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Lasciar accadere l'effetto A quali condizioni un effetto possibile (da parte nostra, nei confronti della situazione che

e si affronta)? Secondo la tradizione cinese un effetto non si misura da ci che si vede, dalla coscienza che se ne prende e dal fatto che se ne parli; l'effetto spettacolare infatti di scarso effetto: non si fonde nella realt e genera reazioni antagoniste. I maestri di saggezza dell'antica Cina ci insegnano a servirci del reale giocando d'astuzia con esso, o meglio, giocando d'astuzia con la situazione, contando sulla logica del suo svolgimento. L'effetto, dice il Laozi, non deve essere forzato, non bisogna volerselo attribuire e si deve evitare di saturarlo. Il Laozi parte dall'immagine di un vaso che, vuoto, si tiene diritto e si inclina non appena pieno: lo si pu mantenere dritto per riempirlo fino all'orlo, ma non appena lasciato, si svuota; meglio fermarsi prima di riempirlo, dunque, per far s che, conservando l'equilibrio, non debba svuotarsi. Se a una prima impressione sembra apparire un punto d'incontro tra la tradizione greca e che quella cinese, dal momento che entrambe criticano la forzatura dell'effetto, la differenza da ricercarsi in un'analisi pi profonda; se per i greci forzare l'effetto significa uscire dalla condizione umana e sconfinare sul campo degli dei, per i maestri cinesi il solo aspetto che viene considerato la logica interna alla situazione: l'eccesso di effetto si ritorce contro l'effetto, proprio come il troppo pieno tracima. Il surplus solo un peso morto, minaccia l'effetto di un rischio di esaurimento e, soprattutto, impedisce quel che chiedeva solo di avvenire. essenziale, inoltre, che chi produce l'effetto non osi servirsene per farsi valere ma si accontenti del puro effetto. Nel momento in cui ci si attribuisce l'effetto si entra in una logica di appropriazione che non pu che penalizzare chi lo fa, poich tutto ci che si occupa destinato a essere lasciato. Invece di porre se stessi come autori dell'effetto e di trarne motivo di prestigio, dunque, si deve cedere il posto ai fattori portatori dell'effetto per lasciarli pienamente giocare: tutto mira a lasciare che l'effetto scorra nell'evoluzione delle cose e vi sia assorbito. Oltre a non superare il limite dell'effetto, non bisogna neppure portarlo al limite. Dice il Laozi, i cinque colori accecano l'occhio dell'uomo, le cinque note assordano l'orecchio, i cinque sapori guastano la bocca; da ci si deduce che una sensazione, quando sia meno insistente, ha pi effetto: quando a pieno e si mette in mostra l'effetto non si esercita pi. Al contrario, perch vi posto per una trasformazione e si pu passare da uno stadio all'altro e progredire, per superamento di una mancanza, che l'effetto pu esercitarsi. Mentre ci che pieno non ha pi avvenire e si vede condannato, dato che non pu solo che tracimare, ci che non pieno resta teso verso la pienezza e pu rinnovarsi. Esistono due modi di intendere il vuoto: il primo un vuoto di inesistenza, il vuoto del buddismo; il secondo il vuoto funzionale del Laozi, un vuoto che si esercita in rapporto al pieno e grazie al quale il pieno pu assolvere il suo pieno effetto. Il Laozi ha proposto delle immagini per far comprendere il vuoto: si plasma l'argilla per fare vasellame, ma l'utilit del vasellame dipende da ci che non c'; infatti, grazie al vuoto interno il vaso pu contenere. Il vuoto del Laozi si riferisce ad ogni reale: se tutto riempito non resta pi alcun margine per operare; se ogni vuoto eliminato, distrutto anche il gioco che permetteva il libero esercizio dell'effetto. Ad imitazione del vuoto e del pieno, tutti i contrari si generano l'un l'altro: si vede un dato aspetto in pieno, ma, in cavo, l'altro all'opera. Tutti nel mondo conoscono il bello come bello; in questo modo si ammette il brutto. Invece di escludersi, i contrari si condizionano