MATTEO BORGONOVO

50 Sfumature di Network

2016. Tutti i diritti sono riservati.

Finito di stampare settembre 2016
Editore Premier Network srls
Via Montegani 23, Milano 20141
Autore Matteo Borgonovo
Alla mia bellissima famiglia, alla mia compagna Aimée, donna meravi-
gliosa e mamma fantastica. Un ringraziamento a mia madre che ogni
giorno della mia vita è un esempio per me e sempre mi dona amore
incondizionato.
Un saluto a mio padre che oggi mi guarda e mi aiuta dall’alto dei cieli,
fiero di avere un figlio come me.
Per ultimo, ma non in ordine di importanza, un ringraziamento specia-
le a tutto il mio team, a tutte quelle persone che in questi anni hanno
creduto fortemente in me e mi hanno seguito fino a oggi aiutandomi
a diventare l’uomo che sono.
 Prefazione

Matteo,
per te... per il tuo libro....

Ci è stato insegnato ad accontentarci, come a tutti, ma noi abbiamo

seguito poi la vocina interiore che continuava a dirci “tu sei speciale”,
“se vuoi puoi” e così abbiamo cercato di migliorarci, di fare un salto di
qualità, per cambiare la nostra vita e quella degli altri.
Come? Con il Network Marketing.
Amiamo la formazione e abbiamo la presunzione di cambiare il mon-
do.
Secondo voi impossibile? Per noi NO!
Siamo un team guidato dall’uomo dei grandi risultati, Matteo Borgo-
novo, in lui abbiamo riconosciuto un vero Leader, un mentore, una gui-
da verso il cambiamento.
Matteo è un uomo che non si limita a insegnarci la teoria, Matteo ci
immette nella VERA E PROPRIA PRATICA, con risultati tangibili.
Conoscere Matteo è stata una grande opportunità sotto il profilo pro-
fessionale e personale. Ci ha consentito di capire l’importanza di avere
una grande intesa con il proprio gruppo di lavoro, condizione spesso
necessaria per lavorare in modo proficuo. Ogni giorno riceviamo pre-
ziosi consigli che ci consentono di fare tanti piccoli cambiamenti che
comportano, man mano, grandi cambiamenti nelle nostre vite.

Paula
Gianna
Christian
Filomena

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 Introduzione

Grazie.
Oggi mi sento una persona migliore, mi guardo intorno e vedo solo il
lato POSITIVO della vita.
Ho deciso di non prendermela più, ho deciso che non serve arrabbiarsi
quando le cose non vanno per il verso giusto; alla fine l’ho capito: la vita
è esatta!
Sì, sono sicuro che anche tu, lettore consapevole, la pensi esattamente
come me: tutti noi sappiamo di essere la somma delle nostre azioni.
Eppure, nonostante tale consapevolezza, siamo sempre pronti a incol-
pare gli altri e a trovare scuse inutili ogni volta che ci troviamo di fronte
a una situazione negativa.
Tutto questo perché non abbiamo disciplina e responsabilità; si tratta
di uno dei più grandi limiti che differenziano una persona di successo
da una persona normale.
Oggi, a trentatré anni, posso dire che ne ho viste e fatte tante, in gio-
ventù ho conosciuto la vita di strada e ho vissuto in condizioni difficili,
tali da farmi crescere prematuramente rispetto ai miei coetanei. Ma
non mi pento del mio passato, perché sono convinto che il passato sia
passato, meglio concentrarci sul futuro.
Ci sono persone che purtroppo non sanno sognare in grande, sono fe-
lici di ciò che hanno e vedono la realizzazione del loro sogno come
un qualcosa di troppo difficile o addirittura impossibile; al contrario
io sono dell’idea che bisognerebbe essere grandi sognatori. Una delle
frasi che preferisco quando tengo i miei corsi è questa:

“Se hai un sogno, sogna in grande:

punta alla Luna, male che vada navighi fra le stelle”

Sin da piccoli ci hanno insegnato a sognare, eppure nel corso della

vita tutte le persone che prima ci hanno sostenuto e ci hanno spinto a
credere nei nostri sogni, sono spesso state le prime a non appoggiare

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le nostre scelte quando volevamo solo provare a trasformare quei sogni
in realtà. Non tutti hanno il coraggio di agire per rendere concreto l’a-
stratto, quindi ti voglio dire subito una cosa che deve rimanerti impres-
sa in testa: “prendi in mano la tua vita e fai come cazzo vuoi tu”. Non
ascoltare nessuno, sono tutti amici ma i più nel momento del bisogno
spariscono; ci sono persone che sanno consigliarti solo quello che nei
fatti non sono in grado di fare e tu non puoi permetterti di ascoltare chi
parla avendo fatto poco o nulla.
Spesso anche le persone più vicine ti dicono che stai sbagliando, che
quello non è il lavoro adatto a te, che quella determinata decisione è
sbagliata o, peggio, che è tutto una truffa.
Tutti almeno una volta nella vita, presa la decisione di intraprendere
un percorso nel mondo del network, avete sentito parenti o amici dire:

“lascia perdere non fa per te”,

“guadagnano solo quelli in alto”,
“è una piramide”,
“è una catena di sant’Antonio“.

Non è tutta colpa loro, queste persone non vogliono certo farti del
male, parlano per proteggerti, ma senza neppure sapere quello che
avete iniziato a fare.
Quindi non ti demoralizzare se è successo o se succederà, alla fine con-
tano le tue motivazioni che devono essere molto più forti di qualsiasi
altra cosa.
Con questo libro voglio semplicemente aiutarti a realizzare i tuoi sogni,
voglio vedere la tua soddisfazione nel momento del raggiungimento
dei tuoi obiettivi, voglio esserci quando avrai successo, voglio guidarti
da capitano in un viaggio che ci permetterà di conquistare insieme
terre sconosciute e di innalzare bandiere con la scritta “io ce l’ho fatta”.
Oggi, la mia Mission è quella di cambiare il mondo, come un supere-
roe, aiutando più persone possibili a raggiungere i propri obiettivi e a
ottenere successo; solo così avrò vinto anche io.
Buona lettura.

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PARTE PRIMA

Restyling

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 Cambiamento

12 maggio 2006, la mia vita è cambiata in maniera radicale.

Ero un ragazzo di 23 anni con un carattere forte, mi ero deciso a investi-
re i risparmi di una vita, cinquantamila euro circa, per aprire un’agenzia
di viaggi nella mia città.
La domanda ti sorgerà spontanea: come mai un’agenzia di viaggi? In
effetti è divertente questa cosa, anche perché fino a qualche mese pri-
ma ero un calciatore professionista e d’un tratto mi sono ritrovato in
questa agenzia, nel centro storico della città, senza alcuna esperienza
nel settore. La mia intenzione è di farti capire che nella vita nulla succe-
de per caso, siamo noi e solo noi a decidere il nostro futuro, a scrivere il
nostro destino. Avrei potuto evitare di investire tutti quei soldi e goder-
mi la vita come facevano i miei amici, invece ho sempre avuto voglia
di costruirmi qualcosa di mio, qualcosa che mi permettesse di essere
fiero di quello che sarei diventato. Ho scelto il settore turistico, perché
amo viaggiare, amo conoscere posti nuovi e gente nuova, culture dif-
ferenti.
Ero ancora un ragazzino e avevo la presunzione di sapere già tutto, poi
ho capito che fare di testa propria soprattutto all’inizio è sinonimo di
fallimento. Sarebbe utile avere modelli da seguire, persone che hanno
già ottenuto successo, persone che hanno dimostrato il loro valore con
i fatti e non con le parole. In quel periodo i consigli dei miei genitori
mi sembravano sbagliati, addirittura sono arrivato a pensare che mio
padre e mia madre volessero il mio fallimento, pazzesco a volte quanto
il nostro cervello elabora concetti sbagliati. In realtà, loro volevano solo
indurmi a trarre insegnamento dalla loro esperienza: appena ti rendi
conto che una persona a te cara sta ripetendo un tuo stesso errore,
scatta in te incontenibile la voglia di fermarlo.
Devi capire però che sbagliare non solo è umano ma può essere spes-
so anche utile: ci permette di migliorare ogni giorno qualche aspetto
della nostra vita, giunge prima o poi quel momento in cui finalmente
svolti e gli errori diventano le colonne portanti del tuo successo.

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Nel mondo del network le dinamiche non cambiano: non puoi preten-
dere di iscriverti in un network che fino a ieri non conoscevi se non per
sentito dire e ottenere immediatamente successo. Non funziona così, il
lavoro del networker è un lavoro di apprendimento, è un lavoro di de-
dizione, è un lavoro dove urgono disciplina e responsabilità: il network
è un lavoro serio, lo ripeto, un “lavoro”.
Se pensi di ottenere successo e guadagnare dei soldi in un network
semplicemente perché stai versando una quota d’ingresso, te lo dico
subito in maniera chiara: non otterrai nulla, anzi sarai uno dei tanti
pronti a incolpare il sistema, l’azienda o i colleghi, quando il vero pro-
blema sei esclusivamente TU!
Ora mi devi spiegare come è possibile che nella stessa azienda ci sono
persone che ottengono successo e altre no, com’è possibile che ci sono
persone che guadagnano centinaia di migliaia di euro e altre zero;
semplicemente, a far la differenza siamo noi, come nella vita. Devi par-
tire dal presupposto che prima arriva la persona e poi arriva la spilla o
la qualifica; intendo dire che non importa se hai appena iniziato a fare
network, la cosa che conta è chi sei e come affronti le situazioni, come
ti poni, come ti comporti, come parli.
Devi essere disposto ad affrontare un percorso di miglioramento, tale
da limare i tuoi lati negativi per farti diventare una persona migliore,
devi essere disposto a rimetterti in gioco a prescindere dalla tua posi-
zione attuale, devi essere pronto a imparare un nuovo lavoro, un nuovo
modus operandi, devi essere deciso a riprendere in mano la tua vita e
ad agire con coraggio. Solo agendo otterrai risultati. Non esistono mi-
steri di Pulcinella, gli unici segreti, nel network, sono questi: ascoltare,
copiare, agire e farlo tutti i giorni, ventiquattro ore su ventiquattro, per
almeno tre anni. Devi essere tu l’azienda, devi ragionare come se fos-
si tu il proprietario, devi avere un livello di appartenenza che non ha
eguali. Ci saranno momenti di down, ma se il tuo obiettivo è davvero
grande e le tue motivazioni forti niente e nessuno ti fermerà.
Prima di pretendere il miglioramento da parte degli altri, dobbiamo
iniziare noi a cambiare, dobbiamo essere noi a dimostrare a tutti che
solo agendo i risultati arrivano, anche perché la gente, ricordalo, fa
quello che fai e non quello che dici, quindi parla di meno e fai di più e
quando otterrai successo gli altri ti vedranno con occhi diversi e saran-
no loro stessi a cercarti per lavorare con te e non viceversa.
Sii il tuo miglior cambiamento, trova un mentore e segui i suoi passi,
lotta con tutte le tue forze.
Ricorda che non esiste peggior sordo di chi non vuol sentire, quindi,

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non accampare scuse di nessun genere.
Se vuoi veramente ottenere successo, devi fare come ti dico io, senza
nessun compromesso.

“L’unica persona che sei destinato a diventare
è la persona che hai deciso di essere.”

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 Immagine

Quanto è importante l’immagine oggi… “l’abito non fa il monaco”, si

dice. Stronzate, l’abito fa il monaco eccome, oggi la prima cosa che
fa il prossimo è proprio giudicare la tua immagine e devi sapere una
cosa: se nei primi quattro secondi non offri un’immagine perfetta di
te, chi hai di fronte potrebbe non sposare te o il tuo progetto. È fonda-
mentale presentarsi con un’immagine professionale; ciò non implica
necessariamente “giacca e cravatta”, anche pantalone e camicia po-
trebbero andare bene, purché corrispondano a uno stile sportivo ma
elegante. Ora mi darai del pazzo per quello che ti sto per dire: ti assicu-
ro che cambiare il modo di vestirmi e di presentarmi mi ha permesso
di aumentare i miei numeri del 1000%; se prima vestivo quasi sempre
sportivo, a un certo punto ho optato per camicia e pantalone lungo,
barba sempre fatta, insomma un’immagine molto curata. So che ob-
bligarti a un tale cambiamento può recarti noia, perché non vorresti
altro che essere te stesso, ti posso capire, ma a volte nella vita non bi-
sogna fare ciò che ci piace ma ciò che ci serve e se serve avere un’im-
magine differente, non abbiamo scelta. Ci sono momenti nella vita in
cui bisogna accettare il cambiamento; quando avevi 15 anni, andavi in
giro vestito come oggi? E quando ne avevi 20 anni, facevi le stesse cose
che fai oggi? Dunque, il percorso della vita ti ha portato a modificarti,
a evolverti, anche perché sono dell’idea che se non ti evolvi ti estingui.
Nel network è fondamentale essere camaleontici, devi essere capace
di adattarti a ogni situazione, se hai di fronte un ragazzo giovane, non
puoi presentarti di tutto punto in giacca e cravatta, perché la differenza
sarebbe troppa e metteresti il tuo interlocutore a disagio; allo stesso
modo, se incontri un imprenditore magari è meglio non presentarti
con pantaloncini, canottiera e infradito: ciò equivarrebbe a un NO pri-
ma ancora di aprire bocca.
Se riuscirai a leggere bene le situazioni, avrai sempre l’atteggiamento
giusto e anche a livello di immagine farai sempre ottima figura.
Ancora oggi mi capita di vedere ai miei eventi qualcuno che si presenta

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in pantaloncini e maglietta e sinceramente questa cosa mi fa incazzare
come una bestia, perché vi trovo mancanza di rispetto; cazzo, io non
mi presento a un evento professionale o a un colloquio importante in
pantaloncini. Se non avessero già pagato il corso, li manderei di nuovo
a casa a cambiarsi oppure gli farei pagare una penale del 50% in più
rispetto al prezzo di listino. Se una persona non riesce a capire subito
queste piccole cose, non sarà mai in grado di poter cambiare la sua vita
e ottenere successo.
Ci sono momenti che mi fermo a riflettere e mi dico che bisognereb-
be essere più coerenti nel far seguire a quanto si dice ciò che si fa. Mi
sovviene un aneddoto: stavo presentando il mio progetto di business a
uno dei miei più grandi leader, all’epoca ancora non registrato nel mio
network, e io ero indossavo pantaloncini e maglietta. La trattativa fu
semplice e veloce, nel giro di quindici minuti spiegai il progetto e alla
fine feci la mia domanda segreta: “iniziamo?”, la risposta inaspettata-
mente fu subito “Sì, dimmi quando e come devo registrarmi”. Immagi-
nate in quel momento come mi sentivo, ero felicissimo, anche perché
sapevo che avevo inserito nel mio team uno di quei diamanti che tutti
cercano.
Solo in un secondo momento, analizzando il contesto, mi resi conto
che feci una presentazione vestito in modo inappropriato, ma eviden-
temente, in quel momento e in quel contesto, la mia persona e il mio
modo di essere è arrivata prima del mio modo di apparire. Questo ti
può far riflettere: le persone comprano TE, non solo il tuo progetto o il
tuo prodotto. Se in un incontro riesci a trasmettere fiducia e sicurezza,
stai sicuro al cento per cento che le persone lo percepiscono e anche se
il tema della discussione non è perfetto, poco importa, perché in quel
momento loro vedono in te una grande opportunità.
Voglio davvero che tu possa ottenere il meglio da questo lavoro, ma
devi essere disposto a fare ciò che ti dico, anche le cose più piccole,
quelle che per te sono stupidate, agli occhi di altri possono risultare
enormi. Pertanto, adesso fammi una promessa, dopo aver finito di leg-
gere questo libro, dedicati a migliorare la tua immagine, sia fisica che
interiore.
Bisogna stare attenti a non commettere un errore enorme: precluderci
di parlare con qualcuno che, secondo noi, non sarebbe interessato op-
pure non farebbe nulla nel network.
Tanti Networker si lasciano sfuggire diamanti che capitano loro sotto il
naso, proprio perché non hanno il coraggio di osare. In realtà non dob-
biamo avere limiti di nessun tipo anche perché noi siamo solo messag-

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geri che portano informazioni, che ‘condividono’ un’opportunità.
Una delle paure più frequenti che riscontro nei miei seminari è quella
di parlare in pubblico, proprio perché si ha il timore di essere giudicati.
Ti voglio subito rassicurare: questa paura è comune a tantissime per-
sone, infatti è una delle cinque paure più grandi dell’uomo. Agli inizi
della mia carriera di networker volevo spaccare tutto, ero convinto di
poter salire sul palco e di trasmettere con facilità a tutta la platea il
mio entusiasmo e la mia passione per questo lavoro, ma ogni volta
che avevo la possibilità di mostrarmi davanti a un pubblico anche di
una trentina di persone, mi prendeva il panico e sudavo freddo, sudavo
tanto che era anche brutto da vedere. Fortunatamente questo aspetto,
dopo tantissime apparizioni davanti a migliaia di persone, con gli anni
è migliorato. Quindi se anche tu hai paura di essere giudicato, mettiti
in gioco il più velocemente possibile, tanto prima o poi capiterà anche
a te di dover parlare davanti a tante persone e quando arriverà quel
momento non potrai più tornare indietro. Abbi il coraggio almeno di
provarci, male che vada sarà un tentativo andato male ma a furia di
sbagliare diventerai un professionista del settore.

Ora vorrei che chiudessi gli occhi e provassi a immaginarti tra cinque
anni:

Sarai la persona che volevi diventare?

Avrai realizzato tutti i tuoi sogni?

A queste domande c’è una sola risposta: qualunque cosa accada tra
cinque anni, sarà esclusivamente la somma delle tue azioni di oggi.

“Sii il cambiamento che vuoi vedere nel mondo.”

Mahatma Gandhi

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 Social

Da dieci anni la nostra vita è completamente cambiata con lo sviluppo

della tecnologia di nuova generazione. Quando ero piccolo per comu-
nicare utilizzavamo le lettere, ora esiste WhatsApp; per sentire gli amici
c’erano le cabine telefoniche, ora tutti hanno il cellulare; ma la novità
rivoluzionaria oggi è il Social Network.
Sono sicuro che anche tu sei registrato in qualche social, oggi è qua-
si impossibile conoscere qualcuno che non sia presente su un qual-
siasi canale multimediale. La cosa positiva ma anche negativa è che
essendo in mondovisione 24 ore su 24 sei sempre aggiornato su ami-
ci e mondo reale. Oggi giorno, queste community non sono più viste
solo come mezzo di unione e aggregazione, ma spesso anche come
un mezzo commerciale per promuovere i propri servizi e prodotti. Se
in questo momento accedi al tuo profilo facebook sono sicuro che nei
primi 15 post che leggerai ne troverai uno sponsorizzato, tutto questo
sai come avviene? Attraverso un messaggio mirato a milioni di persone
per pochi euro. Tantissime aziende e professionisti, infatti, usano i so-
cial come strumento di marketing per promuoversi e creare le loro rete
di clienti e consumatori.
I networker utilizzano i social ogni giorno, ma nessuno sa usare questo
mezzo potentissimo in maniera appropriata, commettono anzi errori
enormi nella gestione della comunicazione. Esempio: in quanti fanno
richieste di amicizia a caso? Tantissimi. La cosa ridicola è che prima an-
cora di dirti “ciao, come stai?” ti propongono il loro business, senza che
nessuno abbia chiesto niente.
Questo modo di agire mette in cattiva luce il lavoro dei networker pro-
fessionisti, facendolo passare per cosa di poca importanza e di bassa
qualità, quando invece il network è il sistema più pagato al mondo.
Voglio darti ora un consiglio importantissimo, che ti permetterà di tri-
plicare i tuoi risultati. Entra subito nel tuo profilo facebook e fai una
pulizia totale dei post negativi e delle foto pubblicate in versione “Crazy
night”. Mi spiego meglio: se oggi hai deciso di intraprendere una car-

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riera professionale e di successo nel mondo del network, devi essere il
prodotto del prodotto. Se rappresenti un’azienda multinazionale che
offre la possibilità alle persone di crescere e guadagnare, tu devi essere
l’esempio concreto di quello che dici di essere.
Pertanto, se proponi in giro una grande opportunità di guadagno e
tu rimani sempre lo stesso, cosa potranno pensare di te? Penseranno
semplicemente che sei il solito chiacchierone. Al contrario, se porterai
risultati concreti, la gente noterà il tuo cambiamento e sarà disposta a
seguirti.
Devi lavorare tantissimo sul tuo Self Branding, devi darti un’entità, devi
essere la persona che vuoi diventare. Immagina come si comporta un
diamante della tua azienda, quali sono le sue azioni quotidiane, come
si pone davanti agli ostacoli, immagina di essere già come lui e com-
portati come se fossi già un “leader”.
Secondo te, un imprenditore di successo può pubblicare la sua foto da
ubriaco in discoteca in pantaloncini corti e poi, il giorno dopo, in una
conferenza davanti a centinaia di persone, parlare di quanto sia impor-
tante stare bene fisicamente e avere una vita sana? Sinceramente non
credo proprio che possa accadere. Quindi, adesso non importa quanti
anni tu abbia o cosa hai fatto fino a oggi nella vita, ma se vuoi veramen-
te fare la differenza rispetto agli altri, devi cambiare in maniera radicale,
a partire dalla tua immagine sui social.
Cancella tutto, resetta il profilo, ripuliscilo da tutti quei post negativi e
quelle foto poco professionali e incomincia a scrivere solo cose positive
e a postare foto interessanti. Ricorda che quando scrivi qualcosa di ne-
gativo ci sono persone subito pronte a regalarti un mi piace ma quan-
do posti qualcosa di veramente interessante e positivo le stesse magari
non ti calcolano neppure.
Riporto ora alcune mie strategie che utilizzo per incuriosire le persone
all’interno dei social, ma è fondamentale che tu sia concentrato al mas-
simo, perché pur essendo concetti semplici, devi conoscerli a perfezio-
ne per raggiungere i miei stessi risultati.
Se vuoi ottenere successo con questa strategia di “contatti freddi” sui
social, devi fare 5 semplici passi ogni singolo giorno:

Prima fase. Richiedere a 30 persone al giorno l’amicizia.

Ovviamente devi saper selezionare le persone e la domanda che viene
spontanea è questa: qual è il sistema per selezionare le persone giuste?
Io personalmente seguo 5 passaggi:

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 1. vedere la foto del profilo e della copertina;
2. leggere le informazioni (fondamentali lavoro e città);
3. scorrere i post per constatare la qualità e lo spessore dei suoi
annunci;
4. aprire l’album fotografico e scorrere tutte le foto e tutti i video
degli ultimi 12 mesi;
5. guardare il suo circolo di influenza e relative amicizie.

Dopo aver eseguito questi passaggi, traggo le mie conclusioni e decido

se chiedergli l’amicizia oppure no.

Seconda fase. Creare Rapport.

Il secondo step fondamentale per attirare il vostro interlocutore è ini-
ziare a creare “rapport con lui”, cioè acquisire la sua fiducia.
Come si ottiene la fiducia di una persona che non ti conosce?
Ti posso spiegare esattamente cosa faccio io: innanzitutto è mia abi-
tudine ringraziare di aver accettato la mia amicizia e complimentarmi
per il suo profilo (ciò permette di abbattere il primo muro della diffi-
denza, aiuta a rompere il ghiaccio e a entrare subito in empatia con la
controparte). Incomincio in maniera “soft”, pongo cioè domande neu-
tre, facendo credere che non mi ricordo dove ci siamo già visti o cono-
sciuti, in modo tale che anche in questa fase guadagno fiducia e ciò mi
permette di proseguire nel discorso. A questo punto però mi fermo e lo
saluto, ringraziandolo e chiudendo la conversazione con questa frase:
“scusa devo scappare, ho una riunione! Sarà mia cura contattarti nei
prossimi giorni, buon lavoro”.
Esco dalla conversazione. In questo modo non permetti al tuo inter-
locutore di rispondere, di fatto hai già deciso tu per lui dicendogli che
sarà tua cura ricontattarlo (punto a tuo favore).

Terza fase. Like e commenti.

In questo momento della conversazione non hai ancora la certezza che
il vostro rapporto di fiducia si sia instaurato e consolidato, la fiducia va
coltivata e cosa fare allora? Io dal primo giorno inizio a seguirlo e ad
apporre qualche like e a commentare, facendogli capire che per me
lui è importante.

Quarta fase. Domande.

Ora è il momento giusto: dopo aver creato Rapport e aver acquistato la
sua fiducia, vado all’attacco e gli porgo le seguenti domande:

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 1. Ho visto che “anche tu” ti occupi di network, ma quale azienda
hai deciso di sposare?
2. Che qualifica hai raggiunto?
3. Sei già riuscito a crearti una rendita passiva?
4. Quante persone hai nel tuo team?
5. Ma secondo te, quanto è importante la formazione?

Ovviamente, tutte queste domande richiedono volta per volta delle ri-
sposte, non sono in sequenza una dopo l’altra come un quiz. Un errore
da non commettere è quello di mettersi in posizione negativa o con-
traddittoria rispetto al tuo interlocutore. Cerca di assecondarlo il più
possibile. Ad esempio, se ti dice che la sua azienda è bellissima e che
hanno dei prodotti eccezionali, non controbattere mai ma dai la se-
guente risposta: “sì, è vero, hai ragione, sono pazzeschi, la tua azienda la
conosco, è davvero molto seria”. Questo ti metterà in una posizione di
forza e di superiorità perché passi per una persona professionale e non
per una persona che è subito pronta a giudicare.

Quinta fase. Chiusura e invito.

Dopo aver interagito con la persona e aver appreso quali sono le sue
esigenze e i suoi obiettivi, ti giochi la tua carta: “da quel poco che ti
conosco ho dedotto che sei un leader, pertanto mi piacerebbe un tuo
parere su un mio progetto; ti allego qui sotto un breve video, così mi
potrai dire cosa ti è piaciuto!”. L’alternativa al video potrebbe essere l’in-
vito immediato a partecipare a una serata informativa, sempre per ave-
re un suo parere sul tuo progetto.
Qualsiasi sia lo sviluppo della conversazione, si dovrà chiudere con un
invito, mai lasciare aperto il discorso, dovete guidare la persona a darvi
una risposta definitiva: sì o no.

