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Agenda Pagina
Contesto di riferimento 4
1 La ricchezza delle famiglie italiane 5
2 Il mercato italiano del risparmio gestito 7
Driver di cambiamento 10
3 Tecnologia 12
4 Regolamentazione 16
5 Shift demografico 20
Trend emergenti 22
6 Modello organizzativo 25
7 Consolidamento 26
8 Prodotti 28
L’industria dell’Asset Management nel 2020 Strettamente riservato e confidenziale giugno 2017
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
I vincoli imposti dai nuovi aspetti regolamentari hanno aumentato il costo di fare business e
Sostenibilità pongono in discussione i ricavi derivanti da inducement – sarà importante definire nuove strategie
dei Margini volte al mantenimento dei margini tramite lo switch verso commissioni di gestione e
l’offerta di servizi a valore aggiunto
Con la riduzione del rendimento delle asset class tradizionali, anche per la clientela Mass e
Revisione
Affluent è necessario introdurre nuove strategie di gestione – sarà importante tenere conto di
offerta di
queste esigenze degli investitori al fine di strutturare maggiormente l’offerta per questo
prodotti specifico target, sempre nel rispetto dei profili di rischio
Un modello di servizio efficace deve poter sfruttare un mix di canali differenziato: le reti di
promotori ed i canali digitali continueranno a sovraperformare la distribuzione
Sviluppo del
tradizionale. L’offerta dovrà essere customizzata in funzione del segmento di
modello di
clientela e sarà fondamentale il rafforzamento delle competenze di gestione di portafoglio anche
servizio per le banche
L’efficienza sarà data dalla crescita di volumi e dalla standardizzazione degli strumenti
Personalizzazio Maggiori aspettative dei clienti hanno messo le Banche sotto pressione costringendole ad un
ne Client ripensamento della client experience – sarà necessaria una maggiore personalizzazione del
Experience servizio ed un’offerta digitale più forte
I trend demografici – già in atto – si rifletteranno su servizi e prodotti, con una particolare
Think at the attenzione agli aspetti previdenziali e successori.
future L’avanzamento della tecnologia che ha determinato l’ingresso di player alternativi (FinTech)
che potranno invadere l’arena dei Wealth Manager
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
Contesto di riferimento
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
16 1.017
12 985 17
17
Ricchezza finanziaria famiglie private (€ mld) 43 8 955
42 3 904
19 882
37 859 4 - 29
6 859
26
795
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
Oltre € 10 m 8.414 1%
€5m - € 10 m 21.801 3%
€ 0,5 m - € 1 m 428.984
68%
Distribuzione clientela
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
8% 8% 20,00%
150,00 3% 5% 3% 1%
35 -1% 10,00%
50,00 -7% -41 0,00%
4%
(50,00) -79 26 -12 62 133 141 56 28 -10,00%
-24% -4%
(150,00) -20,00%
(250,00) -200 -30,00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Q1
Raccolta Netta (€ mld) Raccolta Netta / Patrimonio Gestito (%)
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
Raccolta diretta 2016 vs 2015 (€ mld) Patrimonio gestito Q1 2017 vs 2016 (€ mld)
GRUPPO INTESA SANPAOLO GRUPPO GENERALI
POSTE ITALIANE GRUPPO INTESA SANPAOLO
AMUNDI GROUP PIONEER INVESTMENTS
ANIMA HOLDING POSTE ITALIANE
GRUPPO UBI BANCA BLACKROCK IM
FONDACO ANIMA HOLDING
JPMORGAN AM GRUPPO UBI BANCA
GRUPPO AZIMUT ALLIANZ
GRUPPO MEDIOLANUM
GRUPPO AZIMUT
GRUPPO BNP PARIBAS
PICTET AM
AXA
AXA
GRUPPO BANCO BPM
SOCIETE GENERALE
ARCA
CANDRIAM
JPMORGAN AM
GRUPPO CCB
GRUPPO DEUTSCHE BANK
ARCA
PICTET AM
GRUPPO BANCO POPOLARE
INVESCO
KAIROS PARTNERS
CREDITO EMILIANO
MORGAN STANLEY
Others
OTHERS
-15 -10 -5 -0 5 10 15 20 50 100 200 300 400 500
2015 2016 Q1 2017 2016
Fonte: Assogestioni
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
CAGR 2011-2015:
+1,1%
36.272
34.331 33.990
33.029
32.274
Driver di cambiamento
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
Tecnologia
La robo advisory porta
notevoli novità al modo di
fare consulenza mentre la
disponibilità di dati e i social
