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Maurizio D'Ambra

In ognu no noi es i s te di una doppi a natur a, una l ogi c a r az toe nalee unai r r az i onal l l nos tr o ododi r appor tar c iongl i al e. m governato sceltefondatesulla ragione antri d spesso da ma che su v al utaz i onihe a v ol tenon r i us c i am a s pi egar c i . c o perch6siamosoggetti spinteemotive Tuttoquestoavviene a che, se non s appi am oi c onos c ere ges ti r e, i pos s ono e r e c far per der em por tanti i i oppor tuni ti nei c as i peggi orpr oc ur ar c i o ingenti anni .Al c une z ec he r egol ano nos tr e oz i oni d for le em e pos s ono i v ar da as s oc i az i oniental i nle nostr e el az i oni r der e m consapev ol ii nc ons c e, dal l 'i nfl uenz a l 'educ az i one o o del e del la cultur a,o da pul s i onipr i m or di al ii,s ti ntual ie geneti c he, che ci p or tano agi r ec om es e fos s i m o ottoi l c ontr ol l o ad s di unaspe c i e us etm ental e,. di li c l di nel Questo br o, hees c l udea c onc ez i one " c om peti z i one l a r elazio neu, gui daattr av er sI'appr endi m entodi v er s e ci o di tec nichedi c om uni c az i one, c ac i , i gi nale i nnov ati v e, i l i effi or i fac da imparare da mettere pratica, e in versola conoscenza noi di stessi deglialtri, perraggiungere e insieme reciproco il appagam entodei nos tr ibi s ogni degl iobi etti vpr efi s s ati , e i dando i ta v pr odotte l epul s i oni heor i entano s c el te i a m otiv az i onl dal c le e com por tam enti , l i e c onv eni enti l av i tas oc i al e, l apr outi nel nel per fessione, persuadereconquistare. e

Prefazione

Comunicare un'attitudineche si pud imparare. d Tutti vogliamo ottenere il meglio dagli altri nelle nostre relazioni, spesso dimentichiamo, ma nella gestionedella ci nostravita, che anchechi vive accantoa noi ha le suenecessiti che deveassolutamente soddisfare. Le esigenze non te generano ostacolialla comuni^ppag cazione, facendoinsorgereprevenzioni,congetture,disinteresse, disagio,che competitiviti improduttiva,intolleranza, fanno spegnere comunicazione. la Prima che tutto cid si verifichi,noi tutti inviamo,a volte differenti segnali anticipatori anchein modo inconsapevole, che annuncianoI'imminente rottura del rapporto e della negative, sul piano transazione, tutte le conseguenze con sia quello economico. umanosia su ma Quanto scritto in questolibro non d solo da leggere, soprattuttoda metterein pratica. Il volumeE strutturatofacendoriferimentoa teoriesulla pragmapsicologia in della comunicazione, modo semplice, tico, per consentire al lettore di utilizzare in modo facile quanto appresoe di trasferirlo immediatamente nella sua realti quotidiana di lavoro e di rclazionecon colleghi, amici, parenti.

Da vincentia convrncenu

Vincere,superare, battere,sopraffare, sconfiggere, spuntarla, primeggiare altri termini analoghisono diventatiil cree do, la prima motivazionedi vita per alcuni individui, insiernealla convinzione questomondo esistono che <<in due categorie:i vincentie i perdenti>. Selo spirito competitivoha una suaragiond'esistere negli sport agonistici, diventandone certi casiI'essenza in stessa della disciplinasportiva,nella comunicazione interumana, nell'interazione individuo e individuo, pud assumere tra invece,a volte, aspettinegativise non deleteri. Noi tutti abbiamoesperienza nella nostravita quotidiana di quanto sia sgradevole poco edificantedover trattare e con personeche voglionosempreaverla vinta. La vittoria in una specificaattivit) sportivo-agonistica prevedeun vincitore e uno o pir) perdenti. I.latletacheperde,sepossiede personalitiequilibrauna
ta e matura, accettala sconfitta, poich6 essainnanzitutto fa parte del gioco, e poi perch6 dalf insuccessoha modo di imparare a trarre suggerimenti per migliorare e poter trionfare in gare successive. I grandi sportivi sono coloro che, come si dice, sanno perdere; ma cid presuppone un carattere forte, una personaliti di grosso rilievo, una sana e armonica autostima e Ia giusta valutazione delle proprie capaciti.

MaurizioD'Ambra

Nelle relazionipersonalile cosepurtroppo si complicaquella fona e no un poco, sia perch6non tutti possiedono le di sereniti d'animo che consente accettare sconfitte,sia perch6spesso troviamo :.rattare individui che a volcon ci ^ te per irrisolti sensio complessid'inferioritd non possono permettersidi perdere. in Il bravo comunicatore, praticacolui cheriescesempre a gestireun^ ft^ttativa, anchela pii difficile, sa riconoscere nei suoi interlocutori questi punti dolenti, ed d abile nell'aiutarli a superarlial fine di creareun rapporto cosmuttivo e produttivo per entrambele parti. si Nelle trattativespesso tendea caderein tre comportacosi schematizzati: che possono essefe menti di base,
IO VINCO _ TU PERDI TU VINCI _ IO PERDO PERDIAMO ENTRAMBI IL MENO POSSIBILE

Vendetta e comuni cazione

e Nel primo e nel secondo caso, Io vINCo- TU eERDI TU pERDo, facile immaginare quale situazione di conE vINCI- Io flitto si viene a creare,

A nessuno, owio, piaceessere d sconfitto;perdere,inoltre, irlimenta meccanismi i dellavendetta. dinamicapsicologica, giocaun ruolo imporche Questa tantenella relazionetra le persone, spesso d sottovalutata e a volte del tutto ignorata. Ammettered'essere vendicativid moralmente disdicevole, ed d fra l'altro imbarazz^nte riconoscere presenza la di questosentimento rapporti interpersonali nei con colleghi, amici o parenti. Per questi e altri motivi, si sono createprobabilmente delle zone d'ombra nell'analisi meccanismi portano dei che un essere umano a far ricorso alla vendettanella comunicazioneinterpersonale. Letteratura, teatro,cinema, contrario,si sonoda semal pre confrontaticon questoscomodosentimento. Da Omero, che ha cantatola vendettadei Greci contro i Troiani per il rapimentodella bella Elenaal re Menelao,a Dumas, che descrisse I'ira vendicativadel conte di Montecristo,a Shakespeare ReLear e ad altri grandi autori,I'enel voluzione della vendetta d stata sviscerata tutti i suoi in aspettie osservata diverse da angolature. Nella mitologiaritroviamo comportamentivendicativi degli dEi pagani,per non parlare della normativa della <{eggedel taglione>>: occhio per occhio,denteper dente.
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Che lo si voglia o no, la vendicativiti purtroppo accompagnaspesso subdolae a volte non identificatabuona parte delle relazioni che governanoi modi di agire degli esseri
umani, e tra questi il comportamento comunicazionale.

quindi sempre Ricordiamoci che,quandovinciamo,dobbiamo anche calcolare probabilmente perdecercheri che chi pii svariatimodi, per <<pareggiare di vendicarsinei i contil>. Per vendetta, owiamente,qui non si prendonoin considerazionecomportamenticriminali o altre forme gravi di deviazione, le piccolerivalse, ma modestiatteggiamenti formalmente innocui che sono presenti nelle <<normalil> relazioni interpersonali quotidiane. Lo psicoanalista Charles\)fl.Socarides, <The Journal in of the AmericanPsychoanalytic Association>>, sostiene il che fine consciodellavendicativiti d la punizioneda infliggerea chi ci ha creatodanno,con conseguente statodi pacecheda quest'azione deriva. Se pensiamoche la maggiorparte degli psicoanalisti d concordenel ricondurrel'origine del sentimentodella venpresentinei primi anni di vita, ci rendettaa problematiche diamo conto della grandeimportanzae dellaportait^ tache le emozione nell'influenzare condizionare comportaha e i menti umani. Karen Horney, in The Valueof \X/indictiueness, sostiene che la vendicativiti ha come fine quello di fornire all'individuo una forma d'autoprotezione conro I'ostiliti che proviene dall'interno;ripristinareI'orgoglio offeso,offrire la speranz^o la sensazione trionfo finale dellavendetta. del Karl Abraham e Harold F. Searles pongono I'accento sull'import^nz^ dell'angosciadi separazione nella genesi dellavendicativit). Chi in una negoziazione, una contattazione, o in una in
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i,,nionediravoro'::;:::;",';,'::,':;vittorio>,creanel \uo o nei suoiinterlocutoriuna sensazione d'emargin azione, ,li separazione gruppo,di deprivazione, d'offesa, dal chegencreranno la vendetta. comecompensazione difesa e La vendettaspesso messa atto anchea discapitodei in d <<costi dell'operazione>>. Chi si vendica, sovente,in modo del tutto ircazionale, non badaalleconseguenze suo comportamento del vendicativo, poich6 egli pud avereper pochi istanti, e nei casi pir) gravi ancheper periodi piir lunghi, la menteannebbiata dal punire chi lo ha offeso,costi quel che costi. bisognodi <<il per Salvopoi pentirsene, piaceredellavendetta>>, I'algenerata lentamento dellatensione dall'umiliazione esso che comporta,ha la meglio sul buon senso. Lavorarecon personeche non attendonoaltro che <d'ora dellavendetta>> dire collaborare con individui orienvuol porta in s6 dipoich6 questosentimento tati alLa negativita, struttivitA. La vendetta a volte pud celarsi dietro forme d'orgoglio smodato,smisuratoed esasperato, anchese, come dice un <Chi vincedi orgoglioperdedi portafoglio>. detto popolare,

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Invidia e comunicazione

Un altro aspettodi cui d necessario tenereconto come,.fattoreinquinante>>disturbante e dellabuonarelazione, quine di della comunicazione efficace, un sentimento d altrettanto imbarazzante I'invidia. comeil precedente, La comunicazione interumananon E soltantouna semplice trasmissione dati da una fonte emittentea una ricedi vente,ma un feed-back, incrocio di emozionie sensazioun ni a due vie che creanouna rete intricatad'impressioni, percezioni,intuizioni, presentimenti, idee e sentori,che se non siamo capacidi gestirefiniscono per sopraffarci e renderci incapaci governare modo produttivole nostrerelazioni. di in Sapercomunicare vuol dire quindi sapercoordinaresia gli aspetticosiddettitecnicidel legamesia quelli emotivi. Mettere in atto un pfocesso tenendoconcomunicativo to solo dell'aspetto tecnicosenzaprenderein considerazione l'aspettoemozionale come allenare d una squadrasportiva di fuoriclasse esclusivamente piano delle competenze sul atletichedei campioni,trascurando fattori umani e psicoi logici cheinfluenzano rendimentodel gruppo agonistico il o di un'6quipedi lavoro. Le componenti emozionali influenzano teamdi lache un voro sonomolteplicie complesse, vannodall'ansia pree da stazione all'entusiasmo, frustrazione, protagonismo alla al ed altro ancora, che manager capi hannoimparatocon I'espee
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Comu n icazione e persona liti

e ma rienza amministrare; vendetta invidia,per la loro pead sottosono spesso culiarithe per l'imbarazzoche generano, delI'ingentepotenza nonostante e valutate poco considerate la loro influenzasui risultatiche si voglionoraggiungere. nei condizionesi realizza rapporti interuLa medesima mani in genere. che portando in I-invidia d un sentimentoannientatore s6distruttiviti si opponeallacostruttiviti, ched il propulsoproduttiva e positiva. re di ogni relazione I'invidia con i nostri colSenon siamoin grado di gestire nell'attiviti lavorativae con amicie paleghi e collaboratori
renti in quella privata, senzarendercene conto, mettiamo in

che e moto energienegative devastatrici, prima o poi inevitabilmentesi ritorcerannocontro di noi nei momenti pii inopportuni. che quest'impulso Comegii detto,forseper l'imbarazzo la molti tendonoa sottovalutarne portatad'ostiliti e genera, di negativiti, alcuni poi addirittura si fanno vanto d'essere con che oggettod'invidiatrascurando lavorareo relazionarsi un invidiosocreacomunqueinutili sprechid'energiaper le resistenze gli ostacolipsicologiciche questoproducee per e inutili, che comportanosvanbarrieree impedimentispesso taggi siain denarosia in fastidi di vario genere. e Proviamoper qualcheistantea rilassarci a concentrarche nella nostravita ci hanno aiutatoad at' ci sulle persone tuare qualcheprogettoe su quelleche invececi hannoostacolato. lvnalizziamose chi ci ha inralciato nella realizzazione del nostro piano avevaqualcheragione,magarianchevelaper tamentenascosta, invidiarci. cosaabbiamofatto per non ingeneOra domandiamoci questodistruttivosentimento. rare in essoo essa
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A questopunto qualcunopotrebbesentirsispinto a dorrr,rndarsi perch6faretutto cid. La risposta conuenienza. d: Non d un casose iI grandefilosofo franceseCartesio, lt'oricofra I'altro deInzionalismo, proprio colui cheapplicd il rnetodomatematicoallafilosofiae che riposecomeprin, ipio di ceftezza penso>> come canonedi veriti la l'<<io e t'ltiarezzae I'evidenza <Alla resadei delleidee,ha affermato: t onti, non c'e vizio che nuocia tanto alla feliciti dell'uomo ( omeI'invidia>. Seil sabotaggio un nostroprogetto ne ha ritardatola di rcalizzazione, questoper noi ha avuto sicuramente costo un o in denaroo in tempo o in inutile tensionenervosao psicologica genere. in Per lenire il dolore dell'invidiosoe impedirgli di recarci rrn qualchedanno bastaseguiresempliciregoledi comunicazione atteggiamento. e

COMUNICAZIONE INVIDIA ANTI

a) Condividereil successo Per prima cosa d opportuno, quando si comunica,non emarginare nostro successo ci E vicino e collabora dal chi con noi, questoperch I'invidia E originatadalla frustnziopresadi coscienza ne e dalla dell'impossibiliti di non saper le tradurre in realt) le attese, speranze i sogni,con svilupe po d'odio distruttivoversogli altri. Trovareun modo per coinvolgerlo nostro successo nel di renderloin qualchemodo partecipedei nostri trionfi o per rendereinoffensiva questadinad un efficacesistema
mlca.

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Comunicazionee personaliti

b) Condividerei proPri travagli comunicaree condividerecon I'invidioso i E conveniente pfopri travagliin modo da offrire I'immaginedella persona duri sacrifici, attfaverso .h" hu .orrqrrirtutocid chepossiede gravosiimpegni,difficold, penee tribolazioni,duro lavoro, e L,o1 come un'elargizionericevuta gratuitamente facilmenteperch6baciatadallabuona sorte. che colui cheinvidia non ha coscienza anchela persona i ha di successo le sue debolezze, suoi sconforti,la sua dema e pressione i suoi tormenti esistenziali, vedein chi trionpsicologicamente' da..distruggere>> la solo un soggetto c) Stabilireun contatto contattoumanoattraverCrearecon I'invidiosoun graduale garbati,gentilie rispettosi, roccamenti so, quandopossibile, inessere di un braccio,di una mano o di una spallasenza e per vadenti e invasivi,d giovevolepef trasferireconforto anticiparne,t ranquillizzandolo,il suo rituale nevrotico' patologiconell'invidioso, Esisteuna sortadi cerimoniale il in che si realizza particolarmodo attraverso tatto' il il Solitamente tangere,I'accarezz^re, lambire con gargestualitipositivedel linguagbo e cordialiti, sonoindici di e accoglienza desideriodi stabigio corporeoche segnalano lire rapporti profondi e sinceri. Nell'invidioso, invece,il significatodi questi atteggiamenri si ribalta ed egli trova gratificantetoccareripetutanella sua fantamente f invidiato, con I'intento di realizzare, sia nevrotica,la possibiliti di fargli del male rubandoglile con suevirti e per <<contagiarlo>> le proprie manchevolezze fine di rovinarlopsicologicamente. il e incompletezzecon ma grottesco' non lo d, purtropcid pud sembrare Tutto e nevrotiche patologiche. po, dal punto di vistadellefantasie
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Un esempio inquietante sono gli untori descritti dal ManzonineiPromessi personeappestate sposi, che,per invi,lia degli individui sani che non si eranoammalatidi peste, ungevano con materialeinfetto le porte e le suppellettilie quant'altropotesse trasformarsi fonte di contagio. in Il grandescrittoree uomo di pensiero Johan \ilolfgang ()oethe, nel romanzo del 1809Le ffiniti elettiue,asseriva: <Controla gransuperioriti di un altro non c'd, mezzo saldi vezzaall'infuori dell'amore>>. Purtroppol'invidiosonon riescea comprendere cone quanto sostenutodall'intellettualetedesco,n6 dividere tantomeno d capacedi provare ammirazione per alcuno, poich6 egli d dominato esclusivamente dalle sue spinte distruttive. d) SollecitareI'emul azione StimolareI'invidioso a emularcid un modo per mettersiin contattocon le sueparti costruttivee positive. I-lemulazione, d un compositod'imitazionee comche petizione,rappresenterebbe I'espressione benigna e differcnziatadell'invidia. L'emulazione la suacomponente con d'attiviti promuove comportamenti operosie costruttivi,e soprattuttodi impulso all'adattamento, competenza reperirerisorsee per alla alla capacitidi non soccombere nellacomperizione assiper curarsele. Nel comportamento emulativo,I'individuo non si limita al semplicesforzo di abolire il dolore mentaledell'invidia atttaverso brevi e facili soluzionicheservonoa poco,ma vie pone in atto modaliti d'acquisizione apprendimentoche e gii permettonodi rcalizzare suesperanze gli consentole e no di procurarsi le risorseper la soprawivenzarendendo
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Comunicazione e personalifi

il che generano dolore e la presadi coscienza nulle le cause incapaciti. delle sue dd La sollecitazioneall'emulazione modo di formare incosa permetterh che dividui pir) contentidellaloro esistenz^, in di esprimersi modo pii costruttivo,creativoe collaborativo, tutto cid che I'invidiosonon B in grado di fare. all'invidioso i e) Sottolineare ptopri svantaggi per attenuare suodolore,mettein atto il I'invidioso, Sovente per espedienti rincuorarsicomequello di porre I'attenzione invidiataha rispettoa lui' che suglisvantaggi la persona Una donna invidiosa di una pii bella pud consolarsi pii owiamentequandoquepensando d'essere intelligente, sto d vero. o Un uomo invidioso della ricchezza del potere di un alpir) tro pud rincuorarsiriflettendosul fatto d'essere prestante o piir simpatico,anchein questocasosecid rispondea veriti. 0 Minimizzarc ipropri successi il Un altro metodo per sciogliere dolore mentaledell'invidioso d quello orientato a minimizzareil valore o le capacith di chi s'invidia. In questocasoI'invidioso non disprezz^e non svaluta I'oggettodella sua invidia: egli riconoscei meriti dell'altro, ma ne riduce la portata della qualiti e dell'importanza. Per questomotivo si rivelaefficaceevitaredi farsi vanto di in dei propri successi presenza invidiosi patologici,poaddirittura in un atteggiamentodi minimizztrzione nendosi dei traguardiraggiunti,tanto cid che contad quantosi i riua sottraendosi inutili dispentlitl'ctrcrgia, sciti a conquistare, popossibilesabotaggio che I'itrvi.lioso per controllareil trebbe porre in atto.
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g) Evitarel'avafizia e la cornpetizionepatologica di Il personaggio \(alt Disney Paperonde' Paperoni,sempre preoccupatodella sua ricchezza, che evitarela popii verti vuole sottrarsial dolore mentaledell'invidia,difatti cid che pid lo mette in crisi d I'eventualithche il suo rivale Rockerduckpossasurclassarlo ricchezza successo. in e La stessa BandaBassottisognadi derubarlonon per arricchirsi,ma per mettersia farc comelui i tuffi nelle monete d'oro, e quindi per essere comelui. e patologica, Quindi, evitandol'ava.'izia la competizione individui che soggiacciono dinamici si mette a riparo da a malate,che con i loro atteggiamenti posche psicologiche ci sono fare perderetempo preziosoche possiamo dedicarea cosepir) importanti. Chi d avaroe soffredi competizione patologica, spesso a lui stesso assoggettato una sofferenza psicologica. Nl'avaizia, poi,E spesso associata anchel'ingordigia,sia di cibo sia di beni materiali generici,considerata come appartenente dell'invidia. all'universo L ingordigia,secondole teorie psicoanalitiche classidiretta della pulsione di morte, un che, era discendente pertantoinconsapevole, annientare tentativoinconscio, di il simbolicamente seno materno, dispensatore latte e di quindi vita. Sarebbe, sempremetaforicamente, tentativodi anniun chilire I'oggettobuono, svuotandolodel suo preziosocontenuto. h) Dare rilievo all'eccellenza dell'invidioso I'invidioso,per allentareil dolore procurarodall'inSpesso vidia, tendead assumere comportamenti inutile e sgradedi di vole esibizione cid che d o possiede.
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Comunicazione e personaliti

del Tutti abbiamoesperienza fastidio e del disturbo che simili duranteuna riunionedi lavoro o in creanopersonaggi un inconro fra amici. noi lodaree riconoscere per primi le qualiti E sufficiente per sottrarglie svuotarylila motivazione di questi soggetti, ponendo in salvo il clima di serenitde diesibizionistica, dellarelazione. stensione per dall'invidia collosa i) Evitare I'ostentazione scampare poich6 I'inviEsisteuna forma d'invidia definita <<collosa>>, per controllarlae alla dioso si <<incolla>> persona ^mmirata, i frutti dellesuecapaciti,altrimentifonte di docondividere lore invidioso. per molto sofisticata fronteggiare E qrresta una strategia pone I'invidioso in dall'invidia, che la sofferenz^generata una posizionesocialedi riguardo poich6 viene visto come una personaattentae premurosa. e Ancora una volta la discrezione l'umilti sono gli struapper gestirele dinamichepsicologiche menti pii efficaci penaesaminate. Paradossalmente, che ha sempretenuto nel dovuto cid popopassione distruttivad la superstizione conto di questa generato dall'invidiaha trovatole ralare,chenel malocchio dici di molte disawenture.Stiamoparlando di superstizioe lo ne, E vero, ma attraverso studio antropologico sociolopopolaripossiamo renderciconto di credenze gico di queste owiala come nella scaramanzia genteproietta,sbagliando di mente,la risoluzione certeawersith. Gii I'etimologiadella parola <invido>deriva dal latino in-uidere. quindi..vederedi sbiecott. ln rllativo+ uidere,..vedererr, in Il termine <<invidia>, + uidere,riporta alla vista e al ve22

dere,ragionper cui nella scaramanzia <<malocchio>> divuol re appunto<<guardare male>>, mal-occhio, allusioneallo con sguardo dell'invidioso, infimo e cattivo,e allasuacapacitidi guardarcidentro sino a influenzarci nelle azionie nel nostro destino. La prima caratteristica specificadel malocchioa livello popolared posta in concordanza di credenza con il terrore di rawisarel'invidia nell'occhiodi chi guarda osserva e con una certaintensit)e insistenza, la convinzione quecon che stapossa essere forieradi sciagure perfinodi morte. e In alcune culture arcaichele madri di figli sani e belli eranoportatead affermare i loro piccoli eranomalsani che e brutti, per non scatenare I'invidiadegliddi. Alcuni antropologifanno risalire al malocchioI'usanza di donarea un ospiteun oggettoche egli apprezza modo in smodato, comedire: <Setu desideri tanto cid che io di bello possiedo, lo regaloin modo che tu non possainvidiarte mi e per questoinviarmi qualchesfortuna>>. In alcuneculturesi bada a evitare l'ambizione la pere fezionein quanto generatori invida, sino a evitare,per di chi esercitail commercio,le cifre tonde simbolo di perfezione. Tra alcuni riti per contrastare malocchio, il citiamoquella di bruciaredell'allumeche scoppiettando sembrare fa che a scoppiaresia un occhio.Ancora una volta occhio e vista sonoprotagonisti. Lofferta di dolciumi o I'offrire da bere per festeggiare promozionio aff.ari andatia buon fine, o adesso, tempi atin tuali, I'auto nuo\"/a altro ancora,in origine servivacome e manovraper prevenireI'invidia e il malocchioda parte di chi non avevaavuto la possibiiitadi otteneregli stessi risultatieim edes i m i beni .
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Maurizio D'Ambra Singolariti eccentriche, valide a testimoniare moti ma i nascosti contraddittoridellapsiche. e D'aItra parte lo stesso Luigi Pirandellosi occupadi iettatuta in una sua commediadove il protagonistaRosario Chiarchiaroreclamauna pubblica patente di iettatoreper ffarne vantaggio economico. Un antico proverbio dell'Italia meridionale recita: ..E meglio venire azzannarti cani che essere dai invidiati dai cattivi vicini>>. Abbandonandola sfera dell'ircazionale tornando in e quelladellalogicae dellaragionevolezza, abbiamo cognizione chel'invidia d secondo teologia la moraleuno dei serte vizi capitalie fu considerutadal filosofo sant'Agostinoil peggiore dei peccati. Tutt'oggi la Chiesacattolicavalutal'invidia il pin deprecabilee miserodei settevizi, verosimilmente perch6esso,i all'originedi molti indesiderabili comportamenti, dall'assenza di rispettoe amoreper i genitori e per gli altri in genere allafalsiti, all'impostura,all'inganno, delitto e ad altreneal fandezze. Nel libro della Sapienza scritto che d a causa c'd. dell'invidia del diavolo che la morte d enrata nel mondo, e si coglie la rclazionetra il limite dell'umanit) e il peccarodi invipoi, d I'invidiosoper antonomasia. dia. Satana, Linvidia B un impulso ipocrita che si insinua subdolamente,perch6lo si cela per vergogna non lo si manifesta e con evidenza. E un sentimento che fa roderedentro e tormenta.Se ci soffermiamo sugli effetti dei settevizi capitali,possiarno farenderciconto di comein fondo I'inviclirr I'unicilmente sia co vizio che non produce piaceree soddisfazionc rnodo in diretto.
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Comunicazionee personaliti

La superbiad gratificanre il superbocheha modo di per sentirsisuperioreagli altri. IJavarizia, come ci ha dimostratoMoljEre,pud produrre emozioni,e lo possiamoriscontrareanchenel personaggio di \X/altDisney,zio Paperone, che addiritturanuoranel suo denarocon intensogodimento. La lussuria, quantoriguardala genenzione godiper del mento,si commenta sola. da La golacome intensiti di piacereE paragonata addirittura alla soddisfazione sessuale, non a caso a livello di e detti popolari si dice che a una persona anzianamolto avantiin et) non restanoche i piaceridellatavola,con diretta allusione alla compensa zionedegli appagamenti sessuali. Lira d sicuramente, per chi va facilmentein escandescenza, una soddisfacente valvola di scaricodella tensione nervosache, una volta espressa, senzadegenerazioni criminali e asociali, offre una piacevole sensazione ristoro; didi fatti tipica d la frase:<Ah! Gli ho detto quel che si meritava e adesso sentomeglio>. mi Per cid che concernel'accidia, basta osservarecerti adolescenti certi adulti crogiolarsi o soavemente nella loro indolenza leggere loro volti le espressioni piaceper sui del re, e non a casospesso definisc la pigrizia <dolcefar si e niente>>. I-invidia, invece,genera solo sofferenza chi la prova. per Nel XIII canro dellaDiuina Commedia,Dante Alighieri collocagli invidiosi in purgarorio,e li raffiguraseduti con il cilicio e le palpebrecucireda fil di ferro, condannaria non poter vederecid che accadeagli altri e a non poter di conseguenza provaregioia per le loro sofferenze.

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lMaurizio D'Ambra Di uil ciliccio naipareancoperti, e l'un sofferiaI'altro con la spalla, e tutti da la ripa eransofferti. Cosi li ciechi a cui la robafalla, stannoa' perdoni a chiederlor bisogna, e l'uno il caposopral'altro auualla, perchd'naltrui piefi tostosi pogna, non pur per lo sonarde le parole, maper la uistachenon menoagogna. E comea li orbi non approdail sole, cosia l'ombre quiui, ond'io parlo ora, luce del ciel di sd largir non uole; chda tutti un fil di ferro i cigli f6ra e cuscesi,comea sparuier seluaggio perd chequetonon dimora. si fa Nel Purgatorio dantesco non vi sono ddmoni ma angeli, e non v'd pii l'atroce sofferenza dell'Inferno ma I'attesa di ricongiungersi a Dio in Paradiso. Oltre al patimento c'd la spemnzache conforta le anime, mentre I'atmosfera d di generale dolcezzae non a casoil primo verso che illustra il Purgatorio recita: <dolce color d'oriental zaffiro>>; quindi d I'incantevole tinta del cielo al sopraggiungere dell'alba che apre la la cantica. Gli invidiosi non si trovano all'Inferno come i grandi peccatori, Dante li pone in Purgatorio perch6 essi, a causa del dolore e del tormento generato dall'invidia, hanno gi) in parte sofferto durante la loro vita terrena e quindi parzialmente espiato il loro peccato. Il sommo poeta e padre della nostra lingua aveva compreso l'entiti della profonda sofferenz^ a livello psicologico presentenell'invidia, e guardd, in fondo gli invicliosi, con occhio compassionevole.
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Conaunicazione personaliti e

Linvidia d uno specifico dolorementale; essa una comd ponenterilevantedell'esistenza pud intralciarel'equiliche personale relazionale brio e degli individui, con un spasimo mentaleferoce. Colpiscechiunquee a tutti i livelli socialie culturali. Il musicista rtalo-austriaco Antonio Salieri si rodeva d'invidia per i successi suo rivale Wolfgang Amadeus del Mozart. Salieri en Kapellmeisteralla corte viennese,avevaraccolto enormi successi aPaigi fta I 1784e il, U87 , era consideratoun personaggiocardine nella Venna del periodo del classicismo, per eppuresi tormentava il successo Modi zaft fino al punto da far nascere leggenda la che avesse avvelenatoil suo rivale. Iiinvidia offuscala mente Antonio Salieri,uomo di fede, arrivava quasia bestemmiare quando,per invidia,accusava di ingiustizia, averdaper Dio to un grandetalento aMozan da lui considerato umanamete spregevole. Chi era Salieriper giudicareI'operatodi Dio? Egli comeuomo credente non avrebbemai dovuto permettersiuna simile posizionementale,eppureI'invidia, rodendolo,gli annebbiava I'intelletto. Nella Bibbia leggiamoche CainoinvidiavaAbele perch6 Dio non avev^preferito la sua offerta,mentre Giuseppe fu venduto per invidia dai suoi fratelli. La portata della sofferenz^mentale B correlataall'entiti del danno o del pericolo che raccogliamoper mezzodel sistemacognitivoed emotivo. Anchein questocasoI'originedel disagiocheporta a essereinvidiosi va ricercatonella prim a inf.anzia.
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MaurizioD'Ambra

Comunicazione e p ersona ti li

Quando siamobambini siamoincapacidi prowedere alla nostrasoprawivenza. con Lambiente, di contro, ci chiama allacompetizione, I'impegno owiamente di non averela peggioper accaparin alla rarci le risorsenecessarie permanenza vita' Se da piccoli ci rendiamoconto di non poter averecid quello che sono gli altri, che hanno gli altri o di non essere sia percepiamo a livello cosciente a livello inconsciodi essia e sereinadeguati, quindi di correre il rischio di morire per la di f inadeguatezza assicurarci soprawivenza. pir) tollerareun presuppossiamo A questopunto non per posto tanto pericolosoe svantaggioso la nostraesistenza cone dobbiamotrovaredellesoluzioniper uscireda questa dizione, ci inadeguati inquietaper I'incapaciti di Accettare essere di riuscirea soprawivereda soli e ci deprime. Il primo tentativo di risolvereun affanno cosi intenso B quello di annientarela cosabuona o coloro che tendono a ottenerla. per un Come si assume farmacoanalgesico eliminareun modo I'invidioso mal di testao un mal di denti, allo stesso infamae diffamadisonorandolo calunnia,denigra,scredita, colui che egli invidia con il fine di ottenereun annullamendell'invidiato. to psicologico Anche sesi tratta di casiestremi,in condizionedi psicopsichiatrico patologiao di devianzacriminale del paziente di o f invidia pud diventarecausa concausa un annullamento anchefisico. psicologico non cosi pericolosoperch6 Un meccanismo in riscontrarespesso non deviatoe patologicolo possiamo di colleghi,amici o parenti che sconsigliano intraprendere non sonoin gradodi awiaqualsiasi iniziativacheessistessi
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re, per eludereproprio il dolore dellapresadi coscienza delI'inadeguatezza. Essi non vogliono certo eliminarcifisicamente, troma verebberoun alleggerimento della loro sofferenza generata dall'invidiada unanostraparziale totaledistruzione o finanziaria,moraleo per problemi di buonasalute. Nella favoladi Biancaneve i sete nani ritroviamo un e esempiodi questadinamicapsicologica, porra la matriche gn^ a desiderare uccidereBiancaneve di con I'obiettivo di cancellare sofferenzapetlo svantaggio la creatodalla differenz^ dibellezza tra lei e la giovane. Un altro procedimento per allentarela dolenzada rnadeguatezza quella che ha come inrenro quello di dannegd giarelapersonache suscita dolore mentaleinvidioso. il Il danneggiamento pud avere come obiettivo le qualiti dellepersone invidiate,o la riduzionedellecapaciDdel competitore. La letturadella Bibbia ci aiutaa comprendere comeI'invidia sia partorita dalla non accettazione della grandezza dell'altro che generail confronto,dal quale si fa derivareil senso dellasconfittae dello smacco esistenziale. Ma allabasedi tutto c'd l'assenza amoree il narcisismo. di Senza amorenon accettiamo non accogliamo altri e e gli le loro qualiti. Il teologoGian FrancoRavasi ricorda cheI'eccesso ci di amoremaligno,il narcisismo, risanasolamente l'amosi con re veritiero.Desiderare bene del nostro prossimod il fonil damentoche governail benessere. Il successo dovrebbeessere valutatocon il recuperodei veri valori, a cui si arrivaformandogli individui a un'umaniti che assegni pacatezza, pacedello spirito, allo studio, ndgalla alla gior valorerispettoal narcisismo allapersonalit)narcisistica. e
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MaurizioD'Ambra

