Analisi integrale di una Sales Letter

In questo documento è racchiusa l’essenza di tutte le cose da fare (e da non fare)

quando si scrive una sales letter.
Non troverai commenti superflui, frasi inutili e spazi riempiti tanto per fare volume.
Ogni singola parola potrebbe decretare il destino dei tuoi futuri pezzi di copywriting,
quindi non utilizzerò tecniche per persuaderti e convincerti a leggere fino in fondo.
Sarà tua premura scolarti ogni sillaba di queste pagine, studiarla e farla tua.
Se intendi dare una letta veloce e sperare che poi i risultati arrivino da soli, ti avviso
già che non sei nel posto giusto e ti invito quindi a dedicarti ad attività più adatte a te.
Se invece vuoi approfittare della pazzia momentanea che ci ha fatto mettere a tua
disposizione una risorsa tanto preziosa, allora buona lettura e - soprattutto - buona
implementazione.

Struttura dell’analisi

Ti dico come procediamo: ogni frase di questa sales letter, scritta da uno dei guerrieri
del Copy Team agli esordi, verrà commentata con delle considerazioni che dovrai
assolutamente far tue. Tu dovrai comprenderne le sfumature, i processi mentali che
sono stati attuati per far sì che fosse efficace (o inefficace a tratti) e adattarle al tuo
caso specifico. Leggendo ti renderai conto di quanto sia inutile utilizzare gli swipe
senza avere competenze di branding, di copywriting, di marketing strategico e di
marketing a risposta diretta. Questa stessa struttura potrebbe essere totalmente
inadatta al tuo caso specifico, ecco perché non dovrai mai, e in alcun modo, copia
incollare la sales letter sostituendo giusto qualche parola per adattarla al prodotto che
vendi tu.
Dovrai piuttosto fare un lavoro di profonda comprensione sulle dinamiche che
portano alla costruzione di una sales letter, e a quel punto, lavorare sodo affinché
possa ripetere quelle stesse dinamiche per poter scrivere la TUA sales letter.
Questo modus operandi è stato utilizzato per forgiare gli animi dei soldati del copy
team. Ogni loro pezzo è stato commentato PER MESI proprio nello stesso modo in
cui ho commentato questo. Per cui, fai tesoro del prezioso dono che stai ricevendo e
studia durissimo per poter raggiungere l’Olimpo del copywriting.

Informazioni sulla sales letter


Ti riporto un breve estratto del brief che abbiamo avuto prima di costruire questa
sales letter, che ti servirà a capire con maggiore facilità il processo di creazione dei
contenuti.
La sales letter non è stata mai utilizzata nella vita vera, i ragazzi del copy team
avevano semplicemente il compito di scriverla per esercitarsi. Abbiamo selezionato il
lavoro più adeguato da analizzare per scopi didattici.
Naturalmente non ti riporterò tutte le ricerche e gli studi effettuati per poter scrivere
la lettera di vendita, ma ti dirò quanto basta perché tu comprenda la tipologia di
esercizio.
Prodotto da vendere: Kirby è un famoso aspirapolvere che, oltre ad eliminare la
polvere, distrugge i batteri e gli insetti che si nascondono tra le fessure delle nostre
abitazioni. Viene generalmente venduto tramite dimostrazione a domicilio.
Target: Le decisioni definitive sulle spese di casa, si sa, sono delle donne. La donna si
prende cura - nella stragrande maggioranza dei casi - dell’igiene dell’abitazione.
Anche se non se ne occupa in maniera diretta, delegando magari la parte operativa,
spetta comunque a lei l’analisi strategica. Motivo per cui, la lettera è indirizzata alla
donna di casa.
Esercizio: L’esercizio che i ragazzi hanno svolto, era quello di scrivere una sales
letter da inviare alle famiglie che avevano assistito alla presentazione, decidendo poi
di non acquistare. Quindi persone già interessate al prodotto, ma che per un motivo x
non hanno poi proceduto all’acquisto. Abbiamo ipotizzato che il commerciale potesse
inviare loro una sales letter, un follow up per dargli la possibilità di effettuare
l’acquisto in un secondo momento.
Vediamo in che modo degli audaci copywriter hanno affrontato la sfida.


Scioccante rivelazione dell’Università di Medicina di Leiden:

Uno dei modi per catturare l’attenzione nella pre-headline, è quello di mettere in campo fin
da subito “un’Autorità Superiore” come la scienza. Personalmente mi piace ricorrere
all’esclusione del target, qualcosa come “Questa lettera è riservata alle donne che hanno a
cuore la salute dei propri figli, se non ti importa del loro benessere, allora non leggere.” È
pur vero che questo tipo di formula è parecchio inflazionata, specie nell’online marketing,
quindi bisogna stare molto attenti nell’utilizzarla.
In ogni caso, anche la formula dell’autorità è molto valida e assolutamente una scelta
azzeccata in svariati casi.



