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ATTENZIONE: il summit annuale di Marketing Merenda ha luogo una volta

l’anno, ed è una delle poche occasioni in cui puoi vedere Frank Merenda dal vivo.
L’edizione 2017 è terminata e NON è più possibile partecipare fino alla
prossima. I più scaltri stanno già cominciando a richiedere informazioni e
prenotare il loro posto al prossimo evento. Scopri come riservare il TUO posto
oggi prima che non ce ne siano più in fondo a questa pagina.

Se sei un imprenditore o un libero professionista che ha controllo sulla propria attività (o un


venditore con spirito d’iniziativa che crede fortemente nel suo mestiere e in ciò che offre alle
persone) e hai il coraggio di avere più clienti e più soldi di quanti non ne hai mai avuti fino ad oggi,
reggiti forte:

“Frank Merenda condividerà con te TUTTO quello


che ti serve sapere sul MARKETING!”
L’unico problema che avrai dopo aver afferrato
anche TU il sistema di marketing professionale
affidabile, efficiente e rivoluzionario che Frank
utilizza con successo nelle sue aziende – e in quelle dei
suoi studenti avanzati – sarà gestire più clienti di
quanti tu abbia mai visto fin’ora!
Ti piacerebbe rimpiazzare l’antica ed antiquata “acquisizione clienti a freddo”, essere
accolto come una celebrità dai tuoi clienti e vedere i tassi di chiusura dei tuoi
venditori schizzare fin sopra il soffitto?
Cominci a pensare che, per quanta PASSIONE e VOLONTÀ tu metta nella tua
azienda, lavorare così tanto per ottenere così poco non vale la pena?
Sei pronto a implementare il sistema già TESTATO di Frank Merenda per attrarre clienti
che sono pre-qualificati e disposti a valutare i tuoi consigli, prodotti, servizi e fare
affari con te?
Allora regalati questi 5 minuti: stai per leggere la lettera più IMPORTANTE di
tutta la TUA vita da imprenditore.
Caro imprenditore,

mi chiamo Frank Merenda, e se sei capitato su questa pagina è possibile che tutto il tuo lavoro in
azienda non sia proporzionalmente gratificante – o che tu voglia dei risultati così eclatanti da
eclissare ogni altra azienda concorrente sul mercato.
Qualunque sia il tuo obiettivo come imprenditore, puoi tirare un sospiro di sollievo: sei atterrato
sulla pagina giusta.

L’evoluzione dei mercati intorno a te ha preso una piega piuttosto brusca negli ultimi anni,
mentre le tecniche usate dalle imprese sono sempre le stesse da decenni. E non accorgersi di questa
discordanza rischia di disintegrare poco alla volta il tuo coinvolgimento, il tuo ardore, la tua grinta e
il tuo coraggio come imprenditore.
Per fortuna, alcuni imprenditori prima di te hanno scoperto questa discordanza e sono corsi
immediatamente ai ripari affidandosi alla mia guida – con risultati eccellenti, aggiungerei.
Non ci credi?

Non sono solito dire bugie. Soprattutto quando ho davanti qualcuno che sta cercando aiuto e io sono
in grado di darglielo. Ma per farlo devi fidarti di me. E per darti una mano in questo senso, ecco le
opinioni di imprenditori proprio come noi che hanno implementato alla scorsa edizione di
Marketing Merenda Titans del 2017:
Il ROI si aggira intorno al 2000%, ossia ogni euro speso ne sono tornati 20, senza considerare la
ricorrenza
“Con una azienda lanciata qualche tempo fa, che ha il
problema praticamente insormontabile nel mondo normale di vendere pubblicità per una webradio, ho
voluto fare un test di vendita su 50 aziende target (su un totale di circa 2000) con il Metodo Merenda.
Abbiamo quindi preparato una sales letter cartacea, 3 mail di follow up e una telefonata. Tempo
complessivo: 2 settimane, 4 comprendendo la preparazione del materiale.
Risultato: Il ROI si aggira intorno al 2000%, ossia ogni euro speso ne sono tornati 20, senza considerare
la ricorrenza. Alcuni interessati ci hanno detto di no solo per mancanza di budget. La ragazza che ha fatto le
telefonate non ci poteva credere, si chiedeva com’era possibile.
Con le telefonate abbiamo scoperto che ci sono moltissime cose che possiamo migliorare, quindi potremo
avere una conversione e un ROI anche migliore nei prossimi invii… e non abbiamo nemmeno mandato un
Paccone sul modello che insegna Frank! C’è solo una cosa che io veramente faccio molta fatica a capire…
ma il Metodo Merenda non era tutta una gran truffa?”
Matteo Fago – Fondatore di Venere.com
Se ripenso alle difficoltà e ai dubbi che mi danneggiavano c’è un po’ di rabbia e un po’ di frustrazione,
nel senso che ovviamente quando poi te lo spiega sembra facile, quindi la rabbia è “se l’avessi fatto
prima!”, “se l’avessi saputo prima” e “se fossi partito subito col piede giusto chissà dove sarei oggi”

“Prima di frequentare il corso i macro errori che stavamo commettendo erano due: uno il “come ci stavamo
promuovendo”. Noi andavamo a caccia di clienti ogni giorno in maniera piuttosto impegnativa e faticosa, e
quindi tutti i nostri sforzi nel promuovere il nostro servizio e la nostra attività erano TANTI ma decisamente
poco efficaci. L’altro aspetto veramente importante era “quello che andavamo a proporre”.
Quello che io ad ogni incontro con Frank trovo di valore letteralmente inestimabile sono le decine e decine
di esempi, di altri settori e di altre aziende che si incagliano comunque sugli stessi problemi. Per me
l’aspetto di maggior valore in assoluto è vedere quelli che sono i casi di successo di persone che magari
hanno iniziato prima di te, nonostante dubbi, preoccupazioni e difficoltà a livello personale, economico e
con i clienti… e osservare COME le hanno risolte.
Esiste un vero e proprio processo dietro al successo di queste aziende, ed è proprio questo ciò che
da più sicurezza secondo me nel dubbio che poi le persone possono avere di dire “ok ma funzionerà
anche con me?”.
Ecco quando “ce la fanno tutti coloro che seguono le indicazioni, non puoi non riuscire. Se ripenso alle
difficoltà e ai dubbi che mi danneggiavano c’è un po’ di rabbia e un po’ di frustrazione, nel senso che
ovviamente quando poi te lo spiega sembra facile, quindi la rabbia è “se l’avessi fatto prima!”, “se l’avessi
saputo prima” e “se fossi partito subito col piede giusto chissà dove sarei oggi”, quindi c’è un po’ di questa
frustrazione, però è andata.
Questo penso sia il valore più grande che vedo da qui in avanti. Io di carattere tendo ad avere un carattere
scettico / prudenziale, ok? Non sono da colpi di testa, da facili entusiasmi “via partiamo, andiamo,
facciamo” (non è un segreto, cioè prima di affrontare certi tipi di formazione mi informo in maniera
maniacale).
E qui è stato facile documentarsi, perché gli esempi e le storie di successo non mancano.”
Claudio Campironi – BIUTOP
Con Frank puoi scegliere un obiettivo e andare in buca!

“Io ho frequentato Marketing Merenda come tanti di


noi. Cosa ho imparato e ottenuto da quel corso? Sono passati ben 5 mesi e qualche risultato si inizia a
vedere.
Il primo risultato tangibile che posso portare come esempio è la collaborazione tra me e molti altri studenti
di Frank. Abbiamo creato una rivista con cui ci facciamo pubblicità a vicenda nello stesso settore.
Non è molto? A me rivoluziona la vita. Questa rivista non finisce nelle mani di persone qualsiasi, ognuno di
noi si impegna a consegnarla solo a persone selezionate. Ha un valore inestimabile per me questa
operazione.
Ognuno di noi fa effetto leva sui clienti e le relazioni degli altri. Spendiamo tutti relativamente poco con lo
scopo di ottenere una visibilità altissima. Questa cosa funziona solo con persone formate e con lo stesso
obiettivo. A giorni pubblico il mio primo libro. Durante il corso di Frank ho finalmente capito come
scriverlo.
Mille spunti e mille idee ti fanno solo disperdere e non arrivi da nessuna parte. Con Frank puoi scegliere
un obiettivo e andare in buca. I video che proietto sul canale YouTube in collaborazione con Diego e
Claudio sono un’altra prova degli effetti di Marketing Merenda su di me.
Non li hai visti? Cerca il mio nome su YouTube e guardali. Io, nel frattempo corro e raccolgo ordini. Ciao!”
Claudio Delaini – Macchinario Sicuro
Aggiornamenti dal fronte:

Il corso mi ha dato una sequenzialità e una struttura di riferimento in cui innestare poi i vari strumenti e
misurarli uno per uno
“Il corso mi ha dato una sequenzialità e una struttura
di riferimento in cui innestare poi i vari strumenti e misurarli uno per uno, integrarli insieme, valorizzare
quelle che poi sono le sinergie tra gli strumenti di marketing.
Il marketing non è solo una funzione verso l’esterno ma soprattutto è un guardarsi in azienda e in realtà
valutare le proprie capacità e i propri processi non solo in base al fatturato che generano in quel momento,
ma soprattutto in base al fatturato potenziale che possono generare rispetto a dei piccoli aggiustamenti che
solo il marketing può farti notare. È una sensazione di CONTROLLO, una consapevolezza maggiore di
quello che è il modo in cui i flussi e i processi di marketing e di vendita si devono muovere ed è una
sensazione di forte consapevolezza.
La mia azienda sta avendo dei grossi benefici grazie all’intervento di Frank nei miei processi e sarà
sicuramente ripagato in futuro. Se hai dei dubbi su come impostare il business, cosa fare prima, su qual è la
priorità, su come scegliere il target adatto, quali sono le modalità esatte in cui mettere in ordine le cose da
fare questo è il corso che fa per te.”
Giovanni Affinita – SAPA Srl
Mi sono rivolto a Frank perché dovevo iniziare una nuova attività e volevo evitare fin dall’inizio tutti gli
errori che avrei potuto commettere nel corso degli anni successivi, risparmiare un sacco di tempo ed
imparare subito le cose che altrimenti avrei imparato commettendo errori strada facendo
“Io mi sono rivolto a Frank perché dovevo iniziare una
nuova attività e volevo evitare fin dall’inizio tutti gli errori che avrei potuto commettere nel corso degli
anni successivi e in questo modo risparmiare un sacco di tempo ed imparare subito le cose che avrei
diversamente imparato commettendo gli errori strada facendo.
Questa cosa è stata fondamentale perché mi ha permesso di partire da subito con il piede giusto, impostando
il business secondo i criteri corretti con cui devono essere costruite le aziende e ho avuto anche
l’opportunità di confrontarmi con altri imprenditori alle prese con le stesse sfide che stavo incontrando io.
Ho scoperto che una delle cose più importanti in assoluto nel business è confrontarsi con imprenditori di
settori diversi dal tuo, perché tutte le cose che sono tipiche del tuo settore, nel bene e nel male sono le cose
che fanno anche i tuoi concorrenti.
Se invece vai a guardare in casa del tuo vicino che fa un altro mestiere scopri senz’altro un sacco di spunti e
un sacco di opportunità che ti consentano di portare della vera innovazione nel tuo settore e in questo modo
partire con una marcia in più.”
Marco Pozzo – Sigma Informatica Spa
Siamo riusciti ad avere 6 appuntamenti con i più grandi produttori di finestre europei. Una volta per
prendere un appuntamento con loro avremmo dovuto supplicarli e strisciare per terra!
“Prima dello sbarco sul “Planet Frank” la DFM era la
classica azienda italiana che si affacciava sul mercato, a livello di marketing e branding.
Sotto il marchio principale, DFM appunto, c’erano un’infinità di prodotti che gioco forza nel lungo periodo,
andava ad intaccare il nostro prodotto di punta. Solo dopo le lezioni di marketing di Frank, il VERO
marketing, abbiamo capito come dover agire.
Abbiamo evitato parecchie catastrofi a livello economico (catastrofi come maggiori e inutili costi di
progettazione di nuovi prodotti simili alla concorrenza, costi di acquisto di materiale che avremmo
recuperato dopo secoli e riduzione delle rimanenze finali a magazzino che a fine anno sarebbero state
tassate oltretutto.
Capire cosa vendere e cosa NON vendere è assolutamente fondamentale per un’impresa in Italia. Ho
seguito il primo corso di Frank nel 2014 e questi sono stati i risultati ottenuti: A) 2015 anno storico per la
DFM come vendite; B) 2016 per adesso viaggiamo con un +12,5% sull’anno dei record dato che abbiamo
seguito ancora di più gli insegnamenti di Frank sia con i corsi annuali Venditore Vincente e Marketing
Merenda, sia con quelli privati.
Tra gli insegnamenti che più ci hanno dato soddisfazione, che Frank ha anche insegnato nell’ultimo corso
Marketing Merenda, sono stati i famosi “pacconi di merda”.
Grazie a questi siamo riusciti ad avere 6 appuntamenti con i più grandi produttori di finestre europei (sono i
nostri lead di riferimento per il mercato internazionale) su 15 aziende contattate. Una volta per prendere
appuntamento avremmo dovuto supplicare, strisciare per terra e chiedere referenze… senza neanche
riuscire nell’intento di vedere col binocolo l’azienda! Inoltre abbiamo messo in atto una lead generation
dove i clienti si suicidano anche il sabato e la domenica (Alessandro Vignolo può confermare).
Il consiglio che ti posso dare è quello di frequentare Marketing Merenda (un’antica leggenda narra anche
che il bonifico a Frank purifichi il karma e visti i risultati che sto attenendo io mi fido e bonifico spesso e
volentieri…). Solo che devi farti il culo, applicare sulla fiducia quello che dice Frank e prendere decisioni
che potranno stravolgere come hai sempre fatto impresa. Ma ne vale la pena, i risultati parleranno chiaro!”
Marco Marcantoni – DFM – SqualoNet
Rispetto ai dubbi e alle difficoltà che mi stavano danneggiando adesso mi sento molto
sereno e molto tranquillo e fiducioso. La mia azienda ha già avuto dei grandi benefici e
sono decisamente più focalizzato su quello che faccio
“Gli errori che facevo prima di fare i corsi erano
diversi. Il principale era quello di essermi fatto identificare come il responsabile di mappe mentali come
qualcosa legato alla memoria mentre io faccio qualcosa di sostanzialmente diverso.
Ho trovato particolarmente utile creare una nuova categoria in modo da differenziarmi e da staccarmi dal
problema di cui ho parlato prima, di non essere visto e confuso con uno che fa corsi di memoria ma che fa
delle altre cose. Succedono cose che prima non mi sarei aspettato.
Gente di multinazionali nelle quali ho provato ad entrare per tipo 3 anni, che non mi hanno mai dato
neanche un appuntamento, che hanno delle procedure di selezioni di fornitori molto rigide, che si sono
iscritte al corso e per saltare tutte queste procedure hanno pagato con PayPal. Rispetto ai dubbi e alle
difficoltà che mi stavano danneggiando adesso mi sento molto sereno e molto tranquillo e fiducioso.
La mia azienda ha già avuto dei grandi benefici e sono decisamente più focalizzato su quello che faccio,
sulla mia offerta e sulla facilità di arrivare al mio cliente finale, al mio cliente target. Il valore aggiunto che
sto ricevendo non è solo diretto ma è anche indiretto, ed è legato alla possibilità di conoscere e frequentare
persone e imprenditori di altissimo livello che costantemente non solo ti insegnano cose diverse e nuove, ma
ti stimolano a migliorare e a fare sempre meglio.”
Eugenio Olmetto – Lavora meglio con le Mappe Mentali
Grazie alle tecniche di marketing acquisite, sono riuscita ad incontrare e a chiudere contratti di fornitura
di elmetti personalizzati con due grandi aziende del mio settore
“ “Meno male” che ho avuto la caparbietà di iscrivermi
al corso di Marketing Merenda! Che dopo il corso di Venditore Vincente tante cose mi erano già più chiare
non c’erano dubbi, ma le cose che impari sono davvero così tante che pensi di aver scoperto già tutto e di
non aver più bisogno di nulla.
Per chi invece nella vita sceglie di essere imprenditore, la formazione è decisamente incompleta senza un
corso che ti spieghi passo dopo passo come fare a diventare un imprenditore di successo, con risultati e
numeri in tasca! Saper vendere è importante, ma se non stai vendendo il prodotto giusto soprattutto nel
modo giusto nessun corso ti salverà! Neppure Venditore Vincente.
La mia azienda e il mio Brand sono sul mercato da neppure un anno. Niente aziende già avviate, niente
imprenditori in famiglia, niente fidanzato ricco, niente conoscenze giuste. Solo una laurea in Ingegneria
civile e tanta voglia di fare!
Dopo VV 2015 mi si è aperto un mondo: mi iscrissi subito a Marketing Merenda senza neppure avere la ben
minima idea di cosa voler fare nella vita! Subito dopo ho iniziato ad applicare tutto ciò che avevo imparato
e tutto ciò che il mio intuito mi spingeva a fare. Nel giro di poco ho creato il mio Brand: “Koopf, il tuo casco
da lavoro personalizzato”.
Ma la vera importante rivelazione l’ho avuta solo dopo Marketing Merenda di aprile 2016: grazie alle
tecniche di marketing acquisite, sono riuscita ad incontrare e a chiudere contratti di fornitura di elmetti
personalizzati con due grandi aziende del mio settore, quali A.n.a.s. autostrade e Italgas! Senza un buon
Marketing, non siamo niente.
Con un buon Marketing siamo tutto! Buon lavoro a tutti!”
Stefania Spadafora

Potremo andare avanti per ore dato che queste sono soltanto una parte delle testimonianze che gli
imprenditori che hanno frequentato Marketing Merenda mi hanno rilasciato (puoi trovarne quante
ne vuoi in lungo e il largo nel gruppo Facebook, sul blog e su YouTube).

Ora, arrivati a questo punto magari ho conquistato un po’ più della tua fiducia. Tuttavia non basta
eh? Bene. Meglio.
Sono felice se sei un imprenditore attento e meticoloso quando si parla di fare investimenti
importanti per la propria azienda. Se ci stai riflettendo significa che vuoi veramente cambiare le
cose, e io sono qui per dirti come puoi farlo grazie a Marketing Merenda.
Ecco perché qui sotto ho inserito alcune “domande frequenti” che altri imprenditori mi hanno fatto
prima di partecipare all’esclusivo summit Marketing Merenda:

<<Frank, siamo sicuri che questo marketing non sia


solo “roba americana”? Onestamente, il mio settore è
diverso e lavoriamo così ormai da decenni.>>
Hai ragione a dire che il marketing è roba “americana”. Vedi, negli anni ’50, quando i nostri padri
ricostruivano tutto dalle macerie dopo la seconda guerra mondiale, in America l’economia
galoppava senza freni.