media impattano il rapporto
banca-cliente
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
3 Tecnologia
L’adozione di strumenti analitici e di nuovi modelli digitali consente di generare
nuovi benefici per il WM
Benefici per il Wealth Management
AuM dei Robo-Advisor negli USA [$ Bln, 2016-2020]
2,2
7X
1,5 1,1 • Riduzione del cost-to-serve per il segmento Retail
servito con strumenti Robo Advisor
0,9 0,8
• Modularizzazione dell’offerta con selling
0,5 0,5 proposition su specifici target di clientela con forte
1,1
0,2 0,4 0,7 propensione alla gestione diretta dei propri
0,4
0,2 0,1 investimenti (es. giovani professionisti)
2016 2017E 2018E 2019E 2020E
Asset investiti direttamente da Robo-Advisor Total • Incremento retention e vivacizzazione clientela
esistente
Ipotesi modello di servizio Robo-Advisor
• Potenziale incremento della base clienti con
Servizio
Robo-Advisor Robo-for-Advisor
Analytics
clienti non fidelizzati ad altre banche
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
3 Tecnologia
Esistono 4 modelli di robo advisor che variano a seconda del livello di
integrazione con la banca e con il lavoro del consulente
Robo advisor Robo advisor Robo advisor
1 indipendente 2 segregato 3 integrato 4 Robo 4 advisor
Robo advisor
Modello
Robo advisor
Robo advisor puro Robo advisor Consulente
Scenario 1 Scenario 2
Caratteristiche
Robo advisor a
I I D I D supporto del
MiFID B B B consulente fisico
Accordo di Procedure
Profilatura cliente Costruzione portafoglio Consulenza Conti D distribuzione
Retrocessioni B banca I Consulente RA
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3 Tecnologia
Un esempio di sviluppo digitale: la comunicazione interattiva con la clientela
“L’ambito delle interazioni con la clientela comprende tutti i comportamenti, i cambiamenti delle modalità di contatto, le
strategie di comunicazione, le tecnologie e i servizi che consentono di raggiungere il cliente, attraverso i diversi device e/o
canali fisici e virtuali, con l’informativa necessaria, obbligatoria e commerciale”
Multicanalità / contenuti
Principali tipologie di comunicazione Segmentazione Qualità dato Formattazione
multimediali
Comunicazioni
Istituzionali/ Comunicazioni
obbligatoria per di servizio Banca Clienti Comunicazioni
legge
Comunicazioni
commerciali/ Comunicazioni
Direct Mktg informativa /
(DM) sicurezza
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3 Tecnologia
Un esempio di sviluppo digitale: la comunicazione interattiva con la clientela
• La modalità attuale di
erogazione dei servizi di L’obiettivo è raggiungibile
interazione evidenzia prevedendo l’evoluzione
opportunità di saving dell’architettura applicativo-
misurabili tecnologica secondo un paradigma di
semplificazione basato sui seguenti
• Tali opportunità sono driver:
fortemente legate ad
• Disaccoppiare i sistemi alimentanti
interventi informatici dai canali
attivabili per l’adeguamento
degli strumenti di supporto • Utilizzare strumenti di
del processo operativo di “collaboration” all’interno del
processo di produzione della
gestione della
comunicazione
interazione
• Gestire in maniera efficace la
• Il modello definito ha multicanalità/multimedialità
l’obiettivo di migliorare
l’efficienza/efficacia • Abilitare il cambiamento dei
delle interazioni con la processi di interazione integrata
clientela bilanciando Gli interventi non devono avere come
qualità, performance, costo obiettivo unico cogliere l’opportunità
e rischio operativi di saving, ma rendere
maggiormente efficace il
processo di gestione della
comunicazione e agevolare la
gestione del rischio operativo
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
4 Regolamentazione
Le principali novità regolamentari comporteranno una revisione dell’attuale
modello di business
Elementi chiave contesto normativo (MiFID II / MiFIR) Implicazioni per il Wealth Management
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
4 Regolamentazione
Le reti di promotori mostrano una forte dipendenza dagli inducements, mentre
I gruppi bancari integrati beneficiano del corss selling di servizi