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 Atteggiamento

Per ottenere successo e raggiungere la libertà, bisogna avviare un pro-

cesso e il punto d’inizio è proprio l’atteggiamento.
Nella vita abbiamo un certo atteggiamento, a volte positivo e ottimi-
sta e altre volte completamente negativo. Tutto dipende da quello che
stiamo facendo: se agiamo con piacere l’atteggiamento è positivo, ov-
vio che se facciamo cose che non ci piacciono il nostro atteggiamento
ne risente in negativo.
Nei miei corsi suggerisco sempre di avere un’attitudine positiva, di rin-
graziare ogni giorno Dio per la cosa più importante che ci ha donato: la
vita. Non voglio avere intorno a me persone negative perché so che ne
verrei influenzato e probabilmente perderei la mia concentrazione, la
mia energia e il focus sul mio obiettivo finale.
Ho deciso così di vivere con “l’attitudine del NO Problem”: qualsiasi cosa
accade la prendo in maniera positiva, non mi arrabbio più ma cerco di
trovare il lato positivo.
A volte capita anche a me, come a tutti, di non riuscire a gestire le emo-
zioni e di lasciarmi andare, magari sbagliando, ma ogni giorno miglioro
affinché questo mio lato possa davvero modificarsi. Voglio dare un con-
siglio a te che stai continuando a leggere: ricordati che i tuoi risultati
saranno sempre proporzionati al modo in cui affronterai le situazioni,
perché a ogni azione segue una reazione, e se sei tranquillo e consape-
vole di fare le cose nella maniera corretta il tuo atteggiamento è quello
giusto e ti porterà al successo.
Ma basta avere l’atteggiamento giusto per ottenere successo? No, o al-
meno credo. Sicuramente può aiutare, ma ci vuole altro. La cosa più
importante di tutte è “agire”: se non agisci non succede nulla. Devi agire
con le motivazioni e l’energia adeguate per ottenere quello che vuoi.
Ci sono persone nel network che appena si iscrivono sono entusiaste,
le guardi negli occhi e riesci a vedere l’emozione e la voglia di iniziare,
hanno tutte le prerogative per fare bene, ma non si sa perché, dopo
pochi mesi il loro atteggiamento cambia e spesso tanti fanno l’errore

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più grande che si possa commettere in questo mondo: “mollano”. Ora
pensaci: quante volte ci siamo trovati in situazioni approcciate con un
atteggiamento negativo? Quante persone avete conosciuto che quan-
do gli avete presentato l’opportunità per entrare nel vostro business, vi
hanno risposto: “ma no! Io non sono portato per questo lavoro”? Incre-
dibile! La gente riesce a dare delle risposte così, senza neppure sapere
di cosa si tratta. Mi è capitato più di una volta di avere a che fare nelle
mie serate di presentazione con persone che mi dicevano: “bello! Ma
non fa per me” oppure “interessante! Ma non sono portato per questo
genere di lavoro”, e io, ironico ma diretto, ho sempre risposto: “non pre-
occuparti! Ti porto io”.
Qualsiasi cosa tu possa pensare, avrai comunque ragione, quindi cerca
di vivere la tua vita con un atteggiamento positivo, punta sempre al
massimo, dai tutto te stesso in ogni istante, solo così, consapevole di
aver dato il 100%, se anche otterrai meno sarai davvero fiero di quanto
hai fatto.
Non porti limiti, non credere di non essere all’altezza della situazione,
non pensare di non essere capace di fare qualsiasi cosa, anche perché
voglio darti una pillola di saggezza: non esistono il facile o difficile, esi-
ste quello che sappiamo fare e quello che ancora non sappiamo fare.
Quando avevi tre anni andare in bicicletta era facile o difficile? Ovvia-
mente la risposta è: difficile! Ma se la stessa domanda te la pongo oggi,
non puoi che rispondermi: facile! Sai perché questo? Prima non lo sa-
pevi fare, invece adesso è addirittura un automatismo. Questo esempio
vale per qualsiasi cosa nella vita: ciò che oggi ti sembra difficile, in real-
tà è solo qualcosa che non hai ancora imparato a fare. Non demordere
mai, fai chiarezza sui tuoi obiettivi e persisti con l’atteggiamento giusto,
vedrai che tutto cambierà.

“Se cambi il tuo atteggiamento verso le cose,

finisci per cambiare le cose.”

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 Life Style

Se vuoi ottenere successo nella vita e nel network, devi cambiare il tuo
stile di vita. Sì, hai capito bene. Ci sono dei parametri che ti permetto-
no di fare un salto di qualità rispetto agli altri.
Innanzitutto, devi sviluppare al massimo due qualità:

1. Disciplina
2. Responsabilità

La disciplina è fondamentale.
Spesso e volentieri si dice che i dettagli fanno la differenza, e tu devi
aver tanta disciplina proprio perché devi fare cose che altri non sono
disposti a fare. Bisogna aspirare a un regime di vita migliore a 360°, a
livello fisico, mentale e interiore. Vanno posti paletti e regole da rispet-
tare, bisogna crearsi un vero e proprio regolamento e saper mantenere
ciò che viene sottoscritto. Da domani devi avere la ferma volontà di
cambiare. Devi attenerti alle mie regole anche se non sarà semplice,
perché ti farò uscire dalla tua zona di confort ma non devi pensare
che sia dura, devi solo cercare di mantenere questo stile di vita per 90
giorni. Se riuscirai a resistere, ti garantisco che tra tre mesi sarai una
persona completamente differente.

Qui sotto riporto le prime quattro fasi della tua giornata tipo:

Ore 06.00 sveglia:

lettura 15 minuti di un libro di crescita personale, network, Pnl.
Ore 06.15 attività fisica:
15 minuti corpo libero, flessioni, addominali, corsa, cyclette, squat e a
seguire una bella doccia rinfrescante.
Ore 07.00 colazione:
sana ed equilibrata. Aggiungere 10 contatti nei social.
Ore 8.00 uscire di casa, con l’obiettivo di augurare il “buongiorno” ad

27
almeno 10 persone.

Avere disciplina equivale anche a sapersi organizzare, rispettando gli

orari e compiendo tutte le azioni necessarie per ottenere successo.
Puoi imparare qualsiasi cosa, ma una cosa è certa: migliorare questo
lato dipenderà solo ed esclusivamente da te.
Ora rispondi alle seguenti domande:

Sei disposto a fare di tutto per ottenere successo?

Sei disposto a seguirmi e a fare qualsiasi cosa ti dica?

Se le tue risposte sono affermative, allora siamo sulla strada giusta e

posso realmente aiutarti, se solo una di queste risposte fosse stata ne-
gativa ti avrei già salutato.
Ora siamo pronti per iniziare.

Ecco i primi compiti da svolgere:

1. Entro domani sera scrivere una lista nomi di 300 persone.

2. Non parlare con nessuno di questa opportunità, ma studia il piano
compensi, l’azienda e i prodotti.
3. Invita 5 amici, entro e non oltre le 72 ore, a bere un caffè o un aperiti-
vo (non devi dare la motivazione, è semplicemente un caffè).

Non ti voglio spaventare, anche questo fa parte della disciplina e sono

sicuro che, se sei davvero disposto a migliorare, ne comprenderai la
necessità.
C’è poi da lavorare sull’organizzazione del tuo tempo. Devi avere tutto
sotto controllo, saper gestire nella maniera migliore tutti i tuoi appun-
tamenti; tieni sempre con te la tua agenda. Una volta un grande leader
mi disse – non potrò mai dimenticarlo – : “meglio una piccola matita
che una grande memoria”.
Agli inizi della mia carriera andavo in giro a parlare con tutti, muri in-
clusi, e visto che avevo l’entusiasmo a mille riuscivo a parlare del mio
progetto anche con cinquanta persone al giorno. Ma in questo modo
tutta la mia energia non era sfruttata al massimo, non la incanalavo in
un punto specifico, così ne disperdevo tantissima. Uno dei fattori che
favorivano la dispersione era la mia pretesa di ricordarmi tutto senza
appuntare le cose. Oggi questo errore non lo commetto più: sono con-
sapevole che l’agenda è necessaria a un professionista e sinceramente

28
non potrei più vivere senza.
A proposito di gestione, voglio parlarti di un altro punto importante
nella nostra vita: la responsabilità.
Per essere una persona stimata e riconosciuta come leader, devi an-
che essere responsabile di quello che dici e di quello che fai. Spesso e
volentieri si dà la colpa dei propri insuccessi agli altri, quando in realtà
tutto è solo merito o demerito nostro. Tu sei il responsabile e l’artefice
del tuo destino, è troppo facile incolpare gli altri quando le cose non
funzionano, invece dovremmo sempre fermarci a riflettere in maniera
costruttiva su cosa avremmo potuto migliorare.
Oltre ad avere una responsabilità nei tuoi confronti, sappi che nel
network dal momento che decidi di dare la tua stessa opportunità a
qualcun’altro, sarà tua responsabilità la buona riuscita del suo succes-
so. Sono dell’idea che un networker professionista non debba mai spe-
rare sugli altri, ma solo contare sulle proprie forze; spesso, invece, sento
persone che incolpano sponsor o up line per il loro insuccesso, trovan-
do scuse assurde del tipo che non sono stati supportati, quando l’unica
cosa che dovrebbero fare è ringraziare queste persone per avergli dato
l’opportunità di conoscere un sistema che può cambiargli la vita.
Essere responsabili è fondamentale per dare l’esempio alle persone
che ti circondano, che ti devono vedere come il loro leader: dal mo-
mento in cui inserisci anche una sola persona nella tua squadra, devi
risultare impeccabile, devi far vedere che il tuo modus operandi è da
professionista, devi dare l’esempio, devi portare risultati ma soprattutto
devi essere responsabile nei tuoi e nei suoi confronti. Può capitare che
nel percorso ci siano momenti di estremo entusiasmo dove tutto sem-
bra girare a perfezione e altri momenti invece di calo e di buio totale
dove siamo quasi pronti a gettare la spugna. Proprio in quei momenti
difficili, quando ti sembra che tutto vada male, ricordati che hai una
responsabilità e ogni cosa che farai avrà una conseguenza positiva o
negativa. Facciamo un esempio: quante volte è capitato di non avere
nessuno come ospite a una serata di presentazione? Tantissime. Ogni
volta nel nostro cervello entra in gioco una vocina che ci consiglia di
rimandare, di non presentarci, tanto non servirebbe a nulla visto che
non si ha nessuno con sé e la presentazione del progetto tra l’altro la si
conosce a memoria.
Molte persone purtroppo sono facilmente influenzabili e alla fine in
quelle serate non ci vanno; invece, ti voglio dire che in quei momenti
devi andarci comunque perché l’ospite più importante di quella serata
sei proprio tu! Quindi stare nel sistema e frequentare gli eventi azienda-

29
li non deve essere un’alternativa per te, ma una responsabilità nei tuoi
confronti. Dimostra a tutti che ti sei impegnato seriamente e con loro o
senza di loro per te non cambierà nulla, perché la tua voglia di arrivare
è più grande di qualsiasi piccolo intoppo che puoi trovare lungo il cam-
mino che ti porterà al successo.

“Vivi la vita ogni giorno della tua vita

come se fosse l’ultimo.”
Seneca

30
 PARTE SECONDA

Le prime 48 ore

33
 Lo sponsor

In poche parole lo “sponsor” è la persona che ti ha dato l’opportunità e

per questo dovrai ringraziarlo a vita.
Troppi networker confondono la figura dello sponsor credendo che
debba dare assistenza e affiancamento sempre. In realtà il lavoro dello
sponsor è solo ed esclusivamente quello di mostrare i primi passi e di
far capire al suo incaricato come funziona il sistema. Ora, puoi pensare
che una figura di supporto sia necessaria per raggiungere i tuoi risultati,
ma se vuoi un mio parere, credo proprio che non sia così. Devi viaggiare
con le tue gambe per cui ti consiglio di darti un termine entro il quale
diventare indipendente al 100%. Io quando sponsorizzo qualcuno lo
metto subito alla prova chiedendogli quanto tempo ha da dedicare
a questa attività e se è disposto a seguire delle regole precise per ren-
derla produttiva. Se la risposta è positiva, preparo con lui un piano di
azione di 90 giorni da seguire alla lettera. Non scendo a compromessi
con nessuno, c’è solo una regola: “io dico, tu fai”.
All’inizio, non puoi pretendere di conoscere come funziona il mondo
del network. Devi resettare tutto e ripartire da zero. Se siamo persone
di successo nella vita di tutti i giorni pensiamo che anche nel network
debba verificarsi la medesima cosa, ma non funziona in questo modo;
il network è un mondo a sé.
Pertanto, in qualità di sponsor non puoi permetterti di farti condizio-
nare da chi hai di fronte. Impara a trattare le persone del tuo team
tutte alla stessa maniera, utilizza lo stesso metodo con tutti senza fare
differenze di nessun tipo. Così deve comportarsi un leader. Chi lavora
con me sa che non ho preferenze per nessuno, nella vita reale possono
essere i migliori amici ma a livello lavorativo non transigo. Una delle
frasi che utilizzo di più è “vai da chi viene e segui chi ti segue”: non devi
aiutare le persone che te lo chiedono, devi aiutare le persone che se lo
meritano. Nella mia carriera ho aiutato tante persone a cambiare vita
e questo mi appaga tantissimo, ma tanti altri non hanno ottenuto gli
stessi risultati. A volte rifletto su cosa avrei potuto fare di più per aiutare

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queste persone, mi rispondo sempre in questo modo: “ho dato il massi-
mo”. D’altronde non puoi raggiungere risultati con tutti, puoi farlo solo
con le persone che lo vogliono veramente.
Oggi pensi di essere lo sponsor che vorresti avere? Prima di guardare
chi è sopra di te, impara a giudicare come sei tu con i tuoi collabora-
tori. Poniti queste domande: sei sicuro di essere un esempio per loro?
Sei proprio sicuro che ti vedono come il loro mentore? Sei sicuro che
vogliono seguire le tue orme? Solo così capirai quanto è difficile essere
un ottimo sponsor e un grande leader. Nei miei primi 6 mesi di attività,
penso di aver sbagliato tutto quello c’era da fare, sia come networker
che come sponsor. Come networker non avevo un metodo di lavoro,
non seguivo le regole, facevo di testa mia, e come sponsor ero davvero
un disastro, aiutavo le mie downline solo perché il mio scopo era un
mio ritorno personale economico. Ma il network ti permette di fare un
percorso di crescita enorme e oggi sono una persona completamente
diversa, anche perché aiutare gli altri a ottenere successo è diventata la
mia mission. Ho capito che non devi vedere le persone come macchi-
ne da soldi, devi andare oltre, prima di tutto arrivano le persone stesse.
Se pensi di arricchirti “sfruttando” gli altri, allora ti voglio dire che sei
destinato a fallire, ma se decidi di lavorare per aiutare gli altri, tutto
sarà diverso e oltre a ottenere più risultati sarai destinato a guadagnare
molto di più.
Lo sponsor deve essere visto come un esempio, come il leader da rag-
giungere e superare. Mettiti in competizione, purché non sia negati-
va, punta in alto, mettiti in gioco, datti valore e dimostra quello che
sai fare. All’inizio devi solo imparare, imparare e ancora imparare, ma
quando avrai la consapevolezza di sapere le cose, vai sparato come un
treno. Ricapitolando, lo sponsor sicuramente è una figura importante
per il tuo processo di crescita, ma non deve essere un alibi in caso di
insuccesso. Sii responsabile, cresci e impara, perché nella vita non si
smette mai di farlo.

“Lo sponsor è come il basilico nella pasta al pomodoro:

se c’è bene altrimenti è buona lo stesso.”

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 Fiducia

Fidarsi è bene, non fidarsi è meglio. Questo modo di dire ci viene inse-
gnato sin da bambini, ma sarà davvero così? Secondo me, no. Se parti
dal presupposto che qualcuno possa approfittare di te o trarti in ingan-
no, allora stai partendo con il piede sbagliato e se vuoi un mio parere è
meglio che rivedi i tuoi concetti sin da subito. Nel mondo del network
la fiducia gioca un ruolo fondamentale, devi fidarti del tuo sponsor e
del tuo team. Si lavora tutti insieme per raggiungere un obiettivo co-
mune e solo stando uniti si ottengono risultati. Non importa se sei un
fenomeno, tanto la tua crescita sarà proporzionata a quella della tua
squadra. Se aiuti i tuoi collaboratori a crescere, cresci anche tu. La fi-
ducia è la base per creare un gruppo forte e coeso, disposto a seguirti
in qualsiasi momento, sia in momenti negativi che positivi. Ho visto
networker con grandissime strutture ma incapaci di costruire rapporti
di stima e rispetto con i propri collaboratori, con conseguenze disastro-
se, fino allo sgretolamento della loro rete.
Quando lavoro con un nuovo incaricato, la prima cosa che metto in
chiaro è: “fiducia reciproca”; se lui è disposto a fidarsi di me, io sarò di-
sposto ad aiutarlo. Se mi accorgo di perdere tempo con qualcuno che
non porta rispetto nei miei confronti, la mia fiducia nei suoi svanisce e
anche il mio supporto.
Una cosa importante da imparare è di dare fiducia agli altri. Se non
ti fidi degli altri, sicuramente non ti fidi neppure di te stesso, questo
è uno dei più grandi limiti da superare per ottenere il successo. Devi
assolutamente avere più autostima, essere fiero di quello che sei e fare
di tutto per diventare ogni giorno una persona migliore. Anche nella
fase di trattativa e di primo contatto, la fiducia la fa da padrona. Prova
a immaginare se oggi dovessi incontrare un potenziale collaboratore
vestito con pantaloni stracciati e una canotta, cosa penseresti di lui?
Sicuramente non ne avresti fiducia e di sicuro il 90% dei networker lo
scarterebbe a priori. Questo è il più grande errore che potresti fare: non
offrire una possibilità perché persuaso esclusivamente dall’apparenza.

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Conosco storie di persone che prima erano homeless e oggi sono multi-
milionari. Nel network non puoi permetterti di non parlare a qualcuno,
ognuno potrebbe essere un diamante, quindi da oggi parla con tutti, a
partire dalle persone più vicine a te, e non ragionare con il loro cervello.
Il tuo ruolo deve essere semplicemente quello di offrirgli un’opportuni-
tà, poi saranno loro a decidere.
Lavora su di te ogni istante per migliorare i tuoi aspetti negativi, in
modo tale che chi ti conosceva e non aveva fiducia nei tuoi confronti
finirà per seguirti e prenderti come suo modello di vita.
Ricordo che all’inizio della mia carriera da networker tantissime perso-
ne non mi davano fiducia, non credevano che avrei ottenuto risultati in
questo lavoro, ma quando ebbi successo tornarono tutti da me con la
solita frase: “lo sapevo che ce l’avresti fatta, sei un grande”.
Quindi non pretendere di avere subito fiducia da tutti, anche perché si
dice che la fiducia va conquistata, e quale miglior metodo per ottener-
la se non dimostrare con i fatti cosa sei in grado di fare.

“Un uccello posato su un ramo

non ha mai paura che il ramo si rompa,
perché la sua fiducia non è nel ramo ma nelle sue ali”

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 Il tuo perché

Più il tuo perché è grande, più facile sarà realizzare i tuoi sogni. Se non
hai un perché chiaro e definito, mi spiace dirtelo ma non otterrai suc-
cesso.
Se non sai esattamente cosa ti spinge a fare una scelta così importante,
allora non avrai neanche chiara la strada da percorrere per raggiungere
i tuoi obiettivi.
Il tuo perché è la MOTIVAZIONE che sempre si impone nel quotidiano.
Solo compiendo azioni massive potrai realizzare tutto ciò che vorrai.
Definisci subito il tuo perché e fai di tutto per portare a termine i tuoi
impegni. Quando ti capiterà di avere collaboratori nel tuo team, dovrai
necessariamente affrontare ”il loro perché”.
Non regalare il tuo tempo a chi è confuso.
A volte ci sono persone che mi chiedono quale sia il mio perché e a
questa domanda faccio sempre fatica a rispondere.
Un grande leader una volta mi disse che chi intraprende la strada del
network lo fa per due sole motivazioni: per ispirazione o disperazione.
Io sono uno dei pochi che ha iniziato per entrambe. Mi ricordo perfet-
tamente come fu il mio primo giorno da networker. Un mio cliente, in
occasione di un appuntamento di lavoro, mi propose di andare con lui
il sabato seguente a un corso sulla libertà finanziaria ad Alessandria.
Immediatamente declinai dicendo che non avevo tempo e che teme-
vo si trattasse di uno di quegli eventi dove si urla e si salta in stile ame-
ricano e dove tutti sembrano milionari.
Lui intelligentemente mi rispose: “figurati! Potrei mai portarti in un po-
sto così?”. Alla fine decisi di fidarmi. Una volta giunti in questo bellissi-
mo hotel, vidi una massa di persone e iniziai a temere, non tanto per il
loro atteggiamento, quanto per un segno inconfondibile che tutti por-
tavano addosso: una spilla con tre foglioline verdi. Capii che si trattava
di un meeting di un’azienda di network, volevo andarmene, ma ero
con la macchina del mio cliente, non potevo più fare nulla. La giornata
proseguì noiosa, ero lì controvoglia e con un atteggiamento negativo,

39
fino al momento in cui intervenne l’ospite speciale della giornata, un
ex macellaio di Lugano, che mostrò un assegno da quarantaduemila
euro e spiegò come da più di 15 anni guadagnasse cifre simili ogni
mese. In quel momento le mie orecchie si addrizzarono. Fino a quel
giorno mi ero detto di continuo che non avrei mai iniziato, ma dopo
aver visto quell’uomo capii che se ce l’aveva fatta lui avrei potuto farcela
anche io. Posso dire quindi che questa persona è stata la mia fonte di
inspirazione.
Mi trovavo in una situazione poco simpatica con il mio business dell’e-
poca, tre agenzie viaggi in franchising chiuse perché l’azienda franchi-
see era scappata con l’incasso di tutte le agenzie affiliate in Italia, ben
365, e con tutte le nostre commissioni degli ultimi tre mesi, circa cen-
tomila euro. In pochi istanti mi sono trovato in condizioni economiche
precarie, ero in debito per il pagamento degli affitti e di undici dipen-
denti a tempo indeterminato. Questa situazione di disperazione mi ha
dato la forza di rialzarmi e avere la mia rivincita. Anche per questo ho
iniziato a fare network, perché non volevo essere mai più legato a nes-
suno. Non abbatterti mai qualsiasi cosa succeda, devi essere forte e
coraggioso. Rialzati ogni volta che cadrai e costruisci il tuo futuro come
lo immagini, nella vita non esistono problemi ma solo ostacoli.

“Più sarà grande il tuo perché e più avrai grandi risultati.”

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 Focus

Sii sempre focalizzato e niente distoglierà l’attenzione dal tuo obiettivo.

Ci saranno ostacoli nel tuo cammino che ti porteranno anche a dubi-
tare della tua scelta, ma se il focus è davvero forte non ci sarà nulla a
impedirti di raggiungere i risultati.
Lavora su te stesso e concentrati al massimo solo sulle tue priorità: se
pensi che il network sia una di queste, allora sei sulla strada giusta, ma
se prendi questa attività come un hobby ricordati che otterrai risultati
da hobby. Tanti networker non ottengono successo perché vedono il
network come un secondo o addirittura terzo lavoro. La domanda che
mi pongo è questa: come puoi pensare di cambiare vita se neppure tu
ci credi veramente? Come puoi essere focalizzato al massimo se questo
business non lo metti al primo posto? Davvero, io non ci riuscirei. Devi
essere networker ventiquattro ore su ventiquattro. Devi parlare con per-
sone fino a tarda notte; nei weekend non puoi permetterti di riposare,
almeno nei primi tre anni; devi formarti, arrivare a sentire le presenta-
zioni centinaia di volte fino a quando non avrai la certezza di conoscere
al dettaglio tutto della tua azienda. Non pensare mai di essere arrivato,
non credere dopo i primi risultati di sapere già tutto di questo lavoro
(non frequentare più gli eventi e le serate della tua azienda sarebbe
un grande errore), non permettere al tuo team di trovare il pretesto
per mollare. Se sarai l’esempio per loro, portando risultati e rimanendo
focalizzato sugli obiettivi, nessuno deciderà di lasciare, ma se tu sarai
il primo a uscire dal sistema, ricordati che in pochi attimi tutto quello
che hai creato si sgretolerà sotto i tuoi occhi. Se sei disposto a fare dei
sacrifici per un arco di tempo di massimo tre anni ti garantisco che
riuscirai a raggiungere l’indipendenza finanziaria, magari non guada-
gnerai decine di migliaia di euro al mese ma almeno qualche migliaio
per trascorrere una vita completamente diversa da quella che vivi oggi.
Il focus è direttamente legato ai nostri stati d’animo, quando siamo
felici automaticamente siamo anche più focalizzati, mentre se vivia-
mo momenti di buio totale perdiamo completamente il focus. Ciò ti

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porterà a vivere una situazione altalenante, con momenti in cui pensi
di spaccare il mondo e altri di disperazione tale da spingerti a mollare
tutto. Forse ti è già capitato ma se non fosse così sappi che prima o
poi questo capiterà e se non sarai abbastanza forte da saper gestire la
situazione, potrebbe succedere che il tuo focus si sposti su qualcosa di
diverso. Tu non puoi immaginare neppure quante volte mi è passato
per la testa di mollare, avrei avuto mille motivazioni per farlo, eppure
ho avuto la forza di volontà per non cedere. Quando ricordo tutte le
volte che ero in difficoltà, pronto a mollare tutto, mi metto a ridere, se
l’avessi fatto avrei chiuso il cassetto dei miei sogni.
Ti voglio confidare un segreto che può cambiarti la vita: “nel network
non ce la fanno solo due tipi di persone, chi mai inizia e chi molla”; tu
non mollare mai!
Se nella tua carriera ti trovi in difficoltà, chiedi aiuto al tuo sponsor o
a qualcuno dell’azienda, non chiuderti in te stesso, commetteresti un
grande errore e saresti destinato a mollare.
Quando hai una giornata negativa, prova a fare un piccolo esercizio di
dieci minuti. Fermati a guardare un punto fisso nel cielo per trenta se-
condi, poi chiudi gli occhi e pensa alle tre cose più belle della tua vita.
Concentrati solo su quello che ti fa stare bene, di sicuro appena riaprirai
gli occhi ti sentirai sollevato e più tranquillo. Dopo un bel respiro sarai
pronto a ripartire più forte di prima e la tua concentrazione ritornerà
sull’obiettivo principale.

