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IL MARKETING ON-LINE
E I SUOI STRUMENTI OPERATIVI
Strategie e tecniche per le-business
contactum.com
A Eleonora
INTRODUZIONE
Questo libro si rivolge agli imprenditori che hanno deciso di
affrontare seriamente largomento Internet. In particolare destinato a coloro che, dopo una fase iniziale di scetticismo e incertezza giustificata soprattutto dalla rapidit con cui il fenomeno
si sviluppato e imposto desiderano capire come la propria
azienda possa sfruttare al meglio le potenzialit di questo mezzo.
Va subito detto che fino a pochissimo tempo fa nel nostro paese Internet e la comunicazione attraverso la rete sono stati argomenti ampiamente sottovalutati, e ci ha innegabilmente prodotto uno scarto rispetto alle nazioni pi evolute, un divario che gi
ci penalizza e sempre pi potrebbe penalizzarci. Se consideriamo
che Internet rappresenta la massima espressione della globalizzazione in quanto permette di abbattere le barriere geografiche,
culturali e linguistiche mettendo in diretta competizione ogni
operatore e trasformando lintero globo in un potenziale mercato
in spietata concorrenza dove informazione, innovazione e agilit sono sinonimo di competitivit ci rendiamo conto di quanto sia importante rimboccarci le maniche e recuperare il tempo
perduto.
La situazione attuale si pu cos sintetizzare: quasi tutte le
aziende possiedono una connessione ad Internet e la maggior parte di esse hanno pubblicato il proprio sito, spinte dalleco di successi importanti che provenivano soprattutto doltre oceano. Ep-
realt la cui portata economica e sociale non facile da comprendere. Se consideriamo poi che chi utilizza questo mezzo appartiene alla fascia ricca e produttiva della popolazione e che allinterno delle imprese Internet divenuto uno strumento di utilizzo
quotidiano, possiamo capire come il modo di operare della maggioranza delle aziende sia destinato a mutare radicalmente.
La domanda che, in veste di imprenditori, ci dobbiamo porre
non quindi pi se dobbiamo o meno investire su questo strumento, ma come possiamo impiegarlo per trarne il massimo beneficio.
Se fino a poco tempo fa eravamo abituati a pensare a Internet
come a un semplice mezzo di comunicazione o a un contenitore
di informazioni dove ogni utente, in base ai propri interessi, autonomamente individuava loggetto della propria ricerca, oggi ci
rendiamo conto che le sue potenzialit vanno ben oltre questa limitata concezione. E sono proprio i nostri clienti attuali e potenziali, i nostri partner, ma soprattutto i nostri concorrenti a stimolarci a porci le giuste domande.
Come possibile trasformare la nostra presenza in Internet da
passiva, una realt immobile in pigra attesa della visita di altri
utenti, ad attiva un soggetto consapevole in grado di raggiungere e stimolare lattenzione degli interlocutori pi interessanti?
Quali sono le leve attraverso cui un potenziale cliente sceglier la nostra azienda piuttosto che quella concorrente?
Possiamo condurre campagne mirate su paesi o regioni specifiche?
Come possiamo consolidare la fedelt dei nostri clienti in un
mercato che si presenta sempre pi impersonale e al tempo stesso competitivo?
Di cosa dobbiamo tener conto se desideriamo vendere i nostri
prodotti o servizi direttamente allutilizzatore finale?
Quali sono i livelli di sicurezza garantiti da Internet?
Lobiettivo che mi sono prefissato nella stesura di questo vo-
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lume quello di offrire, con un linguaggio che mi auguro comprensibile anche per i non addetti ai lavori, alcune risposte a queste domande, allo scopo di offrire una visione sufficientemente
chiara di ci che oggi la rete e di quello che sar nel prossimo
futuro, per orientare limprenditore verso linvestimento pi adeguato alla realt della propria azienda.
Per rendere la lettura pi stimolante desidero proporre un ulteriore spunto di riflessione: abbiamo la fortuna di vivere nella
fase iniziale di un importante processo di trasformazione e, come
sempre accade nei momenti storici caratterizzati dallintroduzione di nuove tecnologie, loperatore attento, che sa interpretare al
meglio questi momenti e tradurli in opportunit concrete, sar in
grado di trarne il massimo vantaggio anche in una prospettiva
di lungo termine.
Buona lettura
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RINGRAZIAMENTI
Sentiamo dire che il capitolo dei ringraziamenti quello pi
difficile da scrivere... Sottoscrivo in pieno questa affermazione.
Per evitare imbarazzanti dimenticanze cercher di andare con
ordine.
Incomincio dai miei affezionati clienti, che mi hanno dato fiducia crescendo insieme con me in questi anni di lavoro in un settore pionieristico.
Grazie a tutti gli interlocutori istituzionali, che hanno dimostrato professionalit e grande disponibilit facendo fronte alle
infinite richieste di dati statistici... provveder senzaltro a recapitare loro almeno una copia del libro anche se in lingua italiana in segno di riconoscenza e soprattutto per mostrare loro che
tanto lavoro non stato completamente inutile.
Grazie anche a tutti i miei collaboratori: la loro autonomia mi
ha permesso di distrarmi nella stesura di questo libro.
Massima gratitudine alla mia socia, Maria Luisa Corbolani,
senza la quale non so dove sarei oggi.
Un pensiero davvero riconoscente a Dante Moccetti: il confronto continuo e schietto con lui stato fondamentale non meno
dei suoi preziosi consigli. Senza il suo costante stimolo questo
libro non avrebbe visto la luce.
Lultimo ringraziamento (non certo il meno importante e sentito) per i miei genitori e per la loro infinita pazienza.
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SOMMARIO
INTERNET. DI COSA STIAMO PARLANDO? ............... 21
CERA UNA VOLTA, QUALCHE ANNO FA... ..................................... 23
Un progetto militare ...................................................................... 23
In origine era Arpanet ....................................................................24
La nascita del World Wide Web ...................................................... 25
Come funziona il Web ................................................................... 26
LE MOLTE ANIME DI INTERNET ....................................................... 29
La posta elettronica .......................................................................29
World Wide Web ........................................................................... 30
Ftp server ......................................................................................30
Gopher server ................................................................................31
Mailing list server ........................................................................... 31
Usenet e i newsgroup ....................................................................32
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LA POSTA ELETTRONICA
COME STRUMENTO DI MARKETING ........................ 85
CAPIRE LA POSTA ELETTRONICA .................................................... 87
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SOMMARIO
SOMMARIO
LA VISIBILIT.
PROMUOVERE IL SITO A VARI LIVELLI ................... 173
TROVARE ED ESSERE TROVATI:
MOTORI DI RICERCA E DIRECTORY .............................................. 175
I motori di ricerca ......................................................................... 177
Le directory .................................................................................. 178
La coerenza o la completezza? ..................................................... 179
Operazioni controllabili e no ......................................................... 181
Siamo pronti? .............................................................................. 181
Non aspettate che vi vengano a cercare! ...................................... 182
Registrarsi, ma come? .................................................................. 182
Quale servizio? ............................................................................ 183
Un esempio di registrazione ......................................................... 185
Brutte sorprese ............................................................................ 186
Un errore da non commettere ...................................................... 186
Da che parte stanno? ................................................................... 187
I criteri di ordinamento ................................................................. 187
I meta tag ................................................................................ 189
La scelta delle parole-chiave ......................................................... 191
La popolarit ............................................................................... 192
Il cosiddetto spamdexing .......................................................... 192
Lerba del vicino pi verde? ....................................................... 193
Indici stranieri .............................................................................. 193
Le jump pages ......................................................................... 194
Tecniche di guerriglia ................................................................... 194
Se serve tenete lontani i crawler ................................................... 195
Regole generali di registrazione .................................................... 196
Uneccezione da considerare: Yahoo! ........................................... 197
Fa un buon sito e individua la categoria giusta ............................. 199
Non siate schiavi dellalfabeto ...................................................... 199
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SOMMARIO
INTERNET.
DI COSA STIAMO PARLANDO?
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Un progetto militare
Per passato, va detto, si intende un passato molto prossimo:
il principio proprio dietro langolo e si chiama Arpanet, ma
andiamo con ordine.
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disponibili e di facile accesso le informazioni: questa lesigenza. Ecco dunque lintuizione di un nuovo ed estremamente
semplice sistema di archiviazione e di ricerca delle informazioni. I documenti (testi, immagini fisse o in movimento, suoni ecc.) vengono organizzati in modo ipertestuale, in modo
cio che ognuno di essi sia collegabile ad altri (tramite i cosiddetti link) e accessibile a richiesta dellutente. Ogni documento, purch registrato in un sito della rete ed identificato in
modo univoco con il suo indirizzo (URL, cio Universal Resource Locator), diventa immediatamente accessibile da qualsiasi angolo del mondo.
Per cominciare a prendere familiarit con termini che sono
di uso quotidiano nella rete, diremo che il World Wide Web, o
pi semplicemente Web, la ragnatela mondiale, funziona
grazie al protocollo HTTP (Hypertext Transfer Protocol), che
consente il trasferimento di pagine scritte utilizzando il linguaggio HTML (Hypertext Markup Language).
La crescita del fenomeno www. Come mostra il grafico, i siti nel mondo
sono passati dalle poche centinaia dellinizio degli anni 90 ai quasi 20
milioni attuali. Il dato, tra laltro, tiene conto solo dei domini .com.
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Il www pu venir anche usato per fare telefonate e videoconferenze, e questa possibilit particolarmente popolare
nelle situazioni e nei paesi in cui sono gi disponibili connessioni a banda larga, tali cio da consentire un flusso di dati incomparabilmente superiore a quanto non permetta oggi un
modem domestico.
La popolarit e la versatilit del protocollo, inoltre, lo rende sempre pi utilizzato dalle aziende tanto per le loro reti
interne (Intranet) quanto per i collegamenti con le loro strutture commerciali o con i partner, con i fornitori, con qualsiasi altra realt decidano di collegarsi distribuite ovunque nel
mondo. In questultimo caso, tecnicamente parlando, si ha a
che fare con unExtranet, cio con una rete privata geograficamente distribuita. facile rendersi conto degli enormi vantaggi e delle potenzialit offerti dal sistema: laccesso immediato a dati e informazioni, resi disponibili con vari livelli di
riservatezza, offre alle aziende nuove straordinarie opportunit di business.
La posta elettronica
Dal punto di vista concettuale del tutto paragonabile alla
posta tradizionale, solo che molto pi veloce, facile da utilizzare, semplicissima da archiviare e, soprattutto, molto pi
conveniente. Al prezzo di una telefonata urbana, e talvolta
nemmeno di quella, si possono spedire messaggi in tutto il
mondo, avendo la certezza, se non si sbagliato lindirizzo,
che verr recapitata in tempo reale.
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Ftp server
I server FTP (File Transfer Protocol) sono degli elaboratori collegati in rete e che funzionano come immensi magazzini
di dati, di tutti i formati masticabili in qualche modo dai
computer: immagini, filmati, pacchetti software ecc. Le aziende che li utilizzano sono principalmente quelle informatiche e
dellintrattenimento, che li trovano utili come centri di distribuzione dei loro prodotti, soprattutto per farli pervenire agli
sviluppatori e ai beta tester.
Limpiego dei server FTP, regolato dagli standard del File
Transfer Protocol, non propriamente semplice, e richiede una
certa conoscenza informatica. Inoltre, il protocollo non consente tutti quegli effetti speciali a cui il web ci ha abituati, e
pertanto il suo utilizzo rimane confinato a un ambito di lavoro: ho bisogno di copiare un file messomi a disposizione da un
server FTP e per fare ci utilizzo un software ce ne sono
Gopher server
Da un certo punto di vista, i Gopher server sono la faccia
simpatica degli Ftp server: sono molto pi facili da usare, e in
pi i programmi che su questi canali si distribuiscono sono
particolarmente rivolti al pubblico dei normali navigatori, con
poche conoscenze tecniche e poca voglia di impararle. Un altro vantaggio non indifferente costituito dalla possibilit di
link con le pagine del www.
Pur con tutti questi vantaggi, i Gopher vengono usati sempre di meno, bench nei primi anni di sviluppo della rete fossero molto diffusi. La diminuzione di popolarit si spiega proprio con la diffusione del web, come per i server FTP. Se tuttavia quelli sono sopravvissuti, bench relegati a unutenza
professionale, i Gopher non hanno alcuna possibilit di competere con la spettacolarit e la semplicit duso del web.
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Pensiamo ai vantaggi di questa tecnologia per la distribuzione della pubblicit, o per la diffusione di importanti informazioni tecniche su un prodotto; pensiamo alla straordinaria
utilit che pu avere una mailing list quando si ha lesigenza
di testare un prodotto, o di monitorare le aspettative, i desideri e gli umori dei clienti, o ancora se serve fare il punto sullimmagine dellazienda verso lesterno... Attraverso queste
discussioni, lazienda ha la possibilit di capire, con una rapidit e unefficacia difficilmente raggiungibili con altri mezzi,
quello che sta succedendo al suo business.
Usenet e i newsgroup
Se i newsgroup non fossero sulla rete, ma nel mondo reale,
si definirebbero pi semplicemente bacheche. E come bacheche in effetti funzionano, nel senso che chiunque pu inviarvi
dei messaggi usando la posta elettronica, e chiunque pu leggere tutti i messaggi arrivati. Una caratteristica dei Ng, che li
rende molto utili soprattutto in certi ambienti, per esempio
quelli accademici, che ognuno di essi dedicato a un argomento specifico. Dalle scienze agli sport, dalla cucina al calcio, non esiste argomento che non abbia il suo apposito gruppo di discussione.
Il settore di Internet che raccoglie i Ng chiamato Usenet,
e comprende ormai decine di migliaia di gruppi (ma un censimento nei fatti impossibile, vista la dinamicit della vita
della rete). In lingua italiana, i Ng censiti sono circa 2000,
anche qui in dinamica incertezza.
Una caratteristica particolarmente utile dei Ng, che ogni
messaggio depositato riporta in calce lindirizzo e-mail del
mittente, la qual cosa importante nel caso in cui si voglia rispondere a un messaggio particolarmente interessante non in
forma pubblica ma privatamente.
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le genera informazioni di grande valore, e se ci non bastasse, la rete mette a disposizione a costo zero uninfinit di
dati: demografici, comportamentali, previsionali.
Grazie al fatto che Internet uno strumento di comunicazione
estremamente veloce ed economico, il modo ideale di condurre
strategie di marketing, come del resto cercheremo di mostrare in
gran parte delle pagine di questo libro
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il catalogo dei prodotti, nel gestire il traffico e il flusso dei pagamenti ecc.
rete rispetto ad altre. I prodotti possono essere classificati in sette categorie, in base al successo di vendite.
Prodotti tecnologici. Un elemento che tutti su Internet hanno in comune linteresse per i gadget. Il prodotto o il servizio
pi facile da vendere in rete quello che ha attinenza con i computer o gli accessori. Infatti la rete il modo migliore per vendere soprattutto prodotti tecnologici: computer, elettrodomestici,
videogame, ecc.
Prodotti informatici. Gli utenti di Internet sono appassionati
di informatica, e acquistano prodotti di questa categoria in grande
quantit: libri, video, cd-rom, corsi on-line ecc. I prodotti informatici si vendono bene e sono facili da pubblicizzare in rete, ma la
concorrenza in questo settore cresciuta in modo esponenziale e il
mercato diventato sempre pi ristretto.
Non solo prodotti ma anche servizi. Lo studio Tommasi offre servizi legali
on-line ed specializzato proprio nelle consulenze in merito alle tematiche
connesse a Internet
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tra le categorie elencate, allora avremo davvero delle buone possibilit di venderlo, e potremo anche decidere per il grande passo della vendita diretta on-line.
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Quali vantaggi?
I vantaggi di questa modalit di accesso alle informazioni sono
molteplici e facilmente comprensibili:
immediatezza ed efficacia nel ricevere le risorse disponibili
attraverso il PC, sul lavoro o da casa, previa connessione alla rete;
una forma estremamente facile da gestire e da interpretare;
la possibilit di arricchire le informazioni grazie a risorse di
tipo multimediale;
la possibilit di aggiornare il materiale in rete in modo rapido e facile;
la possibilit di utilizzare modalit di comunicazione prevalentemente asincrone (come la posta elettronica) e del tipo molti a molti, in modo che anche gruppi numerosi di persone possano interagire a distanza. infatti possibile integrare, tramite
sistemi di groupware, posta elettronica, forum di discussione,
conferenze virtuali, chat vocali e di testo.
un elevato rapporto prestazioni\costo, grazie agli investimenti estremamente ridotti che sono necessari per la sua realizzazione.
Grazie a queste caratteristiche il network Intranet diventato
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A chi si rivolge?
I destinatari cui si rivolge unIntranet possono essere sia individui singoli, sia unit produttive, reti di assistenza tecnica, reti
di distribuzione decentrate geograficamente, sia infine gruppi di
individui accomunati da pratiche professionali simili, che ricorrano con una certa familiarit a strumenti informatici.
Il fatto che la rete Intranet sia collegata ad Internet non un
dato indispensabile, e tuttavia questa risorsa si pu rivelare di
grande utilit. In tal modo risulta infatti possibile stabilire connessioni con clienti, fornitori, partners industriali e commerciali,
cos da poter loro inviare direttamente tutte le informazioni di interesse comune. Tutto questo possibile mantenendo anche un
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elevato livello di sicurezza, che la rete Intranet in grado di offrire, grazie ai nuovi e sempre pi affidabili protocolli di sicurezza messi a punto dai principali produttori.