“È questa la pericolosa e disgustosa

causa di asma, raffreddore, senso di
malessere, debolezza, difficoltà
respiratorie e disturbi del sonno che
può rovinare la tua vita e quella dei tuoi
cari?”
La scelta della headline è stata piuttosto coraggiosa e sfrontata. È stato fin da subito
sviscerato il problema, il “perché” della comunicazione. Potevamo utilizzare decine di
formule differenti per la costruzione della headline ma quando si tratta di prevenzione, come
in questo caso, picchiare durissimo sulla paura è la soluzione migliore.

Da:
NOME COGNOME DIRETTORE COMMERCIALE KIRBY
Rimini, Emilia Romagna, Italia
Martedì, 15:38

Credibilità, verità. Elementi che che camuffano una comunicazione pubblicitaria,

trasformandola in una lettera personale. Qualcosa di vitale importanza per i nostri clienti.

Cara amica,

Ti sei riconosciuta o hai riconosciuto qualcuno dei tuoi figli o tuo marito in uno o più dei
disturbi qui sopra?

Se è così allora leggi attentamente ogni parola di questa lettera come se ne dipendesse della
salute tua e dei tuoi cari. Sì, è così importante.

La subheadline è stata spostata direttamente dopo l’inizio, appena prima dell’introduzione,

con la classica formula del “se… allora…”. La mossa intelligente è stata soprattutto quella
di fornire un capro espiatorio all’eventuale malessere dei propri cari. E per una madre
premurosa, si sa, queste parole trafiggono come lame.

Ora, quello che stai per scoprire all’interno di queste poche pagine potrebbe spaventarti o
addirittura scioccarti. Per questo ti chiedo di sederti comoda adesso (ma NON sul letto e tra
poco ti spiego il perché) e di fare un bel respiro profondo prima di continuare a leggere.

D’accordo?

Bene, allora proseguiamo.

Se io fossi una madre starei tremando come una foglia, avida di informazioni su come
preservare la salute dei miei figli. E poi perché non posso sedermi sul letto? Perché?
Dimmelo!

Curiosità ed empatia caratterizzano questo breve paragrafo di apertura.

La foto che ti sto per mostrare è particolarmente disgustosa ed è la foto di un animale che
probabilmente non hai mai visto in vita tua… Ma con cui hai un rapporto molto “intimo” e
tra un momento capirai il perché.

“Un animale in casa mia!?! Perché??? Dove??? Uccidetelo!!! Io un rapporto intimo con un
animaletto schifoso?? Mandatelo viaaaaa!”

Qui è stato agitato il problema in maniera magistrale. Come detto in precedenza, siamo nel
campo della prevenzione, ciò significa che bisogna far percepire un problema che non si è
ancora verificato, con urgenza ed esagerazione. Cosa che è stata fatta dalla headline fino alle
prime righe.

(Gira la pagina per vedere la foto)



!
Si direbbe una via di mezzo tra una zecca, un ragno e un… alieno!?



Osserva per qualche secondo la foto qui in alto… Se sei come la maggior parte delle donne
allora probabilmente la troverai orribile, disgustosa e anche spaventosa…

Ora, perché ti sto mostrando questa foto? E perché ho detto che hai un rapporto “intimo”
con questo essere?

Ancora un momento e te lo spiego.

L’uso delle immagini, là dove è possibile, è sempre una mossa molto intelligente, aiuta
moltissimo a rendere tridimensionale la sales letter, facilitando il lavoro di “immaginazione”
che dovrebbe essere fatto esclusivamente attraverso la forma scritta. Specie quando le
immagini sono “forti” (in questo caso anche disgustose), ha molto senso utilizzarle per i
nostri materiali di marketing.

Prima ti rivelo un altro paio di dettagli scioccanti di questo temibile animale:

• Depone 63 uova alla settimana e queste uova si schiudono dopo 3 settimane… In poche
parole da uno solo, in un tempo brevissimo diventano un vero e proprio esercito
• Quando muore… esplode!
• E soprattutto…

Si nutre di pezzi di essere umano!

Esatto, la dieta dell’essere che hai appena visto nella foto qui sopra è composta quasi
esclusivamente da pezzi di persone. Nello specifico pelle morta. Ne va pazzo.

E questo non è tutto. Anzi, la parte peggiore (e i seri rischi per la tua salute e quella dei tuoi
cari) stanno per arrivare. Ma non ti preoccupare, perché in questa lettera trovi anche un
affascinante rimedio…

Quello che potresti pensare arrivata sino a questo punto è questo:

“Animali spaventosi come questo non esistono in Italia. Vivono in posti lontani come nella
foresta amazzonica in Brasile o in Australia dove il regno animale è più temile che mai…”

In questa fase è stata risolta l’obiezione “ma qui non esistono questi animali”. Ricorda che
non devi mai temere le obiezioni dei clienti. Anzi, è importante che le svisceriate insieme. Il
tuo lavoro è quello di fugare ogni dubbio che il tuo cliente potrebbe avere in merito al tuo
prodotto o servizio.

Invece…

Esattamente il 15 maggio del 1959 il ricercatore Storm van Leeween, dell’Università di

Leiden ha fatto una scoperta agghiacciante. Ha scoperto che questo essere ripugnante…
vive dentro casa nostra!