“La motivazione richiede un leader calmo e concentrato,

che focalizzi l’attenzione su una sola e unica cosa.”
Steve Chandler

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 Obiettivo

L’obiettivo è il terzo punto fondamentale da analizzare quando inizi

un’attività imprenditoriale.
Ognuno di noi è differente e anche i nostri obiettivi possono diverge-
re. Ci sono persone che si pongono come obiettivo il denaro, magari
per guadagnare qualche soldino extra, altri che preferiscono un bene
materiale come la macchina dei loro sogni, altri ancora una casa o una
famiglia. Qualunque sia il tuo obiettivo è importante averlo ben chiaro
e definito e che sia soprattutto realizzabile, perché se il tuo obiettivo è
diventare milionario da qui a tre mesi allora non è fattibile. Ti consiglio
di analizzare i tuoi obiettivi a step, parti da un obiettivo a breve termine
di 3 mesi, poi puoi passare all’obiettivo intermedio di un anno e infine a
quello a lungo termine di 3/5 anni. Tieni sempre aggiornato il tuo obiet-
tivo, puoi cambiarlo anche in corsa ma devi cercare di farlo il meno
possibile. Realizza il primo, poi lavora per passare a quello successivo
e così via. Avrai un sistema chiaro ed efficace che ti porterà a ottenere
ciò che desideri.

Se non dovessi raggiungere i tuoi obiettivi nei tempi indicati, non pre-
occuparti, fermati e analizza il motivo per cui non sei riuscito a rispetta-
re la scadenza, dopodiché, ricalcola il tempo corretto.
Poniti un grande obiettivo, punta in alto e non avere paura di sognare.
Credici con tutto te stesso, ricorda che se sei disposto a fare azioni che
altri non fanno, otterrai qualcosa che altri non hanno.

Troppe persone parlano di fortuna, ma questa non esiste, si crea. Quan-

do ti diranno che quello che hai è dovuto a fortuna e casualità, rispon-
digli in questo modo: “la vita è esatta e non succede mai nulla per caso,
quello che ho è solo grazie al mio sudore e alla mia forza di volontà”.

È importantissimo annotare il proprio obiettivo su un foglio di carta o

su post-it da attaccare ovunque: dovrai guardarlo in continuazione, do-

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vrai imprimertelo nel cervello, dovrai sognarlo anche la notte, in modo
da sapere quanti sacrifici sono necessari per realizzarti.

“L’unica cosa che si frappone tra te e il tuo obiettivo

è quella stronzata di storia che racconti a te stesso
sul motivo per cui quell’obiettivo non si può raggiungere.”
The Wolf of Wall Street

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 Regole e compromessi

In tutte le cose che facciamo, dobbiamo seguire un iter ben preciso e

rispettare delle regole. Nel network ce ne sono alcune che non possono
essere infrante. La prima è quella di saper ascoltare, il dono dell’ascolto
è una virtù che non tutti hanno. Oggi sono più le persone che parlano
rispetto a quelle che ascoltano. Hai mai pensato come mai abbiamo
due orecchie e una sola bocca? Facile: per ascoltare di più e parlare di
meno. Nel network ti insegnano a parlare tanto, quando sarebbe più
corretto insegnare a “parlare poco ma a tanti”. Nei miei primi mesi di
attività avrò parlato con più di mille persone ma con risultati davvero
scadenti, questo perché non ero preparato e non avevo la formazione
giusta per lavorare in piena autonomia. Prima di fare di testa tua, attie-
niti al programma creato dalla tua azienda, ascolta i leader, e fai quello
che ti viene detto, sicuramente non ti piacerà al cento per cento ma è
necessario. Ricordati che il successo si copia.
Ho capito negli anni che avere delle regole non è un limite ma un van-
taggio, rende più responsabili ed efficienti. Ci sono stati momenti in
cui non ero disposto a scendere a compromessi, ero convinto di non
sbagliare mai. Dopo aver sbattuto la testa, ho capito che forse è meglio
affidarsi, almeno al principio, a qualcuno più esperto.
Un’altra regola fondamentale è il rispetto. Se vuoi rispetto, devi dare ri-
spetto in tutte le sue forme, non puoi pretendere di arrivare per ultimo
e dettare le tue regole. Sii disposto a imparare da chi ha più esperienza,
rispetta la spilla e gli up-line, ascolta i loro consigli, evita discussioni
e dimostra il tuo valore con i fatti. Sii etico, non rubare i contatti dei
collaboratori, non creare situazioni ambigue con loro, sii professionale,
in modo da non essere mai frainteso. Sii chiaro con clienti e colleghi,
mantieni sempre quello che dici e sii l’esempio in persona. Devi essere
puntuale, in ogni appuntamento devi essere il primo ad arrivare e l’ul-
timo ad andare via. Ti devono vedere come la persona da seguire, da
copiare, fonte di ispirazione, non fermarti mai e lavora tutti i giorni per
essere il migliore. Formati in continuazione, frequenta gli eventi e rima-

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ni nel sistema, non importa se hai persone con te, devi comprometterti
in ogni caso.
Hai il dovere di portare a termine la tua mission, non perdere di credibi-
lità agli occhi degli altri, se decidi di fare qualsiasi cosa, falla bene, tanto
il tempo da dedicarvi è lo stesso.
Crea un piano di lavoro e trova il sistema che fa per te, importantissimo
è che tu lo metta in pratica per almeno 90 giorni.
Lavora quotidianamente, organizzando le tue ore in modo da renderle
produttive al massimo. A farti emergere in mezzo agli altri sarà la co-
stanza che avrai nel portare a compimento ciò che ti sei prefissato.

“C’è chi guarda da spettatore, c’è chi agisce da protagonista.”

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 Lista nomi

La lista nomi è la risorsa più importante per questo lavoro. Senza una
lista nomi, allungheresti di gran lunga il processo.
Prestami la tua attenzione per qualche minuto perché ti sto per rivela-
re come si sviluppa una lista nomi infinita.
Ci sono persone che in seguito alla richiesta di scrivermi almeno tre-
cento nomi entro due giorni vanno in panico, mi rispondono che al
massimo ne hanno una cinquantina da scrivere. Questa cosa mi fa sor-
ridere, perché in tempo zero riesco sempre a distruggere la loro tesi, di-
mostrandogli in diretta che la lista nomi può essere infinita. Dal primo
giorno in cui mi dedico al mio nuovo incaricato, gli spiego le regole da
rispettare, come fissare il suo obiettivo e stilare la lista nomi.
Ora esercitiamoci un po’. Crea su un foglio excel una scheda con le
seguenti celle:

esempio

Nome Cognome Città Telefono Data Esito Note

Mario Rossi Torino 3243434334 10/09 positivo chiamare

Dopodiché scrivi tutti i nomi che ti passano per la mente, non esclu-
dendo nessuno. Inizia dalle persone più vicine a te (famiglia e amici),
a seguire inserisci tutte le persone della tua zona, paese o città. Per
ultimo scrivi i nomi di quelle persone che non conosci bene ma che
ti capita qualche volta di frequentare (barista, cameriere, trainer, par-
rucchiera, ecc.). Facendo questo tipo di esercizio sono convinto che ti
verranno in mente minimo cento nomi.
Scrivi i nomi in ordine alfabetico.
Ti voglio far capire che da un nome puoi trovarne almeno altri dieci.

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Esempio:

Con un solo nome abbiamo visto come trovarne altri dieci. Immagina
se riuscissimo a scriverne dieci in più, ne otterremmo altri cento. Se
solo avessimo la volontà di scriverne cento, quanti ne potremmo avere?
Mille. Con così tanti contatti avrai la possibilità di iniziare a lavorare per
almeno un paio di mesi.
Dal primo giorno, fai in modo che la tua lista nomi possa essere aggior-
nata di continuo; ogni persona che incontri deve essere inclusa. Oggi,
dopo qualche anno di attività di network, mi trovo ad avere una lista
nomi di oltre diecimila persone e ogni giorno ne aggiungo almeno
quattro o cinque.
Ti starai chiedendo se le ho già contattate tutte, in realtà non sono arri-
vato neppure a un quarto di queste, perché mentre all’inizio sei dispo-
sto a parlare con tutti, nel percorso di crescita impari a sviluppare una
cosa fondamentale: lavorare di qualità e selezionare le persone giuste.
Selezionare non deve portare però alla preclusione. Mi spiego meglio.
Mentre all’inizio facevo qualsiasi cosa preso dall’entusiasmo, oggi la-
voro in maniera totalmente differente, seleziono quelle persone che
potenzialmente sono meglio di me o che sono molto ambiziose. Oggi
ho la fortuna di scegliere con chi lavorare e lo faccio solo con chi se lo
merita davvero. Troppe volte nella mia carriera ho perso tempo pun-
tando su cavalli sbagliati. Uno degli errori più grandi che commettevo
all’inizio era dare importanza a persone che non dimostravano la loro
volontà di agire, ma ero fiducioso che prima o poi questo loro aspetto

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sarebbe cambiato. In realtà tutte le volte che avevo delle aspettative
molto grandi mi ritrovavo deluso.
Il consiglio che ti voglio dare è che non devi mai puntare su quello che
potrebbero fare gli altri, punta su te stesso e fai in modo che gli altri
possano seguirti come esempio. Il lavoro del networker non è lavorare
per gli altri ma lavorare “con” gli altri, altrimenti rimani sempre in quella
fatidica ruota del criceto.

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 La tavola rotonda

Una delle strategie che utilizzo nel mio lavoro è quella della “tavola
rotonda”. Ti starai chiedendo di che cosa stiamo parlando e sicuramen-
te questo nome ti ricorda in qualche maniera la storia di Re Artù. Un
nesso logico in effetti c’è. Nella storia ogni volta che il Re convocava riu-
nioni con i suoi cavalieri, lo faceva intorno a una tavola rotonda. Ciascun
cavaliere era uomo degno di estrema fiducia, pronto a combattere e
morire per il Re. Queste riunioni erano necessarie a prendere decisioni
fondamentali per la crescita del regno. Il Re affidava ai suoi cavalieri
compiti anche assai delicati.
Quando decidi di iniziare a lavorare nel mondo del network ci sono
procedure utili a partire subito con il piede giusto. Quando sponsorizzo
un mio collaboratore, adotto il sistema della tavola rotonda: lo spingo
a lavorare da subito con un team di collaboratori. Una volta effettuata
l’iscrizione al network, gli chiedo subito qual è il suo obiettivo e se gli
piacerebbe realizzarlo con l’aiuto di qualche suo amico. Talvolta avere
supporto da qualcuno che si conosce può fare la differenza. Capito che
il suo desiderio è di lavorare in team, gli chiedo di darmi i primi dieci
nomi di persone che vorrebbe lavorassero con lui per il raggiungimen-
to dei suoi obiettivi. Capita quasi sempre che le persone citate siano i
migliori amici o qualche familiare.
Il passo successivo è quello di sedersi insieme al tuo incaricato e in-
cominciare a chiamare le persone da lui scelte. Non può chiamare in
maniera autonoma perché non è ancora pronto; il tuo affiancamento
è fondamentale perché in caso di necessità sei pronto a intervenire in
suo aiuto. Come gestire la telefonata e quali parole chiave utilizzare?
Qui sotto riporto un paio di esempi.

Esempio chiamata tipo 1:

Collaboratore: Ciao
Amico: ciao

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Collaboratore: come stai?
Amico: alla grande, tu?
Collaboratore: alla grande
Amico: bene
Collaboratore: ascolta quando ci vediamo? (si presume che essendo
amici vi vediate spesso)
Amico: non so, domani
Collaboratore: ok perfetto, mattina o pomeriggio?
Amico: pomeriggio
Collaboratore: ottimo, alle 15 o alle 16?
Amico: alle 15
Collaboratore: ok, a domani, ciao
Amico: ciao.

A prescindere dalle parole, capita a volte che tono o modalità di ap-

proccio siano troppo differenti dal tuo solito, con la conseguenza che
l’interlocutore potrebbe insospettirsi e porsi sulla difensiva.
Ora ti mostro una conversazione di questo tipo.

Esempio chiamata tipo 2:

Collaboratore: Ciao
Amico: ciao
Collaboratore: come stai?
Amico: alla grande, tu?
Collaboratore: alla grande
Amico: bene
Collaboratore: ascolta: quando ci vediamo? (si presume che essendo
amici vi vediate spesso)
Amico: perché? (questa domanda può essere motivata da sospetto)
Collaboratore: perché sto organizzando una festa a sorpresa per Fede-
rico e ti voglio raccontare che figata sto facendo (ovviamente stai men-
tendo, ma questo tipo di risposta distoglie il sospetto nei tuoi confronti)
Amico: ok! ma è il compleanno di Fede?
Collaboratore: poi ti spiego, fidati (la parola “fidati” usata in questo con-
testo porta alla conclusione del discorso, poiché sottintende che lui si
fidi di te a priori)
Amico: ok, va bene, ma quando ci vediamo?
Collaboratore: domani mattina; o preferisci il pomeriggio?
Amico: pomeriggio

51
Collaboratore: ottimo, alle 15 o alle 16?
Amico: alle 15
Collaboratore: ok, a domani, ciao
Amico: ciao.

Ho voluto dimostrarti con questi due esempi che c’è sempre un modo
per gestire la conversazione.
Ora viene il bello. Il tuo obiettivo è quello di portare allo stesso appun-
tamento tutti i tuoi contatti, inconsapevoli che si troveranno in un in-
contro di gruppo (meglio tra i 5 e gli 8 partecipanti). A questo punto
devi rivelare le tue reali intenzioni: spiega che li hai convocati non per la
festa di Federico ma perché vuoi parlargli di un progetto al quale loro
devono prendere parte. Dopo aver spiegato tutto, in maniera molto
seria e professionale ti esprimi in questo modo:

“Ragazzi, innanzitutto grazie per essere qui. Oggi per me è un giorno

davvero importante e avervi intorno a questo tavolo mi rende orgoglio-
so e pieno di gioia. Ho scelto di convocarvi tutti insieme raccontarvi
quello che ho deciso di fare in futuro e vorrei realizzare questo sogno
con tutti voi, che siete le persone più importanti della mia vita. Tanti
non sanno neppure di cosa sto parlando, ma questo ora non è di pri-
maria importanza, perché prima di tutto qui c’è in gioco il vostro valore
come persone e anche se qualcuno di voi al termine di questo incontro
non fosse interessato a costruire insieme a me il nostro sogno, lo ringra-
zierei lo stesso perché sono certo che mi starebbe vicino in ogni caso.
Ora vi voglio fare una domanda, guardandovi negli occhi, ed esigo una
risposta sincera: vi fidate di me? Io sono sicuro che se vi fidate e decide-
te di seguirmi il nostro futuro sarà come quello che abbiamo sempre
sognato. Sto cercando dei leader che siano disposti a lottare, lavorare
sodo, impegnarsi, ma con un obiettivo chiaro: quello di cambiare le
nostre vite. Io ho trovato il mezzo per farlo, tutto il resto lo dovremo
fare insieme perché siamo noi a fare la differenza. Prima di proseguire
per spiegarvi nel dettaglio tutto, vi voglio chiedere: chi è con me? Chi
vuole davvero cambiare la propria vita? Chi di voi vuole scrivere la storia
insieme al sottoscritto? Ragazzi, voglio una risposta secca, sì o no, non
voglio perdere tempo e non voglio farvi perdere tempo. Non esistono
“ma”, “se”, “ci penso”, non esistono scuse di nessun tipo, perché se una
persona vuole fare davvero qualcosa trova il modo per farlo. Detto que-
sto, desidero ringraziarvi nuovamente e dirvi che sono fiero e onorato
di avere al mio fianco persone come voi.”

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A quel punto devi chiudere la bocca e aspettare la loro reazione. Se avrai
impostato il discorso in questa maniera e se avrai parlato con il cuore
in mano, sono certo che loro saranno parte del tuo team e saranno i
tuoi cavalieri, proprio come quei cavalieri sui quali faceva affidamento
Re Artù. Se invece non sarai serio e non riporterai a voce quello che ho
scritto sopra, sappi che sarà molto difficile che i tuoi amici diventino
tuoi collaboratori. Una cosa positiva che ti voglio dire è che questa stra-
tegia della tavola rotonda potrai utilizzarla ogni volta che vorrai.

“Oggi mi avete fatto ricordare che il nostro regno

non si fonda sulla forza del suo Re,
ma sulla forza del suo popolo”
Re Artù

53
 Work Team

La traduzione letteraria della parola “Work Team” è “lavoro di squadra”.

Qualsiasi attività tu svolga è fondamentale lavorare in squadra, il lavoro
di gruppo può portare al raggiungimento dell’obiettivo più velocemen-
te. Nel network, all’inizio si tende a lavorare in maniera autonoma, non
si ascoltano consigli di persone più esperte di noi. Al contrario, notiamo
che in tanti settori lavorativi un buon team raggiunge risultati signifi-
cativi gestendo le variabili tempo ed energie con maggiore efficacia
di quanto sia possibile a pur ottime individualità. Tra l’altro la maggior
parte dei settori non può fare a meno del lavoro di squadra, seppur co-
ordinato da un leader di spessore.
Naturalmente una squadra comporta problemi diversi rispetto al sin-
golo.
Soprattutto urgono capacità non comuni di gestione di confitti vari ed
eventuali, ed è qui che la presenza di un ottimo leader fa la differenza.
Da soli, salvo in casi di capacità sopra la norma, si riesce a fare ben poco,
oppure si riesce a fare abbastanza ma secondo standard bassi. Questo
è un settore che esige un lavoro di squadra, anche se si hanno spiccate
capacità di leadership.
John Maxwell, noto trainer, afferma che “uno è un numero troppo pic-
colo per raggiungere la grandezza”.

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Ci sono una serie di punti che dimostrano la superiorità del lavoro di
gruppo rispetto a quello del singolo:

- il gruppo coinvolge più persone, moltiplicando risorse, idee ed ener-

gie;
- il gruppo aiuta il leader a migliorare e lo sostiene sempre;
- il gruppo moltiplica i punti di vista circa gli obiettivi da raggiungere;
- il gruppo può trovare un gran numero di soluzioni per i problemi;
- il gruppo condivide vittorie e responsabilità, richiede un approccio
comunitario al lavoro che impedisce l’emergere di pericolosi per-
sonalismi.

Quattro fattori spiegano la persistente volontà di lavorare da soli:

1. ego: pochi ammettono di non poter fare tutto da soli, si è porta-

ti a cercare di fare tutto secondo le proprie limitate forze;
2. insicurezza: ci sono persone che si sentono sempre in competi-
zione con il prossimo e che temono, all’interno di un gruppo, di
non essere importanti e di essere sostituiti;
3. ingenuità: le persone tendono spesso a sottovalutare ciò di cui
si occupano, con relative conseguenze negative;
4. temperamento: ci sono persone che semplicemente non han-
no un carattere adatto a intraprendere un lavoro di gruppo.

A questo punto dovrebbe essere chiaro che tra individualismo e “Work

Team” c’è poco da riflettere per scegliere: il secondo è la strada migliore
quando non è addirittura l’unica possibile.

“Il talento ti fa vincere una partita.

L’intelligenza e il lavoro di squadra ti fanno vincere un campionato.”
Michael Jordan

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 Chiamate

Tra le fasi di contatto che puoi utilizzare, approfondiamo ora quella del-
le telefonate.
Io utilizzo tre modelli semplici ma molto funzionali, uno con i contatti
caldi, uno con i contatti freddi, l’ultimo con finalità di apprendimento.
Le telefonate sono finalizzate a generare un invito per un caffè, una
serata oppure un evento.
Il primo modello è un esempio di telefonata a persone che conosco
personalmente, i cosiddetti contatti caldi.

Esempio 1:

Io: Ciao Mario

Mario: ciao
Io: come stai?
Mario: bene, grazie
Io: Mario (lo chiamo per nome così gli conferisco maggior valore), ascol-
ta, devo parlarti assolutamente di una cosa che ho scoperto
Mario: di che si tratta?
Io: non puoi nemmeno immaginare cosa ho visto
Mario: ma cosa?
Io: per telefono no, vediamoci che ti spiego!
Mario: sì, ho capito, ma di cosa si tratta?
Io: hai ragione (lo tranquillizzo); devo farti vedere una cosa che ho scari-
cato sul pc/telefono/tablet, una figata pazzesca
Mario: sì ma non mi vuoi proprio dire di cosa si tratta?
Io: fidati Mario, passo da te domani e ti faccio vedere; preferisci che ci
vediamo alle 11 o alle 14 (qui l’ho rassicurato, ho deciso per lui e ho ter-
minato con la richiesta di un invito ad un incontro)?

Questa tipologia di chiamata non deve servirti per parlare subito di

business o del progetto e neppure per dire al tuo interlocutore che

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hai iniziato un nuovo lavoro al quale vuoi renderlo partecipe, altrimenti
rischi di spaventarlo o indurlo a porti domande che ti possono mettere
in difficoltà.

Il secondo modello è un esempio di telefonata destinata a contatti che

non conosco bene, i contatti freddi. Prima di chiamarli devo aver già
creato un minimo di rapport e soprattutto devo aver acquisito in parte
già la loro fiducia.

Esempio 2:

Io: Buongiorno Mario, sono Matteo Borgonovo; come per accordi su

chat, mi sono permesso di chiamarla
Mario: salve
Io: come va? è un buon momento per parlare?
Mario: sì, sono un po’ di fretta ma prego, mi dica
Io: Mario possiamo darci del tu?
Mario: certo!
Io: perfetto, grazie “Mario”, ti ringrazio; ho visto che abbiamo delle ami-
cizie in comune su facebook
Mario: sì, può essere
Io: tu di dove sei? (anche se ho già visto il profilo, qui devo continuare
ad approfondire la conoscenza e ciò è possibile solo catturando la sua
attenzione con domande e ripetuti cambi di argomento necessari a
non offrire punti di riferimento fissi)
Mario: Brescia
Io: fantastico, pensa che la scorsa settimana ero proprio lì, dalle tue
parti, presso alcuni miei collaboratori.
Mario: qui il 90% delle volte ti pongono questa domanda: “che collabo-
ratori sono? di cosa ti occupi?”
Io: ho avviato un’azienda in tutta Italia e sto selezionando i leader da
inserire; conosci qualcuno di serio e professionale in cerca di un’oppor-
tunità e che quindi possa essere interessato a fare un colloquio?
Mario: sì, ma di cosa si tratta? (lui è curioso da matti, ma vuole farmi
credere di non essere direttamente interessato)
Io: perché, potrebbe interessarti?
Mario: no, grazie! io non ho tempo, nel caso ti aiuto con i miei contatti
(qui in genere alle parole non seguono i fatti)
Io: ok, peccato, perché sono sicuro che tu saresti stata la persona giusta
per intavolare un discorso imprenditoriale

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Mario: capito, ma allora di cosa si tratta? (vedi? alla fine vuole informa-
zioni)
Io: ok, va bene dai, ti dico… quando ci sei per un incontro?
Mario: non lo so! così non ti so dire (lui in realtà sa esattamente cosa
fare)
Io: ok, se non hai proprio tempo ti allego un breve video che spiega
tutto, però dimmi quando ci possiamo vedere per i dettagli
Mario: ok, va bene, grazie
Io: grazie a te, mi ha fatto molto piacere conoscerti, ti allego il link del
video, buona visione!
Mario: prego.

Questo modello di chiamata non sempre porta alla chiusura del tuo
contatto, ma ti permette in ogni caso di ricevere una risposta positiva
o negativa. Voglio darti un consiglio: se durante la chiamata tieni un
atteggiamento positivo, sicuro e determinato, probabilmente riuscirai
a chiudere il contatto.

Il terzo modello è quello che devi eseguire insieme al proprio sponsor o

up line a inizio carriera: sponsor e up line chiamano i tuoi contatti della
lista nomi (contatti caldi) e tu ascolti e impari.

Esempio 3:

Sponsor: Buongiorno, parlo con Mario?

Mario: sì, sono io, chi è?
Sponsor: sono Matteo Borgonovo responsabile dell’azienda “XXXXXXX”,
il suo contatto mi è stato dato dal suo amico Andrea Rossi, è un buon
momento per parlare?
Mario: di cosa si tratta?
Sponsor: guardi, in realtà la chiamo per una prima conoscenza visto
che Andrea continuava a nominarla ed ero curioso di conoscerla: stia-
mo “selezionando” persone valide da inserire nel nostro team manage-
riale proprio in questa zona
Mario: capito
Sponsor: ma in questo momento non voglio portarle via del tempo
prezioso, desidero solo invitarla a conoscerci di persona uno di questi
giorni in modo da spiegarle tutto nei dettagli
Mario: ok, ma non mi può dire di cosa si tratta?
Sponsor: guardi, non è per cattiveria, mi creda, ma come le ho detto

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prima, questa era giusto una chiamata informale per fare la sua cono-
scenza, mi dica solo quando sarebbe comodo per lei: giovedì mattina
o pomeriggio?
Mario: giovedì mattina va bene (se non potesse quel giorno, andate a
oltranza finché non concordate il giorno)
Sponsor: perfetto, fisso l’appuntamento per giovedì alle 11, poi le faccio
inviare da Andrea un messaggio per informarla sul luogo.

Queste tre tipologie di chiamata ti permetteranno di affrontare qualsi-

asi tipo di persona in maniera semplice ed efficace.
Un altro sistema vincente che utilizzo è la strategia delle referenze.
Ogni volta che prendo contatti con qualcuno, chiedo di darmi delle
referenze. In genere chiedo cinque/dieci nominativi, in questo modo
seguendo il mio metodo la mia lista nomi si allunga di minimo cin-
quanta contatti. Questo sistema ti permette di fare una telefonata mol-
to veloce e d’impatto: quando chiami le persone indicate e fai il nome
della persona che ha lasciato la referenza, queste sono già predisposte
ad ascoltare perché la persona che li ha menzionati è una persona di
loro fiducia.
Utilizzando il sistema delle referenze, quando lavoravo nella mia prima
azienda di network, nel settore del benessere, dopo ogni dimostrazio-
ne di prodotti per la nutrizione esterna (Skin party) riuscivo a ricevere
anche più di cento referenze da una singola persona. Mi ricordo che
nel giro di tre mesi avevo già superato le mille persone. Ti voglio dare
un consiglio: impara a domandare perché se non lo farai tu, ci sarà
qualcun altro che prima o poi lo farà e magari lo farà con le persone
che conosci anche tu. Il network è un lavoro dove il metodo è fonda-
mentale ma la velocità pure.