Comtrnicazione e p ersonali ti

Quandoil cuored sordo,non fluisceamore,e in tale cirversoI'umaaprirsi alla compassione B costanza necessario niti. In fondo I'invidia d ancheuna forma d'amorecongelato, e un'affettiviti frustratachesi raggela si trasformain rancore e odio. l'invidia dal punto di vista Fin qui abbiamoesaminato ma della teologiae della superstizione, andella psicologia, e e che la sociologia la filosofia,da diverseangolazioni prodi questoimbatazspettivesocialie politiche,si d occupata zantesentlmento. Lo storico franceseAlexis de Tocqueville,con la sua in opera Democrazia America, analizz} dal punto di vista liberale la democrazia ameicana,e nel suo secondovolume del citato trattato scritto nel 1840ci fa notareche,nelle orl'invidia ganizzazioni socialicon forte impronta gerarchica, presuppodove si d minore,mentrein quelledemocratiche, ancheuna piccola diversitd ne un diritto all'eguaglianza, creaastio,rancore,rabbia di matriceinvidiosa. lo prenderebbe corpo, secondo studioso, Talesituazione presume tutti debbanoesche poich6in una societi in cui si pir) sereugualici si chiedecomemai qualcunodebbaessere e ricco o averepii successo onori di un altro. ristoricamente Il filosofo tedescoFriedrich Nietzsche, di Tocqueville. prendee ribaltal'idea della vita come dolore, rifiutd la concezione 'Nietzsche lotta e rinuncia dalla qualeera partito, finendo per sostenere comevalori supremila gioia,la forza,la guerrae soprattutto la volontddi potenza. che La volonti di potenzaB per il filosofola veraessenza nel trova la sua pir) alta incarnazione mito del Superuomo, dei che si contrapponeal gregge dominati.
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Secondo Nietzsche tutti i movimenti tendenzialmente ugualitari, socialismo o democrazia,hanno alla base un'anima gregaria sostenendo che il gregge.situtela detestando e invidiando chi sta sopra. Max Scheler, esponente dell'indirizzo fenomenologico continentale,contestala tesi di Nietzsche e definisce il <<risentimento>> come una sorta di <<auto-awelenamento delI'anima>>. Per lo scritrore francese Stendhal I'invidia d un sentimento moderno insieme alla gelosia e l'odio impotente, e va ricercata nell'atteggiamento mimetico, ciod in quel comportamento che ci porta a imitare persone a cui noi attribuiamo grandi qualiti e autorevolezzamache in realt) noi nel nosrro convincimento riteniamo uguali a noi. Per affronrare un esame approfondito dell'invidia in chiave sociologica e filosofica, dovremmo poter dispo'e di diversi capitoli, ma non vuole esserequesto un trattaio di socio-filosofia. _ __Quantoesposto ci dimostra comunque che, dai tempi delle sacre scritture ai nostri giorni, I'invidia d sempre stata presente nell'analisi di teologi, storici, letterati, filosofi, psicologi e psichiatri; quindi d necessariotener conto e non sortovalutare e sminuire nel modo pir) assoluto I'impatto demolitore dell'invidia, in ogni relazione che intrecciamo e in ogni tecnica di comunicazione che vogliamo utilizzare. Non valutando in modo corretto la portata devastante dell'astio, del rancore e in certi casi dell'odio generato dalI'invidia, ci esponiamo a dinamiche psicologiche difficili da governare una volta avviate,con conseguentidisagi e nei casi pii gravi awersiti, che si produrranno. La gestione delle ostilita concepite dall'invidia si tradurri in un ingente, inutile perdita di tempo, stresspsicolo3l

Maurizio D'Ambra

Comunicazionee persona liil

gico, ritardo nell'attuazione progetti per i sabotaggi mesdi perdita di denaro. si in operadagli invidiosi e non ultimo in Gian Franco Ravasi,sono solo amore e Come sostiene altruismol'antidoto al velenodell'invidia. A questova aggiuntocheuna recentericercastatunitenI'origine biologicadell'altruismo, dh mose,dimostrando ci do di comprendere I'amoreper il prossimoci offre una che gr atificafisica immediata. Questostudio ha ualizzatola rison^nz^magnetica. La risonanzam^grreticauna tipologiadi indagineclinid non ca cheimpiegaradiazionielettromagnetiche, pericolose per l'organismo. risonanzamagnetica basasul principio La si quandosono sottopostiall'attiviti che gli atomi d'idrogeno, di un campomagnetico, orientanotutti nellamedesima si direzione. Una volta posizionati, sono stimolaticon delle onde se radio, entranoin risonanzacon questeonde e cambiano posizione. la Conclusa stimolazione gli impulsi radio, gli con atomi ritornano nella loro posizione iniziale. Le modificazionidella posizionedegli atomi sono tradotte in algoritmi e successivamente punti di grigio; con in questo procedimento,si riescea ottenereI'immaginedelI'organoo del tessutobiologicoche si vuole analizzarc. La trasformazione degli impulsi radio in forme anatomiper che d realizzata mezzodi un computer. permettedi costruireuna fedeLa tecnologia elettronica le visionevirtualee tridimensionale corpo umanoe deldel I'architetturaanatomicafacilitando la diagnosidei tumori del sistema multipla, ma la suaversanervoso,dellasclerosi per tutti gli altri ortiliti ne pud consentire l'utilizzo anche gani e per diverse indagini,comequellaappuntodellaricerca in questione.
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Attraverso la risonanz^ magnetica,si dimostra che le areecerebraliche si illuminano quandovediamoimmagini piacevolidi cid che pii amiamoe maggiormente piaccioci no sonole stesse si accendono quandomettiamoin atto che atteggiamenti collaborazione di altruismo. di e Se questeosservazioni sono valide, possiamostabilire che I'altruismo,la collaborazione, I'aiuto reciproco hanno pronta e immediata, una basebiologica e una ricompensa come dire che a essere ci si guadagna subito) conaltruisti trariamentealla convinzionedi certi detti popolari che sostengono a far del benesi ricevesolomalee a quanto afche fermalo scrittoreprovocatore Oscar\X/ildequandosostiene che <<non buona azioneche non sia punita>>. v'd Come spessoaccade,Ia saggezza la conoscenza e dei grandi pensatoridel passato le spesso anticipano pii importanti scopertedella scienza moderna,difatti, gld cfuca350 anni prima della nascitadi Cristo, uno dei piu insigni pensatoridi tutti i tempi, il filosofo grecoAristotele,intui e sostenneche <.la virti E gii in se stessa mentoe feliciti ^pp^g e non deveaspettarsi nessun'altra ricompensa>>. Fer del bene fa bene a chi lo fa Sonomolte le personechegenerosamente dedicanoal vosi lontariato,che dopo averassistito disabilio aver aiutato dei degli invalidi durante i pellegrinaggiin luoghi sacri di ^pparklone IvLafLana riferiscono clI rlzlone Mariana ffier$cono di provare uno stato di gioia profonda,sereniti ed estasi quasimistica. Ulteriori ricerche condotte da Gregory Berns, oltre a quanto appenariportato, ci rendonopaleseche confermare la soddisfazione il piacereche proviamo a livello di chimie procurati dal comportamento ca del cervello, altruistico,sarebberoaddirittura superiorialla condottaegoistica.
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MaurizioD'Ambra

sociale Lo studioso ancheun'ipotesidi carattere ^v^nza per sostenendo senon fosse la modaliti con la qualeabche, la biamo organizzato nostra societd,il modo di agire cooperativo sarebbeda tutti preferito a quello competitivo perchd pii convenientee gratificante. Pii altruismopii godimento. intuito la filosofia. lo Lo ha dimostratola scienza, aveva nato verso la Il filosofo tedescoArthur Schopenhauer, met) del 1800.sostefine del 1700e morto nella seconda neva che la Volonti E il principio eterno e infinito. La volont) si esprimenegli esseriviventi come istinto di autoconservazione. sono la manifestaI nostri bisogni, per Schopenhauer, zionedella privazione di qualchecosache ci d indispensabiIe per soprawivere. genererebbe bisognoe quest'ultiil Llautoconservazione mo produrrebbeil dolore. Per rendersilibero dal dolore all'uomo non resta che I'arte, la comil raggiungere distaccodal mondo attraverso passione I'ascesi. e umano pud prenderele diPer mezzodell'arte I'essere dallavita di tutti i giorstanze tutto cid ched contingente, da pure ed eterne. ni, ritornandoalle Idee che Attraversola compassione, gli permettedi identificarsi con il dolore degli altri sentendolocome suo, evita di proseguire provocarne nel dell'altro. I'individuo pud annullare l'attaccaGrazie all'ascesi mento alla vita e dissolvereil dolore disperdendosinel nulla, riconoscendoimportanzasolo alle coseimmortali e pure. umano ha era Schopenhauer convinto che ogni essere una doppia soggettivita.
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un'individ,^r,i**:::',',"';"*!*,,r,,oioegoistico,
ed d quellache ci spingea ottenerecid che vogliamo, r^ggiungerei nostri obiettivi anchea discapitodegli altri.^ Un'altra componente dellanostraidentit) cheinvecetiene conto della <specio> quindi degli altri sino a portarci a e sacrificarci. la Questasoggettivitd vedremmoin opera,per esempio, nei sacrificichela madrefa per il figlio, chein certi casipossonoarrivaresino alladonazione dellapropria vita. In tal capii so non conterebbe I'io egoistico la salvezza bimma del bo per la prosecuzione della specie. Allo stesso modo questaindividualiti potremmo rawederla nel comportamento eroico di chi offre la suavita per la salvezza degli altri. Presacoscienza queste influenzepsicologiche di nellerelazioniinterpersonali, buon senso suggerisce evitarei il di ci comportamenti che hanno comefine il:
IO VINCO _ TU PERDI TU VINCI _ IO PERDO

Ambedue le posizionirinviano al conflitto, mentre comunicaree persuadere il contrariodi combattere, d Lorigine della parola <<persuadero>, latino per e suadal dere,<<suadente>>, ci ricorda che il processo persuasione di dequalchecosadi suadente, ve essere soave, cosicome<<convincere>>) latino cum e uincere, dal vuol dire <<vincere insieme>. Del restola stessa originedellaparola<<comunicare>>, dal latino communis, che vuol dire <<comune>>, rimanda a cum, che significa<<insieme>>, e munia,che ci indica i <<doveril>. Il vocabolo<<comunicare>> anchea moenia,ciodle rinvia <<mura>>, e rnunus,r.donorr.
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D'Ambra Maurizio cummunis, Letimologia della parola <comunicazione>>, cum vincolatiinsieme>>, e munus. vuol dire quindi <<essere cum e <<essere nei comuni doveril>, legati Significaanche munia. <Condivideresorti comunil>,cum e moenia, <<mura>>, poich6lemura cheproteggono accomunano. <<scambiarsi donb>, munus. pud intendereanche Cummunis presuppone sentirsilegati, un La buona comunicazione dalla stima,dal rispettoo da qualunquealtro valoreche accapaciti di saperdonare,di sacomuni,ed d per definizione responsabilitd moin per condividere sortee le reciproche la delle parti coinvolte. do costruttivonel reciprocointeresse porTU Io La posizione vINCo TUeERDI vINCI Io PERDo per soddisfarc nostri bisognisia r che ta in s6la convinzione qualcunoo in qualchemodo penaliznecessario sopraffare zarlo. dei Questaprospettivad statadefinita dalla <<teoria giopremioNobelJohn Naschgioco a som' chil>del matematico ma zeto. liuna postao una risorsa Il giocoa sommazeroprevede le mitatae non sufficienteper soddisfare necessitidi tutti, di un solo premio in una gara,lacontecomenella contesa sa di una soladonna o di un solo uomo in un'unione amodi rosa,la contesa un solo posto prenotatoa teatroo nella del a candidatura segretario proprio partito e via dicendo. perd, sostiene semprela teoria del gioco, altri Vi sono modi grazie quali non solo si pud vinceretutti, ma che si ai vince di pin sevincono tutti. Le rcIazioni di coppia o quelle famigliari, quando non o sono disturbate,cosi come il rapporto medico-paziente, o insegnante-allievo,il rapporto tra amici,sonoun esempio di un generedi gioco definito sommapositiva.
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Comunicazionee personaliti

Il gioco a somma zeroha come peculiarit) la competizioneesasperata, quantouno vince +1 cid cheI'altro perin +1 de -1, per cui algebricamente -1 = 0. che,coIi gi'ocoa iomma positivaparte dal presupposto negli ese-pi sopracitati, se tutti vinconosi vince di pin. -. Nel rapporto medico-paziente, il medico prescrive se una terapia efficaceper risolverela patologiadel suo paziente,secondola teoria dei giochi vince,ma se il paziente guariscegrazie alla correttaprescrizione, vince anch'egli. vince +1, per cui Quindi il medico vince +1, il paziente 1+1=2, algebricamente Essendo malatocontentodelle cure del suo medico,e il soddisfattoquest'ultimoper I'esito positivo ottenuto, come per risultatoaggiuntosi ottieneuno statopsicologico il quale ambeduegli elementicoinvolti nel gioco, medico e paziente appunto, trovano motivo per proseguire rapporto il con rinforzo della reciprocafiducia. Inoltre il medico sari invogliatoa darcsempreil meglio dellasuaprofessionaliD e il pazientead aderirecon maggiorcura all'osservazione delle prescrizionidel suo curante,quellache nel gergomedico E definita <<compliance>>. Porsi in relazione interpersonale nevroticoatteggiacon mento ipercompetitivo, ostinandosi porre in atto compora tamenti di gioco a sommazero, produce solo mancatiguadagni per tutte le parti coinvoltenell'azione agonistica. StefanoRe, espertodi criminologia,sostienequalcosa che in relazionealla competitiviti ci dd modo di fare riflessioni importanti e illuminanti. InterpretandoI'autore,la donna ha il vantaggiorispetto del all'uomodi possedere profonda consapevolezza suo una ruolo e del suolegamecon I'ambientechela circonda:la capaciti di procrearee dareIa vita.
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MaurizioD'Anzbra

Comunicazionee personaliti

In praticala donna saperch6si trova su questopianeta, per lei esiste dare lavita, ha quindi un'identiti biologicacaratterizzata un fine chiaro e ben definito. da Owiamente tutto cid non prende in considerazionel'aspetto teologico;il rapporto della donna con la natura, in questocaso,d visto secondoquella che poremmo definire prospettivasocio-biologica. La chian coscienza proprio ruolo porta la donna ad del averecon la naturaun rapporto di ascoltodi quest'uldma, e per questola femminanon sconvolge ritmi dellanaturama i vi si adatta. Lo scopodi tutto cid ched vivenred quello di scoprireil proprio spazio all'interno dei ritmi della natura, ela donna in questosembrariuscirebenissimo. I-luomo,che non pud procreare, cercadi legittimarcIa sua esistenz^per mezzodella misura e del controllo della
natufa.

Stefano parafrasando Re, Freud,sostiene sela donche na, come affermalapsicoanalisi, soffre per I'invidia del pene, I'uomo patirebbeper l'invidia dellaprocreazione, sentimento molto pii profondo e nascosrodi quello della donna, Non potendocreare,I'uomo misura. Sela donna ascolta natura,l'uomola misura. la Dalla necessitd determinazione di delle dimensioni,nascela scienza I'ideazionedegli strumentidi controllo,nee cessititutta maschile che compenserebbe I'incapaciti di dare vita e la possibilitadi trovare un motivo d'esistere un e ruolo per abitareil pianeta. Dopo avermisuratolanatura,il maschiosi trova a dover confrontarsi con altri esseri umani,e dallalogicadel misurare nasce competizione. la
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gli Nel precisoistantein cui non ascoltiamo altri, per conorcerli non ci restache studiarli,classificarli, quindi misurarli. e perch6dal moMisurareperd comportadelle angosce, rrrcntoche si accettaquestosistema logico, inizianoad averc importanzale differenzenel sensomigliorativo o pegsiorativo. un tutto assume Semisurare importante fondamentale, d e ruolo in riferimento a quantotutto E pii grandeo pii piccopii kr,pii alto o pii basso, esteso pii ridotto e via dicendo. o Le abiliti di basesi formanosul concettodel <di piir o di piir rneno>>, intelligentio menointelligenti,pii espertio meno esperti,pii buoni o meno buoni, pii belli o pii brutti, lrir) simpatici o pii antipaticied altro ancora. per pii Non esistono capacit)che hanno senso quel che sono,ma solo in riferimento a un'unit) di misura,per cui per esempio due persone faticaa riconoscere simdue ffa si patici,mentrecon pir) facilit) si distinguonouno pii simpatico e uno meno. la I sessuologi conoscono benissimo diffusainquietudine del maschiocircale dimensionidel suo pene. confermano per un che Pur sela medicinae la psicologia non E importante quanto sia appagante rapporto sessuale per lungo o grosso I'organosessuale, molti uomini il problerna della grandezza proprio fallo rimane un'angoscia del profonda. maschile porretutto sottomiI-lossessioneela coazione di generacompetizione pud prenderecorpo con che surazione due modaliti, una costruttiva,creativa,e I'altra distruttiva. La nevrosi pud orientarela competitiviti verso la distruttivita e in casopatologicoverso l'omicidio, poich6 nel suo delirio patologico,uccidendo,I'uomo si illude di dominarela suaspecie.
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Maurizio D'Arnbra da Quando invecela competitivithd sostenuta saniequilibri psicologici, orientaversoI'inventivaela forza creatisi va, nell'arte,nellascienza nellatecnologia, in tutti i terrie e tori del vivere socialee civile. In una societi nella qualevige una cultura di baseche approvail presuppostoche tutto cid che d riferito al maschilei per definizionepositivo,non d difficile immaginare che anchela donna,nel momentoin cui accetta questomodo di concepire realti, possacorrereil rischio di allontala narsi dalla sua capacit) di ascoltodella natura,finendo per allinearsi con la convinzione maschile misuraresiala coche pii importante possa sa concepire. che si Se analizziamo pii luciditi la realta,possiamo con facilmenterenderciconto che spesso molti degli obiettivi che ci prefissiamo non sono antagonisti quelli altrui ma possono a realizzare megliocon la collaborazione. il posIl terzo comportamento, IERDTAMo ENTRAMBI rLMENo pur sIBILE, mettendocial riparo dagli atteggiamenti negativi dovuti alla vendicativiti, creacomunqueun altrettantosentimento negativo di reciproca sfiducia, arrendevolezza e mancanz di costruttiviti. Esisteun altro atteggiamento invececorrettoe costruttivo, chepud rendereproduttiva I'interazione le persone, d: tra ed
VINCIAMO INSIEME

Comunicazionee personaliti

I-lesperienza nell'utilizzo di modelli comunicazionali <psicologicamente nel ecologici>, sensoche tengonoconto delle dinamichepsicologiche delle personee le rispettano, danno modo tuttavia di poter dimostrareche,per costruire rapporti umani e professionali duraturi nel tempo, E necessario porsi in uno stato mentalepositivo, rispettosodella degli altri, e di ricercaresempre sensibiliti e delle esigenze un guadagno tutte le parti coinvoltein una contrattaziodi dell'uno sull'altro. ne, senza sopraffazione Dei quattro comportamenti:
IO VINCO _ TU PERDI TU VINCI _ IO PERDO PERDIAMOENTMMBI IL MENO POSSIBILE VINCIAMO INSIEME

INSIEME. scegliamoe operiamo sull'ultimo: vINCIAMo

posichiamanoquestaposizione'wIN/wrNl Gli americani zionedel doppio vincitore. per Abbiamo a disposizione diversestrategie poter opela efficaceper raggiungere rare a livello di comunicazione posizionerelazionale vINCIAMo INSIEME. ne alcune,e ognuno Nelle pagineseguenti esamineremo potri poi utiizzare quella pir) consonae vicina alla propria personaliti.

Vincere insieme,vincere con... con-vincere. Socrate sostenevache <il vero vincere d convincere>>. Questo manuale sulla comunicazione non d un trattato d'etica o di morale, per cui non b possibile arrogarsi il diritto di sancire quale comportamento sia pii giusto ed efficace.
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La comunicazione emozionale

La comunicazione emozionale basasul presuppostoche si I'apparatopsichicodi ogni essere umano d un sistemache necessita "7 di q['57a g(KgeticBi ae Gii all'inizio degli anni Ottanta lo studiosoe psicologo StefanoBenenemeglio dimostrd sperimentalmente che inlivi{uo A in- continua ricerca di tensioni ed emog,gni.
zlom,

Queste tensioni possonoprovenire dalle relazioniumane, dallaleftura,da film, dallo sport, dal lavoro o altro. Nella teoria di questo autore, si potrebbe trovare una spiegazione circa I'apparenteassurditi o incongruenzadi il certescelte, comequelladi pagare biglietto del cinemaper andarea vedereun film del temoreche ci spaventa a volte e ci provocaveri e propri turbamentipsichici. avrebbe, livello logico,p^gareper procurara Che senso ci pauree turbamenti? Allo stesso modo, perch6metterea rischiola propria vita con sport estremie pericolosi? La risposta,secondola teoria citatadefinita dall'autore modello energetico, il"bisogno tensione d di nervosa diversa per ogni individuo e modificabilesecondo circostanza la eiI contesto. pud generare perplessith, osserma Questaconcezione assurdie in alcunicasiquasiauvando certi comportamenti
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Maurizio D'Ambra

Conanicazione e personaliti

tolesionisticisi deve riconoscere che una certa congruenza tra teoria e comportamento non si pud negare. Restada valutaredi casoin casoqual d il confine tr^ p^tologicoe fisiologicodi tantaricercaspasmodica forti tensioni. di Il metodo energerico presuppone capacitddel bravo la comunicatoredi produrre una <<tensione energetica>> che porterebbechi ne usufruisce rendersipii apertoe dispoa nibile nei confronridi chi gliel'haprodotta,ponendoin attivitd il meccanismo dellaleggedi Homans,detta anchelegge dello scambio sociale,di cui ci occuperemoin modo pir) dettagliato nellepagineseguenti. In una cultura comela nostrafortementerazionale, improntatasu tutto cid ched dimostrabile misurabile,leemoe zioni e le passionisono considerate secondarie poco rileo vanti, se non addirittura controproducentiai fini della costruzionedi un'efficace produttivarelazione e professionale, ma che 1osi voglia o no sono le emozionie le passioniche hannomosso mondo. il Emozionie passionici turbanoperch6sonoinconrollabili, e tutto cid chenon d posto sotto controllo spaventa. IJetimologiastessadel termine <<passione>>, latino dal che ci .passio-passionis, vuol dire <patire,soffrirer>, mette in allarme,cosicomeI'origine dellaparola<<emozione>, ladal tino emotu.r, <<movimento>>, darci una sensazione inpud di stabiliti, e del resto delle personeemotivesi dice che sono instabili e poco affidabili per determinate funzioni. Le passionisono configurabilicome tensioniviolente e incontrollabili che rendono gli individui incapacidi porvi controllo,e per questofonte di timore e di disagio. Ma le passionisono spesso origine di cambiamento di e evoluzione per questoindispensabili, lo si accettiope che pure no.
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Il filosofo Zenonee gli stoici classificarono ben centotrenta passioni,Cartesione catalogdcirca quarantaduee Spinozaquarantotto. Lemozione per certi versila versionemedico-psicologica della passione che prevedemovimento,in questocaso movimentoo moto dell'animo. Il contrastotra ragionee passione dovuto al fatto che b passione la condensa aggrega d quindi sintetica, e ed mentre la logicai analiticae divide, dal grecoaialyus, <<scomposizione>>. Nell'amorec'd condensazione, aggregazione, persone le si amanosi sentonounite e I'ary.roqg senso puro, anche che in quello divino, d un-ione Dio, e nellamessa con cattolical'eurappresenta momentopii alto del rito. carestia il Sonoanchei desideria muovereil mondo. I desiderisonopassioni declinateal futuro, sonol'attesa di un beneche arriveri. La sociologia intorno agli anni Settanta Ottanta ha coe minciato a studiarecon metodoscientificoil fenomenodelle emozionie delle passioni. I sociologi, sempreattentiaile dinamichedeil'economia, cominciaronoa disquisiresul fatto che non fossesolo ed I'aspetto razionalea guidarela logica utilitaesclusivamente risticache esclude ogni sentimento. I-lessere umanod soggetto suoi stati emotivi e sopratai tutto al modo con cui riescea gestirli. Nacque cosi, sempreintorno agli anni Ottanta, la sociologia delle emozioni, che pose le fondamentasul presupposto considerare di emozioni passioni e non soloesclusivamente fenomenopsico-biologico, anchela rapun ma presentazione effetti dove ha grande rilievo la compodi nente sociale.
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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

DanieleTrevisani p^i^di marketingemotivo,e afferma chela capaciti di saperprodurre emozioninei clienti di prodotti o servizid fonte di uantaggio competitiuo. Lautore pone l'accentosull'importanza sapercomdel prenderesesiamostati fonte di frustrazione di gioiaper il o nostrocliente,seabbiamooriginatodubbi oppuresperanze, in che momento,quando,comee perch6. Le emozionisono uno strumentodi comunicazione diretto ed efficace. Gii Aristotele sosteneva <<1e che emozionihanno rclazioni con l'apparuto cognitivo, perch6 si lascianomodificare dallapersuasione>. Passioni emozionisono esperienze si fondono le ed che une nelle altre ancheseognunadi esse possiede modaliti di articolazione specifiche. GiacomoLeopardiscrisse: <<...non bisogna estinguer la passione la ragione,ma convertirla ragionein passione; con fare che il dovere,la virtri, I'eroismodiventinopassioni>. Sele passioni primitive, esse sono energie sonostraordinarie, nel sensoche conduconol'individuo fuori dall'ordinario portandoloal cambiamento. Per ottenereun risultato in un'interazionedurante una relazione lavoro o interpersonale, genereB necessario di in promuovereun cambiamento; mutazionepud riguardare la le idee, gli atteggiamenti, sentimenti, per convincere i ma E necessario cambiarequalcosa. Senzacambiamentonon c'd persuasione, poich6 per qualcunobisognache questicambi almenoI'atconvincere teggiamento mentale. Da qui I'importanza delfa comunicazioneemozionale per attivareemozionie passionicon il fine di offrire al nostro interlocutorequello che viene definito dall'autoredel

rnetodo energetico <<servizio analogico>> <<carico o energedco>>, ciod qualcosa che mette in attivit) le dinamiche psicologiche che sono alla base della legge di Homans.

SOCIALE LEGGEDI HOMANS DELLOSCAMBIO O (ieorge Homans, sociologo statunitense autore delle opere ll gruppo Ltmano)Le forze elementari del comportamento, .lentimenti e attiuiti comportamentali, La natura delle scienze sociali, Ritornando in me. Autobiografia di un sociologo, Certezze dubbi, sostieneche: e
TRA DUE INDIVIDUI E REGOLATO IL RAPPORTO DALTEQUILIBROSOCIALE.

Seper esempioMario Rossifa un dono a RobertoBianchi, Rossisi priva di qualchecosae si attendecheBianchisi <sdebitil>. che RobertoBianchi,cheha ricevutoil dono,sente deverei. stituire qualchecosaa Mario Rossiper riequilibrare rapporqualchecosaa Bianchisquilibra to. Quindi, seRossidonando il rapporto, Roberto Bianchi sentiri di dover compiereun'acon zionecheriequilibri il rapportoe la relazione Mario Rossi. che E importantesottolineare cid cheRossidd a Bianchi dai partecipantiallo scambio, e valutatosoggettivamente nel sensoche d poco importante il reale valore di cid che si che i due attori della scambia, conta il valoresoggettivo ma vicendadanno all'oggettodi scambio. La comunicazione emozionaleopera a livello della legge di Homansamplificandoe dilatandola dinamicadello squilibrio e del riequilibrio sociale.
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MaurizioD'Arnbra

comunicazione e personalitd

di energetico>> In pratica, se Mario Rossioffre un <<carico emozioni a Roberto Bianchi, crea uno squilibrio sociale che

portera Bianchi a riequilibrare il rapporto rendendosidile sponibile a soddisfare richiestedi Rossiin misura della gratificao soddisfazione che il carico energeticogli ha prodotto. pii In sostanza, carico energetico vemi prodotto, maggiore sari la <<ricompenso> ne conseguiri. che trova fondamento Il detto popolare<<A buon rendere>> nella leggedi Homans. Quando riceviamoun favore,ci sentiamo<<socialmente di che squilibrati>da un sentimento riconoscenza pud a secondadei casiimpegnarcio addirittura imbarazzarci. Per ristabilireI'equilibrio socialecominciamoa porre le esprimendoci con le parole del probasi del <<riequilibrio>> e dove buon rendere>>, presupponiamo prevediaverbio <<A futura che ci permetteradi sdebitarcie mo una circostanza ricomporreI'equilibrio sociale. quantitativadi energia psichicache riusciremo La carica la a produrre per metterein attiviti a livello psicologico legquantiti di disponibiliti del nostro ge di Homansdefiniri la interlocutore. In parole semplici,quanto pii intenso sari il carico di <<energia che emozionale>> colui chevienedefinito <<operatosari re di comunicazione>> in grado di stimolarenei suoi interlocutori,tanto pii forte sarala disponibilitadi questiuinei timi, che hanno goduto della forte emozione, confronti di chi gliela ha creata. nell'osserQuante volte ci d capitatodi dire a noi stessi, stareore e ore in fila per vedereuno spetvaredellepersone tacolo teatraleo musicaleo davanti a un museo:<Ma chi glielofafare a staretutto quel tempo in fila?>Perch6questo
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aspettoper noi assurdoE invece normalissimoper quelle persone? La rispostad molto semplice. Perch6quellepersonesannogii che quell'attesa sari ripagatadalpiaceree dalgodimento chedari loro lo spettacolo; del restonei rapporti amorosie nellepassionid'amored ii quantitativodi piaceree di soddisf.azione d in gradodi che procurarcila personaamata che ci motiva magafia percorre centinaia chilometrisolo per vederlao salutarla. di Sequesta motivazione c'd,tutti sappiamo la pasnon che sioneevidentemente deboleo poco pregnanre. E Secondo metodo energetico, spintamotivazionale il la d direttamente proporzionalea cid che d definito <<potenziale di seduzione>. La leggedi Homans,semplificando concetto,mettein il attiviti le stesse dinamiche. Se noi saremoin grado di creareun piaceree un godimento intenso,un s_e-du.qqyg., grazie sopra al Sportarea s6>>, citato <<servizio analogico>> saiemo flpagati con I'accoglimento delle nostrerichieste. Altrettanto awiene quandoci E fatto un dono. Quanto pid il regalo,al di ld del suo valorecommerciale, d opportuno e incontrail nosro gradimento, tanto pii ci sentiremo toccatinell'animoe saremo ben dispostiversochi ce lo ha donato. Con la comunicazione emozionale possiamo operaresu questi registri, fornire <<servizi analogicil> per ottenere in cambioqualchecosa. Pii la comunicazione andrda sollecitare pulsioni,i dele sideri e bisognidei nostri interlocutori,pii omerremo risultati premiantie duraturi nel tempo. Lo stesso principio governa pubbliciti: quantopii un la
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Maurizio D'Antbra

Comunicazionee personaliti

pubblicitario fa leva su sentimentied emozioni, messaggio in m^g ri represse noi, tanto pii I'acquisto prodotto avra del esitopositivo. Ijinfluenza dellaleggedi Homansla ritroviamonella riconoscenza. E esperien di tutti averprovatoalmenouna volta queza sto imbarazzante sentimento. popolare,quandoprendecorpo con I'afLa convinzione fermazione le persone che sonoirriconoscenti, fondo si riin gestione feriscea una scorretta dellaleggedi Homans. A questopropositoesistenellaletteraturaorientaleuna novellamolto significativa. La storia raccontaall'incircadi due giovanidi un villaggio, innamoratidellafiglia del capotribr). la I due contendenti fecerodi tutto per accaparrarsi simpatia del padre delJ,a ngazza affinchl questi li favorissenel la dar loro in sposa giovane. Un giorno il capo del villaggio scivold nel fiume e venne salvatoda uno dei due contendentiche si rovava a passare per quei paragg|Il giovaneche salvdil padre del),a ragazza I'accaduto sostenendo che si recddal rivaleraccontandogli e per quel gesto avrebbegoduto dei favori del capo tribi e quindi la figlia da sposare. <Ti rispose Il secondocontendente solamente: sbaglb. Arrivato il giorno della grandedecisione, capo del vilil laggio assegnd sposaIa figlia non al contendente in che lo salvato, all'altro. ma aveva il che Dopo Lenozze, giovane non fu prescelto recddal si non rivale chiedendogli comefaceva sapere a che la ragazza in sarebbeandata sposaa lui. perch6salvando vecchio,lo <Semplice, I-laltrorispose: il hai posto in uno statodi soggezione, I'imb ar^zzo docon di
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vcr esserti riconoscente tutta la vita, mentredonandolui per la figlia in sposaa me, ha postome in statodi soggezione e rli imbarazzoper la riconoscenza per tutta lavita gli doche vrd. Secondo qual d la condizione gradevole lui?> te per pii La riconoscenz^ instaurauno stato di sottomissione psicologicae un pesomoralegraveda sostenere. La storia ci offre un significativoesempiodel disagiogeneratodalla riconoscenza cid che E conosciuto va sorro in e il nome di ClementiaCaesari, clemenzadi Cesare. la La guena civile di Roma che vide contrappostedue fazioni, una che sosteneva Pompeoe l'altra Giulio Cesare, si conclusea favore di quest'ultimo.Cesare, invecedi giustiziarei suoi awersari,comefeceCatilina,li risparmidcon un atto di clemenza. Per gli antichi romani, da un punto di vista psicologico, la clemenza, oltre a un atto di grazia, ancheuna mossa era cheimponevalasottomissione chi era statooggettodi indi dulgenza. In questapratic^abbiamoun esempioconcretodel concetto di <<prezzo>> si devepagareper aver ricevuto qualche che cosa. Cassio, he Cassio, che aveva avversato Cesare e che era stato grac
ziato dal conquistatore della Gallia, sviluppd un rancore co-

si lntenso sl lntenso verso il suo rlvale da dlventafe la <<mente>> rivale da diventare la del d complotto che portd a morte, alleidi dimarzo, il console. Tutti i congiurati,paradossalmente, eranonemici di non Cesare, appartenevano suopartito e da lui avevano ma al ricevuto ingenti e remunerativifavori. Bruto, che il conquistatoredi Alessiaavevainserito suotestamenro nel comesuo erede,e che era statoamatodal console come un figlio, fu il leadermaterialedella cospirazione. Cassioe Bruto, due graziatidalla clemenzadel loro an-

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Maurizio D'Ambru
Conunicazione e personaliti

tagonista, divennerouno I'ideatoree l'altro il pianificatore della congiuracontro Cesare. dai La storiaci tramandacheI'intrigo fu architettato cospiratori per salvare Repubblicaromana dalla dittatura, la si ma dalla document azionerelativaal passato rileva anche pin il dittatoreche la dittatura. che Cassio odiava L analisie la ricostruzionedelle vicendedel passatoci vibrd la suapugnalata danno modo di desumere Cassio che proprio sul volto del suo nemico;questoaspettod simbolicosi come camentee psicologicamente molto significativo, pugnalecon il qualeucciseCelo d il fatto che con lo stesso sareegli si suicidd. Per sottolineareancora I'importanza delle emozioni e e di degli affetti nellacomunicazione nei processi persuasione, possiamo rivolgercialla neurobiologia. Il neurobiologoPaul Maclean ha elaboratoun modello descrivendolo dell'encefalo della strutturae dell'evoluzione come<TriuneBrain>>. cervellouno e trino. il lo Nell'encefalo studiosoha riconosciutotre formazioni anatomichee funzionali principali che si sono integratenel corsodell'evoluzione: R 1. cervelloreftiliano o complesso limbico 2. sistema neo-corteccia. ). Il cervello rettiliano o complessoR presiedeai comportamenti rituali, di routine, i comportamentiinsidiosi nervosoautonomo che del braccare,i centri del sistema del regolala pressione sangue, temperatura corpo,il del la metabolismo. che il cervello retSemplificando,possiamoaffermare
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riliano opera sulle nostre componentibiologichee primit ive. Il cervello limbico elabora le sensazioniaffettive, le convinzioniche noi facciamoaderirealle nostrecredenze senza tener conto del fatto che essepossanoessere vere o l'alse. La neo-corteccia gestisce funzioni logico-intellettive, le il linguaggio, pensierocosciente il modo sul come afftonil e tarehuovesituazioni'a seconda della circostanza. Vediamolo schema sotto riportato.