reciprocamente, e da questa logica il saggio trae la sua strategia. Se volete mettervi voi stessi davanti per arrivare, dice il Laozi, questo sar estenuante e rischioso al tempo stesso; susciterete inevitabilmente delle rivalit, bisogner affrontare gli altri con accanimento. Se invece vi tenete modestamente indietro, potr risultare da s che sarete spinti in avanti, dato che la posizione arretrata in cui scegliete di collocarvi condotta di per s a invertirsi: piuttosto che spingersi in avanti, bisogna fare in modo che siano gli altri a essere indotti a farlo per voi. E considerato che sono gli altri che vi spingono, non potranno poi contestarvi questa avanzata. Dunque, non bisogna contare sul fatto di chiamare l'effetto, ma lasciarlo accadere; non cercare in prima persona l'effetto ma mettersi nella posizione di raccoglierlo. Per tale motivo, la posizione pi promettente in basso, laddove la capacit non pi sollecitata, pu essere costante e non viene a mancare. Lasciar convergere l'effetto verso di s: come il mare che raccoglie le acque ponendosi pi in basso di esse, cos il saggio domina il popolo ponendosi con le sue parole sotto di lui; quando si ritrover al di sopra del popolo, questo non ne risentir il peso, tutti lo spingeranno innanzi, senza stancarsi di lui. Chi pretende di ottenere direttamente ci che vuole ostacola la possibilit di arrivarvi; questo perch ci si inganna sul modo in cui la realt si realizza: ci che si realizza effettivamente pu appartenere solo alla categoria dell'effetto, ed sempre attraverso un processo e non in funzione di uno scopo che porta all'azione, che si perviene all'effetto, in quanto risultato.

Dall'efficacia all'efficienza Detto ci, l'effetto rimane ancora inadatto, semanticamente parlando, per poter rendere conto dell'effettivit operante; bene utilizzare il termine effect per indicare la dimensione operativa dell'effetto: l'effect l'effetto in corso, il quale deriva costantemente dal processo intrapreso, relativo a una logica non di produzione ma di avvento. L'effect, dunque, l'effetto abitato da un vuoto e portato a dispiegarsi, l'effetto che si opera, inesauribile e, infine, mai completamente manifestato. proprio in quest'ottica, quella della non visibilit, che possibile comprendere l'agire del saggio. Il saggio agisce quando la realt non si ancora attualizzata; c' s agire, ma un agire a monte che si opera cos bene che non lo si vede pi agire. A tal proposito si preferisce parlare di agire senza agire. Quanto prima agiamo nel corso delle cose, tanto meno dobbiamo agire su di esso. Allo stadio dell'attualizzazione delle cose, in effetti, il reale divenuto rigido, quindi ostacola ci che si intraprende in relazione ad esso: siamo indotti a forzare il nostro agire, a fissarci su di esso, e questo lo fa tanto pi risaltare come azione. Poich allo stadio dell'attualizzazione l'agire si scontra con la resistenza del reale, l'agire impacciato e l'effetto di poco effetto. A monte dell'attualizzazione, invece, la realt ancora elastica e fluida, non la si deve affrontare, non avvenuto ci su cui dovremmo fare pressione. A questo stadio possibile inclinare il reale cosicch ogni minima inclinazione sar decisiva in quanto portata dalla processualit delle cose a dispiegarsi. allo stadio dell'a monte che facile concepire una strategia, dice il Laozi; l'efficacia decresce, in effetti, man mano che il corso delle cose si precisa. Per questo, sul piano militare, mentre riportare cento vittore in cento battaglie non in fondo che un risultato mediocre nonostante appaia grandioso, il colmo dell'arte far cedere il nemico in anticipo e discretamente, intervenendo a monte dello svolgimento del conflitto, e dunque senza dover ingaggiare un vero e proprio combattimento. Logica della manipolazione Tutto questione di processo, dunque, anche il comportamento umano, ci dice la tradizione cinese. Se per noi il termine manipolazione assume un