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In questa prima intervista conosciamo meglio Antonio Montemurro, titolare di Logichotels,

societ di consulenza alberghiera specializzata in Revenue Management.


Lorenzo Vignone
Data la tua esperienza nel settore, la figura del Revenue Manager come si evoluta nel
corso del tempo?
Antonio Montemurro
Levoluzione della figura del revenue manager, lungi dallessere considerata compiuta, ha
attraversato una brevissima evoluzione, frutto della recente introduzione nel mercato
dellospitalit. Evoluzione che ha rispecchiato pedissequamente la trasformazione del settore
travel, in Italia con alcune peculiarit. Fino ad una 15ina di anni fa, in pieno boom, nessuno si
sognava di fare marketing alberghiero (oggi nemmeno) tantomeno revenue management, si
apriva la serranda e le prenotazioni arrivavano. La crescita di mercati competitor che hanno
sopperito alla mancanza di attrattori con accorte strategie di prodotto prima (vedi Dubai) e di
marketing dopo, unita alla introduzione delleuro che ha reso meno conveniente il prodotto
Italia e con la batosta finale della crisi mondiale, ha causato un crollo del business in tutte
quelle destinazioni e quindi strutture che non si sono differenziate durante il periodo doro
(vecchio vizio tutto italiano quello di rimandare fino allultimo) gettandole nel panico. In
questo ambiente sono nati i primi RM (Revenue Manager, ndr), che forti di una conoscenza

divinatoria hanno cominciato a vendere come pozione miracolosa, delle tecniche di dynamic
pricing spacciandole per rm. E la cosa ha funzionato fortunatamente, probabilmente era
anche la cosa giusta da fare. Ma ancora una volta non si affrontato il problema reale: in
Italia lindustria alberghiera in gran parte muta e sorda, non ascolta quello che il mercato
richiede, non si differenzia e non comunica valore. Ci si affida a sua maest la Tariffa (perch
pi velocemente manovrabile) come unica leva di ottimizzazione. Il RM invece non pu
prescindere da una corretta strategia di marketing, ne latto conclusivo. Questo
fortunatamente il mercato lo sta piano piano (e ancora piano) assimilando. Si sente quindi
lesigenza di una nuova figura di RM o almeno un RM disposto a percorrere la meno comoda
e meno veloce strada della coerenza.

Lorenzo Vignone
Secondo te, il rapporto diretto tra viaggiatore e albergatore perch cos importante?
Antonio Montemurro
Il viaggiatore moderno si presenta sempre pi con molteplici e diverse necessit e bisogni che
spessissimo un servizio di prenotazione massificato non in grado di soddisfare, da ci nasce
lesigenza per il cliente di avere un rapporto diretto con la struttura; per lalbergatore invece la
necessit di un rapporto diretto nasce dalla opportunit di affrancarsi dalle spese di
intermediazione che hanno raggiunto ormai livelli inaccettabili.

Lorenzo Vignone
Perch fare revenue management online & offline fondamentale al giorno doggi?
Antonio Montemurro
Purtroppo (ma anche per fortuna) per gli albergatori oggi il cliente sta cambiando tantissimo,
si sta frastagliando in innumerevoli target di mercato con bisogni e necessit estremamente
variegate (famiglie: con figli, senza figli, pap con figli, mamme con figli, con genitori, ecc.); lo
stesso cliente pu assumere nel corso della stessa giornata pi profili diversi (business al
mattino, leisure nel tardo pomeriggio/sera). Tutto ci rappresenta una ennesima sfida per gli
albergatori, anche questa capace di eliminare dal mercato strutture che non si adeguano
abbastanza velocemente ma anche foriera di grandi opportunit. Ancora una volta
allalbergatore richiesto un bagno di umilt per mettersi allascolto del mercato per capire e
carpire quali sono i nuovi bisogni, e su questi rivoltare la propria struttura come un calzino
per adattarla al mercato. In questo contesto diventa sempre pi importante per lalbergatore
ricorrere a nuove modalit gestionali per intercettare nuove opportunit di business e per
meglio difendersi dalla pressione della concorrenza.