Di cosa ho bisogno?
La realizzazione di una rete Intranet si rivela davvero di grande semplicit. Tutto ci di cui si ha bisogno, infatti, sono dei server (in realt semplici personal computer), un software per linterfaccia grafico con gli utenti, e dei browser come gli ormai famosi Navigator di Netscape e Internet Explorer di Microsoft.
Nonostante ci, la rete presenta ancora alcuni limiti di utilizzo, che sono i limiti delle connessioni, dunque limiti tecnologici
e infrastrutturali che potranno essere superati in un futuro molto
prossimo. Appare per esempio ancora problematico inviare con
accettabile velocit informazioni pesanti, come filmati, grafica, animazioni ecc.
Il funzionamento di Intranet
Una rete Intranet pu essere limitata, nel suo utilizzo, in un
solo ufficio, o portare informazioni tra uffici diversi dislocati ai
quattro angoli del globo. La possibilit di connettere luoghi cos
distanti tra loro, in una modalit pi sicura di una rete Internet,
crea nuove ed esaltanti prospettive.
Tre possibili applicazioni
1 - Quando un intero ufficio pu scambiarsi informazioni, senza aver bisogno di riunioni del personale, molti benefici diventano ovvi.
Immaginiamo di considerare unazienda con circa cinquanta
dipendenti, che voglia sviluppare le proprie possibilit di comunicazione. Molti degli impiegati sono spesso lontani per incontrare clienti e non sono immediatamente disponibili per effettuare esperienze di lavoro di gruppo con chi invece rimane in uffi-
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sito e orientarsi tra i diversi livelli ipertestuali in scioltezza. Tanto pi elevato sar il livello di complessit del sito, quanto maggiore sar lesigenza di renderlo chiaro.
La navigabilit strettamente collegata ad una serie di caratteristiche quali:
la velocit di scaricamento o download. In particolare la
home page o pagina iniziale, e le schermate ricche di immagini
devono potersi visualizzare prima che si esaurisca la pazienza
dellutente.
la presenza di pulsanti di navigazione comprensibili. Questi
pulsanti dovrebbero essere autoesplicativi e consentire un facile
ritorno alla home page da qualsiasi livello ipertestuale
la presenza di una mappa del sito chiara e funzionale e la
possibilit di usufruire di una funzione di orientamento.
la chiarezza ed il pronto funzionamento dei link di collegamento.
la presenza di un numero non troppo elevato di schermate a
scorrimento verticale.
la presenza di testi scritti non troppo lunghi fitti.
lefficacia e la velocit dei motori di ricerca interni, che hanno il compito di facilitare il reperimento di informazioni.
Inoltre il possibile cambio di colore dei link di collegamento,
linserimento di una funzione di history (una memoria delle ultime scelte effettuate dallutente) e la possibilit di personalizzazione, sono solo alcune dei semplici trucchi per rendere pi
accattivante la navigazione.
Un altro aspetto di rilevante importanza la costruzione dellinterfaccia utente, che dovrebbe essere di buon impatto comunicativo. Una buona comunicazione visiva si pu ottenere grazie
allinserimento di immagini interessanti fin dalla Home Page, ponendo in evidenza il logo dellazienda e modificando la grafica
in funzione sia degli scopi di informazione, sia delle tipologie di
destinatari (clienti, fornitori, dipendenti, ecc.). Requisito fondamentale per le icone deve comunque rimanere limmediata comprensibilit.
Sotto laspetto cromatico, un policromatismo eccessivo pu
risultare dispersivo, mentre soluzioni basate su pochi colori o
addirittura monocromatiche, sono nettamente pi veloci da scaricare. Sarebbe utile che le scelte cromatiche si indirizzassero
verso la specifica identit dellazienda, in modo da integrare linformazione con limpatto visivo.
Dal punto di vista dei contenuti di testo, importante adeguarsi alle caratteristiche dei destinatari e uniformarsi a un criterio di
essenzialt. La scelta deve considerare che una carenza eccessiva di testi potrebbe condurre ad unimpressione di scarsa completezza, ma una loro sovrabbondanza, oltre che renderne difficoltosa la lettura, grava pesantemente sullattrazione del sito.
Nella scelta del registro comunicativo, poi, le forme di espressione linguistica e lo stile di enunciazione devono essere coerenti con le caratteristiche dellazienda, dei possibili destinatari e con
il tipo di messaggio che si vuole trasmettere. Una modalit oggettivante o in terza persona appropriata per rapporti non confidenziali, mentre lutilizzo del tu o del noi, si adatta ad un
uso pi coinvolgente. importante dare unimpressione di unit
allutente, evitando quindi di inserire troppi registri differenti.
Infine, se la rete Intranet progettata per unazienda internazionale, opportuno prevedere la funzione multilingue direttamente nella Home page.
In sintesi il sito deve essere progettato tenendo principalmente in conto le funzioni duso finali che dovranno essere garantite
allutente e dei servizi che si vogliono offrire. Il destinatario deve
sentirsi coinvolto nel processo di progettazione, partecipando a
test intermedi, in cui si analizzano anche i suoi bisogni e le sue
aspettative. fondamentale che una rete Intranet sia caratteriz-
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difficolt che altrimenti comprometterebbero le scelte imprenditoriali. E poich si rischia di perdersi in una sterile discussione su chi sia nato prima, come con luovo e la gallina, non staremo qui a vedere se sia Internet a fornire delle soluzioni alle
nuove sfide delleconomia o non siano piuttosto i fenomeni economici a evolversi in una determinata maniera dietro la spinta
potente del nuovo rivoluzionario protagonista della scena
mondiale.
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distanze che spesso si rivelano insormontabili per il consumatore che desidera concludere lacquisto dopo aver effettuato gli
opportuni, e a volte necessari, confronti in termini di qualit,
prezzi e prestazioni.
La novit dellEuro
Infine, lultimo elemento che merita di essere sottolineato in
quanto modifica lo scenario socioeconomico, il recente ingresso dellItalia nel sistema europeo della moneta unica.
Questo dato certamente pi importante per lItalia e per
lEuropa di quanto non lo sia per gli Stati Uniti, ma a parte le
trasformazioni economiche e produttive che il fenomeno provocher anzi sta gi provocando nel nostro paese, certo che
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1998
2003
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Business to Business
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Business to Consumer
Previsioni di crescita del commercio elettronico negli Stati Uniti dal 1998
al 2003. I valori sono in miliardi di dollari. Da tenere presente che il
mercato americano storicamente molto pi abituato di quello europeo agli
acquisti a distanza, e che nel 1999, per esempio, il 50% delle auto vendute
negli Stati Uniti sono state scelte sul web.
Da notare anche come lesplosione del fenomeno prevista molto pi
nel settore del B-to-B che non in quello del B-to-C.
Fonte: Forester Research
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dollari fino al 2002. Anche chi possiede gi unattivit commerciale in rete ha in previsione di migliorare e rendere pi
efficienti i propri sistemi di vendita in rete. Lo stesso governo
degli Stati Uniti sostiene una proposta di legge che blocchi per
cinque anni ogni aumento delle tasse sui beni e sui servizi che
vengono venduti via Internet, al fine di favorire lo sviluppo del
commercio in rete.
Quali motivazioni?
Le motivazioni che spingono produttori e consumatori ad avventurarsi nel commercio elettronico sono molteplici: comodit, disponibilit di informazioni offerte dal venditore, mancanza di pressione da parte dei venditori stessi, risparmio di tempo
e infine un minor costo per lo sviluppo delle transazioni commerciali nel caso della loro realizzazione in forma elettronica,
rispetto alla gestione in forma tradizionale. Laumentare del
numero di utenti e della loro familiarit con questa nuova modalit di commercio, influenzer il miglioramento dei sistemi di
sicurezza in rete e le procedure di accesso alla rete e ai suoi siti.
Quali prodotti?
Per quanto riguarda le tipologie di prodotti acquistati in
rete, senza dubbio gli acquisti nel campo dellinformatica occupano saldamente il primo posto. Questo appare evidente in
quanto chi possiede gi un certo grado di dimestichezza nelluso del computer supera pi facilmente le barriere psicologiche legate alla navigazione in rete e allesperimento dellacquisto elettronico. Subito dopo i prodotti informatici si colloca lacquisto di libri, a conferma del fatto che lutente appartiene ad un livello culturale abbastanza elevato. A questi seguono poi gli acquisti nel campo della musica, del vestiario,
dei prodotti per Internet, dellelettronica e delle comunicazio-
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ni, dei viaggi, dellhobbistica, fino ad arrivare ad acquisti anche nel campo alimentare.
Tuttavia, nonostante le prospettive pi che positive, i futuri
potenziali clienti del commercio elettronico nutrono ancora forti
preoccupazioni riguardo al livello di sicurezza che la rete Internet in grado di garantire, soprattutto per i pagamenti con carte di credito.
vantaggio dato dal fatto che queste informazioni non necessitano pi di essere stampate in un momento della loro transazione, ma si rendono visibili sulla schermata del computer.
ovvio che questo nuovo metodo di trattazione degli affari
comporti anche lutilizzo di tecnologie appropriate per poter
essere realizzato, come lEDI (Electronic Data Interchange), cio
il trasferimento di dati fra pi aziende attraverso i canali di trasmissione di una rete telematica, la posta elettronica, il World
Wibe Web ecc.
Le aziende sono spinte allingresso in rete per supportare il
proprio business dalla riduzione dei costi, dalla possibilit di offrire un diverso servizio ai clienti, da maggiori profitti e da questioni di marketing. Non quindi un immediato ed effettivo aumento delle vendite le spinta principale, ma piuttosto lutilizzo
del web a fini promozionali. Alle molteplici motivazioni corrispondono di conseguenza numerosi vantaggi per le aziende, tra
cui:
Comunicazioni notevolmente pi veloci, soprattutto considerando quelle di livello internazionale. La formalizzazione
dellacquisto immediata, mentre le metodologie tradizionali
comportano, in questo caso, attese anche di alcune settimane o
mesi.
Sviluppo della procedure necessarie alla definizione delle singole transazioni molto pi efficiente. Aspetto che spazia
dallinoltro degli ordini alla compilazione della fatture, dei documenti di viaggio, alle quietanze di pagamento.
Riduzione dei cicli di acquisto-produzione dei beni. Il risparmio si ottiene, per esempio, nello stoccaggio delle merci e
negli immobilizzi finanziari che conseguono dalla loro produzione.
Minori costi di elaborazione delle transazioni, ottenuti
dallimpiego di risorse telematiche.
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Riduzione dei costi conseguente alleliminazione di qualsiasi attivit di intermediazione. questo un vantaggio che si
ottiene reciprocamente con il produttore.
Possibilit di individuare i prodotti di volta in volta pi rispondenti alle proprie esigenze, superando i limiti imposti dai
confini geografici. Al consumatore si presenta infatti una gamma praticamente illimitata di prodotti, conseguentemente alla
logica di apertura al mercato globale.
Verifica e confronto rapido ed efficiente su qualit, costi
e disponibilit dei diversi prodotti. Lacquisto viene cos ad essere effettuato con consapevolezza e convinzione senza che questo comporti un enorme dispendio di energie e denaro, come
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rete telematica o di quante sostituiranno Internet nel futuro, escludendo lutilizzo di altri canali come la televisione, con cui del resto gi da anni si commerciano e promuovono beni e servizi.
Quale e-commerce?
Il commercio elettronico si sviluppa in due principali categorie, a secondo che il rapporto sia tra aziende entrambe produttrici di beni o servizi, o tra aziende e consumatori. Si avranno cos rispettivamente le due modalit di:
Business to business: definisce il rapporto tra tutti i soggetti economici la cui attivit precede lutilizzatore finale di un
prodotto o di un servizio. Tipico il caso del rapporto tra
unazienda e i suoi vari distributori, oppure tra unazienda e suoi
fornitori di materie prime. Allinterno della rete ciascuna impresa ha lopportunit di selezionare i propri fornitori senza vincoli geografici, avendo accesso alla globalit dellofferta in un rapporto di mercato autenticamente regolato da una sana concorrenza. La rete consente inoltre di sottoporre gli ordini in tempo
reale e di effettuare direttamente i pagamenti.
Business to consumer: in questo caso il rapporto che si
sviluppa tra azienda e consumatori. I clienti acquistano in rete
beni o servizi, effettuano i pagamenti, ma anche possono solo
limitarsi a visitare i diversi cybershop o negozi virtuali, semplicemente per avere una visione globale di un determinato settore, dei prezzi praticati per un certo prodotto, delle condizioni di
vendita o delle occasioni offerte in certo momento.
Un negozio virtuale
Come si detto, linvestimento economico necessario allingresso in rete decisamente modesto, e soprattutto trascurabile
se considerato in rapporto ai benefici che tutte le aziende ne potranno trarre.
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Attraverso questa tipologia di organizzazione si elimina completamente il problema del collegamento allISP, e potendosi
collegare direttamente ad Internet con il server mediante un
canale a banda larga, non sussisterebbe pi la difficolt circa
lampiezza di banda del canale stesso.
Presso uno dei numerosi centri che operano nel settore
della gestione dei servizi on-line. Il centro servizi concede in affitto allutente uno spazio adeguato su un server di sua propriet, eliminando quindi la necessit di acquistare un server. Inoltre spesso i server presi in affitto sono pi potenti di quelli che
si acquisterebbero per destinarli ad un uso riservato alle proprie
esigenze. Prima di affidarsi ai gestori del centro servizi, sarebbe per opportuno verificare innanzitutto quanti altri siti si trovano sullo stesso server, per evitare che un sovraffollamento ne
diminuisca le potenzialit, e poi qual il contenuto degli altri
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I certificati digitali
I certificati digitali (o ID) forniscono una prova dellidentit di un soggetto, come la carta didentit o la patente di
guida. un sistema per garantire a chiunque ci rivolgiamo
elettronicamente che il messaggio che stanno ricevendo proviene effettivamente da noi. La crittazione del dato, in effetti,
non sufficiente, in quanto non fornisce alcuna prova dellidentit del mittente, cos come la garanzia di identit senza
la crittazione del dato non fornisce sufficienti garanzie. Sar
allora lunione dei due sistemi la base su cui si effettueranno
le transazioni future.
Le pi moderne versioni dei browser gi prevedono queste
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forme di sicurezza, e gli esperti sono concordi nel ritenere che nei
prossimi due anni tutti noi avremo a disposizione nel nostro PC
tanti certificati digitali quante carte di credito e tessere di riconoscimento abbiamo oggi nel portafoglio. Unanalisi delle tecnologie che sottendono a queste forme di certificazione ci porterebbe
alle prese con complesse questioni informatiche, per le quali si
pu in questa sede rimandare al sito web www.verisign.com.
Le firme digitali
Tra le forme di certificazione digitale di cui abbiamo parlato
c la cosiddetta firma digitale, che non affatto come potrebbe sembrare a un profano la trasmissione telematica dellimmagine ripresa a scanner della propria firma, ma una complessa serie di caratteri che vengono generati in coda a ciascun
documento elettronico e che garantiscono la paternit di quel
documento.
Addirittura, certi software di posta elettronica o di EDI possono generare una sorta di impronta digitale che identifica un
soggetto e un documento e quel singolo soggetto come autore di
quel preciso documento.
sarie allacquisto. Ma che cos in effetti il software SSL (Secure Sockets Layer)?
Facciamo un passo indietro. Seduti alla tastiera del nostro personal e navigando nel web viviamo in una illusoria sensazione di
privacy. Illusoria, perch ogni bit che esce dal nostro PC passa
attraverso molteplici computer e network prima di arrivare a destinazione. La privacy non certo uno dei cardini di Internet, e
ci diventa un problema nel momento stesso in cui ci troviamo a
inviare in Internet dei dati sensibili, cio dei dati che hanno a che
fare con la nostra sfera del privato. Internet ci ha messo poco a
diventare un irrinunciabile canale di business, ci ha messo molto
meno tempo di quanto non ne occorresse per mettere a punto dei
sistemi di sicurezza, e questo ha ritardato di molto lo sviluppo del
commercio elettronico e ha generato una pericolosa diffidenza nel
consumatore.
Ora per le cose sono molto cambiate, perch i browser pi
nuovi supportano la tecnologia SSL e garantiscono la sicurezza
del collegamento quando ci connettiamo a un sito che utilizza
La finestra di allarme con cui Internet Explorer ci avvisa che il sito a cui ci
stiamo connettendo utilizza sistemi di certificazione digitale e di crittazione
dei dati
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LA POSTA ELETTRONICA
COME STRUMENTO DI MARKETING
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Un successo imprevisto?
Da un certo punto di vista non possiamo negare visto in
unottica di marketing un tale successo dello strumento posta
elettronica rappresenta una sorta di sorpresa. Non che lo si
considerasse superato, intendiamoci, anzi, abbiamo gi detto
della sua ormai irrinunciabile presenza nella vita e nel lavoro
di tutti, ma la domanda che viene spontanea la seguente: perch societ e aziende ormai abituate a basare il loro branding
su strumenti graficamente molto ricchi televisione, web
dovrebbero affidare cos tanto a uno strumento che evidenzia
lo stesso impatto visivo dei primi personal computer?