senso solo in laboratorio, quando si tratta di manipolare delle sostanze o dei prodotti, la tradizione cinese non ha esitato a pensare la manipolazione in ci che sta a monte del processo. Manipolazione impercettibile allo stadio in cui, essendo tutto ancora liscio e duttile, gli uomini si lasciano cos facilmente governare che non si incontrano resistenze. Tutta la strategia cinese consiste nel fare evolvere il rapporto antagonistico in modo che, alla fine, il conflitto sia gi regolato prima ancora che lo si sia intrapreso. Tutto si gioca in questo gi che potrebbe apparire iniziale, ma che di fatto un risultato: agli altri appare come un dato di partenza quel che in realt solo la conseguenza di un processo al quale sono stati sottoposti il precedenza, ma che gli sfuggito. Quest'arte discreta della trasformazione, che opera come condizione, l'arte della manipolazione. Essa comporta due aspetti complementari: assicurarsi progressivamente l'iniziativa, all'interno della situazione, in modo da farla giungere alle condizioni desiderate; e, in tal modo, ridurre l'avversario alla passivit privandolo a poco a poco della sua capacit di reagire. Al punto che, al termine, si potr avere la meglio su di lui senza ferire. Nel concreto, l'iniziativa si traduce in primo luogo nel fatto che l'avversario sia attirato dove si vuole e quando si vuole: cos si potr attenderlo a pi fermo mentre lui, arrivando dopo e in modo precipitoso, sar sfiancato. Per questo basta sedurlo e allettarlo: per fare in modo che l'avversario venga da s dove si vuole, bisogna tendergli un vantaggio; cos come, per fare in modo che non possa arrivare l dove non vogliamo che arrivi bisogna tendergli un pericolo. Manipolare l'altro, dunque, fare in modo che egli desideri fare di sua iniziativa e volentieri quello che, di fatto, voglio che faccia e che prevedo gli sia dannoso. Se desidera ci che gioca in mio favore, non significa che quanto gli prospetto come vantaggio non gli risulti sul momento vantaggioso ed per questo motivo che pu realmente averne voglia; ma il vantaggio che gli prospetto, e che effettivamente consegue, lo impegna in un processo al termine del quale egli serve me e non se stesso. Quel che conta, in ultima istanza, che si conferisca alla situazione una configurazione tale che il nemico sia poi costretto a seguirla, diventando dipendente. Come abbiamo visto raccomandare continuamente, si tratta di cominciare con l'implicare un processo da cui il risultato atteso possa poi derivare di per s direttamente come risultato della situazione impegnata; si tratta anche di preferire all'eroismo vistoso dell'azione, il lavoro discreto della trasformazione che erode a poco a poco la capacit di resistenza dell'avversario. L'efficacia cinese non consiste nell'agire pro o contro, nel prendere iniziativa o nell'opporsi, ma semplicemente, in termini di processo, nell'innescare e nel disinnescare; il reale che poi porta i suoi frutti. bene sottolineare che, in ambito militare, a essere oggetto di manipolazione, oltre ovviamente all'avversario, saranno anche le truppe che si manovrano; il

bravo generale, afferma l'antico trattato cinese, deve essere capace di tenere chiusi occhi e orecchie dei suoi soldati e dei suoi ufficiali, in modo che nessuno si renda conto di quel che si fa. Questo perch sia possibile servirsi al meglio del potenziale della situazione. Il generale spinger le proprie truppe in un senso, poi nell'altro, senza che nessuno di loro sappia dove ci si dirige. Lo stesso accade, in Cina, sul piano politico: isolandosi nel suo segreto, il sovrano illuminato, tratta tutti i suoi subordinati come puri automi, non come persone. Quel che, pi precisamente, il sovrano illuminato prende in mano, sono le ricompense e le punizioni di cui si serve come fossero due manopole, suscitando a comando nei propri sudditi le reazioni istintive opposte, della paura e dell'interesse. La