Ancora elementi di credibilità ad avallare la nostra tesi: l’uso di documenti scientifici,

testimonial e ricerche verificate è quanto di meglio tu possa fare per dimostrare la veridicità
di quello che dici.

Aspetta, questo non significa che abita sotto il cemento, nella fognatura o fuori nel giardino.

No… piuttosto:

Abita sopra il tuo materasso, sopra il materasso dei tuoi figli e anche
nel tappeto in salotto
Ti presento: l’ACARO DELLA POLVERE.

Questo pericoloso animale sta infestando e rovinando segretamente la salute al 98% delle
famiglie italiane con un materasso in casa. E tra poco ti spiego esattamente come.

È grande un quarto di millimetro, quindi non visibile ad occhio nudo.

Ricordi quando, qualche tempo fa, il nostro presentatore Kirby ti ha mostrato il filtro
coperto di nero nel momento in cui ha fatto la prova di pulizia del tuo materasso?

Ecco, quel nero sono migliaia di acari vivi e morti… e un po’ dei resti della tua pelle.

Se vuoi un’ulteriore dimostrazione per sapere esattamente “cosa si muove” sopra il tuo
materasso, ti invito a prendere una forte lente di ingrandimento.

A questo punto alza coperte e le lenzuola del tuo letto e punta la lente di ingrandimento sul
materasso. La lente dev’essere molto forte e, naturalmente, non puntarla dove il nostro
presentatore ha sterminato e aspirato via tutti gli acari perché non troverai nulla.

Lo spettacolo raccapricciante a cui puoi assistere potrebbe spingerti a portare i tuoi figli e
tuo marito a dormire sul divano questa notte, per cui fallo solamente se pensi di avere uno
“stomaco forte”.

Il motivo è che scoprirai che…



Il tuo letto (e quello dei tuoi figli) è un formicaio brulicante di questi

animali a metà tra i ragni e le zecche
Mangiano la tua pelle, si riproducono, defecano e poi esplodono quando arrivano alla fine
dei loro giorni.

Si arrampicano sulle tue coperte, sul cuscino, sulla tua faccia, nella tua bocca e in tutto il tuo
corpo… E anche in quello dei tuoi figli e di tuo marito.

E, sfortunamente, lo “schifo” non è la cosa più grave che ci lascia la convivenza giornaliera
e il contatto giornaliero con questi esseri.

In questo paragrafo è da apprezzare particolarmente la “prova” inconfutabile che sostiene la

tesi: cioè la presenza degli acari della polvere, che il cliente può verificare con il semplice
utilizzo di una lente d’ingrandimento. A questo punto la PAURA si fa sentire con prepotenza
nella mente e nel corpo del nostro cliente target, e noi cosa facciamo? La smettiamo? Gli
diamo la soluzione?

Proprio NO, continuiamo ad agitare il problema…

Tanto che, dopo uno studio scientifico condotto nel 2014 e riportato sulla Libreria Nazionale
Americana di Medicina che ne ha confermato i pericoli per la salute, è stato poi definito:

“Il nemico invisibile della nostra salute”

Ecco una lista di sintomi che possono anticipare una delle malattie trasmesse dagli acari
(trovi sotto la lista). Anche uno solo potrebbe bastare:
• Starnuti e raffreddore… se quando ti svegli ogni tanto di capita di starnutire di soffiarti
il naso, NON è perché hai avuto freddo la notte… piuttosto i colpevoli sono gli acari che
si sono insidiati sul tuo viso e dentro il tuo naso!
• Prurito agli occhi, occhi rossi o lacrimazione… ti succede mai? Specialmente in
mattinata o quando fai le faccende domestiche in camera da letto?
• Prurito al viso e ai capelli… hai frequente prurito in queste zone? Potresti accorgertene
specialmente quando passi molto tempo a letto o in camera…
• Prurito al naso, al palato o alla gola… Stesso discorso del precedente. Fai anche caso
ai tuoi figli o tuo marito…
• Pelle gonfia e blu sotto gli occhi… non si tratta proprio di occhiaie, ma di uno strano
blu sotto gli occhi che puoi notare se ti guardi da vicino ad uno specchio…
• In un bambino, frequente sfregamento del naso… Se hai un figlio piccolo, nota dove
mette le manine. Si sfrega spesso il naso? Potrebbe essere causato dagli acari…

Infatti ecco una lista di malattie e disturbi che potresti rischiare di contrarre stando a così
stretto contatto con gli acari tutte le notti, secondo l’Università Americana Allergie, Asma e
Immunologia:

• Febbre da fieno… tu o la tua famiglia avete mai i classici malesseri da allergia come
occhi gonfi, forte raffreddore, starnuti?
• Congiuntivite… purtroppo questa fastidiosissima malattia può essere dovuta anche
dagli acari e può presentarsi in qualsiasi momento stando a contatto con loro;
• Eczema infantile… se hai bimbi piccoli a casa (ma non solo dato che colpisce anche in
età maggiori), il contatto con gli acari può provocargli questa malattia della pelle che
produce arrossamento e croste;
• Asma e difficoltà di respirazione… probabilmente una delle peggiori malattie
infiammatorie che può causare il contatto ravvicinato persistente con gli acari (eccetto
quella che trovi nella prossima pagina). Si presenta specialmente durante il sonno o
quando stai facendo uno sforzo fisico.
• Congestione nasale… una forma molto più fastidiosa e debilitante del comune
raffreddore, che può costringerti in casa o a letto anche quando vorresti uscire e fuori
risplende un meraviglioso sole estivo.
• Tosse secca… quante volte hai desiderato (specialmente in situazioni in cui eri con altre
persone) liberarti di quella fastidiosa e disgustosa tosse secca? O che i tuoi figli o tuo
marito se ne liberassero? Ora sai che la colpa potrebbe essere stata proprio degli acari…
• Insonnia… ti capita di avere difficoltà ad addormentarti? Rimani sveglia quando poggi
la testa sul cuscino e i pensieri ti aggrediscono non lasciandoti prendere sonno e
facendoti girare e rigirare nel letto? Succede a qualcuno in casa? Gli acari, anche in
questo caso, potrebbero aver fatto centro…
• Senso di debolezza e di malessere… ti senti spesso stanca, svogliata e mal disposta? O
succede a qualcun altro nella tua famiglia? Questo potrebbe essere un comune segnale di
“allergia agli acari”…

In questo paragrafo il problema è stato ingigantito, mostrando tutte le dannose conseguenze

che può portare, se non si agisce velocemente, se non si trova una soluzione. E tu? Puoi
espandere il problema legato al tuo prodotto o servizio? Se si, in che modo?

Tutte queste malattie e questi sintomi possono essere pericolosi allarmi che…

Durante la notte gli acari stanno violentando la tua salute e quella

della tua famiglia!
Riportiamo l’attenzione sulla CAUSA dei loro problemi. Non basta agitarlo ed espanderlo,
bisogna sviscerarlo in profondità e capire esattamente cosa c’è che non va, come possono
risolvere quel problema, e perché noi siamo l’UNICA soluzione possibile.

Dopotutto non c’è da meravigliarsi. Ti basta provare ad immaginare di recarti in una casa
abbandonata… Sai, di quelle dove ci sono ragnatele, scarafaggi, ragni e topi da tutte le
parti?

Ecco, immagina ora di stenderti in una zona particolarmente pullulante di questi piccoli
animali neri, dove ci sono i nidi, e immagina di metterti a dormire lì sopra… non per una
notte, ma mesi, addirittura anni.

Ti stupiresti se dopo qualche tempo che questi insetti ti camminano sul volto, vivono sotto
di te e si arrampicano in tutte le parti del tuo corpo… poi ti ammaleresti di qualcosa?

Non sarebbe proprio una sorpresa, vero?

Ecco, è la stessa cosa. Solo che questi animali sono molto più piccoli e quindi
potenzialmente possono essere molti, molti, molti di più ad arrampicarsi sopra di te.

L’uso dell’immaginazione volge la funzione fondamentale di portare il lettore nel NOSTRO

mondo attraverso delle tecniche di scrittura visiva molto potenti che costringeranno il lettore
a cercare la via d’uscita più vicina e… indovina CHI è la via d’uscita più vicina? Già, il
nostro rappresentante Kirby.

Tanto che, forse, potresti addirittura domandarti:

“Possono gli acari causare il cancro?”

E questa è una domanda molto intelligente.

Leggi attentamente questo paragrafo perché è molto importante e perché troverai

informazioni difficilmente reperibili da altre parti (avresti bisogno di passare ore a rivedere
studi e ricerche scientifiche in lingua inglese).

Prima di rispondere alla domanda qui sopra, facciamo un veloce ragionamento che prende
in considerazione la ricerca svolta dai ricercatori di Achoo Allergy.

Un articolo del 2004 della rivista BMC Public Health dimostra come sia più probabile per le
persone che hanno avuto asma o eczema (due malattie provocate anche dagli acari)
sviluppare poi ogni forma di cancro che ha a che fare con sangue, ossa e sistema linfatico.

Qui seminiamo il Panico. Ancora. A questo punto è doveroso fornire ulteriori elementi di
credibilità. E cosa, se non la scienza? Sventoliamo gli studi al riguardo.

Un altro studio del Marzo 2015 pubblicato in Journal of Leukocyte Biology ha trovato una
correlazione tra allergie e cancro al seno nelle donne (una delle tipologie di cancro più
diffuse). Questo è stato dimostrato inducendo infiammazione polmonare, cioè la stessa che
si prova quando si è affetti da qualche forma di allergia.

Le allergie hanno inoltre la caratteristica di stimolare l’infiammazione del sistema

immunitario e, come cita l’articolo del 2007 pubblicato sulla rivista Cell, questo
meccanismo nel lungo termine può favorire il cancro.

Questo ci dimostra senza ombra di dubbio che:

Esiste una correlazione inequivocabile tra allergia e alcuni tipi di

cancro

Ora forse ti stai chiedendo:

“Cosa c’entrano le allergie con gli acari?”

