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Secret

Il segreto della comunicazione

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Introduzione
Questo lavoro basato sugli studi congiunti di discipline
come le teorie della comunicazione, la psicologia, la
linguistica, la Comunicazione Non verbale, lIpnosi
ericksoniana, facenti capo a quellinsieme moderno di modelli
elaborati in ambito terapeutico alla fine degli anni 70
all'Universit di Santa Cruz in California, noti come
Programmazione Neurolinguistica. Il modello della PNL studia
lelaborazione (da qui il termine programmazione) che il
cervello mette in atto (neuro) attraverso il linguaggio
(linguistica).
La PNL, allargata in seguito ad altri ambiti (come la
comunicazione efficace, l'apprendimento rapido, la formazione,
la vendita, la gestione delle risorse umane in azienda, il
comunicare in pubblico, la leadership, le prestazioni
agonistiche, la selezione del personale, il benessere e la salute,
le tecniche di rilassamento e lipnosi, invadendo tutti i campi e
tutte le attivit in cui viene estrinsecato un rapporto tra due o
pi soggetti o nelle forme individuali di autosviluppo
motivazione, benessere, creativit, etc.-), una neuroscienza
basata essenzialmente sul modellamento, ovvero
sullosservazione ed estrazione dei processi di pensiero e
comportamento degli individui, al fine di riprodurli in maniera
ordinata in determinati contesti per comunicare efficacemente,
creare feeling con linterlocutore e migliorare s stessi.
Ognuno di noi infatti adotta spontaneamente specifiche
strategie per fare qualsiasi cosa (decidere, scegliere, motivarsi,
etc.) e le esprime attraverso parametri fisiologici e
comunicazionali osservabili esteriormente. In altre parole, i
segnali emessi tramite la nostra fisiologia rispecchiano i
processi neurologici interni e una mirata osservazione permette
di interpretare questi messaggi che appartengono allesperienza
soggettiva di questo o quellaltro individuo e di farli propri per
calarsi empaticamente nel suo mondo, e dunque riprodurlo
per creare intesa, oppure per scopi personali (magari per
riprodurre un processo comportamentale efficace). Dal punto di

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vista prettamente personale inoltre, la conoscenza e luso


consapevole dei nostri segnali corporei permette di superare il
condizionamento esercitato dai programmi comportamentali
inconsci appresi culturalmente - che si reiterano senza il
nostro espresso volere, evitando di essere in balia degli eventi
divenendo pi padroni delle nostre scelte e azioni.
Dunque, sotteso ad ogni modo di fare, ci sono una serie
di elementi personali che vanno estrapolati per capire come una
persona arriva a pensare/agire in una data maniera. La PNL ci
d cos le coordinate precise per interpretare la sintassi di ogni
esperienza soggettiva la quale, sebbene contenutisticamente
singolare, segue schemi formali precisi sia innati che dettati
dalla cultura in cui si vive e riscontrabili in categorie di persone
affini. In altre parole, noi tutti seguiamo processi di linguaggio
verbale e comportamento non verbale comuni nella loro forma,
nel loro schema, i quali si reiterano abitualmente in certe
situazioni per orientarci allazione. Ora siamo in grado di
portarli sopra la soglia di consapevolezza per usarli e variarli a
nostro vantaggio (non essendo dunque pi succubi di sequenze
inconsapevoli che spesso portano a risultati insoddisfacenti).
Non si tratta di imparare semplicemente un metodo per ma di
aprirsi a un nuovo atteggiamento mentale da assumere in tutte
le sfere di vita per rendere pi positiva la nostra esistenza.
Capire il tipo di soggetto che ci di fronte e in quali forme si
esprime, rappresenta il segreto delle dinamiche di
comunicazione interumana.

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I MESSAGGI NASCOSTI
Molto spesso, quando conosciamo una persona e
cominciamo a comunicare con essa, si mettono in azione
innumerevoli fattori, dei quali solo una piccola parte raggiunge
il nostro livello di consapevolezza. E stato appurato infatti
che a far da padroni in un rapporto sono i segnali inconsci
emessi involontariamente dal corpo, i quali hanno il principale
scopo di ridurre uno stato di tensione emotiva e sono il vero
specchio di quanto accade dentro di noi desideri, paure,
intenzioni, aspettative, pensieri nascosti -.
Una cosa straordinaria che i messaggi non verbali,
oltre ad essere universali e a superare ogni confine culturale (a
differenza del linguaggio verbale), non possono esprimere la
negazione; in altre parole, se col linguaggio si pu mentire, con
il corpo ci non possibile ed proprio grazie ad unattenta
osservazione di questi segnali analogici che possiamo scoprire
le incongruenze tra il verbale e il non verbale, ossia pensieri
non espressi, espressioni che nascondono significati diversi se
non addirittura opposti e dunque comprendere cosa veramente
la persona che ci di fronte pensa e desidera. Essere a
conoscenza della comunicazione non verbale non significa
servirsene per simulare intenzionalmente interesse o fastidio a
proprio vantaggio; oltre ad essere difficile da riprodurre
consapevolmente con prontezza e coordinazione tale da
risultare verosimile, risulta quasi impossibile per il linguaggio
del corpo mostrare ci che non prova. E pi facile accorgersi a
posteriori di un gesto o una postura espressa, e magari
cambiarla, oppure predisporsi ad un certo stato emozionale o
comportarsi fisiologicamente in un certo modo per veder
affiorare spontaneamente i relativi segnali e trasmetterli al
subconscio dellinterlocutore. E vero comunque che esistono
parti del corpo pi disciplinabili consciamente di altre: il caso
del volto. Esso pu pi facilmente simulare espressioni a nostro
volere (anche se in realt un attento osservatore riesce a
smascherare il conflitto fra linterno e lesterno da piccoli

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segnali facciali). Al contrario, il resto del corpo pi


difficilmente controllabile.
La nostra cultura purtroppo tende a scoraggiare o a non
dare il giusto peso alla comprensione del senso della C.N.V.
perch, essendo una predisposizione innata, si pensa sia
sufficiente lasciare che la mente inconscia decodifichi da sola
ci che rappresenta, non considerando che proprio dalla
mancata lettura consapevole di essa che possibile gestire
molti errori che rendono i rapporti complicati. Conoscendo i
segnali del corpo si pu, in altri termini, rompere
intenzionalmente quel meccanismo di stimolo-risposta che
spesso porta a reazioni negative automatiche.
Oggi, grazie agli studi della Programmazione
Neurolinguistica, abbiamo a disposizione tutta una serie di
conoscenze e strumenti, estremamente pratici, per comprendere
il comportamento e le intenzioni sia di noi stessi che della
persona che ci di fronte e quindi giocare in anticipo per poter
programmare la risposta pi congeniale affinch linterlocutore
trovi in noi un perfetto compagno di comunicazione. Sono
abilit semplici da acquisire e padroneggiabili con la pratica,
utili in qualsiasi situazione personale o professionale, proprio
perch abbiamo modo di metterle in pratica ed averne un
riscontro immediato nella vita di tutti i giorni.
Sono principalmente quattro i livelli in cui il corpo
trasmette i suoi segnali inconsci: la cinesica, la prossemica, la
paralinguistica e il contatto fisico.
Nella cinesica rientrano tutti i movimenti delle singole
parti del corpo, ovvero la postura, i gesti e le espressioni del
volto. I gesti, stato appurato, precedono sempre, seppur in
modo impercettibile, la parola, esprimono prima (e anzi, a
volte, suggeriscono) i concetti associati alla parte linguistica
del nostro cervello e sono minori quando si ci riferisce a un
concetto astratto e per inverso pi vivaci ed espressivi mentre
si descrivono scene, azioni o oggetti concreti.
In generale, possiamo riconoscere da determinate variazioni
della fisiologia se il soggetto mostra attenzione (o interesse),

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gradimento, apertura o chiusura-rifiuto per la persona di fronte


o per largomento di cui si sta parlando. E importante tuttavia
tenere bene a mente che la conferma del senso di tali segnali
meglio averla se questi si ripetono con una certa frequenza nel
soggetto; pu accadere infatti che ci siano altre ragioni per cui,
ad esempio, ci si lecchi le labbra (sono secche), si fa un dato
movimento (per stare pi comodi), si incrociano le braccia (per
il freddo) o ci si gratti (per un semplice prurito).
Lattenzione o linteresse legata a tipici movimenti del
corpo, quali:
-

raddrizzare e portare il busto in avanti


orientarsi verso linterlocutore (anche solo con le
gambe)
sollevare un piede tenendo il tacco a terra
dischiudere le labbra
dilatare le pupille, avere lo sguardo fisso
battere lentamente le ciglia
sospendere unazione in corso (per esempio,
rimanere con la sigaretta davanti alla bocca senza
fumarla)
tenere gli occhi a fessura
portare un oggetto verso di se

Il gradimento principalmente associato al senso del gusto e


dunque viene espresso dalla parte labiale. Esempi sono:
-

linguino (passarsi la lingua sulle labbra)


mordicchiarsi il labbro inferiore
bacio analogico (protendere le labbra)
passare un dito vicino o sulle labbra
suzione del dito
portare oggetti alla bocca

..ma anche:
-

passarsi una mano tra i capelli

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ricalcare linterlocutore vedi pi sotto giocherellare con un anello


accavallare le gambe in direzione dellaltro
avvicinarsi
toccare linterlocutore
tenere una mano sotto la gamba accavallata
sullaltra
dilatare le pupille

Lapertura verso laltro si evidenzia con :


-

apertura di braccia e gambe


togliersi giacca o soprabito
togliersi gli occhiali

I segnali di rifiuto racchiudono in s emozioni quali fastidio,


paura, disagio, disinteresse, noia, perplessit. I pi comuni
sono:
-

irriggidirsi
ritrarsi con il busto
incrociare le braccia
accavallare le gambe facendo barriera (in senso
contrario) allinterlocutore magari stringendo un
ginocchio con le mani evitare lo sguardo
ritrarre il mento
mantenere il volto inespressivo
spazzarsi dagli abiti immaginari peluzzi, fili, capelli
sfregarsi il naso o gli angoli delle labbra
togliersi qualcosa dallocchio, specie dalla zona
lacrimale (angolo interno)
sollevare o grattarsi un sopracciglio
grattarsi la fronte o sotto il mento
sollevare con un dito il labbro inferiore
sollevarsi gli occhiali
allontanare oggetti da s

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premere la lingua contro linterno delle guance


(oppure morderle)
posizionarsi col corpo o coi piedi verso luscita del
luogo in cui si
posizionarsi su una sedia come per alzarsi
evitare ogni contatto fisico, anche quelli accidentali
coprirsi il viso con le mani
grattarsi il torace

La prossemica riguarda lo spazio e la distanza che le


persone frappongono fra loro. Come gli animali segnano il loro
territorio, cos gli individui per sentirsi sicuri (ovvero a
proprio agio), si circondano di una barriera invisibile che
delimita il loro spazio personale, sociale e pubblico.
Solitamente, quando parliamo, ci poniamo alla distanza di un
braccio dallinterlocutore (vicinanza in cui ci si pu ancora
toccare), e la distanza o vicinanza degli altri da questo punto
denota il grado di intimit. E da notare inoltre come cambia la
distanza a seconda della posizione in cui si trova laltro rispetto
a noi; si tollera infatti pi facilmente un estraneo al nostro
fianco (si pensi seduti in una sala daspetto o su un autobus)
piuttosto che di fronte. Si pu inoltre essere a disagio su ci
che sfugge al nostro campo visivo come ad esempio qualcuno
alle nostre spalle -.

