di

“disturbo” nello svolgimento razionale del
processo decisionale
- COMPLESSITA’ DELLE EMOZIONI E DEL LORO

RUOLO:
- problemi a livello definizionale: emozioni,

sensazioni, affect, umore
-Complessità del ruolo: emozioni anticipatrici,

emozioni che intervengono direttamente nel
processo decisionale (mentre decido), emozioni
che intervengono una volta che la decisione è
stata presa, etc.
- PROBLEMI METODOLOGICI
- difficoltà a studiare le emozioni

sperimentalmente
Quali emozioni studiare?

Come contenere il ruolo e gli effetti delle
emozioni?
Come “leggere” il loro ruolo sulla presa di
decisione?
-Focus della ricerca di tipo COGNITIVO,

non emotivo:
Attenzioni ai processi “freddi”, deliberativi, razionali

 I processi “caldi” sostanzialmente trascurati
-Inversione di tendenza negli ultimi anni:
Numerosi studi volti ad indagare il ruolo delle emozioni
 Studi sull’affect, Affect heuristic, Razionalità affettiva

(Slovic, Finucane, Peters, & MacGregor, 2002)
studi precursori
• ZAJONC (1980): le reazioni di tipo emotivo
ad uno stimolo sono molto spesso le prime vere
reazioni, sono automatiche e conseguentemente guidano
l’information processing e il giudizio
Si contesta l’ipotesi avanzata dalla psicologia cognitivista

secondo cui, per provare una sensazione relativa a un
evento, prima si deve interpretare o valutare l’evento
stesso
SENSAZIONI SOGGETTIVE e VALUTAZIONI COGNITIVE,

almeno in parte, INDIPENDENTI
studi precursori
• DAMASIO (1994) e la Teoria del marker somatico
Pensiero composto in larga parte da immagini

costituite da rappresentazioni simboliche, suoni,
odori, impressioni visive reali o immaginate, idee e
parole
L’apprendimento consente a queste immagini di

essere contrassegnate da sensazioni positive e
negative legate direttamente o indirettamente a stati
somatici o corporei
studi precursori
Quando un marker somatico negativo è legato ad

un’immagine di un esito futuro, tale immagine sarà
connotata negativamente
Quando un marker somatico positivo è associato

all’immagine di un esito futuro, l’immagine sarà vista
come positiva
studi precursori
I marker somatici aumenterebbero così l’accuratezza e

l’efficienza del processo decisionale, e la loro assenza
peggiorerebbe la performance di decisione
IDEA BASE : le immagini associate agli stimoli,

marcate positivamente o negativamente, guidano il
giudizio e la presa di decisione
studi precursori
Nel processo di presa di decisione o di formulazione di

un giudizio, le persone consulterebbero o si
riferirebbero ad un “affect pool”, contenente tutti i
sentimenti positivi e negativi associati consciamente o
meno con la rappresentazione di oggetti ed eventi
nella mente delle persone  idea precursore
dell’AFFECT HEURISTIC
complessità della letteratura
- Problemi connessi alla definizione e alla

varietà/complessità di ciò che viene considerato
EMOZIONE
Ruolo dell’umore, emozioni anticipatrici

(emozioni base o fondamentali) vs emozioni
anticipate, emozioni connesse allo stimolo vs
emozioni incidentali (e.g. emozioni indotte,
stati d’animo indotti)
Es. Differenza tra Emozioni immediate ed emozioni

anticipate
Emozioni immediate:
si provano al momento della scelta (fattori
viscerali:Loewenstein, 1996; 2000; Loewenstein et al.
2001)
Vengono scatenate dalla presenza fisica di uno

stimolo, e sono generalmente caratterizzate da un
cambiamento fisiologico nella persona
Emozioni anticipate:
generate non dallo stimolo fisico, ma dalla sua
rappresentazione mentale (ad es., regret e
disappointment, Loomes e Sudgen, 1982, 1986)
i correlati fisiologici sembrano essere più attenuati
componente cognitiva più forte e temporalmente

precedente rispetto alle emozioni immediate
-Varietà dei filoni di ricerca principali:
L’impatto dei livelli fisiologici e psicologici di

attivazione sul comportamento decisionale
(Ariely & Loewenstein, 2006; Ditto, Pizarro,
Epstein, Jacobson, & MacDonald, 2006)
Il ruolo di emozioni specifiche come la Rabbia