C’entrano eccome. Perché secondo la Società Italiana di Allergologia, Asma ed

Immunologia Clinica:

L’acaro è “il nemico numero 1 delle allergie” e responsabile del 49%

di tutte le allergie
Questo significa che non solo ogni notte gli acari infestano il nostro letto e quello dei nostri
figli mentre dormiamo cercando di recuperare le forze dalla dura giornata che abbiamo
avuto…

E non solo possono darci asma, insonnia, congiuntivite e tutte le altre malattie di cui
abbiamo appena parlato…

Ma la scienza ci dimostra anche che sono la prima causa delle allergie… e che le
allergie sono correlate ad alcuni tipi di cancro!

Questi animali infestano i nostri letti, i letti dei nostri figli e i nostri tappeti. Prosciugano le
nostre difese immunitarie ci fanno ammalare. Siamo a loro contatto tutti i giorni per almeno
8 ore consecutive quando stiamo dormendo.

E forse la cosa più dolorosa è che…

Numeri scioccanti per la nostra madre di famiglia. Ora ha davvero bisogno di noi.

I nostri figli e i nostri cari a subiscono questa orribile sorte tutte le

notti… senza potersi difendere!
Per questo motivo, anche se tu e tutta la tua famiglia avete delle difese immunitarie
eccellenti… e non soffrite di NESSUNO dei sintomi in alto… hai comunque bisogno di
eliminare questi animali dalla vostra vita.

Prima che le vostre difese possano cedere alla loro violenza. E sopratutto considerando che
la scienza ci dimostra che possono aumentare le possibilità di cancro.

Perciò ecco le buone notizie.

Forse ricorderai che probabilmente…

Il modo più semplice, sicuro e veloce per eliminare tutti questi

parassiti è di usare un’aspirapolvere Kirby
Devi inoltre sapere che il nostro presentatore ci ha parlato molto bene della tua famiglia e
che ha insistito per offrirvi un trattamento speciale. Ci ha detto quanto siete stati gentili nel
momento in cui vi ha chiesto alcuni contatti di persone bisognose di questa magnifica
aspirapolvere…

Per questo motivo abbiamo deciso di fare (solo per i prossimi 14 giorni da quando hai
ricevuto questa lettera) qualcosa che non abbiamo mai fatto prima…

Te ne parlo tra pochissimo, prima desidero ricapitolarti…

Introduzione dell’offerta… MA, poi continuo a parlarti del prodotto creando una enorme
aspettativa.

Altre 13 inestimabili cose che puoi fare grazie all’aspirapolvere Kirby

• Massaggi rilassanti per tutto il corpo grazie al TurboSanders… In questo modo,
quando avrai affrontato una giornata particolarmente stressante puoi tirare un respiro di
sollievo: ora ti godrai un rilassante e salutare messaggio nei punti in cui ne senti più
bisogno. Così puoi regalare gli stessi momenti di sollievo e coccole anche a tuo marito…
• Eliminazione dei cattivi odori da una stanza… Hai presente il fastidioso odore
appiccicoso di pesce o di cavolo che sono così difficili da mandare via? Che può
diventare addirittura imbarazzante quando inviti qualche ospite in casa? Ecco, per te non
sarà mai più un problema perché in pochi minuti grazie alla tua nuova Kirby eliminerai
qualsiasi odore fastidioso.
• Profumazione della stanza… Quanto è piacevole avvertire una meravigliosa fragranza
appena metti piede in casa? Questo è un “trucco” utilizzato da alcuni dei marchi più di
alta moda nel mondo, come Armani, Hermes, Louis Vuitton, ecc. Quando entri nel loro
punto vendita sei inebriata da un meraviglioso profumo. Quando inviterai ospiti a casa
tua potranno avvertire la stessa meravigliosa sensazione grazie alla funzione di
profumazione della stanza di Kirby (spruzzare semplicemente del profumo nella stanza
non fa lo stesso effetto).
• Sturalavandini naturale… Così non rischierai di rovinare mai le tubature con prodotti
dannosi. Infatti, cambiare le tubature poi potrebbe costarti una piccola fortuna e momenti
di fastidioso disagio. Potrai usare la stessa funzione per fare micropulizie come pulire
oggetti elettronici e tastiere normalmente difficilissimi da pulire bene.
• Pulizia a secco (senza alcuna fatica!) di sedie imbottite, tappeti, giacche e cappotti,
materasso e tanto altro… Grazie a questa funzione della tua nuova Kirby, hai la
possibilità di effettuare pulizie che prima erano faticose, richiedevano tempo e spesso
erano anche costose… In modo estremamente veloce, economico e senza fatica!
• Pulizia dei punti più complicati dei pavimenti… Grazie alla scopetta leggera, comoda
e sicura, pulire i pavimenti sarà un’esperienza veloce e gratificante come non è mai stata
prima.
• Pulizia rapida e sicura dei mobili alti… Così potrai evitare il rischio dei fin troppo
comuni incidenti domestici dovuti alla caduta dalle scale e dalle sedie. Da adesso sarà un
piacere tenere puliti i mobili più alti perché potrai farlo da terra e giocando con le
comode prolunghe.