Il loro mercato si è sviluppato molto prima, e molte delle tecniche di marketing che loro
utilizzavano 50 anni fa – quando il loro mercato era già competitivo come lo è il nostro oggi – noi
siamo stati costretti ad iniziare ad usarli solo ora, proprio perché il mercato si è evoluto con un “jet
leg” di 50 anni.
Quindi sì: le tecniche “hanno origine” americana, perché nascono prima laggiù. Ma no: non sono
“solo roba americana”, dato che i presupposti per doverle utilizzare si sono venuti a creare anche
qui da noi in Italia.

Andando avanti, sono consapevole che la stragrande maggioranza degli imprenditori è convinta che
il suo settore sia differente e che queste regole non sono applicabili.

Ora, ti basta dare uno sguardo alle parole dei miei studenti in cima a questa lettera per vedere la
varietà delle aziende in cui operano – e ripeto, è ben lontana dall’essere una lista esaustiva.

La differenza principale tra settore e settore riguarda prettamente il prodotto fisico o il servizio che
viene fornito. STOP.

Dal punto di vista del marketing – quindi NON il “cosa vendo” e “con chi ho a che fare”, ma
“COME posso fare per venderne di più” – TUTTI i business:
1. si rivolgono ad un cliente, uno studente o un paziente. Qualunque business
di questo mondo che vuole raccogliere dei soldi vendendo qualcosa a qualcuno,
si rivolge ad un cliente, uno studente o un paziente;
2. vendono un prodotto, vendono un servizio o entrambi. Non esistono altre
cose che si possono vendere. Certo che i “prodotti” sono diversi. Ovviamente i
“servizi” sono diversi. Ma tu stai vendendo un prodotto o un servizio o un mix
di queste due cose;
3. si recano dai clienti a casa o in azienda, o fanno in modo che i clienti
vadano da loro. Questo funziona in TUTTI i business di questo mondo. O vai
a casa del cliente se lavori B2C. Vai in azienda dal cliente se lavori B2B,
oppure hai uno studio, un ufficio o un negozio e devi fare in modo che le
persone vengano da te;
4. devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti. Tutti i business di questo
mondo devono avere un metodo per attrarre nuovi clienti. Purtroppo, ancora
oggi, vengono utilizzati sistemi arcaici come porta a porta, telefonate a freddo o
lista nomi amici/parenti/conoscenti. Tutte queste cose NON esisteranno più
quando diventerai un venditore professionale. Non significa che non dovrai più
usare il telefono o non dovrai più andare dalle persone, ma saranno attività
“non a freddo” che verranno svolte quando determinate condizioni saranno
soddisfatte;
5. Devono avere un METODO per chiudere i clienti che vengono attratti.
6. Devono avere un METODO per continuare a vendere altre cose e
mantenere i vecchi clienti. Questo segnatelo se sei abituato alla vecchia con il
“firma il contratto e scappa via”: devi fare in modo che i clienti continuino a
comprare da te. Devi stimolare l’acquisto da parte dei tuoi clienti, perché sono i
migliori e i più facili ai quali rivendere (ovviamente se li tratti bene).
Certo che il tuo prodotto o servizio perso a sé stante è diverso dagli altri. Ma a livello di marketing
la spina dorsale è la stessa.

Per quanto riguarda il fatto che “lavori così da decenni”, chiediti questo: perché stai leggendo le mie
parole se “lavori così da decenni”? Forse perché lavorando come stai facendo non va tutto alla
grande come al tempo delle vacche grasse … e continuando così rischi seriamente di finire nel
baratro e portarti dietro azienda e dipendenti? Mmmhhh.

<<Frank, il marketing è la pubblicità, giusto? Io ho


provato ad usare un’agenzia pubblicitaria, ma non ho
mai visto tornare indietro un centesimo. Dove ho
sbagliato?>>
Non hai sbagliato da nessuna parte. Hai semplicemente avuto “sfortuna”. Lascia che ti spieghi.

Come “farsi pubblicità” è un tema spinoso e quasi sempre ignorato o visto con ostilità da chi fa
impresa in Italia.
Partiamo dal presupposto che un micro-imprenditore italiano (e in Italia siamo 95% micro-imprese
con meno di 10 persone e sotto i 2 milioni di fatturato) nella quasi totalità dei casi è un ex operaio
specializzato o tecnico che ha deciso di “mettersi in proprio” dopo aver lavorato per qualcun altro.

Questo lo rende spesso molto abile nel pensare o produrre prodotti e servizi, ma estremamente
carente quando si parla di come farsi pubblicità e quindi come trovare nuovi clienti per la sua
attività. E con prodotti e servizi di qualità ma con zero o pochi clienti, la microimpresa è
destinata a un rapido fallimento.
Come se non bastasse, il solo modo che un imprenditore italiano ha sempre avuto per farsi
pubblicità è dare del denaro e affidarsi ai venditori di pubblicità o alle agenzie pubblicitarie.
Purtroppo NESSUNA di queste strade è la strada corretta per te se vuoi veder tornare indietro
dei soldi dai tuoi investimenti in “pubblicità”. Vediamo insieme perché e come porre rimedio alle
reali necessità e possibilità di un vero imprenditore italiano.

Come evitare di buttare via soldi in pubblicità – e cosa puoi


fare invece per trasformare il tuo investimento in più clienti e
più fatturato
La totale maggioranza degli imprenditori in Italia non stanzia quasi nessun tipo di budget per farsi
pubblicità e attirare nuovi clienti.

Questo perché si pensa che la pubblicità sia “una cosa riservata solo alle “grandi aziende”, che
“con la pubblicità si buttino i soldi e basta” e che “non serve a nulla a chi ha un’azienda piccola,
con flussi di cassa ridotti e affidi bancari già al limite”.
E in parte, gli imprenditori italiani che ragionano in questo modo hanno assolutamente ragione.
Perché? Molto semplice. Chi finisce per acquistare pubblicità da un venditore, finisce per comprare
spazi su un giornale, una radio o una televisione locale.

Si limita a comprare gli spazi la maggior parte delle volte e poi “il team creativo” del media
acquistato si occupa di fare tutto o quasi tutto il lavoro.

Chi invece si affida alla mitica “agenzia di pubblicità”, si trova ad avere a che fare con individui che
si limitano a scimmiottare per una micro impresa o una PMI, il marketing e la pubblicità che
viene fatta dalle grandi aziende, spesso multinazionali, quotate in borsa e in generale con un
brand e capitali inarrivabili per il povero malcapitato.
Quindi si finisce per spendere un sacco di soldi su concetti astratti come “diffusione del brand”,
“immagine”, “presenza” e “viralità”.

Solo che copiare il marketing delle grandi aziende è stupido quanto è stupido per uno scoiattolo
cercare di comportarsi come un leone.
Posto che le grandi aziende hanno le loro (stupide nella maggior parte dei casi) ragioni per fare
marketing di immagine, creativo, istituzionale ecc… tu come piccolo imprenditore dovresti invece
seguire una “dieta” per la tua pubblicità molto più semplice.

Ogni piccolo e micro imprenditore in Italia ha un unico scopo quando investe in pubblicità che è
trovare più clienti per vendere di più. Fine. Al contrario, quando una grande azienda stanzia un
budget per una campagna pubblicitaria e si rivolge a un’agenzia ha questo in mente come scaletta
delle priorità:
1. Compiacere i membri del consiglio di amministrazione e i vari direttori (che
non capiscono NULLA di marketing nella quasi totalità dei casi).

2. Compiacere gli azionisti, i fornitori e i partner.

3. Mostrarsi “fighi” per il mercato azionario.

4. Mostrarsi nel modo appropriato per i media.

5. Costruire “l’identità di marca”.

6. Vincere premi ai vari festival della pubblicità.

7. Vendere di più.

Quando un’agenzia di pubblicità accetta il tuo incarico o “vince la gara” per la tua campagna
pubblicitaria, generalmente ha come obiettivi:

1. Prendersi i tuoi soldi e fatturare;

2. Compiacere i direttori sperando di ricevere altri incarichi in futuro (anche se


compiacere le idee dei direttori è un danno per l’azienda);

3. Farsi pubblicità per sé stessi dicendo “Io ho fatto la campagna per l’azienda X”;

4. Vincere premi ai vari festival della pubblicità;

5. Farti vendere qualcosa.

La TUA scala delle priorità invece è composta in questo modo:


Vendere di più. Adesso. Possibilmente IERI.
Come vedi, esiste un enorme conflitto tra le priorità di una grande azienda nel soddisfare l’ego di
tutti i protagonisti coinvolti quando comprano una campagna marketing e le tue necessità legate al
capire come farsi pubblicità per vendere di più nel minor tempo possibile.
Esiste inoltre un enorme conflitto di interessi tra ciò che è prioritario per te e chi ti vende una
campagna pubblicitaria. Soprattutto nella quasi totalità dei casi nei quali parliamo di campagne a
base “creativa” e non misurabile.
Come micro, piccolo imprenditore, esercente, negoziante o libero professionista, che tu ti occupi in
prima persona del tuo marketing (come dovresti fare per acquisirne le basi prima di provare a
delegarlo a qualcuno di interno o a un fornitore) oppure che affidi direttamente il tuo marketing a
qualche “agenzia” tradizionale o “web”, devi seguire queste
10 REGOLE D’ORO per farti pubblicità con successo
Regola n°1: Ci sarà sempre almeno un’offerta o più offerte. Offerta non nel senso di “sconto”
ma con il significato di “Richiamo all’azione” o “call to action” in inglese.
“Agisci ora per ottenere questa cosa”. Non parliamo necessariamente di prodotti o servizi in
vendita. Parliamo di richiami all’azione anche semplici come “clicca qui per ricevere questo video
gratuito” o “lascia qui la tua email per ricevere questo coupon”.
Regola n°2: Ci sarà sempre una ragione per rispondere ADESSO. Che sia una quantità limitata,
un’offerta su base temporale, un’offerta speciale, un’edizione unica ecc…
Regola n°3: Ci saranno istruzioni chiare e dettagliate su come rispondere. Il richiamo
all’azione non deve essere vago o timido e deve contenere istruzioni precise a prova di ignorante
digitale o di qualcuno che non ha mai in vita sua risposto a un annuncio.
Nel caso di numeri di telefono da chiamare devono essere indicati chiaramente, con frecce di
rimando per sicurezza e se pronunciati alla radio devono essere scanditi chiaramente e lentamente.
Magari più volte.