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 Invito efficace

Per ottenere un invito efficace è necessario essere semplici.

Non cercare di atteggiarti a professionista usando un linguaggio setto-
riale che ancora non hai acquisito correttamente. Le persone non sono
stupide, se percepiscono falsità trovano una scusa pur di non incontrar-
ti, al contrario se ti comporti in maniera naturale e parli con il cuore in
mano ottieni risultati che neppure immaginavi.
Il segreto sta proprio nella semplicità: parla come mangi, dici ciò che
pensi, non preoccuparti di cosa devi dire, preoccupati piuttosto del
come lo dici. Quando devi inviare un messaggio importante o invitare
con efficacia, tieni presente queste percentuali per la tua comunica-
zione:
80% emozione, 20% tecnica.
Sono sicuro che quando parli di un argomento a cui credi, lo fai con
una naturalezza e una passione che non hanno eguali, mentre quando
c’è qualcosa che non ti convince, ti esprimi in modo diverso.
Non esiste un sistema giusto al cento per cento. Ognuno di noi ha un
modus operandi diverso, pertanto non è detto che il mio metodo sia
perfettamente adatto a te. Non aspettarti in questa fase del libro che ti
offra la ricetta magica per far sì che il tuo business decolli, anche per-
ché l’unica cosa che posso offrirti è un metodo supportato dal successo
ottenuto nella realtà, poi sarai tu a decidere cosa farne per strutturare
il sistema di lavoro per te. Il mio modo di lavorare non è perfetto, ma
sicuramente è funzionale perché lo rendo semplice ed efficace in ogni
situazione concreta. Cerco sempre di comunicare con un linguaggio
immediato, in modo che tutti possano comprendere ciò che voglio
trasmettere.
Ti spiego come invito le persone a una serata o a un evento. Innanzitut-
to cerco di capire chi ho davanti, pongo domande neutre mostrando
interesse nei confronti del mio interlocutore, poi cerco di analizzare
al meglio i suoi obiettivi, infine cerco di metterlo in condizione di dire
tutto ciò che pensa; se tutto procede come deve, scopro i suoi lati ne-

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gativi e ciò in cui vorrebbe migliorare. A questo punto, gli dico di avere
il sistema per risolvere i suoi problemi e che sarei felice mi ascoltasse.
Capita spesso che non ti ringrazino ma ti chiedano immediatamente
di cosa si tratta, spesso con diffidenze. Questa cosa mi lascia davvero
perplesso perché invece di ringraziare una persona che vorrebbe aiu-
tarti ci si permette il lusso di voler valutare se la soluzione possa essere
di proprio gradimento. Ho avuto a che fare con persone che si trovava-
no in situazioni a dir poco disastrose, eppure davanti a una mia propo-
sta di soluzione ai loro problemi sono riusciti a dirmi di no. Quello che
ti voglio dire è che nella vita ci sono persone che non saranno mai in
grado di cogliere le opportunità. Con questi ultimi non perdere troppo
tempo, usa una sola parola chiave per andare avanti: “next”. Ricorda
che tu puoi anche infiocchettare l’invito perfetto, ma se dall’altra parte
hai una persona che non lo coglie, tutto il tuo sforzo è vano. Negli anni
ho capito una cosa importantissima: il lavoro che dobbiamo fare su noi
stessi è finalizzato a renderci quel tipo di persona professionale che in-
vece di inseguire viene inseguito. Oggi capita spesso che siano gli altri a
chiedermi di poter lavorare con me, quando questo accadrà anche a te
vorrà dire che sarai diventato un professionista di successo nel mondo
del network.
Voglio raccontarti qualcosa di me: quando iniziai a fare network bruciai
tantissimi contatti, compresi amici e parenti, perché giunti al momen-
to di invitarli a un evento non mi limitavo a fare solo quello, ma preso
dall’emozione raccontavo la storia intera dell’azienda e dei suoi prodot-
ti, i benefici, il piano compensi e tutto il resto che c’era da sapere. Ero
convinto che questo modo di fare fosse giusto, non mi rendevo conto
che non li incuriosivo ma li facevo subito allontanare, infine davo la col-
pa del mio insuccesso agli altri e giungevo alla solita patetica scusa: la
vita ce l’ha con me.
Non pensare che ci siano parole perfette per porre un invito irrinuncia-
bile, quello che ti posso consigliare è di metterci il cuore, facendo pas-
sare un messaggio importante al tuo interlocutore, e cioè che quello
che stai presentando non è un vantaggio per te ma una grande oppor-
tunità per lui.

“Se credi in qualcosa veramente,

anche gli altri ti crederanno veramente.”

61
 PARTE TERZA

Le fasi del network

63
 Le 4 fasi

Il network deve essere reso semplice ma soprattutto duplicabile. Per

fare questo bisogna avere una linea guida che possa permettere dav-
vero a tutti di riuscire a ottenere dei risultati concreti. Ti consiglio quindi
di seguire queste quattro fasi che insegno sempre ai miei ragazzi:

- impara
- agisci e porta risultati
- insegna
- insegna a insegnare

Ora ti spiegherò nel dettaglio ognuna di queste, in modo tale che tu

possa apprendere facilmente e con celerità i segreti per diventare un
networker di estremo successo.
La prima cosa che devi fare è “imparare”: sii disposto ad apprendere, sii
umile e torna a essere un bambino per voglia di scoprire e conoscere
cose nuove. Nella vita e nel lavoro probabilmente oggi sei una persona
di successo, ma questo non significa che tu debba esserlo automatica-
mente anche nel network, quindi ascolta le persone più esperte di te e
segui alla lettera quello che ti viene detto. Un errore che commettono
in tanti agli inizi della loro carriera è quello di far finta di ascoltare i
leader per poi agire di testa propria e di conseguenza sbagliare. A te
che stai leggendo, voglio offrire un consiglio spassionato: non perdere
tempo a pensare e a mettere in atto strategie che credi siano corrette,
anche perché mi hanno insegnato che non siamo pagati per pensare
ma per agire. Non credere di essere più furbo o più bravo di qualcun
altro, non pensare di essere superiore a nessuno, non giudicare il lavoro
degli altri senza avere prima dimostrato con i fatti che le tue strategie
funzionano. Questa prima fase è fondamentale perché se non sei di-
sposto a imparare è meglio che molli subito senza perdere altro tem-
po. Invece, se hai voglia di metterti in gioco seriamente, devi partire da
qui: copiare da chi ha già avuto successo. Quando decidi di iscriverti in

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un’azienda di network, per i primi 15 giorni non devi parlare con nessu-
no, devi ascoltare il tuo sponsor e i tuoi up line e preparare il piano di
azione per i novanta giorni successivi. Meno parli, meno avrai possibilità
di sbagliare e di bruciare contatti che potrebbero farti fare la differenza
in questo settore.
Secondo step: dopo avere imparato bisogna mettere in pratica, trasfor-
mare quanto si è appreso in “azione”. La parola chiave è: “agire”, , anche
perché puoi apprendere tutte le strategie del mondo ma se poi non le
metti in pratica è inutile. Oggi tutti parlano di azione, azione e ancora
azione, ma nessuno ti spiega cosa bisogna fare realmente per ottene-
re successo. Alla parola azione bisogna aggiungere anche la formula
“portare i risultati”, perché puoi fare tantissima azione ma se non hai
un sistema efficace è difficile tu possa portare risultati validi. Operando
un’azione mirata e portando risultati, sarai intoccabile agli occhi degli
altri, perché nel network non è importante quanto parli ma quanto
ottieni. Ci sono persone che parlano tanto e alla fine non hanno mai
ottenuto risultati e ci sono altri invece che parlano poco e ottengono
risultati.
Quando ottieni risultati tangibili, puoi iniziare a occuparti della terza
fase: “insegnare”. Nel marketing, insegnare equivale a trasferire le pro-
prie conoscenze e strategie alla squadra in modo tale che gli altri pos-
sano “imparare” e “agire”.
Voglio riportarti la mia esperienza: durante i primi tempi, dopo aver
affinato il mio sistema di lavoro, iniziavo a ottenere successo ma mi
rendevo conto che il mio metodo non era duplicabile. Vedevo che le
persone del mio team non riuscivano a ottenere i miei stessi risultati,
questo perché il mio modo di lavorare era troppo difficile e di conse-
guenza, seppur a livello individuale vincente, deleterio per la squadra.
Nel network non importa se tu sei un fenomeno, quello che conta è riu-
scire a far diventare bravi gli altri. Pertanto, quando ti occupi dei questa
terza fase cerca di essere il più semplice possibile, trasferisci concetti
chiari e utilizza un sistema di lavoro che possa andare bene per chiun-
que. Se le persone del tuo team riusciranno a imparare facilmente e a
portare risultati, sarà molto semplice iniziare a sviluppare la quarta e
ultima fase: “insegnare a insegnare”.
Se sei riuscito a insegnare a qualcun altro il tuo modo di lavorare con
pari successo, allora puoi aiutare l’altro a fare la stessa identica cosa con
i suoi incaricati. Questo sistema, chiamato comunemente “duplicazio-
ne”, ti porterà a raggiungere la vera indipendenza finanziaria perché ti
libererai dal tempo e potrai goderti la tua vita al cento per cento. Una

66
piccola pillola di saggezza che voglio darti è questa: “non è necessario
insegnare questo sistema a mille persone, neanche a cento, ne basta-
no dieci che insegnino a loro volta ad altre dieci e cosi via. In qualche
anno, senza neppure accorgetene, avrai un’organizzazione di migliaia
di persone che produrranno tutti i mesi indipendentemente da te e ti
permetteranno di realizzare la vita dei tuoi sogni”.

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 Contatti caldi

Quando parliamo di contatti nel mondo del network dobbiamo distin-

guere, come abbiamo fatto, tra caldi e freddi. In questo capitolo voglio
parlarti dei contatti caldi, definiti tali in quanto si tratta di persone che
già conosciamo di persona o che sono comunque a noi vicine.
Agli inizi del tuo percorso da networker ti insegnano a rivolgerti prima
ai contatti caldi, perché si presume che si possa ottenere un riscontro
più alto e positivo. In realtà lavorare con i contatti caldi potrebbe addi-
rittura essere svantaggioso se non fatto nel giusto modo.
Partiamo dal presupposto che in questo lavoro si possono cimentare
davvero tutti, persone che nella vita ordinaria si sono realizzate come
dipendenti, liberi professionisti, imprenditori, operai, ma anche persone
che hanno ottenuto insuccessi nella loro vita. Non so in quale posizione
ti trova tu in questo momento, ma so per certo che nel network non ci
sono differenze. Nessuno mai ti chiederà un Curriculum Vitae, nessuno
sarà interessato a cosa hai fatto in passato, nessuno ti chiederà titoli di
studio, anche perché il principio del network è proprio la libertà. Ho
visto persone che con il network si sono prese la loro rivincita, sono riu-
scite a costruire organizzazioni mondiali con profitti di centinaia di mi-
gliaia di euro, mentre in precedenza non avevano ottenuto nulla dalla
vita. Questo ti fa capire che nel network tutti possono farcela. La parte
negativa è che essendo aperta a tutti questa possibilità, puoi rischiare
di confrontarti con persone di scarsa professionalità. Ciò è anche causa
della poca considerazione di cui godiamo; infatti spesso siamo consi-
derati indistintamente poco professionali e invadenti, quando in realtà
come in tutti i lavori esistono persone professionali e altre meno. Invito
pertanto a tutti coloro che vogliono intraprendere questo tipo di lavoro
di crescere sempre in professionalità. Tornando a noi, voglio spiegarti
perché dal mio punto di vista lavorare con i contatti caldi potrebbe es-
sere controproducente: se negli anni non ti sei costruito un’immagine
perfetta e professionale, è difficile che chi già ti conosce ti segua. Voglio
farti capire meglio ciò che voglio dire:

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Esempio. Se fino a tre mesi fa, tutti i sabato sera eri fuori in discoteca
con i tuoi amici e tornavi a casa completamente ubriaco ed eri negati-
vo su ogni cosa, come puoi pretendere che la gente che ti conosce da
un giorno all’altro possa prenderti sul serio?
Oppure, i tuoi amici sanno perfettamente che non hai un lavoro e vai
avanti alla giornata, e poi un giorno cominci a parlare di libertà finan-
ziaria e di guadagni milionari. Capisci da solo che tutto questo non
può portare giovamenti, anche perché la gente ti misura in base ai fatti
e non alle parole. Di conseguenza, ti consiglio di tenere i tuoi contatti
caldi come ultimi e di iniziare a lavorare su di te per migliorarti sempre,
con i risultati vedrai che i tuoi contatti caldi si avvicineranno da soli.
Io non ho un background di massimo livello, non ho vissuto nel lusso,
anzi ho cercato di cavarmela come potevo e devo dire di essere fiero
della persona che sono oggi, grazie anche ai miei genitori che mi han-
no dato un’educazione tale da permettermi di venir fuori dalle situa-
zioni sempre a testa alta.
Ora ti voglio dire semplicemente come gestire un contatto caldo: sii
sincero e diretto, con le persone che conosci non girarci troppo intorno,
vai diritto al sodo e spiegagli cosa stai facendo, magari chiedendogli
un parere, non devi far passare il messaggio che l’unico tuo interesse
è immetterli nel sistema. Non perdere tempo a cercare di convincere
le persone o a trasmettere quello che hai visto tu con i tuoi occhi, per
ognuno c’è un momento speciale che fa dire di sì al network e se ti
accorgi che per la persona con la quale stai interagendo non lo è, non
insistere e vai avanti con il tuo prossimo contatto. Non chiudere mai in
maniera scontrosa e negativa, anzi lascia sempre aperta la porta con
chiunque. La dote più grande che un networker dovrebbe avere è la
pazienza. Se hai pazienza le possibilità si rinnovano, quelli che ti dico-
no di no oggi un domani potrebbero cambiare parere, ma non devi
assolutamente commettere l’errore di voler accorciare i tempi, anche
perché ognuno di noi è diverso e ha i suoi tempi. Ti ricordi come diceva
il proverbio? “Non tirar troppo la corda perché prima o poi si rompe”. La
stessa cosa vale anche per i tuoi collaboratori: dagli il loro tempo, non
il tuo, altrimenti rischierai di perderli per strada. Questo modo di fare
è più lungo ma sicuramente è funzionante. Nel network non vince chi
arriva prima ma chi arriva!

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 Conto corrente emozionale

Un giorno ero in una sala di un meeting a Milano e un relatore, un

ragazzo di 34 anni, ha iniziato a raccontare la sua storia: in soli cinque
anni da dipendente con uno stipendio di milleduecento euro è riu-
scito a diventare un networker di successo con guadagni superiori ai
diecimila euro. Da queste storie c’è sempre da imparare, soprattutto è
importante cercare di capire come si arrivi a tali livelli, tuttavia di quel
giorno più di tutto mi è rimasta impressa una frase: “se vuoi far crescere
il tuo conto devi versare soldi, se vuoi far crescere il tuo business devi
versare emozioni”. Questa frase mi arrivò dritta al cuore come una frec-
cia di ghiaccio e mi ha immediatamente illuminato sul successo del
ragazzo. Fino a quel momento il mio lavoro era concentrato sul mio
guadagno, da quel giorno capii che il denaro era solo una conseguenza
e che a contare di più erano le persone intorno a me.
Non lavorare mai solo per i tuoi interessi, lavora per realizzare i sogni
degli altri, lavora per aiutare i tuoi ragazzi a ottenere successo, fai in
modo che i primi a guadagnare siano loro anche perché così guada-
gnerai tu stesso. Con i tuoi clienti sii leale e sincero, lavora per aiutarli
a migliorare la loro vita offrendogli una possibilità, versa emozioni nei
loro conti correnti emozionali, acquisisci così la loro massima fiducia.
Solo accrescendo la loro fiducia nei tuoi confronti riuscirai a ottenere
ciò che vuoi. Vivi intensamente ogni momento, non pensare neppure
una volta che stai perdendo tempo, dai il massimo e vedrai che la vita
ti ridarà indietro tutto con gli interessi.
Ogni giorno mi chiedo quanta fiducia hanno i ragazzi del mio team
nei miei confronti, mi chiedo se sono un esempio da seguire, se sono
quella persona che vorrebbero diventare. Mi sforzo di rinnovare ogni
giorno in loro la forza di mettersi in moto e di agire. Oggi ho in squadra
persone meravigliose, che non avrei mai pensato di conoscere né che
potessero diventare parte integrante della mia esistenza. Una cosa si-
curamente l’ho capita: il network è una scuola di vita e ti mette in con-
tatto con persone che sembrano tanto differenti da te ma dalle quali

70
poi non riesci più a separarti.
Ora ti sottopongo un grafico che devi utilizzare con le persone che non
ti conoscono ancora bene e alle quali devi ispirare fiducia:

Il grafico rappresenta il tempo e la percentuale di fiducia che devi tra-

smettere al tuo interlocutore. Come puoi vedere, dopo sette giorni di
costruzione del rapporto la sua fiducia nei tuoi confronti deve raggiun-
gere il cento per cento. Solo giunto a questo punto puoi mettere sul
tavolo le tue carte e presentargli il tuo progetto o il tuo prodotto.

“Quando ti fidi ciecamente di una persona,

puoi ottenere due risultati:
o una persona per la vita
o una lezione per la vita.”

71
 Contatti freddi

Chi sono i contatti freddi? Sono tutte quelle persone che non conoscia-
mo bene o che non conosciamo affatto.
Come facciamo a creare un rapporto di fiducia con questo tipo di per-
sone? In realtà è molto semplice: devi fare la cosa che ti riesce meglio,
essere te stesso. Potenzialmente chiunque conoscerai oggi potrebbe
rientrare nella tua lista nomi, nella sezione contatti freddi. Esempio: se
ti capita di andare in un bar diverso dal solito e vedi che il barista è un
tipo in gamba, alla mano e soprattutto solare, allora devi presentarti,
senza parlare subito di business ma solo per conoscervi meglio. Que-
sto tipo di lavoro di “primo contatto” dovrà essere ripetuto per almeno
tre, quattro giorni, affinché tu possa conoscere il più possibile lui e la
sua vita. Dopo questi primi approcci puoi trasformare il tuo contatto
da freddo a caldo per poi seguire alla lettera l’iter dei contatti caldi e
del conto corrente emozionale che ti ho spiegato precedentemente.
Io lavoro solo con contatti freddi perché quelli caldi li ho bruciati nei
primi mesi di attività nel network, anche se, nella mia posizione at-
tuale, molti di quei contatti bruciati stanno tornando per chiedermi
di lavorare insieme. Amo interagire con contatti freddi, vedere nascere
rapporti e fiducia in persone che fino a un istante prima non sapevano
neppure della mia esistenza e probabilmente non avevano neppure
sentito parlare di network marketing. Oggi posso dire di aver aiutato
tante persone, ma ad avermi dato più soddisfazioni a livello lavorativo
sono proprio i contatti freddi. Lavorare con i contatti freddi è anche più
semplice, perché loro non conoscono il tuo passato, non sanno chi eri,
non sanno cosa hai fatto e ti valutano solo per quello che sei oggi e
questa è la cosa più bella: non provi un senso di preclusione a priori da
parte della gente. A volte uso una frase molto forte: “menti finché puoi”;
ciò non significa che devi dire bugie per sembrare più importante di
quello che sei, intendo piuttosto che è meglio non parlare del tuo pas-
sato: non raccontare per forza la tua vita se non è stata positiva, mostra
il tuo lato migliore.

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Tanti miei colleghi non prendono neanche in considerazione la pos-
sibilità di lavorare con i contatti freddi e così non si rendono conto di
quanto stanno perdendo. Spesso gli amici che abbiamo sui social sono
persone che non abbiamo mai visto in vita nostra, eppure per me sono
risorse più efficaci e produttive. Riuscite a immaginare quanti poten-
ziali contatti potete reclutare su facebook ogni singolo giorno? Potete
trovare persone da tutto il mondo, con le stesse vostre passioni e con
un semplice “aggiungi alle amicizie” potete conoscerli meglio instau-
rando rapporti sia di amicizia sia di lavoro. Oggi con la tecnologia riesci
a comunicare in tutto il pianeta, facendo video conferenze a costo zero,
con possibilità di ampliare rapidamente la tua rete di collaboratori e di
conseguenza anche il tuo business. Io negli ultimi 12 mesi sono riuscito
a costruire un business internazionale localizzato in oltre 32 paesi nel
mondo, ho creato una rete di centinaia di persone. Questo aspetto del
network è meraviglioso, è sorprendente conoscere una persona di un
paese diverso dal tuo e in pochi mesi sapere che in quel paese non hai
più un solo collaborate, ma probabilmente altri venti o trenta che non
conosci neppure. Tutto lo sviluppo della mia rete è nato da contatti
freddi, quindi se qualcuno oggi dovesse dirmi che fare network con i
contatti freddi non funziona posso contraddirlo con tanto di prove.
Ora però è il momento di soffermarci su cosa e come fare con i contatti
freddi. Ti faccio innanzitutto tre esempi.

Esempio 1.
Contatti sui social:
aggiungi le persone, ringraziale di aver accettato l’amicizia, poi fai
finta di essere interessato a quello che fanno e dicono loro, solo
dopo aver prestato un’adeguata attenzione proponi di vedervi di
persona per alcune delucidazioni, una volta fissato l’appuntamen-
to puoi prepararti all’attacco decisivo: ascoltare ciò che ti dice il tuo
interlocutore per poi sottoporgli il tuo progetto, in maniera molto
elegante.

Esempio 2.
Contatti in luoghi pubblici, ad esempio al bar:
Intanto inizia frequentando un bar nuovo tutti i giorni a un ora-
rio prestabilito, fai rapport con i dipendenti e il proprietario, parla
del più e del meno mirando a capire il loro andamento aziendale,
gli umori e il grado di soddisfazione. Dopodiché, trascorso qualche
giorno, congratulati per l’operato del dipendente/proprietario pro-

73
nunciando esattamente questa frase:
“Complimenti! Sei davvero un tipo in gamba, sarebbe fantastico
avere persone valide come te nel mio team”. Di sicuro la risposta
sarà: “grazie, ma tu di cosa ti occupi?” A questo punto rispondigli a
tono: “ora non ho tempo, ma se mi lasci un tuo contatto e mi dici
a che ora finisci il turno, ti chiamo, così ti spiego”. Questo sistema è
uno dei miei preferiti e funziona sempre.

Esempio 3.
Contatti fast, cioè tutti quei contatti che ti capita di conoscere in un
lasso di tempo breve, ad esempio in treno:
se ti capita spesso di viaggiare inevitabilmente hai a che fare con
tante persone. Questa tipologia di contatto freddo è la più sem-
plice di tutte, perché per creare rapport ti basta trovare una scusa
stupida e attaccare discorso; esempio: “mi sai dire che ore sono?”
oppure “scusa, ma questo treno si ferma a Parma?” o ancora “scusa,
ma siamo in ritardo o sbaglio?” Come hai notato si tratta di doman-
de, il motivo è semplice: il tuo interlocutore è obbligato a risponde-
re. Visto che non hai molto tempo a disposizione, qui devi essere
più veloce di Speedy Gonzales, andando subito al sodo e facendo
tre domande a raffica: “tu lavori qui?”, “cosa fai di bello?” e infine una
piccola bugia: “io sono qui da poco e mi occupo di selezione per
una multinazionale, mi potresti dare una mano? Conosci qualcuno
in cerca di un lavoro o guadagno extra?” Al novanta per cento dei
casi, a questa tua richiesta di aiuto, la risposta è la solita domanda:
“di cosa si tratta?” E qui devi essere deciso: “te lo spiego con calma,
dammi un tuo contatto così ti chiamo e magari ci vediamo in un
altro momento dove siamo più tranquilli entrambi”. Poi aspetti e
non apri più bocca. Se riesci a portare a casa il contatto sei già a
metà dell’opera, ovviamente dopo dovrai seguire tutta la procedu-
ra standard per incontrarlo per un caffè e poi chiudere la tratta-
tiva con un invito. Questo sistema funziona e viene utilizzato da
persone più esperte che non hanno problemi di timidezza e sono
disposte a lanciarsi.

Questi tre sistemi sono solo quelli più semplici, in realtà ne esistono
svariati. Funzionano tutti se si ha il coraggio di fare azione, altrimen-
ti nulla può accadere. Pertanto voglio darti un consiglio spassiona-
to: inizia ad avere più la “faccia da culo”, male che vada ricevi un NO!

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 La dote dell’ascolto

”Saper ascoltare” è la base del lavoro. Si tratta di ricevere messaggi, di

interpretarli al meglio grazie ai propri strumenti cognitivi che vanno
sempre affinati (non si smette mai di imparare!), guai ad avere proble-
mi di ricezione dei messaggi, nuocerebbe al lavoro tuo e del tuo team.
Esiste un approccio all’ascolto che facilita la comprensione. Chiaro che
quando sei in un bar col tuo contatto, ottieni il massimo se lui o lei è di
fronte a te, i vostri campi visivi convergono, l’attenzione è massima. È
importante non cedere a timidezza o ansia per evitare interferenze du-
rante il dialogo. L’interlocutore non deve essere mai interrotto: un buon
ascoltatore se ne sta in silenzio e attento al parlante, finché il parlante
non termina. È consigliabile porre domande quando qualcosa non è
chiaro: anche in questo caso, nessuna timidezza, il dialogo non deve
lasciare in te nessun dubbio, la chiarezza è importante. Devi essere poi
abile a gestire la conversazione, e questa è una qualità che può esse-
re innata, oppure che va migliorata col tempo: il dialogo è una sorta
di “tenzone” tra due parlanti, la gestione delle domande, delle pause,
dei gesti (e qui subentra il linguaggio non verbale), l’uso dell’ironia, la
capacità di infondere fiducia e di empatizzare laddove occorre, sono
tantissimi gli elementi che vanno sviluppati per “imparare a dialogare”,
punto, questo, che aiuta a portare allo step successivo i propri contatti
o a carpire informazioni utili.

“Saper ascoltare” migliora la qualità del nostro lavoro. Lavorare nel

network implica una sapiente gestione delle informazioni, alla base
deve esserci l’ascolto del prossimo in quanto portatore di informazioni.
Vi consiglio di affinare le tecniche dell’“ascolto attivo”: saper ascoltare
non significa stare in silenzio, passivi, davanti al proprio interlocutore;
al contrario: recepite i messaggi, filtrateli, riportateli in maniera chiara e
sintetica al parlante sia per stimolare l’interazione sia per “verificare” la
vostra comprensione.