(Lerner & Tiedens, 2006) e il Rimpianto
(Connolly & Butler, 2006) sulle decisioni
-Varietà dei filoni di ricerca principali:
L’impatto dell’incertezza sulle reazioni affettive (van

Dijk & Zeelenberg, 2006)
Lo studio delle differenze individuali (e.g. tratti di

personalità, stili cognitivi, etc.) connesse al ruolo
delle emozioni nei processi decisionali
Il ruolo del Mindreading nel processo decisionale: il

processo di attribuzione delle emozioni e gli effetti
sulle decisioni
ESIGENZA DI INSERIRE LE EMOZIONI NELL’ANALISI

DEL PROCESSO DECISIONALE
PERCHE’?
-Impossibilità di “isolare” la decisione dalle emozioni

(riduzione comunque poco giustificabile)
l’affettività è pervasiva, coinvolge

sostanzialmente qualsiasi decisione
le emozioni non hanno solo effetti

dirompenti/distruttivi o confondenti 
ruolo costruttivo delle emozioni
(caso di Elliot descritto da Damasio)
-Dimostrazione sperimentale del ruolo delle
emozioni (diverse funzioni)
Emozioni come:
- elementi informativi: in questo caso, l’emozione
diventa INFORMAZIONE ed entra a far parte
indirettamente del processo valutativo del decisore
- elementi che guidano il decisore e dirigono il
ragionamento e le decisioni
- elementi che influenzano le strategie decisionali
- elementi motivatori
- elementi che “filtrano” le informazioni,
rendendole , ad es., più o meno salienti
-Dimostrazione sperimentale del ruolo delle
emozioni (diverse funzioni)
Emozioni come:
- elementi informativi: in questo caso, l’emozione
diventa INFORMAZIONE ed entra a far parte
indirettamente del processo valutativo del decisore
- elementi che guidano il decisore e dirigono il
ragionamento e le decisioni
- elementi che influenzano le strategie decisionali
- elementi motivatori
- elementi che “filtrano” le informazioni,
rendendole , ad es., più o meno salienti
emozioni come elementi informativi
 Stati affettivi utilizzati dai decisori come
informazioni salienti per formulare valutazioni e
giudizi (AFFECT AS INFORMATION)
 L’affect è un’informazione che…

- guida la successiva elaborazione degli stimoli
- aiuta la comprensione delle informazioni
analitiche
- guida la costruzione di preferenze
 Laddove una comparazione analitica non si può fare o

non è sufficiente, la scelta viene fatta in base a criteri
affettivi (Kahneman e Frederick, 2002)
emozioni come filtri attentivi
I soggetti tendono a filtrare gli stimoli, in
funzione del loro stato d’animo prevalente,
focalizzando l’attenzione proprio sugli aspetti della
situazione decisionale maggiormente congruenti con
lo stato d’animo (Bower e Cohen, 1982)
Es.
- Individui arrabbiati indotti a compiere scelte
estreme, anche distruttive
- Individui impauriti tendono a evitare scelte rischiose

 La condizione emotiva predominante nella

situazione decisionale induce l’individuo a recuperare,
tra le informazioni immagazzinate nel corso delle
esperienze emotive passate, quelle più coerenti con la
situazione che sta vivendo
 Soggetto orientato alla scelta più coerente