Regola n°4: Ogni singolo annuncio verrà tracciato e misurato (questo è l’errore principale
commesso da qualsiasi agenzia pubblicitaria o venditore di spazi pubblicitari – ed ecco svelato
perché dare i tuoi soldi a loro è una cattiva idea).
Tu ricordati questo: in caso di annunci su carta si deve portare con sé il coupon oppure pronunciare
un codice di riferimento all’addetto che risponde al telefono. In caso di annunci in televisione o alla
radio, deve essere usato un numero di telefono dedicato per quella specifica campagna e/o una
specifica landing page o pagina di atterraggio in ogni caso.

Regola n° 5: La diffusione del tuo logo, del tuo brand e della tua “immagine aziendale” sarà
sempre un sottoprodotto e una conseguenza di una campagna a risposta diretta e tracciata.
Non comprerai mai e mai più pubblicità istituzionale, di immagine e creativa con lo scopo di
“farti conoscere”. Fosse per te le agenzie pubblicitarie potrebbero morire di fame domattina. Tutte
e con i loro premi del cazzo vinti al Festival della Pubblicità di Minchiasecca sul Tarello.
Regola n° 6:Ci sarà sempre un prosieguo al tuo primo messaggio. Non spenderai mai più 1€ che
non sia pianificato in una campagna in più step.
Regola n°7: Tutto ciò che scriverai, sarà scritto attraverso copywriting a risposta diretta,
deciso e al punto e non attraverso scrittura “creativa”, giochi di parole, allusioni, iperboli e stupidi
rimandi a fatti di cronaca come accade nell’ “instant marketing” che tu devi schivare come un
tumore maligno.
Regola n° 8: In generale, qualunque forma di pubblicità nella quale investirai, dovrà essere a
risposta diretta, quindi più contenuto e più testo che immagini. Grandi immagini con slogan o
poco testo soprattutto testo “creativo” devono subito farti scappare a gambe levate dal venditore di
turno.
Regola n° 9: Contano solo i RISULTATI e contano solo i risultati misurabili IN DENARO.
 Le chiacchiere stanno a zero.

 Le mode stanno a zero.

 “Ma lo fa anche Barilla” sta a zero.

 Non spenderai mai 1€ che non porti immediatamente indietro 2€, 3€ o un


multiplo di queste cifre, in maniera misurabile e tracciabile.

 Pretenderai che ti vengano mostrati in anticipo i sistemi di tracciamento


PRIMA di pagare qualunque fornitore esterno che si voglia occupare delle tue
campagne.

Regola n°10: Terrai la tua azienda in una dieta strettissima a base di marketing diretto,
tracciabile e misurabile finché non avrai creato una macchina automatizzata capace di
procurarti un flusso costante di nuovi clienti per tutto il tempo che sarà necessario.
Comincia a seguire queste regole fin da oggi e ti si spalancherà davanti l’Eldorado dei mercati.
Scoprirai che non è vero che “la pubblicità non funziona”, ma che “i pubblicitari che hai ingaggiato
non avevano idea di come si lavora”.

Risparmierai così un sacco di soldi e bestemmie. Diventerai l’eroe della situazione acclamato per
la sua capacità di giudizio. Sarai ammirato da tutti per come decripterai il codice del tuo settore e
diventerai il sovrano indiscusso della tua categoria.
Durante Marketing Merenda, ogni anno, condivido con gli imprenditori che vengono ad ascoltarmi
tutte le evoluzioni e le versioni aggiornate delle strategie, le tecniche e le azioni di marketing più
efficaci, affidabili e FUNZIONANTI testate nelle aziende mie e in quelle dei miei studenti.

Se ti ho già convinto e vuoi avere maggiori informazioni sul


prossimo Marketing Merenda, clicca sul pulsante qui sotto!

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<<Frank, ti sento spesso parlare di


POSIZIONAMENTO o “Brand Positioning”. Cos’è?
Viene approfondito durante il summit Marketing
Merenda? >>
Fare marketing oggi significa pensare una strategia per posizionarsi sul mercato e successivamente
implementarla attraverso gli strumenti a disposizione.

Vedo anche io che oggi siamo immersi in una serie di possibilità molto più ampia rispetto a un
tempo e cadere in confusione è più semplice che mai …

… ma prima di cominciare a utilizzare qualunque strumento di marketing e decidere di investire


anche un singolo euro in una qualsivoglia campagna è mandatario definire il proprio
posizionamento sul mercato.

Detto nel modo più semplice possibile, devi essere in grado di rispondere alla semplice domanda
che esiste nella testa dei clienti:

“Perché dovrei scegliere di comprare da te rispetto che da qualunque altro concorrente, compreso
il non comprare nulla.”
Purtroppo la maggior parte degli imprenditori si limita a copiare quello che vede fare dagli altri.
Moltissime aziende sono un semplice copia-incolla dell’azienda nella quale hanno cominciato a
lavorare e hanno appreso il lavoro.

Per questo ti ritrovi immerso quindi in una massa di aziendine indifferenziate e tutte uguali che
blaterano di “qualità al miglior prezzo”. È una situazione ghiotta per te, perché puoi aggredire i
concorrenti nel loro enorme ventre molle che ti espongono così gentilmente.
La verità è che sapere come posizionare la propria azienda sul mercato è una delle tecniche più
importanti che devi imparare. La tua azienda deve essere completamente DIFFERENTE
rispetto a tutto ciò che si trova nel tuo mercato particolare.
Che tu abbia un ristorante, un negozio di abbigliamento, che tu sia un libero professionista come un
avvocato o un commercialista, che tu abbia un’azienda di produzione che rifornisce dettaglianti o
che tu sia un consulente che lavora da solo devi possedere qualcosa nella mente dei clienti che ti
renda davvero unico e speciale.
Quando i clienti entrano nel tuo negozio, nel tuo studio, nel tuo salone o showroom o ricevono la
visita di uno dei tuoi venditori, devono avere immediatamente l’impressione di ricevere qualcosa
che non potrebbero ricevere da nessuno dei tuoi concorrenti.

“Ottenere cento vittorie su cento battaglie non è il massimo dell’abilità: vincere il nemico senza
bisogno di combattere, quello è il trionfo massimo.” – Sun Tzu
Dunque chiediti: qual è la cosa più straordinaria e unica che la tua azienda o il tuo prodotto o il
tuo servizio offrono al mercato o per meglio dire ai clienti? In altri termini, qual è l’elemento
particolare che pone la tua azienda, il tuo prodotto o il tuo servizio completamente su un altro
pianeta rispetto a tutti i concorrenti?
Se sei indeciso e ti sta balenando nella mente una cosa tipo:
“Ma cosa pretendi, facciamo più o meno tutti le stesse cose. Là fuori è una guerra e i clienti ormai
guardano solo ai prezzi e ai pagamenti più dilazionati possibile.”
è molto probabile che come la maggior parte dei micro e piccoli imprenditori tu non abbia una idea
definita e chiara del tuo posizionamento.

Il posizionamento riguarda la mente dei clienti. È quella cosa particolare che i clienti pensano tu
faccia differentemente e – si spera – meglio di chiunque altro.
Ovviamente posizionandoti devi restringere il tuo focus – e non significa che tu debba vendere un
solo prodotto o un singolo servizio necessariamente. Essere focalizzato significa che vi sia
un’area di specializzazione nella quale eccelli rispetto alla concorrenza che tende naturalmente
a fornire servizi generici e a “fare un po’ tutto per tutti”.
Essere focalizzato significa che c’è un qualcosa di particolare, molto gradito o addirittura
fondamentale per una fetta sufficientemente grande di clientela sulla quale puoi puntare per
entrare nella mente di quella categoria di persone.
Ora, le possibilità che hai per differenziarti sono realmente infinite, ed è molto probabile che tu
abbia già qualcosa di straordinario rispetto ai tuoi concorrenti ma non lo stia affatto comunicando
perché per te è “normale” che sia così. Probabilmente sei così preso dal copiare i concorrenti da
non renderti conto di avere elementi straordinari nel tuo business che semplicemente non metti a
disposizione dei clienti con chiarezza.
Qualunque sia la tua differenziazione e il tuo posizionamento devi renderti conto che è la cosa di
maggior valore che possa possedere un imprenditore. Sarà il vero e proprio motore che guiderà
la tua azienda verso il successo.
Perché è così potente? Perché quando non esiste nulla come te nel mercato, sei TU a scegliere il
prezzo e dettare il tuo prezzo ai clienti, perché sarai in grado di creare una percezione di valore
estremamente alta nella mente dei clienti.
Diventerai imbattibile e irresistibile per necessità. I tuoi concorrenti non saranno in grado di
offrire quello che offri tu e i tuoi clienti non potranno trovare altrove quello che tu offri e saranno
“costretti” a rivolgersi a te.
L’unica attenzione che devi porre nella creazione del tuo posizionamento è EVITARE i dieci
comandamenti del marketing demoniaco. Detto in altre parole, NON devi parlare di:
1. Qualità

2. Servizio

3. Orientamento al cliente

4. Tutto per tutti

5. Prezzi Modici

6. Cortesia

7. Rapporto Qualità/Prezzo
8. Azienda leader

9. Azienda giovane e dinamica

10. Da trent’anni al vostro servizio

Se riuscirai a tenerti alla larga da queste parole mentre crei il tuo posizionamento, il tuo successo è
assicurato.

