Psicologia Sociale1 3 4

1. CHE COS LA PSICOLOGIA SOCIALE?
La psicologia sociale lo studio scientifico degli effetti dei processi sociali e cognitivi sul modo in
cui gli individui percepiscono gli altri, li influenzano e si pongono relazione con loro; linteresse
centrale della psicologia sociale il modo in cui gli individui comprendono gli altri e interagiscono con
loro.
Gli psicologi sociali, come gli altri scienziati, acquisiscono nuove conoscenze in maniera sistematica,
mediante metodi scientifici. Questi metodi servono affinch i dati siano meno soggetti agli errori e alle
distorsioni che affliggono spesso le conoscenze derivanti dal senso comune.
Le conoscenze acquisite tramite il senso comune sono talvolta incoerenti o addirittura contraddittorie
(Gli opposti si attraggono/il simile ama il suo simile); anche le conoscenze scientifiche sono soggette a
errori, ma si fondano su metodi sistematici di acquisizione delle informazioni e vengono trattate con la
consapevolezza della possibilit di errore.
I processi sociali sono i modi con cui i nostri pensieri, i nostri sentimenti e le nostre azioni vengono
influenzati dagli input provenienti dalle persone che ci circondano, dai gruppi cui apparteniamo, dai
rapporti personali, dagli insegnamenti trasmessici dai genitori e dalla cultura, e dalle pressioni che
subiamo da parte degli altri.
I processi cognitivi sono i modi in cui i ricordi, le percezioni, i pensieri, le emozioni e le motivazioni
influenzano la nostra comprensione del mondo e guidano le nostre azioni: essi influenzano
costantemente ogni aspetto della nostra vita perch il contenuto dei nostri pensieri, gli obiettivi verso
cui tendiamo, i sentimenti che proviamo su persone e attivit cio il modo con cui agiamo e reagiamo
al mondo sociale si basano su come noi crediamo che il mondo sia.
I processi sociali e cognitivi sono separati ma inestricabilmente connessi: i processi sociali ci
influenzano anche quando gli altri non sono fisicamente presenti. Siamo creature sociali anche quando
siamo soli: poich le nostre appartenenze di gruppo diventano parte di chi siamo, ci influenzano anche
quando gli altri componenti del gruppo sono assenti; studio del gruppo nellindividuo.
Inoltre i processi sociali che ci influenzano quando gli altri sono fisicamente presenti dipendono da
come interpretiamo quegli altri e le loro azioni, pertanto dipendono dal modo di operare dei processi
cognitivi; studio dellindividuo nel gruppo.
Sia quando siamo da soli che quando siamo con altri, i processi sociali e cognitivi agiscono insieme
influenzando tutto quello che pensiamo, sentiamo e facciamo.
La psicologia sociale cerca di comprendere il comportamento sociale dei singoli individui, perch in
determinate situazioni sociali si agisca in un determinato modo, obiettivo che la distingue dalla
sociologia, dalle scienze politiche e dalle altre scienze sociali.
Effetti del gruppo sulla prestazione: la presenza di altri spesso potenzia la prestazione quando i
contributi dei singoli individui sono facilmente identificabili, ma la riduce quando lindividuo si sente
uno dei tanti.
Kurt Lewin: tutto il comportamento dipende dallo spazio vitale dellindividuo, cio una mappa
soggettiva dellambiente sociale e degli scopi attuali dellindividuo.
Linterpretazione soggettiva della realt il fattore determinante delle convinzioni e dei
comportamenti degli esseri umani, e le influenze sociali strutturano quelle interpretazioni e quei
comportamenti.
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DUE ASSIOMI FONDAMENTALI DELLA PSICOLOGIA SOCIALE