Breakdown delle commissioni per tipologia di servizio (€ mln) Impatti Strategici
11%
• Gli impatti inerenti alla disclosure
2% 27%
sui costi porterà la clientela a
confrontare in maniera
30%
63% oggettiva i servizi offerti dai
73% 15%
diversi player
5%
• Il più stringente quadro normativo
33% sugli incentivi potrebbe portare i
2% player a focalizzarsi su prodotti e
5%
2%
52% servizi, retro free, ad alto valore
4%
4%
1% 9% aggiunto
28%
18% 16%
• I requisiti inerenti la consulenza
indipendente potrebbero portare ad
Player Player Domestici Reti Boutique una crescita del modello fee
Internazionali
only, specie nel segmento private
Retrocessioni Consulenza Gestione Execution Only Altre*
* Nella categoria «Altre» sono incluse le commissioni di custodia, brokeraggio, spread su cambi, nonché altre spese relative all’operatività su titoli
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4 Regolamentazione
MiFID II richiede un’informativa completa sui costi e ciò porterà ad una
maggiore interazione lungo la catena di distribuzione
Casa prodotto Distributore
1 3
Fornisce informazioni sui
La casa prodotto mette a
costi dei servizi di
disposizione i KIID associati
investimento o servizi
agli OICVM da essa sviluppati
accessori da essa prestati
Distributore finale
2 4
Per i costi non inclusi nel KIID,
Presenta i costi e gli oneri in
il distributore calcola e
forma aggregata con i costi e
comunica all’investitore finale
gli oneri dei servizi prestati
tali costi prendendo contatto
dalle altre imprese
con la casa prodotto
Investitore
Sono tenute a fornire al cliente l’informativa sui costi e sugli oneri
legati ai servizi di investimento e ai servizi accessori propri e di altre
imprese:
• l’impresa che raccomanda o offre in vendita servizi prestati
da un’altra impresa
• l’impresa di investimento che indirizza il cliente ad altre imprese
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
4 Regolamentazione
L’avvento della MiFID II e le mosse degli operatori portano a raffigurare 3
scenari distributivi
1 Il ‘Vecchio mondo’
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5 Shift demografico
Impatti dell’evoluzione demografica: una popolazione sempre più anziana
10%
8%
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
5 Shift demografico
Nonostante le crisi la crescita della classe media prosegue costantemente
Fonte: OECD 2010, Homi Kharas, The Emerging Middle Class in Developing Countries. Aree a crescita elevata
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
Trend emergenti
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
Personalizzazione
42%
Controllo
54%
2
Autonomia Consolidamento
Extra rendimento
3
Prodotti
Sicurezza
58%
46% Convenienza
Trasparenza Multicanalità
Flessibilità Modularità
2016 2016
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
6 Modello organizzativo
Le banche iniziano a sviluppare internamente o creare poli dedicati alla gestione
collettiva, le SGR mantengono le gestioni di portafoglio
1 2
SGR SGR SGR
Gestione di Gestione di
portafoglio portafoglio
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7 Consolidamento
Il settore si sta consolidando sia a livello nazionale sia a livello internazionale,
spinto dall’esigenza di fare leva sulle economie di scala
Aspettative di consolidamento Recenti esempi di consolidamento del mercato
Acquisizione di Accordo di
Meriten Investment collaborazione con
Unione tra player maggiori Management BancoPoste SGR
56%
L’industria del risparmio gestito si sta consolidando per far leva sulle economie di scala o entrare in nuovi segmenti / settori e per far fronte a:
• Un rafforzamento del rapporto tra case prodotto e distributori
• Un abbassamento delle commissioni
Fonte: Analisi PwC Strategy& su dati JP Morgan
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8 Prodotti
L’attuale contesto dei mercati finanziari polarizza gli investimenti tra prodotti
fortemente specializzati e passivi
Trend AuM fondi alternativi in Italia [€ Mld, 2011-2020] Implicazioni per il Wealth Management
CAGR 2008-2015:
52
+4,6% • Investimenti alternativi rappresentano
51 6
47 49 un’opportunità di diversificazione e di
5
45 2 extra rendimento per investitori istituzionali
6
44 43 3
42 1 e HNWI sempre più accessibile a clientela
40 4
7 2 46
50 Affluent e Retail tramite strumenti wrap (e.g.
39 44
36 37 Gestioni Patrimoniali e Fondi di Fondi)
31 34
27
• Fondi passivi e ETP sempre più utilizzati
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
per strutturare la parte core dell’asset
Real Estate Private Equity
allocation di portafogli non solo retail
Evoluzione mercato ETP Italia [€ Mld, 2011-2015]
• Prodotti finanziari «a pacchetto» (es.
# fondi 800 670 835 927 1.101 Gestioni Patrimoniali, Fondi di Fondi e prodotti
assicurativi vita) rappresentano un esempio di
CAGR 2008-2015: 48 come i risparmiatori italiani con elevata
+26% 9%
37 13% propensione alla delega ricerchino
7%
27 16% investimenti per specifici bisogni
21 33%
19 7%
10% 12%
19% 36% finanziari (previdenziali/ preservazione
28% 25% 30%
26% 28% 41%
44% del capitale)
36% 35% 44%
Fonte: Analisi PwC Strategy& su dati Assogestioni, AIFI, PwC report 2020 – Building the Future, Blackrock
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Contents Contesto di riferimento Driver di cambiamento Trend emergenti
8 Prodotti
I PIR uniscono l’esigenza di forme previdenziali alternative con il supporto del
risparmio gestito all’economia reale
Definizione
Il piano di risparmio a lungo termine è un “contenitore fiscale” all’interno del quale i risparmiatori
possono collocare qualsiasi tipologia di strumento finanziario rispettando determinati vincoli di
investimento.
Benefici fiscali Il risparmiatore che decide di aprire un PIR ha diritto all’esenzione da tassazione sul capital gain
generato dall’investimento, a patto che lo strumento sia detenuto in portafoglio per almeno 5 anni per un
tetto 30.000 € all’anno per un totale che complessivamente non può eccedere i 150.000 € per persona
fisica
Composizione Almeno il 70% del patrimonio del PIR deve esser investito in strumenti finanziari emessi da società italiane
portafoglio ed estere con stabile organizzazione in Italia.
Di questo 70% almeno il 30% deve essere investito in strumenti finanziari emessi da società italiane ed
europee diverse da quelle presenti sull’indice FTSE MIB
Impatti e • Nuovi fondi di diritto italiano PIR concentrati sul mercato delle Pmi Italiane
conseguenze • Flussi di nuovi investimenti verso le Pmi
• Incentivi per gli investitori che necessitano di un orizzonte temporale più ampio per investire nel
mercato azionario
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8 Prodotti
Il successo dei PIR è stato trainato dai player maggiori, anche se oltre il 70% del
patrimonio è rappresentato dalla conversione di fondi
Patrimonio investito in fondi PIR compliant Raccolta Fondi PIR compliant
Q1 2017 (€ mln) Q1 2017 (€ mln)
891 388
438 296
225 222
94 80
81 80
80 11
60 3
43 (3)
11 (13)
401 1.522
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