<<Frank, con questa crisi sono costretto ad abbassare i


prezzi altrimenti la gente non compra. Come posso
fare? >>
Innanzitutto NON devi abbassare i prezzi. Vediamo perché.

La maggioranza dei piccoli imprenditori italiani quando si parla di strategie di prezzo nel marketing
per la loro azienda navigano veramente nel buio.

Non hanno la minima idea di quello che dovrebbero chiedere e di come dovrebbero prezzare i loro
prodotti. Vanno completamente a casaccio seguendo le presunte regole del loro settore tipo :“Vendi
a 4 quello che paghiamo 1” tipico di alcune attività nel food, oppure semplicemente fanno
rudimentali ricerche di mercato – a.k.a. “guardano quello che fa la concorrenza più prossima e
creano dei prezzi leggermente più bassi”.
Moltissimi imprenditori quando si parla di strategie di prezzo nel marketing delle loro aziende
fanno davvero così: guardano come prima cosa i prezzi dei concorrenti. Poi si segnano il
concorrente più caro. Guardano a quello che chiede meno e decidono di solito di chiedere una
“onesta via di mezzo” puntando tanto sulla loro bravura e sulla “qualità” di ciò che offrono (e se
hai letto poco sopra, “qualità” è uno dei comandamenti demoniaci che non devi MAI utilizzare!).
Per quanto suoni stupido questo modo di fare se analizzato con freddezza, è pur sempre il metodo
più in voga per decidere le strategie di prezzo nella propria azienda.

Successivamente, se le cose non girano immediatamente come stanno sperando o se per qualche
motivo la loro attività gira meno bene del previsto, allora abbassano i prezzi. Questa mossa geniale
porta a una riduzione dei margini che mette in PERICOLO l’attività stessa.
Allora in una spirale senza fine dopo aver abbassato i prezzi, si rivolgono anche a fornitori che
offrono prodotti e materie prime di qualità più bassa a un costo minore.
Questo porta a una insoddisfazione dei clienti precedenti e a difficoltà di fare nuovi clienti, finché
inevitabilmente l’azienda si ritrova a chiudere.

Per questo abbassare il prezzo è una


strategia SUICIDA per la tua azienda
Se non hai le risorse economiche per essere sempre e comunque quello che costa meno – e se sei
una sas, una snc, una srl o una ditta individuale è impossibile che tu lo sia – allora è piuttosto
sciocco cercare di essere “uno tra i meno cari”.
Il risultato sarà semplicemente avere prezzi e soprattutto margini molto bassi con i clienti che
riuscirai ad attrarre, mentre in ogni caso chi compra cercando il prezzo basso finirà per cercare
coloro che hanno in assoluto i prezzi più bassi dei tuoi. Ti stai infilando da solo in un vicolo
cieco. Una situazione senza uscita.
Al contrario, devi fare due cose:

1. capire come pensare a qualcosa di particolare, di diverso che ti permetta di


competere non solo sul prezzo – come ti ho detto prima quando parlavamo di
posizionamento;
2. toglierti dalla testa che “le persone guardano esclusivamente al prezzo” (che
è l’unica cosa che rimane da dire alle persone quando non capiscono come
posizionarsi con successo sul mercato).
Se NON hai un posizionamento, il problema non è il prezzo, quanto la mancanza di una
motivazione di base per la quale qualche cliente dovrebbe scegliere lui e la sua azienda come
fornitori, consulenti ecc …

Prova questo semplice test in 2 step per capire se è un REALE problema di prezzo o c’è qualcosa di
più grave sotto. Comincia osservando attentamente a CHI stai tentando di vendere.

Alcuni pozzi di petrolio contengono petrolio di scarsa qualità, ma richiedono lo stesso sforzo se non
quasi sempre addirittura uno sforzo maggiore per estrarlo. Il gioco non vale la candela.

Se – come nella maggior parte delle aziende italiane – state cercando di vendere a “TUTTI”,
posso affermare con assoluta certezza che il tuo lavoro sia un INFERNO.
In questi casi solitamente fai fare ai tuoi venditori la “tentata vendita” a tutti, basta che respirino …
e se la tua azienda vende qualunque cosa e i tuoi “potenziali clienti” sono più o meno una lista
generica estratta dalle pagine bianche e divisa per CAP (e se vendi ai privati o una lista generica di
partite iva estratta dalle pagine gialle o similari), stai pur certo che “il prezzo” è l’ultimo dei
problemi che hai in azienda.
Scoperta questa cosa, chiediti: “offro davvero un qualcosa che sia più adatto, più conveniente, più
specifico, più preciso, più su misura da offrire ai tuoi clienti target?”.
Se la risposta è “No”, allora per l’ennesima volta il “prezzo” è un falso, falsissimo problema che
usi come scusa per non affrontare la realtà e guardare in faccia i fatti brutali. I fatti brutali
dicono che non vendi perché la tua azienda non ha nulla di reale valore da offrire al mercato.
I nostri padri chiamavano la definizione del ruolo stesso dell’azienda con la locuzione “ragione
sociale”. La Ragione Sociale è in nuce il “perché” stai sul mercato. Rappresenta il “come pensi di
poter servire (segnati bene questo vocabolo e comprendine il senso) la società”. Se la tua azienda, i
tuoi prodotti e i tuoi servizi non servono la società meglio di quanto non facciano i tuoi concorrenti,
allora non è un problema di prezzo.

Lo so che durante i corsi di formazione in azienda queste cose non te le dicono. Ma è la pura e
semplice verità. Non hai “ragione sociale”, quindi la tua azienda non ha ragione di esistere.
Ora, il mio scopo non è certamente quello di farti venire la depressione quanto di portarti a
riflettere. Di aziende senza “ragione sociale” purtroppo ce ne sono tantissime e sono quelle migliaia
di aziende che ogni anni chiudono in tutto il mondo, crisi o non crisi, tasse o non tasse ecc… ecc…

Se un’azienda senza “ragione sociale”, potrei cercare di imbambolarti, venderti qualche trucchetto
ipnotico e convincerti che se ci crederai forte otterrai i tuoi obiettivi comunque. Potrei farlo, ma
mentirei.
Ho tantissimi difetti più odiosi di questo che non mi rendono popolarissimo tra i benpensanti, ma di
cazzate non ne dico né voglio cominciare a dirne ora per una tazza di zuppa.

Il mio consiglio spassionato è che se la tua azienda è di questo tipo, dovresti cominciare a
posizionarti e vendere di più con meno sforzi e difficoltà.
Lo so che è brutale e non sembra molto da approccio positivo o motivazionale ma io non faccio il
motivatore. Io faccio il “brutalizzatore”.

NON è vero che le persone guardano solo al prezzo basso. È vero però che le persone vogliono
CERTAMENTE il prezzo basso se ciò che offri è percepito come identico a ciò che offre la
concorrenza.

Ma NESSUNO compra solo per il prezzo – a meno che non stiamo parlando di beni di prima
necessità acquistati da persone con gravi problemi economici per il quale un euro in più o in meno
si trasforma in una pagnotta di pane in più o in meno a fine mese. Pensaci su:
 l’ultima volta che hai comprato un’auto hai comprato la meno cara che hai
potuto trovare? Anche se hai comprato un usato, hai semplicemente sfogliato
online “Quattroruote” e dal catalogo hai preso quella in fondo che costava
meno?

 quando hai comprato casa, hai comprato la più economica che hai trovato nel
raggio chilometrico che ti interessava?

 quando hai comprato o preso in affitto l’ufficio o il capannone per la tua


azienda, hai preso il meno caro in assoluto?

 quando hai comprato la cucina, hai comprato la meno cara in assoluto?

 quando hai bisogno dell’intervento di un medico specialista, vai in giro finché


non trovi il meno caro?
 quando devi assumere un impiegato o una persona in qualunque ruolo, cerchi
davvero solo quella che si fa pagare meno? Se lo fai sei un coglione e sì nel
mondo ci sono altri coglioni come te, per carità.

NESSUNO compra SOLO in funzione del prezzo.


E dico “solo” perché alla fine della fiera il prezzo è uno dei punti cardine della decisione, non sto
dicendo il contrario e non voglio che tu pensi che non influisca sulla decisione finale.