Rientrano nella paralinguistica invece tutti quei segnali


sonori o rumori che esprimono particolari stati
emozionali sia che si tenti di reprimerli o meno - .
Oltre al tono, al volume e al ritmo della voce rientrano
dunque in questa categoria scarichi di tensione o di
stress emotivo dovuti a carichi tensionali che superano
la soglia di tolleranza e che quindi vengono rilasciati in
qualche parte del corpo:
-

schiarirsi la voce
dare colpi di tosse

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deglutire
sospirare
trattenere il respiro
sbuffare
battere piedi o oggetti
tamburellare con le dita, muovere ritmicamente mani e
piedi, giocherellare con oggetti
grattarsi le parti del corpo (tensione minima: sotto il
mento e nel collo; tensione media: sopracciglia e
palpebre; tensione massima: zona del naso)
pizzicarsi il volto o il collo
tirarsi le labbra, la barba, i baffi
leccarsi il labbro inferiore
mordersi le unghie
tirarsi le dita delle mani
piangere o ridere
variazioni neurovegetative (aumento battito cardiaco e
respirazione, sudore, pallore, tensione muscolare)
spostare la voce verso i toni alti

Il contatto fisico (o prossemica digitale) tra le persone


rappresenta una delle pi antiche e potenti forme di
comunicazione. Ancor prima della parola, brevi contatti fisici
tra sconosciuti (come, ad esempio, sfiorare in modo discreto un
braccio) creano una naturale predisposizione positiva nei
confronti di chi tocca; inconsciamente infatti, la persona
sfiorata ha avvertito che la persona ha rotto la barriera
prossemica di distacco ed ha gi instaurato un feeling con lei.
Questultima, a sua volta, si creer una prima impressione
favorevole dellaltro (che, come sappiamo, quella che pi
conta e che si mantiene forte alle disconferme) e sar pronta a
rendersi disponibile al dialogo. Naturalmente, ci sono individui
pi o meno predisposti al contatto fisico: per questo che non
bisogna mai invadere in maniera esagerata lo spazio personale
e occorre prima testare sempre dai segnali non verbali - se la
persona si irrigidisce nei rapporti umani.

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Da ultimo, occorre tener presente anche la riflessivit,


ovvero quei segnali che esprimono lattivazione del dialogo
interno (il pensiero). Sono solitamente individuabili in piccoli
movimenti circolari o ripetitivi operati con gli arti o con oggetti
(come ad esempio lisciarsi il mento, girellare con la penna,
attorcigliarsi i capelli).

INSTAURARE IL FEELING
Nella vita di tutti i giorni, le persone entrano
continuamente in rapporto reciproco in molteplici situazioni e
per svariati motivi; a prescindere dalla casualit o meno degli
incontri possibile stabilire un rapporto positivo con tutti,
utilizzando consapevolmente le conoscenze della C.N.V e della
P.N.L. E ci tanto pi importante quando un rapporto lo si
vuole instaurare intenzionalmente e, molto spesso, non si
possiede la necessaria abilit per farlo.
Uno dei problemi principali per cui le persone hanno
difficolt a conoscersi e interagire la PAURA INNATA PER
CIO CHE E ESTRANEO, PER CIO CHE NON SI
CONOSCE. E questo tanto pi vero quanto pi non abbiamo
alcun riferimento su una data persona (come ad esempio,
qualcuno che ci ha gi parlato di essa) e non ci sono situazioni
che favoriscono lincontro (come un appuntamento, una
riunione a tema in cui tutti hanno determinate affinit). In altre
parole, se per qualche motivo ci interessa entrare in contatto
con un individuo che non abbiamo mai visto e conosciuto,
come fare a rompere il ghiaccio?
Lapproccio iniziale crea disagio a tutti: nella nostra
mente si creano dubbi e domande sul modo di farsi avanti e su
cosa penser laltro di noi. Spesso, soprattutto le persone
timide o insicure, non passano allazione per la paura di
disturbare, di trovare la persona non disponibile a ricambiare e
di non saper gestire la situazione con parole e comportamento.
Da un punto di vista prettamente psicologico, il timore di
essere rifiutati la prima incognita che ci inibisce. Daltro

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canto, la persona che riceve lattenzione pu davvero risultare


infastidita di fronte a un estraneo che le si propone senza
utilizzare alcune accortezze.
E per questo che una regola fondamentale da tenere
bene a mente nellapproccio quella di FAR APPARIRE
LINCONTRO QUANTO PIU CASUALE POSSIBILE. Di
fatti, le persone tendono ad irrigidirsi di fronte a
comportamenti espliciti non attesi. Solo se si sentiranno a
proprio agio e sentiranno di avere di fronte un essere piuttosto
simile a loro saranno pronti ad aprirsi.
Ora, prima di passare allazione, senza farsene
accorgere occorre osservare per qualche tempo il
comportamento dellindividuo per penetrare il suo mondo
mentale e capire il suo modo di fare. Lobiettivo quello di
renderci simili ad egli, di far superare nellaltro il senso di
estraneit comportandoci verbalmente e non verbalmente come
lui. Dobbiamo captare dai suoi segnali analogici qual lo stato
danimo che vive in quel momento e dunque cosa desidera fare
o non fare. E importante anche notare, come dicevamo prima,
la disponibilit o meno del soggetto ad aprirsi al dialogo,
servendoci dei suoi segnali esteriori. Ad ogni modo, se vero
che in un primo momento la persona pu non essere interessata
a noi, fondamentale essere consapevoli che altrettanto vero
che linteresse nei nostri confronti pu essere conquistato con
la fascinazione, anche se poco prima la persona non aveva
alcuna intenzione di instaurare una comunicazione.
Lapparente non disponibilit nasce di frequente dal semplice
fatto che non siamo stati capaci di metterci in luce creando la
curiosit in chi ci interessa!
Attirare lattenzione non vuol dire comunque circuire il
prossimo volendolo persuadere con chiss quale tecnica ad
accettarci incondizionatamente (mettere con le spalle al muro
chi abbiamo davanti pu andar bene in una trattativa
commerciale): seppur dobbiamo porci in una posizione di
predominanza, lo stupore che pu coinvolgere emotivamente
laltro nasce sempre da elementi che siano graditi al soggetto e
non a noi. Con ci bene ribadire come occorra creare
equilibrio tra ci che noi vogliamo ottenere e ci che disposto

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ad accettare e offrire laltro, trasmettendo un immagine


desiderabile di noi - ci non pu essere colto se non
analizziamo il feed-back estemporaneo delle reazioni del
partner -. Solo captando passo dopo passo in un sottile gioco di
scacchi le informazioni che riceviamo possiamo
predeterminare e adattare velocemente le nostre azioni nella
giusta direzione. Non c molto tempo per illudere o
dissimulare una falsa immagine di s, come neanche quello per
recuperare facilmente malintesi e passi falsi. Ricordiamoci che
anche laltro sta facendo le sue considerazioni su di noi e non
un manichino che risponde a nostro volere. Chiarezza dunque
nel comunicare le nostre intenzioni e capire le aspettative
altrui.
A questo punto possiamo cominciare a farci notare in vari
modi:
-

cominciando a rispecchiare la sua postura e i suoi gesti:


ci significa riprodurre in modo sincrono e speculare i
movimenti del corpo espressi dallaltro, di modo che
egli riconosca a livello inconscio di aver di fronte una
persona simile; oppure si pu andare pi in profondit,
ossia ricalcare laltro movendo gli stessi arti, ricreando
cos la sua medesima tensione muscolare e, di
conseguenza, entrare in sintonia completa col suo stato
danimo interiore. E importante non cadere nellerrore
di scimmiottare il partner: occorre quindi attendere
qualche istante prima di riprodurre il gesto e, davanti a
movimenti troppo vistosi, si pu utilizzare lo
stratagemma del ricalco incrociato (o indiretto) per cui
si copia il non verbale con un'altra parte del corpo (per
esempio, muovendo il piede in modo sincrono con il
ritmo del suo discorso);

esprimendo a parole qualcosa che abbiamo notato nel


suo comportamento non verbale: se, ad esempio, siamo

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in una stazione ferroviaria in attesa di un treno in ritardo


e abbiamo notato che la persona guarda pi volte
lorologio, mostrando impazienza e fretta, si pu
iniziare una conversazione con un commento che
rispecchia il contenuto di ci che sta pensando in quel
momento, tipo questi treni sono sempre in ritardo
Sia prima che dopo questi preliminari, ci possiamo
accorgere se la persona interessata e ben disposta ad
instaurare un rapport con noi (e dunque non solo un breve
scambio di parole di cortesia) da una o pi di questi segnali:
-

incrocia il nostro sguardo pi volte e pi a lungo del


normale (anche se in modo velato);
orientata posturalmente verso di noi;
mostra gesti di apertura, di gradimento, di interesse;
si avvicina di pi a noi;
socchiude le labbra;
sorride anche solo con gli occhi - , distende i
muscoli e i tratti del volto;
camuffa lattenzione per noi maneggiando oggetti,
leggendo o facendo qualcosaltro per finta, guardandosi
intorno - ma poi tornando a sbirciare con la coda
dellocchio se noi mostriamo ancora interesse nei suoi
confronti - ;
continua il dialogo con frasi che non siano solo risposte
alle nostre;

...e, in particolare
-

comincia lui a ricalcare o rispecchiare


inconsapevolmente noi, seguendo i nostri gesti, per cui
noi diventeremo la sua guida.

Da parte nostra, in questi momenti molto delicati in cui


anche laltro in una posizione di titubanza e fragilit,
dobbiamo evitare di inibirlo fissandolo a sua volta troppo a
lungo o di confonderlo con gesti che potrebbe interpretare

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come un nostro rifiuto (ad esempio, allontanandoci, anche di


poco). Il volto dovr dissimulare unespressione sorridente,
seppur velata; essere troppo seri, anche se locchio manda
segnali positivi, potrebbe essere interpretato come diffidenza
vale dunque la regola del mostrarsi simpatici -.
Quando la persona comincer a parlare con noi, possiamo
approfondire il feeling inconscio cominciando a ricalcare anche
il tono, il volume, il ritmo della sua voce, nonch il suo modo
di respirare. Con il ricalco infatti, produrremo un
rispecchiamento completo a tutti i livelli della comunicazione,
penetrando empaticamente nel mondo dellinterlocutore. E
quando egli ci seguir in un ritmo sempre pi sintonico e noi
gli faremo intenzionalmente da guida, potremo anche cambiare
ci che prova in quel momento trasmettendogli gli stati
emozionali che vogliamo; e ci grazie al c.d. modellamento,
comunicandogli le suggestioni positive attraverso il nostro
modo di fare che ci creiamo fisiologicamente con una postura
pi dritta, un tono di voce che trasmette entusiasmo-. Il
modellamento con ricalco e guida, alla base della PNL,
consiste nellimitare stati danimo e strategie comportamentali
efficaci di qualcuno in modo da riprodurli e/o trasmetterli ad un
altro.
In generale poi, valga la regola generale di trasmettere un
atteggiamento sicuro e propositivo del tipo petto in fuori e
pancia in dentro: linsicurezza viene captata come debolezza di
spirito e incapacit di tenere in mano la situazione, se non
addirittura rifiuto della situazione in atto.