 La condizione emotiva predominante nella

situazione decisionale induce l’individuo a recuperare,
tra le informazioni immagazzinate nel corso delle
esperienze emotive passate, quelle più coerenti con la
situazione che sta vivendo
 Soggetto orientato alla scelta più coerente

l’affect heuristic
L’Affect può essere visto come “uno stato

sensoriale che le persone sperimentano”
… una qualità positiva o negativa associata ad uno

stimolo” (Finucane, Alhakami, Slovic e Johnson, 2000)
… una sensazione (una blanda emozione) positiva o

negativa che può essere conscia o inconscia, legata allo
stimolo e che ne conferisce significato emotivo; “è
un’informazione sensoriale che guida la successiva
elaborazione degli stimoli” (Peters, Slovic, Hibbard, 2004)
 Le persone differiscono nelle loro reazioni

positive o negative agli stimoli
Gli stimoli variano nella forza e nella velocità con cui

elicitano tali sensazioni
La qualità affettiva di uno stimolo può variare con il

contesto:
la forza di una sensazione positiva o negativa può
dipendere da quali aspetti dello stimolo sono
contraddistinti come i più salienti
 Affect generalmente considerato come

diverso dalle emozioni e dall’umore
-le emozioni...
generalmente si riferiscono ad uno stato particolare
della persona (come ad esempio la rabbia, la paura o
la felicità)
sono “intense, passeggere e di solito hanno una causa

definita e un chiaro contenuto cognitivo” (Forgas,
1992)

- l’umore...
generalmente si riferisce ad un sentimento di bassa
intensità, che può durare pochi minuti o diverse
settimane
non si riferisce ad oggetti e non richiede una specifica

causa antecedente o un contenuto cognitivo

- diversamente dalle emozioni, l’affect è tenue e non

coinvolge l’utilizzo di proprietà di valutazione
elaborate
-diversamente dall’umore, l’affect ha un effetto diretto

sulla motivazione al comportamento

Tuttavia, alcuni autori utilizzano il termine affect per

riferirsi ad un umore di fondo (Isen, 1993) o come
un’etichetta generica o una sorta di termine
“ombrello” che comprende sia l’umore che le
emozioni (Davidson, 1994; Forgas, 1995)
 PRECURSORI:
-teoria di Damasio (1994) del marker somatico
-contribuiti di Epstein (1994) e Mowrer (1960), che

attribuiscono alle sensazioni affettive un ruolo nella
motivazione del comportamento
Slovic e colleghi (Finucane et al., 2000, 2003; Slovic et al.,

2002, 2004) propongono una euristica cognitiva, l’affect
heuristic, che tiene conto delle sensazioni affettive quali
componenti essenziali in molte forme di decision making
Le sensazioni affettive:
-facilitano l’integrazione delle informazioni
-guidano le motivazioni
-attribuiscono delle priorità tra molti scopi
-sono un potente motivatore del comportamento
HP: le rappresentazioni mentali degli stimoli decisionali

evocano sensazioni affettive che influenzano la percezione
delle persone e di conseguenza il loro giudizio e le loro
decisioni
 Le caratteristiche affettive che diventano salienti nel

processo di giudizio dipendono
- dalle caratteristiche dell’individuo
- dalle caratteristiche del compito
- dall’interazione tra compito e individuo
Differenze individuali nelle reazioni affettive e

differenze tra i compiti riguardo la disponibilità
dell’informazione (salienza affettiva)  differenti qualità
affettive attribuite all’immagine dello stimolo  stimolo
interpretato in modi diversi
Es.:
-le sensazioni emotive attribuite ad un aspetto saliente di
uno stimolo possono fortemente influenzare le scelte in
un contesto MA in un altro contesto lo stesso aspetto può
diventare meno saliente, produrre sensazioni meno
intense e influenzare debolmente le scelte
INOLTRE
gli individui possono differire uno dall’altro nell’intensità

delle loro sensazioni emotive
 poste davanti allo stesso contesto, una persona può