• Funzione sottovuoto… Ora puoi risparmiare spazio prezioso e mantenere fresche e
profumate le coperte quando le riponi dopo il periodo invernale. Puoi usare la stessa
funzione anche per carne e verdura, proprio come quando si acquistano al supermercato.
• Aspirazione e pulizia del divano… In modo ultra rapido. Ti basta aspirare con
l’aspirapolvere Kirby, mettere la schiuma in dotazione, aspettare venti minuti e aspiri di
nuovo. Tutto asciutto e meravigliosamente pulito.
• Rimozione della polvere per 5-6 giorni interi… con una sola passata del pennellino
Kirby! Funziona così: grazie al passaggio dell’aria le setole di questo pennellino speciale
si caricano elettrostaticamente. Il risultato è che si crea una barriera elettrostatica in cui
la polvere ci rimbalza e NON si rideposita per 4, 5 o anche 6 giorni in base alla
superficie! Questo significa che casa tua sembrerà molto più pulita perché si manterrà
lontana dalla polvere MOLTO più a lungo. E risparmierai così un sacco di tempo che
puoi dedicare ad attività rilassanti…
• Aspirazione dei pelucchi, pallini e peli di animali da maglie e indumenti… quelli che
sono fastidiosi e imbarazzanti da vedere e molto difficili da eliminare. Grazie alla
funzione di turbo spazzola in pochi secondi avrai un capo completamente pulito e pronto
da essere indossato. Addirittura grazie alla schiuma compresa, puoi evitare l’uso della
lavanderia e risparmiare diverse decine di Euro al mese!
• Pulizia profonda e completa del tappeto (compresa la disinfestazione degli acari)…
Grazie a Kirby non dovrai più aver paura di far giocare i tuoi bambini sopra al tappeto
(vedi tutti i pericoli di cui abbiamo appena parlato), perché avrai la possibilità di pulirlo
in modo totale, in solo una manciata di minuti!

Elenchiamo i benefici connessi, che non sono il fulcro della sales letter… ma magari per la
madre di famiglia sono anche più importanti della funzione principale dell’elettrodomestico,
anche se non lo ammetterà mai. “Lo compro per proteggermi dagli acari… in più posso fare
x,y,z grazie al kirby!”, e mica te lo dice che in realtà vuole acquistarlo per farsi i massaggi?
Fornisci sempre al tuo prospect un alibi socialmente accettabile per giustificare l’acquisto.

Forse ora ti è chiaro perché il suo inventore – il signor James Kirby – che è anche
l’inventore della lavatrice, della stoviglie, del tostapane e delle prime macchine stiratrici,
l’ha considerata:

“Un’invenzione ancora più utile della lavatrice!”

Qui andiamo di vendita, di esagerazione, di grezzo copy che ci piace tanto.

Infatti grazie a Kirby ora puoi:

• Risparmiare denaro in detersivi, corrente elettrica, tintoria e danni evitati dai prodotti
poco sicuri che spesso si utilizzano in casa per la pulizia dei mobili, tubature e oggetti
elettronici;
• Evitare i rischi per la tua salute, quella di tuo marito e dei tuoi figli perché elimini acari e
lo sporco con cui ora stai stai convivendo giorno e sopratutto notte;

• Risparmiare tempo perché puoi fare le tue faccende casalinghe in modo più efficace e
veloce;
• Evitare il rischio di incidenti domestici (purtroppo molto comuni) dovuti per esempio
alla pulizia dei mobili alti.

Forniamo ulteriori alibi alla nostra madre di famiglia, che qualcosa dovrà pur raccontare al
marito per giustificare il suo acquisto.

Non a caso infatti…

La quasi-magica aspirapolvere Kirby è utilizzata da milioni di

famiglie in tutto il mondo!
Ecco alcune testimonianze da parte di chi già non può più fare a meno di Kirby:

Questa è un’ottima formula per inserire le testimonianze.

XXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXX

Ecco cosa abbiamo deciso di fare per te (solo in occasione del Natale
2015)
Finalmente arriviamo all’offerta.

Come probabilmente già sai, Kirby ha un valore commerciale di €3.990 e se hai letto sino a
qua significa che puoi capirne il motivo… Dopotutto, sarebbe un investimento minuscolo se
pensi alle malattie da cui puoi salvare te stessa, tuo marito e i tuoi figli…

Pensaci. Abbiamo visto che l’acaro sia collegato direttamente a ben 8 malattie diverse, di
come sia “il nemico numero 1 delle allergie” e di come le allergie siano collegate
inequivocabilmente a diversi tipi di cancro!

Se esistesse anche solo un minimo rischio, cosa saresti disposta a fare per evitarlo?