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CLASSIFICAZIONE MACLEAN DI

NEO-CORTECCIA

funzioni logico-intellettive

CERVELLO LIMBICO

convinzioni affettivitd,

CERVELLO RETTILE

complesso R

comportamenti imitativi, routine, comportamenti insidiosi, centri sistema del neruoso autonomo. emotivitd

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MaurizioD'Ambra

Comanicazionee personaliti

pii possiamo un cerVolendorendere cose semplici, le in to sensodire che, quando compiliamola dichiarazione dei redditi o controlliamoi movimentidel nostroconto corrente bancarioo compiamouna qualsiasi operazione carattere di logico,operiamoprevalentemente la nostracorteccia. con siamo coinvolti affettivamente, facciamoagire Quando per la maggiorparte il nostro sistema limbico. Sesonoi nostri gli istinti a essere messiin gioco,stiamo pii che altro con il nostro cervelloreftile. operando Owiamente questad una semplificazione arbitrariaper renderepir) chiarele cose. Va detto innanzituttochei tre cervellinon entranoin attivit) separatamente ragionedellefunzioni interessate, in ma interagiscono senza interruzione. Osservando tabella della classificazione Maclean, la di possiamo renderciconto chele convinzionisonogestitedal limbico che d sededell'affettiviti. sistema Ne deduciamoche, in un processo persuasione, di contrariamentea quanto si potrebbepensare non d la logicala protagonista, gli affetti. ma Lo sannobene i copywritere le aziendeche investono ingenti quantit) di denaroper renderenoti i loro prodotti, pubblicitari prevalentemente che fanno leva con i messaggi piuttostoche sugliaspettiemotivi,affettivi,erotici e sessuali, su quelli meramente logici. E curiosonotare comeun filosofo del 1700,Gian BattistaVico, affermasse <gli uomini prima sentonoseflza che avvertire, dappoi awertono con animo perturbatoe commosso, finalmenteriflettono con mentepura>>. quanto detto dal Vico seSescomponiamoe analizziamo condoI'ottica dellaclassificazione Maclean, possiamo di rilevarneimportanti correlazioni.
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Gli uomini prima sentonosenzaauuertire. t. La comelazione con il cervello rettile e le emozlonl e chiara.
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Dappoiauuertono animoperturbatoe commosso. con Riferimento al cervellolimbico che elabora gIi affetti. Finalmenteriflettono con mentepura. Correlazione attraverso I'atto del riflettere alle funzioni logichedella neo corteccia. Potremmo,volendo, aggiungere il grandeuomo di che pensieroper certi aspettici sottolinea che i primi processi a essere messiin attivitd sono quelli emotivi e non quelli razionali,che invecearriverebberoper ultimi. Gli uomini pnmasentono... ...finalmenteriflettonoconmentepura.

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Il colore delle emozioni

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Quando si parla di emozioni,la memoriacorre veloceai colori. Il modellodi comunicazione ora prenderemo esain che me d il risultatodelf integrazione della teoria dei colori dello psicologo svizzeroMax Liischer, della correlazionedi propostadalquesta con le fasi di sviluppodellapsicoanalisi non verlo psicologoGianni Camattafie la comunicazione bale maturata dalla mia osserv azionevalutatae confermata dal modellostatistico. pensieri, percbdl'aniLa tua mentesari comei tuoi stessi ma si coloracon il coloredei suoi oensieri. Marco Aurelio La fisicaci insegna che tutto d vibrazione. Ognuno di noi emettevibrazioni misurabiliin nanometri o micron. 1 nanometro= miliardesimo metro 10-9 di 1 micron = milionesimodi metro 10-6 Sela lunghezzad'ondaper esempio di 360 nanometri, d Ia vlbruzione blu, sed di 760 nanometrid rossa. b
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Maurizio D'Ambra Ciascuncarattereha la propda vibrazionee il proprio colorepredominante. Abbiamo due letture del colore. Lettura biologico-emozionale, ci fa prediligereun che colore per quello che d in se stesso, ciod mi piaceo non mi piace. Lettura socio-culturale, ci fa prediligereun colorenon che per quello cheEin sestesso per il significatologico che gli ma attribuiamo, come per esempioil rifiuto del viola perchdsi credeche porti sfortunao del nero perchdci ricorda il lutto. legatoalla cultuC'd sempreun perch6logico, mzionale ra che influenzala scelta. A livello sociale colored influenzatodallaculturae dalil le credenze: Oriente per esempio bianco E il colore del il in lutto, mentreper noi E il nero. Il colore,nellalettura socio-culturale, d pii univernon ;E sale, mentre in quella biologico-emozionale universale, ugualeper tutti gli abitanti del pianeta. Linfluenza del coloresullapsichepud essere scientificamentespiegata attraverso meccanismo il dell'associazione. Da bambini impariamoa parlareperch6associamo un a <<cane>>.linguaggio E Il animale a quattro zampe il nome tra all'animale un'associazione il suono della parola <<cane>> stesso. Pii tardi, studiandoinglese,associamo allo stesso aniparoladoge cosivia. malela Le nostre emozioni soggiacciono principio dell'assoal ciazione. piacevoI'odore dellapinet^ a una situazione Se associo le, ogni volta che sento odore di pino rivivo <<automaticapiacevole senz mente>>, senzadeciderlo, una sensazione neanche rendermene conto.
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Comunicazionee personaliti

Per i colori vale semprelo stesso principio dell'associazione,con la soladifferenza cheI'associazione partenzad di rnoltoantica. Nella suastoriaI'uomo d statoesposto stesse alle fonti di colorenelle stesse circostanze. Nella notte (blu scuro),I'uomo si riposa e il suo metabolismosubisce rallentamento. un Duranteil giorno (giallolucente),l'individuodevepoter agiree dedicarsialle varie attiviti, per questoil suo organismo subisce un'accel eruzione. o viene a contatto con il Quando".gombatte va a caccia, (rosso), sangue (roscosi come quandoha rapporti sessuali so dellemucosegenitali). Ecco perch6,per il principio dell'associazione,rossod il legatoallalotta,all'aggressiviti alla sessualiti. e Esisteun coloreinterno e uno esterno. Il coloreinterno E rappresentato modo di camminadal re, di atteggiarsi, muoversi. di Goethe studid i coiori in chiaveromantico-psicologica, Newton dal punto di vista scientifico-psicologico, LiiMax scherided il test psicodiagnostico. Lintuizione dello psicoanalista Gianni Camattari d stata quella di correlareai quattro colori basesecondola teoria di Li.ischer blu, verde,rossoe giallo - le quattro fasi di sviluppo del bambino secondola teoria freudiana- faseorale,anale, fallica e genitale- confermatadallasuaesperienza clinica. Questidati sonostatida me integratie sottopostiad analisi statistica,per individuare attraversola comunicazione non verbale- posturadel corpo, modo di camminare, modaliti di gesticolazione-quattro tipi di <<personaliti colore>> riferite ai quatro colori basee alle quattro fasi di sviluppo del bambino secondo psicoanalisi. la
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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

coloi Prima di analizzare quattro tipi di <<personaliti in quindi fare accenno modo sinteticoalla re>>, necessario d la teoria dellefasi di sviluppo dellapersonaliti secondo psicoanalisi. si I punti essenziali della teoria psicoanalitica possono in rappresentare tre posizioni: succintamente psichico 1. la teoria dell'apparato la teoria degli istinti 2. infantile. ). la teoria della sessualiti psichico Teoria dell'apparato teoria presupponeche esistaun ES o'principio del Questa e llo piacere;,un che governala nostravita cosciente un Su, per Io che d una sortadi arbitro moraleche ci dice cid ched la secondo nostraeducaziogiustofare e cid che e sbagliato voviene definita<da ne e cultura,quellache popolarmente ce della coscienzo>. Teoria degli istinti Secondoquestadottrina, gli istinti sono alla basedel compoftamento. Freud distinguedue istinti fondamentali:I'istinto di uita Eros e l'istinto di morte o Tbanattos. o secondoFreud le esigenGli istinti rappresenterebbero ze di ordine fisico dell'organismo. con un'energiadetta fistinto di vita o Eros si manifesta dell'indivilibido, e raffigura la tendenzaallaconservazione che La duo o della specie. libido E energiasessuale pud volgersi siaversol'individuo, e allora si parla di libido narcisistica, sia verso gli altri, e allora si parla di libido oggettuale. Thanatoso istinto di morte :ratteggi^inveceI'inclina60

zionedi tutto cid che E organicoa tornare allo statoinorgarrico, anch'esso rivolgersi pud e versoI'individuo,quindi si prrrladi auto-aggressione,versogli altri, quindi etero-ago gressione. 'feoria della sessualitiinfantile ()uestaconcezione basasu quattro fasi alle quali faremo si riferimentopii avanti per stabilirele quattro <<personaliti .'olore>> degli individui umani. Secondo Freud, la genesidella personaliti d vista come un susseguirsi fasi. di
IIASE OMLE: ASEANALE: I:ASE FALLICA: ITASE GENITALE:

il piacered dato dalla stimolazione della mucosadellabocca. il piacereE dato dal controllo degli sfinteri e da un'intensaattivit) muscolare. il piacered dato dalla stimolazionedei genitali. si arriva alla sessualiti matura.

Freud era convintocheognunodi noi durantela suacrescitaattraversa queste di sviluppoe che,a seconda cofasi di me si superano, determinano nostri comportamenti i adulti e le nostreproblematiche psicologiche. Poich6questotestonon E diretto a psicologi, psicoanalisti, medici,psicoterapeuti altri operatoridellapsich m^ a e e, chiunquevoglia allargare proprie conoscenze le sulla comunicazioneinterumanapur se non prowisto di competenze specifiche, non ci si addentreri in studi minuziosisull'argomento,ma si fari accenno solamente conoscenze baalle di se che possano fornire al lettoreuna maggiorcomprensione delle tipologierappresentate nelle pagineseguenti. 6r

MaurizioD'Ambra LE FASI DI SVILUPPO DELLA PERSONALITA

Comunicazionee personaliti

Faseorale: L" anno di vita Nel primo anno della nosra esistenza, tendiamoa dare noi importanzaallaboccae, attraverso essa, sperimentiamo noi il mondo e la realti che ci circonda. Osservando bambinia questa possiamo dei riscontraeti, re comeessisianoportati a introdurrein boccatutto cid che vedono- giocattoli,oggettivari - generando ansiae apprensione in alcuni genitori quando i piccoli inconsapevolmente corrono il rischio di soffocamento ingoiandogli oggetti. Allo stessomodo possiamorenderci conto di come i bambini a questaeti sianoportati a mettersiil ditino in bocca, succhiandolo comef.aceva il capezzolo senodelcon del la madrequandolo allattava, DuranteI'allattamento poppanteassume il insiemeallatte anchel'amore della madre e tutta la tenerczza la dole cezza dellesuecure,di cui conserveriun ricordo e una <<nostalgia> anchenei periodi successivi dellasuavita. stadio d caratterizzato dall'attiviti della susia Questo ziBne comefonte di piacere,sia dall'<introiezione>>, termine tecnicocon il quale di definiscel'impossessamento dell'oggetto attraverso bocca. la Incorporandogli oggetti,il beb6 si uniscee si identifica con essi.UnitamenteaIIabocca,anchel'organo dellavistad intensamentecoinvolto nella ricerca della soddisfazione, giacch6il piccino si dimostracuriosissimo, attento e impegnatonel seguirecon gli occhi,motivo per cui alcuni autori preferiscono parlaredi <<fise oro-visiva>. Nella faseoraleil bambino si trova in uno stato di completa passiviti rispetto agli altri, pur awertendo gradualmenteemozioni.
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Il piccolo ha soltantola possibiliti di esprimersi con gesti, sorrisi, smorfiette,gridolini di ogni genere,con i quali cercadi comunicare agli altri e in particolarc allamammai suoibisognifondamentali. in Quando questafasenon d superata modo costruttivo e armonico,ritroviamotraccedi questoperiodo,comegraffiti psicologici, molti individui chenell'eti adultanon riein sconoa spiegare proprie esigenze che diventanoincapale e ci di sviluppareuna sanaautonomiae indipendenza. Negli uffici possiamo trovare cosi impiegati che hanno un bisognoestremodi legarsie dipendereda un capo o da un leadercome da bambini dipendevano genitori. dai Faseanale: I a) anni da La faseanaleva dal primo al terzoanno di vita ed E caratteizzata dall'evoluzione dellefacolti cognitive, In questospaziodi tempo il bambinoimparache esistono delle regoleda rispettare, che alcunesonovantaggiose e che ad altre invecedovr) adeguarsi per essere armoniosamenteinseritonell'ambitodella vita affettiva sociale. e Acquisisce come,dove e quando chiederequalcosa il e come devecomportarsiaffinch6i suoi desiderivenganoaccolti ed esauditi,e che tutto cid pud essere ottenuto attr^verso I'adeguamento alle circostanze mondo esternoe del degli altri. Per il piccolo d un momentomolto delicatoe complesso, perch6si sviluppain lui la consapevolezza dover rendedel re conto del proprio modo di agiree del proprio operato. Terminail periodo in cui, comenella faseorale,poteva aspettarsi essere di accettato accontentato e incondizionatamente. Nella faseoraletutti abbiamovissutoun momentodi on6J

MaurizioD'Ambra

Comunicazione personaliti e

perch6la mammae il mondo circostante nipotenza, eranoa nostra disposizione.Se avevamofame ci veniva dato da mangiare, evacuavamo venivamopuliti, seavevamo fred$e do venivamocoperti. In questie altri bisognivenivamosoddisfattisenza<<dover nulla a nessuno>>, dire chele nostrenecessit) come venivano gratificatesenz^ nessuna responsabilitie impegno da partenostra. Nella faseanaleabbiamoimparatochele cosecambiano pii e che da quel momentonon possiamo <<pretendere>> incondizionatamente, dobbiamocominciarea <<meritarcil> ma qualchecosarispettando regole. le La subordinazione norme d la peculiarithdi quest'ealle poca dell'esistenza, ritroviamo nell'adultoquando deve che prestareobbedienza precettie doveri per essere a accettato dagli altri. in Quando questafasenon d superata modo sano)rinve. adulti legati alle norme e alle leggi con pignoleriaosiniamo * sesslva. Nei posti di lavoro possiamoincontrare collaboratori, datori di lavoro o dirigenti che si attengonoalle disposizioni e allenormativedi lavoroin modo rigido, inflessibile a vole te maniacale. Fasefallicaz)o anno La fasefallica ha inizio alf incirca con il terzo anno di vita. Seil bambinoha oltrepassato serenamente precedenti le due fasi evolutive,comprendeche E lui I'autore delle proprie regolee dei propri desideri. Non gli bastapii farsi accogliere accettare, reclama e ma principalmenteaffetto, gradfica e riguardo per se stesso,
peftanto sa che cosa vuole.

Da oggettod'amore diventa soggettoche amae vuol disporre, e questo comportamento lo ritroviamo nell'adulto irutone.Ino fortementedeciso. e La libido si localizzanei genitali. Il bambino si identifica coi genitori e sviluppa un'iniziale coscienza morale, cioi una prima strutturazionedi autocontrollo. Se il fanciullo percepisceall'interno di se stessola presenzadei genitori, che danno disposizioneo vietano o rinfrancanoe hanno cura anchequando essisono assenti, allora significa che i pronto per esprimersiin un comportamento autonomo, perchd non d pii solamenteuna minaccia esternadi punizione o sacrificio che regola il suo comportamento, rna la coscienza interiore di ci6 che E lecito e illecito. Negli uffici e nei posti di lavoro in generericonosciamo i soggettiche hanno superatocon sereniti la fase fallica in coloro che sono capacidi prendereiniziative, di proporsi in modo risoluto e con abiliti di leadershipnaturale. Fesegenitale dopo il5" onno La fasegenitalemanifestail termine armonico ed equilibrato del superamento delle precedentifasi e niziateoricamente dopo il quinto anno di vita, si protrae oltre e va considerata una condizionelabile nel bambino, mentre i una naturale e sananecessitinell'adulto. Lladulto, grazied superamentodei conflitti propri delle precedenti fasi, pud aspirarea raggiungereuna personaliti integratae artnonica,per I'appunto genitale. Adessoratteggeremo un profilo delle quattro <personaliti coloro> riferite alle quanro fasi dello sviluppo del bambino.

D'Ambra Maurizio moosserveremo colore>>, Nei quattro tipi di <<personaliti dalle da[ta diiomportamento degli adulti che hanno origine fasi di sviluppo dal momento dellanascitasino all'eti scolare. analizzeremo colore>>, Una volta descrittele <<personaliti con i diverper gestirela comunicazione come comportarsi e la si tipi in mtdo da raggiungere reciprocasoddisfazione il comuneraggiungimentodei nostri obiettivi. alcunecosecircai termini Prima, perd, d beneprecisare in uso. Spessosi sentono uttlizzarc parole come <<carattefe>>, in e <<personaliti>>modo confusoo come <<temperamento>> sinonimi, come se riferirsi al caruttereo alla personalit) di cosa. un individuo fossela stessa Per evitareinutili confusioni,d utile chiarirela diff.erenza e carattere personaliti. tra che esiste temperamento, si Il temperamento riferisceal nostroDNA, al nostrocodai a dice genetico, cid chein parolesempliciereditiamo nostrl genltorl.

Comunicazionee persona liti

s'intendono impulsi, Per temperamento s'intendono tmpulst, lncllnazlonl istintive, predisposizioni,bisogni, stati affettivi e tutto cid E Il checi ritroviamoquandonasciamo. temperamento la nostra cart;hi identiii biologicae difficilmentesi pud mutare. Il caratlered cid che risulta dall'iniziativadell'individuo della cultura, sottotinfl.rrro'dtll'.mbiente, dell;eduglzione, sociali.Sul caratteresi pud influire dele liggi e dCll6-iegole non con l'.J,rcazionee 1'esperienza, a casosi dice <<forgiare il carattere>>, E Mentre il temperamento quello che d, nel bene e nel male, sul caratterepossiamoagire modificandolo in parte con opportuni accorgimentieducativi.Nel bambino il cacid dal ratterenon d ancofadifferenziato temperamento, che impulso,egli d dalf il piccolo decideancoranon d separato
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in un certo senso di ancoraincapace intenderee volereperch6processi inibizionenon sonodel tutto sviluppatie gli di schemimentali sonoancoratroppo elementari. La personaliti conglobagli aspettigeneticie biologici influen.lel tem-peramento quelli psichicidel carattere, con zari daII'ambiente. In praticala personalitidil risultatodi cid chesiamodalI'espela nascita unito a cid che abbiamoappresoattraverso rienza e-itducazione. e tiene conto correttamente arSe la nostra formazione monicamente nostro temperamento delle nostreinclidel e nazioni,d facile sviluppareuna personaliti equilibrata. Immaginiamo un bambino con un temperamentoaggressivo iperattivo:se questasuaaggressivitd iperattiviti e e produttive, come sport, forviene incanalata prestazioni in ponganoin considerazione fare attivo il me di operositi che le e cosruttivo, il piccolo avri modo di convogliare suepule sioni in manierasintonicaal suo modo di essere con molta probabiliti avrdI'opportunitadi formarsiuna personaliti equilibratae sintonica. Se inveceil piccolo sari soffocatonella sua attivita o si pretenderanno lui compiti chela soffocano, correri il rida e schio di formare una personalitddisadattata distonica. prenNelle quattro tipologie della <personalitdcolore>> i deremoper questoin esame tipi sintonici e quelli distonici. coPer comprendere quattro tipologiedi <<personaliti le lorerr,d necessario dare un breve e sinteticoaccennoal sistemanefvoso,e in particolarea quello autonomo. in descrizioni anatodi Non ci addentreremo dettagliate mia e fisiologia, ma faremo riferimento a quelle informazioI'origine dell'influenza ni che ci servonoper comprendere dei colori sul nostro organismo sullanostrapsiche. e
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MaurizioD'Arnbra IL SISTEMA NERVOSO

Comunicazionee personaliti

Il sistemanervoso d. organizzato modo complesso, in e le lroich6devecollegare governare funzioni che controllarro sia la vita vegetativa,sia quella psichica, sia quella di re-

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lrrzione, deveprowedere inoltre a quelledefinite<<risposte e rrutomatiche>>,praticai riflessi. in Il sistemanervosoumano include: o il sistema nervosocentrale o il sistema nervosoperiferico o il sistema nervosovegetativo autonomoche d quello sul o qualei colori hannoinfluenzae agiscono. Il sistema nervosocentrale(SNC)d compostodall'encefalo e dal midollo spinale. Lencefaloa suavolta d compostodal cervelloe dal midollo allungato.E proprio quest'ultimo,il midollo allungato, che creala connessione encefalo midollo spinale. ra e A cosaserveI'SNC?Il sistema nervosocentraleesiste per gestirele attiviti motorie sensitive sensoriali e dell'organismo. All'interno del sistema nervosocentralesi distinguonoi centri deputati alle funzioni motorie, sensitive sensoriali e dell'organismo. Il sistema nervosoperiferico,invece,include tutti gli organi dell'apparato nervoso, ossia nervi cranicie spinali,che i sono quelli che congiungono sistema il centralecon la periferia. Nel sistema nervoso perifericosi riconoscono nervi seni sitivi, che inviano informazioni dalla periferia del corpo verso il midollo spinalee versoI'encefalo. Quando per esempiotocchiamocon le nostremani delI' acqua calda,un' inform azione trasportata in dir ezione d del
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Tutte le attivit) del nostro organismosono regolatedal sistemanervoso. I'encefalo l'organodi basein grado d _ In modo specifico, di ricevere,riconoscere elaborare informazioniche ried le ceviamodall'ambienteesternoe interno del nostro corpo, che ci mette in grado di reagiredi volta in volta secondo la necessitiin modo diverso.
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MaurizioD'Arnbra

Comunicazionee Dersonaliti

e midollo spinale poi all'encefalo. quando vi arriva, noi e percepiamola sensazione caldo. di Limmediatezzadella percezionedi caldo dal momenla to in cui immergiamo mano a quandola awertiamo,ci fa capfteI'altissima velocit) alla quale viaggiano impulgli si nervosi. Sempre al sistemanervoso periferico appartengonoi nervi motori cheal contrario trasportanoi comandielaboe rati dall'encefalo dal midollo versola periferia,cioEverso i muscoli scheletrici. di a Quando decidiamo dare un^ c^rezza qualcuno,I'ordine parte dall'encefalo dal midollo e di il comandoai mue scoli del braccioe della mano, coinvolti nel gestodi teneil rezz^,per far muovere braccio,la mano e tutti gli altri mucorpoimplicati nel movimento. scoli del nervosovegetativoo autonomo (SNA) conIl sistema dell'organismo. trolla la vita vegetativa nervosoneurovegetativo detto ancheinvoIl sistema d perch6 non E sotto il controllo dellanostravolonti; lontario, di a dimostrazione quanto affermatobasti pensare che non possiamo decidere fermareil cuorea nostro piacimento. di Il sistemaneurovegetativo suddividein due strutture: si . ortosimpatico . parasimpatico. e Ortosimpatico parasimpatico innervanotutti gli organi interni con attivitacontrapposte. una Concedendoci metaforaautomobilistica po' azun ma utileper chiarirele idee,si pud paragonare sizardata il all'acceleratore quello parasimpatico stemaortosimpatico e al freno dell'automobile.

I1 sistemaortosimpaticoaccelera battito cardiaco,il il parasimpatico rallenta.Il colorerossoper esempioagisce lo sul sistema ortosimpatico eccitandoci, menre il blu, invece, esercita suaattiviti sul parasimpatico quindi ci rilassa.* la e I nostri gesti,il nostro modo di muoverci,di star seduti, la nostraposturain generale il tono dellavoce,con il quae le esprimiamo che affermiamo, cid vanno ainflienzare,senza chenoi ce ne rendiamoconto, il sistema ortosimpatico o parasimpatico nostri interlocutorie di noi stessi dei durante una relazione. Per renderciconto di questosufficiente pensare quela le personeche ci mettono in stato d'agitazione di fastidio o psicofisico solo nel vederlecompariredavantia noi, e come altre al contrarioci pongonoin uno stato d'agio e di piacepsicologico a volte fisico. vole benessere e Sono le modaliti di comportamento che pii avantiimpareremoa conoscere a utilizzare,che,ponendosiin attie viti sui due sistemiortosimpaticoe parasimpatico, fanno ci gradireo sgradirechi entra in contattocon noi. Il sistema nervosoortosimpatico, definito anchesemplicemente<<simpatico>>, per predisporreI'organismoa opera gestirele emergenze ela situazione stress, di agendoin sinergiacon gli ormoni del sistema endocrino. Il sistema nervosoparasimpatico generemantienela in regolare funzionalit) dell'organismo. I due sistemisimpaticoe parasimpatico <<comunicano>> con delle sostanze chimiche che si chiamanoneurotrasrnettitori. Il sistema simpatico,quello che abbiamoparagonatoaII'acceleratore, impiegal'adrenalina la noradrenalina, e menquello cheabbiamocomparato freno, tre il parasimpatico, al utilizza I' acetilcolin a.
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Maurizio D'Ambra Il termine <<adrenalino>ormai entrato nel linguaggio E comuneper identificaregli smti di forte eccitazione; spesso si ascoltano,soprattutto nei pii giovani, parole del tipo: sonotutto adrenalina>, oppure:..E un tipo adrenali"Oggi per na pura>>, indicarestatid'animo e persone condizione in d'intensaeccitabiliti nervosa. Il sistema nervosoautonomocontrollala muscolatura liscia.vale dire: a o il muscolocardiaco, cuore il o i muscoli dei bulbi piliferi, quelli che ci fanno drizzarci peli del corpo o i muscoliche restringono dilatanoi vasiematici e o i muscoliche restringono allargano pupilla o la o i muscolicheci fanno contrarrelo stomaco. I'intestinoe la vescica o e tutte le ghiandole. Dalla tabella riportata nella pagina a fianco, possiamo renderci conto di come sistemasimpaticoe sistemaparusimpaticoagiscono contrapposizione. in

Comunicazione personaliti e

AUTONOMO D NERVOSO AzIONI EL SISTEMA

Stnrtturc Occhio (Iride) Ghiandole salivari Mucosa orde Cuore Polmoni Stomaco

f. Attivi0 dd Simprtico Dilata la pupilla

2. Attivid dd Pemrimprtico la Costringe pupilla

Riducela salivazione Aumentala salivazione la Riducela produzione Aumenta produzione di muco di muco Aumentafrequenza Diminuiscefrequenza battito battito Rilassa muscolatura Contraemuscolatura bronchi bronchi Riducela motiliti Aumentola motiliti -e la secrezione Aumentai processi digestivi Aumentela secrczions e la motiliti

Intestinotenue Riducela peristalsi Intestinocrasso Riducela motiliti Fegato Rene Vescica Aumentala glicogenolisi

Diminuiscela diuresi Aumentala diuresi Comportaritenzione Comportaemissione dell'urina dell'urina

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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliil

Il sistemanervoso entefico Il sistema nervosoentericod compostoda intrecci di fibre che innervanoil pancreas, cistifellea il tratto gastrointela e stinale. Il sistema nervosoi una struttura assai complessa cui la descrizione spiegazione parecchiocomplicatae difficole d tosa,e non pochi medici oggi ricordanoancoraquantohanno dovuto patire da studentiper superare l'esamedi anatomia umana. semplificazione perd necessaria E per Questaelementare avereuna maggior consapevolezza dell'attiviti del sistema nervosoe, nel casodella <<comunicazione colore>>, sistedel ma nervosoautonomo,sul corpo e sulla mente, per comprendereI'importanzadell'influenz^dei nostri modi di aeire e comunicare sull'interocomplesso psicosomatico:

PRIMO TIPO:PERSONALITA BLU Faseotale: 1oanno di vita Il colorecorrelatoalla faseoraled il blu. Il blu d rappresentarivo dell'appagamento, raggiungiil mento dellapacee dellasoddisfazione profondadell'animo, E il colore dell'affettoaccogliente, prorertivoe comprensivo (il manto della Madonna). ^zzurro Il blu d fedelti, appartenenza, sensibiliti,capaciti di immedesimazione pensieroriflessivo. e Il blu corrispondesimbolicamente all'acquanel suo stato di quiete,al temperamento flemmatico,al femminile,alla parte sinistra,alla direzione orizzontale. La percezionesensoriad il dolce, la tenerczza, mentre l'organo di riferimentod la pelle.

La pelle,che d considerata organoa tutti gli effetti, d un la sededelleprime sensazioni corporaliche avevamo con la nostramammada neonati. La pellee il blu ci riportano regressivamente rapporto al con la madre, e a tutta la tenerczza il conforto che le sue e bracciaci trasmettevano. Le pubbliciti dei prodotti cosmeticiutlizzati per la pelle in genere sono realizzatecon uno sfondo blu, che trasmetteuna sensazione freschezza anche delicatezza, di ma rifacendosi codicematerno. al Il blu rimandaalla famigliacome concettodi accoglienza e di conforto che ci preservadallo stresse dallo sgomento. E il colore della fiducia inteso come possibiliti di abbandonarsitranquillamenre perch6 sicuri di essere protetti come dalla buona madre,quindi il colore di cid che B affidabilee che ci assicura continuita. Possiamo questopunto identificaree riconoscere a dalla loro posturu,da come si muovono,camminano, persone le con <<personaliti biu>. Blu: comunicazione non verbale Postura: . testain avanti . spallecurve . petto in dentro o mento retroflesso o lordosi cervicale accenruara o gambenon accavallate . quandosi siedenon si appoggiaallo schienale o tendenzaad accarezzarsi volto o a lambire gli oggetti a 1l portatadi mano
t)

D'Ambra Maurizio o inclinazione della testa a destra ostentando la parte sinistra (codice materno e richiesta di affettuosa comprensione) r in ortostatismo, posizione in piedi, assunzionedi posizioni di barcollamento.

Comunicazione personaliti e

ll soggettoB e in postura blu

modamente allo schienale,ma a sporgersiin avanti senzaaccavallarele gambe. l)i tanto in tanto possiamo notare che si accarezzano Di tanto tanto notare che i capelli, nel caso in cui siano calvi la testa, per autoconfortarsi, e allo stessomodo possono accatezzarsi volto o apil poggiare il viso su una mano aperta a conca per accoglierlo quando sono affascinati da qualche cosa o per ricercare inconsciamenteapprov azionee conforto. In posizione ortostatica, dritti in piedi, hanno la propensione al barcollamento, rivelando attraversoil linguaggio del corpo il loro paniale disagio o la loro insicurezza. Distinguiamo due tipologie di <<personalita blu come delle altre tre, una definita <<sintonica saggio> e l'altra o chiamata <distonica o nevrotica>>. Blu orale (sintonico/saggio) Caratteristiche: o calmo . sereno o recettivo o sa ascoltare o d sicuro e felice come un fanciullo tra le braccia della madre che lo ama . non si offende o B al di sopra delle parti o assorbeogni tensione r ascolta serenamente.

A Soggetto

SoggettoB

I soggetti dalla<<personaliti li riconosciamo come blu da sonoportati a posizionare loro testa,chetendea essere la inclinata in avanti. Hanno la propensione incurvarele spallecon il petto a in dentro e il mento retroflesso, gii manifestando nell'atteggiamentoposturaleI'inclinazionea evitareil conflitto o la lotta per la lotta. La lordosi cervicale accentuata. d sono seduti,sonoportati a non appoggiarsi coQuando

Il tipo blu sintonicod in genereuna personagradevole nellarelazione. La suacalma,la suaserenit)ci influenzano positivamente e ci mettono a nostro agio.
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MaurizioD'Ambra

a e Comun icazion e person li ti

Sonoabili mediatoriperch6sannotrovaresemprela via dell'accordoe sono in grado di rilevare in una diatriba i punti che possonoaccomunare. Difficilmente alzanola voce e si adirano perch6 sanno farsi rispettarecon la loro autorevolezza, ancheil modo di parlareE serenoma imperturbabile. Riescono rovare soluzioniattraverso a I'ascoltodelle altrui esigenze. Danno importanzaai sentimentie sonosensibiliai valori riferiti all'affettiviti. Si leganoemotivamente personeche frequentanoe alle ai luoghi in cui vivono. Blu otale (distonico/nevrotico) Caratteristiche: o pignolo o semprenervoso o cercasenza fine le soddisfazioni gli mancano che . disperdele energiein attivit) che non riescea portare a termine O fatica a imporsi O dice di desiderare Ia calma,ma si comporta in modo da trovarsisemprein tensionee conflitto incontentabile o tende alla depressione. positivedel blu sintonico,nel diTutte le caratteristiche stonicosi rovesciano.