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Esempio:
messaggio parlante: domani devi incontrare X presso il bar di Y alle
18, X è un tipo puntuale e odia aspettare, se tardi solo cinque minuti ti
giochi il contatto.
risposta destinatario: quindi domani devo stare al bar di X alle 18 pre-
cise, a questo punto è meglio mi anticipi un po’, non voglio rischiare di
giocarmi il contatto.

Saper ascoltare, nel nostro lavoro, implica anche una capacità di sche-
matizzare al meglio i messaggi che ci arrivano, in modo da avere una
visione ampia e chiara del contesto, di soggetti e oggetti del lavoro
specifico; anche questa qualità va affinata col tempo: quanto più il tuo
orecchio riesce a filtrare, sintetizzare e schematizzare, tanto meglio il
tuo lavoro ne giova in qualità e in tempo speso.
Per essere davvero impeccabili ti consiglio di organizzarti con un plan-
ning settimanale, in modo da riuscire a gestire per tempo tutti i tuoi
appuntamenti e non disperdere le tue energie.

“Il segreto è saper ascoltare, perché la gente non lo fa più.

E ci sono tante persone che sussurrano aiuto
senza mai essere sentite.”

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 La strategia dell’iceberg

Come ben sai gli Iceberg sono blocchi di ghiaccio con il 90% della su-
perfice totale sott’acqua e solo il 10% fuori. La strategia dell’iceberg nel
network implica che devi palare il meno possibile, devi solo incuriosire
il tuo interlocutore, senza dare specifiche che possano avere un effetto
contrario rispetto a quello sperato. Se dai troppe informazioni, le perso-
ne non saranno più interessate ad approfondire il tema del discorso e
troveranno mille scuse pur di non essere più disturbate. Uno degli errori
più grandi in questo lavoro è avere il terrore di dire troppo poco, facen-
do passare un messaggio di non preparazione e poca professionalità.
Di fatto insegno ai miei ragazzi proprio questo: parlare il meno possi-
bile e trasferire solo il dieci per cento delle informazioni. Sono sempre
stato un gran chiacchierone e non ho mai avuto timore di creare rap-
porti con nessuno, ma questo mio modo di fare mi portava spesso a
esagerare e a dire troppo portando il mio interlocutore dalla curiosità
al disinteresse. Con il tempo ho capito che più parlavo meno risultati
ottenevo, meno parlavo più risultati ottenevo. La conclusione è chiara:
parla poco a tanti, instilla curiosità, fai come il pescatore, butta l’amo e
aspetta con pazienza. Il tuo obiettivo è quello di lasciare l’interlocutore
con l’acquolina in bocca, curioso di approfondire il tuo progetto. Se fai
perdere interesse ai tuoi contatti sappi che sarà difficile rimediare, dun-
que, per evitare di sbagliare, se hai dubbi confrontati con il tuo sponsor
o con il tuo mentore che possono darti sempre consigli validi.
Guarda questa immagine e ricordala ogni volta che dovrai approcciarti
con qualcuno.

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“tu fai il 10% del lavoro, il restante 90% fallo fare al sistema”

78
 La macchina dei pop-corn

La strategia della “macchina dei pop-corn” è obbligatoria per portare

a buon fine i tuoi contatti. Consta di diversi passaggi seguiti i quali il
successo diventa molto probabile.
Prima di tutto devi dedicare il tempo giusto, senza avere fretta; poi,
sposare il progetto e l’azienda; lavorare duro senza nessun tipo di scu-
se; devi inoltre essere disposto a imparare da persone più esperte di te.
È vietato saltare uno o più passaggi, il percorso da seguire è questo e
nessun altro, se farai di testa tua pensando che uno o più passaggi non
siano necessari, non riuscirai a ottenere i risultati sperati.
Qui sotto ti riporto il grafico della macchina dei pop-corn.

Andiamo ad analizzare uno per uno tutti i passaggi.

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Il primo contatto e rapport è la prima fase, il primo approccio con un
nuovo contatto; è necessario creare un rapporto di fiducia e trovare
il momento giusto per incuriosire l’interlocutore, dandogli qualche
spunto e informazione sul tuo nuovo progetto.
La chiamata è la seconda fase: va fatta dopo aver incuriosito il tuo in-
terlocutore. Una chiamata perfetta dovrebbe essere una chiamata in-
formale e spontanea, funzionale a invitare la persona a un caffè o ape-
ritivo.
Caffè è la fase in cui devi aprire le orecchie e ascoltare le esigenze del
tuo interlocutore. A questo punto devi saper gestire la conversazione,
portare il contatto a rilassarsi e confessarsi in modo da poter offrire la
tua soluzione ai suoi problemi e indurlo a interessarsi ancora di più al
tuo progetto.
Appuntamento/presentazione/invito/chiusura è la fase in cui inviti
ufficialmente la persona a conoscere e approfondire l’opportunità. Mi
spiego meglio: durante l’appuntamento, se hai le competenze e parli
del progetto puoi indurlo a prendere una decisone totale o parziale, pari
all’80% di possibilità di interesse e di volontà di iniziare. Se ancora non
sei riuscito a portare il tuo contatto a prendere una decisione definitiva
allora devi invitarlo a una serata dove qualcuno più esperto di te lavorerà
al posto tuo per condurre il tuo interlocutore alla consapevolezza del
100% di voler iniziare oppure no. Sicuramente, davanti a una decisione,
la persona in questione potrà risponderti solo in due maniere: sì, mi
interessa oppure no, non mi interessa.

A questo punto hai chiuso il ciclo dei passaggi della macchina dei pop-
corn. Ti sconsiglio di saltare anche un solo passaggio perché ogni pun-
to può fare la differenza in termini di risultati.

80
 L’imbuto

Quello che ti sto per dire è il vero segreto del mio successo e quello che
sono riuscito a insegnare a centinaia di persone. Questa strategia ti per-
metterà in pochissimi passi di capire chi hai di fronte e di risparmiare
tantissimo tempo, favorendo una selezione naturale che ti porterà a la-
vorare solo con chi è veramente interessato a far parte del tuo progetto.
Questa strategia può essere attuata subito, cerca di apprenderla ve-
locemente, in modo che tu possa subito aiutare anche il tuo team a
utilizzarla. Le fasi principali di questa strategia sono solo tre:

- Selezione generale a interesse effettivo

- Curiosità costante e l’amo del pescatore
- Attacco frontale e chiusura efficace

Selezione generale a interesse effettivo

È la fase del primo incontro, dove devi semplicemente creare un rap-
port generico e capire gli interessi del tuo interlocutore presentandogli
una possibile soluzione ma senza spiegare nulla. Se arrivi al punto che
il tuo contatto inizia a porti tante domande, vuol dire che hai raggiunto
il tuo obiettivo e hai creato la giusta curiosità per portare avanti il di-
scorso fissando un altro incontro.

Curiosità costante e l’amo del pescatore

A questo punto devi continuare a tenere alta l’attenzione del tuo con-
tatto, facendo battute mirate sul progetto per poi cambiare discorso
in maniera repentina, senza dare punti di riferimento. Devi fare come
il pescatore: getta l’amo e attendi che il pesce abbocchi. Offri spunti in
modo che possa interessarsi sempre di più al tuo progetto per raggiun-
gere quel momento in cui lui non vede l’ora di sapere di cosa si tratta,
a questo punto devi cambiare discorso. Cerca di evitare di sottoporti
a troppe domande o obiezioni, altrimenti da predatore diventi preda.

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Attacco frontale e chiusura efficace
Adesso è il momento giusto per sferrare l’attacco frontale. Dopo aver
creato la giusta curiosità e aver capito chi hai di fronte, ti devi mostrare
forte, sicuro e cinico: vai diritto al sodo ponendo domande chiuse, devi
assolutamente ottenere una risposta definitiva. Esempio: “adesso che ti
ho spiegato a grandi linee di cosa si tratta il progetto, vuoi farne parte
sì o no?” Se hai eseguito i tre passaggi a questo punto la decisione do-
vrebbe essere già nella sua testa.

Questi tre passaggi mi hanno insegnato a fare selezione e a portare

alla fase finale (le serate di presentazione) solo persone interessate al
progetto e non perditempo.
Il sistema dell’imbuto è semplice e duplicabile e se imparerai a utiliz-
zarlo e a trasmetterlo al gruppo ne trarranno giovamento tutti.

Esempio: parli con 100 persone e alla fine ne converti al tuo business
il 10% o almeno sarà così all’inizio, con i mesi e gli anni di esperienza
questa percentuale può arrivare anche fino a un 80%.

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A te dieci persone convertite sembreranno poche ma in realtà se fai
questo lavoro ogni mese ti garantisco che tra dodici mesi avrai un’orga-
nizzazione abbastanza grande da permetterti di guadagnare qualche
migliaio di euro al mese.
Questi numeri naturalmente sono solo indicativi. Ci sono networker
che per contattare cento persone con questo sistema ci impiegano dai
tre ai dodici mesi e poi si lamentano che il loro business non funziona.
Ovvio! Se al mese parli con 10 persone e non converti nessuno, dopo
tre mesi hai già smesso di fare questo business. Per far sì che ciò non
accada, devi metterti in gioco seriamente ed essere consapevole che
per ottenere qualcosa di grande bisogna farsi il culo. Ricorda: nessuno
ti regala niente tantomeno nel network marketing.

“Iscrivi 1000 persone nel tuo network,

ne lavoreranno 100
ma solo 10 ti faranno raggiungere la libertà finanziaria.”

83
 L’incontro

Ti voglio parlare dell’importanza degli appuntamenti e degli incontri

che dovrai gestire nell’arco della tua carriera da networker. L’incontro è
una delle fasi fondamentali per indurre il tuo interlocutore a scegliere
di entrare nel tuo team oppure no. Ci sono regole basilari da rispettare
per ottenere risultati. Prima cosa, un incontro di persona che io defi-
nisco “one to one” non deve durare più di trenta minuti. Se allunghi i
tempi dell’incontro finirai per annoiare il tuo contatto, se invece ti mo-
stri professionale, conciso e mantieni l’attenzione sempre al massimo,
se lo incuriosisci al punto giusto, ci saranno buonissime possibilità che
lui voglia sapere ancora di più.
Altra regola fondamentale in un incontro è la puntualità, non puoi per-
metterti di arrivare in ritardo ai tuoi appuntamenti, impara a “prevenire
gli imprevisti” muovendoti in anticipo. Esempio: se devi recarti a Bolo-
gna e tu sei di Milano e l’orario di incontro è alle nove e trenta del mat-
tino, non puoi permetterti il lusso di partire solo con due ore e mezza
di anticipo, cioè la durata del percorso, perché se dovessi incorrere nel
traffico o in qualche altro imprevisto arriveresti in ritardo e questo non
sarebbe un gesto di professionalità agli occhi del tuo contatto.
Terzo punto fondamentale è il modo di porsi. Se arrivi a un incontro con
un’aria stanca e demotivata è normale che chi ti sta di fronte in quel
momento percepirà le tue stesse sensazioni e non riusciresti pertanto a
coinvolgerlo nel modo giusto. Se invece ti mostri energico, carico e po-
sitivo, il tuo interlocutore riceverà un’ondata di energia che lo porterà a
immedesimarsi in te e riuscirà a vedere anche lui il tuo progetto come
se fosse il suo. Non voglio essere ripetitivo, ma ricordati che anche l’abi-
to fa il monaco, quindi cerca di essere il più elegante possibile e di dare
un’impressione pulita.
Ora, dopo queste piccole regole, bisogna entrare nel dettaglio e parlare
di cosa fare e non fare durante un appuntamento.

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Punto uno: devi comunicare guardando sempre negli occhi il tuo inter-
locutore, il “corteggiamento visivo”, così lo chiamo io, è fondamentale
per tenere sempre concentrata la persona che hai di fronte.
Punto due: chiamalo sempre per nome. Chiamare una persona per
nome trasmette fiducia e porta l’interlocutore a rilassarsi, così rompi il
ghiaccio e puoi creare rapport in maniera più serena e veloce. Ridesta
la sua attenzione chiamandolo ogni volta che vedi che si sta distraen-
do, ricorda però che se questo succede probabilmente le motivazioni
sono due: o non gli interessa quello che gli stai dicendo oppure lo stai
annoiando. A quel punto fermati un attimo e cerca subito di capire
cosa lo sta spingendo a distrarsi: devi trovare una soluzione immediata.
Se invece proseguissi a parlare come una macchinetta rischieresti di
portare il tuo contatto all’esaurimento, bruciandotelo.
Punto tre: cerca di capire prima possibile il suo livello di interesse. Poni
domande precise, non girare intorno alle cose, ricordati che tu sei lì
per parlargli di un’opportunità e la tua priorità deve rimanere quella,
rimani sempre concentrato su di lui per comprendere le sue esigenze
ma appena trovi lo spiraglio giusto fornisci informazioni minime sul
tuo business, in modo da poter stimolare una reazione e capire il suo
interesse. Se noti che da subito risponde con obiezioni o che la pensa
in maniera diversa da te, devi cambiare discorso e cercare di chiudere
la conversazione il prima possibile, fingendo di avere un altro appun-
tamento. Non perdere tempo a far capire i vantaggi del tuo business o
a spiegare perché dovrebbe partecipare, ricordati che le opportunità
bisogna saperle leggere e cogliere al momento giusto.
Se sei nuovo in questo business, invita il tuo contatto a un caffè, dando-
gli solo poche informazioni inerenti alle tue novità lavorative e digli che
vorresti incontrarlo perché desideri un suo parere. In questo caso non
andare da solo all’appuntamento, non sei ancora pronto per affrontare
in maniera autonoma una conversazione professionale e sicuramen-
te andresti in forte difficoltà alle prime obiezioni. Presentati con il tuo
sponsor o up line. All’inizio limitati a portare i tuoi amici incuriositi a
un caffè, poi il lavoro più grande lo faranno i tuoi up line. Il tuo compito
sarà quello di essere una spugna e rubare tutto quello che dicono, ve-
dere come si comportano, come gesticolano, come parlano: devi solo
osservare e ascoltare.
Ascoltami, fino a quando sarà necessario non si smette mai di impara-
re, quindi non pensare di essere già pronto dopo appena tre appunta-
menti, sfrutta il più possibile le persone esperte e solo quando avrai la
consapevolezza di conoscere anche tu a perfezione tutto puoi provare

85
a condurre un incontro, magari ancora affiancato dal tuo sponsor pron-
to ad aiutarti. La consapevolezza la raggiungi con la formazione. For-
mati di continuo: leggi libri, guarda video sul network e sulla comunica-
zione, sii affamato di successo, sii disposto a fare ciò che ti viene detto,
non trovare scuse, non servono a nulla. Ognuno di noi può essere una
persona di successo ma solo se lo vuole fortemente. Frequenta i corsi
aziendali, vai alle serate di presentazione con o senza ospiti, fallo diven-
tare un piacere e non un dovere e tutto cambierà. Devi amare quello
che fai con tutto te stesso. Quando sarai abbastanza bravo e autonomo,
avrai un tasso di conversione che supererà il 50% e questo significa che
una volta fatta una selezione mirata, utilizzando le strategie dell’imbu-
to e dell’iceberg avrai modo di incontrare persone che quando saranno
sedute davanti a te sapranno già cosa vogliono. Un consiglio che ti vo-
glio dare è di non sentirti mai bravo abbastanza.

86
 Chi domanda comanda

La frase “chi domanda comanda” è già in sé molto chiara: se nella vita

impari a gestire la tua comunicazione attraverso le domande, porte-
rai il tuo interlocutore dove vuoi. Nel network questa frase è utilizzata
spesso perché ogni volta che avrai modo di interagire con una persona
sarà importante, per gestire tu il dialogo, porre domande su domande.
Quando incontrerai qualcuno che ti porrà a sua volta domande rispon-
di con altre domande per cambiare discorso.

Esempio:

Tu: “Allora, adesso che ti ho spiegato il mio progetto cosa fai? entri vero?”
Lui: “interessante, ma mi spieghi meglio come funzionano i guadagni?”
Tu: “sì ok, ma tu lo faresti come primo o secondo lavoro?”
Lui: “come secondo! perché?”
Tu: “no, così per sapere, perché volevo capire se vuoi metterti in gioco
seriamente!”
Lui: “certo che sì, altrimenti perché lo dovrei fare?”
Tu: “infatti, bravo, allora ci vediamo domani sera alla presentazione; con
quanti amici vieni?”

Non so se hai notato cosa è successo in questa conversazione: dopo

aver sottoposto la mia domanda cruciale, lui mi ha risposto chieden-
domi delucidazioni sul piano compensi, ma io ho evitato di risponde-
re sottoponendo un’altra domanda e spingendolo a concentrarsi sulla
risposta da darmi. Dopo aver cambiato totalmente focus rispetto alla
sua domanda, ho terminato invitandolo alla serata.

Quando avrai imparato a gestire il dialogo, porterai le persone sempre

dove vorrai tu.
Queste sono tutte tecniche che migliorerai col tempo e premetto che
non si possono imparare da un giorno all’altro, devi lavorare tutti giorni

87
per perfezionarti e affinare le tue tecniche. Ti consiglio di esercitarti da
solo: impara a prevenire le possibili domande e obiezioni in modo che
quando capiteranno in un incontro reale sarai pronto a rispondere.
Capiteranno nella tua carriera conversazioni unilaterali con interlocu-
tori che quando parlano non si fermano mai, ponendosi domande e
rispondendosi da soli. Sono quelli che io definisco “rompipalle” o “so
tutto io”. È proprio in questi casi che la vostra bravura viene messa a
dura prova. Quando mi capitano faccio la cosa migliore: sto zitto! Sì,
non mi abbasso mai a discussioni poco utili e non perdo più tempo del
necessario, pertanto ascolto, annuisco, ascolto ancora e poi annuisco di
nuovo, per finire così: “hai ragione, grazie per il consiglio”.
Lo ringrazio e con un bel sorriso mi alzo e me ne vado, anche se nella
mia testa lo sto mandando a quel paese. Quando trovate persone così
non pensate che ci sia qualcosa in voi che non funziona, può anche
darsi che i “difettosi” siano gli altri.

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 La legge di Pareto

Ora affrontiamo un argomento più complesso, relativo all’economia,

presta la massima attenzione.
Partiamo da un presupposto che ti sembrerà paradossale, e cioè che
per ottenere risultati positivi non è necessario lavorare come muli, ma
bisogna farlo bene. Si può, anzi, lavorare poco e ottenere risultati mi-
gliori rispetto a chi lavora tantissimo. Non ne fate però un invito a ri-
lassarvi e a lavorare il meno possibile, vi sto solo suggerendo di trovare
strategie per migliorare la qualità del vostro lavoro guadagnando an-
che tempo per la vostra vita.
Alla base di questo paradosso c’è il famoso “principio di Pareto” appli-
cato al network.
Vilfredo Pareto era un economista e sociologo attivo tra Ottocento e
Novecento.
Il “principio di Pareto” è noto nel settore come “regola 80/20”. La regola
è semplice ed estendibile ai più svariati campi: l’80% degli effetti è do-
vuto solo al 20% delle cause.
Ora proviamo ad applicarla al network.
Anche qui, nulla di difficile. Se prendiamo 10 compiti da svolgere, pos-
siamo notare che per ottenere l’80% dei risultati sono due i compiti
veramente fondamentali e meritevoli del massimo impegno, nel no-
stro caso “contattare le persone” e “ricontattarle”. Gli altri, pur essendo
importanti, secondo questo principio tutti insieme porterebbero solo il
restante 20% dei risultati.
Ragionando secondo questo principio si assume una visione del lavo-
ro più razionale e performativa. Si presta maggiore attenzione a quei
compiti che sembrano più impegnativi ma anche più utili all’acquisi-
zione di risultati, si cerca di non disperdere energie, si diminuiscono i
tempi per quei compiti che pur essendo importanti non sembrano fare
la differenza. Ciò esige ottima capacità di selezione, una potenzialità,
questa, che l’esperienza aiuta ad assumere più o meno velocemente.
Dovete conoscere il vostro lavoro alla perfezione, solo a questo punto

89
potete applicare il principio di Pareto col massimo dei risultati e di-
minuire quegli sforzi relativamente utili che ingombravano la vostra
tabella di lavoro quotidiana; tutto ciò permette di raggiungere la con-
dizione lavorativa ideale. Programmare, selezionare, evitare la disper-
sione e l’inutile accumulo di informazioni: queste sono le parole chiave
sulle quali puntare per ottimizzare il vostro lavoro.
Il principio di Pareto deve condizionare la vostra stessa vita. Abbiamo
visto quanto il network rischi di risucchiare gran parte del proprio tem-
po, rischi di tenere impegnati ben oltre il minimo sindacale, io stesso
vi ho più volte detto che bisogna “essere” la propria azienda o il proprio
progetto. Proprio per questo la regola 80/20 può rivelarsi preziosa nella
gestione di quanto abbiamo di più prezioso: il tempo. Si tratta di vive-
re realmente soggetti a un principio di economia, ma ciò che sembra
una sottomissione a un nuovo regime di vita coercitivo, di fatto è solo
un modo per lavorare al meglio e guadagnare, oltre ai soldi, tempo per
sé. Dovete selezionare di continuo, e selezionerete con tanta determi-
nazione e soddisfazione sapendo che a portare gran parte dei risultati
sono poche cose. Anche nel vostro quotidiano dovete misurare ciò che
fate e scegliere. Tutto questo non può che farvi ottenere una più effica-
ce gestione del tempo ma anche un più efficace utilizzo delle risorse
energetiche. Dunque, fate anche della vostra vita un’azienda, ne avete
solo da guadagnare.

“La semplicità è la necessità di distinguere sempre,

ogni giorno, l’essenziale dal superfluo.”
Ermanno Olmi

90
 Chiusura con successo

Cosa intendiamo con la parola “successo”? Tanti credono che il suc-

cesso equivalga semplicemente a soldi, automobili, beni di lusso, ecc.;
invece la parola ha un significato unico e inconfondibile: “far succedere
qualcosa”. Quindi se anche tu sei riuscito a far succedere qualcosa di
diverso nella tua vita, sei una persona di successo. Il successo non si mi-
sura con quello che possiedi, ma con le azioni quotidiane che hai com-
piuto per ottenere quello che sei. Un leader una volta mi disse: “non
siamo pagati per aprire codici, siamo pagati per far produrre fatturati”.
In qualsiasi realtà imprenditoriale, non vieni valutato per quanto parli
bene o per quanto agisci, vieni valutato per quanto chiudi. È brutto da
dirsi ma oggi le aziende si basano solo su numeri concreti e tangibili e
non sul sudore e l’impegno che ci metti nel tuo lavoro, quindi impara a
essere più cinico per portare risultati.
Non puoi pretendere di essere perfetto dal primo giorno, sbaglierai
tante volte, per questo ti consiglio di non smettere mai di allenarti fino
a diventare un professionista della chiusura. Devi vedere il tuo inter-
locutore come un tuo cliente o un tuo collaboratore. Devi incontrarlo
sicuro al cento per cento che la sua risposta può essere solo positiva.
A volte insegno ai miei ragazzi che bisogna saper scegliere per gli altri,
ci sono infatti alcune persone che vorrebbero dirti sì ma che finiscono
per dirti “ci penso” o “non fa per me”. Con questa tipologia di persone
la differenza la devi fare tu, devi scegliere tu per loro. Tanti networker
in questa situazione si fermerebbero e accetterebbero la decisione del
loro contatto, al contrario bisogna essere bravi a rincuorare la persona
che si ha di fronte e a trasmettere fiducia facendo passare il messaggio
che insieme si può costruire qualcosa di importante. Questo sistema,
che io uso spesso e lo definisco “persuasione forzata”, mi permette di
chiudere contatti che inizialmente si mostrano timidi ma che poi nel
tempo possono rivelarsi addirittura dei diamanti. Le persone sono in-
sicure, coi tempi che corrono la paura di sbagliare aumenta progressi-
vamente ed è chiaro che con una crisi come quella che viviamo pochi

91
sono disposti a rischiare, anche perché c’è poco da rischiare.

L’imprenditore e formatore Marco Belzani, nell’articolo Come chiudere

una trattativa di vendita: 4 strategie per far decidere SUBITO il tuo
cliente1, spiega in maniera chiara e sintetica i meccanismi psicologici
che si innescano nel cliente in una fase delicatissima come è quella di
prendere una decisione

Il decision making (capacità di decidere) non è una caratteristica

innata dell’uomo, poiché non è mai stato utile ai fini dell’evolu-
zione prendere decisioni complesse.

I nostri antenati si dovevano limitare il più delle volte ad una

semplice scelta tra due opzioni: Lottare o Fuggire (funzione svol-
ta dalla parte più antica del cervello: l’Old Brain), e questo è quel-
lo che facciamo tuttora.

Il decision making non è insegnato in nessuna scuola dell’obbli-

go (se non a qualche corso universitario di project management),
e quindi troverai pochissime persone in grado di farlo.

Immagina il tuo cervello diviso in tre parti:

Old Brain (Area più antica del cervello

Middle Brain (Area nel mezzo)

New Brain (Area più recente del cervello dal punto di vista evo-
lutivo)

Le aree del cervello incaricate di compiere decisioni complesse (cioè

di mettere insieme più dati e valutarli nel loro insieme per arrivare ad
una soluzione logico-razionale) appartengono a quella più moderna:
la Neo-corteccia o New Brain2.

1
Cfr. http://www.marcobelzani.it/come-chiudere-una-trattativa-di-vendita/
2
Cito da Marco Belzani, Come chiudere una trattativa di vendita: 4 strategie per far decidere
SUBITO il tuo cliente.