Senza contare tutti gli altri benefici di contorno che avrai come il risparmio, la sicurezza in
più e anche il tempo in meno da dedicare alle pulizie che ora potrai dedicare ad attività più
rilassanti e piacevoli…

Normalmente l’unico momento disponibile per acquistare Kirby ad un’offerta più
vantaggiosa è quello in cui il nostro presentatore viene a casa tua.

Non ci sono altri momenti e quando è venuto una volta, le nostre regole interne aziendali ci
vietano di farlo recare una seconda nella stessa abitazione.

Tuttavia, solo se sei assolutamente decisa ad eliminare per sempre gli acari dalla tua
famiglia, dai tuoi letti, da quello dei tuoi figli, e da tutti i tappeti grazie alla preziosa
aspirapolvere Kirby… In più godere di tutti i benefici di cui abbiamo parlato sino ad ora…

In occasione del Natale 2015, puoi avere Kirby per soli €3.990 €2.640 (risparmi il 34%,
cioè €1.350)!

Kirby, compresi tutti i benefici di cui abbiamo parlato in questa lettera, sarà tua ad un
prezzo PIÙ BASSO di quello che ha dovuto pagare chiunque altro!

E la parte migliore è che NON hai bisogno di pagare tutto subito. Infatti puoi approfittare di
un piano dilazionato e avere tutto quanto a partire da appena €3 al giorno (il costo di un
cappuccino, una brioche e un bicchier d’acqua al bar)!

Tuttavia…

Attenzione: è valida solo per i prossimi 14 giorni da quando hai

ricevuto questa lettera!
Perciò ecco cosa fare ora per riceverla a casa e non rischiare di perdere l’offerta.

Prendi il tuo cellulare o telefono di casa e digita questo numero 0541 88888 (rispondiamo a
qualsiasi orario, 7 giorni su 7 ed la chiamata è GRATUITA). Digli alla persona che ti
risponde che hai ricevuto una lettera e vorresti approfittare dell’offerta speciale di Natale.

A questo punto ti verrà richiesto il tuo nome e cognome e la persona dall’altra parte della
cornetta verificherà che l’offerta non sia scaduta. Quindi, se l’offerta risulta ancora valida, ti
verrà descritta la semplice e veloce procedura per avere la tua aspirapolvere Kirby.

Entro 24 ore la riceverai a casa in modo che già da stasera (o al massimo domani) tu, i tuoi
figli e tuo marito potete dormire sogni tranquilli perché avrai finalmente disinfestato casa
tua… e sarà più pulita, profumata e sicura di quanto non lo sia mai stata in ANNI.

E da ora in poi lo sarà per sempre.

Inoltre, dato che l’atmosfera natalizia è nell’aria e desideriamo sinceramente meravigliarti…

abbiamo deciso di offrirti un regalo inaspettato da aggiungere sotto l’albero di Natale di
quest’anno.

Infatti…

I primi a chiamare riceveranno in regalo anche un soggiorno in un

albergo per 4 persone in una prestigiosa località turistica italiana!

Non solo avrai Kirby al prezzo più basso di chiunque altro oggi, risparmiando addirittura
€1.350, ma potrai anche goderti una piacevole e rilassante vacanza… in una meta a sorpresa
in Italia!

Puoi approfittare di questa occasione per goderti momenti speciali con la tua famiglia in cui
divertirvi insieme, rilassarvi, ricaricarvi e passare del raro tempo di qualità insieme.

La località dell’albergo è a sorpresa e sarà rivelata verso Natale (altrimenti che regalo di
natalizio è?). Per il momento, quello che posso anticiparti è che si tratta di un’affascinante e
prestigiosa città in Italia… che attira ogni anno orde di turisti ansiosi di visitarla.

Avrai tutto questo però devi chiamare ora e non rimandare… oppure rischi di perdere
l’offerta speciale e il regalo natalizio…

Perciò prendi il tuo cellulare o telefono di casa adesso e digita questo numero 0541 88888
(rispondiamo a qualsiasi orario, 7 giorni su 7 ed la chiamata è GRATUITA). Digli alla
persona che ti risponde che hai ricevuto una lettera e vorresti approfittare dell’offerta
speciale di Natale.

La persona dall’altra parte del telefono sarà lieta di spiegarti come approfittare dell’offerta e
tu potrai ricevere tutti i benefici di cui abbiamo parlato, compreso il soggiorno in albergo
per passare un’indimenticabile vacanza in famiglia.

Grazie per aver letto questa lettera,

Cordialmente,

NOME DIRETTORE COMMERCIALE KIRBY

Qui possiamo trovare senso di urgenza e di scarsità, due tecniche potentissime nel copy a
risposta diretta. Non sono stati inseriti bonus (che valgono più del prodotto stesso!) perché
questa specifica sales letter non lo richiedeva. Ovviamente, nel vostro caso cercate di
inserire sia i bonus che la garanzia (che qui c’è). Non è “obbligatorio” ma sono fattori che
incidono parecchio sul tasso di conversione.

Firma

P.S. Gli acari di cui hai visto la foto sopra sono, secondo numerosi esperti, la principale
causa di tutti i problemi di salute (comprese tutte le sfortunate complicazioni) di cui ho
parlato nel paragrafo cinque.