Cercheremo di dare e di darci delle risposte, ma prima occorre guardare un po pi da vicino la posta elettronica: come
funziona, come si presenta, come si usa.
@@@@@@@@@@@
Un simbolo che nel giro di pochi anni si imposto come
segno tra i pi rappresentativi della modernit, delle nuove
tecnologie, dellepoca di Internet. Un simbolo universale e di
meravigliosa semplicit, che noi italiani chiamiamo pi volentieri chiocciolina e gli anglofoni pronunciato at. il simbolo della posta elettronica, perch compare in tutti gli indirizzi
e-mail, che si presentano tutti nello stesso modo. Vediamo un
esempio e proviamo a scomporlo nei suoi elementi base. Se
leggiamo questo indirizzo: marior@contactum.com dobbiamo
sapere che marior il nome proprio dellutente, o un suo alias.
Potrebbe anche essere mariorossi, oppure mario.rossi, o anco-
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Le righe di intestazione
Sono quattro e sono molto semplici da comprendere e da utilizzare. A partire dallalto, nel primo campo contrassegnato dal
tasto A, o To se si dispone di una versione inglese del software bisogna obbligatoriamente inserire lindirizzo del destinatario (o dei destinatari) del nostro messaggio, poniamo il nostro mario.rossi@contactum.com.
Il campo che segue contrassegnato da un tasto Cc, che
sta per carbon copy: l andr inserito lindirizzo della persona o delle persone che desideriamo ricevano il messaggio in
copia.
Poco pi in basso un tasto Ccn (nelle versioni inglesi Bcc,
cio Blind carbon copy) affianca il campo in cui possiamo
inserire, se lo desideriamo, lindirizzo o gli indirizzi delle persone cui vogliamo far pervenire il messaggio ma senza che gli
altri destinatari quelli indicati nei campi precedenti ne abbiano una traccia. Se cio voglio che il mio messaggio sia letto
da Tizio e da Caio ma non desidero che Tizio sappia che lho
mandato anche a Caio, lindirizzo di questultimo dovr scriverlo proprio nel campo contrassegnato dal tasto Ccn.
Infine, ma non meno importante, troviamo il campo definito
Oggetto, o Subject nelle versioni inglesi del software.
Riempire questo campo, bench non obbligatorio (il messaggio verr recapitato ugualmente, se c un indirizzo del destinatario) fondamentale per pi di un motivo.
A quasi tutti quelli che utilizzano la posta elettronica e che
magari hanno attivato pi di un account di posta, capita di trovarsi
la mailbox frequentemente affollata di messaggi, di molti dei quali, non richiesti, farebbero volentieri a meno.
Se allinizio, entusiasti del nuovo mezzo, siamo portati almeno ad aprirli tutti, se non proprio a leggerli, ben presto ci si rende
conto che si tratta per lo pi di spam, la cosiddetta spazzatura
elettronica (in gran parte pubblicit) e si finisce per cancellarli
senza neppure aprirli. Ora, bisogna sapere che al momento di scaricare la posta dal server, lutente ha sotto gli occhi due indizi per
decidere in un batter docchio se si tratta di spam (e dunque da
cancellare) o di un messaggio da leggere. I due indizi sono gli elementi normalmente visualizzati sullo schermo del pc da tutti i
programmi di gestione della posta elettronica: il nome del mittente o meglio il suo nickname, ovvero il nome identificativo che
questi ha voluto dare al proprio indirizzo e-mail una volta che lha
attivato e loggetto del messaggio.
Dunque quella stringa di testo fondamentale perch chi non
ci conosce potrebbe decidere solo da quella se aprire o meno il
nostro messaggio.
A maggior ragione, se stiamo affrontando una campagna promozionale tramite e-mail e operiamo nel settore del b-to-b, possiamo solo immaginare quante inutili promozioni e offerte ricevano i responsabili acquisti delle aziende, tanto delle grandi quanto delle piccole. Quante possibilit avr la nostra offerta di veni-
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benissimo, in certi casi se le persone alle quali inviamo i messaggi ci conoscono e ci hanno in qualche modo espresso il loro
consenso a ricevere messaggi da noi. Le due condizioni vengono
soddisfatte in due fondamentali situazioni: linvio a una comunit costituitasi nel nostro sito web (di qui limportanza di creare
una mailing list nel sito) e, soprattutto, lavvio di una campagna
di opt-in e-mail, uno strumento fondamentale di cui ci occuperemo nelle pagine successive.
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Un messaggio efficace
Se il nostro scopo non quello di scrivere alla fidanzata, ma
propriamente quello di vendere o promuovere un prodotto o un
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ta, sottoposta al correttore ortografico del nostro software, adeguatamente formattata. A questo punto, e solo ora, siamo pronti a spedire il messaggio.
Aspetto professionale
A tutti sar capitato di ricevere un messaggio e-mail formattato in modo stravagante, per esempio cos:
Gentile signore,
ho molto apprezzato tutte le informazioni
che mi ha
spedito a riguardo del
suo prodotto.
Un aspetto assai poco professionale, un effetto cos sbandierato da compromettere quasi la corretta lettura del messaggio. Nel
caso di una promozione di marketing, un effetto simile da considerarsi grave.
Linconveniente, detto stilting in inglese, provocato dai sistemi di a capo automatico dei word processor e va detto che
oggi si riscontra pi raramente di qualche tempo fa, grazie alla
standardizzazione e allevoluzione dei software di scrittura. In
ogni caso buona regola, e ottima precauzione contro leffetto
stilting, non protrarre le righe dei messaggi oltre le 65 battute e
andare a capo manualmente quando le righe superano quella lunghezza.
Unaltra ottima regola, per controllare leffetto della nostra
formattazione sui vari server di posta, consiste nel fare dei test di
invio su differenti account di posta, precauzione che si consiglia
vivamente prima di spedizioni importanti per numero e per contenuto del messaggio.
Per concludere con questo argomento, bisogna aggiungere che
la povert estetica delle-mail un limite ormai superato, perch
oggi tutti i software di posta elettronica sul mercato supportano
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il formato html, ed quindi possibile inviare via e-mail documenti del tutto simili alle pagine web. Per le aziende che non vogliono rinunciare allimmagine e che tuttavia sono attratte dalle-mail
marketing ci rappresenta certamente una buona notizia.
Gli allegati
In realt non esistono pi limiti alla lunghezza di un messaggio e-mail, e tuttavia generalmente condiviso il limite di un paio
di schermate video, limite per lo pi di carattere psicologico.
Qualora fosse necessario inviare messaggi pi lunghi si pu
ricorrere agli allegati, detti attachment. Un allegato un file che
viaggia insieme al messaggio e-mail e che pu essere dei pi diversi formati: testo, immagine, suono, foglio di calcolo ecc.
Ovviamente, perch il destinatario possa aprire lallegato indispensabile che disponga di un programma adatto, perch il software di posta elettronica in grado per cos dire di trasportare
il messaggio allegato ma non di aprirlo e di consentirne la visualizzazione. Per questa ragione, quando si decide di inserire un attachment alle-mail, bisogna assicurarsi che risulti leggibile dal
destinatario. Se non conosciamo questultimo e non sappiamo
quali sono i programmi residenti nel suo computer, potremo tuttavia contare su un paio di certezze, o meglio su una certezza e
una quasi certezza. Di certo potr aprire un documento in formato solo testo (.txt); quasi certamente utilizza o dispone del programma Microsoft Word, praticamente lo standard universale per
il word processing. Un documento di Word avr dunque buone
probabilit di risultare leggibile, e ancora maggiori probabilit se
ci preoccuperemo di salvare il nostro documento Word in formato .rtf (Rich Text Format) invece che .doc. Questo perch il destinatario, pur avendo Word, potrebbe tuttavia utilizzare una vecchia versione del programma, o comunque precedente alla nostra.
Per quanto riguarda le precauzioni, bisogna stare bene attenti
Gli autoresponder
Come abbiamo gi detto, da un punto di vista del marketing
poche cose sono pi dannose allimmagine dellazienda del fatto
di non rispondere e in tempi brevi ai messaggi e-mail dei
clienti, acquisiti o potenziali. Daltra parte si possono verificare
delle situazioni in cui non possibile soddisfare questa esigenza,
perch i messaggi in arrivo sono troppi, perch tutte le risorse
umane dellazienda sono impegnate altrove, per mille altri motivi che possono essere validissimi.
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Inoltre, in altri casi, il tipo di risposta ai messaggi della clientela, o alla stragrande maggioranza di essi, deve essere standard: informazioni su un prodotto, istruzioni, novit in catalogo, risposte
alle cosiddette FAQ, cio le domande pi frequenti...
In tutti questi casi e non trascuriamo di segnalare anche situazioni pi private, quando ci fosse lesigenza di rispondere in
automatico che siamo in vacanza, o non reperibili per svariati
motivi lutilizzo di un autoresponder rappresenta una soluzione economica ed efficiente.
Gli autoresponder, o mailbot (bot la contrazione di robot) sono programmi residenti su un server impostati per rispondere in automatico alle richieste, o ad alcune richieste, che arrivano via e-mail. Istantaneamente e automaticamente, gli autoresponder possono inviare in risposta messaggi che avremo predisposto e che al destinatario risulteranno inviati da noi.
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la rete se ne possono scovare tante, magari affidandosi per la ricerca a www.emailtoday.com) ci affittano le loro liste, e fanno le
spedizioni per nostro conto, avendo cura di identificare lelenco
di indirizzi potenzialmente pi sensibile al nostro prodotto e procedendo in prima battuta a una campagna test limitata, sullesito
della quale forniscono indicazioni sul risultato che lecito attendersi in una campagna vera e propria.
Quanto costa?
I prezzi dipendono ovviamente dal numero di messaggi spediti, ma in genere variano dai 15/20 centesimi di dollaro a spedizione per gli invii test (5 mila indirizzi) ai 13/15 centesimi per
spedizioni fino a 40 mila, fino ancora alle cifre di 0,2/0,3 centesimi per spedizioni oltre il milione di indirizzi.
Per una societ che non dispone di un grande budget, 40 mila
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di successo cos clamoroso da attirare sulle newsletter sponsorizzazioni e pubblicit. accaduto per esempio a eXpofile, la
newsletter del portale tsnn.com, che in due anni si trasformata
da una semplice e-mail di informazioni interne a un raffinato e
prezioso strumento di marketing, realizzato in html e sponsorizzato da una dozzina di grandi aziende.
Noi non invitiamo a mirare cos in alto e forse sbagliamo
ma sia chiaro che una newsletter serve anche alle piccole realt,
se non vogliono dissipare scioccamente il patrimonio di indirizzi
e contatti raccolti sul sito.
Quale newsletter?
Promuovere, fidelizzare, stimolare il feedback: tutto facile?
Neanche un po, naturalmente. Perch per funzionare una newsletter non pu essere un foglio elettronico zeppo di stupidaggini. Si leggono anzi si vedono, perch leggerle impossibile
troppe newsletter assolutamente non distinguibili dalla montagna
di spam che sommerge la rete, e una orrenda newsletter, oltre a
non apportare alcun beneficio alla nostra azienda, potr anche
fare dei seri danni.
A parte la forma, pure importante, bisogna stare molto attenti
anche agli aspetti tecnici del problema. Guai alla societ la cui
newsletter si faccia inconsapevole strumento di trasmissione di
virus, guai anche a chi per incompetenza spedisce magari dieci
newsletter identiche allo stesso indirizzo; sar la fine di ogni velleit promozionale o di marketing.
Quanto ai contenuti, quelli di informazione sul prodotto vanno benissimo, come quelli pi generici. Ma gli uni e gli altri devono essere intelligenti, cio l sotto ci deve essere del lavoro
serio, e la newsletter settimanale, mensile, semestrale o come
si vuole non deve essere considerata lultima preoccupazione
del management aziendale. Altrimenti meglio lasciar perdere.
IL SITO WEB.
UN ELEMENTO STRATEGICO
PER LO SVILUPPO DELLE AZIENDE
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Be, sono domande impegnative, ma si pu tentare di rispondere, almeno in parte. Tutta quella gente user Internet per scambiarsi messaggi, per cercare informazioni di ogni genere, per acquistare prodotti e servizi di ogni genere. Alle informazioni, ai
servizi e alle merci avr accesso innanzi tutto attraverso i siti web.
Le aziende dunque, dal canto loro, potranno e dovranno in
primo luogo, come condizione necessaria anche se non sufficiente per sfruttare una opportunit cos allettante, disporre di
unadeguata presenza nel web e cominciare a pensare a quella
presenza come a uno strumento di lavoro.
I siti Internet
Guardandoli un po di sfuggita, i siti Internet possono sembrare semplicemente levoluzione multimediale della pagina
pubblicitaria tradizionale, pubblicata su un mezzo nuovo: il
web.
Ma basta osservarli meglio e rifletterci un poco sopra per capire che i siti sono qualcosa di pi: pi completo, pi importante, pi utile. Sono straordinarie opportunit di comunicazione, in
prospettiva le pi straordinarie, in un mondo nel quale la comunicazione destinata a svolgere un ruolo sempre pi decisivo per
i destini delle aziende.
I siti Internet sono strumenti di lavoro basati sullutilizzo delle pi aggiornate tecnologie informatiche, che possono consentire alle aziende ma ovviamente anche ai singoli individui, ai
gruppi, alle associazioni ecc. di presentarsi al mondo, di farsi
conoscere nel modo migliore di cui saranno capaci, con unefficacia del tutto nuova e incisiva e a un costo molto pi basso rispetto a qualsiasi altra forma di comunicazione. Come se non
bastasse, i siti offrono la possibilit di tastare il polso del mercato in tempo reale, di tener docchio la concorrenza e di assecondare le aspettative dei potenziali clienti.
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i visitatori immensamente superiore, perch possibile ed estremamente semplice presentare loro delle form da compilare o,
addirittura e a prescindere dalle intenzioni dei visitatori, tracciare i loro movimenti allinterno del sito e trarne le informazioni del caso.
Poich sul web la ricerca di informazioni libera e attiva, i
navigatori hanno un senso di libert e, soprattutto, di concentrazione e partecipazione a quello che fanno molto maggiore rispetto ai media tradizionali. Possono fare domande, interessarsi, fare
le pulci ai contenuti, alla grafica, ai prodotti o ai servizi offerti (e
in effetti, fanno tutto questo e molto di pi, quasi non c limite
alle scorribande curiose di questi segugi di informazioni). Questo significa che ogni contatto seguito con molta pi attenzione
e senso critico, quasi si trattasse di un esame. E se un azienda lo
supera, ha guadagnato se non un cliente un consumatore attento
e consapevole ai suoi prodotti.
Il tutto, ribadiamolo ancora una volta, a costi per contatto
quasi irrisori, decisamente inferiori rispetto agli standard del
marketing tradizionale, tanto da rendere gi adesso, in un Paese come lItalia in cui solo un decimo della popolazione o
poco pi collegato a Internet, estremamente redditizio lo
sbarco in rete. Non difficile prevedere cosa succeder quando e secondo le previsioni questione solo di pochi anni
sar collegata la maggioranza della popolazione, e la totalit
di quella abbiente...
facciano la differenza. Ogni sito ha un indirizzo Ip, e pu capitare che un navigatore si metta a digitare nella linea di comando del
suo browser lindirizzo di una megamultinazionale, ma sbagli
qualche lettera e finisca nel sito di un minimarket di uno sperdutissimo villaggetto dallaltra parte del mondo.
Intendiamoci, la visibilit si conquista con la forza anche in
Internet, e questo significa che la multinazionale, la grossa societ, avr modo di investire in pubblicit con campagne a tappeto
sui mass media dove lindirizzo di un sito venga messo ben in
evidenza, oppure stringer accordi con altri siti per linserimento
reciproco di link, oppure ancora seminer banner a pagamento nei
luoghi pi frequentati del web: i portali e i motori di ricerca (che
di fatto rappresentano delle sorte di ingressi privilegiati alla rete,
dove il navigatore pu fruire di una serie di servizi e opportunit). Per una sorta di democraticit strutturale del web rimane,
rimane un senso profondo di pari opportunit che fa del web
una vera e propria sfida. I navigatori sono dei segugi in continua
ricerca di informazioni: bisogna imparare ad attirarli, ad affascinarli, a convincerli a tornare.
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Uno tra i siti pi importanti che offrono statistiche su Internet e sul WWW.
Uno strumento molto utile agli operatori del settore.
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Proteggere il dominio
Cosa vuol dire proteggere il proprio dominio? Semplice:
tutelarsi nei confronti dei tanti malintenzionati e sfruttatori che
affollano la rete. Un settore cos dinamico e per lo pi privo
di una storia giuridica inevitabilmente pi esposto di ogni
altro ai rischi derivanti da un utilizzo improprio e fraudolento
del nome e del marchio di una societ terza. Nonostante la
Legge di riordino recentemente approvata dal Parlamento italiano, e nonostante le legislazioni ancora pi restrittive di molti Paesi, ci sono ancora diversi Stati al mondo e parliamo
60.0
40.0
20.0
Com, Org, Net
Edu, Gov, Mil
All Other TLDs
Jan-00
Jul-99
Jan-99
Jul-98
Jan-98
Jul-97
Jan-97
Jul-96
Jan-96
Jul-95
Jan-95
Jul-94
Jan-94
Jul-93
Jan-93
0.0
Jul-92
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Grafico delle percentuali di composizione dei domini web dal 1992 al 2000.