92
Come sostiene Belzani, in questa fase così carica di ansia e stress a
prendere il sopravvento è l’Old Brain, l’aria antica del cervello che si
attivava per lotta e fuga. Il cliente non vuole sbagliare, teme una truffa
e non sa come giustificare la propria scelta ad amici e parenti.
È in questo contesto che dobbiamo saper applicare il sistema della
“persuasione forzata”. Guai a continuare a magnificare azienda e pro-
dotti, non si farebbe altro che sovraccaricare di informazioni il contatto
che ha un momento di blocco. Dobbiamo cambiare il focus, passare da
noi e dalla nostra azienda a lui. La strategia migliore è quella che riesce
a persuadere il contatto di essere proprio lui e nessun altro la persona
ideale per il vostro progetto; dovete coinvolgerlo emotivamente, solo
così, acquisendo anche una maggiore fiducia in se stesso, il contatto
raggiunge una sicurezza tale da poter dare una risposta definitiva, sia
essa positiva o anche negativa.
Questa strategia si basa su un punto semplice: comprendere quali
sono le esigenze del contatto, le sue preoccupazioni, e volgere il tutto
a proprio favore. Bisogna saper fare le domande giuste, come abbiamo
appreso sopra, saper ascoltare, e mettersi, entro certi limiti, a sua dispo-
sizione. Ciò è meno astruso di quanto si possa pensare, perché in fondo
noi gli stiamo dando un’opportunità, un’occasione di svolta per la sua
vita, dunque il nostro impegno in questo momento è teso a fargli rag-
giungere questa consapevolezza. Quando capirà di essere al cospetto
di un’opportunità a lui favorevole e di essere considerato da noi la per-
sona giusta per coglierla, difficilmente risponderà di “no”.

93
 PARTE QUARTA

Crea la tua rete

95
 Imparare dagli errori

Un famoso proverbio dice “sbagliando s’impara”. È proprio così: nella

mia vita ho sbagliato tanto eppure alla fine ne sono uscito vincitore.
Tutti noi commettiamo errori ed è normale, non possiamo essere per-
fetti. L’errore va affrontato però con l’atteggiamento giusto: non si deve
patire un gravoso senso di colpa, al contrario esso deve spingere a una
ponderata autovalutazione per poter giungere così a una crescita per-
sonale.
Allo stesso modo, non si deve far pesare l’errore alle persone con le
quali si lavora, anche loro possono sbagliare e anche loro possono im-
parare dall’esperienza negativa.
Semplificando oltremodo, immaginiamo che i nostri obiettivi siano
preceduti da due strade diverse: una costellata solamente di successi e
soddisfazioni e l’altra disseminata esclusivamente di errori e fallimento.
Ma nella realtà non è così, per giungere al successo occorre superare
una serie di ostacoli, la strada è una ma tutt’altro che lineare, con de-
viazioni imprevedibili, salite, discese, importante è non fermarsi mai.
Infatti gli errori possono essere traumatici e bloccare la persona, o addi-
rittura a inibire l’azione può essere la paura di sbagliare. Certo sarebbe
meglio non sbagliare, proseguire nel proprio cammino spediti e senza
macchia, ma non è facile, più probabile che si inciampi. A questo pun-
to non devi farti prendere dal panico, non devi bloccarti: rifletti a men-
te fredda, riconosci umilmente l’errore e cerca di trarne il meglio, non
perseverare ma modifica le tue azioni per risollevarti subito e andare di
nuovo avanti, più determinato di prima.
Voglio finire dicendoti che di errori nella vita ne farai tantissimi e non
può essere altrimenti, ma una cosa è certa: se non farai azione e non
ti prenderai responsabilità, sarà difficile sbagliare, ma sarà altrettanto
difficile migliorare e ottenere ciò che vuoi.
Adesso prendi un foglio di carta e una penna e stila l’elenco di tutto
ciò che pensi di aver sbagliato negli ultimi trenta giorni, rileggilo per
almeno dieci volte, poi prenditi il tempo necessario per maturare la

97
soluzione, dopodiché esci di casa e riparti da zero, con la massima con-
vinzione che gli errori non si ripeteranno.

“Non dobbiamo aver paura di commettere errori,

anche i pianeti si scontrano e dal caos nascono le stelle.”
Charlie Chaplin

98
 Restare nel sistema

I networker sono la razza più balorda che esista al mondo! Fino al gior-
no prima erano persone comuni che svolgevano un altro tipo di lavoro,
da un giorno all’altro hanno deciso di diventare professionisti nel setto-
re del network marketing.
Cosa significa restare nel sistema? Vuol dire non uscire dagli schemi,
non fare di testa propria e utilizzare metodi già consolidati e funzio-
nanti. Quando inizi a fare network hai già tutto quello che ti serve per
ottenere buoni risultati, si tratta solo di emulare chi ha già raggiunto il
successo. I problemi sorgono quando si decide di fare da soli, non ascol-
tando le persone di successo che in questo lavoro hanno già provato
migliaia di metodi. Ti consiglio vivamente di stare attaccato al “culo”
di chi ne sa più di te: guarda, impara e agisci come lui. Devi essere tu
a chiedere aiuto, è tuo interesse conoscere esattamente le procedure
generalmente usate per raggiungere certi obiettivi. Alle persone che
decidono di lavorare con me, prima di iniziare, pongo sempre questa
domanda:“ ti piacerebbe se io lavorassi e tu guadagnassi?” ovviamente
la risposta è sempre affermativa, dopodiché ribatto: “ad una condizio-
ne: che io dico e tu fai!” L’approccio è di forte impatto, ma permette
di capire subito chi si ha di fronte e chi è disposto a impegnarsi se-
riamente per cambiare la propria vita. Spesso le persone si mettono
sulla difensiva, accampano scuse prima ancora di conoscere il sistema
di lavoro, esempio: “ok, ma devo lavorare anche la sera?” oppure “ma
io non posso spostarmi, non sono automunito!” ecc. Questi individui
che soffrono delle due malattie più conosciute al mondo, la “scusite”
e la “rimandite”, vengono dal sottoscritto immediatamente cancellati
dal “diario dei collaboratori” perché io mi voglio circondare solo di per-
sone positive e ambiziose, non di persone che vorrebbero cambiare il
mondo a parole ma poi non sono disposte a fare sacrifici. La domanda
che mi sorge spontanea da porti è: tu lavoreresti mai con persone che
si lamentano sempre e che sempre trovano scuse o impedimenti? La
tua risposta immagino sia negativa, quindi prima di inserire persone

99
all’interno del tuo team accertati che siano disposte a seguire tutti i
passaggi necessari e che abbiano voglia di mettersi in gioco. Meno fai e
fai fare di testa propria, più semplice sarà questo lavoro. Il tuo obiettivo
è quello di creare un team di collaboratori intercambiabili, ognuno in
grado di fare tutto: è il principio della “duplicazione”, principio base del
network marketing.
L’ultimo consiglio che mi sento di darti è che tu agisca in modo sempli-
ce, il network deve essere facile per diventare duplicabile, non importa
quanto tu sia bravo o quanto tu riesca a fare da solo, la cosa che conta
è duplicarsi nel team.

“A volte ci impegnano a trovare le strade alternative,

quando la strada principale rimane la più veloce!
Non fare di testa tua, lavora con quello che già esiste!”

100
 La disciplina del talento

Abbiamo visto che emulare un modello di successo, in questo lavoro,

è un modo efficace e immediato per raggiungere noi stessi il succes-
so. Non dobbiamo però mai dimenticare che i nostri “maestri” hanno
raggiunto il successo dopo anni, altrimenti rischiamo di cedere alla fal-
sa illusione di volere tutto e subito quando pazienza e impegno, nel
network, sono fondamentali.

In un lavoro come questo in cui si ha a che fare con persone brillanti

e in cui c’è una buona circolazione di denaro, è facile incorrere in un
sentimento negativo come l’invidia, che come ogni sentimento negati-
vo può essere paralizzante o frustrante. Per evitarlo, è consigliabile uno
strumento semplice e emotivamente appagante: il “diario della grati-
tudine”. Munisciti degli strumenti pratici, carta e penna, e ogni giorno,
prima di dormire, raccogliti, rilassati e ripensa agli eventi della giornata,
dopodiché riporta su carta data e motivi di gratitudine. Rileggere ri-
tempra, dà fiducia e concilia il sonno.
Tornando all’emulazione delle persone di successo, basta individuare
quelle peculiarità che favoriscono la riuscita di ogni lavoro. Chi ha suc-
cesso si alza prestissimo; fa esercizio fisico; medita; è molto organizzato;
sa comportarsi in ogni occasione, soprattutto nei momenti critici, con
la dovuta calma; non si ferma ma agisce e si assume le responsabilità
delle proprie azioni; soprattutto lavora sempre e duramente.
Naturalmente seguire un tale stile di vita che esige forza e disciplina
non garantisce al 100% il successo. Certo aiuta a ottenere risultati, aiuta
a crescere, a migliorarsi. Come nello sport, i vincenti uniscono a una
ferrea disciplina una certa dose di talento. Il talento è naturale predi-
sposizione a qualcosa, ma da solo non è nulla, va coltivato. Il successo
è conseguenza del giusto mix tra talento e disciplina, se viene meno
uno dei due componenti, si possono ottenere risultati ma non si può
aspirare a essere tra i migliori, tra quelli che comandano e guadagnano,
tra quelli che contano, le persone di successo appunto.

101
 Lavoro in Team

Abbiamo già detto sopra, nel capitolo “Work team”, che il team è più
importante del singolo e che il network è un lavoro di squadra. Il team
naturalmente necessità di una persona che funga da leader, poiché
nessun gruppo fa bene senza un buon coordinatore.

Il leader, una figura di eccezionale importanza nel network, si distingue

per alcune caratteristiche personali che aiutano molto in ambito lavo-
rativo: fiducia in se stesso, maturità, capacità di empatizzare, capacità
di risolvere i problemi del prossimo in un contesto di gruppo.
Un buon leader conferisce uguale importanza a progetto e collabo-
ratori, poiché la resa del progetto è direttamente proporzionale alla
resa dei collaboratori. Come leader devi conoscere perfettamente ogni
membro del team, far sentire tutti importanti. Devi poi dare fiducia
al prossimo: dopo un certo periodo di affiancamento e apprendimen-
to i tuoi ragazzi devono imparare a camminare con le proprie gambe,
prendendosi tutte le responsabilità del caso. Per quanto mi riguarda,
dopo aver insegnato il mio sistema ai miei ragazzi e aver mostrato loro
come lavoro per cinque volte al massimo, lascio che provino a fare da
soli, in piena autonomia e facoltà di agire come meglio credono, que-
sto però in mia presenza, così in privato posso poi mostrare loro gli
errori che hanno commesso.
Io sono per la fiducia alle persone appena possibile, anche perché pro-
prio per questo motivo avevo deciso di mollare la mia prima azienda di
network: dopo circa sei mesi ero diventato abbastanza bravo, ma i lea-
der di quella azienda non mi davano fiducia anche se portavo risultati
migliori dei loro. Questi leader volevano restare protagonisti assoluti. La
situazione mi iniziò a pesare, ero insoddisfatto, decisi così di cambia-
re azienda, cosa che mi permetteva anche di mettermi alla prova per
capire quanto avessi ragione. Alla fine, cambiata azienda, in quattro
mesi diventai il leader più forte in Italia e nei due mesi successivi avevo
il gruppo più in crescita d’Europa. Lascio a te trarre le conseguenze.

102
Quello che mi sento però di dire, è che senza quei leader oggi non
sarei la persona che sono e senza aver avuto una scuola come quella
oggi non avrei mai potuto portare risultati così grandi, pertanto devo
comunque ringraziarli.

103
 Costanza

Spesso sentiamo dire: “ci vuole costanza nella vita!”. All’inizio questa
affermazione può farci sorridere perché pensiamo a chi potremmo
conoscere con il nome di Costanza, ma tornando poi a rifletterci se-
riamente dobbiamo ammettere che la costanza è uno dei segreti del
successo. In tutto ciò che fai, se vuoi riuscire bene e vuoi ottenere risul-
tati significativi, devi essere costante. Ci sono persone che proprio per
questo motivo non riescono a effettuare quel salto di qualità necessa-
rio ad avere successo nella loro vita e nel loro business.
Se vuoi arrivare in alto, devi puntare in alto. Non devi scendere a com-
promessi, non devi farti scoraggiare, non devi abbatterti davanti alle
delusioni, devi insomma avere questa famosa “costanza” che ti aiuta
ad andare avanti sempre e comunque. È vero, sembra facile a dirsi poi
però quando ci troviamo in una situazione critica è dura farsi forza e
andare avanti. Ti voglio raccontare un aneddoto: circa un anno e mezzo
fa, esattamente il 4 aprile del 2015, mio padre è venuto a mancare; in
quel momento mi è crollato il mondo addosso, mi sono sentito perso,
mi interrogavo sulla crudeltà della vita… perdere un padre alla giovane
età di 64 anni, un uomo al quale devo tutto, una persona che mi ha
trasmesso dei valori, un padre indimenticabile che non mi ha mai fatto
mancare nulla, tutto questo è stato difficile da accettare. Dopo nove
lunghi mesi di sofferenza in un letto di ospedale, mio padre ha deciso
di lasciarci. Qualsiasi persona in quel momento avrebbe potuto molla-
re tutto, eppure io, che in quei nove mesi ho lavorato ogni singolo gior-
no e gli facevo visita solo al termine dei miei appuntamenti, nel mese
di aprile ho conseguito il miglior mese di fatturato personale di tutta la
mia carriera. Ti voglio fare capire con questo esempio estremo che non
mi sono lasciato andare, anzi ero talmente incazzato con la vita in quel
momento che non vedevo nulla al di fuori del mio obiettivo, volevo di-
mostrare a tutti chi ero, volevo rendere orgoglioso mio padre di avere
un figlio come me. I numeri quel mese sono stati stratosferici, un mese
quasi da record, sedicimila euro di prodotti venduti e parliamo di inte-

104
gratori, dove la spesa media è circa trenta/quaranta euro per prodotto.
Ti voglio dire che nella vita devi sempre metterti in gioco, devi avere
una sola faccia e una sola parola. Devi perseverare per il raggiungimen-
to dei tuoi obiettivi, qualsiasi cosa ti accada sul piano personale. Voglio
farti un esempio di costanza: “quanti di voi si sono iscritti in palestra e
dopo un mese o due non ci sono più andati?” Ecco, io sono il primo di
questi. Il motivo lo sapete, vero? A volte è più facile rimandare poiché
non abbiamo motivazioni tali da farci insistere, da farci superare i pe-
riodi di ripensamento. Potrei riportare tanti altri esempi, la verità è che
le persone di successo, quelle che sono riuscite a costruirsi qualcosa di
veramente importante, non hanno mai smesso di crederci, di lavorare
duramente, di accettare serenamente i giudizi anche duri della gente;
ciò che conta è avercela fatta, e qui mi sovviene un detto che un mio
vecchio up line pronunciava sempre: “chi vince brinda, chi perde spie-
ga”.
La costanza oggi per me è fondamentale, mi capita tutti i giorni di sen-
tire persone negative che continuano a discutere quello che faccio, for-
se perché loro non sono in grado di ottenere i miei stessi risultati. Dico
a te che stai leggendo e che magari sei uno di questi: se non sei in
grado di fare qualcosa non cercare di fermare le persone che ci stanno
riuscendo. Vorrei davvero aiutare tutti voi ma a fare la differenza per il
vostro successo non sarà certo il mio solo supporto, il punto di svolta
per ottenere davvero quello che si vuole sta solo nel vostro cervello, nel-
la costanza di agire quotidianamente fino a raggiungere la vostra meta.

105
 La duplicazione del tempo

Nel network si sente spesso parlare di “duplicazione”, termine che io

stesso ho già utilizzato sopra, ma cosa significa? La risposta è molto
semplice: “insegnare agli altri a fare le stesse cose che hai imparato a
fare tu”. La duplicazione in questo settore significa proprio diventare
bravi a ottenere risultati per poi trasmettere i metodi ai propri collabo-
ratori, generando un circolo virtuoso in cui tutti, anche i meno esperti e
i più lenti a imparare, riescono a ottenere risultati subito.
La duplicazione non riguarda solo i metodi ma anche la gestione del
tempo. Mi spiego meglio: una delle obiezioni più frequenti che incon-
tro in questo lavoro è la mancanza di tempo. Effettivamente le ore
di una giornata sono uguali per tutti, non esiste una persona che ha
più tempo di un’altra. Si tratta allora di imparare a duplicare il tempo;
esempio: se io ho 24 ore a disposizione e tu nei hai altre 24 insieme
quante ne abbiamo? 48. Immagina a questo punto di aiutare più per-
sone a utilizzare il loro tempo a tuo favore: se nel mio team ho dieci
persone che lavorano due ore al giorno a fine giornata ottengo 20 ore
produttive, mentre se lavorassi da solo difficilmente o solo con immani
sforzi arriverei a quello stesso livello. Quindi se riesci a far capire alle
persone del tuo team che il gioco di squadra è fondamentale, hai fatto
centro.
Le persone dicono sempre di non avere tempo, ma la domanda che ti
devi fare è: perché non hanno tempo? Non ce l’hanno perché per loro
questa attività evidentemente non è una priorità. Non giudico se sia
giusto o sbagliato scegliere di svolgere questa attività part-time, lo tro-
vo comprensibile, almeno all’inizio. Non arrabbiarti se le persone non
hanno da subito quella foga e voglia di fare che hai tu, devi saper rispet-
tare i tempi di tutti, ovvio che in alcune occasioni potrà capitare che
dovrai essere tu a decidere per gli altri, ma generalmente quando una
persona ha deciso di entrare nel tuo business ha bisogno di tempo per
decidere come gestire questa attività o quantomeno per organizzarsi.
Nel network, ora posso dirlo, non esiste mai il momento giusto; quando

106
io stesso dico al contatto che ho di fronte “entra ora perché è il momen-
to giusto” non sono del tutto sincero: in realtà quel momento è giusto
per me ma non è detto che lo sia per l’altro. Ma la cosa bella è che nel
lavoro di networker puoi svoltare in qualsiasi momento. Ci sono perso-
ne simili a vulcani addormentati, per mesi o anni non fanno nulla, zero,
poi d’un tratto scatta nel loro cervello un qualcosa che li attiva, iniziano
a muoversi portando risultati che nessuno avrebbe mai immaginato.
Non commettere l’errore di sfiancare le persone con telefonate o mes-
saggi come facevo io a inizio carriera. Oggi agisco in maniera differente
e con i miei nuovi collaboratori metto in chiaro subito una cosa: devono
essere loro a chiedermi aiuto, dimostrandomi con i fatti che vogliono
fare azione seriamente, solo a questo punto ripagherò il loro impegno
con il mio supporto.
Se qualcuno ti risponde che non ha tempo per questo lavoro, digli che
proprio per questo deve iniziare a fare network: per liberarsi dal tempo.
Spesso ti chiedono anche quanto tempo devono dedicare, io sono so-
lito rispondere che al mese dovrebbero dedicarmi al massimo 24 ore.
Con questo tipo di risposta spiazzi completamente chi hai di fronte,
facendogli capire che questa attività possono farla davvero tutti.

Ricorda che più persone avrai in squadra più saranno le ore produttive
e più guadagnerai. Il guadagno può essere misurato sia in denaro che
in tempo libero, entrambe le cose secondo il mio punto di vista hanno
enorme valore. Non devi mettere alla prova i tuoi limiti e la tua forza
dedicando a questo lavoro 12 ore al giorno, impara piuttosto ad aiutare
almeno tre persone al mese a lavorare con te tutti i giorni 3 ore al gior-
no, così alla fine del mese le ore saranno le medesime con la differenza
che i risultati arrivano da tre fonti differenti oltre alla tua.

“Abbiamo tutti le nostre macchine del tempo.

Alcune ci riportano indietro e si chiamano ricordi,
alcune ci portano avanti e si chiamano sogni.”
Jeremy Irons

107
 Leader si diventa

Puoi diventare anche tu un leader, perché leader si diventa e non si

nasce.
Un leader è qualcuno che gli altri prendono a modello. Un vero leader
ispira una lealtà duratura attraverso i passaggi seguenti.

Sii fiducioso. Questo passaggio non ha nulla a che fare con le compe-
tenze varie ed eventuali: finché sei fiducioso, finché mostri di sapere ciò
che fai, poche persone si faranno domande. La gente presume le cose:
quando ti comporti in modo sicuro, pensano che tu agisca rettamente.
Questo ti fa guadagnare fiducia, responsabilità e rispetto.
Si può dimostrare sicurezza in qualsiasi situazione. Immagina di dire:
“non so la risposta” guardando verso il basso, giocherellando con i pol-
lici e agitando le gambe. Ora immagina di dire: “non so la risposta” con
la testa dritta, le spalle indietro e guardando l’interlocutore negli occhi.
Non sapere qualcosa va bene, è l’atteggiamento a fare la differenza!
Non si può sapere tutto, importante è che non ci si mostri insicuri o
deboli, altrimenti si rischia il contraccolpo psicologico sull’intero team.
Sii fermo ma gentile. In quanto leader, sei tu a dover impostare regole
e limiti. A tale scopo, è necessario che tu sia fermo nelle tue convinzioni
e mantenga la tua posizione, guai a mostrarsi mutevole per atteggia-
mento e decisioni, si rischia di destabilizzare il team. Sii logico e com-
prensivo quando devi far capire, come può capitare, chi comanda.
Diventa un esperto. Dire: “non so” può capitare. Dire: “non so”, ripetuta-
mente, a ogni domanda, non va bene. Quando non sai qualcosa, trova
la risposta. Diventa un esperto in ciò di cui ti occupi. Avere un certo
livello di conoscenza ti aiuterà a sentirti sicuro e rafforzerà la leadership.
Non pensare di poterne fare a meno, è una questione di tempo prima
che qualcun altro con più conoscenze e carisma ti sostituisca nel ruolo
di leader. Quindi, di qualunque cosa si tratti, chiunque tu stia cercan-
do di guidare, studia e aggiornati sempre! Ne avrai beneficio a lungo
termine.

108
Sii decisivo. Esempio: stai tra i tuoi collaboratori, si discute su cosa fare
quella sera. Tutti esitano, si lamentano, osteggiano le idee altrui finché
una persona (tu in questo caso) prende in mano la situazione e dice:
“ragazzi, facciamo questo...” Quella persona si erge, vede in quale dire-
zione deve muoversi la situazione e prende il controllo: è un leader.
Detto questo, non devi sovrastare il gruppo. Ci saranno momenti in cui
dovrai prendere le decisioni da solo e momenti in cui dovrai dare tem-
po alla squadra per creare un consenso. Rispetta sempre le opinioni
dei tuoi collaboratori, anzi cerca di capire cosa possono aggiungere alle
tue scelte, poi però la decisione finale spetta sempre a te!
Devi credere che tutti siano potenziali leader. Quando inizi il lavoro di
networker non devi sottovalutare nessuno, anche la persona che a pri-
mo impatto può sembrare un poco di buono potrebbe dare un appor-
to determinante. Tutte le persone che incontri devi già vederle come
dei diamanti, come presidenti, come potenziali detentori della più alta
carica in azienda. Tutti possono diventare dei grandi leader. Una per-
sona di estremo successo una volta mi disse: “Matteo sei un grande
leader! Ma in questo lavoro quello che devi fare è trovare persone più
brave di te, solo così raggiungerai indipendenza a vita.” All’inizio vole-
vo avere tutto sotto controllo, volevo la piena gestione del mio team,
volevo che tutti prendessero me come punto di riferimento, ma con il
tempo e l’esperienza ho capito che nella vita ci sono persone che pren-
dono noi come punto di riferimento e altre che si vedono più simili a
qualcun altro. Più leader creerai, più il tuo business sarà solido; non
deve girare tutto intorno a te, responsabilizza quei collaboratori che ti
sembrano potenziali leader (e magari poi lo diventeranno).
Tratta bene il tuo team. Per essere un leader devi dimostrare di essere
sempre sul pezzo. Devi essere il primo ad arrivare e l’ultimo ad andare
via, devi portare risultati con i fatti e non con le parole, devi far capire ai
tuoi ragazzi che con loro o senza di loro, tu hai ben chiara la strada per
raggiungere il tuo obiettivo. Ricorda quanto ti ho già detto: “la gente fa
quello che fai e non quello che dici”; se oggi non sei ancora un leader
o non hai creato un team abbastanza grande, devi lavorare semplice-
mente di più, parlando poco e badando ai fatti, solo così le persone
inizieranno a vederti in maniera totalmente diversa.
Risolvere i problemi. Un leader sa guardarsi intorno e trovare modi
per rendere il mondo un posto migliore. Osserva ciò che ti circonda
e ascolta la gente. Come puoi essere d’aiuto? Che cosa potrebbe fare
l’organizzazione?
Scopri quali sono i tuoi talenti, falli emergere e utilizzali per fare la dif-

109
ferenza. Pensa ai problemi da un punto di vista più ampio possibile.
Valuta i bisogni, i conflitti, i vuoti che bisogna riempire, le inefficienze.
Le soluzioni non saranno sempre creative e originali; a volte basta esse-
re semplici e immediati.
Pensa al contesto. Quando risolvi diversi problemi, potresti accorgerti
che hanno caratteristiche in comune; a questo punto potrebbe esserci
un problema più grande e profondo. Thoreau diceva: “sono in miglia-
ia a combattere le ramificazioni del male, ma solo uno ad attaccarne
le radici”. Fai un passo indietro e cerca di trovare la radice. I problemi
profondi difficilmente sono risolvibili senza chiedere aiuto a nessuno;
è necessario uno sforzo di gruppo, il che crea comunque le condizioni
per emergere come leader.
Se lavori strettamente con una squadra, usala a tuo vantaggio. Per
quali ruoli i tuoi collaboratori si sentono adatti? Come viene utilizzato
il loro tempo? Quali idee hanno che devono ancora essere attuate? In
molti casi, la crescita è una questione di riorganizzare e raffinare.
Prendi l’iniziativa. Se hai un’idea di quali siano i problemi più profon-
di, sei probabilmente in grado di immaginare quali potrebbero saltar
fuori in seguito. Se non puoi prevenirli, puoi almeno prepararti ad af-
frontarli. Questa è la differenza fondamentale tra un leader e un ma-
nager. Un buon manager sa rispondere in modo efficace a una varietà
di situazioni; un buon leader ricorre ad azioni concrete per prevenire e
risolvere determinate situazioni prima ancora che si verifichino.
Non avere paura di assegnare ruoli nella tua squadra! I tuoi collabora-
tori possono sentirsi confortati dall’avere un ruolo. Se vedi un potenzia-
le problema, costruisci una task force per risolverlo. Dopotutto, il tuo
team esiste anche per questo.
Prendi le decisioni e assumiti le responsabilità per le conseguenze.
Per esercitare un’influenza e gestire grandi problemi, avrai bisogno di
un certo potere decisionale, con conseguenti ripercussioni su chi ti ri-
conosce tale potere. Si tratta più di una responsabilità che di un onore.
Non solo dovrai essere in grado di scegliere, ma dovrai anche rispon-
dere delle conseguenze: se le cose dovessero andare male, la gente
penserà sempre sia colpa tua.
Immaginati come il capitano di una nave; il destino di una nave è prin-
cipalmente nelle tue mani ed è compito tuo indicare a tutti la giusta
direzione.
Sii saggio quando decidi; spera per il meglio e preparati per il peggio.

