PERSUASIONE: Comunicazione Efficace, Ipnosi e Manipolazione.

Corsi e Formazione Aziendale

I trucchi e le strategie subliminali che condizionano le nostre scelte alimentari

Inviato da Rosanna Ercole Mellone (Repubblica.it)

Neurotrasmettitori al supermercato In un prossimo futuro, l'industria alimentare potrebbe raddoppiare le tecniche che
condizionano le scelte dei consumatori, aspirando a un mercato mondiale di 3,24 trilioni di euro. questa la missione
della psicologa Elisabeth Loftus dell'Universit della California di Irvine che ha raggiunto un primo obiettivo: contraffare la
memoria degli individui per indurli a preferire o a disprezzare un cibo. La manipolazione della mente in grado di
orientare gli acquisti, come sostiene la Loftus: "I falsi ricordi possono influenzare i comportamenti futuri, anche
determinando decisioni fondamentali su cosa mangiare". In due esperimenti, tramite questionari e informazioni fasulle, lo
staff dell'Universit ha convinto i volontari che nell'infanzia si erano sentiti male per aver consumato uova sode o sottaceti
tanto da doverli escludere dalla dieta. La strategia persuasiva ha funzionato anche con il gelato alla fragola ma non con
gli snack, soprattutto le patatine, il cui appeal risultato pi forte delle bugie che non hanno modificato l'atteggiamento
delle "cavie". La psicologa ora sta verificando se il "lavaggio del cervello" pu essere efficace solo con alimenti strani.
Invece risultato completamente positivo il test riguardante i prodotti salutari ma sgraditi: la Loftus, introducendo nei
soggetti reminiscenze menzognere, li ha spinti ad amare e quindi a divorare verdure fino ad allora detestate.
Strumenti invisibiliI sistemi utilizzati dai ricercatori americani restano un mistero, ma poich il fine giustifica il mezzo si
possono ipotizzare metodi poco ortodossi. "L'assimilazione passiva di un concetto facilitata dalla comunicazione
subliminale", commenta lo psicoterapeuta Roberto Provana, esperto della materia, d'ipnosi psicologica e d'innovation
marketing nel Cremonese. "La procedura, nata negli anni '30 con gli spot da 1/3 di secondo della Coca-Cola e poi
proibita, si basa in particolare su immagini che, scorrendo veloci, non vengono percepite se non dall'inconscio dove
rimangono a pilotare le scelte. I messaggi subliminali, visivi, olfattivi o sonori, toccano le aree sensibili del cervello. Mc
Donald's, per incentivare la socializzazione nei suoi locali, dopo un lungo studio sui colori, li ha arredati con il giallo e
l'arancione, che favoriscono l'aggregazione. Non previsti dalla legge e quindi non vietati, i feromoni, dentro microcapsule
nascoste in un ambiente o in un oggetto, non si avvertono ma vengono respirati, entrano in circolo e provocano
stimolazioni sensoriali mirate. A Londra, i Magazzini Harrod's diffondono nell'aria composti precursori della serotonina, a
effetto euforizzante".
Messaggeri alternativiLe tecnologie rivoluzionarie, poco conosciute in Italia, sono in continua evoluzione e, secondo lo
psicologo, hanno applicazione in canali alternativi: "Dal momento che il legislatore considera soltanto la televisione,
possibile strutturare comunicati latenti per via telematica, tramite il computer, oppure attraverso la radio, con parole
subliminali. Anche in un test possono essere celati un'immagine oppure uno scritto convincenti". L'etica vorrebbe che i
ricercatori fossero indipendenti dalle aziende e dai media, come auspica Provana: "Altre "armi", non previste nel nostro
Paese, sono la gestualit, che nel buon venditore o nel grande comunicatore deve corrispondere a quella del suo
pubblico, e la volumetria spaziale e cromatica, presa dai dipinti del Rinascimento. Per essere efficaci, un'etichetta o un
manifesto devono rispecchiare un'armonia altamente estetica, ottenuta con figure che rispettano sequenze numeriche
non casuali ma con disposizioni precise, come quelle dei bioritmi. Allo studio c' la "sinestesia", ovvero l'associazione di
un colore con un suono, che permette di mascherare nelle affissioni parole o frasi dietro i colori corrispondenti, visibili e
captati anche a distanza e a bordo di un veicolo in movimento. Adesso sto sperimentando una camera a infrarossi per
registrare in un volto, durante l'assaggio di un alimento, le minime variazioni termiche, dovute a contrazioni di muscoli e
capillari, che comparate con le reazioni verbali e gestuali rivelano l'effettivo interesse di un soggetto per il prodotto".
Pubblicit "innocente" La trasmissione delle suggestioni sembra ridurre il consumatore a un bersaglio passivo che, colpito
da annunci pi o meno palesi, non pi libero di decidere in prima persona. La creazione del consenso popolare
soprattutto nelle mani delle agenzie pubblicitarie, ben introdotte nella rete dei media e trait-d'union fra la produzione
alimentare e il mercato. Oltretutto lo stesso acquirente a pagare gli imbonitori perch costretto ad assumersi i costi
pubblicitari con il prezzo dei prodotti. "Non siamo pi ai tempi in cui bastava uno slogan per conquistare il consumatore
che docilmente obbediva al comando: "Chiudi gli occhi e apri la bocca"", ribatte Roberto Pizzigoni, direttore creativo