Come proseguire
Una volta rotto il ghiaccio, si entra in una seconda fase
altrettanto delicata e ancora labile del rapport in cui si cercano
di approfondire degli elementi caratteriali e culturali per
valutare se chi abbiamo di fronte sia una persona davvero
fidata, interessante e con cui ci si pu andare daccordo.
Per un po di tempo il contenuto dei dialoghi si dovr
mantenere piuttosto leggero, privo di opinioni forti e personali

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(la barriera intima rimane ancora piuttosto forte) e si tender ad


essere piuttosto garbati, sorridenti, ad usare parole semplici e
inoffensive, mostrando il pi delle volte di accettare il punto di
vista dellaltro e trovando spesso punti in comune per
confermare laffinit -. Il pi delle volte tutto ci un naturale
processo che va da s; se la persona ci interessa veramente, non
occorre utilizzare particolari strategie (ovvero, le strategie si
autoevidenziano spontaneamente).
Malgrado ci, occorre mantenere il controllo della
situazione e tenere alto il ritmo della conversazione, pilotando
a volte il dialogo in certe direzioni o dando degli input affinch
ci siano spunti per continuare a parlare, mostrando sempre
interesse per ci che laltro dice, ponendosi col busto in avanti
nel porgli domande e guardandolo spesse volte negli occhi (ma
non fissarlo a lungo). Anche qui occorre comunque monitorare
i segnali subliminali lanciati dellinterlocutore, per testare le
reazioni dinanzi a certune considerazioni che potrebbero essere
camuffate con le parole.
Se tutto prosegue per il meglio, si reitereranno i classici
movimenti di interesse e gradimento, il rispecchiamento
continuer con ritmo, la conversazione scorrer con pochi
silenzi imbarazzanti. Se invece gli interlocutori scoprono
entrambi di essersi sbagliati, lattenzione comincer a
declinare rapidamente, la conversazione a languire, si
intensificheranno le pause, non si troveranno altri argomenti di
cui parlare, si volgeranno spesso gli sguardi verso altre cose, in
segno di noia; e, conseguentemente, compariranno i messaggi
non verbali di rifiuto. La cosa non dovrebbe accadere se da
parte nostra siamo interessati allaltro e abbiamo padroneggiato
bene le tecniche finora esposte e il nostro interlocutore abbia
mostrato inizialmente una disposizione positiva nei nostri
confronti. Quante volte infatti, abbiamo incontrato persone con
le quali abbiamo iniziato un vivo dialogo ma poi, per mancanza
di nuovi input da parte nostra, lo abbiamo visto girare lo
sguardo in altre direzioni e poi trovare una scusa per
andarsene?
Quando gli interlocutori hanno ricevuto le informazioni
di massima che hanno confermato il loro interesse per laltro, si

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pu dire che il rapport si ormai instaurato in maniera pi


approfondita e i due sono pronti ad esporsi di pi raccontando
fatti pi personali e intimi.

Mantenere il feeling
Mantenere un buon rapporto con le persone che sono
ormai parte della nostra vita ed evitare conflitti richiede alcuni
espedienti che fanno ricorso non solo ai livelli della
comunicazione non verbale (che, nella fase dellapproccio,
sono i pi importanti) ma anche ai paradigmi della
comunicazione verbale. Conoscere pi in profondit le
persone, significa anche scontrarsi spesso con difetti che in
principio si erano sottaciuti o non si vedevano. Capire e farsi
comprendere sono i due elementi fondamentali per una
comunicazione efficace.
Non bisogna mai dimenticare che ognuno ha il proprio
modo di pensare e vedere il mondo, dettato dal suo personale
sistema valoriale ed esperienziale e dunque, per andare
daccordo con laltro, occorre calarsi empaticamente in esso
per capire le ragioni del suo modo di fare. Portare ogni
discussione al proprio punto di vista invece un atteggiamento
controproducente che non fa che creare disordine e
incomprensione in una relazione.
Gli errori pi comuni e ricorrenti che alimentano il
conflitto in un rapporto si rifanno pi o meno tutti ad alcuni
modelli ambigui di comunicazione verbale e non verbale che
oscurano il significato reale che sta dietro alle espressioni
verbali. Sono meccanismi di cui non ci rendiamo conto e che
portano a non vedere le ragioni dellaltro e ad avanzare pretese
dettate da punti di vista personali del tutto arbitrari. Tutto ci
avviene perch nella costruzione della mappa personale della
realt circostante, ognuno di noi tende a semplificare il mondo
filtrando solo quegli elementi funzionali alla vita pratica;
palese come infatti il nostro cervello non sia in grado di
immagazzinare e gestire in modo particolareggiato tutti gli

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stimoli provenienti dallesterno ma tenda a costruire delle


categorie di riferimento elementari a cui riferirsi per muoversi
nella realt.
Dunque noi, ogni volta che ricordiamo unesperienza,
immaginiamo il futuro o raccontiamo qualcosa, inevitabilmente
deformiamo la realt generalizzando e tralasciando moltissimi
elementi al fine di semplificarci la vita, limitando il modello
del mondo a pochi elementi riconoscibili. Ci, come detto, se
da un lato ci permette di ricordare le esperienze e attuare i
comportamenti sulla loro falsariga, dallaltro conduce ad un
impoverimento delle informazioni a disposizione e quindi delle
scelte operabili, le quali si riducono ad un reiterarsi di poche
azioni abitudinarie. La mappa cos tende a essere rigida, a
stabilizzarsi, e il linguaggio, essendo lo specchio del modo in
cui organizziamo neurologicamente le informazioni della
nostra mappa (struttura del linguaggio = modello della mappa
= metamodello) diventa espressione di convinzioni limitanti,
impedendo di fare nuove esperienze e dunque di produrre
cambiamenti nei nostri comportamenti.
Fortunatamente luomo, dotato di coscienza, pu
rompere questo automatismo e di fronte ad un determinato
stimolo operare scelte innovative, che non siano la mera
esecuzione passiva di un abituale format. La consapevolezza di
ci permette di riorganizzare ed allargare la mappa personale,
acquisendo nuove informazioni, superando le scelte vissute
come obbligate e di accedere dunque a molteplici alternative
di azione. Di fatti, quanto maggiore l'approssimazione di una
mappa al territorio reale, tanto maggiore sar il potere di
cambiarlo.Questo significa perci anche ovviare ai conflitti nel
rapporto i quali sono spesso la conseguenza di meccanismi
inconsci dettati dalla incapacit di accedere a comportamenti
alternativi.
A tal proposito, la PNL riuscita ad estrapolare delle
domande specifiche che fanno da scudo a questa problematica.
Si parla cos di Modello linguistico di precisione, o
Metamodello, ovvero di uno strumento il cui scopo
scardinare la rigidit delle convinzioni espresse
linguisticamente, recuperando informazioni perdute a causa di

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trappole linguistiche dettate dai vincoli della mappa. Attraverso


alcune semplici domande (dette di confrontazione), si riesce a
bloccare l'effetto di tale impoverimento espresso da
violazioni come cancellazioni, deformazioni e
generalizzazioni che si evidenziano nelle frasi utilizzate dal
soggetto. Le domande metamodello hanno perci la capacit di
avvicinare la mappa del mondo personale alla realt, portando
il soggetto a rivedere e completare la verbalizzazione di
unesperienza, aprendo la mente ad altre prospettive.
Con la cancellazione, alcune parti della nostra
esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate
nel nostro modello. Ci avviene perch la nostra mente si
focalizza solo sulle informazioni essenziali in un dato contesto.
Cos, ricordando un fatto accaduto, generalmente si
omettono i particolari, le situazioni o le persone che non si
ritengono essenziali e, a mano a mano che il tempo passa,
come se tutte quelle cose venissero cancellate dalla memoria.
Oppure, se si assorti nella lettura di un libro, non si far caso
se qualcuno che entra nella stanza.
Gli effetti di questo meccanismo si rilevano anche nel
linguaggio. Se ad esempio una persona chiede ad unaltra:
Come hai passato il week-end? la risposta, potrebbe essere:
Abbastanza bene. Questa parola non indica come, dove, con
chi ed , appunto, lespressione della cancellazione di queste
specificazioni. Quando per non riusciamo a rappresentare un
aspetto importante o vitale, i risultati possono essere rovinosi.
Da qui, le domande cercano di recuperare le informazioni
mancanti e di far specificare i comportamenti reali sotto le
etichettature generiche.

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Nome non specifico


Si dice che
Verbo non specifico
Lui non mi apprezza
Paragone
E meglio; E
peggio
Giudizio
Allora uno dice
Nominalizzazioni
Amore=amare
Cancellazione semplice
Sono stufo

Chi o cosa
specificatamente?
Come specificatamente?
Paragonato con cosa?
Rispetto a cosa?
Chi dice ...?
Chi .... e come?
(Dal Nome al verbo)
Di chi? Di che cosa?

La generalizzazione un processo mediante il quale un


elemento particolare del nostro modello del mondo giunge a
rappresentare un'intera categoria nota di cui esso soltanto un
esemplare. Questo perch come accennato per il nostro cervello
sarebbe complicato imparare, tutte le volte che vede una cosa
nuova, la particolarit che la contraddistingue dalle altre dello
stesso genere. Cos, automaticamente, viene richiamata la
prima immagine stereotipata e generica che si ha in memoria e,
simultaneamente, per somiglianza o differenza, si stabilisce (o
riconosce) se quello che si vede rientra in una classe di oggetti
gi conosciuti. Nel linguaggio le generalizzazioni
corrispondono alle convinzioni. Lovvia conseguenza della
generalizzazione quella di trascurare il valore e non dare il
giusto credito alle diversit e particolarit. Questo tipo di
domande hanno leffetto di far recuperare alla persona le
esperienze in cui quella generalizzazione non valida.

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Quantificatori
universali
"Non mi ascolta mai" Mai?
Che accadrebbe se lo
facesse?
E sempre la stessa Sempre?
storia
Non ti mai capitato
una volta che?
Tutti mi sfruttano
Tutti?
Hai mai incontrato
qualcuno che?
Nessuno fa niente
per niente
Nessuno?
Non hai mai
incontrato qualcuno
che?
Operatori modali
"Devo prendermi
cura di lei"

Che accadrebbe se lo
non lo facessi?

Non posso venire

Cosa te lo impedisce?

Nella distorsione (o deformazione) i rapporti che


intercorrono tra le parti del modello sono interpretati e
rappresentati in modo diverso dai rapporti che si presume
debbano rappresentare in determinati contesti e situazioni.
Vengono dunque associati in modo alquanto arbitrario, senza
una ragione plausibile, due elementi distinti, creando cos una
visione distorta e personale della realt. Qui, le domande hanno
leffetto di disconnettere queste connessioni, inducendo la
persona a riconoscere contesti e situazioni in cui non sono
valide o in cui assumono significati diversi.

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Lettura del pensiero


"Non ti piaccio"

Come fai a saper che


non mi piaci?

Performativa perduta
"E' male non essere
Per chi male?
decisi"
Come fai a sapere che
male?
Causa Effetto
"Ci che fai mi fa
Com'
arrabbiare"
specificatamente che
quello che faccio ti fa
sentire male?
Equivalenza
complessa
"Mi grida sempre
Come fa il suo
dietro, non gli
gridare a significare...
piaccio"
Avete mai gridato
dietro a qualcuno che
vi piaceva?
Presupposizioni
"Tu che mi
Come lo sai?
conosci"
La pi frequente fra queste la lettura del pensiero. Se
vero che due persone che si conoscono da molto tempo hanno
stabilito un feeling tale da capirsi al volo in molte situazioni
di vita, la presunzione di sapere ci che passa per la mente
dellaltro interpretando segnali esteriori un atteggiamento del
tutto arbitrario che spesso porta a accuse e giudizi errati.
Occorre qui avvertire infatti che non sempre i movimenti del
corpo hanno una diretta corrispondenza con gli specifici
significati correlati; dunque occorre essere molto cauti nella
decodifica del comportamento altrui, onde evitare leffetto
contrario di creare malintesi e rovinare il rapport.

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Esempi tipici di lettura del pensiero sono frasi come so


cosa stai pensando, so che credi che ti stia mentendo, hai
capito cosa voglio dire, no? oppure assumere un
atteggiamento di reazione negativa di fronte al viso
imbronciato del partner e cos via.
Quando ci si appresta a fare questo tipo di domande
importante farlo con delicatezza, perch pur essendo per noi
domande molto semplici, spesso hanno leffetto di irritare le
altre persone, in quanto le inducono a ripensare sulle proprie
convinzioni e non tutti potrebbero avere la voglia di farlo.

CANCELLAZIONI

DOMANDE
METAMODELLO

NOME NON SPECIFICO:


non si cita il soggetto

Chi o cosa
specificatamente?