Ma non importa quale sia il prezzo che chiedi, se alto o basso, se riesci a giustificarlo in una
maniera rilevante per i tuoi clienti in target. Ed è più facile farlo con prezzi alti.
Il prezzo alto nella testa delle persone si giustifica da solo – se parliamo di brand – come “maggiore
qualità” (anche se poi nei dati non è vero, il branding è una battaglia di percezioni, non di prodotti).
Un prezzo basso, al contrario, spaventa il cliente, perché penserà che ci sia qualcosa sotto o sia
“troppo bello per essere vero”.

Se tu vendi prodotti di bassa qualità a un target che per necessità deve spendere poco anche se
vorrebbe qualcosa di meglio … o smetti di farlo … o impari a “rimpacchettare” l’esperienza e il
servizio che c’è intorno al prodotto, uscendo dalla battaglia del prezzo al ribasso.

<<Il tasso di turnover dei miei venditori è alle stelle …


Marketing Merenda può aiutarmi a ridurlo e a farmi
creare una solida rete vendita? >>
Immagina di essere il presidente di una squadra di calcio. Hai degli attaccanti giovani,
talentuosi ed energici … ma i tuoi centrocampisti, difensori e portiere non gli fanno MAI arrivare la
palla.
I tuoi attaccanti sono costretti a correre per tutto il campo nel tentativo di recuperarla SENZA
l’aiuto della squadra. Supponiamo che giochi con 3 attaccanti, questi 3 ragazzi giocano da soli
contro 11 avversari.

Quelle volte che riescono a portare la palla nell’area di rigore sono stanchi e spossati, perché
comunque hanno dovuto volare per tutto il campo senza un minimo di supporto dagli altri
compagni.

Probabilmente smetteranno presto di giocare per te, dato che devono fare anche il lavoro del
portiere, del difensore, del centrocampista … mentre tu li paghi (poco?) solo per il loro ruolo di
attaccanti.

Se avessero il supporto di tutta la squadra, non credi che il numero di gol a partita sarebbe
superiore? Non credi che avrebbero più energie nel tirare la palla in porta? Probabilmente
segnerebbero più spesso e sarebbero molto più entusiasti del loro lavoro, eh?
Non credo che sia MAI esistita una squadra di calcio dove 8 membri su 11 stanno fermi e i 3
attaccanti fanno il lavoro di tutti … e segnano anche.

Al contrario, vedo in continuazione aziende dove i venditori vengono presi per fare TUTTO il
lavoro senza alcun supporto – e no, per supporto non intendo la “brochure” o il “catalogo”. E sì, è
QUESTA la principale causa del turnover dei venditori alle stelle.
Questo accade perché in Italia la maggior parte degli imprenditori non conosce la REALE
definizione di imprenditore e di venditore – che tu stai per scoprire qui sotto.

L’imprenditore è “un esperto di marketing e vendite che sa leggere un bilancio”.


Il venditore è “colui che si occupa di trasformare un contatto (potenziale cliente) in un
contratto”.
Il venditore è l’attaccante della tua azienda. Deve fare goal. Certo in alcuni momenti si può e si
deve sacrificare per la squadra … ma NON è possibile che vada come norma a recuperarsi la palla
dalla propria area in ogni azione. Altrimenti nel lungo termine si brucia e se ne va – a dimostrazione
di ciò, ti basta pensare che il tasso di turnover dei venditori è il più alto al mondo.

Poi tu puoi pensare che non ci sono più i “venditori di una volta”, che “quando vendevi te avevi una
marcia in più” e che “i ragazzi di oggi non hanno voglia di lavorare” – e magari hai anche ragione
in parte.

Ma devi ricordarti che il mondo è totalmente diverso rispetto a 30 anni fa. Già è diverso rispetto a
10 anni fa, e ci sono stati eclatanti cambiamenti nel giro dell’ultimo anno. Pretendere che i
venditori di oggi riescano a fare ciò che facevi te 20 anni fa, con le stesse tecniche che utilizzavi
te 20 anni fa, è come pretendere di infilare un VHS in un lettore DVD e far partire il film.
Vuoi veramente sapere cosa devi fare per ridurre il tasso di turnover del personale in azienda,
costruire una rete vendita solida e sicura e ampliare il tuo business in lungo e in largo?

Devi creare un SISTEMA per acquisire potenziali clienti.


È vero che a livello macroeconomico ci sia una contrazione dei consumi. Sì, in parte è vero che “la
gente spende di meno”. E’ anche vero che in alcuni settori la crisi si fa sentire più che in altri.

È anche vero però che la quasi totalità delle aziende che conosco non ha un sistema per acquisire
clienti. O meglio, si affidano a vecchissimi strumenti che oggi non possono più aiutarli a
raggiungere gli obiettivi come un tempo.
Parlo ovviamente dei “Terribili 3”, meglio noti come:

 Porta a porta

 Telefonate a freddo

 Passaparola
Ora, se hai sempre vissuto e mangiato con queste tre pratiche, va da sé che un certo grado di
efficacia ce l’abbiano.

Non è che ogni giorno un venditore della Folletto non venda porta a porta i suoi prodotti (anche se
si stanno aggiornando anche loro con metodiche online, così come anche i Testimoni di Geova,
controlla tu stesso se non mi credi).

Non è certo che nessuno riesca più a fissare appuntamenti col telemarketing a freddo e sicuramente
tutti i giorni qualcuno chiude una vendita attraverso una buona referenza.

Ciò detto, questo “metodo” di lavoro non è un sistema. Oltre a essere delle meccaniche obsolete (le
prime due) e fuori dal controllo (il passaparola), richiedono un grandissimo sforzo diretto da parte
tua o dei tuoi venditori per far sì che funzionino.

Le tue vendite non possono essere soggette alle variabili di umore, carica, spinta, energia che hai la
mattina quando ti alzi.

Se questo è il caso, appena capita qualcosa di brutto ai tuoi venditori e il loro morale scende in
basso, il tuo fatturato scenderà altrettanto in picchiata. Non si può vivere così in azienda. Solo che
ci vivono praticamente tutti così e, proprio per questo, quella del venditore è la professione non a
caso con il più alto turnover che ci sia al mondo.
Il tuo sistema deve avere almeno due punti fondanti che sono:

1. Deve essere meccanizzato e automatizzabile


Cioè deve funzionare a prescindere dal fatto che tu stia effettivamente a lavorare in quel preciso
momento e deve funzionare a prescindere dalla tua carica emotiva.

Un sistema di acquisizione clienti “vecchio stile” non ha invece queste caratteristiche.

Prendi le telefonate a freddo ad esempio: non solo sono poco efficaci ma, mentre le fai, stai
sprecando il tuo tempo a svolgere un compito che potrebbe essere delegato a una persona ben
addestrata per pochi euro l’ora.

E mentre tu svolgi queste benedette telefonate, facendo valere il tuo tempo come quello di
qualunque impiegato invece che come quello di un super-venditore, non puoi essere là fuori a fare
ciò che dovresti fare: chiudere succosi contratti.

Inoltre funziona solo mentre lo stai svolgendo. Se smetti di chiamare a freddo, nell’istante esatto in
cui abbassi la cornetta, i nuovi clienti smettono di entrare nella tua agenda.
Hai il limite della coperta corta, quindi non potrai mai andare oltre una certa soglia di guadagno in
questo modo.

2. Deve essere un sistema “uno a tanti”


Significa che oltre ad essere automatizzato, deve impattare contemporaneamente contro una
moltitudine di clienti potenziali dai quali “estrarre” come uno spremiagrumi i clienti buoni,
separando la polpa e il succo dalle bucce.
Ti affidi al telemarketing a freddo? Allora non puoi avere questo effetto, perché puoi chiamare solo
un cliente alla volta visto che, a meno che tu non sia un Arturiano della galassia H7-25, hai una sola
bocca.

Fai porta a porta? È la stessa cosa. Perdi tempo a cercare uno per uno potenziali clienti disposti ad
ascoltarti. È più o meno come andare a pescare con una forchetta sperando di infilzare qualche
pesce al volo, invece che andare con barca e reti a strascico.

Se sei stato attento fino ad ora, probabilmente ti sei reso conto che per aumentare le tue vendite ti
“basta” seguire 2 punti principali:

 Creare un sistema di acquisizione clienti


 Vendere in una nicchia specifica contro la concorrenza
Se hai voglia di scoprire come fare direttamente da imprenditori di successo, allora ti aspetto al
prossimo corso Marketing Merenda, dove farai TUO il sistema che ha portato venditori e
imprenditori dalla bancarotta al guadagnare come mai prima e sul quale sono nate tutte le mie
aziende di successo.

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Ai miei corsi non ti parlo di teoria. Ti insegno direttamente quello che faccio io, che fanno i
miei soci e i miei collaboratori nelle mie aziende. Poi puoi imparare dall’esperienza diretta degli
studenti anziani, che applicano il sistema alle loro vendite e alle loro aziende.
Dalla pratica ti trasferisco la teoria applicata. Per questo Marketing Merenda in appena due edizioni
è diventato il sistema leader per il marketing e l’acquisizione clienti professionale.

<<Hai detto “vendere contro la concorrenza” … io so


che non si deve parlare della concorrenza, è VERA
questa cosa? >>
No. È una bugia.
La maggior parte degli imprenditori e dei venditori (i veterani in particolar modo) pensano che le
uniche cose per vendere di più siano “essere motivato”, “credere di più in se stesso, nel prodotto e
nell’azienda”, chi “crea una relazione migliore con il cliente”, chi è in grado di “stimolare un
bisogno latente”.