110
“Un’armata di pecore condotte da un leone
è sempre più potente
di un’armata di leoni guidati da una pecora.”

111
 La mente milionaria

Vi dico ora quali sono i segreti di una “mente milionaria”. Nel concreto
il milionario è spesso una persona che ha saputo farsi da sé, non prove-
niente da una famiglia ricca.
Una persona con una mente milionaria inizia a essere ricco nella sua
testa. I fatti seguono uno stato mentale, ciò che si immagina è ciò cui
si aspira, l’aspirazione diventa un pensiero fisso, la tenacia aiuta a rag-
giungere l’obiettivo nonostante i fallimenti che possono rendere diffi-
coltoso il cammino.
C’è quasi sempre, dietro un milionario, un grande sogno o una meravi-
gliosa visione. Una mente milionaria nutre i propri sogni sempre, finché
non si avverano.
Una mente milionaria si nutre di passione, una forza attiva strettamen-
te legata al sogno da realizzare. Se c’è un sogno, c’è sicuramente pas-
sione.
Da non sottovalutare affatto un approccio positivo alle cose. Bisogna
saper filtrare molto, circondarsi di persone positive e non cedere al
bombardamento mediatico che di positivo ha ben poco, essendo la
realtà costellata di eventi tragici.
Importante, dunque, anche sapersi raccogliere e meditare, volgere la
nostra mente al bene, visualizzare poi il proprio obiettivo, la propria
prospettiva, il proprio sogno.
Una mente milionaria fissa gli obiettivi e li persegue con determinazio-
ne. Gli obiettivi sono anche punti intermedi del percorso individuale.
Senza aver chiari i propri obiettivi non si va da nessuna parte.
Poi è importante il cosiddetto “gruppo dei pari”: una mente milionaria
sa individuare le persone vincenti, quelle affini per obiettivi, ed empa-
tizzare con loro. Essere fra i migliori per diventare uno dei migliori.
Una mente milionaria è determinata, non si arrende, cade e si rialza più
forte di prima, solo così può avverare il suo grande sogno.
Una mente milionaria riesce a fare reddito automatico, cioè a produrre
denaro senza lavorare direttamente.

112
Una mente milionaria sa divertirsi, sa godersi la vita, persegue il piace-
re. Ti consiglio di trovare tempo e modo di provare quei momenti di
piacere che potrebbero essere consueti quando sarai ricco. Ciò aiuta a
rafforzare il desiderio di raggiungere gli obiettivi massimi, a non rischia-
re di accontentarsi di obiettivi intermedi. Aspirare al massimo vuol dire
essere il massimo e vivere al massimo, non esistono mezze misure.
Avere una mente milionaria, dunque, è il preludio alla ricchezza. Segui
i consigli che ti ho dato partendo da un assunto semplice: “pensare in
grande!”

113
 Gestione delle obiezioni

Cosa significa gestire le obiezioni? Significa prevederle, anticiparle. Mol-

ti networker davanti alle obiezioni si bloccano perché non sanno gestir-
le. Intanto voglio insegnarti che a una obiezione non deve seguire per
forza una risposta o una spiegazione, si può ribattere anche con una
domanda oppure con una affermazione stupida per distruggere subito
la tesi del tuo interlocutore.
Una delle obiezioni più frequenti per noi networker è: “è una piramide?”
A questa obiezione io rispondo sempre: “sì! È una piramide e io sono
il Faraone, sto cercando schiavi, vuoi esserlo per me?” Alla mia rispo-
sta l’interlocutore rimane stupito e si rende conto di avere detto una
sciocchezza. Nel network devi saper prevenire, tanto le obiezioni sono
sempre le stesse: “non ho soldi”, “non ho tempo”, “non ci sono portato”,
“mi sembra uno schema piramidale o Ponzi” e cosi via. Per rispondere
in maniera corretta devi innanzitutto essere pronto a queste obiezioni,
poi devi saper subito rassicurare il tuo contatto. Se ti poni in modo ar-
rogante e stai sulla difensiva, invece di attrarre la persona verso di te, la
fai chiudere a riccio e non concluderai nulla nella trattativa. Quando il
contatto solleva obiezioni o ha da ridire sul piano marketing tu devi es-
sere bravo a mostrargli i lati positivi del business, a fargli capire perché
deve aderire al tuo progetto senza alcuna remora.
Se sai controllare le emozioni, se sei in grado di gestire il dialogo attra-
verso le domande giuste, sarai tu stesso a sollevare al tuo interlocutore
obiezioni opposte chiedendogli perché non entrare nel business, visto
che ne ricaverebbe solo vantaggi.
Devi essere fiducioso, quando sei a un appuntamento non devi sperare
che vada bene, ma devi essere sicuro che andrà bene. L’atteggiamento
che terrai determinerà la scelta del tuo contatto, quindi più sereno e
tranquillo sarai, più trasmetterai fiducia e più sarà facile che la persona
decida di entrare a far parte del tuo progetto. Ricorda che non sempre
chi ti pone troppe domande è veramente interessato al tuo business.
Ci sono persone che ti fanno perdere solo tempo e in quel caso devi

114
essere ancora più bravo a capire in anticipo chi hai di fronte, gestendo
l’appuntamento in tempi stretti, tanto già sai che non sarà proficuo.
Se vuoi diventare un networker professionista devi fare la differenza
rispetto a tutti gli altri; come? Imparando rispondere a tutte le obiezio-
ni, distruggendo le tesi e i dubbi della gente. Oggi chi parla con me e
cerca di mettermi in difficoltà finisce che viene quasi sempre distrutto
moralmente, perché so quali sono i punti dove fare leva per abbattere
tutte le obiezioni provocatorie o usarle a mio favore. Un consiglio che ti
voglio dare è questo: cerca di non dare troppo campo alle obiezioni, se
discutono troppo vuol dire che stai sbagliando qualcosa. Immagina un
boxeur: quando va in difficoltà? Quando viene messo alle corde e non
può più muoversi e deve solo incassare i colpi dell’avversario. Bene! Tu
non devi fare come lui, anzi devi cercare sempre di rimanere attivo e
dirigere il dialogo; ogni volta che il tuo interlocutore ti provoca, rispon-
digli con una provocazione differente, ogni volta che lui solleva un’o-
biezione tu dagli la miglior soluzione e cosi via. Solo così puoi ottenere
ciò che vuoi.

115
 PARTE QUINTA

La duplicazione di successo

117
 Se puoi sognarlo puoi farlo

 Nel corso delle più banali pratiche quotidiane ho osservato le persone:

ho notato che sembrano quasi tutti stanchi, sembra quasi fatichino a
vivere, anzi che si sforzino di sopravvivere, a dimostrazione che in questi
tempi di crisi felicità e soddisfazione sono merce rara.
Vedendoti così stanco, così insoddisfatto, pronto a lamentarti di ogni
cosa, vedendoti piegato sotto il peso della vita, io che ti guardo ti consi-
glio di applicare alla tua vita uno scossone, di cambiare, come ho fatto
io stesso: la vita è troppo breve per essere sprecata tenendo un atteg-
giamento passivo e negativo.
Per predisporti al cambiamento ti consiglio di guardarti un po’ alle
spalle, non troppo che poi rischi di restare invischiato nel passato, giu-
sto quel poco per capire cosa eri e cosa poi sei diventato. Probabilmen-
te sei in quella fase di passaggio dalla giovinezza alla maturità, per cui
puoi essere deluso di te stesso, sentire di aver fallito, e avvertire addi-
rittura un senso di disfatta definitivo come se a un certo punto, dopo i
trent’anni, non ci fosse più spazio per le illusioni. Giunti in questa fase
molti si accontentano di ciò che trovano, l’ansia di sistemarsi prende il
sopravvento e non si sogna più in grande. Da qui a insoddisfazione e
infelicità c’è solo un passo.
Il network è una grande possibilità di realizzare una vita migliore, ma il
network esige passione, vuole che si torni a sognare in grande.
I sogni non riguardano solo la sfera lavorativa, ma anche quella affetti-
va. Come tutti, aspiro ad avere una famiglia, una casa, una vita agiata,
e anche questo sogno mi ha aiutato a raggiungere risultati importanti
nel lavoro; lavorare e guadagnare bene è alla base di una vita piena di
soddisfazioni.
Il cambiamento è necessità di avere nuovi stimoli, per farlo urge uscire
dalla personale “zona di comfort” fatta di abitudini e di precarie cer-
tezze per aprirsi all’imprevedibile; le novità fanno sempre paura ma vi
assicuro che solo in questo modo potete sperare di dare una direzione

119
diversa alla vostra vita.
Naturalmente non vi sto dicendo di cambiare tutto e subito, rifiutando
quanto avete fatto e senza sapere minimamente a cosa andate incon-
tro. Dovete invece prima fermarvi a pensare, visualizzare i vostri sogni e
farne obiettivi, poi pianificare il percorso per raggiungerli. La pazienza
è una buona virtù, al contrario la foga di fare, la smania, sono dei limiti.
Una volta fissato il percorso ti tocca fare solo una cosa: agire. È bene
essere pazienti, aiuta a muoversi nei tempi giusti, ma guai a immo-
bilizzarsi in attesa che dall’alto giungano le grandi risposte ai propri
dubbi. Non è mai facile scegliere, invece è molto facile sbagliare, ma
devi agire, sempre, non devi rimandare o trovare scuse, devi assumerti
le tue responsabilità e muoverti in avanti, un passo alla volta, verso i tuoi
obiettivi, e se cadi devi subito rialzarti e riprendere il cammino. Sii po-
sitivo, sii forte e determinato, raggiungere grandi obiettivi, realizzare i
propri sogni, non è mai facile ed esige una grandissima forza di volontà.
Niente piomba dall’alto mentre stai fermo e aspetti, sei tu ad avere in
mano la tua vita e solo tu puoi raggiungere una posizione importante
che ti permetta di vivere bene, e non semplicemente di sopravvivere
insoddisfatti e delusi.

“Se puoi sognarlo, puoi farlo.”

Walt Disney

120
 Gestire le emozioni

Finalmente siamo arrivati a questo punto, uno dei più delicati. Sto par-
lando della possibilità o meno di gestire le emozioni. Per mia esperien-
za posso dire che le emozioni si possono e si devono gestire. Bisogna
partire da noi stessi, imparare a capire come siamo fatti, in particolare
per quanto riguarda le nostre reazioni a determinate situazioni.
In genere le persone tendono a credere che le emozioni siano qualco-
sa di incontrollabile, manco fossero istinti bestiali, per cui non credono
che reazioni come rabbia, dolore, amore siano gestibili.
Io ti consiglio innanzitutto di imparare a distinguere perfettamente le
emozioni, ciò implica la capacità di capire volta per volta cosa provia-
mo in reazione a un evento. Sembra scontato ma non lo è, i confini tra
le emozioni non sono così netti come sembrano, spesso sono confusi o
contraddittori, per questo, come accennavo sopra, noi stessi dobbiamo
essere strumento per la conoscenza delle emozioni. La conoscenza è
l’unico modo per poter sperare di gestire qualcosa di assai difficilmen-
te gestibile, poi chiaro, ogni momento fa storia a sé e non sempre si ha
quel sangue freddo necessario a frenarci e a rimanere impassibili.
Nel tempo ho dovuto lavorare tantissimo su questo aspetto, perché
ogni volta che venivo rifiutato a livello lavorativo diventavo ingestibile,
acido e nervoso, la prendevo sempre sul personale. Oggi vivo queste
situazioni, quelle poche volte che si verificano, con il sorriso, lavoro sulla
gestione delle emozioni concentrandomi solo su quello che mi fa stare
bene e non su quello che potrebbe mettere in pericolo la mia tranquil-
lità emotiva. In situazioni di stress emotivo si usa dire “ti fai venire il san-
gue amaro”, nulla di più vicino alla verità, ma l’amarezza va incanalata,
non deve essere energia negativa in circolo. Sicuramente è capitato
anche a te di arrabbiarti, innervosirti o offenderti, e questo tuo stato
emotivo ti ha portato negatività, immagina allora se avessi reagito in
maniera diversa, se ti fossi concentrato su elementi positivi, sicuramen-
te avresti risparmiato tantissimo tempo e non saresti rimasto nervoso.
In questi casi siamo soliti usare un’altra formula che è una risposta per-

121
fetta: “non farti il fegato amaro”. Non vale la pena stare male, quello che
è successo è successo, non devi soffermarti sull’episodio negativo ma
subito voltare pagina e concentrarti sulle cose belle che ti accadranno
in futuro!

122
 Lo yo-yo nel network

Nel network ci sono momenti di up e altri di down! Te lo dico subi-

to, così sarai preparato in caso di improvvisi mutamenti nel tuo lavoro,
in particolare per quelli negativi. A me è già capitato più di una volta
e sono consapevole che succederà ancora, l’importante è farsi trovare
preparati e sicuri che si tratti di un momento passeggero, come una
tempesta estiva che arriva violentissima ma poi sai che tornerà il sere-
no. Chiamo tutto questo “effetto yo-yo”, proprio come il famoso gioco
che tutti voi di certo conoscerete.
Ci saranno momenti in cui la tua attività andrà alla grande, ma per
cause di forza maggiore, dopo un certo periodo di up, seguirà il mo-
mento di down; succede anche l’opposto ma noi dobbiamo prepararci
ad affrontare il momento di down. Nella fase di down ti passeranno per
la testa dubbi che non ti faranno vivere tranquillo: non ti riterrai più ido-
neo a questo lavoro, penserai di non riuscire a sponsorizzare più nes-
suno e ti sembrerà difficile anche parlare con qualcuno, praticamente
ti sentirai una “merda”. Se non hai ancora vissuto questo momento, ri-
corda queste mie parole e preparati, perché non so dirti quando ma
questo momento arriverà anche per te.

Prima regola per gestire una situazione di down è restare lucido men-
talmente e non essere impulsivi.
Seconda regola fondamentale cui attenersi è chiedere “aiuto” al tuo
sponsor e al tuo up line, non commettere l’errore di chiuderti in te stes-
so e di allontanarti dal tuo team e dal business. Se non avrai il coraggio
di chiedere aiuto sarà difficile poter uscire da quella situazione e ritor-
nare nuovamente a vivere un momento di up. Per esperienza, il 90%
delle persone che si chiudono in se stesse e non chiedono aiuto sono
destinate a mollare questa attività.
Terza regola: essere forti e pensare in positivo, essere consapevoli che si
sta vivendo un “momento no” con la certezza che prima o poi si tornerà
di nuovo operativi e più forti di prima.

123
Quarta regola: aiutare gli altri nel momento del bisogno. Se qualche
tuo collaboratore dovesse attraversare una fase di down, il tuo dovere
di sponsor o up line è quello di aiutarlo per l’intero periodo negativo,
facendolo distrarre e mostrandogli solo i lati positivi della vita: in questo
modo la persona riuscirà a superare il momento in maniera più veloce
e con meno pensieri.
Quinta regola: agire il più velocemente possibile. I primi novanta gior-
ni per un networker sono fondamentali anche perché la prima fase
di down si riscontra quasi sempre in questo periodo. Il primo down
del networker si manifesta come dubbio logorante sulla bontà o meno
della scelta fatta e sulla buona riuscita della stessa. Se riesci in questo
breve periodo a recuperare il tuo investimento e a guadagnare qualco-
sa, questo primo momento di down passa in maniera indolore. Dopo
un’indagine eseguita, si è stimato che il 76% dei networker molla nei
primi tre mesi e un altro 12% durante i tre mesi successivi. Tutto questo
succede per un solo motivo: “non hanno guadagnato soldi”. Per non
perdere subito i tuoi nuovi collaboratori devi mettere in chiaro il piano
di lavoro e il tempo da dedicare a questa attività. Il tuo obiettivo è quel-
lo di far guadagnare il tuo collaboratore già nelle prime 72 ore dall’i-
scrizione. Se ci riuscirai, avrai conquistato la fiducia del tuo incaricato
perché si sarà reso conto che agendo i risultati arrivano; il suo livello di
autostima accrescerà giorno dopo giorno e il suo atteggiamento sarà
sempre più positivo e i momenti di down più facilmente gestibili.
Ti voglio dare un consiglio: anche quando sarai nel pieno della tua at-
tività e quando vivrai un momento di up, cerca di rimanere modesto,
non sentirti superiore a nessuno, non adagiarti sugli allori, vivi pensan-
do che quello che stai facendo non è qualcosa di straordinario ma è
quello che avresti dovuto comunque fare ogni singolo giorno. L’unico
modo per prevenire i momenti di down è essere consapevoli che pri-
ma o poi giungeranno, non pensare di essere invincibile e immune a
un problema che riguarda tutti quelli che lavorano nel network.

“Il network non è per scattisti ma per maratoneti,

non importa chi parte per primo ma chi arriva in fondo.”

124
 Duplicazione per due

Già ti ho accennato all’importanza del principio di “duplicazione” nel

network, ti basti sapere che il discrimine rispetto alla vendita diretta è
proprio questo.
Il network unisce al guadagno basato sul fatturato tipico della vendita
diretta ulteriori entrate, quelle relative al network stesso, cioè alla rete
di persone che crei insieme al tuo team, il tutto attraverso una gestione
diversa delle tipiche risorse immesse nel lavoro (tempo, capacità, soldi),
non omologata ma mutevole da persona a persona.
Abbiamo visto che però non si tratta di sfruttamento del prossimo; de-
vono guadagnare tutti, è per questo che ci si aiuta e si mette in condi-
zione tutti di avere gli stessi strumenti per riuscire nel business.
Il principio di duplicazione, come già ho detto, è fondato sul passaggio
di persona in persona degli stessi strumenti necessari al lavoro, con il
risultato che più persone sono capaci di fare e fanno le stesse cose. Le
persone che ancora non hanno esperienza naturalmente devono saper
copiare, apprendere da chi trasmette gli strumenti, evitando atteggia-
menti presuntuosi e personalismi.
È molto utile, inoltre, scegliere di emulare una persona di successo.
Aiuta a sognare in grande, a porsi obiettivi importanti, a non mollare
quando le cose vanno male. Ne abbiamo già parlato: i modelli ideali
sono le persone di successo. Ovvio che tra duplicazione ed emulazione
c’è differenza: da un lato c’è l’apprendimento di strumenti pratici per
il proprio lavoro, dall’altro il grande sogno di diventare anche tu una
persona di successo, di accedere ai piani più alti del business. Soffer-
miamoci sull’emulazione. Partiamo dal presupposto che hai già una
discreta esperienza in questo lavoro e che desideri fare un salto di qua-
lità. Davanti a te hai grandi modelli da emulare, persone che hanno
raggiunto il successo e che presumibilmente ti guardano dall’alto verso
il basso o ignorano del tutto la tua esistenza. Chiaro che il primo passo,
non impossibile, è interagire direttamente con loro, per conoscerli me-

125
glio, magari per avere qualche utile consiglio che solo loro potrebbero
darti. Poi però torni al tuo mondo normale, al tuo livello intermedio.
A questo punto puoi applicare l’emulazione solo in un modo: provare
ad agire, a ragionare, a comportarti in campo lavorativo come fareb-
bero loro, provare a mettere in pratica i loro metodi, sperando così di
migliorare e magari chissà, un giorno ti ritroverai faccia a faccia col tuo
modello, alla pari, senza più la necessità di emularlo, è a questo pun-
to che avrai compiuto l’ultimo decisivo passo: il distacco dal modello
dopo aver raggiunto una propria condizione ugualmente eccezionale.

Ora voglio tornare a parlarti in maniera più specifica del metodo di

duplicazione che utilizzo ormai da un paio di anni con risultati straordi-
nari, la duplicazione per due: si tratta di insegnare un metodo di lavoro
facilmente replicabile a solo due persone mettendole in condizione di
trasmetterlo ad altre due. Esempio pratico: se ti mostro in modo sem-
plice come invito due amici a bere un caffè, dopo avermi visto saresti
in grado anche tu di fare lo stesso con due dei tuoi amici? Sicuramente
la risposta è sì. E se loro vedono come inviti tu due persone, credi che
siano in grado di farlo a loro volta con altre due? Anche qui immagino
la risposta sia affermativa. Bene, ti ho appena spiegato come si concre-
tizza la duplicazione per due. Facciamo però un esempio di un piano
di azione dei tuoi primi trenta giorni di attività.

1°mese
tu sponsorizzi due persone e poi aiuti loro a sponsorizzare altri due.

Se il secondo mese, ognuno di voi sponsorizza due persone, quanti ne

sarete nel team? 21. Immagina cosa può accadere se procedete in que-
sto modo per un anno. Questo sistema è facilmente applicabile perché
basato sulla modalità di duplicazione più elementare, applicabile da
tutti senza affanni.

“Le persone più ricche al mondo costruiscono reti.

Tutti gli altri sono addestrati a cercare lavoro.”
Robert T. Kiyosaki

126
 Le 5 qualità del diamante

È giusto che tu sappia che nel network è molto difficile superare la so-
glia dei 1000 euro di guadagno: l’80% di chi intraprende questo lavoro
non raggiunge la cifra. Te lo dico affinché tu non sottovaluti il lavoro, af-
finché ti impegni di più e ti ponga obiettivi sempre maggiori, affinché
cerchi di migliorare in particolare nei cinque campi di cui ti dico sotto.

1. Devi saper vendere, questo è il presupposto principale perché se i

prodotti non vengono venduti non circola denaro, con relative imma-
ginabili conseguenze.

2. Devi essere capace di costruire una grande squadra; non ti servono

collaboratori qualunque ma i migliori di cui puoi disporre, e il bello
del network è che puoi trovarli tu stesso.

3. Una volta messo insieme il team, devi saper formare al meglio i tuoi
collaboratori.

4. Sei il leader del team e devi confermarlo ogni giorno mettendo in

campo la tua esperienza, il tuo carisma e le tue capacità non comuni
di gestione delle risorse umane.

5. Devi sempre migliorare e aggiornare le tue competenze in marke-

ting, poiché di network marketing stiamo parlando finora: più sarai
preparato più otterrai risultati.

Dico sempre che il network è aperto a tutti ma non è per tutti, la va-
riabile del successo in questa attività sei solo ed esclusivamente TU!
Ricordati che dal momento in cui apri il tuo codice nella tua azienda
stai aprendo la tua Spa; le dimensioni e il successo della tua azienda
dipenderanno solo ed esclusivamente da te.
Si dice che “uno su mille ce la fa” e lo confermo, anche per il network è

127
così; ma non devi abbatterti, non è detto che non sia proprio tu uno di
questi. Ora rilassati e non pensare che sarà difficile raggiungere i tuoi
obiettivi: in tutti i lavori è difficile raggiungere livelli superiori di guada-
gno. Piuttosto poniti questa domanda: sono davvero disposto a fare di
tutto per raggiungere i miei obiettivi? Sicuramente anche tu come tutti
mi risponderesti “ovvio, altrimenti non ero qui”, ma è una sciocchezza,
perché tutti dicono che “vogliono” fare di tutto, pochi invece passano
dalle parole ai fatti. Sai perché succede questo, nel network? Perché il
tuo investimento è pari a zero e se dovessi fallire poco importa. Prova a
immaginare di parlare con un imprenditore che apre un bar e investe
300.000 euro; secondo te, se nei primi tre mesi non dovesse funziona-
re come sperava cosa fa? Molla? Non credo proprio, si fa il doppio del
“culo” finché non riesce a farlo funzionare. Sei tu a dover dare valore a
quello che stai facendo, ti consiglio di ragionare come se avessi investi-
to una cifra almeno 100 volte più alta rispetto a quella che hai versato.
Facendo così, non avrai scuse per mollare.

“Il miglior investimento che puoi fare

è quello su te stesso.”

128
 Etica e professionalità

Ce ne siamo occupati poco, ma “etica” e “professionalità” sono elementi

da tenere sempre in gran conto durante il proprio percorso lavorativo.
Abbiamo a che fare di continuo, nel network, con persone, dobbiamo
interagire di continuo con l’altro, è per questo che avere un bagaglio di
valori forti e condivisibili migliora e rafforza l’immagine che le persone
hanno di noi, aiuta a crescere il team in maniera sana, rende più com-
prensibile ai collaboratori il concetto di gruppo in opposizione a quello
di individuo. Lo stesso rapporto con l’azienda ne esce rafforzato, perché
l’azienda non è un’entità astratta e superiore, ma una sorta di comunità
di persone che condivide determinati obiettivi, sicché è chiaro il mes-
saggio del manager Edwards Deming: “non é l’azienda che fa l’uomo,
ma è l’uomo che fa l’azienda”. Dunque lo sviluppo delle risorse umane
prima di tutto, questa è la filosofia imprenditoriale che noi tutti condi-
vidiamo e che altrove ha avuto tanto successo.
La professionalità, ossia l’esercizio del proprio lavoro con scrupolo e se-
guendo standard sempre più alti, è una qualità che unita all’adesione
a un sistema di valori inappuntabile, l’etica, ci rende lavoratori degni di
enorme stima, rispettabili, la qual cosa nel network è gravida di con-
seguenze positive. Sia chiaro che l’etica non è un elenco di precetti
da rispettare, ma un qualcosa di superiore: si tratta di una particolare
maniera di vivere il proprio lavoro seguendo regole comportamentali
scritte e non scritte, avendo sempre presente il rispetto del prossimo,
prendendo coscienza di limiti da non valicare perché soldi e successo
vanno raggiunti in un certo modo, con stile e cercando di fare sempre
quanto è giusto.
Il network ha un proprio codice etico da rispettare sempre, dall’inizio
della carriera; rispettarlo ti distingue dai tanti colleghi senza scrupoli
che ti capiterà di incrociare e facilita e non sporca il sistema di relazioni
su cui si basa questo lavoro.

129
 Intelligenza emotiva

In questo capitolo voglio affrontare un concetto che troverai bello e

utile: l’intelligenza emotiva.