VERBO NON
SPECIFICO:
non c il verbo

Come specificatamente?

PARAGONE:
mancanza del comparativo

Paragonato con cosa?


Rispetto a cosa?

GIUDIZIO:
Chi dice ...?
non si usa io o tu, ma uno
NOMINALIZZAZIONI:
verbi trasformati in
sostantivi, che indicano
concetti astratti

Chi .... e come?


(Dal Nome al verbo)

CANCELLAZIONE
SEMPLICE:
senza argomento

Di chi? Di che cosa?

GENERALIZZAZIONI

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OPERATORI MODALI DI Cosa ti impedisce ...?


POSSIBILIT:
Non posso
OPERATORI MODALI DI Cosa ti accadrebbe se ...?
NECESSIT:
Devo
QUANTIFICATORI
Sempre? Mai? Tutti?
UNIVERSALI:
Nessuno?
Tutti/Nessuno; Sempre/Mai

DISTORSIONI
LETTURA DEL
PENSIERO:
Presupposto del pensiero
dellaltro

Come sai che ...?

PRESUPPOSIZIONE:
La frase si basa su
presupposti impliciti

Cosa ti porta a credere che


...?

EQUIVALENZA
COMPLESSA:
X significa Y

Come ci significa quello?

CAUSA-EFFETTO:
A causa B

Come esattamente ci
causa quello?

PERFORMATIVA
PERDUTA
Manca chi esprime
lopinione

Per chi?

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Esistono anche altre due importanti e frequenti


distorsioni della comunicazione, tra le quali ricordiamo:
La metacomunicazione (comunicazione sulla
comunicazione):
si tratta di significati polemici nascosti dietro messaggi
che non rispondono direttamente a quelli dellinterlocutore, ma
sono atti a comunicare volontariamente una propria contrariet:
- esempio con comunicazione verbale:
A: Ti piace la nuova automobile che ho acquistato?
B: Ci pensi mai al tuo conto in banca che hai prosciugato?
(metacomunica irritazione per i soldi spesi)
- esempio con C.N.V. (gesto):
A: scende dal treno e abbraccia forte il suo amico che non vede
da tanto tempo
B: restituisce labbraccio senza trasporto (metacomunica
disinteresse)
- esempio con C.N.V. (tono di voce):
A: Stasera vado a cena fuori
B: Va bene utilizzando un tono di voce irritato
La squalifica:
consiste in messaggi tesi ad invalidare il valore della
comunicazione altrui o del contesto in cui avviene lo scambio
linguistico; frasi tipiche sono:
Verbale:

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Non sai quello che dici; sei tu che non capisci; come
puoi dirmi ci
Non verbale:
Alzare gli occhi al cielo mentre laltro parla, scuotere la testa,
brontolare
Autosqualifica:
Non badare a quel che ho detto (ma intanto si
comunicata una critica)
Squalifica del contesto:
Dopo un litigio A dice a B: Facciamo come se non fosse
successo niente
Squalifica con menzione di altri:
Cosa direbbe la gente se ti vedesse cos (critica scaricando
la responsabilit a terze persone strumentali)

Questi esempi di comunicazione distorta sono molto


ricorrenti nella vita quotidiana e si basano tutti sulla
criminalizzazione dellaltro attribuendo un significato
personale, secondo il proprio punto di vista, alla sua condotta.
Ora il primo e pi importante passo da compiere per
evitare questo atteggiamento , come gi accennato, cercare di
porsi in modo discreto nei panni dellinterlocutore, capendo dai
suoi desideri e il suo stato danimo perch dice e si comporta in
quella data maniera, senza avanzare giudizi preventivi, convinti
di capire subito da un atteggiamento o una frase cosa laltro ha
in mente.
Per far ci indispensabile osservare non un solo
segnale analogico o ununica frase, ma linsieme dei

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comportamenti e delle parole utilizzate dallinterlocutore; e ci


richiama anche a una grande capacit di ascolto, di attenzione,
di comprensione. In una parola, occorre calibrare la fisiologia
di chi ci dinanzi, ovvero rendere acuti i nostri sensi per
captare tutti i segnali da lui emessi e ricalcarli.
Linterlocutore deve trovarsi a proprio agio di fronte a
noi, deve avere un feed-back positivo della nostra disponibilit:
solo cos egli pu esprimere liberamente ci che ha in mente,
secondo il suo schema mentale e rispondere positivamente al
nostro atteggiamento aperto. Ci significa che siamo in primo
luogo noi a dover governare correttamente il flusso della
comunicazione, a tutti i livelli, senza aspettarci che sia laltro a
dover prima capire noi. La comunicazione un circolo chiuso
in cui non vi mai una sola direzione: occorre dunque
osservare non passivamente, credendo che laltro si esprima a
prescindere dalle nostre reazioni (o viceversa). Bisogna
abbandonare la convinzione per cui se il nostro messaggio non
ha prodotto il risultato desiderato, la colpa del ricevente che
non ha capito: la nostra comunicazione invece che va
cambiata! Tutto comunicazione: un nostro giudizio negativo,
una nostra chiusura non verbale, un nostro lungo silenzio, una
nostra interruzione brusca su ci che egli sta dicendo avr la
sua reazione nel partner. Non possibile, comunicando, non
influenzare l'esperienza di qualcuno e non generare una
risposta, conscia o inconscia che sia. Il destino di un rapporto
dipende da tutti i tasselli che passo dopo passo si mettono
insieme. Non bisogna mai dimenticare che per RAPPORT si
intende la capacit di penetrare empaticamente e gentilmente
nel mondo di qualcun altro, dalla nostra alla sua mappa del
mondo, nella sua esperienza soggettiva facendogli sentire che
lo capiamo, che siamo interessati a ci che ha da dirci, che
abbiamo un forte legame comune, un feeling, essenziale per
l'instaurazione di un'atmosfera di fiducia reciproca e di un
clima confidenziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi
a proprio agio.
In un rapporto la sfera emozionale a far da padrona:
lempatia e la conseguente simpatia e intimit reciproca si
costruisce facendo leva sulle emozioni; ci significa che quanto

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pi riusciamo a creare un clima coinvolgente stimolando i


bisogni irrazionali con parole e comportamento, pi si entrer
in sintonia. I fenomeni del rapporto, della fiducia e
dell'influenza derivano dalla nostra capacit di osservare,
capire attraverso quali filtri laltro interpreta l'ambiente che lo
circonda ed usare le sue strategie di pensiero, sincronizzandosi
con i suoi processi interni.
In un certo senso si tratta di un mezzo esplicito di
'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perch
sappiamo come risponderanno alle nostre comunicazioni. E per
far ci indispensabile ricalcare, rimandando per retroazione,
con il nostro stesso comportamento, il comportamento e le
strategie che abbiamo osservato in lui, calibrando la
conversazione al suo stile personale, e solo dopo i primi segnali
di accettazione guidarlo verso il nostro punto di vista
inviandogli inconsciamente un messaggio del tipo: "Ti capisco
perch io sono come te e se io ho capito te tu adesso puoi
capire me". Se egli segue la nostra guida, sar importante
ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La
nostra guida potr essere estremamente sottile, come
un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del
tono di voce o dell'atteggiamento.
Occorre ribadire che le strategie sono processi naturali,
che si sviluppano spontaneamente in tutto ci che facciamo;
osservarle, stimolarle e riprodurle con consapevolezza non
significa snaturarle. Lutilizzo delle tecniche della PNL
ecologico, riproduce ci che gi in noi, nel rispetto dei nostri
e altrui valori e desideri, con la differenza di utilizzarle
razionalmente e intelligentemente verso questa o quella
direzione, verso ci che veramente vogliamo. In altre parole la
PNL non permette che siano solo i comportamenti
standardizzati e culturalmente appresi a manovrare gli uomini,
che siano dunque gli eventi a condizionare inconsciamente le
nostre scelte, ma ci d gli strumenti per portare alla soglia della
consapevolezza la struttura dei nostri e altrui comportamenti
per poterli programmare a nostro e altrui beneficio.
Occorre anche considerare il fatto che gli stati
emozionali interni a ognuno di noi nascono e muoiono in

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continuazione a seconda delle rappresentazioni che attiviamo


(sia per via di stimoli esterni che interni, immaginati o
ricordati). Basti pensare quante volte in una stessa giornata
alterniamo emozioni positive (come ad es. entusiasmo) e
negative (ad es. insoddisfazione). Purtroppo e spesso, ci
avviene automaticamente e ci ritroviamo a sperimentare senza
controllo stati che possono darci noia. La PNL insegna,
soprattutto a vantaggio del nostro benessere, che non c nulla
di oggettivo a causare felicit o infelicit; tutto dipende dalla
nostra percezione del mondo, dal nostro modo di assegnare
significati a ci che facciamo. Le disposizioni danimo,
composte da pensieri carichi di emozionalit, non sono che
rappresentazioni interne, visualizzazioni corredate da
componenti uditive dialoghi interni - e cenestesiche e che
sono anche strettamente connesse alla fisiologia (tanto da
creare un rapporto di influenza reciproca).
Ci che pu essere considerato problema in realt un
punto di vista arbitrario, una interpretazione soggettiva
dellesperienza vissuta o ricordata, una delle tante possibili,
non lunica. Spesso la stessa cultura, affine a tutta la
comunit in cui viviamo, a rafforzare talune convinzioni in
termini di univocit, dogmaticit, (del tipo se fai questo ti
succede quello, questo significa questaltro), le quali si
installano nellinconscio cos da rendere difficoltoso il
processo di de-ipnotizzazione. Ci vuole certamente uno sforzo
mentale, specie se non si allenati, per riuscire a rendersi conto
che niente un dato di fatto, che nulla cos ineluttabile da far
percepire le cose cos e basta, neanche quando quella stessa
esperienza continua a ripetersi con frequenza facendoci credere
che non siamo in grado di governarla, che non dipende da noi,
che dobbiamo accettarla cos come ci si presenta, con
quellunico significato. Quante volte abbiamo la sensazione di
non poter fare a meno di agire in quel modo, anche se quel
comportamento non ci procura soddisfazione?
La PNL insegna a tal proposito innumerevoli tecniche
per predisporsi a uno stato danimo positivo (spesso operando
sullassociazione ai ricordi positivi e alla dissociazione da
quelli negativi, oppure operando sulle sottomodalit). Del

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resto, sarebbe triste pensare, in unottica del tutto


deterministica, che gli uomini sono solo il frutto di una cultura
pre-organizzata condizionante, assimilata dallinconscio, che
prescrive e standardizza qualsiasi comportamento, non
considerando lintenzionalit, la volontariet delle azioni, le
scelte del tutto personali programmate razionalmente che
nascono da interpretazioni diverse della realt. Gi la sola
consapevolezza di ci predispone la mappa personale
allapertura verso nuove informazioni e a gestire al meglio le
rappresentazioni interne personali, a ristrutturare e cambiare
queste percezioni, rivedendo le connessioni generalizzate che
portano a vedere le cose in modo cos inesorabile (pi avanti
parleremo delle ancore, meccanismo di formazione di tali
connessioni) e, tramite calibrazione degli stati altrui, guidare
linterlocutore verso stati pi positivi (il tutto sempre a
beneficio del rapport).
Quando si parla di empatia, spesso in PNL si fa
riferimento ad una particolare posizione percettiva. Le
posizioni percettive indicano da quale punto di vista noi
guardiamo la realt. In una relazione a due, ad esempio, la
prima posizione indica che siamo noi stessi a vedere, ascoltare
e sentire dallinterno il flusso della comunicazione
dellinterlocutore (si dice che siamo in associato). La
seconda posizione invece proprio quella che genera empatia e
riguarda infatti la capacit di entrare in associato nei panni
dellaltro, vedere e sentire dal suo punto di vista, arrivando a
immaginare un altro noi che ci guarda con gli occhi
dellinterlocutore e sentire emotivamente quello che laltro pu
provare nei nostri confronti. C infine una terza posizione, in
dissociato, che consiste nelluscire da noi stessi e vedere con
gli occhi di un terzo spettatore, come in un film, sia noi che il
nostro interlocutore ci comporta un distacco dalle nostre
emozioni proprio perch non viviamo la scena in prima
persona -.