dell'Agenzia Young & Rubicam a Milano. "Oggi il nostro target pi attento e critico e pretende notizie sicure, prima di
scegliere. La pubblicit deve innanzitutto informare e andare nella direzione richiesta dalla domanda. La comunicazione
ha preso atto del moderno filone "salutista" e fornisce notizie e spiegazioni per fare cultura sul mangiar bene e sano".
Finita l'epoca degli stereotipi, come le scenette bucoliche e gli status-symbol, i pubblicitari avrebbero imboccato la strada
del cibo "elisir di lunga vita", ma secondo la loro vecchia regola aurea per cui "una campagna non pu avere successo se
non fondata su prodotti di qualit", come sottolinea l'art-director: "Inoltre ci serviamo soltanto di strumenti professionali
canonici perch in Italia i vincoli legali sono tanti e siamo tenuti all'autodisciplina".
Facilmente sedottiNon tutti i conti tornano a Carlo Cannella, docente di Scienza dell'Alimentazione all'Universit La
Sapienza di Roma, autore di due inchieste sull'informazione nutrizionale. A Bruxelles, al Congresso delle Industrie
Agroalimentari europee Cibi del futuro: mangiar bene, sentirsi bene, il suo rapporto ha denunciato la cattiva propaganda
che esalta presunte propriet benefiche degli alimenti, spesso provate solo in vitro, e che rende vani gli sforzi degli
specialisti per educare a una corretta e salutare dieta.
"I produttori, sempre pronti a preparare nuove tentazioni per stimolare i nostri appetiti, ci seducono con un abile mix di
strategie di comunicazione e di miti popolari", dice Cannella. "Un esempio lo slogan "il cervello ha bisogno di zucchero"
che rivela la necessit di riqualificare l'ingrediente, etichettato come "veleno bianco". In realt, il glucosio pu provenire
anche dai cereali, che per sono stati bollati come tab per chi deve dimagrire". Tante sono le questioni in sospeso a cui
potrebbero dare risposta gli esperti che tuttavia non hanno facile accesso ai mezzi d'informazione; insiste il nutrizionista:
"Il consumatore assolutamente impotente e confuso. Talvolta i risultati di una ricerca seria non sono posti dal punto di
vista olistico di cibo e salute bens di quello che piace far credere. Frastornato dalla raffica di input contraddittori, sparati
per sensazionalismo da riviste e programmi televisivi, il pubblico chiede dati certi ed equilibrati".
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Spinti dalle emozioniParadossalmente, nel periodo di massimo sviluppo e diffusione dei media, una persona si blocca di
fronte alla scelta del cibo e si fa guidare pi da fattori socio-economici, culturali e personali, tra cui tradizione e prezzo,
che dalla conoscenza dei prodotti. Il comportamento alimentare si dimostra un fenomeno complesso nel quale
convergono anche reazioni ad alcuni aspetti della cronaca, dalla moda agli scandali, come segnala l'altra indagine di
Cannella su 1.000 abitanti della provincia di Roma: "Il nostro campione ha difficolt a rilevare indicatori della sicurezza e
del valore degli alimenti e appare meno esigente e capace di cogliere le informazioni, di quanto asserisca la pubblicit.
L'85,9% di esso manifesta una forte componente emotiva nelle abitudini a tavola, sostenuta dall'amplificazione mediatica
degli eventi critici, mentre il 51% ritiene l'aspetto orosensoriale, o edonistico, di un cibo sinonimo di garanzia di qualit".
Curiosi per istintoLe prese di posizione dei consumatori verso alimenti nuovi emergono da un test nel web, proposto dal
Centro di Consulenza Dietetica di Francavilla di Messina. L'89,47% degli interessati portato ad assaggiare un prodotto
sconosciuto, per curiosit o per istinto. Ma la maggioranza del gruppo rimane totalmente indifferente alle novit
commerciali, echeggiate dalla grancassa pubblicitaria, e non le va a cercare sullo scaffale. Le tendenze dipendono in
parte dai rapporti interpersonali con ci che si mangia, delineati nei primi anni di vita. I cibi provati da bambini sono quelli
che per sempre rassicureranno di pi; ma se le scoperte gastronomiche infantili sono legate a sensazioni spiacevoli, si
pu sviluppare una relazione negativa che porta al rifiuto del prodotto e dei suoi simili, per arrivare alle "fobie", che
richiedono un trattamento terapeutico. "In uno studio multicentrico, stiamo dosando i diversi neurotrasmettitori in pazienti
con disturbi alimentari per constatare se dipendano da alterazioni biochimiche", dichiara Arianna Banderali,
vicepresidente dell'Associazione Italiana Disturbi dell'Alimentazione e del Peso di Verona. "Senza dubbio nell'infanzia si
sottoposti a "condizionamenti classici", trasmessi in buona fede dai genitori che rispondono con il cibo a qualunque
bisogno del piccolo. Cos il futuro adulto predisposto a risolvere ogni emozione con la voglia e la ricerca di alimenti,
spinto anche dai "condizionamenti operanti" nella societ che "insegnano" il senso della fame. Molte campagne
pubblicitarie sfruttano queste debolezze e la fragilit delle persone timide, insicure e insoddisfatte di s, sempre pi
numerose. La situazione potrebbe peggiorare perch le nuove generazioni sono pi vulnerabili e incapaci di valutazioni
critiche e sembrano indotte e condotte da una comunicazione che le tiene sotto pressione per la legge del profitto".

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