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Introduzione
Questo lavoro basato sugli studi congiunti di discipline
come le teorie della comunicazione, la psicologia, la
linguistica, la Comunicazione Non verbale, lIpnosi
ericksoniana, facenti capo a quellinsieme moderno di modelli
elaborati in ambito terapeutico alla fine degli anni 70
all'Universit di Santa Cruz in California, noti come
Programmazione Neurolinguistica. Il modello della PNL studia
lelaborazione (da qui il termine programmazione) che il
cervello mette in atto (neuro) attraverso il linguaggio
(linguistica).
La PNL, allargata in seguito ad altri ambiti (come la
comunicazione efficace, l'apprendimento rapido, la formazione,
la vendita, la gestione delle risorse umane in azienda, il
comunicare in pubblico, la leadership, le prestazioni
agonistiche, la selezione del personale, il benessere e la salute,
le tecniche di rilassamento e lipnosi, invadendo tutti i campi e
tutte le attivit in cui viene estrinsecato un rapporto tra due o
pi soggetti o nelle forme individuali di autosviluppo
motivazione, benessere, creativit, etc.-), una neuroscienza
basata essenzialmente sul modellamento, ovvero
sullosservazione ed estrazione dei processi di pensiero e
comportamento degli individui, al fine di riprodurli in maniera
ordinata in determinati contesti per comunicare efficacemente,
creare feeling con linterlocutore e migliorare s stessi.
Ognuno di noi infatti adotta spontaneamente specifiche
strategie per fare qualsiasi cosa (decidere, scegliere, motivarsi,
etc.) e le esprime attraverso parametri fisiologici e
comunicazionali osservabili esteriormente. In altre parole, i
segnali emessi tramite la nostra fisiologia rispecchiano i
processi neurologici interni e una mirata osservazione permette
di interpretare questi messaggi che appartengono allesperienza
soggettiva di questo o quellaltro individuo e di farli propri per
calarsi empaticamente nel suo mondo, e dunque riprodurlo
per creare intesa, oppure per scopi personali (magari per
riprodurre un processo comportamentale efficace). Dal punto di
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I MESSAGGI NASCOSTI
Molto spesso, quando conosciamo una persona e
cominciamo a comunicare con essa, si mettono in azione
innumerevoli fattori, dei quali solo una piccola parte raggiunge
il nostro livello di consapevolezza. E stato appurato infatti
che a far da padroni in un rapporto sono i segnali inconsci
emessi involontariamente dal corpo, i quali hanno il principale
scopo di ridurre uno stato di tensione emotiva e sono il vero
specchio di quanto accade dentro di noi desideri, paure,
intenzioni, aspettative, pensieri nascosti -.
Una cosa straordinaria che i messaggi non verbali,
oltre ad essere universali e a superare ogni confine culturale (a
differenza del linguaggio verbale), non possono esprimere la
negazione; in altre parole, se col linguaggio si pu mentire, con
il corpo ci non possibile ed proprio grazie ad unattenta
osservazione di questi segnali analogici che possiamo scoprire
le incongruenze tra il verbale e il non verbale, ossia pensieri
non espressi, espressioni che nascondono significati diversi se
non addirittura opposti e dunque comprendere cosa veramente
la persona che ci di fronte pensa e desidera. Essere a
conoscenza della comunicazione non verbale non significa
servirsene per simulare intenzionalmente interesse o fastidio a
proprio vantaggio; oltre ad essere difficile da riprodurre
consapevolmente con prontezza e coordinazione tale da
risultare verosimile, risulta quasi impossibile per il linguaggio
del corpo mostrare ci che non prova. E pi facile accorgersi a
posteriori di un gesto o una postura espressa, e magari
cambiarla, oppure predisporsi ad un certo stato emozionale o
comportarsi fisiologicamente in un certo modo per veder
affiorare spontaneamente i relativi segnali e trasmetterli al
subconscio dellinterlocutore. E vero comunque che esistono
parti del corpo pi disciplinabili consciamente di altre: il caso
del volto. Esso pu pi facilmente simulare espressioni a nostro
volere (anche se in realt un attento osservatore riesce a
smascherare il conflitto fra linterno e lesterno da piccoli