avere forti sensazioni che guidano la decisione, mentre
un’altra sensazioni deboli che impattano in minor modo
sulla decisione
Le immagini derivate dalle rappresentazioni
(interpretazioni percettive e simboliche) degli
oggetti e degli eventi sono connotate da una varia
gradazione di sensazioni emotive
Questo “pool affettivo” contiene tutti i marker positivi e

negativi associati in modo conscio o inconscio alle
immagini e la loro intensità varia con esse
Secondo gli autori, le persone consultano e si riferiscono al

loro pool affettivo, contenente tutte le immagini positive e
negative associate alle rappresentazioni, nel processo che
porta alla presa decisionale
 VANTAGGI:
L’utilizzo di un’impressione affettiva globale e disponibile

in modo veloce può essere più facile e talvolta più
efficiente di una valutazione dettagliata di tipo analitico,
specialmente quando la decisione o il giudizio richiesto è
complesso e le risorse cognitive sono limitate
Queste caratteristiche sono, secondo gli autori,

riconducibili ad una scorciatoia cognitiva e consentono di
attribuire alle sensazioni affettive la definizione di euristica
cognitiva (affect heuristic)
Gli autori ipotizzano che le componenti affettive e

cognitive possano interagire tra di loro
La componente affettiva elicitata nell’individuo connota

con un certo grado di positività o negatività le immagini
mentali formatesi
Questo processo porta all’attivazione dell’affect heuristic,

che influenza poi il processo valutativo e decisionale
 Ci sono ancora pochi studi che si

focalizzano direttamente sull’influenza
dell’affect nel processamento delle informazioni e nel
processo decisionale
Possibile motivazione: difficoltà a individuare un

paradigma teorico generale e nello stesso tempo
facilmente testabile (sperimentalmente)
In letteratura sono emerse due prospettive :
1- la prima enfatizza il ruolo dell’emozione attesa

(expected affect)
2- la seconda il ruolo dell’emozione esperita

(experienced affect)
1- il ruolo dell’emozione attesa (expected affect)
Alcuni studiosi della decisione includono nei loro modelli

l’affect come uno degli attributi che viene considerato e
pesato, in modo deliberato, dagli individui nel processo
valutativo e di scelta
In questa prospettiva, l’individuo, nell’elaborare un

giudizio e nel giungere ad una decisione, utilizza l’affect
che si aspetta di provare in futuro (es. il rimpianto)
2- il ruolo dell’emozione esperita
(experienced affect)
Visione della scuola di Slovic e dell’HP dell’affect heuristic
Idea generale: processamento on-line dell’esperienza

affettiva provata nel contesto decisionale in grado di
influenzare giudizi e decisioni
Visione simile a quella dell’Hp Risk as feelings (Loewenstein

et al., 2001): le risposte comportamentali al rischio sono
mediate da reazioni emotive basate sulle immagini mentali o
comunque da sensazioni che spesso divergono dalle
valutazioni cognitive del rischio
l’affect heuristic – predizioni e
ambiti di applicazione
 Giudizi di rischi e benefici
- Mentre nel mondo i rischi e i benefici tendono ad essere

positivamente correlati, nella mente delle persone sono
correlati negativamente (Fischhoff et al., 1978)
Questo tipo di risultati viene associato all’affect heuristic