Fonte: Internet Software Consortium
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delle scelte: andarsene o fermarsi. Di qui lenorme importanza che limmagine e la grafica della home page assumono nelleconomia complessiva del sito: in pochi secondi, il navigatore deve potersi fare unidea di quello che ha di fronte: di
cosa si tratta? Ne vale la pena? Dove andr a parare? Da ricerche sul campo si appurato che se il navigatore decide che
non ne vale la pena, sar molto improbabile che in futuro torner a far visita a quel sito e molto difficilmente sar disposto
a rivedere il giudizio, magari inconscio ma pur sempre inoppugnabile, espresso la prima volta.
Unaltra verit riguardo al comportamento di chi utilizza
Internet, o almeno di una buona percentuale di essi, che
molto spesso vogliono vedere solo la prima pagina e non sono
affatto interessati alla profondit. Il fatto cio che un potenziale cliente giudichi bella la home page non vuole ancora dire
che sia disposto ad accedere alle pagine successive; per ci
sono molte probabilit che quel sito finisca nella lista dei preferiti, che vi piazzi un bookmark in previsione di future visite, e come sa bene ogni pubblicitario indurre un simile comportamento costituisce un autentico successo.
Due esempi molto alti di Home Page. Molto centrato sul prodotto, il sito
dalla Apple nello stesso tempo un capolavoro di grafica. Limmagine di
IBM, pure molto raffinata, invece pi orientata sulla vastit dei servizi
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Molto giovanile e colorato il sito Fiat. A Torino sanno bene quale fascia del
loro vasto mercato si rivolge la comunicazione on-line.
Di tuttaltro stile il sito della Gucci. Come per tante aziende del settore
moda, toni scuri per unimmagine di raffinata eleganza
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Le tecnologie xDSL
Lacronimo DSL (Digital Subscriber Line) indica uno standard
che permette collegamenti a Internet sulle normali linee telefoniche alla velocit di milioni di bit al secondo.
In effetti ci si accorti che sul doppino in rame possono
viaggiare molte pi informazioni di quanto si pensasse, e che
i limiti attuali non dipendono affatto dal cavo telefonico ma dai
filtri di carico in uso nelle centrali. Lo scopo di questi filtri era,
comprensibilmente, quello di aumentare la qualit della comunicazione vocale: il telefono in effetti era fino a non molto tempo fa esclusivamente finalizzato alla trasmissione della voce. Cos
per aumentare in qualit di audio i filtri riducono la banda del
segnale, e con essa le capacit di trasmissione di dati. Proprio
per sfruttare lintera banda del segnale ed eliminare le limitazioni imposte dai filtri di carico sono state messe a punto diverse tecniche, definite xDSL.
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ADSL
La pi efficiente tra le tecniche xDSL, quella che in effetti
gi disponibile sul mercato a prezzi ragionevoli, la tecnologia ADSL (Asymmetric Subscriber Digital Line), inizialmente concepita per la trasmissione di video e televisione sui
cavi del telefono. La parola Asymmetric sta a indicare che la
velocit di trasferimento dati dalla rete verso lutente (downstream) molto pi elevata rispetto a quella in senso inverso (upstream). In effetti non serve che la velocit di upstream sia molto
elevata, in quanto il volume di dati in risposta sempre molto
superiore al volume di dati inviati come richiesta (se chiedo al
server unimmagine di 20Mb il codice della domanda sar trascurabile in termini di peso).
Le velocit di trasmissione raggiungibili con la tecnologia
ADSL per una lunghezza di cavo di circa 3000 metri sono di circa 8Mbps in downstream e di 640Kbps in senso inverso. Si pu
capire che questi dati prefigurano una rivoluzione dietro langolo, anzi gi davanti a noi, laddove invece lofferta di connessioni
via cavo a 10Mbps rappresenta e rappresenter ancora per parecchio tempo un privilegio riservato a poche citt (anzi a pochi quartieri).
Stiamo ai fatti
Senza alcun dubbio, dunque, la tecnologia consentir molto
presto di superare la lentezza critica della rete, ma a tuttoggi
dobbiamo lavorare al nostro sito pensando a un utente medio che
quando va bene si connette a 56Kbps, e che ha tutto il diritto
di spazientirsi se lo costringiamo a lunghe attese.
Cercheremo allora di fare tutto quello che nelle nostre possibilit per rendere il nostro sito il pi possibile veloce ed efficiente, ma senza innervosirci pi di tanto di fronte a un limite
che, in fondo, non che un sano problema di crescita.
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doro ancora tutta da sfruttare in termini di potenzialit di introiti pubblicitari e in termini di business legato al commercio elettronico.
Secondo gli esperti, lo sviluppo italiano dei portali sta ripercorrendo fatte le debite differenze le medesime tappe che negli anni Ottanta vide protagoniste le televisioni private. probabile che non tutti sopravviveranno, e che ai pochi fortunati andr
in palio lintera posta. E stiamo parlando di una posta stimata in
migliaia di miliardi.
Ma che questa sia la direzione di sviluppo del mondo web, e
non solo del caso italiano, dimostrato dal fatto che gli stessi
signori mondiali del web, i grandi motori di ricerca e le directory, si stanno trasformando in portali, anzi lhanno gi fatto.
Yahoo!, Altavista, Excite, Lycos ecc. si presentano gi oggi come
dei portali molto complessi, in cui le funzioni originali e specifiche delle societ appaiono corredate e quasi sommerse da una
molteplicit di servizi al navigatore che sono propriamente i servizi dei grandi portali.
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ri, e ne parleremo un po pi avanti a proposito dei siti che si rivolgono a un pubblico selezionato, sullo sviluppo di siti di aggregazione, che sappiano offrirsi come il risultato di moderne sinergie tra aziende complementari attive in settori contigui.
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quali i canali futuri sui quali si indirizzer il commercio. Nonostante le voci dubbiose di quanti sostengono che per cultura e
struttura del territorio il commercio nel vecchio continente, e
soprattutto in Italia, rimarr molto legato alle forme classiche
di rapporto fisico con la merce nel negozio, pi di un segnale ci
induce a ritenere con una verosimiglianza che rasenta la certezza assoluta che le resistenze verranno presto superate, quelle
culturali e psicologiche come pure quelle legate alla sicurezza
degli acquisti in rete, e anche il consumatore europeo si rivolger sempre pi spesso al proprio computer (o pi probabilmente, in un futuro molto vicino, alla propria web-television) per i
propri consumi pi disparati.
Se tuttavia, allo stato attuale e per molte categorie merceologiche, il commercio elettronico una scelta che pu risulta-
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Un po di elasticit
La distinzione tra b-to-b e b-to-c, bench decisamente utile per
distinguere tra modi diversi di essere presenti nel web, tra esigenze differenti di linguaggio, di marketing, di strategia, rischia per
di risultare troppo rigida e di far passare un messaggio scorretto,
come a dire che lazienda che commercia con altre aziende non
debba tener conto, nel costruire il suo sito Internet, del consumatore finale dei suoi prodotti o dei suoi servizi.
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Lelasticit e la flessibilit sono valori essenziali alla cosiddetta nuova economia, ed ecco che molte aziende sono giunte
naturalmente a elaborare dei siti che, a partire da una home page
comune, offrono subito dei percorsi di navigazione distinti a partner e consumatori, per un discorso promozionale a tutto campo.
Altre aziende, poi, intenzionate a costruire un sito di e-commerce ma preoccupate dei possibili conflitti con la rete di vendita tradizionale (soprattutto quella che garantisce lesportazione e
la presenza sui mercati esteri), hanno fatto la scelta di lavorare
su domini distinti (.it e .com), riservando lesperienza pionieristica di e-commerce al dominio .it.
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e li mettono on-line, magari farciti di quante pi animazioni possibili: video, musiche, movimenti vari.
Be, non c niente di pi sbagliato.
Se unazienda si rivolge al business to business deve sapere
che il suo possibile acquirente non effettuer ordini perch attratto da una grafica ad effetto. Il management aziendale, il responsabile acquisti, non hanno tempo da perdere e vi possiamo assicurare che detestano dover cercare informazioni nascoste tra GIF
animate o annegate in spanne di testo inutile. La richiesta pi frequente, la pi comune e ovvia questa: Datemi quello che sono
qui a cercare.
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vizi sono effettivamente i migliori del mondo, ci dovr emergere dalla loro evidenza, e non dalle cortine fumogene con cui
avrete avuto la malaugurata idea di occultarli.
Muovere il testo. Secondo una ricerca americana (lautore
Jakob Nielsen, un autentico esperto del web) solo il 16% dei
navigatori leggono i testi dei siti parola per parola, mentre la
stragrande maggioranza, ben il 79%, scorre il contenuto di un
sito soffermandosi su quelle che individua come parole chiave. Insomma, tendiamo a comportarci come dei motori di ricerca, un tipo di approccio visivo di cui occorre tenere conto
quando si preparano i contenuti di un sito. Rompere il testo in
una serie di brevi incisivi paragrafi, utilizzare dei sommarietti,
cambiare corpi, utilizzare il bold, il sottolineato, il corsivo (con
giudizio, sia chiaro; se tutto evidenziato finir col non esserlo
nulla): sono tutti accorgimenti utili, da discutere con il grafico
che si occuper della costruzione fisica delle vostre pagine web.
Rendere possibile la stampa. Accertatevi che sia possibile
stampare le informazioni pi importanti, dunque fate molta attenzione ai fondini colorati, che a volte rendono un testo ben
leggibile a video assolutamente invisibile una volta stampato.
Per testi di una certa lunghezza, o complicati nellimpaginazione, molto utile consentire allutente di scaricare il file in formato PDF. La grande diffusione di questa tecnologia, la leggerezza del formato e la gratuita reperibilit in rete del software
di lettura, rendono i file PDF particolarmente adatti alla trasmissione in rete.
Siate confidenziali. Cercate di costruire una relazione confidenziale con il vostro visitatore. La comunicazione nel web dovrebbe assomigliare di pi a un rapporto faccia a faccia che non a una
brochure di vendita. Ricordate sempre che il web unesperienza
one-to-one, il vostro interlocutore vi star a sentire solo se avr
la sensazione che vi state rivolgendo proprio a lui, uno singolare.
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Cooperare
Non poi detto che unazienda debba rimanere sola nella gestione di un sito di questo genere: esiste infatti tutta una serie di
tecnologie recentemente affermatesi che vanno sotto il nome di
web link, e che permettono alle aziende di farsi affiancare da
altri soggetti allo scopo di creare dei portali.
Una delle caratteristiche dei web link che sotto lo stesso
cappello, che di solito il marchio di una delle aziende del
gruppo, operano diverse realt: altre aziende, fornitori, partner
commerciali, consulenti. Tutti ingolositi dal grande afflusso di
visitatori garantito dallazienda principale, e con siti facilmente
e immediatamente raggiungibili grazie ai link condivisi nelle rispettive home page (che spesso non sono per altro che pagine
interne del sito principale, solo non gestite direttamente dallazienda principale).
Incidentalmente, attraverso la formazione del portale ovvero
la segmentazione del sito tramite i web link, lazienda pu ottenere quelle informazioni analitiche e qualitative che da sola potrebbe avere difficolt a gestire. Ovviamente, condividendole con
gli altri soggetti che la coadiuvano, che sono poi coloro che svolgono il lavoro sul campo.
Arrivano i vortali
Appena il concetto di portale fa la sua comparsa nel mondo
Internet (siamo alla fine degli anni Novanta), tutti gli analisti
prendono atto dellimmediato boom e concordano nel prevedere
un ulteriore rapidissimo sviluppo, che abbiamo sotto gli occhi
oggi.
Ma nel vertiginoso mondo di Internet succede che il nuovo
si rincorra e si trasformi in mille modi, spinto dal mercato e da
tutte le forze che questa nuova rivoluzione sta mettendo in campo. La novit definita con il neologismo vortal, che la contrazione di portale verticale e che indica un fenomeno molto
interessante sia per le aziende rivolte al b-to-b, sia per quelle
orientate al business-to-consumer (b-to-c), cio al grande pubblico dei consumatori.
Si definisce vortal un portale specializzato in un segmento
definito del mercato, in unarea delimitata o in un particolare settore merceologico. Concettualmente sono quanto di pi nuovo offre oggi il web, e gli analisti prevedono che saranno questi i siti
di maggiore successo nei prossimi anni, perch consentiranno e
anzi incoraggeranno le sinergie tra aziende e gruppi, perch potranno sfruttare meglio dei generici portali le potenzialit della
rete in termini di comunicazione pubblicitaria, sponsorizzazioni
e commercio elettronico.
Ci saranno gi ci sono vortali orientati al consumatore e
vortali rivolti alle aziende: pi spartani questi ultimi, e pi tecnici, meno ricchi di gadget (oroscopo, previsioni del tempo
ecc.) ma pi focalizzati sul core-business e sui servizi di consulenza tecnica.
Non superfluo ribadire, come gi si detto per i portali, che
si tratta di siti complessi e onerosi nella costruzione e nella gestione, da affrontare con prudenza e attenta valutazione dei costi-benefici.
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ogni visitatore, pu avere di questo una conoscenza quasi personale, e quindi calibrare le offerte con una precisione altrimenti impossibile.
Dal punto di vista pratico, loperazione consiste nella preparazione di un catalogo generale con tutte le offerte (che sar presente nel sito, e anzi ne costituir una delle parti sostanziali),
abbinata alla capacit di proporre a ogni visitatore dei percorsi di
navigazione personalizzati, ricavati dallanalisi dei comportamenti di quel visitatore nel corso di visite e ricerche passate, in modo
da fargli trovare subito ci che pi gli interessa. Ovviamente nulla
impedir al visitatore di curiosare nelle altre pagine, anzi, ogni
deviazione servir a personalizzare la proposta futura, rendendogli cos un servizio probabilmente gradito. Le tecnologie indispensabili a tracciare i visitatori verranno illustrate nei capitoli
seguenti.
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A che pro, dunque, costruire adesso un sito per il grande pubblico? Per almeno due ragioni: perch il pubblico dei navigatori
e dunque dei clienti potenziali comunque gi enorme, nellordine di milioni di persone; e perch, come spesso succede, chi
primo arriva meglio alloggia, comincia a rendersi visibile, fa in
tempo a maturare tutta lesperienza necessaria e al contempo togliere spazio e possibilit ai concorrenti.
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Differenza e personalit
Proprio la differenza un concetto chiave in questo discorso:
chi scrive i testi di un sito web deve assolutamente partire dal
presupposto che dovr cercare di differenziare limmagine dellazienda di cui si sta occupando da quella delle altre aziende,
soprattutto se concorrenti. Il sito, insomma, deve avere una sua
decisa personalit.
Personalit, ovvio, una componente cruciale dellazienda
nel suo complesso e non solamente del suo sito web, e capire chi
sono i propri clienti potenziali e come soddisfarne i bisogni rappresenta la questione di ogni responsabile marketing. Per il
copywriter, allora, il concetto di personalit sar da elaborare in
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un rapporto di collaborazione sinergica con il management dellazienda, e sar suo compito specifico quello di individuare le
caratteristiche pi peculiari di una realt aziendale e tradurle in
un messaggio efficace e comprensivo.
Poche parole?
Che una pagina breve ottenga migliori risultati, dal punto di
vista del marketing, rispetto a una pagina lunga, che scorre attraverso pi schermate, una questione tutta da dimostrare. Sicuramente per, nel caso si scelga di scrivere testi di una certa lunghezza, ed una scelta spesso obbligata, sar opportuno spezzettare il discorso in sezioni pi brevi connotate da un titolino che
ne riassuma il contenuto, in modo da facilitare il lettore nella ricerca delle informazioni che pi gli interessano.
Tanti rimandi
Di sicuro, invece, ogni pagina dovrebbe offrire la possibilit
di accedere subito alla home page, e magari ad altre pagine e ad
altre sezioni. Teniamo presente sempre che a seguito di una ricerca mediante un motore di ricerca pu capitare che un visitatore
acceda direttamente a una pagina molto interna del sito. Consentirgli di saltare sulla home page non sar solo una cortesia per
lospite, ma una strategia fondamentale del nostro progetto di
comunicazione. infatti nella home page, come abbiamo gi visto, che avremo concentrato tutti quegli elementi utili a farci conoscere, a promuoverci, a vendere.
Il consiglio migliore, ancora una volta, quello di affidarsi a
una societ di professionisti in grado di gestire ogni fase del lavoro nel migliore dei modi, di capire quale stile si adatta meglio
alla vostra azienda e ai vostri prodotti e quale dovr essere la strategia per la promozione in rete del vostro sito.
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La richiesta di feedback della casa editrice Einaudi sul suo sito web
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I log file
Qualunque sia il software utilizzato dal vostro server, rientra nei suoi compiti elementari aggiungere una stringa di informazioni al vostro log file ogni volta che un navigatore richiede
qualcosa del vostro sito al vostro server.
Senza volersi perdere in un discorso troppo tecnico, possiamo dire che i log file sono fondamentalmente di due tipi, ciascuno dei quali fornisce diverse informazioni.
Nel vostro access log file, innanzi tutto, ad ogni visita verr
registrato lhostname, la data e lora, il tipo di richiesta, il tipo di
risposta fornita dal vostro server e la consistenza di questa risposta. Va notato che lhostname non identifica il computer del navigatore, ma lelaboratore pi potente che connette diversi computer alla rete: linformazione, insomma, non solo non si riferisce a una persona fisica, ma nemmeno al suo computer.