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..ma anche:
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irriggidirsi
ritrarsi con il busto
incrociare le braccia
accavallare le gambe facendo barriera (in senso
contrario) allinterlocutore magari stringendo un
ginocchio con le mani evitare lo sguardo
ritrarre il mento
mantenere il volto inespressivo
spazzarsi dagli abiti immaginari peluzzi, fili, capelli
sfregarsi il naso o gli angoli delle labbra
togliersi qualcosa dallocchio, specie dalla zona
lacrimale (angolo interno)
sollevare o grattarsi un sopracciglio
grattarsi la fronte o sotto il mento
sollevare con un dito il labbro inferiore
sollevarsi gli occhiali
allontanare oggetti da s
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schiarirsi la voce
dare colpi di tosse
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deglutire
sospirare
trattenere il respiro
sbuffare
battere piedi o oggetti
tamburellare con le dita, muovere ritmicamente mani e
piedi, giocherellare con oggetti
grattarsi le parti del corpo (tensione minima: sotto il
mento e nel collo; tensione media: sopracciglia e
palpebre; tensione massima: zona del naso)
pizzicarsi il volto o il collo
tirarsi le labbra, la barba, i baffi
leccarsi il labbro inferiore
mordersi le unghie
tirarsi le dita delle mani
piangere o ridere
variazioni neurovegetative (aumento battito cardiaco e
respirazione, sudore, pallore, tensione muscolare)
spostare la voce verso i toni alti
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INSTAURARE IL FEELING
Nella vita di tutti i giorni, le persone entrano
continuamente in rapporto reciproco in molteplici situazioni e
per svariati motivi; a prescindere dalla casualit o meno degli
incontri possibile stabilire un rapporto positivo con tutti,
utilizzando consapevolmente le conoscenze della C.N.V e della
P.N.L. E ci tanto pi importante quando un rapporto lo si
vuole instaurare intenzionalmente e, molto spesso, non si
possiede la necessaria abilit per farlo.
Uno dei problemi principali per cui le persone hanno
difficolt a conoscersi e interagire la PAURA INNATA PER
CIO CHE E ESTRANEO, PER CIO CHE NON SI
CONOSCE. E questo tanto pi vero quanto pi non abbiamo
alcun riferimento su una data persona (come ad esempio,
qualcuno che ci ha gi parlato di essa) e non ci sono situazioni
che favoriscono lincontro (come un appuntamento, una
riunione a tema in cui tutti hanno determinate affinit). In altre
parole, se per qualche motivo ci interessa entrare in contatto
con un individuo che non abbiamo mai visto e conosciuto,
come fare a rompere il ghiaccio?
Lapproccio iniziale crea disagio a tutti: nella nostra
mente si creano dubbi e domande sul modo di farsi avanti e su
cosa penser laltro di noi. Spesso, soprattutto le persone
timide o insicure, non passano allazione per la paura di
disturbare, di trovare la persona non disponibile a ricambiare e
di non saper gestire la situazione con parole e comportamento.
Da un punto di vista prettamente psicologico, il timore di
essere rifiutati la prima incognita che ci inibisce. Daltro
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...e, in particolare
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Come proseguire
Una volta rotto il ghiaccio, si entra in una seconda fase
altrettanto delicata e ancora labile del rapport in cui si cercano
di approfondire degli elementi caratteriali e culturali per
valutare se chi abbiamo di fronte sia una persona davvero
fidata, interessante e con cui ci si pu andare daccordo.
Per un po di tempo il contenuto dei dialoghi si dovr
mantenere piuttosto leggero, privo di opinioni forti e personali
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Mantenere il feeling
Mantenere un buon rapporto con le persone che sono
ormai parte della nostra vita ed evitare conflitti richiede alcuni
espedienti che fanno ricorso non solo ai livelli della
comunicazione non verbale (che, nella fase dellapproccio,
sono i pi importanti) ma anche ai paradigmi della
comunicazione verbale. Conoscere pi in profondit le
persone, significa anche scontrarsi spesso con difetti che in
principio si erano sottaciuti o non si vedevano. Capire e farsi
comprendere sono i due elementi fondamentali per una
comunicazione efficace.