Ora, tutte queste cose un tempo magari “bastavano” a vendere – complice la crescita dei mercati e
del potere d’acquisto delle persone.

Oggi non bastano più. Queste cose DEVONO esistere, ci mancherebbe, ma rappresentano solo il
minimo indispensabile necessario per sopravvivere sul mercato italiano. Sono condizioni di base
senza le quali non puoi neanche partire, ma non puoi affidarti esclusivamente a queste.
Prendiamo la tecnica dello “stimolare un bisogno latente”, ad esempio. Lo porti a capire di aver
bisogno di alcune cose che prima di incontrare te non aveva. Questo è vero.
Ancora oggi è una tecnica fondamentale saper individuare il bisogno latente. Ma anche questa NON
è una condizione sufficiente di per sé. Perché?

Perché se hai bravi venditori, ma la tua azienda non è concorrenziale, questi stimolano un bisogno
latente nel cliente e questo saluta, “ci deve pensare”, si fa fare i preventivi da tutti e compra da chi
vuole lui (tendenzialmente il leader di settore o il meno caro in assoluto).

Quindi tutte queste cose sono bellissime, ma chi cerca di vendere con queste robe qua è all’età della
pietra e non si è accorto del cambio di regole del gioco che è avvenuto a partire dagli anni ’70.

Brevemente, fino agli anni ’70 c’era un orientamento alla vendita focalizzato sul prodotto/prezzo e
il motivo è che non c’era niente in Italia. Il primo che produceva apriva il capannone si arricchiva
perché la gente aveva bisogno di “tutto”, c’era una domanda enorme e la gente comprava. Bastava
“avere il prodotto” ad un prezzo che la gente comune potesse acquistare.

A partire dagli anni ’80 questo orientamento comincia a spostarsi. Si capisce che “oh, abbiamo il
prodotto venitevelo a prendere” non era più sufficiente (avere il prodotto serviva, ma non bastava
già più), e si è cominciato a mettere intorno al prodotto un minimo di servizio che giustificasse
l’acquisto da parte delle persone.

Negli anni ’90 arriviamo all’ “orientamento al cliente” (che probabilmente avrai sentito mille volte).
Essere gentile col cliente, disponibile, capire e soddisfare le sue esigenze, diventare “amico” e
creare un rapporto personale col cliente e tutte queste cose bellissime qua. Quindi oltre ad avere il
prodotto ed averlo confezionato con un buon servizio era necessario ma non più sufficiente. Posto
che di base se stai sul ca@@o al cliente di sicuro non compra, oggi tutto questo (prodotto, servizio
e orientamento al cliente) sono cose fondamentali, valide, ma è qualcosa che deve essere dato per
scontato. È il minimo per entrare sul mercato.
Come era il minimo negli anni ’70 avere il prodotto. Com’era il minimo negli anni ’80 avere sia il
prodotto che un buon servizio. Così come negli anni ’90 il minimo era avere il prodotto, un buon
servizio ed essere “orientati al cliente” – dato che i mercati cominciavano a saturarsi.

Oggi l’orientamento della vendita si sposta verso la concorrenza.


Per rimanere nel business oggi, come imprenditore, devi basare tutta la tua strategia sugli
angoli d’attacco e sulle differenze che hai rispetto alla concorrenza.
In altre parole, devi creare un POSIZIONAMENTO che sia RILEVANTE per una nicchia di
persone che possano preferirti rispetto ai tuoi competitor. Questa è la vendita oggi.
Te la rifaccio terra terra: oggi non puoi dire cosa ti pare. Tu puoi dire quello che la concorrenza ti
permette di dire. Gli angoli esposti che la concorrenza lascia al tuo prodotto, al tuo servizio, alla tua
azienda e al tuo modo di fare le cose.

Ecco perché la “filastrocca dei benefici e vantaggi” è inutile fino a che non stai parlando con
un cliente sul quale sei entrato con un angolo d’attacco che ti rende potenzialmente la sua
scelta privilegiata rispetto alla concorrenza.
Questo va in contrasto con ciò che pensano praticamente tutti, ovvero “La concorrenza non bisogna
nominarla”, ma è un ERRORE.
Vuoi sapere perché c’è questa credenza?

Di base la gente non ne parla perché ha il terrore che il cliente possa andare da loro per curiosità – e
quindi perdi una vendita.
Questo succede quando NON hai un angolo di attacco che sia imparabile rispetto al loro.

In estrema sintesi:

Un conto è “parlare” o “parlare male” della concorrenza. Un


altro (ed è l’approccio corretto) è usare la tua idea
differenziante per distruggere il posizionamento della
concorrenza – e riposizionarli come una soluzione ottima ma
non adatta esattamente alle esigenze specifiche della nicchia di
clienti che tu vuoi aggredire.
Tu devi assolutamente imparare a fare quest’ultima cosa qui, e il motivo è presto detto. La mente
delle persone funziona SOLO in termini comparativi. Il tuo prodotto il cliente lo vede in
paragone a qualcos’altro.
Non esiste “è bello”, “è buono”, “è migliore” e compagnia cantante. Esiste invece “è più bello di”,
“è più buono di”, è migliore di” (e dopo il “di” non devi fare il nome attaccando personalmente la
concorrenza, ma devi attaccare l’idea e l’approccio della concorrenza che non funziona per le
persone alle quali vuoi vendere e pensi di poter offrire loro una soluzione su misura).
Oggi se non presenti la tua soluzione paragonandola a qualcos’altro, ci penserà il cliente da solo a
farlo – o qualche tuo concorrente che si accorgerà prima di te di questo meccanismo e lo usa per
prendersi tutto sul mercato.

Se non sai fare questo è normale che pensi “Oddio se scopre che c’è la concorrenza con il prodotto
simile al mio capace m’inc@@a e va da loro”, ma è normale perché stai vendendo male un
prodotto indifferenziato che non sai come presentarlo.
Quando saprai farlo, quando scoprirai ciò che io rivelo durante Marketing Merenda, questa paura
non ce l’avrai più.

Questo è il segreto che fa tutta la differenza del mondo: il segreto per il tuo successo è smontare
la concorrenza prima che arrivi. E non so quanto tempo ti rimanga a disposizione per imparare a
farlo.

<<Sono nuovo e mi sarebbe piaciuto venire al corso,


ma non ho trovato modo di organizzarmi. Se non è una
domanda troppo intima ti chiedo: quanto costa
partecipare a Marketing Merenda? >>
Oggi un biglietto per partecipare a Marketing Merenda parte intorno ai 3.900€. Esistono delle
offerte speciali per gli ex-studenti e per i soci del Circolo degli Imprenditori.
Per il venditore o l’imprenditore che vuole godersi il massimo dell’esperienza “Marketing
Merenda”, ci sono due soli possibili upgrade per portarsi a casa dei bonus straordinari. Stop.

Quello che voglio che tu capisca è che si tratta di un vero e proprio investimento per il tuo
futuro e quello della tua azienda. È un game changer. Niente a che fare con quei corsi di qualche
ora a poche decine o centinaia di euro “tutta teoria” che serve per venderti il “vero corso” alla fine
senza darti niente di concreto e immediatamente applicabile in azienda per farti ottenere risultati fin
dal giorno dopo.
Se hai letto le testimonianze in cima a questa lettera hai visto i risultati straordinari ottenuti dai
miei studenti grazie a ciò che hanno imparato durante Marketing Merenda. Sono venuti, hanno
fatto il corso e hanno applicato ciò che gli ho detto. E quelli sono i risultati.
Perché costa così tanto?

Perché ti cambia la vita. È un seminario su come si fa il marketing in Italia completamente


DIVERSO da ogni cosa che hai visto prima d’ora. Contiene un vero e proprio SISTEMA di
acquisizione clienti studiato, modellato e testato da me nelle mie aziende e in quelle dei miei
studenti avanzati.
Vieni lì, 4 giorni per distillare le tecniche e le strategie di vendita più importanti ed efficaci e
condividerle con gli imprenditori che decidono di darmi la loro fiducia e cambiare per sempre la
loro vita professionale.

Ho deciso di farlo in 4 giorni perché serve tempo per consegnarti TUTTE le migliori tecniche di
vendita elaborate in un anno intero – e magari assentarti più di 4 giorni dall’azienda o da casa
sarebbe stato un problema. È un sistema che si aggiorna costantemente, ed ogni corso è diverso da
quello prima.
Dietro c’è un lavoro colossale in termini di investimenti, test sul campo e tempo investito da parte
mia … e TU puoi prenderti il risultato di tutto questo per una frazione di quello che è costato a me.

Ma solo se vuoi veramente crescere professionalmente e sei disposto a mettere dei soldi sul piatto e
scommettere su loro stessi – poi a darti gli strumenti per vincere la scommessa e non doverti sentir
dire “Te l’avevo detto di non andare” ci penso io durante il corso 😉

<<Frank, so che esiste un corso che si chiama


Venditore Vincente. Quali sono le differenze? Da quale
dovrei cominciare? >>
I due corsi si riferiscono:

Marketing Merenda (come acquisire clienti).