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CAPIRE MEGLIO CHI CI STA DI FRONTE


Abbiamo visto come per comunicare efficacemente ed
evitare conflitti sia di fondamentale importanza calarsi nel
mondo personale dellinterlocutore e capire chi sia realmente e
cosa voglia. E abbiamo appurato come la principale via per far
ci sia sviluppare maggiormente la nostra acutezza sensoriale,
ovvero aprire bene i nostri occhi e le nostre orecchie per
captare tutti quei segnali verbali e non verbali che diano
significati pi precisi al comportamento.
Ora, prima di tutto fondamentale sapere che per poter
veramente entrare nella mente dellaltro, occorre conoscere
come esso si rappresenta il mondo, ossia come elabora
internamente le informazioni che riceve o come rielabora
quelle archiviate in memoria - per produrre le risposte che
vediamo esternamente. Ognuno di noi infatti, seppur legato da
una cultura e da un linguaggio comune che permette di cogliere
uniformemente i significati generali del mondo e quindi di
intendersi, predilige alcuni canali sensoriali rispetto ad altri.
Ci significa che, pur utilizzando sempre i cinque sensi,
il mondo circostante viene filtrato prioritariamente attraverso
uno dei tre sistemi rappresentazionali fondamentali, ovvero il
canale visivo, oppure uditivo oppure cenestesico (emozionale).
Questo comporta alcune conseguenze di carattere selettivo, per
cui si prester pi attenzione a certe cose piuttosto che ad altre.
Come visto, l'individuo cancella, distorce e generalizza una
quantit di informazioni poich la mente consapevole pu solo
dirigere la sua attenzione ad un certo quantitativo di
informazioni in un dato momento (al massimo sette). Una
stessa cosa, esperita dallesterno o mutatis mutandis vissuta
internamente (un evento, un discorso, un ricordo etc.) verr
dunque percepita a livello diverso a seconda se si pi
sensibili alle immagini (visivo), ai suoni-parole-rumori
(uditivo) o alle sensazioni comprensive di gusto e olfatto (cenestesico). E tutto ci influenzer anche la comunicazione in
uscita.

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E molto importante dunque capire che ognuno ha una


rappresentazione particolare del mondo esterno, rafforzata
peraltro dalle esperienze, dalle credenze, dai valori e da altri
personali filtri inconsci (vedi pi sotto i metaprogrammi), e che
dunque si comporter secondo le scelte operate attraverso il
proprio modello. Va da s limportanza di capire che tipo il
nostro interlocutore, il quale mostrer interesse per le nostre
argomentazioni o per ci che gli mostriamo di noi se
utilizziamo il suo modello rappresentativo della realt. Inoltre,
a meno che non utilizziamo anche noi lo stesso canale
preferenziale, sperimentare il mondo anche attraverso i sistemi
rappresentazionali diversi da quello primario (sistema guida,
dominante o preferenziale), un ottimo esercizio personale per
superare le limitazioni di una mappa mentale che deforma la
realt e la impoverisce a una visione monocorde.
La P.N.L. ha scoperto delle caratteristiche verbali e non
verbali fondamentali che contraddistinguono ognuno di questi
tre sistemi e che ci permettono di riconoscerli con relativa
facilit. Ogni tipo utilizza infatti con pi frequenza certe parole
ed espressioni predicati sensoriali-, muove gli occhi in un
certo modo (indice del suo modo di pensare interno), si
muovono (espressione esterna dei sistemi rappresentazionali) e
respirano diversamente, parlano con tono, ritmo, volume e
velocit differente.

Visivi
Si riconoscono per la loro postura diritta, per
lorientamento degli occhi prevalentemente verso lalto o
frontale, per la respirazione alta, voce acuta, frasi brevi e
generiche ossia non scendono nei dettagli - ; tendono inoltre
a dare molta importanza allaspetto estetico delle cose. Mentre
parlano utilizzano spesso interlocuzioni che evidenziano il
senso visivo come: vedo, mi chiaro, bello. Sono veloci
nellelaborare i dati, proprio perch rincorrono le immagini e
i concetti che scorrono velocemente nella mente senza un

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preciso filo logico sequenziale; proprio per questo che sono


un fiume di parole.
Il visivo esplicita esternamente le sue rappresentazioni
tramite uno stile INDICATORIO, ossia della persona attiva,
concentrata su s stessa, che tende ad imporsi con decisione, a
dare istruzioni molto precise su come agire. Il movimento delle
mani a taglio o con il dito puntato che mette sotto accusa il
suo interlocutore. Spesso tocca laltro con la punta delle dita.
Utilizza imperativi o generalizzazioni, i No e violazioni del
metamodello di tipo causa effetto.

Uditivi
Durante una conversazione muovono gli occhi
lateralmente e rispetto ai visivi hanno una respirazione pi
toracica, pi lenta; imparano ascoltando e hanno maggiori
capacit riflessive. La voce risulta melodica e raccontano i fatti
pi lungamente e lentamente, con frasi pi particolareggiate.
Gli avverbi che utilizzano sono: Ascolta, Mi suona
bene. Si ascoltano mentre parlano e dunque, rispetto ai visivi,
hanno pi tempo per scegliere consapevolmente e porre in
sequenza logica le parole di un concetto.
Utilizzano uno stile SUPERLOGICO, per cui il
movimento delle mani rotatorio, indice di riflessivit, di
razionalit. La roteazione pu anche essere espressa con
micromovimenti delle dita.. Mentre parlano utilizzano
enumerazioni logiche del tipo: dato che, perch poich
vogliono ottenere dimostrando. Si focalizzano sullargomento
e vi unassenza di io e tu. Questo tipo di persone tendono
a comportarsi in maniera un po piu fredda rispetto all
indicatorio. Usano distorcere con cancellazioni, oppure
utilizzando nomi senza indice referenziale o nominalizzazioni.

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Cenestesici
Sono lesatto contrario dei visivi: muovono gli occhi
verso il basso, hanno una respirazione addominale profonda,
amano il contatto fisico con s stessi e con gli altri e tutto ci
che ha a che vedere con tatto, gusto e olfatto; la loro gestualit
molto lenta, cos come il loro parlare, con voce profonda e
lunghe pause (gustano ci che dicono o pensano) e hanno
meno considerazione dellaspetto esterno delle cose rispetto ai
contenuti; memorizzano facendo pratica. Tutto ci rispecchia il
loro rivolgersi profondamente verso s stessi, vivendo e
sentendo le emozioni in maniera viscerale.
Adottano uno stile PROPIZIATORIO, ovvero cercano
di rendersi simpatici, comunicando emozionalmente. Vogliono
ottenere propiziando, focalizzandosi sullaltro, rendendosi cos
pi passivi che reattivi. Il movimento delle mani aperto
(come tenere le palme delle mani in su) o a triangolo verso
lalto. Nelle relazioni tendono a esordire con il Si. Usano i
qualificatori se, solo, proprio, perfino e del congiuntivo. Come
violazione del metamodello, usano molto la lettura del pensiero

VISIVO
PREDICATI
SENSORIALI

inquadrare
immaginare
mettere a
fuoco
mostrare
illustrare
chiarire
chiaro
brillante
punto di
vista

AUDITIVO

ascoltare
rumore
descrivere
dire
domandare
parola
chiave
udire
suoni
melodia
spiegare

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CENESTESICO

toccare
afferrare
impatto
scuotere
vibrare
strofinare
stimolato
triste
impressione
irritare
sentire

visione
prospettiva
occhiata
rivelare
esporre
vedere allo
stesso
modo
veditela tu
ben definito
immagine
mentale
in vista di
ben chiaro
come la
vedo io
ben in vista
visione
poco chiara
si
assomiglia
evidente
un
approccio
miope
idea
nebulosa
fare una
scenata
senza
ombra di
dubbio
sbirciare
MOVIMENTI
OCULARI

tono
ad alta voce
comporre
domanda
riflessione
descrivere
in dettagli
esprimersi
fare
attenzione
l'ho gi
sentito
ben
informato
esprimere
un'opinione
parola per
parola
forte e
chiaro
per cos
dire
fare appello
a
armonioso
altisonante
inaudito
chiassoso
sordo come
una
campana

panico
dolore
calma
ricominciar
e
sfuggire di
mente
ti
combatter
rimuginare
in breve
solide
fondamenta
problematic
o
controllati
scocciatore
tenere in
sospeso
discussione
animata
tagliare la
testa al toro
mettiti in
contatto
con
non ti
seguo
con la
puzza sotto
il naso
sono
amareggiat
o

occhi in alto occhi laterali occhi in


dx/sx o
dx/sx o in basso a dx
defocalizzazi basso a sx

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one (fissi al
centro)
SEGNALI
GESTUALI

Indicare gli Posizione del Mani sul


occhi
telefono,
piano
mediano del
dicendo "Ho gestualit
notato la tua alle orecchie: corpo.
delusione" movimento Gestualit
oppure
circolare del centripeta e
strofinarsi gli dito interno limitata.
occhi e il
all'orecchio
dorso del
dicendo
naso dicendo "Questa
"Fammi un faccenda mi
po' vedere". sta dando un
Gestualit in sacco di
disturbi".
3D e
centrifuga. A volte si ha:
tamburellare
o
mordicchiars
i le dita,
schioccare la
lingua,
canticchiare
a mezza
bocca o
fischiettare.
DIALOGO
INTERNO:
lisciarsi il
mento,
toccarsi la
zona intorno
la bocca,
naso o
mascelle.
Sistemare le

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cose sulle
dita.
RESPIRAZ Respirazione Respirazione Respirazione
IONE alta, veloce uniforme nel profonda,
e poco
diaframma o piena e lenta,
profonda di a pieno petto. bassa nella
petto.
DIALOGO zona dello
INTERNO: stomaco.
espirazione
un po'
prolungata.
ATTEGGIAMEN
TO E
TONO
MUSCOLARE

Tensione
muscolare
nelle spalle,
nel collo e
spesso
nell'addome;
le spalle
sono alzate e
il collo
proteso.
Colorazione
pallida.
Postura
eretta (testa
tra le
nuvole).

Tensione
Rilassamento
muscolare generale dei
relativament muscoli,
e uniforme e testa ben
movimenti piantata sulle
ritmici
spalle (che
relativament tendono a
e minori. Vi curvarsi) e
la tendenza bassa.
a buttare
Se le
all'indietro le sensazioni
spalle, sia
sono intense
pure un po' l'accesso sar
curvate
accompagnat
(posizione o/avviato da
del
una esagerata
sassofono). respirazione
Spesso la
addominale e
da gesti
testa
inclinata da espressivi
un lato
persino
(posizione violenti.
della
Condivide

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con la
cornetta).
segnalazione
Posture
lateralizzate. cenestesica
interna la
respirazione
e la
posizione
della testa,
ma il corpo e
le spalle
sono pi
aperte
(atleti).
TONO
DI
VOCE
E
CADENZA

Improvvisi Tono chiaro, Ritmo lento


scoppi di
n alto n
di voce con
parole, tono basso; modo lunghe pause
e volume
di parlare
e tono e
alto, nasale uniforme, a volume
e/o sforzato. volte ritmico basso e
Ritmo veloce e armonico, profondo.
del discorso. con parole
bene
enunciate, da
oratore.