I simbolidel blu sono la mae e dre accogliente Protettiva mail mare nel suo princiPio ternocome rappresentazione e di cio da cui proveniamo del liquido amnioticonel quale primadi naimmersi eravamo scere.

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U
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti

TIPO: PERSONALITA VERDE SECONDO

Faseanale:da I a) anni Il colore correlatoalla faseanaled il verde. Il verde ha una frequenzadi 0,52 micron e si pone a meta tra le frequenzedei colori caldi e dei colori freddi, e per questaragioneE I'elementocromaticopii calmo che ci sianello spettro:non si muovein alcunadirezionee non ha non di dolore,sofferenza, domanalcunarisonanza gaiezza, da nulla, non riporta in nessunposto ed d emotivamente neutro. Il verded un elementostatico. Dice Goethe: <Se si riunisconoil giallo e il blu, nasce quel colore che chiamiamoverde... Il movimentoin avanti stimolante, il movimentoopposto e del giallo intensamente tranquillizzante e all'indietro del blu, si neutralizzanonel per verdee vi rimangonoconservati, questoil verded un colore statico>>. positivecome la Il verde possiedequaliti conservatrici i costanza la perseveranz^, il coloredell'equilibrio. e Nelle saleoperatorie,sappiamoche sia i camici che ini dossano chirurghi sia i teli sterili con i quali vienecoperto iI pazientesono di colore verde, un colore fermo. Dal punto di vista della fisica ottica cid d dovuto al fatmedicoe pato che, quandoi camicie i teli del personale ramedico erano bianchi, questo colore non solo risultava abbagliante, ampliavalo stressdei fotorecettori retinima ci dei chirurghi che, dopo averfissatolo sguardosul sangue di color rosso,trascorso certo periodo di tempo, un percepirespiacevolialoni di luce verde-azzuriniziavanoa ra sui bordi del telo sterilebianco,e questoperch6i coni retinici attivi alle basse frequenzecromatiche,quelli che ci
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di dannola sensazione rosso,venivano affaticatidalla ininai terrottafissazione sangue quali i medici eranosottodel l)osti. Quando il chirurgo ponevalo sguardosull'attiguotelo operatoriosterile di colorebianco, gli altri due tipi di coni del retinici,quelli che dannola sensazione verdee quelli che del danno la sensazione blu, non eranoin grado di dare la giustafunzionefisiologicaper la lettura del bianco, con la di di conseguenza creareun'immagine,definita <<residua>>, colore vetde-azzutto. verde-azzutta Dal momento che I'immagine<<residuat su un telo verde-azzurloB quasiinvisibile,il chirurgo riesce dellavista. la a svolgere suaattiviti riducendogli stress il A questova aggiuntoche,otticamente, verdeha bisodel gno di un bassoadattamento cristallino. non verbale Verde:comunicazione Postura:
o testa e spalle rigide
a a

o a

mento retratto per sui bracciaconserte(chiusura diversicanalisensoriali le soltanto su uno per selezionare informaconcentrarsi zioni) posizione delle gambechiusee ben composte la d nella posizionea sedere schiena solidalecon lo schienale della sedia impettito atteggiamento

o comportamento e gesti controllati rigidamente.

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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

o incute rispetto anchenegli awersari . rispettale regoledel gioco. il Nella caratterizzazionesintonica, tipo verde d l'esemdell'onore e della conformiti alle repio della correttezza, gole e alla legge,per lui si pud dire che una strettadi mano valepii della cartabollata.

sono riconoscibili dalverde>> I soggetti dalla <<persona[ta la loro fo.,,rtu e dalla loro gestualiti che, salvo rare eccezioni, e d <<compostD> controllata; anche il loro modo di vestire d sempre accurato, e allorquando vestisserocon una semplice e 1.rrugliu un paio di pantaloni sportivi, il modo di abbigliarsi e il portamento tenderebbero ad avere una cefta sobriet) e ,rr;"l.gurra contenuranei dettami della misura e moderatezza. Si muovono con un certo rigore che diventa espressionedi digniti nel tipo sintonico e di rigiditd in quello distonico. Verde anale (sintonico/saggio) Caratteristiche: o autonomo o stabile o sicuro o volitivo t orgoglioso . conservatofe . ha fiducia in se stesso . non tollera interferenze . cocrente
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dagliatdifende che d del Simbolo verde la lorlezza custodisce, preserva trasmette senso stabilitd. di e tacchi,

Verde anale (distonico/nevrotico) Caratteristiche: o insicuro . diffidente ' caparbio


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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee persoflaliil

. poco flessibile o dubita del suovalore o bisognoso conferme di . parla semprein prima persona o si autoloda . poco sensibile cambiamenti. ai Nella rappresenr azionedistonica,il tipo verde si comporta in modo indeciso,diffida di tutti con caparbieti. Il rigore del tipo verde sintonico si trasformain rigiditi e testardaggine causadell'insicurezz^ a tipica di quest'individuo. Essendo poco sicuro di se stesso, distonicodubita il del proprio valore,cosache lo porta ad averecontinuo bisogno di conferme. Si pone al centro dell'attenzione i cambiamenti ime lo pauriscono poichd ritiene in cuor suo di non saperligestire.

II rossosignificacoscienza se stessi, di fiducia in se stessi, fiducia nelleproprie forze,quindi nelle proprie energie e capaciti. Il rossoi capovolgimento penetrazione, e rappresenta I'appetitoin tutte le suemanifestazioni, dall'amorepir) appassionato conquista alla pii avida. Rosso:comunicazione non verbale Postura: o mani in avanti con atteggiamento invasivo o indice puntato versoI'interlocutore a mani giunte con atteggiamento paternalistico a mani orientate versoI'alto o pollice,indice e medio rigidi (gesto sacerdotale carismatico) a indice puntato versoil basso a gambe accavallate formareun quadratocomesimbolodi a difesadelleproprie idee a esposizione degli avambracci gestodi tirarsi su le maniche nel o mani alla cintola o sui fianchi in gestodi sfida.

TERZO TIPO:PERSONALITA ROSSA Fasefallicaz anno )o La fasef.alkca corelata al colorerosso. i Il rosso ha una frequenzadi 0,7j micron ed d il colore dell'attiviti, dellalotta, dell'agire,delTa f.orua. Il rossod eccitante: si contemplail rosso,dopo alcuni se minuti si ha aumento della pressionesanguigna della free quenza battito cardiaco. del Il rossoproduce l'effetto pii stimolantedi tutte le percezionidei colori. Chi rispondepositivamente rosso,lo considera al stimolante, attivo. Il rossocorrisponde lato positivodel potere:la conquista. al

I soggettiA B e postura sonoin rossa.

SoggettoA

SoggettoB

Mauizio D'Ambra

Cotnunicazionee personaliti

I soggetti dalla ..personalitarossa>> sono riconoscibili posturache li porta ad avereuna gestualiticaratdallaloro teizzata da movimenti invasivi, come il puntare un dito in sensoaccusatorio versouno o pir) interlocutori, a tenerele paternalistico. mani giunte con atteggiamento Nei momentidi forte tensione emotiva,gli atti del corpo assumono tratti pir) provocatoricome quello di accavalIarcle gambe a formare un quadrato, segnosimbolico della difesa a oltranza delle proprie idee, o quello di nel esporregli avambracci gestodi tirarsi su le maniche, comea voler dimostrare che si B metaforicamente disposti alla lotta. Rossofallico (sintonico/saggio) Caratteristiche: o attivo o decidecon sicurezza . prende iniziativecon serenaluciditi o volto al cambiamento o competitivo . il prestigioe il potere ^ma di s6 o sicuro o gestisce poterein modo assoluto il . dirige con entusiasmo o impone le regoledel gioco o generoso estroverso ed r infonde sicurezza, dirige ed i amato dai o gli ostacolilo stimolano,

Amano il cambiamento e sono dei competitivi che desiderano prestigio e potere.

Sono portati a gestirela loro vita e quella degli altri in modo totalitario anchese sannofarsi amaredai loro collaboratori o sottopostiper il loro entusiasmo, loro leaderla ship naturalee la loro generositi. Gli ostacolinon li deprimonoma al contrarioli stimolano e li spfonano.

ll simbolo rosso del e il vigore, I'energia e la lotta.

Rosso fallico (distonico/nevrotico) Caratteristiche: . impulsivo

subalterni

I tipi <<personaliti rosso>nella caratteizzazionesintonica sono individui attivi che sannodeciderecon sicurezza e luciditi. sonoin grado di prendereiniziativecon serena
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ipersensibile collerico non orientaI'energiaversouna meta precisa o possessivo, geloso, polemico O ipercompetitivo o gestisce potere calpestando altrui esigenze il le o esasperato sognodi potere da o domina ma senza stimae l'amore dei subalterni la . non sagodersiil frutto dellasuaconquista
o a

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MaurizioD'Ambra
Comunicazione personalid e

. o o .

dirige con impazienza non ammetteerrori da parte dei subalterni tende a imporsi anchecon la minaccia poco portato all'ascolto.

distonica,i tipi <personaliti rosNella catatterizzazione una sonoimpulsivi,distruttivi,non si orientanosecondo sa>> metaprecisa. competitiviti dei tipi e Sonogelosi,possessivi, la <<sana>> nevroticaed sintonicidiventanei distoniciipercompetitivita esasperata. calpeSe il ruolo conferisceloro potere, lo esercitano porsi frei standogli altri e raggiungono loro risultati senza <costiquel che cola ni o regolemorali,seguendo norma del la minacciae il ricatto. anchecon stb> Non ammettonoerrori dai loro subalternie sono poco portati all'ascolto.

mente al piaceredella reciprociti, la comunicazione due a vie,la socievolezza, I'estroversione, spensieratezz la ,l'apertura e la reattiviti. Il giallo d considerato colore dell'illuminazione in il e, conformiti a questo,ancheI'aureoladel Cristo Redentore e dei santiilluminati dallo Spirito santod gialla. Nell'eccesso, superficialitidel giallopud manifestarla si anche come leggerezza la sua espansione e come vuota attiviti. Giallo: comunicazione non verbale Postura: o le mani si aprono a cerchio . le gambe tendono all'aperturaa cerchio con ginocchia aperte la testad mobile sul collo, tendentein avanti(comeil tipo blu), perd con successiva ritrazione nella posizione sedere protrae in avanti a si

GIALLA TIPO:PERSONALITA QUARTO Fase genitale: dopo il l" anno Il colore correlato alla fase genitale d il giallo.

di Il giallo ha una frequenza 0,58 micron. un Se si osserva cerchioriempito di giallo,si percepisce che questocolore itradia versoI'esterno,riceveun impulso motorio ex-centricoe sembrache quasi si awicini fisicain nell'ambiente ogni mente a chi lo guarda,disperdendosi
parte senzauna punto d'arrivo.

lo Il giallo rappresenta scioglimentoex-centrico della lo la tensionedi eccitazione, trasformazione, sblocco,e rafunitae di figura il bisognopsicologico svilupparsi cambiare
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MaarizioD'Ambra

Contunicazionee personaliil

I soggettidalla <personaliti gialJ,a>> riconoscibilidalsono la loro postura che E carutteizz^tad^ tutto cid che rimanda all'apertura. gambetendonoa essere Le tenuteaperte. I comportamenti soggetti dei appartenenti questa a tipologia sono indirizzati alla cordialitd. tutti per poi Questi tipi sono aweduti, amanoascoltare farsi un parerepersonale tieneconto dei diversipunti di che vista appresidal confronto con gli altri. Crede nelle veritd. non nella veriti, quindi difficilmene te sposer)una causa con fanatismo. Giallo genitale:(sintonico/saggio) Caratteristiche: o cordiale o aweduto o ascolta tutti e si fa un parere o credenelleverit) e non nellaverith . agisce con rispettodei sentimentialtrui o si esprimecon l'autoritased evitala potestas o volto al cambiamento . preferisce convincere invecedi vincere o sa dedicarsiagli altri o ottimista o amale nuoveemozioni o eclettico. Nella caratteizzazione l'agire dei tipi <<persosintonica, naliti giallo B basatosul rispettodegli altri e, quandodecidono di raggiungere obiettivo, si preoccupanodi non un la schiacciare personalit)e la sensibiliti altrui. Tutto cid che B novit) li entusiasma li eccita,e anche e per questomotivo tendonoa essere ecletticie ottimisti.
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S imb o lo d e l g ial l o d I'uccello volo,libero in nel suo elemento aria.

Giallo genitale(distonico,/nevrotico) Caratteristiche: o volto al cambiamento modo esasperato in sino a diventare inconcludente . non si integrain nessunsistema si adattaa tutti per ma convenienza o ha difficoltd a stabilirerapporti duraturi e profondi o si interessa troppe cosee si disperde di o tendeal pessimismo o cercatroppo il consenso I'approvazione e . diffidente . senon si sentestimatosi chiudein sestesso, sino all'incomunicabilitdreattiva o verbositddisturbante. Nella carutterizzazione distonica, I'atttazione verso il nuovo e il cambiamento diventacomportamento inconcludente.
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MaarizioD'Ambru

I tipi distonici, a diff.ercnza quelli sintonici, sono difdi fidenti e pessimisti,presentandodifficolti a stabilire rapporti duraturi, costruttivie profondi. L ecletticitd dei sintonici diventa superficialiti nei distonici, cosi comela dialetticache affascina primi, diventa nei verbositi disturbantenei secondi.

U interuzionenella comunicazione

Institute Paul Sfatzlawick, ricercatoredel Mental Research di PaloAlto, in California,insiemead altri studiositra i quali GregoryBateson, JanetHelmick Beavin,Don D. Jackson, della la negli anni Sessanta circoscrisse funzionepragmatica intendendola capaciti dell'esperienz cocomunicazione, municativadi produrre degli eventi nella vita delle persone, siadal punto di vistaverbalesia da quellonon-verbale. Il gruppo presupposeI'esistenzanella comunicazione evivale a dire di principi di per se stessi umanadi assiomi, dimostrati. la denti e quindi senza necessitidi essere furono stabiliti allo scodellacomunicazione Gli assiomi propriet) della comunicazione po di riconoscere e alcune per diagnosticare alcunepatologie. impiegarle Gli assiomi definiti sonocinque. Il primo assiomaaff.erma E impossibilenon comuche nicate. interazione umana Che lo si voglia oppure no, qualsiasi E una forma di comunicazione. Se ad esempioentrando in una stanz scorgiamouna personae le andiamoincontro porgendolela mano per salutarla, e questadi replica non rispondeal nostro saluto e non possiail addirittura ci ignora,secondo primo assioma, con noi, ma che costeinon vuole comunicare mo sostenere persona stacomunicando ci chequesta dobbiamoaffermare che non vuole comunicare.
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J
Maarizio D'Ambra Cornunicazione pelsonalifi e

In questo caso il silenzio e I'assenzadi ogni modaliti di relazione valgono come parole, che proferiscono: <<Nonvoglio comunicare con te>>. Latteggiamento e il comportamento di diniego d come se dichiarassero:<<Nonmi disturbare, lasciami in pace>>. nessuna In questaipotetica interazione non d stata espressa parola, ma sono stati in ugual modo trasmessitanti concetti. Il secondo assioma pone un collegamento tra il contenuto e la relazione che c'B tra i comunicanti. dove il contenuto definisce la relazione. Ogni comunicazioneha per conseguenz^un aspetto di metacomunicazioneche determnala relazione tra i comunicanti. Immaginiamo una scuola dove alla fine della lezione I'insegnantedice agli alunni: <Studiate perch6 domani vi interrogherd, non accetterd scusedi alcun genere in preparazione>>.

quando esegue correttamente un esercizio impostogli dalI'addestratore,riceve come <<ricompensa>> cibo. Pii eserdel cizi eseguecorrettamente, pir) cibo si rnerita. Se il cane potesse parlare e fissare la punteggiatura della comunicazione, dichiarerebbe di esserestato bravo ad addestrare il suo padrone, poich6 ogni volta che B ben disposto a eseguireun'esercitazione senzacommettereerrori, questi corre subito a dargli da mangiare. Il quarto assioma aggiudica agli esseriumani la capacit) di comunicare sia analogicamentesia digitalmente. Quando utlhzziamole immagini per comunicare,per esem-

di ingiungealla classe stuIn questocaso,il professore diare ed esprimecon il comando il contenutodella cornuniperd anchei tipo di cazione, contemporaneamente stabilisce la relazione intercorretra lui e gli allievi,che costituisce che modalit) di rapporto tra superioree subordinati. il fa Il terzo assioma risaltare rapporto tra la punteggiatura che intercorre e della sequenza comunicazione la relazione dt in praticail modo di interpretarela comutra i comunicanti, nicazioneche i in funzionedellatelazioneta i comunicanti. flussocomunicativo da La comunicazioned incessante un un sensoall'altro e le variazionidi direzione di questacorrente di comunicazione sonomarcatedalla punteggiatura. la B Il rnodo con il qualeleggere punteggiatura specificache legai comunicanti. to dalla tipologiadi relazione Prendiamoad esempio l'addestramento caniper non dei vedenti o di quelli utlhzzati dalla polizia. In genereil cane,
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pio facendoun disegno,lacomunicazione definitaanalogica. d La comunicazione analogica basaappunto sull'analosi gia,dal grecoandlogos, <cheha rapporto>>. La comunicazione analogica stabilisce quindi un rapporto, una relazione con gli eventie le cosecheindica e comunica. Un esempiodi comunicazione analogica rappresentata d dall'orologio,che raffrgva un collegamento le lancettee tra il tempo che passa,un'analogia, una correlazione un tra qualchecosadi impalpabile, tempo,e qualchecosadi molil to concreto, lancette. le Questoperch6leparolesonosegni arbitrari che permettonouna manipolazione secondole regole della sintassi logicacheli organizza. La comunicazione digitalesi basasull'usodi segnalidiper rappresentare forma numericai fenomenie gli in oggetti che intende designare. Esempidi mezzidi comunicazione digitali sono: ilfax, il compactdisc,I'orologio a cristalli liquidi (in cui I'indicazione dell'orae dellesuefrazioni i visualizzata scattidi cifre). con tutti gli scambicomunicativisi fondaQuinto assioma, no o sull'uguagJianza sulla diff.ercnzae quindi possono eso seresimmetricio complementari.
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MaurizioD'Ambra

e Comunicazione personaliti

Si definiscono gli complementari scambicomunicativi in cui i comunicantinon sono sul medesimo livello, come per esempioil rapporto madre e bambino, datore di lavoro e collaboratore, medico e paziente, ufficialee sottufficiale. Si riconoscono come simmetricigli scambiin cui gli interlocutori si consideranosullo stessolivello, come per esempiotra colleghi,compagnidi classe, amici. Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari. Si riconoscono due ruoli nel comunicare:
ONE-UP_ DOMINANTE ONE-DOWN _ GREGARIO

Le rclazioni simmetrichee quelle complementarinon devono assolutamente fatte equivalerea concetti o essere giudizi di <buona>><<cattiva>>, posizionione-upe onen6le e down vannoriportate ad aggettiviquali <forte>> <<debole>r; e si tratta solo di una ripartizioneche ci d) facolti di catalogareogni interazione in comunicativa uno dei due gruppi. In ogni relazionesimmetricasussiste potenzialeriun schiocollegato all'evoluzione della competitiviti. Sein un'interazione tipo simmetricosoprawieneuna di condizione controversia di litigio, si pud verificareun'edi o scalationsimmetricada cui ci si pud attendere I'instaurarsi pii o meno apertoo scisma un rigetdi uno statodi lotta e to reciprocodel 56 dell'altro da parte dei due partecipanti.

Due modafite di relazione: o complementaret soggettoone-up, l'alffo one-down, un cioEuno dominantee I'altro gregario. o simmetrica:entrambi dominanti. Un soggettoone-up e l'altro one-up,ciod uno dominantee I'altro in ugual modo dominante. I modelli di relazione simmetrica complementare pose si sonostabiliredi volta in voltae possono essere intercambiabili. Per esempio, possiamo con una persona trovarciin posizionedi relazioneone-up e con un'altra one-downe viceversa,a seconda della situazione della circostanza. e Se un amico ci chiedeun consiglio,noi siamoin atteggiamentoone-up e lui one-down,ma quando saremonoi a chiedereun parereallo stesso amico,noi passbremo onein down e lui in one-up. Questerelazionisono in continua mutazioneed evoluzione in ragione delle nostre situazioni emotive interne e delle circostanze esterne.
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LA GESTIONE DELLA COMUNICAZIONE I SECONDO RUOLI ONE-UPE ONE-DOWN

il One-upd coluiche gestisce rapporto comunicazionale il One-downd coluiche subisce rapporto comunicazionale. Relazione simmetrica poich6i Nellarelazione non simmetrica, si realizza rapporto un piano:one-upone-up, duesoggettisitrovano stesso sullo e ciod dominante/dominante. Relazione complementare Soloin questocaso si puo dire di averstabilito rapporto un dato che c'd differenzalra due interlocutori. i Taletipo di rapporto sempre d dinamico fluttuante. e con deveesseresempre Quandointeragiamo gli altriil rapporto complementare.
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MaarizioD'Arnbra

Cotnunicazione personaliti e

Per mantenereil ruolo one-up, d necessario ridefinire continuamente posizioni. le Se il rapporto da complementarediventa simmetrico,tl rapporto si annulla. Affinch6 una rclazionepossasvilupparsipositivamente, occorrecheper prima cosasi siastabilita,sin dai primi contatti, una possibilit) d'intesa. Per arrivarea comprendersi recepirsi, e bisogna metterein atto consapevolmente quei comportamentiche si impotutti stanoinvolontariamente una relazionecon esitopositivo. in E nec.rru.io non affidarsial caso,ma gestirecon metodo tutte le variabili comportamentali entranoin giocoin che un rapporto transazionale. Prima di iniziare il rapporto di interazione,d bene anaIizzarcle caratteristiche dell'interlocutore. Chi gestisce con piena coscienza con metodo la relae zione interpersonale viene definito <<operatore della comunicazione>. I-loperatore della comunicazione deve riuscire ad assumeree mantenere duranteil rapporto il ruolo one-up.
OPERATORE DELLACOMUNICAZIONE INTERLOCUTORE

Il rapporto tra operatore interlocutorenon deveessere e cli dominanzadel primo e di sottomissione secondo, ma del deveessere relazione guida dell'uno sull'altro. un di

RELAZIONE SIMMETRICA
OPERATOBE INTERLOCUTORE

Come operatori della comunicazione, dobbiamo sempre stabilire nella relazioneun ruolo complementare, pertanto. seI'interlocutorevuole indiizzarci versola relazione
con un atteggiamentoone-up, in principio bisogna accor-

darglielo. A questopunto d importanteprecisare che nel momento in cui ci poniamoin posizioneone-downin modo consapevolmente gestito,perch6lo abbiamodecisoconsciamente e intenzionalmente, realthnon siamoone-down,dato che in stiamosolamente interpretandoil ruolo one-down,mentre invece,proprio perch6 lo abbiamo decisodi proposito, in realti siamoin posizione one-up.

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MaurizioD'Ambra
OPERATORE DELLACOMUNICAZIONE INTERLOCUTORE

e Comun icazion e pelsonaIi il

livello razionale

livello analogico

RICALCOPOSTURALE

o d Il ricalco posturale, rispecchiamento, un terminemutuaNeuro Linguistica, che consiste to dalla Programmazione del nel riprodurre gli schemidi comportamento nostro inevitandoperd lo <<scimmiottamento>>, a divale tedocutore, re il riprodurre modi di fare, atteggiamenti e contegni in modo banaleo ridicolo.
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Ricalcare significaidentificarsicon I'altro inviandomessaggisimili, su tutti i livelli della comunicazione. L'obiettivo del rispecchiamento ricalco d quello di o crearee mantenere sintoniaemotivaduranteil rapporto. la lapplicazione del ricalco consentedi comprenderele profonde di chi entra in relazione con noi, di incsigenze tenderee farsi capire,di eludereinutili tensionichepossono la renderepii rapido I'instaurarsi un di disturbare relazione, generapporto amichevole non addirittura confidenziale, se randosimpatia empatia, senso reciproca ed di fiducia. e Se osserviamo due personeche si ffovano in sintonia, senza rendersene conto, noteremoche inconsapevolmente, mettono in atto una seriedi movimenti e posture,come se foss'ero lo specchio dell'altra. una quanto si dicono, Anche se non riusciamoad ascoltare possiamo che averela certezza. sianoin accordo. crea un ricalco posturale, La buona sintonia relazionale il e viceversa ricalcoposturaleproducesintonia. L'interpretazione scientificadel perch6il ricalco genera del la sintonia relazionale cogliamonel funzionamento sistema nervosoautonomodi cui abbiamoaccennato nelle pagine precedenti. parasimpatico vienestimolatoda condiE il sistema che zioni di tranquillitd, garanzia, sicurezza, predisponealche emotivadi stati 7'accettazione, tregua,alla condivisione alla affettivi,oltre a regolarealtre funzioni metaboliche. Ricalcarevuol dire rendersiconsimileall'altro, e tutto all'ascolto all'accetcid generafamiliariti, predisposizione e tazionedi nuove idee, condizioni, progetti. una persona comesele dicessimo: E Quando ricalchiamo <<Sono simile a te, con me puoi stareal sicuro e puoi fidarti di me>.
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Maurizio D'Arnbru FASIAPPLICATIVE Si prendono in considerazionetre fasi ben distinte:

Comunicazio e e p ersonali ti n

plicazione ricalcoposturalee dell'utilizzo dellacomunidel cazione complementare one-upe one-down,si entranel terzo stadio. l'Stadio: utilizzo di tutti i comportamentiriferiti al giallo sintonico In questa fasesi pongonoin essere tutti i comportamenti della <personaliti giallo sintonico>>, agendo nelLarelazionenel pii idoneoper raggiungere modo insieme reciprociobiettii vi prefissati, cercando contemporaneamente il vantaggio personale quellodell'interlocutore, modo da raggiungere e in un accordo duraturonel tempo,chemotivi i partecipanti nealla goziazione perpetuarein modo autonomoI'opportunita di a concludere nuovi e remunerativiaffario nuove,produttivee possibilit)di relazione gradevoli interpersonale d'amicizia. o E necessario sottolineare che in ognuno di noi possono coesistere parti di <<personaliti diverse colore>>, senso nei chein ciascun individuo sonopresenticaratteristiche appartenenti a tutte e quattro le ..colorazionidella personaliti> chevanno dal blu al verde,al rossoe al giallo. In certi momenti della giornatapossiamoesprimerele caratteristiche della personaliti giallae in altri le particolariti di quellablu, cosicomesiamoin grado di renderciconto di comecon certepersone tendiamomagaria comportarci con una personaliti coloreverdee con altre con una personalitadi colore differente. Tutti abbiamola capacit) di comprendere come alcuni evochinoin noi determinatisentimentied emozioni,e quindi specifiche ,,personalit)colore>>, come noi stessidispoe niamo dellafacolti di richiamare amici,conoscenti, in colleghi, almettante particolariemozionie di conseguenza esclusive<<color azionidi personalith>>.
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l

ricalcoposturale

comunicazione one-upone-down, utilizzata due piani sui logicoe analogico utilizzo tuttii di comportamenti riferiti al giallosintonico

1" Stadio:ricalcoposturale Poniamoin atto il ricalcoposturalerispecchiando modo discretola posturadei nosri interlocutori. Effettuiamoil ricalco con atteggiamento d'animo sincero e apertoversocolui che si mette in relazione con noi. 2' Stadio:comunicazione complementare Applichiamo le regole della comunicazioneone-up/onedown sia a livello posturalesia nel tono di voce. Mettiamo in atto le regoledella comunicazione complementarein relazioneal colore della personaliti dell'interlocutofe.

Raggiunta sintoniarelazionale la ottenutaattraverso I'ap-

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

pii Per essere espliciti,taluni ci fanno adiraresolo per parlanoe gesticolano, comesi presentano, stimolando noi in la personaliti color rosso,e noi stessi con il nostro comportamentopossiamo aiutarei nostri interlocutori ad aprirsi alla relazione invecea chiudersi,stimolandoin essila persoo nalit) giallao verde. Cid che conta aifini della buona comunicazione non d I'analisi della personaliti, in ogni sua sfumatura,di coloro che si pongonoin relazionecon noi, ma E necessario tenere conto del <qui e adesso>>; pratica d importanteporre atin tenzionealle modalita con le quali i nostri interlocutori si esprimonoe con qualetipo di <<personaliti colore>> si riessi velano,proprio nel precisoistantein cui entranoin relazione con noi. Inizialmente,come gih abbiamoesposto, I'osservazione potri presentare qualchedifficoltd,ma d sufficiente pensare a quantevolte abbiamopronunciatoparoledel tipo: <<Se solo quella volta mi fossi comportatoin modo diverso,forse oggi...> pud bastareuna piccolaattenzione un particoSpesso a lare, solo apparentemente irrilevante,per metterea profitto importanti opportuniti. Nell'interazionedi reciprociti, qua ndo comunichiamo con qualcuno, gli impedimenti pi igr andi li incontriamo . tt quando ci relazioniamocon i tipi che nexe paglne precedenti abbiamodefinito distonici.mentre con i sintonici in genered pin semplice trovareconcordanza. Vediamo un esempiodi interazionecon un individuo rossodistonico. Il dottor Rossi, chiama la sua segretaria, signorina la Aleardi. R.: Signorina Aleardi, le avevodetto che entro oggi dor04

veva consegnarmila rclazionesulla convention di Madrid. Comemai non d pronta?E da un po' di tempo chenon riescea eseguire con dlligenzacid che le dico di fare. A.: Ehm... Mi scusi,dottore...Ecco, vede... dovevo portare a terminef incaricoche mi avevagid affidatosull'analisi delle quote di mercatodel nuovo prodotto e mi sono permessa pensareche fossepir) urgenteterminareprima di quello. R.: Lei devefare cid chele ho detto, sono io che decido che cosaB pii urgentee pii importante.

A Soggetto rosso

B Soggetto blu

Il dottor Rossisi pone in modo dispotico,arrogante, totalitarioe accentratore, sopportando non che la suacollaboratricevaluti autonomamente impellenzee le priole rit) degli incarichi alei affidati,esprimendosi con uno stile di comunicazione rossodistonicosul piano logico,quel1odelleparole,e rossodistonicosul piano analogico, quelr0t

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

lo della comunicazionenon verbale, ostentandoposture aggressive. La signorinaAleardi si collocasia sul piano logico sia su quello analogico distonicosubendole angherie dotblu del tor Rossi.Il dottor Rossi,che E un rossodistonico,tende a sottomettere signorina la Aleardi,la qualesi servedi uno stile di comunicazione distonico. blu Rivediamo adesso stessa la sequenza interattivacon la signorina Aleardi che risponde con le stesse parole usatein precedenza ma con una forma di comunicazione piano sul logico rosso distonico, utilizzando un tono di voce battagliero,e su quello analogico similmente rossodistonico,con una posturacombattiva.

La signorina Aleardi comunica:


a) sul piano logico con una comunicazione rossa me-

diante parole che la portano a contrapporsi al suo direttore b) sul piano analogico con una comunicazione rossaespressa con la postura e la comunicazione non verbale.

rossa sul piano logico e analogico La comunicazione produce nel direttore irritazione e colleru. La signorina Aleardi, per far valerele suemotivazioni,si conrappone stimolandonel suo direttoremaggioraggressiviti. Bisognaricordare,cosamolto importante,che mentreil rossosintonicoha stimae chi lotta, garcggia cone ^pprezz^ da nevrotico,si tende, al contrario il rossodistonico, adira con chi lo contraddice, disdegna gli si sottopone. ma chi generando Che fare dunque?Opporsi aggressivitd soto tomettersicreandosoverchieria? La questionepertanto i come farsi rispettaredal rosso farlo adiraree senza farsi disprezz^re. distonico senza Da questasituazione ne pud usciresoltantooperando se sui due livelli, quello logico e quello analogico. I-iutiizzo del doppio canaledi comunicazione,a livello
logico one-down e a livello analogico one-up, consentedi risolvere il quesito. Esaminiamo la realti dal punto di vista della corretta gestione della relazione. La signorina Aleardi deve mettere in atto il ricalco posturale, dal momento che con questo comportamento E come se dicesseal suo interlocutore: <<Guarda che io sono copertanto il suo atteggiamentopome te e mi devi rispetto>>, sturale d d'obbligo che sia rosso.
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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee petsonaliti

Sul piano logico deve comportarsida blu, ed d vincolata di conse guenz^ una condottachela porti a ricoprire un ruolo di persona ^ accondiscendente, soltantocon le pama role. rossaa livello analogicoe Questadoppia impostazione, blu a livello logico,implica gli esiti che seguono. Sela signorina Aleardi darda intendereal suo superiore, sul piano logico, con le parole, di sottoporsi,questi si placheri, poich6 Rossisari portato a dare pesoe a concentrarsi su cid chela suacollaboratrice esprimeri con le parole. Sul piano analogico, <<postura la rossa>> della segretaria, a livello subliminale, senza il suo dirigentene abbiaconche sapevolezza, comunicache lei vuole essere rispettata. Rivediamocomepotrebbeessere governata I'interazione tra il dottor Rossie la suasegretaria. R.: SignorinaAleardi, le avevodetto che entro oggi doveva consegnarmila relazionesulla convention di Madrid. Come mai non d pronta?E da un po' di tempo chenon riescea eseguire con diligenzacid che le dico di fare. (Con il corpo la segretaria A. effettuail ricalcoposturale, quindi mettein atto un comportamento non verbalerosso,mentrecon le parole si pone in una relazione blu): Vede, dottore, mi rendo conto che lei d molto sensibile alla puntualiti e alle urgenze, comprendoche dal suo punto di vista lei ha modo di valutarele impellenzesecondoprospettive che io non possoconoscere, tuttavia,se guardiamoinsieme la cosasecondo pud rendersiconto una diversaprospettiva, che ho agito in buona fede,sicuradi operaresecondo ingli teressidella buona riuscitadel compito affidatomi. Sul piano razionaleil dottor Rossinon avri modo di potersi adirarepoich6la sua assistente, facendouso di un pur linguaggioaccondiscendente pianologico,quindi con un sul
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ruolo one-down,al contrariosi pone su quelloaoalogico con la <postura rossa>> un ruolo one-up;tutto questoprodurri in nel suo direttore uno stato di stupore che lo porieri a rispettare riconoscere e creditopsicologico intellettualealla e suacollaboratrice. Alla fine l'interazionedovri essere diretta sulla relazione <<comportamento a giallo>,meta finale di ogni rapporto costruttivo chevedetutte le parti coinvolteapertee disponibili al confronto,sia sul piano logico, quello delle paiole, sia su quello analogico, quello della posturae della comunicazionenon verbale.