La scienza ha anche confermato che esistono dei legami tra allergie e alcuni tipi di cancro…
e gli acari sono la causa numero 1 di tutte le allergie!

Il modo più veloce e semplice per liberarti di queste bestie che ora strisciano, vivono e
mangiano sul tuo letto, quello dei tuoi figli e sul tappeto del tuo salotto è quello di utilizzare
l’aspirapolvere Kirby 2 volte alla settimana.

In questo modo non avranno scampo né il tempo di riprodursi e tu potrai dormire sogni
tranquilli e sereni perché non ci sarà nessun animale ad arrampicarti sul tuo cuscino, ad
entrarti nel naso e in bocca mentre dormi.

Lo stesso vale per i tuoi figli che potranno liberarsi e dimenticarsi tutti i problemi di cui
abbiamo appena parlato.

Usare l’aspirapolvere Kirby è il modo più facile, sicuro ed efficace per liberarsene.

E la buona notizia è che puoi averla in occasione del Natale 2015 e per i prossimi 14
(quattordici) giorni da quando hai ricevuto questa lettera, al un prezzo più basso di quello di
chiunque altro.

Solo €2.640 anziché €3.990 (risparmi il 34%, cioè €1.350) che puoi anche dilazionare in più
pagamenti, a partire da appena €3 al giorno – il costo di un cappuccino, una brioche e un
bicchier d’acqua al bar.

Chiama il numero qui sotto per liberare casa tua e la tua famiglia dagli acari per sempre:
0541 88888 (ti verrà anche spiegato anche come poterla avere con pagamento dilazionato a
partire da appena €3 al giorno).

Nei P.S. sono stati ripresi i punti salienti della sales letter, per ricordare al target cosa dovrà
affrontare, se dovesse scegliere di non acquistare il nostro kirby. Tempi duri per gli acari
della polvere!

P.P.S. Ricorda che dopo aver ordinato la tua aspirapolvere Kirby, la riceverai a casa tua
entro 24-48 ore. E ricorda anche che non stai rischiando NULLA!

Infatti, oltre ad avere la garanzia della durata di 3 anni, che ti assicura che Kirby farà
esattamente quanto detto in questa lettera…

Hai anche 35 anni di assistenza gratuita in omaggio!

Per qualsiasi domanda o dubbio sul funzionamento ti basterà chiamarci e saremo felici di
aiutarti per i prossimi 35 anni!

Questo significa che puoi rilassarti e goderti i benefici di questa speciale aspirapolvere,
consapevole che in qualsiasi momento la nostra assistenza è disponibile ad aiutarti.

Chiama questo numero prima che l’offerta scada e scegli di mettere al sicuro casa tua e la
tua famiglia dagli acari per sempre: 0541 88888

P.P.P.S. Ricorda anche che lo speciale regalo natalizio (ovvero il soggiorno in un albergo
per 4 persone in una prestigiosa località in Italia a sorpresa) sarà disponibile solo per i primi
che chiameranno, perciò non rischiare di perderlo rimandando!

Perciò chiama adesso, mentre hai ancora questa lettera tra le tue mani, e ricevi €1.350 di
sconto: 0541 88888

Call to action finale per rafforzare l’efficacia del pezzo.




Considerazioni finali

Hai appena avuto l’onore di leggere l’analisi integrale di una sales letter scritta per vendere
un prodotto fisico, mica i soliti infoprodotti da 47 euro.

La cosa fondamentale per rendere valido lo studio che hai appena effettuato, è quello di
NON FERMARTI. Non lasciare che questo sia solo l’ennesimo file sul tuo computer.
Continua ad essere avido di informazioni e fecondo di nozioni strategiche per il tuo copy.

Scrivi, testa, sbaglia, rileggi ancora questo documento e cerca di comprendere ogni piccola
sfumatura - anche quelle che non ho evidenziato - e preparati ad entrare nell’olimpo dei
copywriter.

Mi sono accorto di quanto ci sia bisogno di fare formazione vera, di persone che possano
guidare le aziende reali nella costruzione dei loro materiali di marketing e che non si
limitino a riportare formule magiche - per lo più inefficaci - allo scopo insegnare una
materia affascinante e complessa come il marketing.

Ti consiglio di tenere monitorata la tua casella di posta elettronica, perché potrei riservare
per te delle risorse sul copywriting a risposta diretta che mai nessuno in Italia aveva mai
avuto l’audacia di diffondere prima.

E ti dirò di più, salva tutte le email che riceverai nella tua casella di posta elettronica,
studiale ed esercitati a comprendere il processo mentale che mi ha portato alla loro
costruzione. Criticale pure, se vuoi, analizzale, proprio come io ho fatto con questa sales
letter, e alla fine vedrai che da qui a un mese avrai fatto degli enormi progressi come copy.

Studia tanto e bene giovane copy.

Al tuo futuro,

Marco

P.S. Se vuoi assicurarti un posto nella più prestigiosa Accademia di Copywriting che sia mai
esistita, allora CLICCA QUI e… ci vediamo in Accademia!