(Alhakami e Slovic, 1994): la relazione inversa tra i rischi e i
benefici percepiti di una certa attività è legata alla forza
con cui le sensazioni emotive (positive o negative) sono
associate all’attività
Le persone basano i loro giudizi sulle attività (es. le

tecnologie) non soltanto in base a quello che pensano, ma
anche a quello che “sentono”
sensazioni favorevoli  le persone giudicano i rischi bassi

e i benefici alti
sensazioni sfavorevoli  tendenza a giudicare i rischi alti e

i benefici bassi
In questo modello, la componente affettiva è immediata e

dirige i giudizi sui rischi e sui benefici
Se una rappresentazione generale affettiva guida la percezione

dei rischi e dei benefici, fornire delle informazioni sui benefici
dovrebbe dunque far cambiare la percezione dei rischi, e
viceversa
Es. Fornire delle informazioni sui benefici di una tecnologia, come ad

esempio l’energia nucleare, dovrebbe condurre ad una sensazione
globale positiva che a sua volta farebbe decrescere i rischi percepiti
Esperimento di Finucane et al. (2000) per testare l’HP
Fornite 4 differenti tipi di informazioni studiate per

manipolare le sensazioni facendo crescere o decrescere i
rischi e i benefici percepiti per ognuna di tre tecnologie
considerate
Previsioni confermate: i giudizi sui rischi e sui benefici

sono influenzati dalla valutazione affettiva complessiva (in
qualche modo indotta dall’informazione fornita)
- Altra HP:
limitazioni temporali  si riduce l’opportunità di
deliberazione analitica  si dovrebbe rinforzare il legame
inverso tra rischi e benefici percepiti
Finucane et al. (2000) mostrano che la relazione inversa

tra rischi e benefici aumenta molto sotto una pressione
temporale (Benson e Beach, 1996; Ordonez e Benson,
1997)
Le limitazioni temporali dovrebbero influenzare il giudizio

in due modalità differenti (Maule e Svenson, 1993):
1- inducendo un cambiamento affettivo, rendendo più

importanti e carichi emotivamente i processi affettivi
rispetto a quelli analitici
2-riducendo le risorse disponibili per una deliberazione

analitica durante il giudizio riguardante i rischi e i benefici
Questi esperimenti sono importanti per dimostrare che le

sensazioni emotive influenzano il giudizio direttamente e
non sono semplicemente una risposta ad una precedente
valutazione analitica
Altri supporti a questo modello sono stati trovati in domini

differenti, come la tossicologia (Slovic et al., 1999) e la
finanza (Ganzach, 2001)
 La costruzione di immagini nei giudizi di
probabilità e frequenza
- Il concetto di affect heuristic associato alle teorie del

processo duale
Sistema esperienziale vs. Sistema analitico
Il primo si basa su immagini connotate affettivamente

come positive o negative:  i soggetti utilizzano le
esperienze affettive collegate ad un determinato rischio
come spunto per stimarne la reale pericolosità
Il sistema esperienziale utilizza le esperienze passate come

punto di partenza per valutazione di una situazione
- Le sensazioni positive e negative vengono integrate

secondo una sorta di algebra affettivo automatico, rapido
e sostanzialmente inconscio
 giudizi più rapidi e più facili e meccanismo di

orientamento per gestire meglio complessità e incertezza
- Esperimenti di Slovic, Monahan e MacGregor (2000):

Formato frequentistico vs. formato probabilistico
Slovic et al. hanno cercato di spiegare la ragione per cui gli

individui sono particolarmente sensibili al modo con cui
vengono presentate le informazioni rischiose
Risultato principale: con formato frequentistico,

percezione del rischio maggiore
Secondo gli autori, questo risultato può essere
dovuto, almeno in parte, all’affect heuristic (Slovic et al.,
2002):
Le sensazioni emotive legate alle immagini

rappresentate influenzano i giudizi e le
decisioni;
La maggiore possibilità di valutare l’immagine di

uno stimolo si riflette nella precisione delle
sensazioni emotive associate con
quell’immagine
Più precise sono le impressioni emotive
più sarà preciso il significato che trasmettono e il
peso che viene attribuito nella formazione del
giudizio e nella presa di decisione
-le frequenze (rispetto alle percentuali) sarebbero

maggiormente in grado di evocare immagini connotate dal
punto di vista emotivo/affettivo
 porterebbero quindi ad una percezione del rischio

maggiore per via di una associazione più netta tra lo
stimolo (il paziente) e un’immagine negativa dello stesso
 Direzioni future della ricerca
- Indagare il diverso ruolo dell’affect positivo e di quello

negativo: ci sono indizi del fatto che possano influenzare i
giudizi e la decisione in modo qualitativamente diverso
- indagare meglio l’integrazione tra affect e valutazione
cognitiva
- superare i problemi metodologici (es. misurazione
dell’affect)
- studiare il ruolo dell’affect in relazione alla
comunicazione (es. comunicazione del rischio)