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D'Ambra Maurizio

Comunicazionee personalih

La signorinaAleardi comunica: mediante blu>>' a) sul piano logico,con una <comunicazione acun p^tol" chela portanoa manifestare comportamento a ricodisposta e .o.rdirc"ndente la condottadellapersona placala colleradel direttore che i noscefe propri errori,cosa rossa>>' b) sul piano analogico,con una <<comunicazione non con la for,r,,u e la comunicazione verbale' ;;;;tt, . o . t l u q ua l er..l u *u ,a l i ve l l o su blim inale' senzacheil suo suodirigentene abbiaconsapevolezza,il diritto a ese comepersona' la richiestadi poter essesererispettata la re libera di esprimere propria opinione' Unavoltachiaritocomecomportafsiconunrossodistodi alle nico, grazie indicazionisotto riportate avremomodo tre .orrrplndere come condurre una trattativacon gli al*i tipi distonici. Con un compoftamentoBLU distonico dell'interlocutofe meffiamo in atto un comportamento: GIALLb sintonico(per aiutarload aprirsi) "-rrt piunologico con la postura e la comunicazione " sul piano alnalogico, e non verbale,nOSSOsintonico(perch6gradisce si sente da rassicurato una personaliti che lo guida) . nel lo stadio GIAiLO sintonico, a livello sia logico sia analogico(peroffrirgliilsensodiaccoglienzachericerca nelle relazioni). Con un compoftamentoVERDE distonico dell'interlocutofe mettiamoin atto un compoftamento: n sul piano logico BLU sintonico (per tranquillizzarlosulla nostradisPonibiliti)
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o sul piano analogico, con la postura e la comunicazione

non verbale,VERDE sintonico(per rassicurarlo facendogli recepire che anche noi rispettiamo le regole e le riteniamo importanti) o nel lo stadioGIALLO sintonicoa livello sialogicosiaanalogico (per stabilireuna reciprocit) basata sullaflessibilite mentalee su una visionepii globaledella realti). Con un compoftamentoROSSO distonico dell'intedocutore mettiamoin atto un compoftamento: o sul piano logico BLU sintonico(per manquillizzarlo riconoscendogli suaautoriti) la o sul piano analogico,con la postura e la comunicazione non verbale,ROSSO sintonico(per farsi rispettaree conquistarsicredibiliti a livello psicologico) e nel lo stadio GIALLO sintonico a livello sia logico sia analogico(per aiutarlo ad aprirsi e diventaremeno autoritario). Con un comportamentoGIALLO distonico dell'interlocutore mettiamoin atto un compoftamento: . sul piano logico BLU sintonico(per calmarloe contenere la suaesuberanza) sul piano analogico,con la postura e la comunicazione non verbale, ROSSO sintonico(per trasmettere sensauna zione di determinazionee orientare la sua vivacit) verso obiettivi e scopi concretie costruttivi,in modo da contenerele suecondottedispersive) nel J" stadioGIALLO sintonicoa livello sialogicosiaanalogico (per comunicarglidisponibilita,aperturae al contempo chiarczza determinazione). e

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L'energiaemozionale come comunicarecon le emozioni

Ci sono diversi modi di comunicarecon le emozioni, fta questile arti rappresentano I'esempiopii conosciutoe pir) vicino all'esperienza culturaledi tutti noi. In questocapitoloprenderemo esame in una metodologia pii insolita rispetto a quella delle arti. Faremo riferimento e ci ispireremoal metodo energetico Benemeglio, di di cui abbiamoaccennato nellepagineprecedenti. verraesposto in sussisteri una semplificazione e Quanto in un adattamento me attuatodel metodo energetico, da in modo da fornire al lettore delletecniched'utilizzo pr^tico e immediatoper operaresull'energiaemozionale degli interlocutori con il fine di gestireal meglio la leggedi Homans. Per approfondimentisul metodo energetico rimandaalla si lettura dei testi dell'autore.

ENERGIA EMOZIONALE

Sigmund Freud, padre della psicoanalisi, neuropsichiatra austriaco,all'inizio della sua carriera si dedicd allo studio particolarmente della fisiologia,indirizzandosi versolo studio degli anestetici. Utlizzando I'ipnosi, si accorse con la catarsi,facendo che rivivere ai pazienti ipnotizzati le esperienzepsichicamente

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Maurizio D'Ambra

Comunicazionepersonaliti e

dellequali si erano dellaloro vita trascorsa, traumadche ^ppadimenticati,questiguarivanodalleloro malattie' rentemente Purtroppo gran parte di questeguarigionisi dimosffava non apItttizia,e i sintomi delle malattiesi ripresentavano pena i pazientiuscivanodalla trance ipnotica. Questo fece perderea Freudla fiducianell'ipnosi. anni, Freudpubblicd Lin' Nel 1900,a qu^r^nt^quattro dellapslla dei terpretaZione sogni,testocheconsacra nascita coinalisi. Questavolta, con il metodo delle libere associadei zioni e I'interpretazione sogni con cui egli scandagliava a ottenefe umano, dell'inconscio le parti inscrutabili risultati piu soddisfacenti. le Fre,rd continud a modificafe progressivamente sue poco a che a in concezioni ragionedelle nuove acquisizioni pofre l'attenzionesul fino a poco andavaa conglomerare, i definita comela capaciti di comlutto .h" I'energiafisica piere un lavoro. che dedusse le pulsioni presenti il padre dellapsicoanalisi in ogni individuo lo spingonoall'attiuit), quindi alla capaciti di compierequalchecosa,pertanto si pud parlaredi energia; Freud conid il termine di energiapsichica. in questosenso I-lenergiapsichicaspingeI'organismoall'attivita fino a quando non E raggiunta la gratificazioneo l'allentamento della tensioneche muove. *.:-:-: Freud parld anchedi quantumdi energiapsichicacon li. cul vengonoinvestiti un oggettoo una persona,definendo di cosiil concetto caricapsichica'

rlcafsl.

possono I bersagli essere ,iror{pr,*t."1#"tasie


riguardanoun determinato oggetto. Si parla allora di:

che

l:*cARrco
DELL'OGGETTO

Allo stesso modo, per quantoriguardale emozioni,ri[acendosialle intuizioni di Freud si parla di <energiaemozionalene <<carica emozionale>, intend endoiLkiii;i.i.-fa soin,'h'a
. L -, " t * -T* ' * -F, i . t t r. _ , . . _ . . ta cheproclucc{roumengspl aplng;

ENERGIA EMOZIONALE OUALITA

CARICAEMOZIONALE QUANTITA

Il bravo comunicatore gestiresiala qualiti siala quansa tit) di energiaemozionale suo interlocutoreper riuscire del a persuaderlo. Immaginiamoun individuo appassionato pittura imdi pressionista. Ammirare un quadro di Monet per questa persona d emozionante, ma questa emozione ha una qualiti,

PS E NE RGIA IC H IC A QUALITA

CARICAPSICHICA QUANTITA

ciodunacategoria un genere o ditffin^i-"-J.tffrh4.t-t. lo-m in contatto con quel. e-, ette tip ff]aipift o;

cioEla <<dose>>, se cosi si pud dire, il quanritativodi piacere prodotto dell'emozione. Se,per esempio, questa persona non amala pop art ame115

IT4

MaurizioD'Ambra \Warhol, potremricanaela invitiamoa una mosra di Andy di manifestazioni diniegoe rifiuto' mo aspettarci d'arche punto potremmopensare pur sempre A questo in te pittoricu ,i tr^ttu, mala <<qualiti>, questocasola pop del non apprezzata nostro soggetto'non ta art americana, emozioni. nascere invece,sono per quanto riLe tele degli impressionisti, stimolanti' guardala qualiti dell'enetgiaemozionale Ma il nostro soggetto,all'interno del piaceredato dalla cofrentedi artisti da lui prediletti,proveri una soddisfaziodegli autori. ne di diversaintensitda seconda una tela di Renoirpotrebbeemozionarlo Per esempio, un che molto di pin di una di C6zanne, d pur ugualmente una disuma che pittore impressionista lui apprezza) esiste godimentoed emozioneche fa guuglrun"idi <quantita>di la dtfferenza. nza Questa disuguagli.a la definiamocarica emozionale, che <<quantiti>> la trn.quantum")tna poi.h6 d comEie'avesse dallealtre. distingue

Comunicazione personaliti e

Per potersigarantireil quanturndi emozionie di tensione energeticadi cui flaTftugnti pef viiiifE" I'individuo deve a suavoha crearet.nii6ieil3il6*pro$iino, mettendoin at/-"*?to ug'fiovimentp di scambiocostante. pud essere La tensione urrtog.nao eterogena.

TENSIONE ENERGETICA

AUTOGENA

ETEROGENA

autoprodotta

prodotta aldifuoridel psichico sistema

ENERGETICA TENSIONE dellacomunicadi Dal punto di vistadellacapacitd gestione dobbiamodiventafeespertinell'ammizioneinterpersonale, a dellatensioneenefgetica livello psicologico. nistrazione Secondoil modello energetico,I'apparato psichico di di che necessita tensioneenefogni individuo d un sistema getica. umanoBin continuaricercadi tensione/emoogni essere si zione-che procuraatlaverso i rapporti umani,[a lettura di libri, la visionedi film, la praticadi sport e il lavoro'
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Durante il giorno possiamocontinuamentecrearci degll stati d'animo a volte ancheansiosisolo atrav.rrCl{frZi&te generare.-^ti"t;";.. La tensioneautogena possiamo la autonomamente attraversopglLsl-efS ;iggldi che ci portano a uno-statodtrcltazidiie-che { rivitalizzat E iufficiente sedersi poltron^, ,il^rrurri e pensare un i., a lontano o vicino nel tempo per rendersi evento accaduto conto di come il solo ricordo ci pud porre in un piacevole oppure in uno sgradevole statod'animo. 'psicfiidQ da personeo situazioniesternea noi, -Ccime fer quandoparliamocon qualcuno,guidiamol'auto, ci e'sempio dedichiamoalle nostrefaccende familiari o di lavoro e altro ancora,ed d di qualiti diversada quellaautogena. t Nei rapporti interpersonali,noi siamo inconsapevoli 1 produttori e al contempoutilizzatofi di enetgiatensionalC..'-l

La tensione eterogeneaprodottdAldi fuoil4:l*:S li"#laa sisrema

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

T E N E R GIA EN SION ALE

DIS.CALIBRATA

usue che generiamo della-guale L'energiatensionale

pud , *f3n"1 fruiamo .rr"r.6;s-al-iEilr;; g:-9:9.:fr .a".t

vale a dire prodotta in ragionedelle nostreo altrul eslgeneoppure ditrCilibtutu, dal greco genze, idys)<<male>>,, ui ratain modo non corrispo.rd.rrt-. .tort.i o ili.,i bitogni. Per meglio comprenderequesto concetto, possiamo proporre una metaforaattinenteal cibo e alla buona cucina. vivanSe per esempiosiamoghiotti di una particolare o da, ostiiche,oppurebrasatoallamilanese, codaallavaccinara,o tagliolini al tartufo, oppure tortelli con la zucca e quant'altro,e ci rechiamoin un ristoranteo in un'ostedi ria rinomati per I'ottima capacitd servireuno di questi piatti particolari,qualora il manicarettoci vengaservito nella quantiti giustaper il nostro appetito,proveremoun gradimentoconformeal nostro desiderioe alla nostfavoquell'alimento' glia di assaporare Se invecela quantiti di cibo d inferiore o superiorealproveremoin ambeduei casiun senla nostra<<bramosia>>, so d'insoddisfazione.
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A livello l'energia tensionale agisce circa allo stesso modo. d Quando I'energiatensionale prodotta in manieraeucalibrata, coniepita in modo corqippggdgp.gg"_ellS-.lg:J.{e es -\' i noi percepiremouno stato emotivo di4p-aga?n-eflo1 Henze, quandoal conlrario d dis-calibrata, cloe sotto o sovrastrmata ai nostri bisogni,awertiremouna condizionedi spiacevolezza. La simpatia e I'antipatia che proviamo per chiunque" . cntri in relazionecon noi d il risultato di un perfetto ,cam- (.,* bio di emozioniequilibrateo squilibrare per le nostreurg,enze, La gestione della;Calibii2iorie dell'energia tensionale d:, in genere amministrii' ,rnruun preciso;J;;a5;.;-. q"e"\ sto ne derivache simpatiae antipatiaper le personesono affidateal casoe ai pregiudizi, come il modo di parlare,di muoversi, pensare, peggioancoraallarazza. di o E necessario acquisire, secondoil metodo energetico, per una certa destrezza gestirequestetensioni,penala rottura del rapporto o I'intemuzionedella relazione. StefanoBenemeglio, autoredel modello energetico, distinguedue istanzesulle quali operareche definisce: o istanza logicao del possesso d conscia, che cioEsotto il governo della nostl? consapevolezza o istanza,"iia'i;i;;it;b del /isiderio che d inconscia,al di fuori del governodellanostraconsapevolezza.

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

SOGLIASUBLIMINALE

A questopunto il desiderionon d pii inconscio,ma d itlentificato,e il soggetto mette in atto la possibiliti di dare o non dare soddisfacimento suo desiderio. al Nella comunicazione interpersonale, pratica, se noi in ,rbbiamogeneratola giusta tensioneemozionale nostro nel interlocutore,questo sari ben predispostonei nostri conl'ronti e pii disponibilea soddisfare nosrrerichieste. le

coNScro
POSSESSO

un a SecondoI'autore,lirGfgia-tensiondldva generare inconsciasotto la soa carico energetico livello dell'istanza glia sublimLale in uitre purole al di sotto del livello della consapevolezzaruzionaIe. rNcoNscro
SUBLIMINALE SOGLIA
DESI DEBI O

<<sotto linea>>, la dal La sogliasubliminale, latino sub-limine, la sogliadi cqntine,d una frontiera psicologicaal di sotto ctenzae a]/erne_cos della quale nol riceviamo s.timoli senza: conto. rendercene senza per SecondoBenemeglio, crearenel nostro interlocutole re la disponibiliti e il piacerea soddisfare nostrerichieste, dobbiamo offrirgli un servizio analogico,ciod produrgli la -*tP * 1 quantita d'energiatensionaleche gli occorre per vivere in uno stato emozionalesoddisfacente. Quando le nostre stiinconscia molazioni forniscono sufficienteenergiaaII'istanza il prepostaal desiderio,questaoltrepassa confine subliminale e investeil livello conscioprepostoal possesso.l

IJenergia tensionale produciamo nostrointerlo-'; che nel "" cutore deve avere1lquantum,la quantit) conforme ai suoi {{":-* bisogni. Ma comepossiamo stabilirela quantiti d'energia tensionale di cui necessita si relaziona chi con noi? Per stimarela quantiti d'energiatensionalecorrispondente alle esigenze chi comunicacon noi, dobbiamo ridi correreal concettodi indice di tolleranza.';.t -

t2l

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

Sel'energiatensionale contenutanell'indicedi tollerand za del nostrointerlocutore, quest'ultimoawertiri comepiacevole statoemotivoche gli abbiamogenerato. lo

FASIDELL'IruTCRRZIOruE Per metterein atto un processo relazionepositivo e codi struttivo e un metodo di relazione persuasivo, necessario d seguirequattro fasi ben distinte. In realti, nella sua originariaideazione, schema prolo posto d pin complesso articolato,tuttavia per motivi di e praticiti qui se ne propone una versionesinteticae semplifrcata,cid nonostante per ugualmente efficace, il raggiungimento degli obiettivi prefissatinella relazionedi comunicazione, con il fine di aiutareil lettore a farne un uso immediato, facllitato e frutruoso. Si rimandachi volesse approfondirel'argomentoallalettura dei testi e dei corsi di f.ormazione dell'autore.

Fr
I ND I CEDI TOLLERANZA

ffil

SeinveceI'energiatensionale, supera l'indice di tolleranza di colui checomunica noi, questo percepir)uno statodi dicon sagiopsicologico, fastidio,ira e in certi casiansia.

S C H EM A PER LA PERSUASI O NE

1. HEP

a) ricalcoposturale b) one-up/one down c) offrire comprensione

2. ANALISI DEI CINQUEPUNTIDISToNICI 3. ANALISIDEL LINGUAGGIo DEL conPo 4. RICHIESTA

I ND I CEDI TOLLERANZA

FaseI - REP (Rapporto EmpaticoPositivo) La prima cosada porre in atto quandosi instaurauna relazioneinterpersonale il rapporto empaticopositivo. d Che cos'dI'empatia? <<Empatia>> parolache derivadal grecq6m-pathiia',,, d u1q

123

f
MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personalitd

Gli orientali hanno un detto che ben descrive I'empatiae che recita:<<Potrai capire un uomo, solo dopo averpercorso mille miglia nei suoi sandalb>. noi in Occidentene esiste Da un altro, forse un po' meno suggestivo altrettantorapprema sentativo <Simettanei miei panni!> dell'empatia formula: che Nel rapporto empaticodobbiamomettercinei panni del nostro interlocutoreper vederela realti dal suo punto di vista e quindi comprenderlo. per Nei romanzipolizieschi, I'investigatore, scoprispesso re il colpevoledi un delitto, si mette nei panni dell'assassino per comprenderneil movente.A volte il protagonistapronuncia: <<Ho scopertoI'autore del delitto perch6 ho pensato cheseio fossistatoal suopostoavreifatto in questo modo...>> Questod un esempiodella capaciti di stabilireempatia per scoprireun crimine. Si riconoscono due modaliti di empatia:
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I

empatia cognitiva io troviamo storicamente nell'a ffermazione di Voltaire che sosteneva:r<iNorisonod'accordo con te' ma sono pronto a dare la mia vita perch6 tu possa sempre)

esprimere chepensi>>. cid I-lempatia emotivad queliache ci permettedi comprendere come se fosseronostrele emozionie i sentimentidel nostrointerlocutore.Osserviamo figura sotto riportata. la
OSSERVATORE A
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\-o:*.,,

empatia cognitiva empatia emotiva.

Llempatiacognitiva d quella che si determinaquando, pur non essendod'accordo sul piano logico con un'altra persona,si comprendonoe rispettanoi punti di vista della controparte. E cid che a volte accadee che dovrebbesemprecompiersi tra awersari-politici,quando l'uno, pur credendoin valori e posizionipolitiche diverseda quelle del suo awersario,comprende ugualmente motivazionichehannoporle tato il suo oppositorea essere convinto di cid che sotto I'aspetto politico ritiene giusto e conformeai suoi valori personalie al suo modo di concepire vita sociale. la Un esempiodi una forma d'altissimatestimonianza di

jr@
OSSERVATORE B CosavedeI'osservatore A? Facilela risposta,rawisa un sei. E cosa vedeinveceI'osservatore B? Altrettanto facilela risposta, percepisce nove. un Chi dei due ha ragione? Owiamente ambedue.
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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

Empatiavuol dire tenereconto del fatto che,se io vedo nove,l'altro pud vedereun sei e cheentrambidal nostro un punto di vistapossiamo averragione. positivo vogliamocostituire rapportoempatico un Quando che per comoditi abbrevieremo chiameremo REP,siamotee nuti a considerare, insiemeallanostraprospettiva, anchequella degli altri. Gli strumentioperativiper creareun REPsono: f . il ricalcoposturale 2. la gestionedell,arelazionesecondo ruolo one-updominante ruolo one down gregario 3. offrire comprensione. Il ricalco posturale e la gestionedella relazionesecondoi ruoli one-upe one'downli abbiamoesaminati pp. 100-101. ^ll.

Per il terzo punto, offrire comprensione, necessario d avere il coraggiodi aprire il proprio cuore e, grazie ricalcopoal porci in sintoniacon il nostro interlosturaleche ci ^iut^ ^ della secondoi ruoli cutore e alla gestione comunicazione bisognaoffrire tutto il conforto psicoloone-up/one-down, gico e la comprensione umanadi cui si d capaci. Fase2 - Analisi dei cinquepunti distonici le la Secondo teoria del modello energetico, problematiche degli esseriumani possonoessereraggruppatein cinque punti distograndi tematiche, definite dall'autorei <<cinque nicb>. perch6in essiraweI cinquepunti, chiamati<distonicil> in diamoI'originedelleprincipali distoniepsicologiche, pratica le maggiorisofferenze vivere,sono: del 1. 2. ). 4. 5. famigliad'origine famigliaacquisita affettivitd,/sessualit) (lavoro,hobby) autorealizzazione disturbidel comportamento.

comportamento distonico

comportamento sintonico

Nel punto 1, famiglia d'origine, ritroviamo le eventuali problematiche che ci ha creatoil rapporto con i nostri genimancanza dialogo,scarsiti di di tori, quali incomprensioni, assenza stima, ingiustizie, di emarginazione, comprensione, limiti dellaliberti personale, dipendenz^ altri conflitti pir) e o meno gravi che possonoaver lasciatotraccianella nostra vita adulta. acquisita,rinveniamoprincipalNel punto 2, famigLia questioniattinenti alla relazione mentele stesse con i nostri genitori,ma riferite al partner o la partneqmarito o moglie.
t26

Mauizio D'Ambra

Comunicazionee personalitd

sonopresentinellamusica,nel cinema,nel teatro,nella pittura e in tutte le forme d'arte che sonograditee <<consumate>> nostri giorni. ai Ma che senso logico c'd nell'utilizzare I'arte per soffrire e in certi casiarrivarea star male? Rileggiamo poesia<<Silenzio>> la di GiuseppeUngaretti.
Conosco cittd una cheogni giorno s'empiedi sole e tutto i rapitoin quelmomento Me ne sonoandatounasera Nel caoreduraua lirnio il dellecicale Dal bastimento ueruiciato bianco di ho uisto la mia citti spaire lasciando un poco un abbraccio lumi nellaia torbida di sospesi Adesso gustiamo la poesia <<Xagosto>> Giovanni padi scoli: SanLorenzo, lo soperchd io tanto di stelleper l'aria tranquilla ardee cade, perchd granpianto si nel concauo cielo sfauilla.
BO

Ritornauauna rondineal tetto; L'uccisero: caddetra spini: ella aueua becco insetto: nel un la cenade' suoi rondinini. Ora i ld comein croce, tende che queluernue quelcielolontano; a e il suo nido i nell'ombra,cheattende, chepigola sempre piano. piil Ancheun uomotorruaua suonido: al I' uccisero: disse Perdono: : e restdnegli apertiocchiun grido portaua bambole dono... due in Ora ld, nella casa romita, lo aspetlano, aspettano uano: in egli immobile, attonito, addita le bambole cielolontano. al E tu, Cielo, dall'aho dei mondi sereni,infini to, immortale, Oh! d'un pianto di stelle lo inondi quest'atomo opaco Male! del

Assaporiamo versidi VincenzoCardarellinel componii mento <Paesaggio notturno>.


Giacelassi la nziainfanzia Lassirin quella collina ch'io riueggodi notte, passando ferrouia, in
1) 1

D'Ambra Maurizio segnata uiueluci. di Odor di stoppiebruciate te m'inues alla stazione. odore Antico e sparso simile a molte uoci chemi chiamino. Ma il trenofuggt Io uo non so doue. M'i compagno amico un chenon si destaneppure. pensa immagina Nessuno o checosasia per me questamaternaterra cb'io soruolo comeun ignoto, comeun traditore.

Comunicazionee personaliti

Labellezza ela soavitddei versi delle poesieappenalete sullanostalgia sul dolore. te si appoggia perch6provaAncora una volta cogliamoil controsenso: re piaceredal dolore? Masochismo? ta Una rispos affermativabanalizzerebbe I' arte. il artisticaspesso tormentoe la sofferenNella creazione za sono il propellentedellaproduzione. mielatoe asproal cond Ma la nostalgia un sentimento tempo. venneI'ora che volRiflettiamo versidi Dante:<<...e sui il ge al desioed ai navigantiintenerisce core>>. La nostalgiain questo casoha valore di tenerczza. ciod derivadal greconostos-algia, Il termine<<nostalgia> <<ritorno dolore>. al dolce e amaro. i! l, ritorro il frrlcro di questosentimento la ha la Secondo psicoanalisi, nostalgia origine dal dolodal re dovuto alla separazione corpo di nostramadre e dalil I'impossibilitadi riunirsi a esso,da cui deriverebbe bisot)2
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I

gno, la necessitidi un ritorno simbolicoversochi ci ha generato. Nella poesiadi Ugo Foscolo<<A Zacinto>> l'immagine c'd dellaterra da cui l'autore d distante, b questa terra deled la la madre. DanteAlighieri sosteneva il poetad colui cheparlala che lingua della madre, <il miglior fabbro della lingua maternD>. Oggi possiamo affermare la poesia che non fa usodel linguaggiodeil'emisferosinistro del cervello,ciod quello che programmalalogica e quindi tutto cid che B regola,istituzione,definizione,ma impiegaquello dell'emisferodesrro, valea dire la parte del cervelloche elaborai processi creativi, la f.antasia, I'invenzione I'immaginazione. e Psicologicamente, punto di vistasimbolicoalcuniaudal tori sostengono il poetasi trova semprea confronto con che la nostalgiaperch6 si servedella lingua della madre, dalla quale perd egli d separato, distaccoche coinvolgeancheil linguaggiodell'infanzia. Il poeta creauna legametra madre,terra e lingua atft^versoI'equivalenzacorpodellamadre= corpo della terra = corpo dellalingua. Un artistasi foggia,matura,e di concretezz^ suepaalle role ponendole fondamenta della suaarte su questitre elementi. La madre,la tena e la lingua sono uniti che artisticamentesi possonocrearenuovamente attraverso realizla zazionedi un tempo diverso da quello della realti, un tempo nuovo, quello appunto dellapoesia. L attiviti poeticaesiste relazione un altro tempo che in a il poeta devericercaretornando a quello originalee quindi commisurandosi la nostalgia, con ciod il ritorno. Il mito di UlisseB quello delnostos, ritorno in patria del - la madre simbolica- dallamoglie, dal figlio.
t))

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliil

ricordi e e Per Platonenostalgia reminiscenz^,owerosia con d memoria,sonocollegarc:I^nostalgia in relazione la ree miniscenza la rimembranza. individuan<<ricordanzari, GiacomoLeopardila definisce e di dolcezza dolore. contemporanea dola comeesistenza d La nostalgia il ritorno a qualchecosached statovivo in e noi, da cui ci siamoseparati, a cui vogliamotornare. Il filosofoImmanuelKant, in un suoscritto del I799, anper notava un'importante differenziazione, la quale la nostalgianon d in modo particolarela voglia di tornare in uno o spazio in un luogo, ma il desideriodi tornarea un preciso tempovissutoin quello spazioo in quel luogo' Ma quel tempo e quel luogo non ci sono pii, per cui si pud ritornare, se ancoraesiste,in un luogo, ma non nello tempo. stesso la la Per questomotivo la letteratura, poesia, pittura,Ia senattingonoa questoambivalente musicae I'artein genere timento. di CharlieChaplin,conil suoperson^ggl'o Charlot,ha comartemilioni di spettatori. mossoe comlnuovecon raffnata ha napoletana sfumaturesublimi e classica La canzone nellemusichee nei testi con i quali, spesnobili di nostalgia Di so,si sonomisuratiancheinsigniscrittori comeSalvatore d Giacomo.La nostalgia in un modo o nell'altro quasisemnapoletana. classica nella canzone pre protagonista e Tutte questedisquisizioni analisiservonoad accreditaquantoandremoa vederee soprattuttogli aspettidell'apre che plicazionedel metodoenergetico, a prima vista pud apparire incongruente. la E impottunte ricordareche,secondo teoriadel modello con emozionale il quale<<cariil energetico, carico di tensione r)4

chiamo>> l'istarva inconscia I'indaginee la riflessioattraverso ne sui cinquepunti distonicinon d n6 positivon6 negativo, ma d soltantoun quantumdi energianeutro e indifferenziato. SeI'operatore dellacomunicazione riuscirda mantenere il <<carico>>tensioneentro il limite dell'indice di tolleranza, di sari gradito, accoltoe gratificatonelle suerichieste,seinvece travalicheriil confinedell'indice di tolleran verci,respinro, za, ricusatoe non sari beneficatoed esauditonelle suepetizioni. Esamedei cinquepunti distonici: famigliad'origine famigliaacquisita affettivitd/ sessualit i ( autorealizzazionelavoro, hobby) disturbi del comportamento.

coNsclo
POSSESSO

SOGLIASUBLIMINALE

tNcoNscro
DESIDERIO

Quando con un nostro interlocutore ci confrontiamo con uno dei cinque punti sopra esposti,incrementiamo il quantumdi energiatensionale livello inconscio. a
B5

Maurizio D'Ambra

Comunicazionee personalih

Quando la quantiti di energiaha raggiuntouna determinataquota,questa la investe oltrepassa sogliasubliminale,


l'istanza logica.

Quantum di energiatensionalecontenutonegli indici di tolleranza. Llinterlocutore awerte comepersone ci gradevoli, ci accoglie si pone in modo favorevolenei nostri confronti. e

coNsclo )
SOGLIASUBLIMINALE I N D I C ED I

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TOLLERANZA

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tensionale contenutonegli indici d Sel, quantumdr energia di tolleranza dell'interlocutore, percepiri unasensazione egli di piacevole benessere, per il <<meccanismo dellalegge e, sociale> sari ben disposto nostri confronti,in casoconnei di Homans, trario riscontreri uno statodi disagioemotivoe ci rifiuter).

che <<trabocQuantum di energiatensionaleeccedente cu dagli indici di tolleranza.linterlocutore ci percepisce come persone sgradite e si pone in modo conflittuale, ponendoin atto comportamenti ostilit) e scontro. di

r) 6

r)1

Maurizio D'Anzbra

Comunicazionee persoflaliil

Mantenersi con la giusta dose di energia tensionale nei confini degli indici di tolleranza di coloro con i quali ci poniamo in relazione,possiededelle owie difficolti di gestione. Per nostra fortuna possiamo monitorare, tenere sotto conmollo i livelli di tensione che ci proponiamo di amministrare, attraverso la comunicazione non verbale del corpo. La comunicazione interumana va al di h della parola: esiste accanto al linguaggio dei vocaboli e dei lemmi anche un modo d'esprimersi, un idioma fatto di simbolismi, gestualiti, movimenti del corpo, costituito da norme che regolano una sorta di grammaticae sintassidella comunicazione delle emozioni. Si pud dire <<no>> le parole a una persona e contemcon poraneamente dirgli <<si>> un'occhiata, o esprimersi con con un tono di voce sereno e fermo ma tamburellare stizzosamente con la punta delle dita, sorridere con la bocca ma simultaneamente avere uno sguardo duro o indifferente. Se osserviamo un individuo con le spalle curve e lo sguardo oscuro, difficilmente ci viene da pensareche stia attraversando un momento felice della sua vita. Le posture del corpo, le gestualit) che noi esprimiamo mentre parliamo non sono accidentali, ma sono connesse con i nostri stati emotivi. Lo sfiorarsi o toccare con la mano specificheparti del viso, lambire le labbra, allontanare o awicinare gli oggetti in un preciso modo hanno un significato che ci informa sullo stato d'animo di chi si relazionacon noi. Il linguaggio del corpo, che E parallelo a quello delle parole, d fuori dal controllo della volonti, E istintivo, primordiale, e quindi per questo vero e non soggettoa essere contraffatto con la menzogna.

