Un negoziatore efficace

„Un processo di trattativa, tra due o più parti (ognuna con i propri obiettivi, bisogni, punti di
vista) alla ricerca di punti in comune e del raggiungimento di un accordo per risolvere una
situazione di reciproca preoccupazione o conflitto.”
La capacità negoziale è frutto di un processo di apprendimento. In primis, è bene specificare da
subito che la negoziazione efficace richiede notevoli skill comunicative, a partire dalle capacità
di ascolto e di silenzio. Vediamo quindi cinque tecniche per migliorare le proprie capacità di
negoziazione:
1 – Essere degli ascoltatori attivi
Postura, espressione, movimenti, sono tutti segnali del tuo grado di attività nell’ascoltare il tuo
interlocutore. Si tratta di un aspetto cruciale, specialmente perché la persona dall’altra parte
deve percepire la tua attenzione e comprensione delle sue ragioni. In più, l’eye-contact deve
essere mantenuto durante la conversazione. Infine, è importante porre domande alla
controparte, a testimonianza dell’interesse alle informazioni ricevute.
2 – Essere convinti di rappresentare la soluzione migliore al bisogno del cliente
Questo è importante in quanto, in caso di difficoltà nella fase di contrattazione, puoi fare leva
sul fatto che hai l’esperienza richiesta dal cliente, e che non ci sono competitors in grado di
fornire un servizio migliore. Lo stallo potrebbe semplicemente essere causato dal fatto che la
controparte potrebbe avere bisogno di rassicurazioni.
3 – Estendere la conversazione ad aspetti non monetari
Una tecnica sottovalutata e non sempre possibile: la gran parte dei processi di negoziazione
riguarderanno soldi. Ciononostante, è importante spostare l’attenzione dal prezzo al valore
offerto: più riesci a convincere la controparte del valore aggiunto di cui beneficerà dalla
relazione, più potrai avere forza contrattuale anche se, come scritto sopra, sarà necessario dover
ricorrere a concessioni, spesso e volentieri.
4 – Conoscere punti di forza e debolezza della controparte
Sembra scontata, ma è una tecnica importante: anche se nell’ottica di una soluzione win-win, i
tuoi interlocutori più esperti cercheranno senza dubbio di far leva sulla tua relativa esperienza
per strappare un accordo loro vantaggioso. Avere esperienza, però, significa anche avere una
storia fatta di successi e fallimenti: conoscere questi aspetti è cruciale prima di andare a
negoziare con un collega od un cliente. Una versione moderata del “conosci il tuo nemico prima
di andare in guerra”.
5 – Essere capaci di dire di no
Saper rifiutare è tanto importante quanto saper negoziare. È la capacita di mandare un
messaggio, di manifestare la non-dipendenza da un affare. La controparte non vede valore nella
tua offerta e non è disposto ad entrare in affari senza strappare uno sconto troppo sostanzioso?
Allora bisogna essere capaci di dire no ed andare avanti.

In sostanza, la capacità di negoziare è una skill importante e, se non acquisita per tempo, può
portare a danni di reputazione e perdita di occasioni importanti.