Come detto, molto importante per individuare il


sistema rappresentazionale dominante del nostro interlocutore
osservare con attenzione, mentre parla, tutte queste
caratteristiche verbali e non verbali. In particolare, per estrarre
(o elicitare) i movimenti oculari (che indicano a quale modalit
sensoriale il soggetto sta accedendo), necessario porre
allinterlocutore una domanda che presuppone una risposta
secca.
Ad esempio: Dove sei andato in vacanza lanno
scorso?. Prima della risposta si potr notare come gli occhi

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guarderanno in una determinata direzione indicandoci il canale


di accesso preferenziale. Il Visivo perci guarder
prioritariamente in alto come se cercasse la risposta in un
mondo immaginario sopra la sua testa; lAuditivo in
orizzontale in direzione delle orecchie; il Cenestesico in basso,
per vedere dentro s stesso. importante cogliere lattimo
prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero andare in
pi direzioni, perch la ricerca pu dislocarsi anche negli altri
canali sensoriali. Per sicurezza, occorre prendere in
considerazione lultima direzione degli occhi prima della
risposta.
Utilizzeremo dora in poi le iniziali maiuscole V A K
come abbreviazioni dei principali sistemi rappresentazionali
per la costruzione dei nostri modelli del mondo. Gli esponenti
"e" e "i" (Vi/e) indicheranno se le rappresentazioni provengono
da fonti esterne ("e") come quando ascoltiamo o guardiamo
qualcosa che fuori di noi, oppure se sono interne ("i") come
quando ricordiamo o immaginiamo una figura o un suono.
Da qui, il Visivo esterno (Ve) pu essere impiegato
semplicemente per osservare il mondo che ci circonda e il
Visivo interno (Vi) per riprodurre internamente o visualizzare
mentalmente delle immagini. Il sistema Auditivo esterno (Ae)
quando ascoltiamo dei suoni reali e l'Auditivo interno (Ai) se
creiamo suoni con la nostra mente. Il cenestesico (K) pu
essere solo interno perch riguarda le sensazioni ricordate, le
emozioni, i contatti corporei e il rapporto e la consapevolezza
interiori che abbiamo del nostro corpo, chiamata
propriocezione. E' grazie a questa capacit che riusciamo a
mantenere il controllo e la gestione del nostro corpo nello
spazio, quando chiudiamo gli occhi.
Se ci spostiamo nel peculiare ambito delle
rappresentazioni V A K interne, occorre unulteriore e
importante categorizzazione rappresentata dalla distinzione tra
immagini, suoni e sensazioni ricordate o costruite nella nostra
mente. Da qui i movimenti oculari verso sinistra per accedere
ai ricordi e verso destra per i costrutti (tranne per il canale K,

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che caratterizzato per intero dalla movimento oculare in basso


a destra, mentre alla sinistra si colloca un dialogo interno).
In particolare perci, quando visualizziamo qualcosa
del nostro passato, per ricordare un'esperienza gi vissuta, i
nostri occhi tendono a muoversi verso l'alto alla nostra sinistra
(Vr). Se costruiamo una proiezione mentale cercando di
immaginare qualcosa mai visto, gli occhi si muoveranno verso
l'alto a destra (Vc). Per ricordare suoni si sposteranno
lateralmente verso sinistra (Ar), mentre per costruirli verso
destra (Ac). Quando accediamo al nostro bagaglio di sensazioni
gli occhi si sposteranno verso il basso a destra (K), mentre si
dirigeranno in basso a sinistra, se dialoghiamo internamente
con noi stessi (Ad). Lo sguardo defocalizzato in avanti denota
infine un processo di visualizzazione in atto. Alla base di ci
possibile, per inverso, andare a stimolare un certo canale per
aiutarci a vedere o sentire determinate cose: quando abbiamo
bisogno di visualizzare si deve verso lalto, quando serve un
contatto con i propri sentimenti occorre dirigere lo sguardo
verso il basso. Molti mancini, al contrario, tendono ad invertire
destra e sinistra. In questo modo, i loro segnali oculari di
accesso sono l'immagine speculare degli stessi segnali nei
destrorsi.
Schematizzando, in una persona che usa di preferenza
la mano destra abbiamo:
SEGNALI D'ACCESSO
DESTRA
Vc: visivo costruito
Ac: auditivo costruito
K: cinestesico
(ricordato o costruito)

SINISTRA
Vr: visivo ricordato
Ar: auditivo ricordato
Ad: dialogo interno
(Auditivo digitale)

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Per esemplificare, ecco alcune frasi tipo che possono


stimolare i canali interessati:
Visivo ricordato Vr: Pensa al colore della tua automobile. Che
tipo di disegno c' sul tuo copriletto? Pensa all'ultima volta in
cui hai visto qualcuno correre. Chi stata la prima persona che
hai visto questa mattina?
Visivo costruito Vc : Immagina il tuo profilo come potresti
vederlo da una distanza di due metri da qui e guardalo
trasformarsi nello skyline di una citt. Riesci ad immaginare la
testa di un cane giocattolo appoggiata sul corpo di un
ippopotamo verde?
Auditivo ricordato Ar : Puoi pensare ad una delle tue canzoni
preferite? Pensa al suono di un applauso. Che suono produce il
motore della tua automobile?
Auditivo costruito Ac: Immagina il suono del fischio di un
treno che si trasforma nel suono prodotto dal girare delle
pagine di un libro. Riesci a sentire il suono di un sassofono e,
nello stesso tempo, il suono della voce di tua madre?

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Auditivo digitale (dialogo interno) Ad: Prenditi un momento


ed ascolta la tua voce interna mentre ti parla. Come sai che si
tratta della tua voce? In quali situazioni parli di pi a te stesso?
Pensa alle cose che dici pi spesso a te stesso.
Cinestesico ricordato: (Sensazione tattile) Quando stata
l'ultima volta che ti sei sentito davvero bagnato? Immagina la
sensazione della neve sulle tue mani. Che sensazioni d toccare
una pigna? Quando stata l'ultima volta in cui hai toccato un
attrezzo da cucina caldo? (Sensazione viscerale / emozionale)
Puoi ricordare una situazione in cui ti sei sentito soddisfatto per
avere completato qualcosa? Pensa a come ci si sente quando si
esausti. Quando stata l'ultima volta in cui ti sei sentito
impaziente? Cinestesico costruito: (Sensazione tattile)
Immagina la sensazione di due dita che si incollano tra loro e
poi cambiala sentendo della sabbia che scivola tra le stesse
dita. Immagina la sensazione di toccare la pelliccia di un cane,
quindi trasformala nella sensazione di toccare del burro soffice.
(Sensazione viscerale / emozionale) Immagina il senso di
frustrazione e trasformalo in una sensazione di forte
motivazione per intraprendere un'azione. Immagina il senso di
noia e trasformalo nella sensazione di chi si sente stupido per
aver provato noia.
E' importante ricordare, mentre si osservano i
movimenti oculari, che molte persone avranno gi dei
movimenti abituali, correlati con la loro modalit
rappresentazionale primaria. Una persona fortemente visiva
potrebbe tendere a guardare in alto a destra o sinistra,
indipendentemente da quale modalit sensoriale viene
stimolata dalle domande. Se si chiede a questo tipo di persona
di pensare alla sua canzone preferita, la persona potrebbe
visualizzare la copertina del disco, della musicassetta o del CD
per ricordare il nome della canzone. Una persona orientata in
maniera cinestesica potrebbe quadrare in basso per controllare
le sue sensazioni al fine di determinare come la fanno sentire
diverse canzoni e, in questo modo, stabilire quale sia la sua
preferita. Per questo importante chiedere alle persone che

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cosa sta veramente accadendo nella loro mente nel momento in


cui rispondono alle domande, al fine di stabilire con esattezza
che cosa i loro movimenti oculari significano.
Una volta acquisita abilit nel leggere i movimenti
oculari come segnali d'accesso, ci sono molti modi per
utilizzarli. Come gi accennato, essi riflettono principalmente
la modalit sensoriale preferita di un persona, ma possono
anche essere usati per stabilire quanto questa sia sincera o
congruente. Per esempio, se una persona sta descrivendo un
evento a cui ha partecipato o di cui stata testimone, i suoi
occhi dovrebbero muoversi principalmente alla sua sinistra (se
la persona destrorsa), indicando accessi mnemonici. Se la
persona guarda molto in alto a destra, per, probabile che stia
costruendo o ricostruendo alcuni aspetti dell'esperienza che sta
descrivendo. Questo pu indicare che la persona incerta
oppure che non sta dicendo la verit.
Oltre a ci, l'applicazione pi comune in PNL dei
segnali oculari il loro utilizzo per determinare le strategie
rappresentazionali che una persona sta usando per pensare o
prendere una decisione. Dal momento che molti aspetti del
processo di pensiero sono inconsci, i movimenti oculari
spontanei possono giocare un ruolo estremamente importante
nella scoperta e nel modellamento delle strategie che un
persona utilizza per prendere decisioni, imparare, motivarsi,
memorizzare, ecc
Una volta capito qual il canale daccesso preferenziale
dellaltro, abbiamo delle preziose carte che ci consentono di
intensificare il rapport, penetrando pi in profondit nellaltrui
esperienza, parlando la sua stessa lingua. A questo punto infatti
possiamo:
- ricalcare il non verbale con pi efficacia, prevedendo il suo
modo di fare;

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ricalcare il verbale: se ho di fronte un Cenestesico che


elabora per sensazioni, gusto e odori e voglio
descrivergli una giornata al mare, inutile parlargli
della luminosit del sole, della trasparenza
dellacqua e del colore della sabbia. Invece dovrei
parlargli della sensazione dellacqua sulla pelle, della
brezza marina che accarezza il mio volto e del
bruciore della sabbia sotto i miei piedi.

Da qui, approfondendo possiamo, come detto, anche


capire quali strategie portano lindividuo a pensare e
comportarsi in un certo modo. Per far ci occorre estrarre la
catena ordinata di rappresentazioni sensoriali che la persona
adotta quando pensa allesecuzione di un certo comportamento
(e lo spiega a s stesso). La pi semplice costituita dalla
sequenza di tre canali daccesso (la c.d. tripla), di cui il primo
quello primario, di accesso il pi esterno e visibile -, il
secondo riguarda lelaborazione delle informazioni e il terzo
quello pi intimo e nascosto (che solitamente viene svelato
solo quando c un feeling profondo tra interlocutori).
Ad esempio, facendomi raccontare da una persona il
suo ultimo acquisto posso scoprire che per comprare una
giacca deve vederla in vetrina (Ve), dirsi di andarla a provare
(Ad), entrare in negozio e provarla sentendo come gli sta (K).
Quindi, la strategia d'acquisto : Ve  Ad  K. Ci sar
evidenziato particolarmente dalla sequenza di movimenti
oculari, dai gesti attinenti a quel particolare sistema e dai
predicati verbali usati.
Conoscere le strategie delle persone un potente
strumento per ricalcare e adeguare la comunicazione alla
struttura di pensiero dellaltro, imitando il loro modo di
comportarsi; e ci risulta utile anche per se stessi nel caso in
cui si voglia prendere a modello una strategia efficace per
raggiungere determinati obiettivi oppure per ricalcare-guidare
linterlocutore ad accettare una proposta seguendo il suo
percorso decisionale. Le strategie sono molto duttili poich
sono strutture esclusivamente formali, sono processi del tutto
indipendenti dal contenuto. Ci significa che vengono

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solitamente reiterate per tutti i tipi di decisioni. Ed qui che


noi possiamo attagliare le nostre argomentazioni alle sequenze
elaborate dallinterlocutore, creando un tuttuno coi suoi
pensieri.