FaseJ - Analisi del linguaggiodel corpo pagineprecedenti,analizzando potenz^ ela ponata la \qI. delleemozioniabbiamoavutomodo di renderciconto di come i nostri desideri,le nostresceltee le presedi posizione della nostra vtta sono fortementeinfluenzatedall'emotivita. Il linguaggio corpo rendemanifesto il nostrosraro del sia d'animosiai nostri pensieri profondi, pii di quantonon pii possano fare le parole, perch6nel nosto sistema somatico hanno sedequelle emozioniche la nostramente e la nostra logicanon sonoriuscitead ammaestrare. e . Il linguaggiodel corpo d una disciplinacomplessa articolata;noi in questepagineesamineie-o, ,.ofulificandoli, solo alcuni aspettiutili per monitorarelu nortri comunicazione, per valutare se gli argomenti tt^ttati riferiti ai cinque punti distonici sono accoltie graditi dal nostro interlocutore, o al contrariorifiutati"erigettati.
ATTIDI CONTROLLO DELLACOMUNICAZIONE

segnalidi rifiuto segnalidi gradimento

S., parlando con un interlocutore,ci accorgiamoche questi strofina,si grattao si toccail naso,d segnoche con si
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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

alta prevedibi[te I'argomentoche stiamotrattandod per lui fonte di disagioe di conseguente messa atto di comportain menti di chiusurae di rifiuto. Seinvecenotiamochesi sfiorala boccacon un dito o pir) dita, o si umettale labbra,vuol dire che con molta probabiliti le tematichesulle quali disquisiamosono portatrici di piacevolisensazioni lo predisporranno che favorevolmente nei nostri confronti. AttraversoI'emissione segnalidi gradimentoo di ridei fiuto, il nostrointerlocutoreci guida sullatipologiadelleargomentazionida trattare, per farsi <<elargire>> il <servizio la emozionale> cui necessita sua istanza di analogica. moIl do in cui chi entra in relazione con noi ci conduceper farsi <<servire>> il,quantumd'energia emozionale cui ha bisogno di paragonabile una sorta di pilota autoE metaforicamente a in modo specificosulle<<manovre>> matico,che ci awerte di psicologico metterein atto per soddisfare sue carattere da le esigenze. E necessario osservare comunicazione verbaledel la non nostro interlocutoree orientarcla discussione sulle tematiperch6 rappresentanti delle necessiti che da lui suggerite, appag te. che devonoessere Analizziamo esempiod'interazionegovernatadall'osun servazionedel linguaggio del corpo finalizzataalla produzionedel servizioemozionale gratifichiI'istanza che analogica di chi si pone in relazione con noi. \Walter incontra il suo amicoLuigi. \M: Ciao,Luigi, comestai? L.: Bene,grazie, tu? e \M: Anch'io sto bene, grazie. Ho saputo che tuo figlio Giorgio ha superatoI'esame maturiti con ottimi voti. di
r40

L.: Si, d vero, sonomolto soddisfatto lui. (Mentre didi ce questo,Luigi si toccae si strofinail naso.) Toccarsi strofinarsiil nasod un segnodi rifiuto. e Come mai Luigi, mentrecon le parole aff.erma essere di soddisfatto risultatoscolastico figlio, palesa disadel del un gio con il toccamentoe strofinamentodel naso?Non possiamoancorasaperlo, dobbiamoindagare ma ulteriormente. \X/.: qualefacolti ha decisodi iscriversi? A L.: Mah, lui vuolefare architettura, perd io avreipreferito giurisprudenza... restola vita d suaed d giustochesia Del libero di scegliere che pii crede idoneo per se stesso. cid (Ma mentreaffermacid, si umettale labbra.) Umettarsile labbra B una testimonianza gradimento. di Ancora una volta ci troviamo davanti a un'apparente conftaddizione. Luigi affermadi non esserecompletamente d'accordo sullasceltadell'indirizzodi studi del figlio ma emetrecon la comunicazione non verbale un segnale positivo di gradimento.Perch6? W.: Ci6 che conta B che, qualunquesia il tipo di facolt) preferitada tuo figlio, sia stato ben ponderato.Ti va di approfondire questodiscorso? (MentreWalter sostiene questa argomentazione, Luigi si accarczza labbra.) le Accarczzarsi labbra d nel codice della comunicazione le non verbaleun indicatoredi gradimento. Cosa si deduce da questabreve interazionera i due amici? Il linguaggiodel corpo ci awisa che Luigi ha un gran bisognodi scaricare tensione la emozionale generata dallascelta del tipo di studi che il figlio ha decisodi intraprendere. Se\X/alterporta I' attenzionesu argomentazionidifferenti, non rendeun buon servizioanalogicoaLuigi,poich6 nelL41

ir

MaurizioD'Ambra

Comunicazione e personaliti ATTICOMUNICATIVI INSOFFERENZA DI

la mente di quest'ultimod prioritario parlaredella sceltadi che temastudi del figlio. E n"."rru.io sottolineare qualsiasi differenteda quella che riguardagli stutica di discussione di del figlio non emozionaLuigi e addirittura potrebbe annoiarlo o infastidirlo, poich6 quest'ultimoha in mente cola come sua apprensione, facolti universitaria stantemente, dal selezionata suo figliolo. emozioLe argomentazioni creanomaggiortensione che nale sono quelledelle quali dobbiamoparlareper aumentadi re quello che Benemeglio definisce<<potenziale seduzioquel quantumdi energiapsichicache abbiamola nene>>, per riconosciutia livello analogicessit)di <<caricare>>essere gratificanteper chi entra fonte di stimolazione co-emotivo, in relazione con noi. B Lisa Kirk afferma:<Un chiacchierone uno che ti parla un degli altri, un noioso d uno che ti parladi s6 stesso, conversatore brillante d uno che ti parladi te>. piir sostenere un conche Per essere precisi,possiamo brillante d uno che, oltre a parlarcdi te, parla di versatore cid che a te produce pii tensioneemotiva. Quello di Silaltere Luigi d un esempioper dimostrare non verbale per come si pud utilizzarela comunicazione farsi guidare dal nostro interlocutore su quali dei cinque punti distonici e quali tematichedi discussione agire per ga produrgli un servizioanalogicoche lo predispon favorele nostre richieste. volmentead accettare Il linguaggiodel corpo ha altri gestidi scaricotensionale che <<parlano>> emozionidei nostri interlocutori e ci delle guidanosui punti distonici da approfondire,vediamonealcuni.

Sono indicazioniche I'argomentotrattato sta iniziando a crearedisagioe disturbo;non segnalano ancorachiusura ma ci awertono che stiamomuovendosu territori psicologici delicati. Questi movimenti hanno un significatosimbolico ed d come se in sensotraslatosi volessero allontanare modo in allegorico disagigeneratidalla discussione. i

MimareI'azione dell'asportarsi di dosso un capello, del pulviscolo altro.Ano che se in realtd non v'd nulla da rimuovere, soggetto il questo effettua ugualmente atto, come una sortadi gesto condizionato.

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Maurizio D'Anzbra Comunicazionee personaliti

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Bracciaincrociate.
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visuale direzione in laterale un dallapropria o Spostare oggetto rimuovere la manodellebriciole. con

DI SBARRAMENTO ATTI COMUNICATIVI Sono gesti con i quali l'interlocutore ci comunica che gli argomenti che stiamo trattando cominciano a creargli disagio. E necessarioesserecauti nell'affrontare lJtematiche generanti tensione per evitare che chi parl^ con noi si chiuda alla relazione.

Arti inferiori che formano un quadrato. Manosullabocca.

r45

MaurizioD'Ambra ATTICOMUNICATIVI CHIUSURA DI

ne nali Comun icazio e perso ti ATTICOMUNICATIVI RIGETTO DI

In generevengonoespressi dopo i segnalidi sbarramento qualoranon ci fossimocomportati in modo cauto nell'af<<delicate>>I'interlocutore per frontaredeterminate tematiche e allorch6avessimo creatostati di disagioa livello emotivo. Rappresentano metaforicamente una sorta di <<semaforo rosso>>,dall'analisidi questeindicazionidobbiamo dedurre e che chei ragionamenti stiamosviluppandocon il nostro interlocutore sono fonte dt tnbarazzo, per cui convieneaccantonarli e provarea ritrattarli in momenti successivi idonei. piu

di la Ormai abbiamosuperato misurae l'indice di tolleranza con noi. chi d in relazione Con il nostro modo di agire,di parlareo di fare, siamo psicologico nostro interlocutodel entrati in un <<territorio>> per cui egli comunicache ci re che ci ha resoinaccettabili, respinge ci rifiuta. e
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Eludere sguardo chi sta lo di parlando orientando testa la in altredirezioni rispettoa chi comunica noi. con

Muovere le dita dall'altoal e basso riproducendo simulando il gesto che si compie quando dallabocasportiamo ca dei residui cibo. di

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l,

--*.4

Accavallare gambecreanle do una barrieraanatomica versochi si esprime con noi.

del Sfregamento naso a liveli lo d e llena r i c i c o nl d i t oi n d i c e teso.

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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee Dersonaliti

Ritrazione busto se del seduti.

Divaricarele gambe con le manisui fianchi.


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ATTICOMUNICATIVI COMPETIZIONE SFIDA DI E

--1-

Sono atti di comunicazione corpo che ci informano che del I'interlocutorenon si fida di noi ed E entratoin un rapporto di competizione sfida con noi. e

Alzare manica la dellagiacca, dellamaglia dellacamicia. o

Portareil mentoin avanti.

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MaurizioD'Ambra ATTICOMUNICATIVI AGGRESSIVITA Dt

Coruunicazionee personaliti

Il termine<aggressivitbderiva dal latino ad-gredior, siche gnifica<<andare verso>>, indicandoquindi un movimento,un andarein direzionedi qualcunoo qualcosa. La funzione dell'aggressivit)d quindi quella di spingere un individuo versoun obiettivo. La cultura nella qualesiamoimmersi,e le buonemaniere, tendono a favorirela repressione dell'aggressiviti considerandola disdicevole poco consona viverecivile,poich6 e al la confondonocon la prevaricazione,la prepotenza la soe praffazione, In realti, di per sestessa, l'aggressivith un impulso che d ci muoveversoil conseguimento un fine o una meta. di E I'atteggiamento rispettoo di violazionedei principi di conformi alla morale della societi nella quale viviamo e il non osservare disattendere norme di leggeche la cone le notanoin modo positivoo negativo,

Tenere I'indiceteso puntandolo in direzionedell'interlocutore.

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Percuoteredenticon le i unghie.

Porreuna manosulfiancoallungando braccio un versochi parla.


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MaurizioD'Ambra

Cornunicazionee personaliti

Tenerele mani in tasca.


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Manidietrola nucacon gamin be protratte avanti.

REPRESSA DIAGGRESSIVITA ATTI COMUNICATIVI sociaEsistonosituazioninellequali, per motivi di carattere di buone maniereo perch6 dinnanzia superioriistituziole nalizzati,alcuni individui si trovano a dover reprimerela lola attraverso ro aggressiviti, il corpo owiamentesegnala che non comunicazione verbale. quindi pud accadere ritrovarsiduranteuna redi A tutti che di lazione interumana fronte a soggetti provanoaggressinei nostri confrontima chenon voglionomanifestarla. viti non giovaallabuona comunicaTutto cid che d represso zione e alla relazione. impiega Le modaliti piil diffuseche I'uniti psiche-soma pir) le per trattenere I'aggressiviti, in senso universale emoe zioni, sono: e superficiale lieve 1. respirazione 2. tensionedella muscolatura ). inibizionedel movimento.
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nelletasche. Manicon i pollici

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personalitd

Per poterci rendereconto che chi comunicacon noi e il rilassato ben dispostooppure ci nasconde e sinceramente nervoso,d sufficienteporre I'attenzione teso, su suo essere questitre parametri. 1. Respiro:osservare d profondo e calmo. se ha 2. Tensione muscolare: notaresela muscolatura un tono quandosi pongodi contrazione anomalo,comeaccade no in tensione muscoli del volto nel digrignarei denti, i nello stringere pugni, nell'irrigidimentodegli arti. i la 3. Inibizione del movimento: esaminare gestualitaper verificarese taluni movimentivengonobloccati sul nascereo se il soggettoconsiderato assume una posizione il corpo cheproducedei blocchi a livello anatomico. con Tensionemuscolare
Mano serrata.

Inibizione del movimento

dei della Contrazione muscoli mascella.

Manosotto la gamba.

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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee Dersonaliti ATTI COMUNICATIVI SOFFERENZA DI

I segnalidi sofferenza informano che stiamotrattandoun arci gomentocheper I'interlocutoreEfonte di sofferenza di pena. e Sfioramentodella zona lacrimale Quando un interlocutore sfiora con un dito la sua zonalacrimale,ci informa che I'argomentodi cui stiamoparlando d origineper lui di penae patimento. Questo atto comunicativo rappresentauna forma di pianto soffocatoe non espresso. Paradossalmente, anchese I'interlocutored in grado di nulla dellasuaribolazione fingendoinnon lasciartrapelare differenza,ci awerte che ci stiamo muovendo su un territorio psicologico delicato. Sovente insistere'sul tema che produce dolore apre le porte a una lacrimazione vera e propria e, nei casi di forte coinvolgimento emotivo, a un veritiero pianto espresso
schiettamente.

Manitra le gambe.

Manibloccate dalleascelle.

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MaurizioD'Arnbra

Cornunicazione personaliti e

Cut off Quando cid di cui abbiamo discussoe quanto abbiamo espostoha superatodi grandemisura gli indici di tolTerunza del nostro interlocutore, egli awerre la necessitidi annullare le stimolazioni che gli abbiamoinviato e che gli producono angoscia. Chi si rclazionacon noi cerca di coprire con le mani l'intero volto, quasi a voler calarcuna serrandasul suo viso per annullareil carico di iper-stimolazione che gli abbiamo originato. Allorch6la sollecitazione di moderata d intensiti, il gesto d espresso modo rapido e fuggevole, in non appena invecela stimolazione fa pii acuta,il movimentod rivelatocon mosi to pii lento ed espressione drammatica. pii

E DI ATTICOMUNICATIVI ACCOGLIMENTOAPERTURA

I segnali aperturaci informanocheI'interlocutored ben didi contispostonei nostri confronti e ci awertono chepossiamo temache abbiamotniziatoa ftatt^re. nuarea discuteresul parlando,possiamo interpretarlicome Metaforicamente verde. una sortadi semaforo

Disincrociare braccia e gambe.

posturale. Ricalco

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MaurizioD'Ambra

Comunicazione personaliti e

a in una Sorseggiare bevanda risposta un nostrostimolo'

il In questocasod come sesimbolicamente nosro interincorporareper quantoforinroiettare o locrrtoreci volesse di gradimentonei nostri confronti. te d I'indice

a Awicinareun oggetto s6 mencon I'altrointeragisce noi. tre


't'.

awicinarci a lui, attraI-linterlocutorevuole simbolicamente dalvefsoun movimentotraslatoe allegoricorappresentato l'oggettocoinvoltonel gesto'


1.62

Abbiamo esaminato soltantouna parte dei segnalidi comunicazione non verbaleche la nostrauniti psche-soma pone in atto a seguitodi stimolazioit,ma quanto anaper permettercidi operareun IizzatoE pin che sufficiente monitoraggio,un controllo, della nostra comunicazione per calibrarlanel modo pii efficace,opportuno e produttivo. Inizialmenteporre sotto controllo la comunicazione del potri corpo e concentrarsi sugliaspettilogici delTa relazione un apparire po'laborioso,in praticapensare cosadobbiaa mo dire e al contempoosservare comesi muoveil nostrointerlocutore e che tipo di gestualiti utllizzanell'esprimersi pud rivelarsisulleprime macchinoso. E perd sufficientepensare quando ci approntavamo a a impararea guidareI'automobile,agli sforzi che dovevamo fare per gestiresimultaneamente manovreper condurreil le nostro veicolonel rispettodella segnaletica, traffico, dei del pedoni, dell'imprudenzadi altri guidatori e altro ancora; particolarmente tutto sembrava complesso, dopo un cerma to periodo di pratica ci siamoaccorti che tutta quella serie di operazionicomplicate avevamo imparato afarle quasiautomaticamente. Sull'importanza impratichirsisullalettura del linguagdi gio del corpo,hanno scrittomolto numerosiesperti.In particolare,lo psicologoAlbert Mehrabian affermache le nosilentb>sono in grado di smentire o stre <<informazioni finf.orzarccid che esprimiamocon le parole. Mehrabianha osservato che,quandoi termini che utilizziamo e i ragionamentiche facciamo sono in contrasto dellacomunicazione verbale, con gli atti comunicativi non chi ci ascoltatende a dubitare di noi o a non fidarsi senz^ avernecoscienza; pratica,anchechi non conosce coin i r6)

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

dici del linguaggiodel corpo e non d quindi in grado di di una sensazione indecifrarli a livello logico percepisce a congruenza non riesce definirema chelo mettein alche larme. ci nella qualespesso si trova e che E qrestula situazione so, ci porta a esprimercicon parole del tipo: <<Non non so perch6,ma di quella personasentoche non mi possofidaqualcosa stranoin quell'individuo,non di re>>, oppure:<<C'd so che cosasia, ma awerto qualchecosache non mi convince>>. In questocasola nostrasensibiliti ci awerte di riporre rischiosoche attenzionea qualchecosadi potenzialmente presentenelfa relazione; senzafornirci la potrebbe essere motivazionedel perch6dobbiamoporci in stato di vigilandel za,Ia conoscenza lingu aggiodel corpo ci offre le <prodel le giustificazioni perch6rimanerein allarme, ve>> e americaLindner, due psicologhe ClaraMayo e Rosalyn ne, consulentidei procuratoriche nei tribunali hanno il deper licato incaricodi comporrele giurie, consigliano, assicue rarsi che i giurati non abbiano pregiudizi razzial| sessuali di altre forme di preclusione, tenereconto durantel'interrogatorio di selezione corpo dei giurati, della congruenza del i del tra i messaggi linguaggiodel corpo e cid che affermano candidatial collegiogiudicantesoprattuttoa seguitodi doprovocatorie. mandevolutamente Fase4 - Richiesta la: Dopo averposto in essere posITIVo) (napponro EMPATICO FASE - REP 1
FASE2 _ ANALISIDEI CINQUEPUNTI DISTONICI FASEJ _ ANALISIDEL LINGUAGGIODEL CORPO

messa atto soltantodopo aversodin Questapud essere disfatto tutte le necessitianalogiche dell'interlocutore,attraverso I'elaborazionee Ia trattazione delle tre fasi precedenti. In pratica, solo dopo aver creatoun adeguato REPper la costruzione deila buonasintonia nella relazione interpersonale,fatto poi seguiredall'analisidei cinque punti distonici e dell'esame linguaggiodel corpo, che attraverso del gli atti comunicativid'aperturae gradimentoci informano che chi d entrato in rapporto con noi E dispostoa esaudirele nostredomande, propostee petizioni,possiamo metterein atto la Fase4 e definire la richiestadi cio che aspiriamoa ottenere. lutilizzo del modello energeticoconsentedi poter disporredella facolti di proporre un progetto,un acquistoo altro con autorevolezza, senza ottenerecid che si vuole conseguireattraverso forzature,ordini diretti, sfide o modalitd di competizione esasperata. personaJerry Richardsonteorizz^i livelli di ascendente le che possiamo possedere influenzare comportamenper i, to degli altri. Un soggettocon personaliti di rilievo d in grado di far fare qualchecosaad altri individui perch6essi1ovoglionoe lo desiderano, non per ragionedi costrizione e dovuta a un ruolo di subordinazione questiultimi potrebberoavere, che comeper esempionel casodi rapporto tra superioree collaboratore. Le considenzioni appenaprese in esamehanno fatto proporre un diagramma scalinicomesegue: a

si concludecon la FASE - Rrculpsra. 4


t65

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

Proporre chiedere Persuadere


| | | Ordinare | Minacciare potere derivante dal ruolo

I Potere I personale I

Forzare l

Proporre, chiederee persuaderesono comportamenti poterepersonale, che si mettonoin atto quandosi possiede leadership porta chi lo che naturaleo acquisita dovuto a una possiede trovareascoltoe consenso. a e Ordinare,minacciare fotzarcsonoinvececondotteche ma quandonon si ha poterepersonale si pongonoin essere o si disponedi facolti direttivederivatedal ruolo gerarchico dall'incaricoconferito. dimostrache,quandosi inizia la disceJerry Richardson nel B sa rappresentata diagramma, poi difficile risalirla. Se vogliamoproporre qualchecosa,un progetto o una vendita,e questanon viene accolta,ci troviamo costretti a esauditi,e senon veniachiederein modo diretto di essere persuadere. mo compiaciutitentiamodi Seproviamoa ordinarequalchecosaa qualcuno(dando e per scontatoche ne abbiamoI'autoriti precostituita) non di ubbidienza,difficilmentecercheremo otteniamonessuna la con che desideriamo la persuasione, richiesta ottenerecid o la proposta.

E pin probabileallorachepassiamo intimidazioniatalle traversoI'atto del minacciare, facendopesarela posizione del nostro ruolo. Sele sopraffazioninon funzionano, genere mettono in si in atto tutti i contegniche tendono a fotzare i comportamenti degli interlocutori. Tutto cid confermache,quandosi possiede poteredi un ruolo precostituito,E pii produttivo fare ricorso al potere personaleattraversoI'attiviti di proposta,richiestae persuasione. A tutti almenouna volta d accadutodi verificaree comprenderequale tipo di sofferenza a'vverte si davanti al tradimento da parte di amici,parenti,colleghi, persone con cui si sono realizzati affari, a seguitodella perpetrazionedi un ingannoo per la mancanza rispetto dellapropria personaliti. di Chi fa uso, pertanto,sia della tecnicadi comunicazione esposta, di tutte le metodologieche operano sulle emosia zioni, d vincolato al rispetto della individualiti degli interlocutori,ed d assoggettato a:unutiizzoscrupoloso orientatosolo al raggiungimentodegli obiettivi beneficamente giovevoli per tutte le parti interessate coinvoltein una rcIazione ree di ciprociti, assumendosi prima persona responsabilitd in la del proprio operatoe delleconseguenze questogenerate. da

t67

Ce I'hai scritto in faccia,owero la lettura del volto

un viso che ispira fiducia, ha lo sguardosfuggente, la ha l{a facciada schiaffi,ha un aspettoleale,ha una bII." sensuale, ha gli occhi pungenti,ha labbra crudeli,ha il mentovolitivo' Quantevolte abbiamoascoltato noi stessi o pronunciato parolesimili. testimoniano Questeespressioni comeIa saggezzapopo_ lare avesse intuito I'esistenza collega..ntoii* la morfodel logia esterna dellanostrafaciese il nostro intimo. Il viso raccontail mondo dell'anima,come viviamo ed elaboriamo emozioni,i sentimenti, le comeassecondiamo le nostre inclinazioni, gestiamogli incontri importanti della nostravita. Da sempreI'uomo ha cercatodi *ovare delleconnessioni fra i tratti del volto di una persona le suecaratteristiche e psicologiche. La scien,ae la psicologia accademica, passato, in hanno sempreguardatocon diffidenza tutte quelletranche che si interessavano dell'int erazionetra i lineamenti del volto e i tratti dellapersonaliti.Anche seabbiamotestimonianze antiche della ricercadi una connessione psicologia volto, tra e quella che pii d conosciutadal grandep"uuti.o"a h fisiognomicadello svizzero Lavater. Jean-Gaspard Questa disciplina ha prestato il fianco alle critiche in quanto statica,ciod secondola fisiognomica, per fare un
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MaurizioD'Ambra

Conuunicazione personaliti e

esempio, individuo cheha labbra sottili E un tipo crudeun le, e al poverettoche si riconoscein questaclassificazione non restache sentirsiingabbiatoin un giudizio che non di scampo. in Questonon d del tutto esatto, quantouna certaforma di labbra assume significatocon un determinatoaspetto un di naso e un altro del tutto diverso con una tipizzazionedi nasodifferente. Le scienze hannoraweduto possibiliinteraccademiche pretazionipericolosamente razziste della lettura del volto, possibilie sarebbero potute scaturiresoltanche sarebbero e to da un'analisimaldestra incompetente. agli La lettura del volto d diventatascientificagrazie stuLouis di e alle ricerchedi un medico psichiatrafrancese, scoprie razionalizzd Corman,cheall'inizio del secoloscorso le leggi che sono alla basedella lettura del viso, fondando quellache defini morfopsicologia. arla tra Alcuni considerano connessione volto e carattere bitraria e infondata,ma bastipensare comeda sempre,registi hannodatoimport^nz^,sodapprima teatroe poi di cinema di prattutto per quanto concefnegli attori caratteristi, alla congruenza corpo e viso con il personaggio interpretare. da tra d Il famoso<<fisico ruolo>> un esempioesteso. del teaffale o Noi tutti, nell'assistere una rappresentazione a nel vedereun film, awertiamo<credibile>nellaparte del personaggioquello con caratteristiche somatichein generale,e del volto in particolare,rispondentie coerential personaggio. di Nel Vangelo S. Matteo22-2), Locchio la lucernadel corpo,GesriCristo dice:<La lucernadel corpo d l'occhio;se dunque il tuo occhio E chiaro,tutto il tuo corpo sardnella luce;ma seil tuo occhioE malato,tutto il tuo corpo sari tenebroso:se dunque la luce che d in te E tenebra,quanto grandesari la tenebra!>>
l0

Ancora prima dellanascitadi Cristo,Aristotele affermava: <<Cid d duraturo nella forma esprimecid che d imche mutabilenella natura dell'essere, cid.che d mobile e fugae ce in dettaforma, esprimecid che,nellamedesima natura,d contingente variabile>. e Nell'artedell'antica Greciail concettodi perfezione estetica presupponeva perfezione una anchedell'animodel soggetto raffigurato, come ad affermareche labellezza perfetta esteriorefosselo specchiodi una bellezza perfettainteriore. La morfopsicologia fondela fisiognomica le recenticocon gnizionie acquisizioni nell'ambitodellabiologiae psicologia. Il linguaggioutifizzatonelle pagineche seguono riferiri si per buona parte a quello adottatonella morfopsicologia di Corman,ma, con il fine di ottenereuna spiegazione impii mediatae comprensibile dell'argomento trattato,a volte certe voci e definizioniroppo tecnichesarannosostituitecon termini di uso pii comunedella lingua parlataabitualmente. Annotiamo che quanto espostonelle prossimepagine non vuole essere trattato di morfopsicologia, un inun ma siemedi informazionielementarisullalettura del volto, indirizzate sensibilizzare non ha conoscenza a chi della mareria, senza perd impegnarlo complesse in per dissertazioni gli <addettiai lavori> o gli appassionati questadisciplina,fidi nalizzate offrire uno strumentodi conoscenza a giovevolealla buona relazione, fruibile per awalersene modo pratico in e immediato. Le indicazionienunciate sono effigiedi una sintesidelle cognizioniriferite in parteallamorfopsicologia Cormane di per altri aspettiad altreteorie che a essasi sono ispiratee che in ogni modo fanno riferimento e soprattutto rappresentanoun fondamento per edificare relazionicostruttive e produttive con colleghi, amici e parenti, da utilizzare per

MaurizioD'Ambra

Cornunicazio e e p ersonali ti n

propostedi ideeo nellavenditadi promegliofare accettare A coloro che vogliono approfondirela ricerdotti e servizi. la ca sul tema,si consiglia lettura dei testi di Corman. coA questopunto, dopo aver analizzatole<<personaliti di lore>>, I'esplonzionesemplificata alcuneleggi estracon polate da quelle discipline che, oltre alla morfopsicologia, si storicamente sono occupatedellalettura del volto, abbiausaresia mo nelle nostremani pii strumentiche possiamo in modo integratosia separatamente. Sari la sensibiliti di chi si applica al,aptaticadi queste e a conoscenze, valutaredi volta in volta quale scegliere in chemodo.

LETTURA VOLTO DEL l'analisidei segnidel volto, pud essere Lindaginesemeiotica, condottain diversimodi. In questasedese ne propone uno che pud fornire degli elementi d'analisi utili per impostare una rclazionepropositiva,produffiva diretta e rapida, escluescludendoquella diadendo quella diagnostico-analitica, gnostico-analitica.

1. Recettori (modaliti di contatto dell'individuo) I recettorisonorappresentati occhi,naso,bocca,sonogli da strumentidi contatto dell'individuo, ciod il modo in cui si rapportacon gli altri e con I'ambiente. I recettorisonoi cancelli dellapersona ci rivelanole ure genze prioriti di un individuo fornendociinformazioni o su comesafemovalutati. Essisonoun vero e proprio filtro con cui un essere umano setaccia tutto cid chegli giungedall'ambiente lo cirche condae dallepersone. Per mezzodellavalutazione recettoripossiamo dei desumerela modaliti di scambioche possiamo dobbiamoistie tuire per poter costituireun contatto positivo,se vogliamo porre in atto una relazione apertae cordiale,oppure mirata o discreta.

FUNZIONE DEI RECETTORI Comprensione mondo del simbolico

Manifestazione idee \ delle \

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--.--.-..-.->

IL COSAE COMEOSSERVARE VISO

Un volto lo si analizzasiadi fronte sia di profilo. Si analizzanoi tre gruppi di indagine: 1. recettori(modaliti di contattodell'individuo) profondo) o 2. strutturaossea quadro (temperamento della tensione). o ). parti carnose modellato(gestione

Comorensione dell'ambiente circostante Manifestazione sentimenti dei

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Percezionifisiche
Manifestazione della forza biologica

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17)

MaurizioD'Ambru

Comunicazione e personaliti I TRE PI ANI

2. Strutturaosseao quadro (temperamento profondo)


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LA LOGICA

GLI AFFETTI

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La struttura ossea o quadro rappresentai bisogni pir) profondi dell'essere umano. I bisogniprofondi sono quelli che spingonoe motivano I'individuo ad agire. Nel quadro si leggonole potenzialitddel soggetto.
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Il quadro d ripartito in tre parti che rappresentano la componente fisico-biologica, quella affettivae quella intellettuale. La parte del volto che va dal mento alla radicedel naso raffigurala vita istintiva e biologica. La porzioneviso che va dalla radice del nasoagli occhi rappresent la vita affettiva. a La componente della facciache va dagli occhi all,attaccatura dei capelli rimanda alla vita intellettuale. Osservando tre parti possiamo le comprendere dovel,individuo si trova pir) a suo agio e cosad preminenteper lui, se d pii importantesoddisfare prima gli istinti, gli affetti, o la ruzionalitd,. 1. Patti carnoseo modellato(gestionedella tensione) La parte carnosadel volto chiamata anchemodellato d quella compres tra la parte ossea la cute che la ricopre. a e
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Maurizio D'Anbra

Comunicazionee personaliti

Nelle parti carnosesi rilevano le tensioni psicologichee le modaliti di gestionedi questeultime. Dato che quanto andremo a esaminare finalizzato alla d interpersonale,per praticiti opereremoI'incomunicazione dagine con una sequenza che ci permetta di instaurarerappofti ottimali e concreti e produttivi con i nostri interlocudi sbguiri l'ordine di analisi: tori. La sequenza osservazione 1. quadro 2. recettori t. parti carnose. nd Non i indispensabile tantomenoobbligatorio seguire questa sequenza, la logica di questa sceltafavoriscela ma successione comportamenti statisticamentepii efficaci di per dare inizio a una relazione. Osservandoil quadro, e in modo particolare la tripartizione del volto di un interlocutore che ci roviamo a dover frequentareo con il quale dobbiamo intraprendere una relazione d'affaio di amicizia,possiamocapire chetipo di esigenzeprofonde ha bisogno di soddisfaree se si trova pii a suo agio sentendosiapprocciato sul piano intellettuale, su quello affettivo o istintivo. I primi momenti dell'incontro sono i pii importanti, ed i da quelli che ci giochiamotutto il resto del rapporto. Le parole chiave psicologiEsistonopoi delle parole chiave,delle <<password che>, che se pronunciate generanonell'animo dell'interloemotiva che ci permette di cutore un sensodi appartenenza psicologicamente recepiti vicini. essere
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La sensazione creatadalla parola chiaved simile a quella cheproviamoquandoriascoltando vecchiomotivo musicaun le ritorniamopiacevolmente momentobello dellanostravial ta chevivevamoquandoascoltavamo quel brano.Ci sentiamo qualchecosache ci appartienee che quindi riconovicini a sciamocomegradevole livello profondo del nostro animo. al Le parolechiavevannocosruite tenendoconto dellecaratteristiche dell'individuodal quadro. Vengonoproposti esempidi formulazione alcunepadi role chiaveche ognuno pud utllizzarc per come sono oppure personalizzarc secondo suasensibilit). la

STRUTTURA (reUeennMENTO OSSEA QUADRO O PROFONDO)

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2 osservabili fronte di 2 osservabili profilo di
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Esistonoquattro movimenti

Maurizio D'Atnbra Cctmunicazione personaliti e

Trattandosi un esame vorumedel volto e della tedi del sta, d fondamentalecompiereun'osservazione frontale sia sia di profilo.

OSSERVMIONE CONTEMPORANEA FRONTE DI PROFILO DI E

Quadro laryo/dilatato e profondo: owero il potere Per soggetto quadrolargo e profondo s'iriende un indidal viduo sul cui volto possiamo immaginare tracciareuna lidi neache uniscela parte superiore dellafronte agliangolidella mandibola,in modo tale chevistafrontarmeit" ru"rtrr,r.rra ossea possa essere inscritta un quadrato. in

dobbiamotenereconto che abbiamoa che fare con un individuo cheha bisognodi esercitare poter. il "d "rfri.".. la sua potenza. Quest'individuosi trova a suo agio nel gestiretutti gri aspetticoncretidellavita e senteforte la necessitidi esercitate un'azione concreta un controllo mirato sull,ambiente. e chi ha il quadro largovuole in genereespandere prora . pria autoriti facendouso deller,.r"irrg.nti firze e resistenza fisi.cache sfogge e utilizzeri dedicindosi alle pi.: ,uu.iut. fi, attiviti. Non si accontenta fare una sola cosanelra vita,ma di vuole applicarsiad attiviti,diverseche in ogni modo i.rr.nde sempre gestire prima persona con la'propria*p.r_ in o visione. se non trova territori d'azioneapprezzabrli, rilevanti e di gran rilievo, pud demoralizzarsi deprimersi. o Comecomportarsi conuincerlo per Con un individuo caratterizzatodal quadro largo e profondo bisogna. rilevare,nel proporre un'ideu, ur"pro_ getto' o per convincerlodi qualcosache deve fare o acquistare,tutti gli aspettiche gli diano modo di rcfforzare il suo potere, che gli permettano di incrementare il suo volume d'affari,perch6,i una personamolto concreta e attenta agli aspettipratici della realt), che gli consentanodi estendere suainfluenzae il suo .ori.rro, la . se d in affafi,l'aumentodella suafetta di mercato,da sviluppare le sue competen in cid che valuta i-forrunr. ze per lui, e turto cid che gli d) ricenza dominar. di l. .orrdizioni e gli alri. Bisognaevidenziare che il quadro largo non deve essere considerato prepotenteo un despota:questi un sono
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Quando ci troviamo a doverc relazionare confrontai e con un soggerto quadro dilatato,largo e profondo dal
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MaurizioD'Arnbra

Comunicazionee personaliti

del tutto oppure non essere tratti che possonocoesistere presenti. La volonti di sopraffazioneesisterealmentein quei tipi abbiamodefinito distonici;la che nella <<personaliti colore>> quadro largo c'informa su una tipologia dell'individuo dal se sua inclinazioneal dominio che pud esprimersi, I'individuo E sintonico,con modalitddirettive costruttivee vantaggioseper tutti. A questova aggiuntoche spesso ha il quadro largo chi per porebbe aver represso sue caratteristiche motivi sole I'elaborazioattraverso ciali, affettivie altro, manifestandole ne fantastica, fantasmatica simbolica. o per soggetti con il quadrolarPossono esistere, esempio, go chenon comunicano loro propensione la all'esercizio del poterein modo manifesto, possono ma viverlanellaloro fanimmaginaria con tasiao nei loro sognio nell'identlficazione personaggi potenti della realti, della letteraturao della finzionecinematogafica. r per Cosacomportarsi motiuarlo dal Sevogliamomotivareun soggetto quadrolargoldilatato o e profondo, o perch6 E un nostro collaboratore, un figlio/a,o un amico o parenteche necessita uno stimolo e di dargli la possibiliti di poslancioper agire, essenziale d uno pii ampio di ter operaresu un territorio o campo d'azione quello sul qualeopera. poich6 B mosso Un soggettocon questecaratteristiche, dalla volonti di potere, si motiva se cid che fa pud realizzarsia lo espandendosi, concretamente intellettualmente. sia per una Seha la responsabilitd realizzare parte di un deprogetto,bisognaoffrirgli la possibilitedi una pir) terminato ampia.