Tuttavia il vostro access log file vi consentir di conoscere
e di analizzare alcuni dati molto importanti: il volume di traffico giornaliero, il traffico orario (importantissimo per sapere
se la gente visita il nostro sito dallufficio o da casa), la percentuale di attivit per il tipo di dominio (.com o .it, per esempio), le pagine e i file pi richiesti del vostro sito e il numero
di messaggi di errore, informazione questultima molto utile
per accertare eventuali errori nella costruzione delle pagine e
nella navigazione.
Tutte informazioni utili, indubbiamente, ma troppo poco
per consentire unanalisi soddisfacente del traffico. Un access
log file, infatti, non consente di tracciare e dunque di conoscere i singoli visitatori; potremo sapere che il visitatore arriva da
un determinato luogo, ma non chi quel visitatore, inoltre se
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ni siti addirittura il 30% dei visitatori sceglie di non visualizzare le immagini. La principale ragione di questo rifiuto sta ovviamente negli eccessivi tempi di attesa e ha un solo rimedio:
alleggerire, alleggerire, alleggerire.
Oltre i log
Come abbiamo visto, bench forniscano preziose informazioni, i log file di fatto non ci dicono nulla dei singoli individui
che sbarcano sul nostro sito e noi abbiamo bisogno di sapere di
pi. Non ci dato di sapere, per esempio, quale delle pagine del
nostro sito stata aperta pi di una volta dalla medesima persona, un comportamento estremamente interessante dal punto di
vista del marketing, perch tradisce unintenzionalit, un interesse.
A placare la nostra sete di conoscenza, ancora una volta, ci
viene in soccorso la tecnologia.
Si sono molto sviluppati negli ultimi anni dei particolari programmi basati sul protocollo CGI, acronimo di Common Gateway Interface. Se il vostro server utilizza un programma CGI,
e oramai tutti lo fanno, sar possibile tracciare il percorso di
ogni vostro singolo visitatore allinterno del vostro sito con una
straordinaria ricchezza e precisione di informazioni: quali pagine il signor Pinco Pallino ha visitato, quanto tempo si soffermato, quali tasti ha cliccato ecc.
Perch tutto ci sia possibile, ovviamente, bisogna che sia
resa possibile lidentificazione di ogni singolo visitatore e conservare una traccia precisa del suo passaggio, proprio del suo e
di nessun altro. A questo pensano i token e i cookie.
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tatore: in pratica ogni pagina scaricata dispone del suo numero di serie e viene creata appositamente per quel visitatore. I vantaggi sono che ciascun visitatore rimarr il qualche
modo agganciato ad ogni pagina del vostro sito che decider
di scaricare: le informazioni si ricavano dallanalisi delle
pagine linkate. I limiti sono evidenti: trattandosi di un vero
e proprio servizio on-demand, lutilizzo dei token obbliga il
vostro server a fare gli straordinari, e cos pure i programmatori e le persone incaricate della gestione e dellamministrazione del sito.
Quali informazioni?
Come appare evidente, i cookie offrono una miniera di informazioni, assai pi precise e utili di quanto non consentano i log file.
Lanalisi del traffico, innanzi tutto, sar molto pi affidabile, perch ci sar possibile sapere se il numero complessivo di
visite corrisponde al numero dei visitatori, ovvero se una stessa
persona arrivata pi volte. A quanti sono tornati a visitarci, si
potr poi ricordare la loro visita precedente e informarli subito
sulle novit, si potr costruire campagne pubblicitarie mirate o
fare in modo che un visitatore fedele non veda mai due volte lo
stesso messaggio promozionale.
Quali vantaggi?
Il marketing on line trae insomma indubbi vantaggi dallaffinarsi delle tecnologie che consentono lidentificazione di ogni
visitatore del sito web: permette di misurare, cio di conoscere,
cio di migliorare, cio di guadagnare in competitivit, battere
la concorrenza, vendere.
Sul vostro sito web sar possibile misurare e testare uninfinit di opzioni utili alla vendita dei vostri prodotti, e queste operazioni risulteranno molto pi economiche e veloci rispetto alle
tradizionali ricerche di mercato.
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LA VISIBILIT.
PROMUOVERE IL SITO
A VARI LIVELLI
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MOTORI DI RICERCA
96%
63%
PASSAPAROLA
85%
58%
NEWSGROUP
32%
32%
TELEVISIONE
32%
ALTRO
28%
LIBRI
28%
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I motori di ricerca
In primo luogo, opportuno fare un po di chiarezza e distinguere tra motore di ricerca e directory. Il motore di ricerca
pensiamo per esempio al pi famoso, Altavista utilizza un sistema automatico di ricerca nel web, basato sullimpiego di software specifici, chiamati in vario modo: spiders, robots, bots,
crawlers. Il compito di questi software quello di esplorare ogni
angolo del Web (o anche di altri segmenti della rete, come per
esempio i newsgroup), alla ricerca dei siti, dai quali estraggono
intere colonne di testo, che vengono inserite nei database del
motore di ricerca organizzate in indici automatici. Quando un
navigatore attiva una ricerca, allinterno del database che il
motore va a cercare le risposte, cio allinterno dei suoi indici
automatizzati.
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Le directory
Le directory, delle quali la pi nota nel web Yahoo!, non
sono costruite automaticamente dagli spiders, anche se utilizzano a loro volta degli indicizzatori automatici per alcune funzioni
specifiche. Una directory indicizza il web, per cos dire alla vec-
chia maniera, cio assoldando un esercito di neodiplomati e fanatici navigatori che vanno alla ricerca di siti da indicizzare. La
stragrande maggioranza dei siti allindice, tuttavia, vi si trova
perch registrata intenzionalmente dal webmaster. Compito dello staff della directory in questo caso quello di qualificare i siti
registrati per inserirli correttamente in una categoria piuttosto che
in unaltra.
La coerenza o la completezza?
Come abbiamo visto, motori di ricerca e directory sono basate su logiche completamente diverse, che daranno luogo a risultati di ricerca altrettanto diversi, cui devono tener conto tanto i
navigatori quanto i promotori dei siti. Si tratta di decidere, di
volta in volta a seconda di quello che si sta cercando, se sia preferibile la completezza di un motore di ricerca o la coerenza di
una directory. Se stiamo cercando una frase specifica o un concetto complicato che pu essere sepolto allinterno di qualche
pagina del web poniamo che si debba cercare numero di allevamenti di trote nellItalia del nord , allora sar molto pi sensato utilizzare un motore di ricerca, mentre se siamo alla ricerca
di una organizzazione nota o di una specifica risorsa di cui conosciamo il nome sar pi indicato partire da una directory. Stando
alle cifre di traffico, i navigatori sembrano premiare proprio la
coerenza, tant vero che Yahoo! risulta utilizzato da pi del 40%
degli utenti di Internet.
Daltra parte, se vero che i motori di ricerca sono pi esaurienti rispetto alla miniera di informazioni presenti su Internet,
anche vero che la crescita esponenziale delle pagine web rende
la completezza e lomnicomprensivit pi un miraggio utopico
che una concreta possibilit, anche se Altavista sostiene che il suo
motore di ricerca arriva a livello mondiale a oltre 350 milioni di
pagine web.
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Limpossibilit di arrivare dappertutto e la necessit di organizzare in qualche modo lenorme mole di dati archiviata dagli
spider nei database ha condotto negli ultimi tempi alla progressiva trasformazione dei motori di ricerca, che ormai quasi tutti offrono elenchi organizzati proprio come le directory classiche, con
la differenza che il materiale organizzato quello raccolto con i
sistemi automatizzati di sempre.
Unaltra trasformazione, ne un valido esempio Virgilio, il pi
frequentato dei motori di ricerca italiani, evidente nel tentativo
di offrire ai visitatori tutta una serie di servizi non propriamente
di ricerca: dalle chat alle mailbox, dal meteo alle informazioni
sportive, allattualit, allinvio di SMS. Insomma, i motori di ricerca assomigliano sempre di pi a portali: probabilmente il futuro va in quella direzione.
Operazioni controllabili e no
Per chi si trovi di fronte al compito di promuovere un sito, ed
questo largomento che pi ci interessa, lapproccio automatico dei motori di ricerca consente qualche margine di controllo in
pi su come verr mostrata la lista al ricercatore.
Non sar forse superfluo chiarire che lo scopo di chi promuove il sito quello di farlo visitare dal maggior numero di persone, e che se saremo riusciti a fare in modo che il nostro sito
compaia in cima alla lista presentata come risultato di unoperazione di ricerca il nostro obiettivo potr dirsi in gran parte raggiunto.
Attraverso lutilizzo di tecniche quali i meta tag di cui
diremo e prestando attenzione al momento della costruzione
grafica delle pagine, si pu cercare di influenzare i motori di ricerca e dargli per cos dire una mano a prendere nella dovuta
considerazione il nostro sito.
Daltra parte, come abbiamo visto, le directory sono compilate da esseri umani che possono venire facilitati nel loro compito
di descrizione e categorizzazione del sito.
Siamo pronti?
Non appena il sito sar pronto, ci preoccuperemo di registrarlo in tutte le principali directory e nei pi importanti motori di ricerca. Come per tutte le forme di promozione on-line,
tuttavia, indispensabile non cedere alla fretta ed evitare di
compiere queste operazioni prima che il sito sia pronto per il
grande pubblico. Abbiamo gi avuto modo di dire che ogni
sito sempre in costruzione e sempre va considerato tale,
tuttavia aprire le porte al mondo quando la casa impresentabile o piena dei trabocchetti inevitabilmente lasciati in giro
dagli operai che la stanno costruendo un errore grave. Sap-
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Registrarsi, ma come?
Registrare il proprio sito, anche soltanto in una decina di servizi di ricerca, comporta una notevole perdita di tempo, perch
ogni servizio richiede informazioni diverse, descrizioni di varia
lunghezza, pi o meno parole-chiave ecc.
Il consiglio quello di preparare un documento di testo con le
informazioni base del vostro sito e tre descrizioni: una in 150 battute (tre righe di testo), una in 300 battute (sei righe) e una in 600
battute (12 righe); inoltre mettete insieme una lista di 5 parole-
Quale servizio?
La realt dei motori di ricerca e delle directory cambia con
pi rapidit di qualsiasi altra pur mutevole realt della rete, dunque non facile dire dove pi opportuno registrarsi. Un trucco per capire quali sono al momento i pi lanciati potrebbe essere quello di visitare un portale di gran traffico e dare unocchiata a quali motori di ricerca vi fanno pubblicit. Per esempio, sappiamo che i pi importanti motori di ricerca pagano
milioni di dollari per comparire come opzione di ricerca al tasto search presente nel sito-portali di Netscape: se possono
sborsare tanti soldi vuol dire che il traffico che convogliano
effettivamente degno di rispetto.
Comunque si pu tranquillamente dire che i pi importanti
servizi di ricerca al mondo sono offerti dalle seguenti societ:
Altavista
www.altavista.com
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DirectHit
www.directhit.com
Excite
www.excite.com
GoTo
www.goto.com
HotBot
www.hotbot.com
Infoseek
www.infoseek.com
Lycos
www.lycos.com
MSN
www.msn.com
Yahoo!
www.yahoo.com
Virgilio
www.virgilio.it
Ordina i dati sulla base del numero di hit ricevuti, cio sulla
base del successo del sito
Offre un indice di medie dimensioni e integra materiali e servizi vari
Mette allasta tra le aziende i
primi posti nella lista, un criterio
che ha il pregio di essere assolutamente limpido
Ha un indice molto esteso ed
molto visitato da chi fa ricerche
perch offre molte opzioni di ricerca
Presenta un indice limitato, ma
con una significativa presenza di
pagine aziendali
Lycos una directory modello:
efficiente, ben organizzata, razionale, comprensibile da tutti
un interessante ibrido, presentando elenchi ragionati risultati da motori di ricerca tradizionali
la pi grande directory del
web, con un elenco manuale
di oltre un milione di siti
il motore di ricerca italiano,
anchesso orientato nella direzione di una organizzazione in
directory dei risultati dei motori
di ricerca.
Potete registrare il vostro sito da soli, oppure, come detto, potete affidarvi a un servizio professionale. Per farvi unidea baster visitare i seguenti siti specializzati:
www.directoryguide.com
222.mmgco.com/top100.htm
thesubmitsite.com
Un esempio di registrazione
Per dare unidea di come avviene la registrazione di un sito,
vediamo cosa si deve fare con Yahoo!
controllate che il vostro sito non sia eventualmente gi registrato; per accertarsene basta fare una ricerca sul nome, oppure
sfogliare le categorie specifiche
se il sito gi presente ma volete modificarne i criteri di indicizzazione (commenti, titolo, collocazione), compilate lapposito modulo di modifica
se il sito non registrato, cominciare con lo specificare la
categoria
cliccate sul collegamento ipertestuale per capire come
organizzata la directory. Identificare la categoria pi adeguata rappresenta il cuore delloperazione. Ricordate che
Yahoo! visita ed esamina ogni sito, e una categorizzazione
corretta da parte vostra facilita e velocizza le operazioni di
messa on-line
se il vostro sito non in inglese, controllate lelenco delle
directory non inglesi
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suggerite il vostro sito alla categoria individuata facendo click su suggest a site nella pagina della categoria
riempite il modulo che vi verr presentato e che richiede informazioni sul sito (nome, URL e una breve descrizione)
Brutte sorprese
A molti sviluppatori di siti web capita la brutta sorpresa
di constatare che dopo tanta fatica e ingenti investimenti
per costruire un sito funzionale e pienamente adeguato e
dopo averlo opportunamente registrato il servizio di ricerca propone il loro sito come numero 74.592. Non una bella
scoperta, ma una constatazione che porta con s una notizia buona e una cattiva. Quella buona che sar possibile
risalire la china una volta che si avr capito bene con quali criteri lavora il motore di ricerca. La cattiva che quei
criteri sono molto variabili da un motore allaltro. Tra laltro, a complicare le cose, va tenuto presente che molti motori di ricerca penalizzano i siti che sgomitano troppo, cio
che utilizzano tecniche troppo aggressive per arrivare in cima
allelenco.
I criteri di ordinamento
Quando lo sprawler di un motore di ricerca individua una pagina web, il suo primo obiettivo quello di interpretarne gli elementi per determinare i temi da abbinare alle ricerche. Ogni
motore ha le sue regole per soppesare limportanza dei vari elementi nella pagina, ma alcuni di essi sono importanti per tutti:
Il titolo: dopo il dominio, il titolo di una pagina il pi importante elemento di valutazione di un motore di ricerca. Il titolo, indicato dal codice sorgente di HTML con il tag <title>, quel
testo che appare nella barra del titolo nella barra in cima alla
schermata del browser. In genere il titolo mette a fuoco il tema
della pagina: evidentemente, se il titolo Dolce Vesuvio per un
motore di ricerca sar difficile afferrare il tema, molto pi difficile che se il titolo fosse: Dolce Vesuvio: dolci napoletani, pastiere, baba e strufoli. E qui subentra la variabile densit. Se
un titolo composto di una sola parola, ai fini della ricerca que-
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I meta tag
I meta tag di Html sono un importantissimo strumento utilizzato dai webmaster per dare una mano agli sprawler dei
motori di ricerca. Specchi per le allodole, carta moschicida, trucchi ammessi dal gioco ma non da tutti: Excite, per esempio, non
supporta i meta tag per scelta.
Sono come istruzioni fantasma per gli spiders, che non vengono visualizzate dal browser. Ce ne sono di diversi tipi, ma i pi
importanti sono due: i meta tag description e i meta tag
keyword. Ogni meta tag, che annegato nella sezione
<head> del codice html, risulta composto di due parti: il Nome
e il Contenuto. Grazie a loro, si pu suggerire al motore di ricerca la migliore descrizione (migliore per noi, naturalmente) e
le pi adeguate (a farci trovare, ovviamente) parole-chiave relative al nostro sito.
Se diamo unocchiata al codice html della home page del sito
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www.searchenginewatch illustrato alla pagina precedente, possiamo capire unaltra ragione (oltre al titolo) per quale quel sito
compare in cima alle liste (i sottolineati sono nostri):
<HEAD>
<TITLE>Search Engine Watch: Tips About Internet Search Engines &
Search Engine Submission</TITLE>
<base target="_top">
<META name="description" content="Search Engine Watch is the
authoritative guide to searching at Internet search engines and search
engine registration and ranking issues. Learn to submit URLs, use HTML
meta tags and boost placement.">
<META name="keywords" content="listings search engine watch web
site, danny sullivan editor internet.com using meta tags improving
placement, how to submit urls to major internet search engines
webmaster's guide, rankings search engine registration tips for searching
better reviews, tutorials technology report free newsletter, news articles
placement engine submission online help www.searchenginewatch.com">
</HEAD>
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La popolarit
Alcuni motori di ricerca posizionano i siti nelle liste tanto pi
in alto quanto pi grande la loro popolarit, cio quanti pi
link da altri siti conducono al sito in questione. Loperazione
automatica e affidata ai soliti spider, e lunica cosa che potete fare
per incrementare il numero di link proprio quella di aumentare
la popolarit del vostro sito, cio lavorare sulla promozione a tutti
i livelli. Per lo scambio di link, operazione promozionale di fondamentale importanza, si rimanda allo specifico capitolo di questo libro.