Si è sempre collegato l’intelligenza alle sole capacità cognitive, e cioè

alle capacità logico-deduttive e di risoluzione di problemi. Si è giunti a
misurare queste capacità in termini di quoziente intellettivo (QI), ridu-
cendola a numeri: più il QI è alto più il soggetto è intelligente.
Per fortuna poi è avvenuto un cambiamento. Gli studi di Gardner han-
no dimostrato che ci sono diverse forme di intelligenza non omologa-
bili a un criterio numerico. Gli studi di Goleman hanno dimostrato ciò
che a noi interessa di più: per avere successo nella vita e nel lavoro il QI
influisce, in termini numerici, in percentuale minima, ad influire di più
è ciò che definisce “intelligenza emotiva”.
L’intelligenza emotiva riguarda quelle emozioni di cui abbiamo già
parlato prima, è la capacità di riconoscerle e distinguerle nella propria
persona e nel prossimo, capacità che aiuta nelle relazioni e anche nel
lavoro.
Ci sono cinque competenze da tenere conto nella valutazione dell’in-
telligenza emotiva: auto-consapevolezza, autocontrollo, motivazione,
empatia e abilità sociali.

1. Auto-consapevolezza 
Si tratta della capacità di conoscere al meglio le proprie reazioni emo-
tive rispetto agli eventi esterni. La nostra vita è condizionata di continuo
dalla relazione complessa col mondo, con tutto ciò che è altro da noi,
quindi riuscire a comprendere cosa ne deriva da questo incontro/scon-
tro con il mondo deve essere un tuo obiettivo.

2. Autocontrollo
L’autocontrollo segue l’auto-consapevolezza, nel senso che una volta
capaci di leggere le proprie emozioni non si deve fare altro che gestirle

130
al meglio. Molti errori nella vita si commettono per leggerezza, per in-
capacità di tenere a freno le nostre reazioni istintive. È importantissimo
che tu sappia controllarti sempre, soprattutto nelle situazioni estreme,
solo così potrai adottare il comportamento giusto in ogni situazione.

3. Motivazione 
Qui si tratta di aver chiari i propri sogni e sapersi dar forza per realizzarli,
soprattutto quando le cose vanno male. Se sai motivare te stesso stai
certo che molto probabilmente raggiungerai i tuoi obiettivi. All’interno
di un gruppo la motivazione è una forza propulsiva di notevole portata,
se sai motivare gli altri otterrai da loro risultati eccellenti: i tuoi collabo-
ratori daranno per te il massimo.

4. Empatia 
L’empatia è una qualità molto affascinante: si tratta di saper interpre-
tare le emozioni degli altri, di provare ciò che provano gli altri. C’è una
forma di empatia “cognitiva” che permette di mettersi nei panni dell’al-
tro, di adottare il suo punto di vista; c’è poi una forma di empatia “emo-
tiva” che consiste nella capacità di riconoscere o intuire le emozioni
dell’altro. Ti lascio immaginare quanto positivamente questa capacità
possa influire sul lavoro. Grazie a essa la tua capacità di osservazione di
dinamiche e interazioni tra persone cresce in maniera esponenziale,
e quando si innalza la soglia dell’informazione riguardante il contesto
lavorativo si possono calibrare al meglio le proprie decisioni.

5. Abilità sociali
Una volta compreso le persone e le loro dinamiche, subentrano le abi-
lità sociali, ossia le capacità di utilizzare le conoscenze acquisite nelle
relazioni con gli altri e di gestire situazioni in cui sono coinvolte più
persone. Stare in società o in gruppo è tutt’altro che facile, l’intelligenza
emotiva lo rende facile ma anche proficuo.

“La più alta forma di intelligenza umana

è la capacità di osservare senza giudicare.”
Jiddu Krishnamurti

131
 La vita è esatta

Credo fortemente che la vita sia esatta e che il rapporto dare/avere sia
destinato a raggiungere un equilibrio perfetto.
Impara prima a dare e poi a ricevere, lavora con l’intento reale di aiutare
gli altri, non farlo solo perché sai che puoi ricavarne un ritorno econo-
mico. Ricordati che nella vita non succede nulla per caso e se in questo
momento stai leggendo queste righe un motivo esiste. Con questo ti
voglio anche dire che se oggi non hai ancora ottenuto risultati tangibili
un motivo c’è: probabilmente non hai lavorato abbastanza. Sì, hai capi-
to bene, ti sto proprio dicendo che non hai dato il meglio di te, che non
hai lavorato al cento per cento delle tue potenzialità, che non hai avuto
il coraggio di prendere la tua vita in mano e decidere realmente di
cambiarla. Oggi siamo la somma delle persone che abbiamo frequen-
tato negli ultimi cinque anni. Se hai avuto l’accortezza e l’intelligenza
di accompagnarti a persone di successo e più brave di te, oggi la tua
posizione sociale dovrebbe essere di tutto rispetto, mentre se in questi
anni hai frequentato persone peggiori di te la tua posizione sociale po-
trebbe non essere delle migliori.
Inutile sentirsi in debito o in credito, la matematica della vita va oltre la
comprensione umana.
Poiché la vita è esatta, ogni giorno ci presenta il conto: uno scontrino
chilometrico, dove sono annotate tutte le transazioni umane, milioni di
azioni, emozioni, pensieri e idee, dalle più insignificanti alle più impor-
tanti, annotate con precisione. Chi controlla un documento contabile
del genere tutti i santi giorni? Il ministro delle finanze non di certo. Ma
nemmeno noi. Noi paghiamo a forfait.
La vita è il dono più grande e quello che mi sento di dirti è di vivere ogni
giorno come se fosse l’ultimo. Tu sei l’artefice del tuo destino!

“La vita è questa. Niente è facile e nulla è impossibile.”

Giuseppe Donadei

132
 La paura del fallimento

Tra le emozioni la più forte e pericolosa è la “paura”, essendo capace di

travolgerci e poi bloccarci, di inibire l’azione. Nel network ci troviamo
ad affrontare la paura di fallire e la paura del successo. Segni di paura
sono atteggiamenti negativi quale il trovare scuse quando le cose van-
no male, ergersi come vittime degli eventi, ritirarsi dal lavoro.
Per quanto riguarda specificamente la paura del successo, si tratta di
quel complesso di emozioni che si sviluppano al cospetto di una pro-
spettiva di cambiamento radicale nella nostra vita. Ne consegue un
blocco per timore di fallire, di compiere sbagli a tal punto decisivi da
segnare per sempre la nostra carriera.
Come abbiamo visto, invece, i fallimenti non vanno presi in maniera del
tutto negativa, anzi vanno considerati esperienze utili a imporre corret-
tivi al proprio cammino. È molto importante saper lavorare sui propri
limiti e sulle proprie paure in ogni momento, anche quando le cose
vanno bene, perché capita di cadere e bisogna sapersi rialzare imme-
diatamente, è nel momento della caduta che le esperienze negative
tornano utili per la valutazione e per la risoluzione degli errori che ne
sono la causa.
La paura è una costante naturale che è presente in tutti noi, va tenuta
sotto controllo, non bisogna lasciarsi sopraffare mai.

“Nessun ostacolo potrà fermarti finché la voglia di volare

sarà più forte della paura di cadere.”

133
 La gestione del tempo

Il tempo è il bene più prezioso che possediamo e non bisogna spre-

carlo. Tante persone non sanno esattamente cosa significhi gestire il
proprio tempo e questo è una delle motivazioni dell’insuccesso. Nel
network sapersi organizzare è fondamentale, già ti ho detto della ne-
cessità di avere un’agenda dove appuntare con precisione impegni e
appuntamenti.
Innanzitutto, per avere pieno possesso del tuo tempo, ti consiglio di
analizzare attentamente le tue attività e valutare quali siano quelle ne-
cessarie e quali le superflue; sarebbe utile stilare un elenco scritto, per
poi decidere quanto tempo dedicare a ognuna. Devi dedicare più tem-
po alle attività proficue e remunerative, quelle che davvero possono
portarti dei benefici. Nel network la risposta più frequente che ti danno
quando proponi un business è: “non ho tempo”, ma cosa significa non
ho tempo? Spesso questa risposta viene data quando il contatto non
è interessato alla proposta e per comodità sceglie la risposta più sem-
plice e ovvia e difficilmente attaccabile. In realtà, il tempo è uguale per
tutti, a fare la differenza è la sua gestione, come ci organizziamo. Io fino
a qualche anno fa ero un disastro, non sapevo organizzarmi, perdevo
tempo e potenziali clienti/distributori. Ora non dico di essere perfetto
ma ho capito che, come si dice, “il tempo è denaro”, di conseguenza
non perdo più neanche un minuto con le persone che non hanno i
miei stessi interessi o non condividono i miei progetti di vita. A questo
proposito ti consiglio di imparare a valutare bene le persone, a capire
quali possono avere affinità con te ed essere quindi potenzialmente
interessate al tuo business.
Viviamo un periodo storico in cui la produttività individuale è posta al
primo piano, in cui dobbiamo imparare a produrre, a parità di tempo,
sempre di più, la qual cosa rende affannosa la gestione della maggiore
delle nostre risorse, il tempo appunto.
Tuttavia voglio, su questo punto, tranquillizzarti, ci sono modi per cana-
lizzare il tempo al meglio senza dover ricorrere a complesse strategie

134
gestionali.
Il primo punto che devi aver ben presente è la qualità del tuo modo di
comunicare. Devi migliorare sempre nella comunicazione, cercando di
raggiungere i tuoi obiettivi col minor dispendio di tempo possibile. Si
può fare, basta sapere cosa dire e come al meglio che puoi, non dimen-
ticando però che non sei una macchina, per cui il modo di comunicare
più giusto deve essere accompagnato da un’ottima capacità di empa-
tizzare con il tuo interlocutore.
Il secondo punto riguarda la pianificazione. Hai una vasta gamma di at-
tività da gestire, organizzarle è delicato, devi imparare a farlo al meglio.
Mappa i tuoi progetti e le tue attività in maniera precisa, in modo da
avere un chiaro sguardo di insieme e da rendere più agile la tua perso-
nale gestione degli stessi.
Il terzo punto lo abbiamo affrontato prima, riguarda le priorità. Differi-
sci ciò che è più importante da ciò che lo è di meno, tieni gran conto
di questa gerarchia nella gestione del tempo che hai a disposizione.
Il quarto punto riguarda un difetto classico delle persone: la procrasti-
nazione. In molti c’è un istinto incontenibile a rimandare gli impegni
e questo, è chiaro, in termini di gestione del tempo è un problema. Ti
invito, ogni volta che pensi di rimandare qualcosa, a pensare alle con-
seguenze che ciò può avere per la tua pianificazione, sono certo che
a questo punto ci penserai più di una volta prima di cedere all’errore.
Il quinto punto concerne il delegare che, come abbiamo visto, è una
delle prerogative del network. Non mi ci soffermo più di tanto, ti ricor-
do solo che saper delegare, saper coinvolgere un team nel raggiungi-
mento di determinati obiettivi, è un ottimo modo di guadagnare tem-
po condividendo tempo.
Ricordati che il tuo tempo è un bene che una volta sprecato non tor-
nerà mai più indietro, pertanto sfrutta ogni singolo momento della tua
vita per renderlo unico e indimenticabile.

“Non è vero che abbiamo poco tempo:

la verità è che ne perdiamo molto.”
Lucio Anneo Seneca

135
 Citazioni

In questo capitolo ho scelto le frasi e le citazioni che preferisco e uso

più spesso nel mio lavoro e voglio condividerle con tutti voi affinché
possiate farle vostre e utilizzarle nel quotidiano.

“Il vero fallimento è rinunciare.”

Zig Ziglar

“Qualunque cosa la mente dell’uomo

concepisca, l’uomo la può realizzare.”
William Clement Stone

“Nessuno deve darvi l’approvazione, il permesso

o l’autorizzazione di mettervi a capo di un gruppo.
Potete farlo e basta. Gli unici a dirvi di no, siete voi!”
Seth Godin

“Fissare degli obiettivi è il primo

passo per trasformare l’invisibile nel visibile.”
Anthony Robbins

137
 “Il successo è l’abilità di passare
da un fallimento all’altro senza perdere il tuo entusiasmo.”
Winston Churchill (attribuita per errore)

“La grande meta della vita

non è la conoscenza bensì l’azione.”
Anthony Robbins

“Ci sono solo due cose che non tornano mai indietro:
una freccia scagliata e un’occasione persa.”
Jim Rohn

“Il successo consiste nel fare cose

ordinarie in modo straordinario.”
Jim Rohn

“È nel momento delle decisioni

che si plasma il tuo destino.”
Anthony Robbins

“Non augurarti che sia più facile,

augurati di essere più forte.”
Jim Rohn

“Le persone più ricche del mondo costruiscono reti.

Tutti gli altri sono addestrati a cercare lavoro.”
Robert Kiyosaki

138
“Soltanto una cosa rende impossibile un sogno:
la paura di fallire.”
Paulo Coelho

“La vita inizia alla fine della tua

zona di confort.”
Neale Donald Walsch

“Quando tutto sembra essere contro,

ricorda che l’aereo decolla contro vento,
non con il vento in coda.”
Henry Ford

“Se vuoi qualcosa che non hai mai avuto,

devi essere pronto a fare qualcosa che non
hai mai fatto.”
Thomas Jefferson

“Ci sono due regole per il successo:

1. non dire tutto quello che sai.”
Roger H. Lincoln

“Il segreto del successo risiede

nella costanza con cui si persegue
uno scopo.”
Benjamin Disraeli

139
 “La creatività è mettere
in connessione le cose.”
Steve Jobs

“Il futuro appartiene a coloro

che credono nella bellezza
dei propri sogni.”
Anna Eleanor Roosevelt

“Può darsi che non siate responsabili

per la situazione in cui vi trovate
ma lo diventerete se non fate
nulla per cambiarla.”
Martin Luther King

“Il destino non è questione di fortuna

ma è questione di scelte.”
William Jennings Bryan

140
 Cosa dicono di me

“Conoscere Matteo è stata una sferzata di vitalità nel mio consueto

modo di lavorare. Da ex Direttore d’azienda pensavo di avere appre-
so con l’esperienza le giuste modalità di approcciare le questioni pro-
fessionali, osservando il modo di lavorare di Matteo riesco ogni volta a
stupirmi nell’apprendere dell’esistenza di una modalità professionale
che, puntando al massimo delle proprie capacità, dà la giusta chiave
per svolgere al meglio ogni mansione. «Diretto», «creativo», «visionario»
e «geniale» sono alcuni degli aggettivi che meglio lo descrivono dal
punto di vista professionale. Passando a un punto di vista personale,
Matteo è una persona generosa, è sempre pronto a condividere tra-
guardi, aspettative e sogni con i suoi collaboratori. Queste sono solo
alcune delle caratteristiche che spiccano lavorando a stretto contatto
con Matteo Borgonovo, un uomo le cui  doti sono convinta possieda
solo un grande Leader; è sempre pronto a tendere una mano per un
aiuto, una parola, un complimento, utili per far crescere e migliorare.”

Paula Cancemi

“Conoscevo Matteo solo grazie al Web, ma ora che l’ho incontrato di

persona posso dire che è un Leader carismatico, un vero mentore dalla
forte carica energetica ed emozionale che sta riscrivendo la storia del
Coaching.”

Riccardo Caffagni

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“Una effervescenza da Leader, la voglia e la capacità di arrivare a coin-
volgere le persone che incontra, a stimolare la voglia di fare business,
questo è Matteo Borgonovo.”

Dario Bordet

“Matteo è una persona speciale che sa semplificarti il lavoro con diver-

timento, umile ma allo stesso tempo professionale, con grandi doti di
leadership.”

Antonio Buttiglione

“Matteo é un Vulcano! Esplosivo, trascinante e veloce! Ha la capacità

di vedere oltre: lui è già lì, proiettato nel suo obiettivo come fosse già
realizzato!
È una persona molto carismatica che riesce facilmente a trasmette
questa sua visione mettendoci cuore in tutto quello che fa. Crede nel
suo lavoro e la sua forza sta proprio in questa sicurezza. Ho imparato
e sto imparando molto da Matteo, è per me un esempio; lavorando in
team con lui vedo sempre confermate la sua lealtà e la sua Leadership!”

Gianna Mastrototaro

“Matteo: una persona che conserva il prezioso entusiasmo del bambi-

no e, contemporaneamente, utilizza la propria esperienza, dopo averla
elaborata, con grande professionalità.
L’immagine che associo a Matteo è quella di un faro con una luce tanto
intensa che, anche in una giornata di nebbia fitta, riesce a farti ritrovare
la tua destinazione.”

Daniela Pecchioli

“Matteo Borgonovo: una persona su cui fare affidamento se ci si vuole

avvicinare al mondo del Network e a quello della formazione.
In poche parole: un Leader diverso, che prima del lavoro pone le rela-
zioni.

144
Penso che questo libro possa essere di ispirazione a tanti, soprattutto a
chi sa che può avere di più ma non sa come fare.”

Towanda Longo

“Semplicemente un grande. Forza di volontà, sicurezza e ambizione lo

rappresentano e l’Azione è il suo cavallo di battaglia. Matteo è una di
quelle persone da prendere come esempio.”

Michele Marchetto

“Un commento su Matteo Borgonovo? Be’, è complicato. Matteo è un

giovane uomo di successo con molta attitudine positiva. Lo possiamo
definire ‘visionario’ in quanto vede in anticipo il risultato finale e mette
in atto comportamenti che portano al raggiungimento dell’obiettivo.
A volte è un po’ dittatore nel forzare il suo team a superare la propria
zona di comfort, i propri limiti.
P.S. una sua frase che lo rappresenta bene è: “con voi o senza di voi, Io
arriverò, ma preferisco arrivarci con Voi.”

Moira Bonan

“Matteo è una persona audace, è determinato a cambiare in meglio le

condizioni mentali delle persone che incontra.
Questo è il manuale che mancava per chi vuole ottenere un cambia-
mento rapido e concreto nella vita e nel lavoro.”

Renzo Sorrentino

145
 Ringraziamenti

Non so neppure da dove devo partire e con chi per questi miei ringra-
ziamenti. Una cosa è certa: scrivere questo libro in così poco tempo è
stato qualcosa di davvero emozionante, ho impiegato esattamente 21
giorni lavorativi. Mi sono dedicato tutti i giorni a scrivere piccoli pensieri
o a volte capitoli interi che mi passavano per la testa. Non è stato facile,
ma ho avuto costanza e ora che ho finito mi sento felice e soddisfat-
to, perciò penso sia doveroso ringraziare prima di tutto me stesso per
quello che sono riuscito a fare.
Ovviamente un ringraziamento importantissimo voglio farlo ad Aimée,
la mia compagna di vita che ogni giorno mi dà la carica giusta e mi fa
vivere con una spensieratezza tale da permettermi di fare le cose con
molta più tranquillità. Aimée è una persona che non ha eguali: giova-
ne mamma, donna meravigliosa e compagna di vita che ho sempre
sognato, con lei tutto è possibile, per questo voglio dirle che la amo e
la stimo tantissimo e che sono fiero e onorato di stare con una donna
così.
Dopo di lei che è la persona che amo di più al mondo, un ringrazia-
mento speciale voglio farlo a una persona che non conosco da molto
tempo, collaboriamo da pochi mesi ma ha riposto in me una fiducia
totale, con la quale sono riuscito a instaurare un rapporto lavorativo
bellissimo; una persona meravigliosa e sempre disponibile con chiun-
que e che tutti i titolari di azienda vorrebbero avere come collaboratri-
ce: grazie Filomena per quello che fai per me e per la mia azienda e per
quello che insieme costruiremo.
Adesso mi viene quasi da piangere perché davvero dovrei ringraziare
tantissime persone ma non posso farlo anche perché sarei capace di
scrivere altre venti pagine e il libro si appesantirebbe. Un ringraziamen-
to però voglio farlo a tutte quelle persone che non hanno creduto in
me, che non mi hanno appoggiato quando dovevano, che mi hanno
voltato le spalle, che hanno provato a farmi del male. Sì! Voglio ringra-
ziarvi perché mi avete dato la forza di riuscire e oggi quello che sono

149
diventato è anche merito vostro: grazie!
Ora i miei ringraziamenti voglio farli a tutti coloro che hanno deciso
di sposare e sostenere il mio progetto, la mia azienda e me: grazie per
quello che siete e per quello che fate tutti giorni. Grazie per la fiducia
nei miei confronti e nei confronti del mio staff, senza di voi non avrei
raggiunto nulla di tutto ciò, desidero che anche voi siate fieri di quello
che siete perché ognuno di voi è un elemento speciale di questa vita.
Ora è giunto il momento del mio staff, il “board” e gli “All start team”,
due team differenti ma uniti da un’unica mission. Grazie a voi sto rea-
lizzando il mio sogno, sto costruendo un’azienda che scriverà la storia
della formazione italiana. Siete davvero persone speciali, persone diffi-
cili da trovare nella vita di tutti i giorni, persone che appena chiamate
all’appello si rendono immediatamente disponibili, «onesti» e «corretti»
sono i due aggettivi che vi calzano meglio e per i quali ho preso la deci-
sione di avervi al mio fianco. Credetemi, sono fiero e onorato di lavorare
a stretto contatto con ognuno di voi, anche se non vi conosco da molto
ho capito subito che dietro le vostre persone ci sono dei supereroi. Gra-
zie di cuore.
Per ultimo voglio ringraziare due persone importantissime nella mia
vita. La prima è una signora sulla sessantina che talvolta sembra ancora
una bambina; è una donna unica, una signora premurosa e disponibile,
di quelle che non esistono più, una donna brava in tutti i sensi, seria e
professionale in tutto quello che fa nella vita, una donna che si è costru-
ita da sé e che ha fatto conoscere il suo nome in molteplici aziende le-
ader nel settore dell’estetica. Sono fiero di essere cresciuto al tuo fianco
e grazie per avermi insegnato ed educato in questa maniera. Sono un
“bambino” fortunato perché ancora oggi mi chiami così, nonostante io
abbia oramai trentatré anni, ma in qualsiasi modo tu voglia chiamarmi
io sarò sempre contento, so che lo fai per l’amore che provi nei miei
confronti, un sentimento enorme che ricambio, anche se a volte le no-
stre visioni della vita sono totalmente differenti! Adesso che sai quanto
sei importante per me ti voglio dire Grazie Mamma!
Accanto a questa donna c’era un uomo tutto d’un pezzo, un omone
buono e gentile, una persona che mi ha fatto da mentore, mi ha ispi-
rato, mi ha insegnato tutto nella vita e quello che oggi sono è anche
grazie a lui: il mio Papà! Una persona meravigliosa che ha deciso di
abbandonarmi, volando nei cieli solo l’anno scorso, e questo vuoto è
una ferita ancora aperta nel mio cuore, una ferita che fa fatica a rimar-
ginarsi. Per me sei stato qualcosa di più di un padre, non so come de-
finirti, c’è qualcosa di te che mi manca tantissimo e che non sono mai

150
più riuscito a ritrovare in altri. Mi manchi, questa è la verità. Questa vita
del cazzo mi ha voluto mettere alla prova anche senza di te, ma io ce
l’ho fatta e ce la farò anche se dovessi cadere altre mille volte perché so
che tu sei al mio fianco e mi guiderai verso la luce del successo. Ti amo
Papà! Mi spiace di quello che ti sei perso in questo anno e mezzo di
vita, ma sono sicuro che da lassù continui a guardarmi e a starmi vicino
e so che sei ogni giorno più fiero di me!

151
 Ricordate che nella vita
non esistono momenti difficili
ma solo prove da superare!

“Fate della vostra vita

la più bella opera d’arte
che conoscete!”
Buon successo a tutti!
 INDICE

Prefazione.................................................................................................................................p. 7
Introduzione...........................................................................................................................p. 9

1. Parte prima: restyling.....................................................................................................p. 13

Cambiamento.....................................................................................................................p. 15
Immagine...............................................................................................................................p. 18
Social..........................................................................................................................................p. 21
Atteggiamento..................................................................................................................p. 25
Life style...................................................................................................................................p. 27

2. Parte seconda: le prime 48 ore..............................................................................p. 33

Lo sponsor..............................................................................................................................p. 35
Fiducia......................................................................................................................................p. 37
Il tuo perché..........................................................................................................................p. 39
Focus..........................................................................................................................................p. 41
Obiettivo..................................................................................................................................p. 43
Regole e compromessi................................................................................................p. 45
Lista nomi...............................................................................................................................p. 47
La tavola rotonda..............................................................................................................p. 50
Work team.............................................................................................................................p. 54
Chiamate................................................................................................................................p. 56
Invito efficace.......................................................................................................................p. 60

3. Parte terza: le fasi del network...............................................................................p. 63

Le 4 fasi.....................................................................................................................................p. 65
Contatti caldi.......................................................................................................................p. 68
Conto corrente emozionale.....................................................................................p. 70
Contatti freddi....................................................................................................................p. 72
La dote dell’ascolto.........................................................................................................p. 75
La strategia dell’iceberg..............................................................................................p. 77
La macchina dei pop-corn........................................................................................p. 79
L’imbuto...................................................................................................................................p. 81
L’incontro...............................................................................................................................p. 84
Chi domanda comanda.............................................................................................p. 87
La legge di Pareto............................................................................................................p. 89
Chiusura con successo..................................................................................................p. 91
4. Parte quarta: crea la tua rete..................................................................................p. 95

Imparare dagli errori......................................................................................................p. 97

Restare nel sistema........................................................................................................p. 99
La disciplina del talento............................................................................................p. 101
Lavoro in team.................................................................................................................p. 102
Costanza...............................................................................................................................p. 104
La duplicazione del tempo....................................................................................p. 106
Leader si diventa............................................................................................................p. 108
La mente milionaria......................................................................................................p. 112
Gestione delle obiezioni............................................................................................p. 114

5. Parte quinta: la duplicazione di successo....................................................p. 117

Se puoi sognarlo puoi farlo......................................................................................p. 119

Gestire le emozioni........................................................................................................p. 121
Lo yo-yo nel network....................................................................................................p. 123
Duplicazione per due.................................................................................................p. 125
Le 5 qualità del diamante.......................................................................................p. 127
Etica e professionalità.................................................................................................p. 129
Intelligenza emotiva....................................................................................................p. 130
La vita è esatta..................................................................................................................p. 132
La paura del fallimento..............................................................................................p. 133
La gestione del tempo................................................................................................p. 134

6. Citazioni.................................................................................................................................p. 137

7. Cosa dicono di me.........................................................................................................p. 143