sottomissione discender sponte sua. Possiamo, partendo da quanto appena detto, definire alcuni aspetti utili alla costruzione della manipolazione politica. Il primo di questi il segreto, che il principe non condivide con nessuno, neppure con i suoi genitori e familiari. Il secondo l'antagonismo delle posizioni: il principe, per conservare integro il potenziale di situazione che costituisce la sua posizione sovrana, deve considerare tutti gli altri come avversari da sottomettere. Il terzo la presa sull'altro che consente di dominarlo. Il quarto consiste nella riduzione dell'altro alla passivit. Il quinto ed ultimo aspetto consiste invece nell'illusione coltivata dal popolo circa il proprio interesse: mosso dal desiderio delle ricompense e della paura delle punizioni, ogni suddito crede di seguire il suo profitto personale senza rendersi conto che lavora soltanto a rendere pi comodo il potere del suo oppressore. Ci troviamo, ancora una volta, di fronte alle due caratteristiche principali dell'efficacia cinese, in questo caso trasferite all'ambito politico: in primo luogo, l'efficacia indiretta e dipende da un condizionamento: dal rigore della legge consegue un potere assoluto, per semplice conseguenza, senza che il principe abbia pi bisogno di agire o di comandare; in secondo luogo, la vera e propria efficacia dispensa dall'aver bisogno di sforzarsi: un tiranno pu dirigere tutto senza doversi investire personalmente: il dispositivo del potere, fa in modo che siano gli altri ad essere obbligati a mettere le loro capacit al suo servizio. Manipolazione versus persuasione Esiste un antico libro cinese, del quarto secolo avanti Cristo circa, il "Gui gu zi" (prende il nome dal presunto autore, il Maestro della valle dei fantasmi), che stato sempre disdegnato quando non disprezzato addirittura dalla tradizione letterata. Esso insegna infatti a considerare le relazioni fra persone, e in particolare con il principe, in termini di potenziale di situazione; esso dissolve la nozione di occasione offerta in quella di uno sfruttamento delle minime fessure scoperte nella posizione avversa; ingiunge di intervenire a monte, allo stadio in cui tutto pu facilmente essere gestito. Tutte cose che abbiamo gi incontrato, dunque. Tuttavia il suo interesse non risiede soltanto in quanto ci fa capire della manipolazione umana, bens anche nel contrasto che lascia apparire nei confronti della tradizione europea e che attiene allo statuto della parola. Bench si tratti di un rapporto verbale, il consigliere che si rivolge al principe, non abbiamo a che fare con la retorica. Questo libro pu essere considerato piuttosto un trattato di anti-retorica: invece di di insegnare a persuadere l'altro facendogli apprezzare il nostro parere perch giusto, o almeno interessante, insegna ad influenzarlo cos bene da essere poi indotto a seguire spontaneamente tutti i nostri pareri. Non sull'organizzazione della parola che viene posto l'accento, ma sulle condizioni che conviene allestire a monte, fra l'altro e noi, in modo tale che l'altro sia cos ben disposto verso la minima parola che gli diciamo da accoglierla subito. Persuadere l'altro esige sempre un dispendio, quello della retorica, e non ha mai un esito garantito; ma se l'altro non diffida pi, poich indotto a non diffidare, non c' bisogno di alcuno sforzo, la partita da subito vinta. L'antica Grecia sempre rimasta legata al prestigio del discorso e non ha mai smesso di studiare l'arte di servirsene; ma l'azione oratoria, in quando avviene sotto gli occhi di tutti, punta a conseguire pi direttamente l'effetto. Per Gui gu zi, invece, colui che parla, parla il meno possibile, o piuttosto, non lo si vede parlare: ci a cui si assiste il modo discreto con cui, a monte, prepara il terreno per farsi intendere. L'importante dirigere l'altro, invece di essere diretto dall'altro; bisogna detenere un potere su di lui e non lasciare che sua lui a