Venditore Vincente (come chiudere contratti attraverso le trattative di vendita).
Nell’ordine:

1. non c’è un corso dal quale “partire”. Devi partire – potendo – dal primo che ti
trovi sulla strada e poi fare anche l’altro. E poi rifarli tutti gli anni perchè sono
sempre nuovi al 100% e portiamo le novità che abbiamo applicato durante tutto
l’anno per far schizzare i risultati in entrambi i corsi;

2. solo nel caso tu sia “solo” un agente di commercio e non abbia ambizioni
diverse – unito al fatto che l’azienda CASTRI sistematicamente né sostenga
alcuna tua iniziativa di marketing – allora potresti limitarti al solo
“Venditore Vincente”. In qualunque altro caso devi farli entrambi;
3. se non hai denaro e la domanda “Da quale dovrei cominciare?” è una finta
domanda con cui nascondi la domanda vera, che invece è “Ho pochi soldi, se
dovessi sceglierne uno, quale dovrei fare?”, la risposta è NESSUNO dei due.La
tua situazione professionale è disastrosa o difficoltosa al di là del marketing e
della vendita e la prima cosa che dovresti fare è:- gestire meglio le tue finanze
tagliando mensilmente le spese superflue (non buttare soldi in minchiate,
risparmia, spendi meno quando puoi, riduci i vizi inutili ecc…)- lavora di più.
Sembra una cosa strana in questo mondo da “4 ore alla settimana” e dove se
lavori sei stronzo, ma anche se hai un lavoro o svolgi una professione, nulla ti
vieta di svolgere (come ho fatto anche io) un secondo lavoro come cameriere,
assistente in cucina, barman e in generale qualunque cosa tu possa e sappia fare
decentemente.- usa i soldi risparmiati e quelli guadagnati in più per risanare
eventuali debiti che hai. Non farne altri.Quando avrai ridotto le uscite,
aumentato le entrate, ti sarai sistemato con i flussi e i debiti e avrai cominciato
a trarre beneficio dalle tonnellate di materiale gratuito che trovi su Planet
Frank, allora avrai raggiunto un equilibrio corretto per affrontare i corsi.

<<Frank, perché dovresti condividere queste strategie


di marketing con me? >>
Perché ci faccio un bel po’ di soldi – che, se hai visto video o foto di Venditore Vincente Sales
Wars, sai bene dove vanno a finire 😉

Il motivo vero – oltre a re-investire tutto per darti un’esperienza che NESSUN’ALTRO è in grado
di darti – è che sono STANCO di vedere eccellenze imprenditoriali con prodotti o servizi
innovativi e straordinari che continuano a darsi la zappa sui piedi limitando il proprio
potenziale perché vittime del pensiero bigotto e antico degli imprenditori “alla vecchia”.
Fare impresa oggi in Italia è tutto un altro sport. E durante Marketing Merenda ti svelo come portare
al SUCCESSO la tua azienda ed ottenere i risultati che hai sempre desiderato essere e che meriti di
raggiungere per il tuo duro lavoro.
So bene che ci sono persone spaventate e intimorite da possibili “cambiamenti”. Imprenditori che
“hanno sempre fatto così” e, nonostante le cose non vadano per il meglio, preferiscono continuare
sulla via vecchia senza provare a ribaltare le sorti della propria azienda. Continuano a perseverare
nei propri errori e si lamentano quando le cose non vanno senza capire che il problema è interno
all’azienda, e non direttamente riconducibile alla crisi o ai mercati.

E questa è una cosa che mi fa inca@@re di brutto, perché oltre a rovinare loro stessi, rovinano
anche persone che magari avrebbero potuto sfondare nella vendita.

Allo stesso tempo, l’esistenza di questi individui mi eccita e mi fa sentire più vivo che mai,
alimentando il fuoco che brucia dentro e mi spinge a completare la mia missione – ovvero
distruggere questo tipo di individui e dare le armi più potenti che conosco alle persone che hanno
veramente intenzione di fare il salto verso il trionfo personale e professionale.
Sono deluso dagli imprenditori ciechi che non si sono accorti degli evidenti cambiamenti del
mercato e mandano in rovina la propria azienda senza neanche rendersene conto. Probabilmente
non hanno letto questa lettera. Ma tu l’hai fatto.
E hai la possibilità di non commettere i loro stessi errori.
Anzi: puoi capire il prima possibile cosa si prova a non essere più un perdente e a assaporare
la gioia e l’orgoglio di un imprenditore che riesce a far funzionare l’azienda e regnare sovrano
sul proprio mercato di riferimento.
Per questo ho creato Marketing Merenda.
Data la nobiltà della mia missione potresti pensare che potrei condividere queste informazioni
GRATIS, eh? Probabilmente. Ma prova ad immaginare un tavolo da poker dove i giocatori non
mettono del denaro sul piatto. Immediatamente si riempirebbe di gente che “va al tavolo tanto per
provare”.

Io non voglio gente che viene per provare. Io voglio gente che viene per VINCERE e prendersi
tutto il possibile.
E a dirla tutta, se pensi a quanti soldi hanno fatto i miei studenti grazie alle informazioni – e quanti
potrai farne anche TU se seguirai il mio metodo – il corso è praticamente già gratuito.
Se poi credi che la tua credibilità e il tuo rispetto come imprenditore, l’essere percepito come il
risolutore di un problema che sembra insormontabile, essere colui che ha sconfitto la crisi
riportando l’azienda ad essere florida e funzionante … e un sistema progettato per acquisire più
clienti di quanti tu possa gestirne adesso valgano meno di circa 3.700 €, hai un problema di
autostima che io non posso risolvere.

Farai ciò che ti dirò?

Allora potrai ottenere gli stessi risultati dei miei studenti. Ma li otterrai solo una volta che farai parte
di questo club elitario di persone con la testa sulle spalle.
Gente che si rifiuta di vivere come vittima del proprio tempo vuole diventare l’artefice del proprio
destino, prendendosi quello che gli spetta a dispetto della crisi o di chi dice che “non è possibile
cambiare le cose”. Niente di più, niente di meno.

Lascia che siano gli altri a lamentarsi della crisi mentre rimangono con le braccia conserte ad
osservare impotenti la loro azienda che finisce al macello.

Tempo fa ho scritto un post su Facebook che ti riporto:

“Se mi chiedessero di cosa vado orgoglioso sarebbe facile rispondere della mia squadra, dei miei
studenti, dei nostri risultati ecc… e sarebbe tutto vero.
Ma ci sono 2 cose delle quali sono mostruosamente orgoglioso:
1. Aver fatto venire a migliaia di persone la voglia e il PIACERE di studiare, anche se la scuola
tradizionale gliel’aveva fatta passare.
2. Aver reso l’Italia un faro di innovazione per vendite e marketing. Sappiate che siamo ancora
“giovani” e quindi non siamo in tantissimi ma esclusi gli USA per quanto riguarda vendita,
marketing e copy oggi non siamo secondi a nessuno. Nessuno. Siamo all’avanguardia nel mondo.
Non male considerando che 4 anni fa ho preso in mano una situazione che partiva da:
 Tutto è PNL.
 Conta la qualità del prodotto e i prezzi bassi.
 Venditori si nasce.
 La pubblicità non serve e i volantini li fa mia nipote gratis.
Se pensi a come migliorare il mondo, migliaia e migliaia di persone invece che fare due soldini e
spenderteli, alla fine i miracoli accadono.
Rock ‘n Roll.
Frank

Marketing Merenda è il summit sul marketing che contribuisce di anno in anno, in maniera
massiccia, a modificare radicalmente il tessuto imprenditoriale italiano.

E la cosa più bella è che ogni edizione del corso è DIVERSA e SUPERIORE rispetto alla
precedente. Ogni volta ci sono informazioni nuove, ospiti nuovi, tecniche sempre più avanzate,
testate da me e dai miei studenti e aggiornate, per portare in aula esclusivamente le tecniche che si
sono rivelate tremendamente efficaci.
Numeri alla mano, centinaia e centinaia di persone che hanno partecipato a Marketing Merenda e
hanno cambiato il destino delle loro attività grazie alle competenze acquisite insieme a me. E tu
puoi fare altrettanto.

<<Ok Frank prima avevi il mio interesse … ora hai la mia


ATTENZIONE! Voglio avere più informazioni e partecipare a
Marketing Merenda!”
Per ora NON è possibile accedere al prossimo Marketing Merenda.
Esiste un’edizione l’anno di Marketing Merenda, e stiamo per APRIRE le iscrizioni.
È uno dei pochi eventi dal vivo con me aperti al pubblico (dato che non farò più tour), e i posti
vengono prima ripartiti tra i miei ex-studenti, i soci del Circolo degli Imprenditori e gli abbonati al
Merenda Monthly.

Successivamente apriamo le iscrizioni anche ai nuovi che si vogliono avvicinare al mondo di


Marketing Merenda – quindi potranno accedere solo dopo che gran parte dei posti sono già stati
presi.

Se però sei veramente interessato ed intenzionato a saperne di più, a demolire ogni tuo attuale
obiettivo di fatturato e vendere come un demonio anche se i tuoi clienti sono particolari, il tuo
settore è differente e “sta la crisi” …
… qui sotto hai la possibilità di ricevere prima di chiunque altro tutti gli aggiornamenti che
riguardano il corso Marketing Merenda (e, più in generale, Planet Frank) – in particolare, quando
sarà possibile iscriversi al corso.
Per essere in cima alla lista e ricevere l’offerta lancio del corso inserisci il tuo nome, cognome,
telefono ed indirizzo email nella form che trovi qui sotto. È questo il momento giusto per farlo.

E ti prometto che non te ne pentirai mai.

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Si, voglio essere contattato!

A presto e Rock’n’Roll!!!

Frank

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