Il cosiddetto spamdexing
Se non fossero sufficienti tutte le strategie illustrate sopra,
quanti fossero ossessionati dal desiderio di comparire in cima alle
liste dei motori di ricerca possono affidarsi a loro rischio e pericolo alle vituperate tecniche di spamdexing. Queste consistono nellinserimento ripetuto fino allossessione di frasi e parole-chiave che risultino invisibili al navigatore ma non allo
sprawler. Le tecniche pi diffuse consistono nellinserimento di
queste parole e queste frasi nei tag comment del linguaggio
html, oppure di scriverle in colore bianco su fondo bianco.
I motori di ricerca di tutto il mondo detestano queste tecniche, arrivando a punire i siti scoperti a far uso di questi mezzi
con il declassamento dufficio o addirittura con lesclusione. Il
nostro consiglio quello di evitare queste tecniche, ma se volete avere unidea ben chiara di come funzionano alla loro massima efficienza di impiego non avete che da dare una sbirciata al
codice sorgente dei siti porno, veri maestri quanto a sistemi
poco ortodossi di promozione. Per fare un esempio, grazie a
tecniche di spamdexing un sito pornografico era riuscito a figurare al primo posto (in una lista di oltre diecimila siti) in un
elenco risultato dalla ricerca su Altavista di siti e societ di con-
Indici stranieri
Cos come in Italia si prediligono motori di ricerca e directory
che parlano italiano, anche allestero i motori di ricerca nazionali parlano la lingua del paese.
Se si intende operare sui mercati esteri quindi indispensa-
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bile far indicizzare il proprio sito sui motori delle nazioni ai cui
mercati siamo interessati. buona regola in questo senso utilizzare parole chiave in lingua e tradurre, se non tutto il sito, almeno il tag corrispondente alla descrizione della pagina di entrata. In questo modo stimoleremo il navigatore ad accedere alla
prima pagina, dopo di che, al limite, potrebbe anche bastare
linglese.
Le jump pages
Visto che i motori di ricerca utilizzano algoritmi di indicizzazione differenti tra loro, opportuno realizzare pagine specifiche
appunto le cosiddette jump pages create su misura in funzione delle diverse caratteristiche del motore di ricerca. Infatti se
una pagina funziona bene su Lycos probabile che la stessa ottenga pessimi risultati su altri motori.
Inoltre, dal momento che, come abbiamo visto, un parametro
importante di indicizzazione rappresentato per il motore di ricerca dal numero di link esterni al nostro dominio che puntano
al nostro sito ( la popolarit di un sito), opportuno creare le
jump pages su domini diversi... sfruttando magari il gran numero
di provider che offre spazio gratuito.
La jump page conterr un comando grazie al quale, in modo
automatico, il visitatore verr automaticamente dirottato verso il
vostro sito... attenzione per, questo comando non deve entrare
in azione prima di 3 secondi altrimenti verr considerata dal motore unazione di spamming.
Tecniche di guerriglia
Esistono anche tecniche pi audaci per ottenere visibilit
sui motori di ricerca e farsi quindi raggiungere dal target di
nostro interesse. Queste tecniche fanno parte del cosiddetto
marketing di guerriglia, e non sempre rispettano le norme
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ne nelle varie directory con la stessa description e le stesse parole-chiave, in modo che i navigatori arrivino al vostro sito da
diversi ingressi.
Quarto: siate pazienti e non registrate ripetutamente le stesse
pagine nello sazio di poche settimane. Ricordate che molti motori di ricerca ricevono ogni giorno migliaia di richieste di registrazione. Prima di concludere che la registrazione non andata
a buon fine aspettate un paio di mesi, anche perch molti motori
di ricerca penalizzano in vari modi i siti che li bombardano con
richieste di registrazione.
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Conclusioni
La registrazione nei motori di ricerca e nelle directory il primo passo critico che si deve affrontare per promuovere un sito.
Va fatto bene, con ogni accortezza ma anche con il famoso gra-
Alta Vista
Globale
Yahoo!
Virgilio
Arianna
Lycos
Spontanea
Excite
Infoseek
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Il popolo di Usenet
Nel 1979, cio molto tempo rima dellavvento del World Wide
Web, ricercatori americani della Duke University e della North
Carolina University inventarono un modo ingegnoso di intavolare discussioni attraverso computer in rete. Il loro scopo era quello di scambiarsi informazioni e consigli sulla programmazione
UNIX, ed in questo modo che diedero vita a Usenet. Nel giro
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Allinterno di questi siti, la navigazione facilitata dal fatto che ogni Ng dedicato ad un argomento di discussione specifico, il cui nome richiamato nel nome stesso del Ng. Ci
sono poi dei prefissi e dei suffissi generali che danno lidea
della lingua in cui si parla (il prefisso it., per esempio, indica
i Ng italiani, quello uk. i Ng inglesi) e dellargomento (comp.
indica i Ng in cui si parla di computer, biz. quelli in cui si
parla di affari).
Ovviamente per accedere ai Ng non necessario utilizzare il
web: basta collegarsi a un server di news utilizzando un software
detto newsreader, generalmente fornito insieme ai programmi di
gestione della posta elettronica. Nel caso di Outlook, il prodotto
Microsoft ormai diffuso su gran parte dei personal computer in
circolazione, il software si chiama proprio Outlook Newsreader
Capire i newsgroup
Intorno ad ogni Ng, tendenzialmente, si raccoglie una comunit di utenti, tutti interessati al topic, allargomento specifico
della discussione e solo a quello. Solo che nel tempo, come accade sempre quando degli esseri umani si mettono a discutere di
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qualcosa, largomento si trasforma, e dunque non sempre facile capire la topic dal titolo del Ng. Il gruppo crea al proprio interno delle convenzioni, di comportamento e di linguaggio, che
modificano e piegano alle proprie esigenze la netiquette locale...
e il Ng rischia di diventare irriconoscibile.
Pu succedere poi che un certo numero di sottoscrittori, generalmente quelli che inviano pi spesso messaggi, comincino a
dialogare tra loro e creino una comunit a parte, con interessi specifici rafforzati anche dalle esperienze fatte in comune (non tutte
virtuali, perch a questo stadio diventano abbastanza frequenti anche gli incontri conviviali e le convention).
Per chi volesse entrare nella comunit di un Ng, quindi, specificamente se si tratta di unazienda che volesse sviluppare il
proprio business incontrando nuovi potenziali clienti, il primo
consiglio automatico: lurkare, ovvero leggere accuratamente, una congrua quantit di messaggi, per capire laria che tira e
non sbagliare tono.
In altre parole, non bisogna farsi troppo fuorviare dal nome
del Ng, perch quello era fedele al suo topic pochi giorni dopo
la sua creazione; pi tardi non si sa cosa possa essere successo.
Solo per fare un esempio, chi andasse su it.test pensando di trovare larea dedicata alle prove dei nuovi software di posta elettronica e di gestione della messaggistica, sbaglierebbe di grosso, perch troverebbe una comunit di poeti, autocostituiti e
autoreferenziati.
Molti Ng, inoltre, costituiscono comunit molto chiuse allinterno delle quali un estraneo viene guardato con molto sospetto e
attentamente esaminato prima di venire accettato. Dunque ripetiamo la raccomandazione: datevi al lurking per un certo periodo
di tempo e, se ci sono, leggete attentamente le FAQ (frequently
asked questions) in cui alcuni gruppi tracciano le regole fondamentali del gruppo.
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Quali prodotti?
un fatto che certe categorie merceologiche si prestano meglio di altre a venire promosse attraverso Usenet. Tutto quello che
riguarda linformatica e i computer, per esempio, interessa molto
di pi di qualsiasi altro argomento (lasciamo stare il sesso, largomento principe, il pi dibattuto). Dobbiamo capire che il popolo di Usenet, bench appartenga a tutte le classi sociali e manifesti i pi differenti stili di vita, presenta tuttavia una caratteristica comune, la dimestichezza con Internet e con il mondo dei
computer
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Se unazienda vuole accreditarsi presso una comunit, e utilizzare un Ng per discutere sulla qualit del proprio lavoro e dei
propri prodotti, deve fare bene attenzione a non dare limpressione di farsi pubblicit indebita.
Il confine tra le due attivit pubblicizzare e promuovere
legittimamente un servizio o un prodotto che magari sono davvero molto utili al problema discusso nel Ng molto labile.
Nel mondo dei Ng, poi, dipende molto dalla luna storta o meno
dei membri di una comunit. Lo stesso messaggio, inviato in
tempi diversi, sortisce effetti diversi: una volta viene contestato senza piet, la volta successiva viene magari accolto con favore.
In generale, comunque, un atteggiamento positivo premiante rispetto ad uno pi negativo, che magari passi attraverso la
risposta piccata ai flame, ovvero ai messaggi di critica, che
spesso non esitano ad essere cattivi, anche molto cattivi. Lasciamo perdere lorgoglio, altre devono essere le risorse e le qualit da mettere in gioco per incrementare il business della nostra
azienda.
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Mascherare lidentit
buona regola iniziare la discussione in incognito, un po
come quei personaggi che servono da spalla negli spettacoli degli illusionisti, fingendo di far parte del pubblico.
Usando unidentit che non tradisca la vostra appartenenza a
unazienda, potrete cominciare a chiedere se qualcuno sa dove si
possano trovare informazioni su un dato argomento. Dopo di che,
utilizzando una seconda identit, rispondete al primo messaggio
che s, voi potete essere utile, che vi capitato di cercare le stesse informazioni e che le avete alla fine trovate in un sito che tratta di questo argomento, ecc. Il sito, naturalmente, sar il vostro.
Esaminiamo un caso che ha tutta laria di assomigliare al nostro. un newsgroup italiano che ha come argomento il vino
(it.hobby.vino); il messaggio su cui focalizziamo lattenzione
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LE MAILING-LIST
Molto simili ai newsgroup quanto al senso di comunit e alla
devozione degli iscritti a uno specifico argomento, le mailing list
richiedono a chi si accingesse a utilizzarle a fini promozionali
delle attenzioni e delle preoccupazioni anche superiori.
Come lascia intendere il loro nome, le mailing list sono dei
gruppi di discussione basati sullutilizzo della posta elettronica.
Chi si iscrive a una determinata lista riceve via e-mail al proprio
indirizzo di posta elettronica ogni messaggio inviato da un membro della comunit.
Proprio a causa dellalto livello di coinvolgimento di ogni
membro, e dellimpegno che comporta anche solo la cura della
propria mailbox, i sottoscrittori di mailing list sono ancora pi
intolleranti nei confronti di tutto quello che odora di pubblicit,
e non sopportano neppure messaggi inconcludenti e vacui.
Il che non significa per che non verranno apprezzati messaggi che forniscano informazioni di una certa rilevanza, ed propriamente questo il cavallo di Troia per espugnare fortezze altrimenti inattaccabili.
Promuovere attraverso le mailing list prodotti e servizi non
impossibile, a qualche condizione: ridurre i rischi di espulsione
al minimo, attenersi al topic, prestare una cura quasi maniacale
alla forma dei messaggi.
Ascolta e impara
In un modo ancora pi deciso di quanto non accada per i newsgroup, le mailing list tendono ad attirare navigatori con interessi fortissimi nellargomento in discussione. Molte liste contano
migliaia di sottoscrittori, ma anche quelle pi piccole rappresentano una miniera doro per i promotori di siti, perch spesso ciascun membro si rivela un leader di una determinata comunit,
presso la quale esercita uninfluenza notevole.
La necessit di leggere con attenzione e capire il pi possibile
con chi abbiamo a che fare particolarmente pressante nelle mailing list. Se un newsgroup pu metterci a disposizione anche parecchie centinaia di messaggi che ci consentono di capire al volo
che aria tira nel gruppo, le mailing list, anche quelle pi affollate, possono produrre in genere una decina di messaggi al giorno,
non di pi. Per questa ragione il lavoro di comprensione del gruppo dovr occuparci per qualche giorno, prima che possiamo ritenerci pronti a scrivere qualcosa.
Raccomandazioni e opportunit
Sottoscrivere poche mailing list, quelle che si rivelano essere
le pi importanti, quelle che riuniscono le persone con interessi
pi vicini allargomento del nostro sito: una raccomandazione
fondamentale.
Bisogna arrivare a considerare una mailing list come un seminario continuo, una convention in cui si discuta con estrema franchezza un argomento vitale per il nostro business. Una buona
mailing list, se sapremo coglierne i vantaggi nel modo pi adeguato, ci fornir un servizio impagabile, lopportunit di misurare che aria tira intorno a un bisogno, un servizio, un argomento,
la possibilit di conoscere cosa pensano su un argomento specifico il nostro, quello del nostro sito delle voci autorevoli nel
settore. In una parola, una mailing list networking.
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ignora la netiquette. In Italia, per la verit, rischi di questo genere non ce ne sono, o perlomeno non ancora.
Per evitare di avere problemi, comunque, basta selezionare
con attenzione le liste alle quali inviare materiale: lo spam, infatti, relativo al topic, e ci che in una comunit viene giudicato insopportabile, in unaltra magari gradito spunto di discussione.
Come scovarle?
Lannosa questione di come rendere reperibili le liste stata
risolta dal web, che contiene tutte le risorse utili allindividuazione delle varie liste. Una lista completa in realt non esiste n mai
esister, perch la caratteristica delle mailing list proprio di
essere pubbliche solo nella misura in cui i membri decidono di
renderle pubbliche. E non affatto detto che una mailing list non
possa adempiere ai suoi compiti rimanendo tranquilla, privata e
impermeabile dallesterno.
Se i newsgroup sono accomunati dallessere tenuti insieme da
ciascuno e da tutti i server Usenet, le mailing list sono gestite da
migliaia di server separati in giro per il mondo, e pertanto scovarle tutte unoperazione impossibile.
Per individuare le directory di mailing list si pu chiedere aiu-
to a Yahoo! (come faremmo senza Yahoo!), ricordandosi di consultare anche la costola italiana della directory. Gli URL di riferimento sono:
http://dir.yahoo.com/Computers_and_Inter net/Inter net/
Chats_and_Forums/Mailing_Lists/
http://it.dir.yahoo.com/Informatica_e_Inter net/Inter net/
Chat_e_forum/Mailing_list/
Liszt
Liszt sta alle mailing list come un motore di ricerca sta al web:
non possiamo pretendere certezze sulla completezza degli indici,
ma il suo contributo alla comprensione di questo segmento della
rete fondamentale. Il funzionamento di Lszt (www.liszt.com)
in effetti molto simile a quello dei motori di ricerca, utilizzando
anchesso dei programmi robot che interrogano i server sulla presenza di mailing list al loro interno. In caso affermativo, un database ordina le informazioni e le rende pubbliche.
Proprio come avviene per i motori di ricerca, inoltre, una
mailing list pu chiedere di essere registrata a prescindere dal fatto che sia stata scovata o meno dal robot.
Attualmente Liszt comprende la bellezza di oltre 90 mila mailing list, di molte delle quali fornisce anche una serie di utili informazioni sullargomento e su come iscriversi alle liste.
CataList
un altro sito fondamentale per comprendere e individuare le mailing list.
Il servizio gestito da L-Soft, la societ che ha prodotto e
lanciato (si pu fare un download gratuito) il software LISTSERV, che gestisce la gran parte delle mailing list esistenti.
CataList (www.lsoft.com/lists/listref.html) consente di cercare
le liste pubbliche che utilizzano il software LISTSERV.
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Liszt e CataList sono due importanti risorse disponibili sul web che consentono di individuare un gran numero di mailing list
Approcci
Le strategie di approccio alle mailing list non sono molto diverse da quelle dei newsgroup, con le complicazioni aggiuntive
di cui abbiamo parlato sopra.
Daltra parte la presenza del moderatore rende possibile una
strategia di marketing che, se ben condotta, potrebbe rivelarsi
vincente per una promozione di successo del nostro sito. Si tratta
di agire in questo modo. Dopo aver preparato un messaggio come
si deve (fondamentale e delicatissima operazione, non ci stancheremo di ripeterlo), inviatelo direttamente al moderatore, con una
letterina di accompagnamento in cui spiegate di non conoscere
bene la politica del gruppo e di ritenere tuttavia di poter apportare un contributo utile alla discussione segnalando il vostro sito
Il sito di riferimento di Internet Mailing List Italiana, una lista che discute le
tematiche del marketing in riferimento a Internet e alla particolare realt
italiana
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INCREMENTARE IL TRAFFICO:
LO SCAMBIO DI LINK
Come abbiamo visto, dopo i motori di ricerca e le directory
sono i collegamenti da altri siti che generano traffico e visibilit.
Chi abbia investito risorse ed energie per sviluppare un buon
sito (e vi posso garantire che anche il sito pi piccolo necessita
di tanto lavoro, non fosse che perch va comunque studiato e
progettato bene) e si sia poi reso conto dello scarso traffico che
genera, non pu che condividere con noi la fondamentale importanza della promozione.