determinare il suo destino. Se bisogna far di tutto perch l'altro abbia fiducia in noi, questa fiducia sempre un tranello. Sedurre, attrarre, adescare, costituiscono la tappa preliminare per far passare l'altro sotto la propria influenza. Nella pratica, tutto ci si svolge attraverso due operazioni: aprire e chiudere. Aprire significa incitare l'altro ad esporre liberamente quel che pensa in modo tale da capire se il suo sentimento simile al nostro. Chiudere significa forzare l'altro a reagire e verificare se sta dicendo la verit. Le due operazioni devono essere praticate in modo alternato, poich si completano. La prima manovra esplorativa, la seconda di controllo. La prima fa apparire quel che l'altro vuole, la seconda lascia trasparire quel che invece intendeva nascondere. Esistono inoltre due tipi di temi, quelli positivi e quelli negativi; i primi servono ad aprire, i secondi a chiudere. Si ricorre ai primi per incoraggiare l'altro nella sua iniziativa, ai

secondi per costringerlo a rinunciare ai propri propositi. fondamentale stare attenti, per, a non attribuire alla parola lo stesso significato che gli stato affidato dai greci: la parola, non serve a parlare, ma a indurre l'altro a farlo; essa non mira a esprimere il proprio sentire, ma a fare in modo che l'altro mostri il suo. Dal momento che reso trasparente, l'altro non offre pi resistenza. Nella pratica, possibile tacere mentre l'altro parla, e non appena qualcosa non sembra pi coerente nelle sue affermazioni vi si torna sopra, per far cadere l'altro in una rete; oppure possibile, nel caso in cui l'altro non parli, proporgli delle figurazioni che lo scuotano e lo forzino a reagire. Un altro metodo quello di scegliere il momento opportuno per costringerlo a non celare nulla: se contento, o se all'opposto spaventato, lo si asseconda perch lasci libero corso al suo sentire pi intimo. Tornando al nocciolo della questione, io parlo, non per dire all'altro, ma per fargli dire; e, ugualmente, ascolto, non per seguire l'altro, ma per impormi a lui. Questo il punto cruciale nel rapporto di parola: mi conformo all'altro, ma per dominarlo. Poich porto l'altro a reagire grazie a quel che gli ho rappresentato con le mie parole, posso accordarmi alla sua coscienza e le sue disposizioni interiori mi diventeranno manifeste; cos, seguendo le sue disposizioni interiori, sono in grado di guidarlo. Seguo, dunque, beneficiando di tutti i punti di riferimento necessari per non dover pi andare all'avventura, in quanto so su cosa orientarmi. Tutta la difficolt della parola consiste nel conoscere la coscienza di colui al quale ci rivolgiamo in modo che la nostra parola sia sempre adeguata; non nel persuadere l'altro, con della ragioni, ma nel corrispondere alla situazione. Immagini d'acqua L'immagine dell'acqua quella che pi si avvicina alla via, il tao. Di tutte le realt attualizzate, l'acqua quello che lo di meno: non si irrigidisce in nessun aspetto determinato, non si immobilizza in nessun luogo particolare. Scorrendo da un invisibile a monte, il suo corso prosegue senza fine: l'acqua rappresenta l'efficacia. Niente al mondo, dice il Laozi, pi molle e debole dell'acqua; tuttavia, nell'avventarsi contro ci che duro e forte, niente pu superarla. Dato che priva di rigidit, infatti, non vi nulla in cui l'acqua non si insinui. Mentre chi vuole conservare in s la forza non forte, attenersi al debole vuol dire essere forti. La vera forza, dunque, la forza contenuta, e non quella forza che, per mostrarsi, deve irrigidirsi e irrigidendosi portata a spezzarsi. Ci che caratterizza la vera forza, che non si forza. nella natura dell'acqua scorrere verso il basso; se pu trascinare persino pietre sul suo passaggio, perch si limita a seguire la china che le si offre. L'acqua l'immagine di ci che cerca costantemente un'uscita, per proseguire nel suo cammino, ma sena fare violenza alla sua inclinazione, seguendo la