UNASP

Turma Integrada:
Enfermagem, Fisioterapia e Nutrição

NEGOCIAÇÃO E
TOMADA DE DECISÃO

Profa. Dra. Márcia Lopes Weber

 Negociação
ü  É um processo de comunicação bilateral, com o objeIvo de
chegar a uma decisão conjunta (GUIRADO, 2011).

ü  O objeIvo principal das negociações é resolver conflitos

entre partes que defendem seus próprios interesses.

ü  A negociação eficiente é uma habilidade indispensável para

o profissional que lida frequentemente com fornecedores,
clientes e funcionários.
Tipos de Negociação e Respectivas Posturas
 Elementos de uma Negociação que
envolve perda
1.  Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes.
2.  Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo
(para compradores) que não deve ser ultrapassado.
3.  Posições - soluções preconcebidas para se obter um
determinado resultado, defendidas em uma negociação,
como dinheiro, prazos, condições e garanIas.
4.  Interesses - moIvos que sustentam as posições adotadas por
um negociador; formados pelos desejos, preocupações,
crenças conscientes, temores e aspirações.
5.  MACNA - Melhor AlternaIva em Caso de Não Acordo, em
caso de impasse.
6.  Concessão - ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou
direito à outra parte; redução financeira ou trocas.

 DESENVOLVENDO HABILIDADES DE
NEGOCIAÇÃO
1.  Controlar o emocional: nervosismo e ansiedade são naturais –
evitar que isso influencie a negociação e a tomada de decisão.
Evitar precipitação
2.  Conhecer seu alvo– fazer o “dever de casa” – estudar a situação
e a outra parte antes de entrar no processo.
3.  Estabelecer objeEvos claros – ter clareza do quanto cada ponto
são importantes ou vitais para você, e o quanto está disposto a
abrir mão para aIngir o que deseja.
4.  Manter linguagem corporal posiEva- demonstrar confiança e
simpaIa. Insegurança pode ser vista como fragilidade, abrindo
espaço para que o outro avance com propostas agressivas.
 TOMADA DE DECISÃO

A tomada de decisão é um processo que

envolve a iden5ficação de um problema e os
critérios para resolvê-lo,

Envolve ainda a forma de elaborar, analisar e
escolher alterna5vas, para uma decisão eficaz e
que atenda so obje5vos da ins5tuição e dos
indivíduos envolvidos.

Todo processo decisório produz uma escolha
final, com ganhos e perdas.

 Como você toma suas decisões?

ü  Qual roupa ves5r para determinado evento?

ü  Qual presente é o mais adequado à ocasião e ao
presenteado?

ü  Qual trabalho ou empresa representam uma escolha mais

relevante à carreria que desejo?


O ato de tomada de decisão pode ser para muitas
pessoas, um ato de sofrimento.
Tomada de decisão no trabalho
 Etapas na Tomada de Decisão

1)  IdenIficar a situação (qual o problema ou oportunidade?)

2) Obter informação (busca de dados e informações sobre o problema)

3) Gerar soluções alternaIvas (desenvolvimento de várias alternaIvas
para a solução)

4) Avaliar e escolher a melhor alternaIva (avaliação de custo, tempo e
eficácia das alternaIvas)

5) Transformar a solução em ação (implementação da solução escolhida)

6) Avaliar os resultados (monitoramento e verificação para verificar se o
problema foi resolvido)

Chiavenato, 2004
As consequências de uma tomada de decisões virão - cedo ou tarde,
posiIvas ou negaIvas.
Por isso, a decisão exige um compromisso com a escolha realizada e suas
consequências.
Isso nem
sempre é
fácil porque:

-  Não existe decisão perfeita, já que é impossível analisar todas as
alterna5vas e todas as consequências;

-  Ao optar por uma alterna5va, temos de renunciar às outras, e isso

gera sempre um senImento de perda, mesmo quando a decisão é
eficaz;

-  Toda decisão é um ato absolutamente individual e intransferível.

Não se pode decidir pelos outros nem culpar os outros pelas nossas
ações.
Mychella Mary, 2011