Uno dei sistemi migliori per promuovere un sito consiste
nel lavorare affinch il nostro sito sia collegato a tanti altri siti
nel web. Come tutti sanno, la stessa pubblicit sul web, in gran
parte riconducibile allutilizzo dei banner, lavora con il duplice scopo di promuovere il nome della nostra azienda, del servizio che offriamo, e di attirare navigatori al nostro sito. Insomma anche un banner un link, ma intanto un link a pagamento (e non tutti i link lo sono) e poi, come fanno giustamente notare gli esperti, quando un banner abbandona un sito
si porta via anche il link. Per questo i link e lo scambio di link
fondamentale, perch prescinde dalle campagne pubblicitarie, generalmente pi stabile, pi semplice e meno costoso
ottenerlo. Infine, e basterebbe solo questo, si sa per certo che la
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Ottenere un link
Diversamente da quanto accade per i motori di ricerca e le
directory, dove tutto quello che dobbiamo fare di registrare
lURL e inserire una breve descrizione, ottenere un link da altri
siti web richiede costanza, personalit e una buona dose di spregiudicatezza. Tra laltro, invece che con gli indifferenti robot dei
motori di ricerca, si ha spesso a che fare con persone oberate di
lavoro, stressate, e generalmente poco disposte a dar retta agli
scocciatori.
Dunque pazienza e discrezione.
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Cooperare o competere?
Questione tra le pi dibattute e le meno risolvibili del marketing on-line: se sia utile linkarsi tra concorrenti. Ammettiamo
pure che sia meglio di no ma sia chiaro che non la nostra
opinione , ammettiamo che ci sia un conflitto di interessi che
impedisce alla nostra azienda di allacciare rapporti telematici con
la concorrenza... Che dire? Via i concorrenti rimangono le altre
decine o centinaia o migliaia di siti complementari, e scusate
se poco. Se mi occupo di cibo per cani, per esempio, trarr certamente vantaggio da un link con il sito di un ambulatorio veterinario, o da quello di una societ che produce e commercializza
guinzagli, cucce e quantaltro sia destinato al pi fedele degli
amici.
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Controindicazioni? Poche
I vantaggi di uno scambio di link sono evidenti: lo scopo
sempre quello di incrementare il traffico sul nostro sito. Vediamo per se esiste anche qualche svantaggio, qualche rischio.
Indubbiamente esiste la possibilit che un visitatore del nostro
sito, attratto da un link, decida di salpare verso porti migliori.
Come sostengono quelli che non amano linkare il loro prossimo
(per la verit sono davvero molto pochi): perch dovremmo incoraggiare la gente ad abbandonare il nostro sito? come pretendere che un commerciante inviti i suoi clienti a spendere i loro
soldi in un negozio diverso dal suo.
Precauzione
I browser pi nuovi e diffusi supportano i target tag, grazie
ai quali il vostro visitatore che decidesse di seguire un link in
uscita vedr aprirsi il sito di destinazione in una nuova finestra,
mantenendo il vostro sito in background. Il codice sorgente
strutturato come segue:
<a href=http://www.contactum.com/ target=_blank>
tag link
URL di destinazione
tag target
Se il visitatore non apprezzer il sito dove ha deciso di dirigersi, potr solo chiudere la finestra per ritrovarsi nel nostro sito.
Inoltre, utilizzando JavaScript, ci sar modo di specificare anche
le dimensioni della nuova finestra, in modo che se lo desideriamo il sito linkato possa aprirsi in una piccola finestra in mezzo
al nostro sito (o a margine). Insomma, esistono gli strumenti per
lenire quel trauma da abbandono che ogni promotore di siti
vive tutte le volte che prende coscienza di una triste ma inevitabile verit: i visitatori che approdano al nostro sito prima o poi
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mondiali: ogni appassionato del trading on-line ci far una visitina almeno una volta al giorno. Ma in realt sono tanti i siti dove
ottenere un link consentirebbe al nostro sito di avviare un circolo
virtuoso: pi traffico, pi fama presso i webmaster, pi richieste
di ospitare link, pi traffico ancora, ecc.
I siti pi cool
Lasciando da parte per un momento i siti pi prestigiosi del
nostro specifico settore merceologico, vale la pena di rivolgere
lattenzione ai siti pi popolari nel web.
Quando il fenomeno www cominci a esplodere, la gente visse un periodo di euforia e ansia: euforia per la novit straordinaria del mezzo, ansia per il forte desiderio di visitare siti che valesse la pena visitare, che fosse trendy frequentare. Nacquero cos
i cosiddetti siti award, fatti di liste dei siti migliori e premi
annuali ai grafici e alle societ sviluppatrici.
Oggi le cose sono un po cambiate, il mondo del web cresciuto e si infinitamente diversificato, e tuttavia quei siti riescono ancora a richiamare eserciti di navigatori: essere cos bravi da
ricevere una citazione, o anche solo da essere presenti in qualche
modo nelle liste dei link, rappresenta certamente un grande successo.
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Tra i tanti strumenti che offre, Search Engine Watch spiega come utilizzare i
principali motori di ricerca per misurare i link a un determinato sito.
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Da notare che lURL inserito dopo link non include il prefisso http n quello www.
HotBot e MSN Search
La ricerca simile a quella che abbiamo visto con Altavista,
ma i comandi sono leggermente differenti. Invece di link bisogna digitare linkdomain, in questo modo:
linkdomain:contactum.com
... e per eliminare le proprie pagine va inserito -domain,
come segue:
linkdomain:contactum.com -domain:contactum.com
La ricerca si limita alla radice del dominio, se volete cercare una
particolare pagina, occorre seguire le istruzioni nella barra di menu
(HotBot) o nelle opzioni di ricerca avanzata (MSN Search).
In HotBot, inserire lURL richiesto nel campo ricerca, poi scegliere lopzione links to this URL nel menu a tendina sulla sinistra, come si vede dallimmagine qui sotto. Questa strada consente di cercare ogni link a un URL specifico, ma non permette
per di eliminare i link interni alle vostre pagine.
Stesso meccanismo per MSN Search, solo che la possibilit
offerta nella pagina Advanced Search.
Excite
Non lo strumento pi indicato per questo tipo di ricerca.
Comunque inserendo in vostro dominio senza il prefisso http://
nel campo di ricerca, il sistema vi fornir un elenco di pagine
linkate, meno preciso di quelle che abbiamo visto sopra e senza
la possibilit di eliminare dalla ricerca le vostre pagine interne.
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a seconda del loro business, delle comunit virtuali accomunate da interessi comuni di tipo commerciale. Non essendoci alcun costo di membership, sono tanti i siti che si iscrivono alle
directory, contribuendo in questo modo ad aumentare le possibilit di business. Un deposito cauzionale di 500 dollari garantisce il rispetto dei patti; la societ di gestione si assicura una
percentuale sulle transazioni che nel caso di ClickTrade ammonta al 30%.
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Valutare i contenuti
Dunque per alcuni siti una campagna di linking in larga scala risulta decisamente utile allincremento del loro business, e
lutilit dipender in primo luogo dai contenuti del sito e in secondo luogo dalla fascia di et del target.
Sembra unovviet, ma ripetiamolo ancora una volta: se state
promuovendo serre per orticoltura e lanciate una campagna di
mega linking probabilmente non siete dei maghi del marketing e
non sapete pi come fare a dilapidare tempo e denaro. Se invece
state lanciando un prodotto di grande appeal e non rivolto a un
target di nicchia (cio tra laltro non troppo costoso), allora
quella la promozione che fa per voi: linkate, linkate, linkate.
Inconvenienti
Le campagne di mega linking comportano dei rischi evidenti,
risultando impossibile un pieno controllo della situazione. Pu
capitare capitato negli USA che link a siti di produttori di
hamburger si intrufolassero in siti del mondo vegetariano, molto
poco disposto a scherzare su questo argomento.
Conclusioni
Linkare il proprio sito una operazione fondamentale e che
richiede pazienza, lavoro e dedizione. Occorre capire dove pi
probabile che lo vedano le persone che noi vorremmo attirare nel
nostro sito, ci vogliono discrezione e diplomazia per convincere
il webmaster a ospitare il nostro link magari offrendogli di
ricambiare il favore , bisogna imparare a riconoscere i siti pi
cool in riferimento al nostro prodotto.
Quanto alle operazioni su vasta scala, abbiamo visto a quali
condizioni possono rivelarsi utili. Pensiamo a qualcosa di paragonabile nel mondo tradizionale off-line. Abbiamo appena ritirato
dalla tipografia gli stampati della nostra immagine coordinata:
carta da lettere, biglietti da visita, brochure ecc. La prima tentazione quella del volantinaggio, dellinserimento in tutte le cassette delle lettere... poi ci si accorge che la maggior parte del no-
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stro materiale finisce per terra o nella spazzatura. Farsi conoscere dalle persone interessate un po pi lungo e faticoso, ma
lesperienza ci ha insegnato che paga decisamente di pi.
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grande transito sar visto da pi gente, ma il pubblico nei luoghi di transito pensiamo agli aeroporti distratto da uninfinit di messaggi e non sempre molto attento, e poi l, ovviamente, laffissione coster di pi. Daltra parte, in un luogo frequentato da una particolare e specifica comunit, il banner sar visto da meno gente ma verosimilmente pi interessata a un certo argomento. Il dove, dunque, dipende dal
cosa. Se devo promuovere il sito di Monica Bellucci, un
ammiccante e promettente banner su Altavista andr benissimo, non andr bene se devo pubblicizzare il sito di un produttore di scarpe anti-infortunistica, per esempio: in questo caso
lideale localizzare il banner su un vortal dedicato alla sicurezza sul posto di lavoro.
Sembrano ovviet, ma tra i casi esemplari citati c una serie
infinita di vie di mezzo per le quali non sempre cos facile individuare la strategia pi adatta. Una attenta analisi degli obiettivi
e una scrupolosa valutazione delle risorse: il primo comandamento del marketing si applica anche in questo caso.
Ricorrendo ad apposite societ, possibile effettuare una
campagna mirata, rivolgendo i nostri sforzi verso navigatori che
hanno gi manifestato interesse per prodotti o servizi similari a
quelli che intendiamo offrire. Queste societ specializzate ci indicheranno i siti, tra quelli presenti nel loro database, i cui visitatori abituali meglio rientrano nel nostro target.
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Banner
verticale
(120 x 240 pixel)
Bottone 1
(120 x 90 pixel)
Bottone
quadrato
(125 x 125 pixel)
Bottone 2
(120 x 60 pixel)
Bottone micro
(88 x 31 pixel)
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Un tipo di azione pubblicitaria resa possibile dai motori di ricerca data dalla possibilit di fare in modo che il nostro banner
appaia solamente quando lutente ricerca una determinata parola
chiave. Un produttore di automobili potrebbe per esempio far apparire la propria pubblicit ogni volta che una persona ricerca la
parola car.
Questa solo la pi semplice delle opzioni offerte dai motori
di ricerca. anche possibile far s che un banner venga visualizzato solo se si verificano determinate condizioni: ci permette di
restringere ulteriormente il campo dei navigatori potenzialmente
interessati alla nostra pubblicit.
Se unazienda produttrice di scarpe desidera trovare nuovi
clienti sui mercati tedesco e francese, potr decidere di far apparire un banner specifico solo quando il navigatore inserisce
una determinata sequenza di parole seguendo la logica delle
espressioni booleane (or, and, and not, near). possibile, per
esempio, che un banner concepito per il mercato tedesco appaia solo se il navigatore sta operando dal territorio germanico e
ha inserito come parole chiave scarpa/e in combinazione con
produzione oppure con italiana/e.
Possiamo anche fare in modo che, se un navigatore ha gi visualizzato un banner nellarco delle ultime sei ore oppure se vi
ha gi cliccato in precedenza, ne appaia sul suo monitor uno diverso che possa conferire uno stimolo diverso. Da qui lespressione di pubblicit intelligente.
Si tratta di una propaganda che cerca di ottimizzare e sfruttare a proprio vantaggio le caratteristiche della rete e la disponibilit di tecnologie sempre pi sofisticate. Effettivamente vengono un po i brividi, ma non fuori dalla realt pensare a un
futuro molto prossimo in cui la pubblicit su Internet sar cos
personalizzata da offrire a ciascun navigatore, uno singolare,
prodotti specifici e tentazioni cos perfettamente confezionate
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Tecniche di guerriglia
Tra le varie possibilit vi anche quella, del tutto legale,
di attrarre verso il nostro sito navigatori che si stanno indirizzando verso aziende concorrenti.
Utilizzando la tecnica indicata al paragrafo precedente,
potremo far s che tutte le volte che un navigatore attiva, attraverso lutilizzo di parole chiave sui motori di ricerca, la ricerca di un marchio o di un prodotto concorrente, gli appaia
un nostro banner studiato appositamente per quella situazione
e per cercare di dirottarlo sul nostro sito.
Naturalmente dovremo aspettarci che anche il nostro concorrente faccia altrettanto. Se guerriglia guerriglia per tutti.
esempio di inserire un banner nella categoria Informatica e Internet, mirando ad un target pi preciso.
2 - Pianificazione targetizzata
Rotazione nelle sottocategorie: i banner sono esposti in rotazione in una o pi delle sottocategorie scelte. Questa opzione pu
essere utilizzata per mirare in modo molto preciso un target di
persone che navigano nella sottocategoria scelta e che vedranno
il banner mentre ricercano siti dedicati al tema interessato. Ovviamente, essendo il target molto pi ristretto, il numero delle impressioni sar minore rispetto alla rotazione in una singola categoria. Questo per non porter necessariamente ad una diminuzione della produttivit, anzi, potrebbe persino aumentarla, poich chi vedr il sito sar sicuramente pi interessato al servizio o
al prodotto che andremo a proporre.
Parola chiave: i banner sono esposti in associazione a determinate parole che si ipotizza gli utenti useranno nello svolgere
una ricerca sul sito. Potremmo, per esempio, far apparire il banner di unazienda tessile quando un utente ricerca la parola tessuto oppure tessile. Anche questo sistema permette di ridurre
il numero delle impressioni e di rivolgersi ad un pubblico qualificato.
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pubblicit attraverso i banner si a lungo discusso su quale dovesse essere lunit di misura per la determinazione dei costi e del
valore della pubblicit.
In effetti ogni volta che un navigatore clicca sul banner, ed entra quindi nel sito, loperazione viene conteggiata dal server; il
numero dei clickthrough un dato di semplice reperibilit, che
consente di disporre sempre in tempo reale dellaggiornamento
del numero di visite al nostro sito.
Per le forme di pagamento per clickthrough sono state abbandonate molto presto, e il mercato si accordato su un costo basato sul numero di impressioni, cio sulle volte che il server ha inviato il nostro banner.
In effetti non si pu pretendere che chi mette a disposizione
lo spazio, cio chi accetta di esporre il nostro banner, sia dispo-
Rivolgersi a unagenzia
Unazienda che decide di condurre una seria campagna
pubblicitaria attraverso banner deve poter pubblicare le proprie inserzioni contemporaneamente su diversi siti. Sarebbe
per evidentemente impensabile contattare decine di societ e
trattare individualmente con ognuna di loro. Inoltre si pone
lesigenza di una parte terza che sia in grado di controllare
leffettiva esposizione del nostro banner e di fare per noi tutte
le statistiche del caso.
Nel caso dei motori di ricerca e delle directory, inoltre, come
abbiamo visto, deve essere possibile agganciare il banner a una
determinata parola chiave nel campo ricerca, operazione che non
affatto semplice da gestire.
Per far fronte a questa necessit sono nati sulla rete dei veri e
propri broker pubblicitari che si occupano esclusivamente di banner. Ogni broker rappresenta diversi siti web e offre agli inserzionisti la possibilit di vedere pubblicati i propri banner su diversi
siti web senza inutili perdite di tempo.
Sar quindi possibile affidarsi a questi broker per cercare lo
spazio migliore, su diversi siti, per la nostra campagna pubblicitaria.
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Quanto costa?
Come abbiamo visto il valore della pubblicit mediante banner calcolato sul numero di impressioni: tante persone lo vedono, tanto dovremo pagare.
Si tratta comunque di cifre di tutto rispetto: il costo per impressione (CPI) varia a seconda del luogo in cui vogliamo fare
apparire la nostra inserzione, ed oggi compreso tra un minimo di 70/80 lire a un massimo di 150 lire per una campagna
keyword targeting sui pi popolari motori di ricerca. Se proviamo a immaginare, per esempio, quante volte viene digitata
la parola computer nel campo ricerca di Altavista, possiamo capire che una campagna banner targetizzata su quella
keyword pu comportare un investimento di svariate decine di
milioni di lire.
Chi controlla?
Laffermarsi di questa forma di pubblicit ha creato il bisogno
di una terza parte che controllasse leffettiva resa dei banner. Infatti, chi ci assicura che il numero di visitatori di un determinato
sito o limpressione di un nostro banner siano effettivamente
quelle che ci vengono indicate dal network?
Ci sono societ, presenti sulla rete, che offrono proprio questo tipo di servizio, del tutto simile a quello esistente per le emittenti televisive e radiofoniche.
Ogni sito ha un contatore che ci informa sul reale numero dei
visitatori. Vengono poi pubblicate periodicamente delle vere e
proprie classifiche che ci informano dei siti pi visitati e ci costituisce unottima fonte per comparare il traffico di diversi siti
che offrono lo stesso servizio.
I valori emessi da queste societ non sono per precisi. normale riscontrare sensibili discrepanze tra i visitatori segnalati dalla societ e quelli effettivamente registrati dal server. Le ragioni
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espandersi nel mercato europeo potrebbe optare per una campagna basata su parole chiave. Un fornitore di servizi telematici, invece, potrebbe inserire un banner nella categoria Informatica e Internet.