Dato che I'individuo dal quadro largo d in generedotato d'ingenti energiefisiche,E meglio dargli I'opportunita di usarlee scaricarle attraverso l'attivit) sia.fisica mentale,e sia dargli l'occasione autocompiacersi di della sue capaciti di resistenza.

SINTESI Bisognaadoperarsi fare tutto cid che: per o raltorziil suo potere . facciaincrementare ilvolumed'affari . favorisca I'estensione dellasua sferad'influenza e portiall'ampliamento consenso se d in affari, del e, aumenta la fetta di mercato . facciasviluppare sue competenze le o gli dia licenza dominare condizioni gli altri di le e o gli offrala possibilita espandersi di o gli permetta utilizzare sua resistenza di la fisicae mentalee di compiacersene.

Esempiparole chiaue o Vedo che lei ha un sano senso della conctetezza...potrebbedirmi allora... Da cid chemi dice comprendochelei d in grado di accertate e tenere sotto conftollo tutto quanto, pertanto, le propongo... Con questoprodotto o servizio, potr) conilollare esatlei tamentecomemegliocredeI'ingrossamento suovoludel me d'affari.

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Comunicazione e p ersona i lit

Quadro stretto/rittatto-poco profondo Per soggettodal quadro stretto/ritratto e poco profondo, di immaginare s'intendeun individuo sul cui volto possiamo la parte superioredella frontracciareuna linea che unisce te agliangoli della mandibola,in modo tale che vista fronpossaessere inscritta in un rettalmentela struttura ossea tangolo.

denziare, cid che suggeriamo, aspettiche possonoofgli di frire affidabilit), garzlnzie. Sesi tratta di prodotti o strumenti, sostanziale siache producendoattestatiche certifichino no facili da utllizzare, la serietd chi lo propone. di per Comecomportarsi motiuarlo Se vogliamo motivare un soggettodal quadro ristretto/ritratto e poco profondo, sia essoun nostro collaboratore, o un figlio/a, o un amicoo parenteche necessita uno stimolo e uno slancioper agire,d necessario comportarsi offrendogli pud dargli sicurezza qualitd. tutto cid che e Bisognatener conto del fatto cheI'individuo in questione preferisce svolgere sue attivit) con discrezione al rile e paro da coloro che awerte comeinvadenti,indelicati,grossolanio peggioancoramaleducati. Non riescea dareil meglio di s6con le personepetulanti, presuntuose, superbee con quelle che vogliono controllare semprequello che fa e aver sempreragione. Di un progetto o di un incarico, E meglio affidaryli la
parte che richiede attenzione al particolare.

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e Quando ci troviamo a doverci relazionare confrontare dal con un soggetto quadrostretto/ritrattoe poco profondo, dobbiamotenereconto del fatto che abbiamoa chefare con un individuo che ha bisogno di sicurezz^e g^r^nzie,ed d e sensibilealfa raffinatezz^ alla qualiti. per Comecomportarsi conuincerlo Con un soggettodal quadro smetto/ritrattoe poco profonquandogli si propone un progetto,una do B fondamentale, a nuovaidea o 1osi vuole convincere farc qualchecosa,evi-

SINTESI per Bisogna adoperarsi faretuttocio che gli offra: . affidabilitd . garanzie . serietde rispetto . esteticae raftinalezza . qualitd.

MaurizioD'Ambra

Comunicazionee personaliti

parolechiaue Esernpi o Vedo che lei d una personaattentaai particolari,vorrebbe essere gentileda... cosi o Quanto lei dice mi fa comprendere lei d rispettosodelche I'aspettoqualitativodel servizio, d per questoche... ed o Ho la netta sensazione giustamente, dia molta imlei che, portanz^all'affidabiliti del servizioo del prodotto di cui s'interessa, tutto cid mi inducea proporle... Quadro con profilo prominente/titratto laterale:owero il dinamismo e I'innov azione Per soggetto quadro prominentesi intendeun individuo dal in le cui parti ossee appaionoestese avanti,con la fronte inclinata e il mento, con tutta la regioneinferiore del volto, prominente rispetto alla linea del profilo che si fa partire dalla radicedel naso.
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duo cheprediligei cambiamenti, tutto cid che d insolitoe rappresenta novitd,innovazione,grandispazie detesta routine. i la per Comecomportarsi conuincerlo Con un individuo caratterizzato un quadro con profilo da prominente/ritratto laterale,bisognarilevare,nel proporre un'idea,un progetto o per convincerlodi qualchecosache devefare o acquistare, tutti gli aspettichegli diano modo di adeguarsi modo rapido ed efficace. fondamentale in E mettere in rilievo tutte le possibiliti d'iniziative che si possono intraprendere nell'accettare nostro punto di vista. il per Comecomportarsi motiuarlo Se vogliamo motivare un soggettodal quadro con profilo prominente/ritrattolaterale, perch6d un nostrocollaborao tore, o un figlio/a, o un amicoo parentechenecessita uno di stimolo e uno slancioper agire,d essenziale offrirgli la possibiliti di esercitare I'arte della conquista. individuo ha necessitd conquistare di nuove opQuesto portunit), possedereprodotti tecnologici innovativi, fare esperienze semprediverse.
SINTESI per Bisognaadoperarsi fare tutto cio che gli permetta di . adeguarsi modorapido in . guadagnare tempo . sviluppare nuoveattivitd . introdurre pi0 recenti le innovazioni . fare conquiste . esplorare piu disparate variegate le e opportunitd . soddisfare piu differenti le curiosita.

Quando ci troviamo a doverci rclazionaree confrontare con un soggettodal quadro con profilo prominente/ritratto laterale, dobbiamo tenere conto che abbiamo a che fare con un indivi-

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SINTESI per Bisogna adoperarsi faretuttocio che: . gli assicuridimantenere padronanza il controllo ogni la e di realtdin cui d coinvolto r gli forniscainformazioni dettagliate quantogli si dice o su propone . rispetti suoiscrupoli i . gli dia la possibilitd poterpianificare organizzare. di e

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Comunicazionee personaliti I TRE PI ANI

LA LOGICA

Esempiparole chiaue o Vedo che lei d una personagiustamente attentaal dettaper questomotivole propongo.... glio, e o Prima di parlarledel progetto in esame, voglio fornire le tutta la documentazione le dar) modo di verificareacche ogni dettaglio del piano di lavoro, in modo curatamente possadecideresolo quando avrd conrollato ogni che lei panicolare. circostanza o Io sentochelei d una persona per molto scrupolosa, quepossoproporre... le sto in tutta coscienza

GLI AFFETTI

L,ISTINTo

Il quadro d suddivisoin tre piani cheraffiguranoI'elemento quello psichico-affettivo quello intellettuale. frsico-biologico, e La porzionedel volto cheva dal mento alla radice del nasoindividualavttaistintiva e biologica capacitidi agiresul ,Ia livello della concretezz^, dell'espressione materiale,della forzafisica, della destrezza gestirei beni tangibili e I'abiliti a a imporsi nella realizzazione concreta. La parte del viso cheva dalla basedel nasoagli occhi rappresentala vita affetttva,lapercezionedi situazionie condizionilegatealle emozionie ai sentimenti,alla necessitidi avvertirsi riconosciuti,apprczzati, stimati,rispettati,amad,desiderati dagli altri, di sentirsiutili alla collettiviti, all'instaurare
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Comunicazion e Dersona e lifu PREDO M I NANZA PI ANOI NFERI O RE DEL

e tessererapporti affettivi e all'abiliti di influire o farsi influenzaredai sentimenti. La porzionedella facciache va dagli occhi all'attaccatura dei capelli rimanda allavitaintellettuale, all'inclinazionea utilizzarc le attiviti della mente, dell'immaginazione,della ragione,dellafantasia, dellacomprensione, dellaspeculazione intellettuale, primato dell'intellettonellapropria vita. del Guardando attentamente analizzando re piani, siamo e i in grado di comprendere doveI'individuo si trova pii a suo per lui, se d pii importantesoddiagio e cosad prevalente sfareprima gli istinti, gli affetti, o la razionaliti.
PREDOMINANZA PIANOSUPERIORE DEL
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Quando ci troviamo a doverci rcIazionarc e confrontare con un soggetto dal piano inferiore predominante, dobbiamo ricordare il fatto che abbiamo a che fare con un individuo che ha grande abilita nel tradurre tutto in azioneconcreta. Si trova a suo agio nell'attivit) realistica e ama tutto cid che d pratico. Vuole ricoprire una parte attiva nei progetti e in tutto cid che intraprende.

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Comunicazionee personaliti

Comecomportarsi conuincerlo Per dal Con un individuo car^tterizzato piano inferiore predominante,bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea,un che devefare o acprogetto,o per convincerlodi qualcosa quistare,sugli aspetti pratici dell'idea, del progetto o del prodotto o servizio. E ittditp.ttsabile evitare parole inutili o peggio ancora grandi disquisizioniverbali, perch6 d'istinto' se agiamo in chiedendoinfastidito, questomodo,tenderda interromperci ci di andareal sodo dellaquestione. E betrese possibileinvitarlo a metterein pratica prima personacid che proponiamo. Comecomportarsi motiuarlo Per Se vogliamomotivareun soggettodal piano inferiore preo o dominante, perch6b un nostrocollaboratore, unfiglio/a, di o un amico o parente che necessita uno stimolo e uno la possibiliti di operaslancioper agire,dobbiamooffrirgli re in modo concretoe materiale. di un Sec'd da otganizzare colazione lavoro,consegniamogli la gestionedi tutti gli aspetticoncreti dell'organtzzaI'andaresul posto in prima persozione,comeper esempio dellevidell'arredamento, la na per coordinare disposizione all'incontro. giovevole vandee di tutto il materiale

per Bisogna adoperarsi faretuttocio che: . gli dia mododitradurre azione in concreta che gli diciamo cid o proponiamo . gli offrala possibilitd agirein primapersona progetti di su e gli proponiamo attivitd che r portia evitare giridi parole, ragionamenti superflui, disquisizioniverbalinon necessarie . lo mettain condizione, quandopossibile, diverificare provae praticidi proposta, se sitrat gliaspetti re personalmente una o ta di un prodotto sperimentarne di concretamente I'utilitd.

Esempiparole chiaue o Questeconoscenze sarannoutili per impossessarsi le di queglispazidi mercato chele servono... . Ci6 che ascolter)la mettera in condizionedi verificare petsonalmente concretimiglioramentiraggiunti... i . Sperimenteri in prima personala convenienza queste di informazioni... Piano intermedioptedominante

\_-/ Quando ci troviamo a doverci relazionaree confrontare con un soggetto dal piano intermedio predominante, dobbiamo
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MaurizioD'Arnbra

Comunicazionee personaliti

ricordareil fatto che abbiamoa che fare con un individuo e che nelle relazioniinterpersonali, nella suavita in genere, tende a darepreminenza all'aff.ettivitb,. Tutto questolo porta ad awertire il bisognodi sentirsi di specialmente questioni utile agli altri e di interessarsi umane. a E it g.tt..e una personacheha I'inclinazione coinvolin ed gersiemotivamente affettivamente tutto cid in cui si affaccenda. per Cornecomportarsi conuincerlo dal Con un individuo caratterizzato piano intermedio preporfe I'accento,nel proporre un'idea, dominante,bisogna un progetto,o per convincerlodi qualchecosache devefasullecomponentirelazionali. re o acquistare, agli aspettiaffettivi e all'utiliti che richiamarsi E basilare pud avereancheper gli altri la sceltache gli proponiamo. per Comecomportarsi motiuarlo dal Sevogliamomotivareun soggetto piano intermediopreo o dominante, perch6d un nostrocollaboratore, unfiglio/a, di o un amico o parenteche necessita uno stimolo e uno slancioper agire,dobbiamooffrirgli la possibilitedi riceveper re riconoscimenti la suacapaciti di rendersiutile e indispensabile. prima d'ogni attiviti o E rreces^rioinoltre coinvolgerlo poprogetto nel qualelo si vuole renderecorresponsabile, a nendo I'accentosulla sua competenza cre re buoni rapporti con le persone.

SINTESI per Bisogna adoperarsi faretuttocio che: o gli dia mododi sentirsistimato,apprezzalo riconosciuto e . gli offraI'opportunitd sentirsi di utileallacollettivita anchea o una solapersona . gligarantisca d'essere attivo ambientidove in regnano sola lidarietd le buonemaniere. e . gli assicuri che ci sia tra le persone che dovrdfrequentare interscambio crescita e costruite pianoumano. sul

Esempiparole chiaue o Questoprogettole dar) modo di aiutarepersone hanche no bisognodellasuaesperienza... o Quest'attivit) le consentira trovare importanti riconodi scimentiallasuaabiliti... o Con questasceltapotri realnzare una collaborazione una e p^rtecipazione umanachele permetter)di costruirerelazioni positivebasate reciprocoscambioa livello umano... sul Piano superiorepredominante
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MaurizioD'Ambra

Comunicazione e p ersona ti li

dare che abbiamoa che fare con un individuo che nelle relatendea darepree zioni interpersonali, nellasuavita in genere, e intellettuale mentaledel rapporto. minenzaalla componente oppostaa quellacon piaQuestapersonad esattamente rifuggivai gimentrela seconda no inferiorepredominante: la prima li predilige. superflui, ri di parolee i ragionamenti La vita di un soggettocon il piano superiorepredomidella comdella riflessione, nante d improntata all'insegna azione I'ideazione, specul la inazione, prensione,dell'immag il intellettuale, pialo scambiod'idee,l'evoluzione filosofica, ceredella disquisizione. preCon un individuo cilatteizzato dal piano superiore mendominante,bisognaporre I'accentosulla componente accettaragioni tale, d una personache, come si dice, <<non che la ragionnon comprende>>. sia e Tendea razionaltzzarea gestirein modo ragionato, pratici della vita, sia gli affetri. gli aspetti Non bisognacommettereperd I'errore di considerarlo emotivo poich6l'aspetto distacco del <<freddo>, un soggetto e affettivosi leggeda altri segni,che in questasedeper raprenderein esame. gioni pratichee di sintesinon possiamo del Un essere con predominanza piano superioreE soltanto qualcunoche pone tutto sotto il controllo dellamente nel ma non sotto I'inibizione,giacch6 controllo del pensiero di e compiesoltantoun esame una valutazione cid che costui d pii giusto o convenienterealizzarc. vive i a Un soggetto appartenente quest'ultimacategoria perd tende ad sentimentie le passionicomechiunquealtro, amministrarlicon le facolti intellettive;in altre parole pud o amorosa, di per concedersi esempiouna follia di passione trasportoartistico,sportivo,politico o altro,ma sempree solo se decidedi farlo, dopo avercipensatoattentamente.

Si potrebbe adattareper questotipo l'ossimoro<<ghiacpoichs'infiammadi foga ed entusiasmo cio bollente>>, ma con un occhio semprevigile. per Comecomportarsi conuincerlo Con un individuo cantterizzato piano superiorepredodal minante,bisogna porre l'accento, proporreun'idea,un nel progetto,o per convincerlodi qualchecosache devefare o acquistare, sulle componentilogichee razionali. E essenziale fornire dati, produrre grafici, statistiche ricerchescientifiche tutto quanto possadare sostegno e fondato sullacognizione, sullanozionee sulla competenza. per Comecomportarsi motiuarlo Sevogliamomotivareun soggettodal piano superiorepredominante, perch6Bun nostro collaboratore, unfiglio/a, o o o un amico o parenteche necessita uno stimolo e uno di slancioper agire,dobbiamooffrirgli la possibiliradi dar vita allasuacreativiti e allasuacapacitd elaborare di strategie e modi di comportamenroche derivano dall'analisi,dalla programmazione, dalla progettazione dalla preparazione, e senza fare riferimento,all'inizio dell'interazione, aspetti agli concreti.

SINTESI Bisogna per adoperarsi faretuttocio che: . gli dia mododi razionalizzare, programmare, progettare, approfondire, control lare . gli dia modo di comprendere, primadi prendere concepire, una decisione daredisposizioni. o

/ MaurizioD'Ambra
Comun icazione e p ersonali t i

Esempiparole chiaue o Dall'analisidi questidati, potr) rendersiconto cheil progeffo che le propongo ha tenuto conto di tutti gli aspetti di gatanziavetificati e controllati affinchl.,, o Prima di decidere chiedodi ripensarea quantoesposto le e dimostratoda questistudi statisticiallo scopodi... o Guardi, per qualsiasi per dubbio, io sono a disposizione ragguagliarla tiscontri sostenutida indagini e analisi con d'alto livello al fine di...

ze o priorit) di un individuo fornendoci informazioni su come saremo valutati. Essisonoun vero e proprio filtro con cui un essere umano setaccia tutto cid che gli giungedall'ambiente lo cirche persone. condae dalle Per mezzodella valutazionedei recettori siamoin grado di desumere modaliti di scambioche possiamoe dobbiala mo istituire per costituireun contattopositivo,seporre in atto una relazioneapertae cordiale,oppure mirata o discreta. quattro movimenti Riconosciamo 2 osservabilidi fronte 2 osservabilidi profilo o di tre quarti

(UOOnlrrADt CONTATTO DELL'|ND|V|DUO) RECETTORT ati I recettori,rappresent da occhi,naso,bocca,sonogli strumenri di contattodell'individuo,ciod il modo in cui si rapporta con gli altri e con l'ambiente.

OSSERVMIONE FRONTALE

FUNZIONE RECETTORI DEI


Comprensione mondo simbolico del

Recettori grandi e aperti: owero apeftura, fiducia e cam. biamento

Manifestazione idee ..-__-_-.---.t_-_, dere *,-da

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dell'ambiente circostante Comprensione Manifestazione sentimenti dei

(Percezioni fisiche Manifestazionedella forza biologica --------:> L,-:>-^' --=*

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ciod che i Ricordiamoquanto affermatoin precedenza, recettorisonoi cancellidella personae ci rivelanole urgen198

e Quando ci troviamo a doverci relazionare confrontarecon un soggetto con recettori,occhi,naso,bocca,grandi e aper199

MaurizioD'Anbra

Comunicazionee personaliti

ti, dobbiamo ricordare il fatto che abbiamo a che fare con un individuo chenelle relazioniinterpersonali,e nella suavifiducioso, che ama il camta in genere,E tendenzialmente biamento ed d incline a rcalizzarlo. sul Consideratele nostre conoscenze significato dei tre piani, ne deduciamoche a secondadi quali recettori riconosciamograndi e apefti distingueremoil tipo d'analisi. Se d molto aperta la bocca, che appartienecome collocazioneanatomicaal piano inferiore predominante,la fiducia e la tendenzaal cambiamentovanno riferiti al livello degli istinti del soggetto. nel Sed molto aperto il naso,posto anatomicamente piano intermedio predominante,fiducia e propensioneal mutamento vanno riportati agli affetti e agli aspetti emotivi del vivere della persona. Sesono molto aperti gli occhi, che sono collocatinel piano superiore predominante,fiducia e propensionealla trasformazione e all'evoluzione fanno riferimento all'attiviti mentalee intellettuale dell'individuo. per Comecoffiportarsi conuincerlo Con un individuo c^r^tterizzatoda recettori grandi e aperti, bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea,un progetto, o per convincerlo di qualche cosache deve fare o deve acquistare,sulla possibilite di incuriosirlo. E re..rr"rio evitare di porre domandein modo irruente e troppo dettagliate,per non metterlo a disagio. In casodi una proposta di vendita occorre concludere disponibilitdche concesubito il contratto,poich6la stessa de a noi la accordaanchead altri.

Recettoripiccoli e affilati: ovveroprecisionee chiusuraimptowisa

e Quando ci troviamo a doverci rcIazionare confrontarecon un soggetto con recettori,occhi,nasoe bocca,piccoli e affilati, dobbiamoricordareil fatto che abbiamoa che fare con un individuo chenellerelazioni interpersonali, nellasuavie ta in genere,tende a darepreminenz allaprecisionee ala I'eccesso pignoleria. di Comunicae discutecon chi condividei suoi principi e i suoi valori. E attentoal dettaglioe un piccolo particolarepud conquistarlocomeindisporlo. per Comecomportarsi conuincerlo Con un individuo dai recettoripiccoli e affilati,bisognaporre I'accento,nel proporre un'idea, un progetto,o per convincerlodi qualchecosachedevefareo acquistare, le reche lazioni e i contatti con gli altri non occupanoun posto predominantee quandoc'd in gioco qualchecosad'importante precisie scrupolosi. si aspetta ragguagli
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MaurizioD'Ambra

Comunicazion e p ersona i e lit

Apprezza chi fa partedella suacerchiala professionain lith, l'efficienza il senso responsabiliti. e di Non bisogna forzarlo nelle sue decisioni o fargli fretta, perch6non prendemai decisioniin modo afftettato. Tendea metterealla prova chi entrain rapporto con lui, e quindi d imprescindibile di accettare farsi porre sotto esame, che una volta superatopositivamente assicura stima, la la fiducia e la fedelti. Non si deveassolutamente urtare la suasusceftibilite, e prima di un incontro d'affari o di lavoro d conveniente inviare della certificazioneaccuratache sari contento di soppesare.

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Le differenti proporzioni di grasso tessutomuscolare e danno origine a due tipologie di modellato:


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(CeSrOrue DEL|-A PARTr CARNOSE MODELT-ATO TENSTONE) O La pane carnosadel volto, chiamataanche modellato, d quellacompresa trala parte ossea la cute chela ricopre. e Nelle parti carnose rilevanole tensionipsicologiche si e le modalit) di gestione questeultime. di pud essere Il viso formato da carni tonicheo atoniche, perch6 composteda quote differenti di muscolo e tessuto adiposoche raffiguranola capaciti dei muscolidel volto di tendersicon pii o meno forza. La toniciti rappresenta tendenza una forte tensione la del tessuto muscolaredella faccia e ne^ ruffigura quindi la forza di contrazione le carni sode,mentre al contrario la e atoniciti tratteggia disposizione muscoli a una bassa la dei tensionee pertanto a una debole forza di contrazionecon relative carni cedevoli. La toniciti rimandaall'attiviti, mentreal contrarioI'atonia riconducealla passivitie al bisognodi protezione.
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Modellato tonico Muscolatura tessutitonici.ll soge getto si adatta facilmenteai camperch6 agiree reagire. biamenti, sa E in grado di tradurrein maniera sufficientemente rapida la decisione in azione.

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Modellato atonico Muscolatura tessutiche tendono e molli.Di indoa cederee a rivelarsi le incline bonarietd allasociealla e volezza, soprattuttose i recettori sonoapertie grandi. Portato a porre in atto comportamenti flemmatici,quando deve prendere decisione, una deveinveprimadi agire. moltaenergia stire

MaurizioD'Ambra

A questopunto abbiamoin nostropossesso quantita una d'informazioni sufficienti per leggereil viso di un nostro interlocutoree organizzate conseguenzala di migliore comuper nicazione la pii vantaggiosa intesa. Come abbiamo gii definito all'inizio del capitolo, con quanto espostonon si pud avere I'ambizione di soddisfare esaurientemente l'argomento<<lettura volto>>, poich6 per del diventareespertie competentiin questadisciplinaoccorrono diversi anni di studio ed d necessario frequentaredei corsi di formazione, seguitida seminaridi approfondimento verifica, e libro si pone I'obiettivo di arrivareal lettore eteQuesto rogeneo, manager dal d'azienda all'appassionato comunidi cazione all'insegnante a tutti coloro chevoglionomigliorae re la loro abilitd sulla comunicazione. Il fatto di occuparsie preoccuparsi apprendere qualdi che cosasulle tecnichedi comunicazione, pone, come si ci dice,a meti dell'opera,giacch6 problemapii grossonelle il relazioniinterumaned quello di non sapereascoltare algli tri e in particolarei nostri interlocutori. Una massima attribuita a Confucio recita: <<L'uomo ha ; d.r" or".chie e una bocca,per ascoltare doppio di quanto il f I parlarr.Inebriati di protagonismo, oggi possiamo dire che d comesepossedessimo bocchee un solo orecchio. due per E consigliabile, autoaddestrarsi, iniziarecon il rendersipratici sull'usodell'analisi quadrodi un volto e dei del tre livelli. Ci si pud esercitare dapprima con delle fotografie,poi osservando esaminando volto di personaggi ed il pubblici. Questafasenon d vincolante,ma si rivela utile e funzionale poich6.all'inizio del nostro minuzioso studio del volto, dovendosoffermarciper un certo tempo a osservare viso un potremmoarrecare a causa dell'imperizia, disturbo,disagio o addirittura irritazionealla personache stiamoscrutando.

Leadersi nasceo si diventa?La gestionedella leadership

Lattitudine al comando comesapernuotdre,i una qualiti che non pud essere appresa libri. sui Henri Mintzberg Contrariamente quanto pensanoin molti, leader non si a nasce, si diuentamediantesforzi e duro lauoro. ma Vince Lombardi Chi ha ragione?

L'ESPERIMENTO ALEXBOUVELAS DI Alex Alex Bouvelas, docente universitario, ha dimosrato che quasi tutti gli elementi di un gruppo sono in grado di arriI I
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vare allaposizionedi leadership, vengonopremiati quanse do intervengono attivamente una disaminadi gruppo. a Con i suoi collaboratori,Bouvelasavevacondotto un esperimentonel quale utlizzava dei segnaliluminosi per premiaresupposti<<comportamenti corretti>> soggettiapdi partenentia gruppi in osservazione. Gli individui coinvolti nell'esperimento ignoravanoche gli sperimentatori accendevano segnale il luminoso (il premio) a casaccioe senzaalcuna regola o presupposto logico.

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MaurizioD'Ambra
Coruunicazionee personaliti

che Si d osservato I'individuo chevenivapremiatodi pii, per mezzodel segnale luminosoacceso comincasualmente, era a sentirsiun leadeqe la cosapii singolare che tutciava ti gli altri membri del gruppo prima o poi finivano per acin cettarloe riconoscerlo quel ruolo. Questi risultati ci permettonodi dedurreche a determipud diventare leaderd I'interazione delnareseuna persona condizioni le proprieti e qualiti personalicon le specifiche che e circostanze si vengonoa produrre. Lo studio perd non fa luce sullemodaliti con le quali si personale non e sia determinata una specificacaratteristica di dell'esistenza persone si contrapponeal riconoscimento naturale. dotatedi leadership ma questoci fa palese leadersi pud nascere si che Tutto pud anchediventare. Molteplici studi sulla leadershiphanno evidenziatodue contrapposticomportamentida parte di un leader:un mofinalizzato al compito, e do di agfteautocratico-autoritario, rno democrati co-eguaIi tari o, permissivo,indirizzatoalla relazioneinterpersonale. Il comportamentoautocraticolo si rinviene con fremilitari e nei sistemidi controlquenz^nelle organizzazioni lo tradizionali,e trova origine filosofica nellaOrganizzazione di scientifica FrederickTaylor e in altri studiosidi ingegneindustrialedi inizio XX secolo. ria Questotipo di leadersi fa delle decicarico di tutte le responsabilitinell'assunzione e sioni, delle disposizioni nella guida del suo gruppo. inorientatoalla relazione Il leaderdi tipo democratico, fa terpersonale, uso proprio al contrario di sistemidi controllo generalie non fiscali:il suo principio E quello di tendere al pii efficienteutilizzo delle risorseumaneattraverso e la condivisione la partecipazione.
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Paul Hersheysostiene comunqueche <<situazioni leadi dership differenti, esigonodifferenti stili managerialil>. Verifiche ed esperimentidi confronto sui risultati e sui successi due differentitipi di leaderhannomostraroche dei ciascuno essiha esitopositivoin alcunesituazioni non di ma in altre. Non esistepertanto uno stile di leadershipideale e valido in tutte le occasioni, sussistono ma modaliti diverseper governare personeche,a seconda le delle situazioni, possi sono rivelare pii opportune ed efficaci in riferimento alle circostanze si vengonoa creare. che

ORGANIZZAZIONE E CONTROLLO Per comprendereil significatodi organizzazionee controllo, d necessario assumere presupposti due concettuali: 1. il concettodi sistema 2. il concettodi entropia. 1. Sistema Per sistemasi intende la complessiti di elementi organizzati tra di loro in modo da comporreun complesso organicosoggetto a regole. Le carutteristiche sistemasono: del
a) tutti gli elementisono soggettia regole

b) il sistemad soggettoal principio di equifinalitd, ciod pud


gli raggiungere obiettivi attesipartendo da stati dissimili e seguendocondotte diverse,in pratica per il sistema ogni stradad buona per raggiungere suameta la
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MaurizioD'Arnbru

Comunicazionee personaliti

c) il sistemaha un comportamentoteleologico,ciod. prevede il conseguimento un fine, di un obiettivo o finaliti di d) variandole relazioni/interconnessioni, sistema il cambia. cioi diventa un altro sistema. 2. Enftopia Secondola leggedella termodinamica,tutti i fenomeni fisici obbedisconoalla leggegeneraledell'entropia crescenre. Secondo legge,ogni sistema tale pud evolversi versouno stato di disordine, secondoun processo irreversibiledi degrado. Tutto questoprescrive necessitidi stabilireun procela dimento di controllo, che individui gli allontanamenticausati dalla degenerazione enmopicadel sistema,e ciod la differenzaua cid che si d effettivamente realizz to e quanto invececi si era prefissatidi concretizzare quando si E prefissato l'obiettivo da raggiungere. Nei sistemiimpresa,il disordineentropico E amplificato dal fattore umano, vale a dire che una errata gestione delle risorseumaneaccelera degradazione gruppo di la del lavoro. Per evitareche il team di lavoro vada incontro al degrado entropico, d necessario che il leader conoscale dinamiche psicologicheche lo governano,per riuscirle a gestire. l,o scrittorefrancese Antoine de Saint-Exup6ry scrisse: Seuuoi costruireufla naue, non radunareuontini per raccogliere legno e distribuire conpiti, il na insegnaloro la nostalgiadel rnareampio e infinito.

concettualida prenderein esame: Ci sono altri presupposti Il concettodi influenza Possiamo definire <<influenzo> possibiliti per cui un indila in modo da mutareil comportamento un alviduo agisce di tro individuo in un determinato modo. Il concettodi contollo Il <<controllo> Ia capacitd, ottenereun comportamento d di desiderato esercitando un'influenzapositiva. Il conceffodi potere Il <<potere>> capaciti di esercitare E la dell'influenza attraverso dei <<mezzi>>. Il concettodi autoriti r--<<autoriti>il poterelegittimato,ciod il potereche deriva E a un individuo grazieal suo ruolo. E il pot.re legale,accettato e riconosciuto. II concettodi leadetship La <leadership> la capacitd influenz^rein modo positivo d di (esercizio controllo) del strumenti, attraverso specifici (esercizio potere) del legittimi (esercizio ll' autoriti). de I cinque tipi di potere per esercitare leadership la 1, Poterelegittimo 2. Poteredi ricompense ). Poteredi sanzioni
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MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti

4. Potereascritto (attrazione identificazione la personacarismatica) o con 5. Poteredellacompetenza. 1. Poterelegittimo, 2. poteredellericompense, ). poteredelle sanzioni, sono conferi t i daII' organizzazi ne aziendale. o 4. Potereascritto, 5. poteredellacompetenza,, deuonoessere <<conquistati campo>, sonodi assoluta sul e importanza fini del compimento lauoro. ai del DISTANZA RUOLO CONFLITTO RUOLO DI E DI Un aspettomolto importanteche un leaderdeve sempre teneresotto controllod il tipo di aspettativa il collaboche ratoresi pone riguardoal suolavoroe allemodalit) di esecuzione. Non verificarele peculiaritddelle attesedi ogni dipendentepud portare a due modaliti di reazione: distanza la di ruolo e il conflitto di ruolo. Distanzadi ruolo Si verifica quandole aspettative comportamento di dell'or(aspettative ruolo) sono inaccettabiliper ganizzazione di I'individuo che ne fa pate perch6ne minacciano visione la che egli ha di sestesso. Seal collaboratore vieneimpostocheper raggiungere un obiettivo di lavoro dovri fare qualchecosache va contro la suamorale,si sentiri minacciato suoprofondo e porri in nel
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atto delle srategie di difesache finiranno per nuocerealf impresadi cui f.aparte. Tali minacceall'Ego sonomolto pir) comuni e pericoloimpossisenelleistituzioniin cui i membri sonofisicamente bilitati a sottrarsialle costrizioniimpostedalle .,regoleformalb>di quella data organizzazione. La personain questionereagiri con due meccanismi comportamentali: primario 1. aggiustamento 2. aggiustamento secondario. Aggius ento p ri mario tam formali a cui d soggetle Lindividuo adempierd aspettative to, sebbene consciodi interpretareuna parte basatasu sia presupposti intollerabili. Agendo in questo modo la personaeviteri il pericolo delle continuesanzioni,ma non sosterri Ia sua attivitd con partecipazione, ersottacendo alcunaforma di entusiasmo, ar nuocereall'azienda, rori di proceduree quant'altropossa conformeallaleggeche rivandoa una forma di boicottaggio perd arrecheriingenti danni. Se per esempioun venditore che ha semprelavorato si onestamente trova a doverproporre a un suoclientedi cui la si d conquistato stimae la fiducia un prodotto in cui non crede,egli esporri al suo acquirentetutte le caratteristiche perd coinchela suasociet)gli ha imposto di riferire, senz^ passiocon il solito entusiasmo, volgerechi deve acquistare in cui crede. ne e trasportocon i quali riescea venderecid in Mette in atto quello che un detto popolaredescrive mo<<Attacca I'asinodove vuole il pado pittorescoed efficace: sempredi pii, giorno dopo giorno. drone>>, alienandosi
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Maurizio D'Ambra A ggius ento seco dario tam n Definito comequalsiasi abitualeaccomodamento il quacon le i membri di un'organtzzazione impieganomezzinon autorizz^ti allontanandosidal ruolo che I'istituzione avevadato comescontatoper loro. Nell'aggiustamento secondarioI'individuo impara ad <<alrangiarsil>a indhizzarc il sistemaa proprio favore per e soddisfare, ancheseparzialmente, propri bisognimateriali i e psicologici, inclusala difesadell'Ego. ivi Il venditoresopra citato come esempio, questocaso, in cominceri a prendersi iniziativenon autorizzate, senzacomunicarlo alla societ) per la quale lavora, arrivando a costruirsi nel tempo un <<territorio potere personalo> di nel qualedecidee disponecomemeglio crede. Conflitto di ruolo Il conflitto di ruolo d rappresentato dalla concomitanza di due o pir) emissioni ruolo, per cui I'acquiescenza una di con di queste rende difficile o impossibileI'acquiescenza con I'altra. Esempidi conflitti di ruolo. Un capo intermediod tenuto <<sotto pressione>> suoi dai superiori diretti perch6 esercitiun controllo severo,e dai suoi subordinatiperch6siapii permissivo. questocasosi In traducein realtdun conflitto tra le emissioni. Pensiamo un consulente a finanziarioche deveproporre a un pensionato vuole investirei suoi risparmidelleforche me di impiegodel denaroad alto rischio.Questod un tipico conflitto su valori di eticiti. Conflitto per <<sovraccaricoruolb>: chiedeal dipendi si denteo al dirigentedi assolvere pii compiti tenendosalva a qualiti. la
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e Cornunicazione personaliti

C'd un altro aspettodi rilevanteimportanzacheil leader I'anomia. deveevitaredi trascurare, Anomia <degge>>. dal <<Anomio>, grecoanomia,da a ptivativo+ nomo.s, dellalegge,dell'autoritddello stato, Anomia E mancanza dal da non confonderecon anarchia, grecoanarkbia,da an coprivativo e l'astrazionedel tema del verbo arkho, <<io
di quindi anarchia,<<assenza governo>>' mando>>, Per anomia quindi si intende I'assenzadi norme, e il termine d stato impiegato dal sociologo francese Emile Durkheim per rifarsi a una disorganizzazione sociale o <<sregolatezza>>.