VALORI E CREDENZE: I MATTONI DEL


COMPORTAMENTO
Abbiamo visto come a causa dei filtri mentali di cui
luomo dotato, impossibile per una persona agire
direttamente sulla realt. Infatti quello che di solito noi
riteniamo essere la realt esterna in realt altro non che una
rappresentazione e interpretazione soggettiva della stessa. Per
tale motivo le credenze che noi abbiamo riguardo noi stessi
(limmagine di s), riguardo gli altri o alle situazioni, non sono
altro che delle immagini mentali che non corrispondono alla
realt vera.
Le credenze sono rappresentazioni interne stereotipate
di ci di cui siamo convinti essere vero o falso, e derivano da
nostre generalizzazioni, pi o meno socialmente e
culturalmente rafforzate, sul significato di eventi o di azioni
accaduti. Nascono dunque da esperienze uniche (da prendere
come unico punto di riferimento), ripetute (e dunque rafforzate
al punto da farci credere che proprio cos) o trasmesse da
altri. Esse sono dunque interpretazioni senza fondamento
oggettivo, sono informazioni interpretate e distorte su noi e sul
mondo e che diventano criteri guida per orientarci. Le credenze
vengono in genere espresse con espressioni quasi normative,
del tipo "affetto e altruismo non esistono al di fuori della
propria famiglia", oppure con le formule "quando ... poi ...", "se
... poi ...", tipo "quando sono sicuro di qualcosa niente potrebbe
fermarmi". Si tenga presente inoltre che, essendo delle
assunzioni su ci che " o non " vero, esse possono essere
espresse sia positivamente che negativamente. Le credenze, se
da una parte aiutano a semplificare la vita guidando con
immediatezza i nostri comportamenti in sicure direzioni,

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hanno un notevole potere condizionante inconscio che si


ripercuote sulla nostra capacit di intraprendere nuove scelte.
A un passo logico superiore, ci sono poi i valori che
sono un insieme di credenze specifiche dotate di forte carica
emozionale e tra loro interconnesse. Indicano delle priorit in
una scala di cose importanti per il soggetto. Ogni individuo ha
una scala di valori strettamente soggettiva, la quale plasmer il
suo modo di vedere e il suo modo di fare.
L'estrazione veloce dei valori si ottiene con le seguenti
domande:
Cosa pi importante per te nellambito di X contesto?
e, per sapere la scala di valori:
tra queste cose che rivestono importanza, quale metti al primo
posto? E al secondo?
Se si ha difficolt nel posizionare per ordine di
importanza si possono confrontare i valori a due a due.
Credenze e i valori sono sicuramente fra gli elementi
pi importanti nella genesi del comportamento. Gli esseri
umani, prendono decisioni, fanno valutazioni, pianificano le
loro azioni in funzione di ci che credono sia vero o falso
(credenze) e di ci che importante soggettivamente (valori).
Alluopo, i modelli comunicazionali della PNL permettono di
interpretare i valori e le credenze dellaltra persona in maniera
coperta, adattando la nostra comunicazione in funzione dei
bisogni dellaltro.
Se, ad esempio, il nostro interlocutore ha come valore
fondamentale la famiglia, occorrer parlargli dellimportanza
della famiglia nella societ odierna. Se per laltro importante
il valore soldi, nellinterazione si evidenzier che anche per
noi importante quel particolare valore. Tutto ci,
ricordiamoci, di vitale importanza in particolar modo nei
primi momenti di instaurazione del rapport (in seguito si
possono anche evidenziare i pareri contrari), anche perch
grazie alla loro estrazione che si pu instaurare un feeling a

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lungo termine. Comprendere i valori altrui significa calarsi nel


sistema dellaltro ma non necessariamente approvarlo senza
riserve. Di fatto, una volta stabilita la giusta sintonia potremo
portare il soggetto nel nostro mondo.

Dove dirigono lattenzione le persone


E oramai assodato come ogni individuo muova la
propria esperienza nellambito di un suo mondo personale. Ci,
sia per caratteristiche innate, esperienze vissute, che per fattori
culturalmente appresi, orienta il soggetto verso alcune direzioni
piuttosto che in altre. Oltre ai filtri dei sistemi
rappresentazionali, delle credenze e ai valori personali, esistono
anche dei programmi interni che l'individuo utilizza (spesso a
livello non consapevole) per motivarsi e decidere verso cosa ed
in che modo orientare la sua attenzione. Per riconoscere quali
meta-programmi utilizzano le persone importante soprattutto
ascoltare le parole che usano, indice verbale del loro modo di
pensare in questo senso. Di fatti, rappresentazioni interne e
linguaggio sono strettamente connessi; ci significa anche che
porre una frase in modo positivo o negativo determina lo stato
interno. Il cervello invia continuamente suggestioni che
determinano le nostre sensazioni.
Qui di seguito si citeranno i principali, ovvero quelli a
cui indispensabile prestare attenzione per capire pi in
profondit laltro.
Ogni individuo utilizza tutti i metaprogrammi i quali sono
caratterizzati ognuno da una polarizzazione in forma
dicotomica che indica se una persona si dirige verso una o
laltra direzione.
1. INTROVERSO / ESTROVERSO.
Il punto di riferimento per le decisioni esterno, o
nelle proprie credenze e opinioni?

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Gli Introversi sono quelle persone che hanno un forte


riferimento interno e che nelle relazioni tengono poco conto del
feedback degli interlocutori. Il motore motivazionale che li
spinge ad agire parte dallinterno e non dallesterno.
Gli estroversi invece sono tutti quei soggetti che prima
di agire tengono molto conto del feedback esterno, agiscono
sulla base della realt circostante, del giudizio degli altri.
Nel rapport ha importanza comprendere come non
faccia male ricevere ogni tanto un complimento da qualcuno,
ma possa essere estremamente difficile dipendere dai
complimenti degli altri.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?
INTERNI: le persone introverse generalmente sono
sedute rigidamente, indicano se stesse, spesso eseguono una
pausa prima di rispondere e manifestano dei movimenti facciali
ridotti
ESTERNI: le persone estroverse, in genere, si piegano
in avanti, guardano in attesa di una risposta ed hanno
unespressione facciale che mostra che si attendono una
risposta da voi
2. CHUNK UP (GENERALE) / CHUNK DOWN (SPECIFICO)
Si preferisce il quadro generale o i dettagli specifici?
Chi Chunk Up tende a vedere le cose in maniera
totale: racconter quindi i fatti con concetti generali, con frasi
ed elementi che non scendono nei particolari.
Il Chunk Down invece fa attenzione ai dettagli, molto
puntiglioso e generalmente utilizza un linguaggio molto
specifico.
Il rapport viene creato parlando allo stesso livello di
generalit.

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COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?


SPECIFICI: le persone specifiche esternano dei
micromovimenti ed hanno le dita a cerchio o lindice puntato.
GENERALI: le persone generali manifestano mani
con il palmo verso lalto e mostrano pochi micromovimenti.

3. ASSOCIATO / DISSOCIATO
Quanto si vivono le emozioni?
Questo metaprogramma si riferisce alle
rappresentazioni interiori, vale a dire a come il nostro
interlocutore immagina e pensa.
LAssociato vive molto nel cenestesico, sente molto le
emozioni (+K).
Il Dissociato vive laspetto emozionale in maniera
distaccata (- K).
Le persone associate appaiono piu` calde mentre le persone
dissociate appaiono piu` fredde.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?
ASSOCIATI: le persone associate mostrano frequenti
movimenti delle pupille in basso a destra, movimenti
propiziatori delle mani con forte mimica; in genere le persone
obese sono normalmente associate
DISSOCIATI: le persone dissociate manifestano in
genere una mimica ridotta con un timing piu` rapido delle
associate

4. IN TIME / THROUGH TIME


Come si organizza il tempo?
Questo metaprogramma si riferisce alla posizione nel
tempo del nostro interlocutore.

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Chi In Time riesce ad avere pi schemi di pensiero


per volta. La sua linea immaginaria del tempo passa attraverso
la testa. il classico soggetto del carpe diem che vive nel
momento, nel qui ed ora. il cosiddetto tempo Arabo e il
soggetto difficilmente riesce a pianificarsi in maniera
dettagliata il futuro.
Il Through Time ragiona come un Organizer cartaceo:
ha una visione dettagliata del futuro ed il tipico modo di
pensare del manager. La linea immaginaria del tempo passa
fuori dalla testa e non in associato. il cosiddetto tempo
Euroamericano.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?
IN TIME: le persone che ragionano in time appaiono
piu` coinvolte dalla realta` circostante
THROUGH TIME: le persone che ragionano throught
time appaiono meno coinvolte dalla realta` circostante

5. PROCEDURALI / OPZIONALI
Come ragiona una persona? Ce` una continua
ricerca per trovare alternative, o piuttosto una preferenza a
seguire procedure prestabilite?
Il Procedurale, sia per capire una spiegazione che per
motivarsi allazione ha bisogno di compiere una serie di
passaggi, una vera e propria procedura logico-sequenziale per
evitare di sbagliare. E dunque un organizzato, un razionale
(arriva alla scelta dopo alcuni passaggi).
LOpzionale invece molto concentrato sugli obiettivi
e non ha bisogno di compiere alcun tipo di procedura mentale
per motivarsi ad agire. E dunque un intuitivo e impulsivo
(sceglie senza troppi ragionamenti).

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6. VIA DA / VERSO / CONTRO


Cosa provoca lazione di una persona? In che
direzione si muove? Si muove verso un obiettivo, o via dai
problemi?
Il Via Da si motiva sulle risorse che gli mancano. Si
comporta in modo da allontanarsi dai problemi, da ci che non
vuole. Ad esempio, la motivazione che lo spinge ad andare in
vacanza perch vuole andare lontano dal caos della citt.
Il Verso si motiva sulle possibilit di raggiungere un
obiettivo, qualcosa di desiderabile. Ad esempio, vuole andare
in vacanza per rigenerarsi.
Il Contro si motiva per contrapposizione. Quello che lo
spinge ad agire il muoversi contro qualcosa come, ad
esempio, lingiustizia.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?
VERSO: le persone che vanno verso generalmente
indicano qualcuno, mostrano dei cenni di si` col capo, con gesti
di inclusione
VIA DA: le persone che vanno via da generalmente
manifestano gesti di esclusione, scuotono la testa e con le
braccia indicano qualcosa che deve essere evitato
7. UGUAGLIANZA / DIFFERENZA
Come reagisce una persona al cambiamento e
quanta intensita` di cambiamento e` necessaria per
percepire una differenza? La persona si motiva notando le
differenze o le uguaglianze?
La persona che agisce per uguaglianza nota le
similitudini. E quindi empatico ma tende a generalizzare e non
scorgere le differenze.
La persona che agisce per differenza nota le
disuguaglianze. E in genere anticonformista e per questo tende
ad isolarsi dalla massa.

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COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?


UGUAGLIANZA: le persone che agiscono per
uguaglianza entrano in rapport facilmente con gli altri
imitandone il comportamento e la gestualita`.
DIFFERENZA: le persone che agiscono per differenza
tendono a differenziarsi nel linguaggio non verbale dagli altri.
8. STABILITA / CAMBIAMENTO
La persona ricerca punti fermi nella propria vita, sicurezze,
oppure sempre cose nuove che rompano la routine
quotidiana?
9. PASSATO / PRESENTE / FUTURO
Nel pensare e raccontare le proprie esperienze si fa
pi riferimento a ricordi passati o ci si proietta verso il
futuro; o acora, si vive il momento presente, assaporando
ogni attimo, incuranti di ci che accaduto o ci che verr?
B) Metaprogrammi di selezione primaria
Nel vivere e raccontare unesperienza, alcune persone
focalizzeranno lattenzione verso alcuni elementi piuttosto che
ad altri:
Persone: qualsiasi riferimento a nomi e persone della
situazione;
Cose: oggetti del contesto;
Luoghi: il posto in cui si svolge lesperienza;
Attivit: le azioni che si svolgono;
Informazioni: ci che pu fornire di utile lesperienza.