Il segreto per la buona riuscita di una campagna pubblicitaria
la pianificazione iniziale. importante valutare larea geografica a cui ci si rivolge e di conseguenza la lingua. Come abbiamo
gi detto, infatti, possibile mostrare banner solo a navigatori che
provengano da una determinata zona geografica o che abbiano
ricercato una parola chiave in una determinata lingua.
Inoltre occorre conoscere bene chi ci offre il servizio. Dobbiamo sapere il contesto in cui opera, la regione, le lingue che
utilizza ecc.
Bisogna anche accertarsi che il metodo usato per conteggiare
le visite al suo sito, impressioni e clickthrough, sia accurato e corretto. Ma la cosa pi importante sapere se sar possibile operare variazioni nella campagna quando sar gi in atto. Questultima mossa potrebbe risultare vincente in una campagna attraverso banner.
veramente difficile, soprattutto se non si possiede una vasta
esperienza nel campo, decidere quale tipo di campagna mettere
in atto. Si tratta di uno di quegli ambiti in cui solo i riscontri pratici hanno un valore reale. Forse il consiglio migliore di distribuire linvestimento in pi azioni contemporanee che permettano di valutare concretamente i riscontri e investire pi serenamente e massicciamente in una seconda fase.
Troppo spesso, infatti, campagne mosse da grande entusiasmo
e basate su convinzioni errate non hanno dato gli esiti sperati.
Lo scambio di banner
Esistono anche vere e proprie banche dei banner. Si tratta
di network pensati per consentire ad aziende o privati che di-
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In alto e grande
Il pi alto rendimento di un banner, la percentuale pi elevata
di clickthrough, si ottiene quando il banner piazzato nel suo
luogo di elezione, la parte superiore della Home Page. Molti navigatori visualizzano esclusivamente la testa delle pagine web,
senza scorrere verso il basso.
Si tenga presente che il conteggio dellimpressione avviene a
prescindere dal fatto che un banner venga effettivamente visto: se
sta in fondo alla pagina (dove pure si trovano spesso) e nessuno
lo vede pagheremo lo stesso, anche se ovviamente in quella posizione il CPM inferiore.
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LE PROMOZIONI
CREATIVE
LE PROMOZIONI CREATIVE
Niente di quanto stato scritto finora su Internet compreso
questo libro in grado di coglierne appieno le potenzialit,
come niente e nessuno era in grado di prevedere lo sviluppo della televisione scrivendo negli anni Cinquanta. Anzi, se c una
cosa di cui si pu star certi che la rivoluzione Internet sar ancora e di gran lunga pi dirompente.
Se pensiamo che il fenomeno web ha inizio negli anni Novanta, cio meno di dieci anni fa, non possiamo che concordare sul
fatto che siamo solo allinizio, ci siamo appena affacciati su un
mondo nel quale chiunque dica questo non possibile intende
probabilmente, se non sciocco, questo non ancora stato fatto. Questa riflessione vale anche per il marketing e sta a suggerire che le potenzialit del mezzo sono state appena intraviste;
sono mille e mille le strategie promozionali che nessuno ha ancora messo alla prova: volete essere i primi? Basta un po di creativit.
Quando HotWired introdusse i banner pubblicitari era il 1994,
molti osservatori si dissero convinti che si trattava di una pessima idea, senza possibilit di sfondare nel settore della pubblicit
e senza futuro. Oggi i banner sono una realt consolidata del web,
muovono eserciti di navigatori e somme da capogiro: avete sentito qualcuno dire: Mi sono sbagliato?.
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LE PROMOZIONI
CREATIVE
Promuovere le promozioni
Sembra un gioco di parole, e invece un problema che dovrete affrontare qualora decideste di entrare nel fantastico mondo dei
concorsi e di utilizzare questa strategia per promuovere il vostro
sito. In effetti, proprio come i siti a cui devono dare visibilit, anche i concorsi vanno promossi e hanno bisogno di visibilit. La
differenza per sostanziale: molto pi facile suscitare linteresse di un navigatore gi ipersollecitato offrendogli la possibilit di vincere un viaggio ai Caraibi piuttosto che invitandolo a
visitare un sito qualsiasi.
Per il resto le strade della promozione sono poi sempre le stesse e vanno dal banner (Clicca qui e vinci un miliardo!) alliscrizione nelle numerose directory specializzate, passando per le solite mailing list e i newsgroup. Fermo restando che se un concorso ben fatto, se c sotto unidea originale o se i premi in palio
sono davvero allettanti baster il passaparola e il successo delloperazione sar garantito.
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Due siti che si occupano in modo diverso di concorsi e premi: in alto il sito
www.giocavinci.it, che segnala i migliori concorsi italiani on-line, in basso il
sito www.sweepstakesbuilder.com, una societ specializzata nellorganizzazione e nella gestione di queste promozioni
LE PROMOZIONI
CREATIVE
Un caso esemplare
Tra le migliori promozioni on-line merita di essere raccontato
loriginale e coraggioso concorso lanciato qualche tempo fa da
Amazon con il titolo La pi grande storia mai narrata. Si trattava di un momento delicato per Amazon, alle prese con una difficile battaglia con il concorrente Barnes and Nobles per la supremazia nel mercato on-line dei libri.
Lidea che venne alla libreria fu geniale: un concorso che
coinvolgesse potenzialmente tutti i navigatori appassionati di libri e di lettura. Venne incaricato il famoso romanziere e recente vincitore del Premio Pulitzer John Updike di iniziare il racconto e di dargli un titolo, e questi per un compenso di 5000 dollari scrisse il primo capoverso di una storia dagli inconfondibili
contorni gialli che intitol Murder Makes The Magazine. Da
quel momento e per quarantaquattro giorni di fila Amazon invit i suoi clienti a mettere alla prova il loro talento per portare
avanti la storia un paragrafo alla volta. Ciascun autore, scelto
dallo staff editoriale di Amazon, venne premiato con mille dollari, ma soprattutto qui il colpo di genio venne gratificato
dallorgoglio di aver scritto un romanzo insieme a John Updike,
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LE PROMOZIONI
CREATIVE
quello che si voleva sottolineare che non sempre e solo questione di soldi, soprattutto on-line; non si contano le societ che
hanno investito molto ma molto di pi di Amazon senza ricavarne un decimo, e questo deve far riflettere. Bisogna capire che il
vero capitale da investire sono le idee, e le idee costano solo lo
sforzo di pensarle.
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La stampa
Una campagna di stampa ben condotta pu rivelarsi tra i sistemi pi positivi per costruire audience sul proprio sito web. Una
lusinghiera segnalazione sulla stampa apparir ai potenziali clienti molto pi credibile di qualsiasi pubblicit, a prescindere da quale sia il vostro target di riferimento.
Sia che vi rivolgiate al cliente finale del vostro prodotto o del
vostro servizio (b-to-c), sia che invece abbiate come riferimento
unaltra azienda (b-to-b) la stampa sempre una preziosa alleata, e si tratter magari di capire quale stampa in relazione allobiettivo della vostra promozione. Per chiarire, non vi sar
molto utile la segnalazione o magari la recensione del sito su
un quotidiano locale se la vostra azienda produce, poniamo, pompe a trascinamento magnetico per lindustria petrolifera. A meno
che il quotidiano locale in questione non sia un giornale degli
Emirati Arabi, vi sar pi utile una segnalazione su una rivista
specializzata nel vostro settore. Ma siamo anche qui nel campo
dellovvio.
Comunque sia, vedere stampato il proprio URL sulla Repubblica o sul Corriere della Sera rischia di portarvi pi visitatori
di qualsiasi banner pubblicitario.
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Quali giornali?
Ecco, quali giornali o meglio: quali massmedia sar stata
la riflessione preliminare, quel a chi ci vogliamo rivolgere di
cui non verr mai abbastanza sottolinata limportanza. Ma si tratti
di una televisione, di un quotidiano di attualit o di una rivista
specializzata nel mondo del web o nel settore di specifica competenza della nostra azienda, ci sono degli accorgimenti comuni
e delle precauzioni che bene seguire se si desidera che i nostri
sforzi vengano coronati da successo.
Costruire buoni rapporti di collaborazione con i media e con
i giornalisti una faccenda estremamente importante e al tempo stesso delicata. Un buon lavoro di pubbliche relazioni con la
stampa probabilmente la migliore strategia di marketing in
ogni settore, ma una campagna stampa condotta male pu provocare anche pi danni di una pubblicit sfacciata in un newsgroup.
Capire la stampa
Se una direzione marketing, abituata a fare il bello e il cattivo tempo allinterno dellazienda, si mette in testa di impor-
re modi e tempi a un giornale, destinata a fallire miseramente: orgoglio professionale e deontologia (quando non basti la
buona educazione) impediscono a qualsiasi buon giornalista di
prendere ordini da qualsiasi pur potente direttore marketing,
anche in presenza di una notizia di autentico e indubbio interesse.
La logica dei rapporti tra azienda e stampa si basa su una semplice constatazione: tutti i giornalisti sono mossi dalla comune necessit di scrivere delle notizie in tempi generalmente strettissimi, un buon servizio PR pu risultare loro estremamente utile nel
raggiungimento di quellobiettivo. Detta diversamente: i giornalisti hanno bisogno di ricevere informazioni dallazienda e
lazienda ha bisogno di passare informazioni ai giornalisti. Tutto
facile, no?
No, non affatto facile.
Infatti se c una cosa che infastidisce, giustamente, un buon
giornalista di essere considerato laddetto stampa di una societ. La societ avr magari un suo addetto stampa, in genere un
pubblicista o un giornalista freelance sotto contratto; il giornalista invece pagato dal giornale e deve fare gli interessi della sua
testata, deve pensare al pubblico dei suoi lettori. Sar ben contento di occuparsi di noi e del nostro sito, ma a condizione che
come si dice ci sia la notizia.
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Il comunicato stampa
Arrivi per lettera, per fax o per e-mail, il comunicato stampa rappresenta il mezzo pi adeguato, se non lunico, per comunicare con i giornali.
La telefonata va bene per segnalare un fatto di cronaca, un
incendio, una rapina, ma se unazienda si aspetta di comunicare per telefono una notizia che la riguarda alla redazione di
un giornale, a meno che la notizia non sia Apriamo una filiale su Marte ricever immancabilmente questa risposta: Mi
mandi un comunicato stampa che gli do unocchiata.
Dunque non si scappa. Tra laltro in questo modo non si
corre il rischio (o lo si corre meno, non sopravvalutiamo la
categoria) che il giornalista non capisca o fraintenda la notizia che intendiamo passargli: siamo noi a scriverla, a lui spetta il compito di decidere se la cosa interessante e dunque se
pubblicarla.
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lottimo rapporto qualit-prezzo. Evitate la spocchia e le iperboli: non scrivete che il vostro sito il primo, il pi bello, il campione di hit, quello tecnologicamente e graficamente pi aggiornato. Anche se si trattasse di verit, suonano false e antipatiche.
Lasciate, insomma, che siano la stampa e poi i visitatori del sito
a giudicarlo, non togliete loro il piacere della scoperta.
Al bando la creativit
Non state scrivendo una poesia, ma un comunicato stampa,
se volete fare della letteratura dedicatele il tempo libero, o
cambiate mestiere. Il giornalista si aspetta che il vostro comunicato assomigli ai tanti che ha letto e che legger, non vuole
far fatica per trovare quello che cerca, dunque rispettate le
regole del gioco.
Oggetto, data, luogo, corpo del messaggio, referenti, informazioni per eventuali contatti, sono le parti canoniche in cui dovr
svilupparsi il comunicato. E, naturalmente, non dimenticate
lURL.
Valutare la tempistica
Un quotidiano rincorre la cronaca, non cos una rivista settimanale o mensile. Un settimanale pu chiudere le pagine, o la
maggior parte di esse, anche con un mese di anticipo, dunque se
dovete segnalare un evento on-line abbiate cura di valutare accuratamente i tempi della comunicazione, tenendo presente, daltra
parte, che difficile che un quotidiano prenda in considerazione
un comunicato stampa troppo in anticipo. Magari non lo buttano, ma quando verr il suo tempo sar finito sotto pile di carte e
verr consegnato alloblio.
Ogni invio allora va ben ponderato: a chi stiamo mandando il
nostro comunicato stampa? Qual la data dellevento? Quando
uscir il giornale? un lavoro impegnativo, il lavoro degli addetti stampa e delle agenzie di PR, alle quali ci si pu sempre rivolgere.
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Emmegi Press una delle tante agenzie stampa italiane che lavorano on-line
APPENDICE 1
IL FENOMENO DELLE ASTE ON-LINE
Alle aste on-line, al loro successo e alle loro prospettive, si
potrebbe dedicare un libro intero. Grazie alle nuove tecnologie
sempre pi sofisticate, infatti, questo tradizionale sistema di
scambio commerciale sembra adattarsi perfettamente alle dinamiche della rete.
Sfruttare al meglio le risorse di Internet per far incontrare la
domanda e lofferta degli oggetti pi disparati ovunque si trovino nel mondo, fare risparmiare tempo e denaro sia ai compratori
che ai venditori, esaltare al massimo la libera concorrenza, eliminare costose intermediazioni: le aste on-line consentono tutto
questo, e funzionano.
Tutti gli analisti concordano nel prevedere una crescita esponenziale delle transazioni in Internet mediante il meccanismo dellasta
o meglio mediante i meccanismi delle varie tipologie di asta , e
differiscono solo laddove si tratta di quantificare questa crescita.
Cos, limitandosi alle aste b-to-b, Forrester Research stima che
dagli 8,8 miliardi di dollari nel 1998 si arriver nel 2002 alla cifra
di 52 miliardi di dollari, con un incremento del 600%. Ancora pi
ottimistica la previsione di Keenan Vision, secondo cui lammontare delle transazioni tramite aste on-line sar nel 2002 di ben 88
miliardi di dollari, con un incremento del 1000%. Secondo la stessa Keenan Vision dovremo aspettarci che la percentuale delle tran-
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sazioni allasta sul totale delle-commerce b-to-b passer dallattuale 15% al 26% nel 2002.
In effetti, il meccanismo sembra non conoscere altro limite che
quello, gi indicato pi volte nel corso del libro, derivante dalla
sicurezza delle transazioni. Proprio per offrire garanzie alle parti, oltre che per consentire un pi facile incontro di domanda e
offerta, le maggiori societ americane hanno messo a punto dei
portali dedicati allo scambio b-to-b, e alcuni di questi portali hanno avuto un veloce e straordinario successo.
Valga per tutti il caso della societ californiana Commerce One,
leader mondiale nel global e-commerce business e quotata al NASDAQ, che anche grazie a unalleanza strategica con Microsoft ha
potuto presentare un bilancio relativo al terzo quarto del 2000 in
crescita di ben il 987% rispetto al bilancio corrispondente dellan-
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Quale asta?
Come quelle nel mondo reale, anche le aste on-line si possono
classificare in base alle regole di svolgimento. Avremo cos aste
con incanto, a busta chiusa, allolandese e di secondo prezzo. Entrare nei dettagli tecnici di queste metodologie ci porterebbe fuori
dal seminato; pi interessante invece gettare unocchiata sulle aste
Le aste b-to-b
Rispetto al modello eBay, le aste business to business si differenziano in alcuni aspetti degni di nota.
Innanzi tutto la partecipazione delle aziende avviene in base a
criteri rigorosi e a regole molto precise: sia i venditori che gli
acquirenti devono essere registrati nella piattaforma (poniamo
la citata Commerce One) che diventa garante della seriet delle
parti. Chi vuole partecipare, a qualunque titolo, deve fornire precise credenziali. Inoltre, cosa non meno importante, prima di
concludere la transazione le parti hanno il diritto di conoscere
lo storico della controparte, cio un documento elettronico che
registra il comportamento dei singoli soggetti allinterno della
comunit. La societ che si rendesse responsabile di comportamenti fraudolenti o scorretti verrebbe pubblicamente smascherata: le possibilit di business per lei sarebbero finite.
Unaltra differenza consiste nel fatto che nelle aste b-to-b non
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APPENDICE 2
I DIECI ERRORI CHE BISOGNA EVITARE
QUANDO SI FA DEL MARKETING ON-LINE
Il marketing on-line, ovvero il marketing che si esercita attraverso Internet, non una scienza esatta, non prevede la possibilit di compilare una lista di regole valide per tutti i soggetti e per
tutte le situazioni di mercato: chi conoscendo questo argomento
sostenesse una simile ipotesi lo farebbe certamente in malafede.
Tuttavia si possono indicare alcuni errori comuni, comportamenti che sono certamente sbagliati e che possono seriamente
compromettere ogni strategia di marketing e dunque ogni possibilit di successo commerciale dellazienda.
Ne abbiamo individuati dieci, di questi errori. Sono certamente i pi gravi e, come apparir evidente, anche i pi ovvi, quelli
che in fondo non dovrebbe essere troppo difficile evitare.
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messaggio e-mail in risposta ai messaggi in entrata. La risposta potr anche essere generica e, per esempio, potr essere di
questo tono: Gentile cliente, abbiamo ricevuto la sua e-mail
del... , per la quale la ringraziamo. Contiamo di poterle inviare una risposta entro ... giorni, unattesa che ci auguriamo non
giudicher eccessiva. Gradisca intanto i nostri migliori saluti.
Cordialmente.....
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