I'attiviti delf infanziache si esplicita Si dice <<anomica>, rie nel gioco e che anticipale tappe eteronoma autonoma, dal caratteflzz^te compito prestabilitoe dal spettivamente lavoro creativo. un'attiIl giocoin genered anomicoperch6rappresenta di mancante finalismovero e proprio. viti frutto di fantasia la Il concettodi anomiamanifesta perdita di punti di riper ferimentomorali e culturali,essenziali indirizzarcl'aziodi un e generare sistema norme,vane di gruppi e individui accettabili. lori e condottesocialmente del nella disgregazione sisteQuestacrisi pud sbocciare patologici, comeper esemcontegni e ma stesso determinare pio il suicidioanomicostudiatoda Durkheim, che si palesa principalmente in fasi di intenso cambiamento sociale, di quando si allentanoi meccanismi conmollotradizionale e sull'individuo e deflagrail conflitto tra aspettative mezzi per soddisfarle. L'anomiad awertita comecrisi di una stabilit) e un equilibrio socialedisciplinatoda norme e valori tradizionali,e
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Maurizio D'Anabra

Comunicazionee Dersonaliti

unitamentecome traumaticovenir meno di un legamefra aspirazione realti nella sferasoggettiva. e La condizione anomicapud apertamente verificarsianchee soprattuttodi fronte a normee regolenon condivise in vistadel conseguimento certi obiettivi, a loro volta condidi visi o meno. La cosapii importanreda farc in questocasod riflettere sulleconseguenzesullemodaliti di adattamento cui e con gli individui reagiscono situazionianomiche, a che possono essere diversotipo. di Conformismo:I'individuo condivideobiettivi e regoleformali atte a raggiungere mete. le Innovazione: I'individuo accetta obiettivi ma non le regli gole e cercadi arrivareai traguardiprefissati con direttive diverseda quelle f.ormalizzate. Ritualismo: I'individuo A portato ad abbandonare conil seguimentodell'obiettivo ma nello sresso tempo continua ad applicarele regole formali che portano al traguardoprestabilito. Rinuncia: I'individuo, respingendo gli obiettivi sia sia le regole,si <<allontana>> dall'or ganizzazione. Ribellione: I'individuo rifiuta siale regolesiagli obiettivi e tenta di sostituire enrambe le cose. Prima che l'effici enzae la motivazionedel gruppo di lavoro degeneri, leader,alla stregua un buon medicoche il di dalla correttaanalisidei sintomi sa diagnosticare patolola gia che affligge il suo paziente,deve riconoscerei segni e i prodromi predittivi dell'insorgenza una <<malattiodel di suo team di lavoro, per sanarlaprima che le dinamichedi gruppo degenerino modo irreversibile. in
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DI UN DELL'INSORGERE PROBLEMA PREDITTIVI SINTOMI DI PERFORMANCE 1. Calo del rendimento 2. Riduzionedella qualiti del lavoro non L Limiti dellescadenze rispettate di Assenza spirito d'iniziativa 4. 5. Aumento delle rimostranze compiti e incarichifficili d'impegnoa eseguire 6. Mancanza 7. Diminu zionedelle inter azioniinterpersonali le e 8. Difficolti nell'accettare rispettare direttive a 9. Propensione mettersisulladifensiva e di 10.Limitazionedel senso collaborazione disponibiliti propri errori e insuccessi altri colleghi agli 11. Attribuzionedei e 12.Aumento dell'assenteismodel rispettodellapuntualith negativoricevutodagli altri' 13.Incrementodel feed-back di La competenz^ un leader abile si valuta anchedalla celeriti con la qualeE in grado di individuareI'insorgeredi con un sintomoe la prontezza la qualesaporvi rimedio. rilePer megliopoter valutarele nostreabiliti, possiamo tra vare quantedelle capaciti del leaderpossediamo quelle
qul flportate.

del Competenze leader . Flessibiliti cognitivae comportamentale . Capacit) di diagnosidell'ambiente . Capaciti di autodiagnosi di sviluppopersonale e o Gestionedello stress orientamento dellavolont) e . Controllo emotivo . Abilita negoziali . Capaciti di gestione conflitti relazionali dei
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MaurizioD'Ambra

Comunicazionee Personaliti

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Abilita nel lavoro in team Rapiditi nellapresadi decisioni Gestionecreativadei problemi Gestioneefficacedel tempo Apprendimentopermanente ecc.

Per gestireun gruppo di lavoro e i collaboratoriin genee tecniche metodi.Volendorere, sonodisponibilidisparate pragmaticadella struttura di stare fedeli all'impostazione prenderemo esame teoriadellaleaderla in questomanuale, ship situazionale.

Caratteristiche leadercarismatico del o Pensaal futuro o Pensain generale non in dettaglio e o Non si attaccaalle tradizionima ne creadi nuove o Proponele idee in modo sintetico o E convinto che i rischi si possanomrnimizzare non sole tanto evitare o Quando parlafa sentireil suo interlocutoreimportante. Un leaderquandoi: Mediocre dice cosafare Buono splega Superiore dimostra Eccellente ispira Lao Tzu sosteneva: <Per guidare,si deve seguire>>. Un proverbio popolarerecita:<Quandodavantia un problema qualcunocominciaa sogghignare, vuol dire che stagii pensandoa chi darela colpa>. Per cid che concerne leaderdi alto livello, invece,si il sostiene <<pensa problemae non alla colpa,non cerche al ca chi ha sbagliato scoprecid che non funzion^ per agma giustarlo>>. Il managerHarold Geneen afferma: <Un leader d uno che riescea far f.arcagli altri,con I'impressione divertirsi, di quello che non voglionofare>>.
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LA DI SECONDO TEORIA LE DINAMICHE GRUPPO HORNEY DA PROPOSTA KAREN PSICOANALITICA DI WALLEN E L'ADATTAMENTO nata ad Amburgo nel 1885 e Karen Horney, psicoanalist^ negli Usa intorno al morta a New York nel 1952,trasferitasi del rappresentativa movimentoneo-freudiano, I9)2, figura emoe ci ricorda che aggressivitd affettivitdsonoesperienze tive con le quali siamochiamati,chelo si vogliao no, a cone frontarci ogni giorno e che condizionano guidanole capagestirele risorseumane. citd di possoproposta, questa secondo Le modaliti espressive, in riassunte tre diversi sdli di affrontarele situano essere emoe zioni e interagirecon i collaboratori, il relativostress le tivo che tale modo di fronteggiare condizioniche di volta in volta si vengonoa crearecomporta: f . il forte combattente 2. I'amicoche ti vieneincontro ). il logicopensatore. 1. Il fote combattente la Questo tipo di leadersi trova a suo agio nel manifestare e suaaggressiviti il suo controllo,ma a disagioquandodeve la manifestare sua affettiviti, fino al punto di evitaredi far2tl

Maurizio D'Ambra

Comunicazionee Personaliti

lo. Tali stati d'animo comportanodi conseguenz^lapropensione ad apprezzare collaboratoridinamici, efficienti e a i detestare leziosaggini le affettazioni. le e Comportamento situazione stress in di Esaspera suaaggressivita; suaansiapersonale la la creaa sua volta ansianei colleghie collaboratori, causa comportaa di menti esageratamente competitivi,sfidanti,con opposizione ostinataversogli altri componentidel gruppo e versoI'autoritd, che viene vissutacome limitante I'espansione della propria identitd. la Secondo Horney,costuid: <<Uno va contro la gente>>. che 2.lamico cheti vieneincontro Questatipologia di dirigentesi trova a suo agio nel gesrire I'affettiviti,m^ disagio gestire nel I'aggressivit). ^ Apprezza collaboratoridisponibili ed d favorevolealla i creazionedi rapporti interpersonalianche al di fuori del contesto lavorativo. Comportamento situazione stress in di Accentua il bisogno di approvazione sviluppa Ia dipene denza scapitodell'autonomia. a la Secondo Horney costuid: <<Uno va versola gente>>. che 3. Il logico pensatore A suoagionellagestione procedure non contengano di che n6 manifestazioni aggressivita manifestazioni affettivit). di n6 di
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Apprezzai collaboratori di grande preparazioneprofessionale. di in Comportarnento situazione stress la Esaspera convinzionedi una presuntasuperioritde moi indifferenzaverso componentidel gruppo. stra che Dd enfasi ad atteggiamenti privilegino tutto cio che d procedurae regolaformale.E facile notare come spesso f.accia uso di parole del tipo da leggedice...> <il regolae mentoprevede...tr locuzionisimili. la Secondo Horney costuii: <<Uno si allontanadallagente>. che solo alcuneparti riconoscere Tutti owiamentepossiamo nei del nostro modo di essere tre differenti stili, ma cid che del prenderecoscienza fatto che, in particolari siconta d possonoprenpsicologico, e tuazionidi stress logoramento a che comportamenti appartengono una dereil sopra\ryento piuttosto che a un'altra. categoria utile per Individuarei nostri punti critici pud esserci preveniree poter pianificarenei momenti in cui non siaproduttivi per i momenti piu atteggiamenti mo stressati difficili. Oltre a riflettere sulle nostre probabili reaziontin caso a emotivo,d ancheopportunosoffermarsi meditadi stress questosia in grado di re sul concettodi poteree su come
influenzare la nostra personalit) e a volte la nostra stessa eslstenza.

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Maurizio D'Ambra LA LEADERSHIP SITUAZIONALE La leadership situazionaled una teoria sviluppata da Hersey e Blanchard e pone I'attenzione sull'inter azionee la reciproca influenza trala condotta del leader e le qualiti specifiche

Comunicazionee personaliti

del contestofisico e socialequale l'ambiente, il ruolo, il gruppo, gli individui e i loro compiti. Alcune analisihanno cercatodi metterein relazionele varie configurazioni stile di leadership di con il rendimento aziendale. Tali studi hanno svelatoche sono le condizioni esistenti nell'ambiente, qualunqueessesiano,a individuare qualesialo stilepir) indicatoin un determinato momenro. Le specifiche condizioniche si vengonoa crearedi volta in volta determinano quellache vienedefinita<<situaziono>. Siamoin gradopertantodi sostenere non esiste che uno stile idealeper guidarei collaborarori, poich6quesrodipende ed d condizionato dalla situazione nella qualesi mette in atto il tentativodi influenza. Pii i leadersarannoin grado di adattarei loro atteggiamenti aIIasituazione, probabili sarannole loro possibipii lita di influenza. La rclazioneesistente il leader e il collaboratoreraptra presenta variabilecriticanelle situazionidi leadership. la Per ottimizzare rapportoleader-collaboratore,leader il il deveper prima cosafissare quali esiti specificii collaboratori debbanoconseguire nell'esecuzione loro compiti, indei dividualmente comegruppo. e Nel valutarei tentativi di leadershipdovremoprendere in esame ancheil loro impatto sullepersoneche si cercadi influenzare. Un buon leaderdeveessere grado di otteneredai suoi in collaboratori questiportino a terminei loro impegni,ma che
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deve anche incoraggiareuna relazionedi collaboruzione continua. Piir un leader sarhin grado di adattarsialle variazioni pii situazioni, la alle cosidd,ette delle condizioniambientali, produttiviti sar) apprezzable. E importantericordareche allabasedel rendimentodel che il capo ha nei suoi ci collaboratore sono le aspettative psicologici confronti, pertanto un leadercon atteggiamenti positivi, che crede nelle capacit) dei suoi collaboratori,inil fluenzeri positivamente loro rendimento. e Al contrario,se il leader sospettoso sfiduciatodelle capaciti di chi collaboracon lui, finiri per influire negativaun mente;eccoperch6chi svolge ruolo di influenzadevefardella responsabilitiche questedinamichepsicolosi carico gichecomportano. del I leaderdevonoavereconsapevolezza fatto che,sele si loro aspettative sonoalte,ma realizzabili, produmi con alte probabiliti un miglioramentodel rendimento. non posseggano I leaderconvinti chei loro collaboratori opportuniti e alcun potenziale non procurino loro nessuna per comunicarequesteattese, finiscono spesso di crescita, che si trasformanoin cattivo rendimento:il bassorisultato <<ciclo dele rafforzalebasse aspettative d) vita al cosiddetto I'inefficacio>. ha La leadershipsituazionale dimostratoche non esiste che si dimostri utile ed efficace un unico stile di leadership rima, al contrario,lo stiledeveessere alledistintesituazioni cercatonelle diversesituazioniche il leader d chiamatoa coordinare. al Far uso di uno stile di leadershipconveniente contedesto consentedi indirrzz^reil gruppo al conseguimento gli obiettivi, motivare le risorse,ottimizzarei tempi di Ia221

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a Comunicazion e e Person li t i

voro, controllare in manieraefficientele differenti fasi di un piano di lavoro amplificandonele possibilitedi buona riuscita. Lo stile di leadershipdeve tener conto, inoltre, della doppia dimensione compito e della relazione del per essere pii idoneo a realizzare clima di lavoro efficacee a orreun nere la partecipazione. Nella leadership situazionale rapporto rra il leadere il il collaboratore rappresenta variabilecondizionante la nellesituazioni di leadership. Per ottimizzare rapportoleader-collaboratore,leader il il deveinnanzituttostabilirequali risultati specificii collaboratori debbanoottenerenello svolgimento loro compiti, dei individualmentee come gruppo, e in secondoluogo deve valutarnela maturiti. Maturiti del collaboratore La maturiti del collaboratore, secondo questateoria,non va intesacomevalutazione delle qualiti che un individuo possiede, come apprczzamento ma della sua disponibiliti e capacit)in rapporto allo svolgimento compito assedel gnato. Per semplificarepotremmo far coinciderealla parola <<maturiti>> i termini <<disponibiliti> <<capaciti>>. e Le due principali componentidella maturit) sonola capacit) e la disponibilira. La capaciti d data dalle competenze dall'espefienza e che un soggetto possiede rapporto a un peculiarecompiin to, mansione attivita. o La disponibiliti d rappresentatadail,a sicurezza un indi dividuo nell'esecuzione un determinatocompito, unitadi menteall'impegnoe alla motivazione.
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di prestare al attenzione fatto che I'apprensione Bisogna non sentirsi adeguatoper svolgereun un collaboratoredi non va confuparticolare compito mai svoltoin precedenz^ di sacon la mancanza disponibilitd. che Ia In questocasod solamente pawa di sbagliare appoco disponibilea prendersireparentemente fa apparfte lo sponsabilita. d disponibile> al contrario adattoquanIl termine<<non va ragione,il collaboratore incontro a do, per una qualsiasi di la un calodel rendimentoo indebolisce suaassunzione responsabilitie la suamotivazione. una fasedi attraverso Questovuol dire chestapassando regressione. Anche se la capaciti e la disponibilitdsono due composono nenti distintefra loro, d importantericordareche esse e sinergicamente, parte di un sistema interattivoe agiscono anchedi che il cambiamento quindi da tutto cid ne deriva sul uno solo dei due agentisi rifletta in sensocomplessivo rendimento. sonoil risultatodelI livelli di maturiti del collaboratore di le diversecombinazioni capaciti e disponibilitdche i coldi laboratorimettonoin atto duranteI'esecuzione un incarico specifico. In pratica la maturiti si collegaalla disponibilita a f.are di e qualcosa, investela fiducia in se stessi I'assunzione responsabiliti. un'alta maturiti, in un deterColoro che posseggono sonoconprofessionale responsabilit), o minato territorio vinti che: o la responsabilitisiaimportante o si sentonoa loro agionello svolgimento lavoro del
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Maurizio D'Ambra Comunicazionee pelsonalhA

per non necessitano particolariincoraggiamenti svolgedi re gli incarichiloro affidati le ffovano autonomamente soddisfazioniper motivarsi presenza capo. del senza continua la pud essere ripartita in La maturitd del collaboratore quattro livelli, ognuno dei quali raffigura una differente del unione di capaciti e disponibi[tn o sicurezza collabofatore. i Il leader deve classificare suoi collaboratorisecondo quattrocategorie definiteMl, M2, Ml, M4. Dopo aversuddivisoi suoi assistenti, leaderd utile che il prenda coscienza comportamentida adottareper una dei proficua gestione delle risorseumane. I-latteggiamento il leaderdeveadottarecon i suoi asche due dimensionibasilari: sistentiva collocatosecondo
DIRETTIVO DI GUIDA O COMPORTAMENTO DI COMPORTAMENTO RELAZIONE DI SOSTEGNO O

dallasind Uno stiledi leadership efficace rappresentato di direttivo e del comportamento tesi del comportamento con prevaienza uno rispettoali'altro a seconda di relazione, delle circostanze ora andremoa esaminare. che Ml maturiti bassa Appartengono questa a categoria: . personeche hannopoca competenz professionale (bas ?naturitdlauoratiua) sa o individui con poca sicurezza se stessi, rn riguardoal compito loro richiesto, instaurarsi una basdi con conseguente sadisponibiliti versoil lavoro (bassa maturiti psicologica). M1 i nellacategoria In sintesi, collaboratoriclassificati cairaltefrzzattda: o incapaciti e poca disponibiliti . mancanza d'impegnoe di motivazione r insicurezza. da Cosa fare - Stile di leadersbip adottarecon M7 Stile direttiuo di r<presuizione> Il leaderforniscesupervisione dando direttive chiaree specifiche. Il capocircoscrive ruoli e dice ai collaboratoriche cosa i mansioni. determinate fare, come,quandoe dove svolgere Un eccessivo comportamentodi relazionecon persone questacategoriapud essere fraintesocome appartenentia permissivoaccondiscendente cid che piri i importante, e, premiantenei confronti di un rendimentomediocre.
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direttivo, il leaderfornisceai collaNel comportamento boratori in modo diretto e ben definito indicazionioperative, norme, scadenze, delibere, definizione degli obiettivi, modalit) di controllo e scadenze. Nel comportamentodi relazione,il capo si impegna a un stabilirecon gli assistenti buon rapportosul piano delpersonale umana,offrendo sostegno psicoloI'interazione e gico, coinvolgendoli nelle iniziativeda intraprendere, scamsui biando e confrontandosi diversipunti di vistae modi per profitto le proprie competenze svilupparecon comunicando in modo informalema al contempofrancoed esplicitoe privo di sottointesi.
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MaurizioD'Ambra
Comunicazionee personaliti

Questostile prevede:
ALTOCOMPORTAMENTO RETTIVO DI BASSOCOMPORTAMENTO HELAZIONE DI

una decisionese ne condividerannoe comprenderanno motivo che la origina. Questostile prevede:


ALTO COMPORTAMENTO DIRETTIVO ALTO COMPORTAMENTO RELAZIONE DI

M2 maturiti medio-bassa Appartengono questacategoria: a o personeche hanno poca competenzaprofessionale (bassa maturitd lauoratiua) . individui che hanno fiducia in se stessi che sono dispoe nibili ad assumersi responsabiliti la (alta maturitd psicologica). In sintesi,i collaboratoriappartenenti alla categoria M2 sono caratterizzati da: o incapaciti ma disponibiliti o incapacit)ma sicurezza sestessi. in Cosa fare - Stili di leadershipda adottare con M2 Stile di <<uendita,, Presupponecomportamento direttivo (per la mancanza di capaciti). Comportamentodi relazione(per consolidare dispola nibilitd e I'entusiasmo). Definito di <vendita>perch6il leader,pur fornendo la maggiorparte degli indirizzi da seguire, mediantela spiegazionee la comunicazione due sensicercadi far <<acquistaa psicologicamente propri collaboratori i comportare>> ai menti desiderati, A questolivello di maturiti, i collaboratoririspetteranno
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MJ maturiti medio-alta Appartengono questa a categoria:


I

o individui che hannobuona competenza professionale (alta maturiti lauoratiud in ' personecon poca sicurezza se stessiche generabassa disponibiliti verso gli impegni di lavoro (bissa naturita psicologica). In sintesi,i collaboratoriapparrenenti categoria alla MJ sono carattetizzatida: o capacit)ma poca disponibilit). Cosa fare - Stile di leadershipda adottarecon M3 Stile del <coinuolgimento>> Il leader devefornire sosregno esprimendosi comportane dosi in modo non direttivo. Definito del <<coinvolgimento>>, perch6 sia il capo sia il collaboratore coope.urro p.o..rro decisionale. ul II ruolo essenziale leaderd quello di comunicazione del e agevolazione. Questostile prevede:
BASSOCOMPORTAMENTO DIRETTIVO ALTO COMPORTAMENTO RELAZIONE DI

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MaurizioD'Ambra
Comanicazionee personaliti

M4 alta maturitA a Appartengono questacategoria: . personeche hannomolta competenza professionale o individui sicuri di s6, disponibili ad assumersi responsabilirA. alla categoriaM4 In sintesi,i collaboratoriappartenenti da no carattefizzati o capaciti e disponibilitd . capaciti e sicurezza se stessi. di da Cosa fare - Stile di leadership adottareconM4 Stile di odelega, discreto,cheforniscepochediModaliti di comportamento rettivee poco sostegno. Anche se d sempreil leader a individuaregli obiettivi e della pianificazionedell'attivitdprofessiole responsabilitd discrezionaliti d la nale, al collaboratore concessa massima e in professionale ragionedella suabuonacompetenza la sua ottima disponibiliti. I'assistente valutareil come,quando,dove, a Deveessere portata avanti, secondo attiviti deve essere una determinata esperienza>>. <<scienza, coscienza, direttivo e un'esaun Paradossalmente comportamento psicologico>;non necessarie con questi <<pressione get:ata pomebbe portarea gii collaboratori competentie autonomi, sia sia una regressione di maturiti psicologica dellecapaciti. prevede: Questostile
DIRETTIVO BASSOCOMPORTAMENTO DI EASSOCOMPORTAMENTO RELAZIONE

COME SCEGLIERE I COLLABORATORI IDEALI Questionedi feeling,si d soliti dire. Ogni leader d consciodel fatto che per raggiungeregli obiettiviprefissati nell'attivitd lavorativa necessario d selezionarecollaboratori professionalmente preparatied eccellenti. Per pervenireall'eccelTenzapero utile scegliersi d anche chi sia in grado di interagireanchesul piano umano e relazionale. Leffetto di Pigmalione uno dei primi ostacoliche dobd biamo superare quandoscegliamo collaboratore. un Leffetto Pigmalionesi rif) al mito dello scultoredi Cipro, Pigmalione appunto,chesi accese d'amoreper la splendida donna di marmo da lui scolpita.Il maesrro cercdnella realti una vera donna similmenteincantevolecome quella da lui creatanella pietra. Dopo averla cercata inutilmente,I'artistadomanddaiuto ad Afrodite, che volle aiutarlo.La dea dell'amore,rendendosi conto che non sarebbe mai riuscitaa trovaresullaterra una creaturadi leggiadrabellezza comequella scalpellata nella pietra, soffid sulla statuasino a darle vita, con grande felicit) dell'artefice dell'operache pot6 sposarla. Come Pigmalione,tutti tendiamo a voler <<trapiantare>> negli altri un certonostrosoggetrivo modo di concepire lail voro, comese fosseI'unico. Spesso tipo di professionalitiche cerchiamo svilupil di pare nei nostri collaboratorid in accordocon la nostrarappresentazione mondo e, in conseguenza cid, finiamo del di per formare degli assistenti sono una clonazione noi che di stessi: una stirpe di individui creati,professionalmente parlando, a nostraimmaginee somiglianza. Setutto questoa breveterminedi risultati e ci fa como229

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Cornun i cazione e p ersonali t i

che do, d da tenerpresente cid cheva beneper una persona non d detto chevadabeneper un'altra. I pin validi apporti sul lungo termine possonovenire dai esclusivamente collaboratoricreativi,capacidi vederela realti da punti di vista differenti e in grado di portare contributi innovativi. Awicinamento e allontanamento il fa Ogni comportamento leva sull'impulsoad assicurarsi piacereed evitareil dolore. al C'd chi si recaa teatroper puro diletto (awicinamento ina piacere) c'd chi ci va per non mancare un importante e dal contro con la cultura (allontanamento pericolodi essere poco sensibile sapere). al considerato di cilindrataperun'autovettura grossa C'd chi acquista ch6 amaguidaremacchinepotenti (awicinamentoal piaceche re) e chi la compraper il sensodi sicurezza pud offrire (allontanamento di dalla preoccupazione incorere in incidenti stradali). Alcuni seguonouna dieta alimentareipocalorica per (awicinamento piaaI un avere fisicopii asciuttoe scattante altri si nutrono con cibi a bassocontenuto ceredi piacersi), nel di grassiper ridurre il loro tassodi colesterolo sangue (allontanamento pericolodei danni da dislipidemie are dal teriosclerosi). Necessiti e possibiliti differenziachi indirizza il Questa categoriadi meccanismi proprio comportamentosulla base dei doveri/necessitio delle possibilitA. il Siamoin ufficio e domandi^mo dei collaboratori per^ presa. decisione ch6 di una determinata
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o Qualcunorispondecheera necessario chenon si pote(necessiti). va deciderealtrimenti Qualchealtro affermache,a suoparere,da quellascelta deriverannodelle ottime opportuniti (possibiliti). Chi orientail proprio comportamento <<per necessitb generalmente attrattoda cid che d conosciuto offre certeze ze: d incline al doveree allatradizione. Chi invece rnditizza la sua condotta <per possibilitb d sensibileal richiamo delle noviti, al cambiamento, sfide, alle all'esplorazione. un avremopii proQuando selezioniamo collaboratore, babilitd di riuscire a creareun giovevolerapporto di lavoro sediamo la preferenza che guidail suo modo ^Dnapersona di agire con modaliti simili alle nostre,pur avendoidee diverseda noi. Esaminiamoora, gtazieanche a un breve test, come riconoscere coloro con i quali d pii facile sviluppareun'utile collaborazione. Barra la casellacorrispondente alla tua risposta consultail responso e nella paginasuccessiva.

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MaurizioD'Ambru
a) E un buon modo per usciredalla Ti i affidatoun neo-assunto routine quotidiana. tu lo possaaiutarea formarsi affinch6 b) Laziendaconta su di te e non professionalmente. e a crescere puoi deluderenessuno. Accetti perch6: e i c) Insegnare una piacevole esperienza. soddisfacente i d) Insegnare ancheun modo di continuarea imPararee a crescere insiemeall'allievo. Il presidentedella tua azienda ti propone un nuovo incarico in un'altra societi del gruppo. Tu accettiperch6: a) Non ne potevi pii dell'atmosfera che si era creatain ufficio. le b) E giusto accettare disposizioni aziendali. c) C'd un ambientepiir consonoalle tue capaciti. di d) Vuoi vederecosasei capace fare e cosariusciraia realizzare' a) Un periodo di riposo pud giovare alla salute. ti b) Rilassarsi dari modo di ritomare al lavoro pii efficientee produttivo. c) E bello di tanto in tanto concedersi un periodo di relax. d) Si potrebberofare incontri e interessanti uti[. a) Non ti piace,durante una riunione di di lavoro,non riuscirea onenereil su consenso tutto cid che ritieni valido. comete, con le tue b) Una persona responsabiliti,i beneche sia sempre aggiomata. aggiomarsi. c) E sempreinteressante sullacomunicazione d) Da un seminario si possonoricavarespunti che pefinettono di sperimentarenuovi e produttivi comPortamenti. a) Non vuoi metterti in cattivaluce. b) Non puoi tradire chi ti ha dato fiducia. c) Gii vedi la partestimolantedi questa nuovaesperienza, per d) Sari un'occasione impararecose che tomerannoutili con il tempo.

Comunicazionepersonaliti e GRIGLIA D'INTERPRETAZIONE

Preualenza risposte A Sei notevolmenteorientato all'allontanamento dalla soffetenza. Nelle tue scelte, inconsapevolmente cerchidi evitareconflitti, tensronl e rutto clo che crea probleml e turbamentl. r, tensioni cto problemi turbamenti.
I collaboratori roppo dipendenti, ansiosi e un po' insi-

Hai vinto un viaggio premio per e devi assentarti un ceno periodo. Decidi di partire perch6:

curi e dubbiosi,quelli checercano sempre non ^pprov^zioni ti entusiasmano. I tuoi assistenti idealisonoindividui dinamici,autonomi, in grado di risolvereda soli i problemi del quotidiano,ma chesoprattuttoevitinoanch'essi affrontare problematidi le che di lavoro,creandosconrrie aggiungendo altre difficolti a quellechegii esistono. Preualenza risposte B Sei considerevolmente orientato alle necessita particolare mentesensibile doveree allatradizione. al Nel lavoro fai sempre coseche d giustofare e si devole no realizzare. Ti assumile responsabilitiin prima personae te ne fai carico. Apprezzitutto cid che B benedi consumonecessario e sei poco attr^tto da cid che d superfluo. Collaboratoridispersiviche preferiscono I'immaginealla sostanza non fanno per te, come quelli trasgressivi che contrawengonoalle regoledel gioco con troppa faciliti e si dimostranopoco precisie puntuali. I tuoi collaboratori idealisonocoloro chehannorispetto per I'autorit) e la gerarchia, amanoessere ai doveri. che ligi Coloro chelavoranocon metodiciti, chenon si perdono in voli pindarici e checonoscono benei confini del loro ruo-

lazienda ti proponeun corso di per aggiomamento migliorare e la tua capaciti di comunicare gestirele relazioni. Accetti perch6:

Uaziendati dh l'incaricodi un organinzarc importantee prestigioso simposiointemazionale. Tu non hai mai fatto un'esperienza ma del genere, accettiperch6:

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lo. Individui chesannorinunciareal week-end le urgenze se di lavoro lo richiedono. Preualenza risposte C Seifermamente orientato all'avvicinamento piacere. al pud offrire il laSeiattrattoda tutto cid che di piacevole voro: il collaboratore bravo,efficientee preciso,ma che la<<per vora tirare o perch6ha una famigliada mante^v^nti>> neree cheil lunedi mattinasi presenta ufficio con la <<facin cia da funerale>> fa per te. non Il tuo idealed un assistente riescea divertirsie a proche vare soddisfazione lavorando. Seiun individuo che interagisce gli altri senz^ con vedere rivali da sconfiggere, colleghi con i quali scambiare ma opinioni, esperienze lavoroin modo sereno, di amichevole e costruttivo. Saiessere ironico con misura,saisdrammatizzarced piad cevoleconversare te anchedi argomentiextra-lavorativi. con Preualenza risposte D Sei decisamente orientatoalle possibilit). Seisensibile all'innovazione all'aggiornamento collae : il boratoremetodicoma privo di fantasia di coraggionon fa e per te. Il tuo assistente idealeB pieno d'iniziativeche danno anprofessionalmente di conoscere che a te modo di crescere e nuovi otizzonti. Apprezzigli individui che condividono con te il rischio d'impresae sei sempreattentoai mutamentie alle opportuniti che via via si presentano. Gradisci nei tuoi dipendentila curiositi e la voglia di sperimentare misurarsicon le novitd. e
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Bibliografia

Max Ltischer,Coloreeforma dell'indagine piovan psicologia, editore Louis Corman,Wsoe carattere, Edizioni Mediterranee Paul watzlawich, Pragmaticadella comunicazione umana. Astrolabioeditore PaoloMusso,I pensieriin mouimento mondodel lauoro, nel Palombieditore Bowlby, Rabbiae uendicatiuitd,Bollatie Boringhieri Max Ltischer,Il test dei colori, Armando editore alla Jerry Richardson,Introduzione Pnl. come creare una comunicazione conle persone qualsiasi in situazione, fficace Edizioni NPL Italy Stefano Benemeglio, Comunicazione di tn della parola, at Edizioni CID.

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