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PSICOLOGIA GENERALE 2 – LA DECISIONE

RUOLO LIMITATO delle emozioni nella ricerca sulla

-TRADIZIONE DI RICERCA SULLA DECISIONE:

- approccio normativo: focus sulla “decisione

Fattori psicologici non considerati, non

 Fattori emotivi considerati come una fonte di

- COMPLESSITA’ DELLE EMOZIONI E DEL LORO

- problemi a livello definizionale: emozioni,

-Complessità del ruolo: emozioni anticipatrici,

- difficoltà a studiare le emozioni

Quali emozioni studiare?

-Focus della ricerca di tipo COGNITIVO,

Attenzioni ai processi “freddi”, deliberativi, razionali

-Inversione di tendenza negli ultimi anni:

Numerosi studi volti ad indagare il ruolo delle emozioni

 Studi sull’affect, Affect heuristic, Razionalità affettiva

Si contesta l’ipotesi avanzata dalla psicologia cognitivista

SENSAZIONI SOGGETTIVE e VALUTAZIONI COGNITIVE,

• DAMASIO (1994) e la Teoria del marker somatico

Pensiero composto in larga parte da immagini

L’apprendimento consente a queste immagini di

• DAMASIO (1994) e la Teoria del marker somatico

Quando un marker somatico negativo è legato ad

Quando un marker somatico positivo è associato

• DAMASIO (1994) e la Teoria del marker somatico

I marker somatici aumenterebbero così l’accuratezza e

IDEA BASE : le immagini associate agli stimoli,

• DAMASIO (1994) e la Teoria del marker somatico

Nel processo di presa di decisione o di formulazione di

- Problemi connessi alla definizione e alla

Ruolo dell’umore, emozioni anticipatrici

Es. Differenza tra Emozioni immediate ed emozioni

Vengono scatenate dalla presenza fisica di uno

i correlati fisiologici sembrano essere più attenuati

componente cognitiva più forte e temporalmente

-Varietà dei filoni di ricerca principali:

L’impatto dei livelli fisiologici e psicologici di

Il ruolo di emozioni specifiche come la Rabbia

-Varietà dei filoni di ricerca principali:

L’impatto dell’incertezza sulle reazioni affettive (van

Lo studio delle differenze individuali (e.g. tratti di

Il ruolo del Mindreading nel processo decisionale: il

ESIGENZA DI INSERIRE LE EMOZIONI NELL’ANALISI

-Impossibilità di “isolare” la decisione dalle emozioni

l’affettività è pervasiva, coinvolge

le emozioni non hanno solo effetti

 L’affect è un’informazione che…

 Laddove una comparazione analitica non si può fare o

- Individui impauriti tendono a evitare scelte rischiose

 La condizione emotiva predominante nella

 Soggetto orientato alla scelta più coerente

 La condizione emotiva predominante nella

 Soggetto orientato alla scelta più coerente

L’Affect può essere visto come “uno stato

… una qualità positiva o negativa associata ad uno

… una sensazione (una blanda emozione) positiva o

 Le persone differiscono nelle loro reazioni

Gli stimoli variano nella forza e nella velocità con cui

La qualità affettiva di uno stimolo può variare con il

 Affect generalmente considerato come

sono “intense, passeggere e di solito hanno una causa

 Affect generalmente considerato come

non si riferisce ad oggetti e non richiede una specifica