Non bisogna mai dimenticare che ognuno ha il proprio
modo di pensare e vedere il mondo, dettato dal suo personale
sistema valoriale ed esperienziale e dunque, per andare
daccordo con laltro, occorre calarsi empaticamente in esso
per capire le ragioni del suo modo di fare. Portare ogni
discussione al proprio punto di vista invece un atteggiamento
controproducente che non fa che creare disordine e
incomprensione in una relazione.
Gli errori pi comuni e ricorrenti che alimentano il
conflitto in un rapporto si rifanno pi o meno tutti ad alcuni
modelli ambigui di comunicazione verbale e non verbale che
oscurano il significato reale che sta dietro alle espressioni
verbali. Sono meccanismi di cui non ci rendiamo conto e che
portano a non vedere le ragioni dellaltro e ad avanzare pretese
dettate da punti di vista personali del tutto arbitrari. Tutto ci
avviene perch nella costruzione della mappa personale della
realt circostante, ognuno di noi tende a semplificare il mondo
filtrando solo quegli elementi funzionali alla vita pratica;
palese come infatti il nostro cervello non sia in grado di
immagazzinare e gestire in modo particolareggiato tutti gli
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Chi o cosa
specificatamente?
Come specificatamente?
Paragonato con cosa?
Rispetto a cosa?
Chi dice ...?
Chi .... e come?
(Dal Nome al verbo)
Di chi? Di che cosa?
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Quantificatori
universali
"Non mi ascolta mai" Mai?
Che accadrebbe se lo
facesse?
E sempre la stessa Sempre?
storia
Non ti mai capitato
una volta che?
Tutti mi sfruttano
Tutti?
Hai mai incontrato
qualcuno che?
Nessuno fa niente
per niente
Nessuno?
Non hai mai
incontrato qualcuno
che?
Operatori modali
"Devo prendermi
cura di lei"
Che accadrebbe se lo
non lo facessi?
Cosa te lo impedisce?
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Performativa perduta
"E' male non essere
Per chi male?
decisi"
Come fai a sapere che
male?
Causa Effetto
"Ci che fai mi fa
Com'
arrabbiare"
specificatamente che
quello che faccio ti fa
sentire male?
Equivalenza
complessa
"Mi grida sempre
Come fa il suo
dietro, non gli
gridare a significare...
piaccio"
Avete mai gridato
dietro a qualcuno che
vi piaceva?
Presupposizioni
"Tu che mi
Come lo sai?
conosci"
La pi frequente fra queste la lettura del pensiero. Se
vero che due persone che si conoscono da molto tempo hanno
stabilito un feeling tale da capirsi al volo in molte situazioni
di vita, la presunzione di sapere ci che passa per la mente
dellaltro interpretando segnali esteriori un atteggiamento del
tutto arbitrario che spesso porta a accuse e giudizi errati.
Occorre qui avvertire infatti che non sempre i movimenti del
corpo hanno una diretta corrispondenza con gli specifici
significati correlati; dunque occorre essere molto cauti nella
decodifica del comportamento altrui, onde evitare leffetto
contrario di creare malintesi e rovinare il rapport.
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CANCELLAZIONI
DOMANDE
METAMODELLO
Chi o cosa
specificatamente?
VERBO NON
SPECIFICO:
non c il verbo
Come specificatamente?
PARAGONE:
mancanza del comparativo
GIUDIZIO:
Chi dice ...?
non si usa io o tu, ma uno
NOMINALIZZAZIONI:
verbi trasformati in
sostantivi, che indicano
concetti astratti
CANCELLAZIONE
SEMPLICE:
senza argomento
GENERALIZZAZIONI
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DISTORSIONI
LETTURA DEL
PENSIERO:
Presupposto del pensiero
dellaltro
PRESUPPOSIZIONE:
La frase si basa su
presupposti impliciti
EQUIVALENZA
COMPLESSA:
X significa Y
CAUSA-EFFETTO:
A causa B
Come esattamente ci
causa quello?
PERFORMATIVA
PERDUTA
Manca chi esprime
lopinione
Per chi?