Lorenzo Vignone
Quali sono secondo te i punti di forza e i punti di debolezza della destinazione: Italia?
Antonio Montemurro
I punti di forza lo sappiamo sono limmenso patrimonio artistico, culturale, storico, letterario,
paesaggistico, enogastronomico, ecc. e la grande capacit di risollevarsi degli italiani messi
davanti ad un muro. I punti di debolezza la mancanza di attrattivit per gli investitori,
soprattutto esteri, la burocrazia asfissiante, e il parassitismo di stato.

Lorenzo Vignone
Quali consigli daresti agli albergatori con poco budget da investire o che dirigono strutture
con poche camere per vendere direttamente? Quali azioni di revenue fanno la differenza per
le suddette strutture?
Antonio Montemurro
Posto che sono pochissime le strutture che possono permettersi di fare a meno della
intermediazione, direi che ogni sforzo deve essere indirizzato al miglioramento e alla
differenziazione del servizio offerto in modo da rendere meno necessario il ricorso alla figura
dellintermediario. Nelle strutture di piccole dimensioni ogni azione di revenue deve essere
soppesata svariate volte visto il ridotto margine di manovra per recuperare eventuali errori di
strategia (tariffazione, discriminazione, ecc.)

Lorenzo Vignone
Come credi che influir TripAdvisor in qualit di partner distributivo? Credi che possa essere
davvero un volano per le vendite dirette degli albergatori? Le O.T.A. come reagiranno a questa
novit del mercato secondo te?
Antonio Montemurro
Il nuovo strumento di TripAdvisor (TripConnect) dovrebbe permettere agli albergatori di avere
qualche arma in pi da utilizzare nella lotta alla disintermediazione. In realt vedo questo

strumento come un ulteriore distrazione per quegli albergatori che anzich investire risorse
magari per rinnovare il proprio website, pensano di prendere la scorciatoia verso risultati pi
facili e immediati. Credo che le OTA reagiranno in base alle prestazioni che questo nuovo
strumento otterr. In sostanza mi pare ancora un po presto per prevedere se e come lo
faranno.

Lorenzo Vignone
Dal tuo punto di vista, il fenomeno social come ha impattato nel settore dellhotellerie? I social
Network ricopriranno mai un ruolo da protagonista nelle vendite dirette online degli hotel?
Un giorno si parler mai di Revenue social Management?
Antonio Montemurro
Fondamentalmente il fenomeno SN ha impattato sulla visibilit, la rintracciabilit, il brand
engagement e il posizionamento della struttura ricettiva. Finora i tentativi di vendita online
attraverso i SN hanno dato risultati abbastanza modesti e credo che continuer cos ancora
per un po, almeno sui SN generalisti. Sul Revenue Management sono abbastanza
tradizionalista, non credo che si potr mai accorpare strategie Social con quelle pi
specificamente Revenue.

Lorenzo Vignone
Potresti gentilmente presentarci lo studio LOGICHOTELS@?
Antonio Montemurro
LOGICHOTELS una realt giovane (ma con un importante background gestionale), operante
nella consulenza, lorientamento e lassistenza operativa in ambito gestionale, commerciale,
finanziario, marketing e di direzione per strutture ricettive e turistiche in genere. Siamo
specializzati in Revenue Management e Online Distribution per strutture ricettive e ristorative
oltre che in Controllo di Gestione.

Lorenzo Vignone
Sintetizzando la tua esperienza in poche parole, quale messaggio daresti ad ogni singolo
operatore del settore turistico per fare la differenza?
Antonio Montemurro
In questo settore (come in altri) non esistono scorciatoie e/o trucchetti di breve respiro che
possono portare a risultati immediati senza che ci significhi rimboccarsi le maniche e
lavorare duro, questo la maggior parte degli albergatori lo sanno e sono capaci di grandi cose
se opportunamente guidati. In genere i risultati che si ottengono pi velocemente sono anche
quelli pi difficili da sostenere o da ripetere. Una buona gestione alberghiera credo non possa

prescindere dalla raccolta e dallo studio dei dati a disposizione a supporto dellazione
decisionale a tutti i livelli (strategico, tattico e operativo). Quindi lavorare meno di intuito e
sesto senso e affidarsi di pi allanalisi dei fatti prima di prendere qualsiasi decisione.

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Autore:

Lorenzo Vignone
Sales Consultant for Hospitality Industry

email: lorenzovignone@gmail.com
Skype: Lorenzo.vignone