sua propensione. Il basso verso cui l'acqua scorre continuamente, seguendo la sua china, ci che le permetter di dominare. Emergono due aspetti da quanto appena detto: in primis, l'effetto si coglie in basso, a valle; in secondo luogo, l'acqua, tendendo in basso, riesce a non lottare mai. La migliore strategia consiste nel cominciare cl disattivare ogni strategia avversaria, sopprimendo la competizione. Chi non lotta, non trova nessuno che lotti contro di lui: mettendosi volontariamente in una posizione arretrata nei confronti degli altri, sopprime ogni loro pretesa di contestarlo, paralizzando la loro aggressivit. in funzione del terreno che l'acqua determina il suo corso; ed in funzione del nemico che si determina la vittoria. L'acqua non ha forma propria: essa non smette di conformarsi, procede adattandosi, ed proprio perch si adatta sempre che sempre portata ad avanzare. Analogamente, solo adattandosi all'avversario che si pu trionfare su di lui. In breve, non ci si fissa in nessuna forma, ci si conforma. La forma dell'acqua non nell'acqua, ma proviene dal terreno; cos pure il potenziale non in me, ma proviene dal mio avversario, non in lui ma lo traggo da lui. In questa logica non resta pi posto per il sovrappi dello sforzo umano: il sacrificio inutile, proprio come lo l'eroismo. L'acqua non simboleggia il potenziale esclusivamente per la sua capacit di adattamento, lo illustra anche per la sua variabilit: come l'acqua non ha forma costante, cos le truppe non hanno potenziale che sia costante. In guerra c' una logica costante, ma il potenziale non lo ; cos come l'acqua ha una natura costante, ma non lo la sua forma. Se infatti la natura costante dell'acqua di tendere verso il basso, essa non ha forma costante, perch in funzione del terreno che l'acqua determina la propria forma; ugualmente, se la logica costante, in guerra, quella di attaccare i punti deboli, il potenziale costantemente mutevole, perch dipende dal nemico cui si risponde e perch i punti deboli variano continuamente in funzione della situazione. Elogio della facilit Tirando le somme, possibile pensare a un elogio della facilit, da parte cinese. In Europa si valorizzato il difficile, essendo l'effetto atteso proporzionale alla difficolt affrontata. "Il principe nuovo conquista la sua

sovranit con molta pena, poich nulla pi difficile a trattare, ne pi dubbia a riuscire, ne pi pericolosa a maneggiare, che farsi capo di introdurre nuovi ordini", dice Machiavelli; quanti pi ostacoli e pericoli incontrer, con tanto pi agio conserver la sovranit. Grazie a tali difficolt il principe si eleva alla grandezza. Sostiene la stessa cosa anche Clausewitz. La tradizione cinese, come ho accennato prima, assumono la posizione opposta: l'uomo accorto, gestisce le cose e le situazioni nella facilit. Ci non significa che il saggio disprezzi o sottovaluti la difficolt, piuttosto molto attento nei suoi confronti. Egli sa che, come tutti gli opposti, il facile e il difficile si generano l'un l'altro, o meglio ancora, l'uno conduce all'altro. In questa logica processuale la strategia consister nell'accostare la situazione allo stadio in cui facile per poi lasciarsi portare fino a quello della difficolt. Il buon generale vince quando e dove facile; nell'attesa organizza le condizioni del successo. Ma a questo punto la domanda sorge spontanea: quando una situazione facile? Quando, ancora una volta, si detiene il potenziale di situazione. "Al tempo del diluvio, quando le acque ricoprivano la terra ed i mostri la occupavano, e gli uomini non sapevano pi dove andare, il Grande Yu scav il letto dei fiumi e, portando l'acqua fino al mare, rese la terra abitabile." Il Grande Yu, per mettere fine al diluvio, non ha forzato, ha tenuto conto della situazione, ovvero del fatto che il rilievo del terreno si inclinava verso il mare, ha fatto leva sulla propensione, senza affrontare con un intervento diretto.