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Non sai quello che dici; sei tu che non capisci; come
puoi dirmi ci
Non verbale:
Alzare gli occhi al cielo mentre laltro parla, scuotere la testa,
brontolare
Autosqualifica:
Non badare a quel che ho detto (ma intanto si
comunicata una critica)
Squalifica del contesto:
Dopo un litigio A dice a B: Facciamo come se non fosse
successo niente
Squalifica con menzione di altri:
Cosa direbbe la gente se ti vedesse cos (critica scaricando
la responsabilit a terze persone strumentali)
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Visivi
Si riconoscono per la loro postura diritta, per
lorientamento degli occhi prevalentemente verso lalto o
frontale, per la respirazione alta, voce acuta, frasi brevi e
generiche ossia non scendono nei dettagli - ; tendono inoltre
a dare molta importanza allaspetto estetico delle cose. Mentre
parlano utilizzano spesso interlocuzioni che evidenziano il
senso visivo come: vedo, mi chiaro, bello. Sono veloci
nellelaborare i dati, proprio perch rincorrono le immagini e
i concetti che scorrono velocemente nella mente senza un
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Uditivi
Durante una conversazione muovono gli occhi
lateralmente e rispetto ai visivi hanno una respirazione pi
toracica, pi lenta; imparano ascoltando e hanno maggiori
capacit riflessive. La voce risulta melodica e raccontano i fatti
pi lungamente e lentamente, con frasi pi particolareggiate.
Gli avverbi che utilizzano sono: Ascolta, Mi suona
bene. Si ascoltano mentre parlano e dunque, rispetto ai visivi,
hanno pi tempo per scegliere consapevolmente e porre in
sequenza logica le parole di un concetto.
Utilizzano uno stile SUPERLOGICO, per cui il
movimento delle mani rotatorio, indice di riflessivit, di
razionalit. La roteazione pu anche essere espressa con
micromovimenti delle dita.. Mentre parlano utilizzano
enumerazioni logiche del tipo: dato che, perch poich
vogliono ottenere dimostrando. Si focalizzano sullargomento
e vi unassenza di io e tu. Questo tipo di persone tendono
a comportarsi in maniera un po piu fredda rispetto all
indicatorio. Usano distorcere con cancellazioni, oppure
utilizzando nomi senza indice referenziale o nominalizzazioni.
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Cenestesici
Sono lesatto contrario dei visivi: muovono gli occhi
verso il basso, hanno una respirazione addominale profonda,
amano il contatto fisico con s stessi e con gli altri e tutto ci
che ha a che vedere con tatto, gusto e olfatto; la loro gestualit
molto lenta, cos come il loro parlare, con voce profonda e
lunghe pause (gustano ci che dicono o pensano) e hanno
meno considerazione dellaspetto esterno delle cose rispetto ai
contenuti; memorizzano facendo pratica. Tutto ci rispecchia il
loro rivolgersi profondamente verso s stessi, vivendo e
sentendo le emozioni in maniera viscerale.
Adottano uno stile PROPIZIATORIO, ovvero cercano
di rendersi simpatici, comunicando emozionalmente. Vogliono
ottenere propiziando, focalizzandosi sullaltro, rendendosi cos
pi passivi che reattivi. Il movimento delle mani aperto
(come tenere le palme delle mani in su) o a triangolo verso
lalto. Nelle relazioni tendono a esordire con il Si. Usano i
qualificatori se, solo, proprio, perfino e del congiuntivo. Come
violazione del metamodello, usano molto la lettura del pensiero
VISIVO
PREDICATI
SENSORIALI
inquadrare
immaginare
mettere a
fuoco
mostrare
illustrare
chiarire
chiaro
brillante
punto di
vista
AUDITIVO
ascoltare
rumore
descrivere
dire
domandare
parola
chiave
udire
suoni
melodia
spiegare
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CENESTESICO
toccare
afferrare
impatto
scuotere
vibrare
strofinare
stimolato
triste
impressione
irritare
sentire
visione
prospettiva
occhiata
rivelare
esporre
vedere allo
stesso
modo
veditela tu
ben definito
immagine
mentale
in vista di
ben chiaro
come la
vedo io
ben in vista
visione
poco chiara
si
assomiglia
evidente
un
approccio
miope
idea
nebulosa
fare una
scenata
senza
ombra di
dubbio
sbirciare
MOVIMENTI
OCULARI
tono
ad alta voce
comporre
domanda
riflessione
descrivere
in dettagli
esprimersi
fare
attenzione
l'ho gi
sentito
ben
informato
esprimere
un'opinione
parola per
parola
forte e
chiaro
per cos
dire
fare appello
a
armonioso
altisonante
inaudito
chiassoso
sordo come
una
campana
panico
dolore
calma
ricominciar
e
sfuggire di
mente
ti
combatter
rimuginare
in breve
solide
fondamenta
problematic
o
controllati
scocciatore
tenere in
sospeso
discussione
animata
tagliare la
testa al toro
mettiti in
contatto
con
non ti
seguo
con la
puzza sotto
il naso
sono
amareggiat
o
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one (fissi al
centro)
SEGNALI
GESTUALI
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cose sulle
dita.