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Anche in questo caso perci, per entrare in rapport col


nostro interlocutore, occorre calarsi nel suo mondo, capire i
suoi metaprogrammi e ricalcarli.
A questo punto, dovrebbe essere chiaro come la PNL
fornisca una serie di modelli a circolo chiuso di cui ci si pu
servire congiuntamente per creare una perfetta intesa con il
partner di comunicazione. Ogni tecnica mostrata strettamente
correlata allaltra; limportante cominciare il viaggio
osservando con pi attenzione il nostro modo di fare e quello
dellaltro.
Padroneggiare tutto ci richiede certamente un po di
pratica, ma basti pensare che la palestra in cui mettere in atto
tale metodologia la vita di tutti i giorni! Una volta fatte
proprie a livello teorico le nozioni, basta solo un piccolo sforzo
per portare a livello di consapevolezza gli altrui e propri
comportamenti per adattarli secondo nuove prospettive; in
seguito tutto diverr pi automatico e semplice. A titolo
riassuntivo riportiamo una tabella con tutto ci che si deve
tenere in considerazione per instaurare il rapport.

RICALCO EXTRA
VERBALE

Paraverbale (tono,
volume, ritmo,
velocit, pause,...)

Ricalco formale

Non verbale
(gestualit, mimica
facciale, posture,
prossemica,
respirazione, look,
...)

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RICALCO VERBALE
Ricalco formale e
contenutistico

Linguaggio
sensoriale (R.
formale)
Predicati (R.
contenutistico)
Metaprogrammi
Valori (R.
contenutistico)
Credenze(R.
contenutistico)
Strategia (R.
contenutistico)

Ancorare lo stato danimo e le strategie dellinterlocutore


Abbiamo accennato pi sopra come ci che noi
facciamo dipende da ci in cui crediamo. Dunque, per
effettuare un cambiamento di stato danimo e quindi di
comportamento, possibile utilizzare lesperienza immaginata,
in quanto il nostro cervello non distingue unesperienza
vividamente immaginata da unesperienza realmente vissuta.
Comportandoci come se una certa cosa fosse vera - recitando
una parte, predisponendoci fisiologicamente in un certo modo,
riaccedendo a ricordi portatori di certe sensazioni - possiamo
inviare al nostro cervello dei segnali di cambiamento,
accedendo alle emozioni che vogliamo. E ci lo possiamo
trasmettere col modellamento al nostro interlocutore.
Pu accadere, per inverso, che quando sul volto
dell'altro c' una mescolanza di emozioni che ne rende difficile
l'interpretazione, in questo caso, per capire l'interlocutore o
"l'attore" indosseremmo in un certo senso la sua "maschera
facciale " prestando attenzione alle sensazioni e ai sentimenti
che ci suscita di rimando. Detto in termini neurologici,
rappresenteremmo nella nostra corteccia somato-sensoria la

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stessa configurazione del volto osservata ricostruendo nel


nostro cervello una simulazione di quello che l'altra persona sta
provando. Molti dei nostri stati d'animo che si alternano nelle
nostre giornate, molto probabilmente, sono associati a
particolari posizioni del nostro corpo. Non a caso diciamo
"sono gi" per rappresentare uno status demotivato e magari
parlando con un'altra persona, facendoci attenzione,
incurviamo le spalle e tendiamo a guardare verso il basso. A dir
del vero, funziona anche al contrario: se incurviamo le spalle e
poniamo lo sguardo in basso, dopo qualche minuto...ci
sentiamo meno motivati. Tutto interconnesso tra corpo e
mente ed il "meccanismo" agisce molto, ma molto
velocemente"
Tutto ci rimanda a un meccanismo automatico tipico
della mente umana, lancoraggio, per cui viene associato ad un
determinato e preciso stimolo sensoriale interno o esterno una
determinata reazione comportamentale, o un preciso stato
danimo. Le ancore vengono acquisite per esposizione ad
elementi che rientrano nel nostro campo visivo mentre stiamo
provando una intensa emozione e si presentano in tutti i canali
sensoriali V A K, potenzialmente in uninfinit di modi. Ogni
volta perci che ci si imbatter in quello stimolo ricreato
internamente e pervenuto esternamente (un suono come una
melodia, unimmagine come una foto, un contatto come
toccare una parte del corpo in uno specifico punto; o anche
semplicemente ricordare internamente tutto ci), si rivivr
come meccanismo opposto la stessa emozione positiva o
negativa.
La nostra vita continuamente "ordinata" da questa
realt mentale: per esempio, sentiamo una canzone e ci
rattristiamo quando magari stavamo uscendo per andarci
a...divertire (ancora AK negativa: ricordo di una canzone che
ha segnato un amore oramai finito).
Sfruttando questo processo neurologico naturale, le
ancore possono essere installate e richiamate volontariamente,
sia su s stessi che sugli altri. Nel rispetto dellecologia altrui,

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un metodo per far accedere o riaccedere a una particolare


rappresentazione o stato mentale che ci interessa, utile come
ricalco o modellamento. Per inverso, possiamo portare sulla
soglia della consapevolezza quelle ancore che ci fanno
accedere a stati spiacevoli e annullarle sovrapponendone delle
altre positive.
Per fissare unancora efficacemente occorre dapprima
far sperimentare o riaffiorare alla memoria (facendo pensare
una volta in cui si era in quel determinato stato o come se lo
si stesse sperimentando) ci che si vorr far ripetere e far
scattare lo stimolo-ancora quando, e solo quando, lesperienza
emotiva allapice e ci, ora che siamo abbastanza esperti, lo
si capir dallinsieme dei messaggi verbali e non verbali -.
Saremo sicuri cos di avere, al suo richiamo, solo l'esperienza
che vogliamo. Bisogna inoltre ripetere pi volte questa prassi
rispettando la stessa identica e univoca associazione al fine di
rinforzare lo stimolo e farlo acquisire mentalmente. E utile
inoltre scegliere uno stimolo sensoriale piuttosto particolare e
facilmente distinguibile da altri suoni, rumori o contatti aspecifici che si ripetono regolarmente nel contesto; linconscio
deve poter capire lunivocit dellancora per poter produrre la
reazione associata. Per verificare se lancora stata installata
correttamente occorre richiamarla in un momento in cui
linterlocutore in uno stato interno differente da quello che
vogliamo richiamare (basta parlare daltro). Se, procedendo
allo stimolo, vediamo cambiare lo stato della persona come
previsto, il gioco fatto.
Le stesse strategie sono una catena di ancore, per cui la
rappresentazione precedente stimola la successiva. In questo
caso, possibile elicitare una determinata sequenza con
domande tipo come hai deciso di, come hai fatto a
oppure utilizzando la cornice creativa del come se con frasi
tipo come faresti ase tu fossi, definendo bene il giusto
contesto; quando il soggetto accede allesperienza, occorre
osservare attentamente i segnali oculari e ancorare al primo
accesso con uno stimolo particolare (es: uno schiocco di dita).
E importante notare se effettivamente linterlocutore ha
prodotto una catena logica di rappresentazioni in congruenza a

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ci che dice e evidenzia non verbalmente; per assicurarsi di ci


bene elicitare pi volte la strategia voluta ed ancorare solo
quando si sicuri. Va da s limportanza di essere in perfetto
rapport, ricalcando e guidando il soggetto allo stato dovuto.

Altre applicazioni della PNL


Quanto finora appreso, se rappresenta la base per poter
instaurare un rapport efficace con qualsiasi persona ai fini della
pura e semplice convivialit (o anche per sedurre il partner),
pu essere anche sfruttato in situazioni lavorative, allorch si
abbia da negoziare con un cliente una certa trattativa.
Ribadiamo infatti come la PNL un insieme di modelli che
possono essere applicati in qualsiasi contesto: una volta
acquisiti gli elementi base, basta seguire il programma adatto
alla situazione specifica per poter creare il successo di un
rapporto.
Chi, meglio di un venditore, sa quanto sia importante (e
difficile) creare il giusto feeling con il cliente, entrare nella sua
"psicologia" per conoscere i bisogni ed i desideri da realizzare,
conquistare la sua fiducia, capire a quali argomenti egli si
mostri pi sensibile e interessato.
Cos, seguendo lo schema di creazione del rapport sopra
discusso e prestando particolarmente attenzione al sistema
rappresentazionale dominante del nostro cliente, per vendere
un prodotto ad un cinestesico, difficilmente si riuscirebbe ad
entrare in sintonia con lui semplicemente mostrando il prodotto
per mezzo di un catalogo o, peggio ancora, chiuso in una
vetrina, poich esso avrebbe in realt la necessit di poter
toccare con mano il prodotto stesso concentrandosi cosi sulle
sensazioni che glie ne deriverebbero ed acquisendo le
necessarie informazioni sensoriali che lo motiverebbero
allacquisto.
Diventa allora importante prestare attenzione al linguaggio
indicativo non verbale e alle parole scelte e pi diffusamente
usate nella conversazione, come gli aggettivi, i modi dire :

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"voglio vederci chiaro prima di acquistare - ho la sensazione


che ci sia qualcosa che non va - non ho ancora sentito un buon
motivo per cui dovrei acquistare ... - qualcosa mi dice che
questo non sarebbe un buon affare - oggi vedo tutto nero".
Occorre mettersi alla stessa lunghezza donda del cliente,
parlando il suo stesso linguaggio, elicitando le motivazioni
allacquisto, i suoi valori, i suoi metaprogrammi, e da qui
scoprire le strategie di decisione, ancorare gli stati necessari
alla decisione allacquisto e corredare la trattativa di tutta una
serie di astuzie commerciali per ovviare alle obiezioni (ad es.
con con domande metamodello).
Oltre allambito lavorativo della vendita, altra branca
importante in cui la PNL pu essere applicata quella del
benessere psico-fisico e della realizzazione personale (in cui
rientra anche lottimizzazione delle prestazioni e il
raggiungimento degli obiettivi), sfera che tocca da vicino tutti
gli esseri umani.
Gli strumenti di cui si parlato, di cui il rapport non ne
che la cornice per il loro utilizzo, possono essere impiegati
efficacemente per allentare e superare i problemi che
affliggono la nostra vita, ristrutturando le nostre convinzioni
sotto altri punti di vista e incanalando le nostre emozioni verso
le giuste direzioni. Le tecniche per il benessere utilizzano
molto le sottomodalit dei sistemi rappresentazionali,
stimolando la visualizzazione, lascolto del proprio dialogo
interno e le sensazioni di ci che si rivive. E da notare inoltre
come questa materia, oltre ad essere fedele specchio di ci che
siamo e facciamo (non inventa nulla, ma scopre ci che gi
esiste e che tendiamo a non vedere!), pu essere affiancata e
addirittura incorporare a s tecniche mutuate da altre discipline
scientifiche, sociali e psicologiche. Basti pensare al rapporto
simbiotico tra ipnosi e PNL per la risoluzione in brevissimo
tempo delle fobie e dello stress, le tecniche di rilassamento
introspettive e lintreccio sempre meno problematico (ma anzi
prolifico) tra metodologie olistiche orientali e quelle pi
razionali occidentali (come il training autogeno).

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La PNL cresce continuamente, non ha confini rigidi,


non settaria e dunque non preclude i contributi continui che
possono provenire da altre materie per arricchirsi e
rappresentare sempre pi fedelmente chi siamo e come
funzioniamo.
Non qui la sede per elencare le molteplici tecniche gi
precostituite a tale scopo (le si possono reperire facilmente),
ma che si tratti di vedere dentro noi stessi che di aiutare gli
altri, conosciamo ora gli strumenti: possibile cos, con
facilit, applicare qualsiasi modello e pattern precostituito che
ci indicher attraverso un protocollo quali passi compiere e
quali strumenti impiegare per riconquistare un atteggiamento
positivo verso noi e la nostra vita e da qui ampliare
consapevolmente la nostra mappa per rafforzare le motivazioni,
migliorare le prestazioni e raggiungere con successo gli
obiettivi che sogniamo.
Ed proprio questa lessenza di tutta la PNL .
Testo realizzati
a cura del Dott. Stefano Pasqualato
Allievo ISI-CNV

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