RESPIRAZ Respirazione Respirazione Respirazione
IONE alta, veloce uniforme nel profonda,
e poco
diaframma o piena e lenta,
profonda di a pieno petto. bassa nella
petto.
DIALOGO zona dello
INTERNO: stomaco.
espirazione
un po'
prolungata.
ATTEGGIAMEN
TO E
TONO
MUSCOLARE
Tensione
muscolare
nelle spalle,
nel collo e
spesso
nell'addome;
le spalle
sono alzate e
il collo
proteso.
Colorazione
pallida.
Postura
eretta (testa
tra le
nuvole).
Tensione
Rilassamento
muscolare generale dei
relativament muscoli,
e uniforme e testa ben
movimenti piantata sulle
ritmici
spalle (che
relativament tendono a
e minori. Vi curvarsi) e
la tendenza bassa.
a buttare
Se le
all'indietro le sensazioni
spalle, sia
sono intense
pure un po' l'accesso sar
curvate
accompagnat
(posizione o/avviato da
del
una esagerata
sassofono). respirazione
Spesso la
addominale e
da gesti
testa
inclinata da espressivi
un lato
persino
(posizione violenti.
della
Condivide
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con la
cornetta).
segnalazione
Posture
lateralizzate. cenestesica
interna la
respirazione
e la
posizione
della testa,
ma il corpo e
le spalle
sono pi
aperte
(atleti).
TONO
DI
VOCE
E
CADENZA
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SINISTRA
Vr: visivo ricordato
Ar: auditivo ricordato
Ad: dialogo interno
(Auditivo digitale)
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3. ASSOCIATO / DISSOCIATO
Quanto si vivono le emozioni?
Questo metaprogramma si riferisce alle
rappresentazioni interiori, vale a dire a come il nostro
interlocutore immagina e pensa.
LAssociato vive molto nel cenestesico, sente molto le
emozioni (+K).
Il Dissociato vive laspetto emozionale in maniera
distaccata (- K).
Le persone associate appaiono piu` calde mentre le persone
dissociate appaiono piu` fredde.
COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA?
ASSOCIATI: le persone associate mostrano frequenti
movimenti delle pupille in basso a destra, movimenti
propiziatori delle mani con forte mimica; in genere le persone
obese sono normalmente associate
DISSOCIATI: le persone dissociate manifestano in
genere una mimica ridotta con un timing piu` rapido delle
associate
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5. PROCEDURALI / OPZIONALI
Come ragiona una persona? Ce` una continua
ricerca per trovare alternative, o piuttosto una preferenza a
seguire procedure prestabilite?
Il Procedurale, sia per capire una spiegazione che per
motivarsi allazione ha bisogno di compiere una serie di
passaggi, una vera e propria procedura logico-sequenziale per
evitare di sbagliare. E dunque un organizzato, un razionale
(arriva alla scelta dopo alcuni passaggi).
LOpzionale invece molto concentrato sugli obiettivi
e non ha bisogno di compiere alcun tipo di procedura mentale
per motivarsi ad agire. E dunque un intuitivo e impulsivo
(sceglie senza troppi ragionamenti).
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RICALCO EXTRA
VERBALE
Paraverbale (tono,
volume, ritmo,
velocit, pause,...)
Ricalco formale
Non verbale
(gestualit, mimica
facciale, posture,
prossemica,
respirazione, look,
...)
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RICALCO VERBALE
Ricalco formale e
contenutistico
Linguaggio
sensoriale (R.
formale)
Predicati (R.
contenutistico)
Metaprogrammi
Valori (R.
contenutistico)
Credenze(R.
contenutistico)
Strategia (R.
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