Ci che ognuno di noi considera reale non altro che la sua personale
costruzione della realt plasmata in parte da processi cognitivi (come
lavora la nostra mente) ed in parte da processi sociali (gli input, effettivi o
immaginari, provenienti dagli altri). I processi cognitivi operano mentre
raccogliamo frammenti di informazioni dal mondo esterno, ne traiamo
inferenze e cerchiamo di tesserle in un insieme coerente: per esempio
quando ascoltiamo un oratore e sentiamo gli altri che applaudono o fischiano
traiamo inferenze e decidiamo se il messaggio delloratore meriti o no la
Le persone si
nostra considerazione.
costruiscono
I processi sociali ci permettono si influenzare le opinioni altrui e di esserne
una loro realt
influenzati mentre cerchiamo di accordarci sulla natura della realt.
Allinterno di un gruppo importante per noi, la concordanza di vedute la
pietra di paragone per interpretare eventi e reagire ad essi. Tutti ci
sintonizziamo sulle vedute degli altri, parenti, amici, genitori, di una folla
che applaude o che fischia e su quelle interpretazioni basiamo le nostre
reazioni.
La visione che una persona ha del mondo almeno in parte un
riflesso colto negli occhi degli altri.
Attraverso la pervasivit gli altri influenzano praticamente tutti i nostri
pensieri, sentimenti e comportamenti, indipendentemente dal fatto che
siano presenti o meno. Lidentificazione con determinati gruppi sociali e ci
che pensiamo su come gli altri reagiranno, plasmano i nostri pensieri e
sentimenti pi intimi, le nostre percezioni e motivazioni e perfino il nostro
Linfluenza
senso del s. La nostra appartenenza a un gruppo costituisce la cornice
sociale
ed il filtro attraverso cui osserviamo e inferiamo gli eventi sociali.
pervade tutta
Linfluenza sociale tanto pi profonda quanto meno palese perch in
la vita sociale
quel caso modella i nostri pi fondamentali assunti e convinzioni riguardo al
mondo senza che ce ne rendiamo conto. Le influenze sociali ci circondano fin
dalla pi tenera et, perci di solito siamo inconsapevoli del loro effetto:
talvolta occorre un cambiamento di prospettiva per renderci consapevoli
dellimpatto dellinfluenza sociale.
Mentre costruiscono la realt e intanto influenzano gli altri e ne sono influenzati individui e gruppi
dirigono i propri pensieri, sentimenti e comportamenti verso tre importanti obiettivi.
TRE PRINCIPI MOTIVAZIONALI DEGLI INDIVIDUI
Cercare di comprendere e prevedere gli eventi del mondo sociale per
ottener svariati tipi di ricompense: opinioni e convinzioni accurate sul
L acquisizione
mondo possono guidare verso azioni efficaci e soddisfacenti.
della
Acquisire padronanza vuol dire comprendere noi stessi e il mondo intorno
padronanza
a noi, per poi utilizzare quella comprensione in modo da controllare gli
sviluppi della nostra esistenza.
Ogni individuo si impegna a creare e mantenere sentimenti di reciproco
sostegno, simpatia e accettazione con coloro (individui o gruppi) che ama
La ricerca
e che stima. Questa motivazione cementa i rapporti che danno gioia e
dellaffiliazione
significato allesistenza e ci unisce ai compagni di squadra, amici, parenti,
amanti.
La
Spinge a vedere sotto una luce positiva noi stessi e qualsiasi cosa o
valorizzazione di persona a noi connessa (famiglia, gruppo, squadra, nazione). Es.: due
se stessi e di
gruppi di tifosi avversari vedono la stessa partita in modo diverso; malati
quanti sono a
loro connessi
(me e il mio).
di una certa gravit si sentono meglio se si confrontano con malati

peggiori (v. la teoria del confronto sociale verso il basso).

TRE PRINCIPI DI ELABORAZIONE (dei processi cognitivi e sociali)

La visione del mondo degli individui e dei gruppi lenta a
Conservatorismo
cambiare e incline a perpetuare se stessa; precedenti
convinzioni, aspettative e preferenze una volta stabilitesi
(le opinioni consolidate sono
lente a cambiare)
tendono ad autoperpetuarsi e richiedono unenorme quantit
di energia per modificarle anche di poco.
Nei giudizi o nelle decisioni notiamo, ricordiamo e usiamo solo
una minuscola frazione delle informazioni potenzialmente utili;
pertanto linformazione pi prontamente disponibile
Accessibilit
(=accessibile) esercita generalmente limpatto maggiore su
(le informazioni accessibili
pensieri, sentimenti e comportamenti. In molte situazioni
generano linflusso pi forte)
quello che ci viene in mente quello che stavamo gi
pensando; in altre situazioni basiamo i nostri giudizi sulle
informazioni pi facili da notare e interpretare.
Generalmente si dedica unattenzione superficiale alle
informazioni, affidandosi a qualunque informazione risulti
essere la pi accessibile. Quando per avviene che un nostro
obiettivo venga minacciato o una nostra aspettativa venga
Superficialit o profondit
disattesa, dedichiamo tempo ed energie a elaborare le
(dellelaborazione del giudizio)
informazioni in maniera pi completa e approfondita. Il
disaccordo o il rifiuto mettono alla prova non solo il nostro
senso di padronanza e comprensione della realt, ma anche i
nostri sentimenti di affiliazione, innescando ansia e incertezza.
Combinati tra loro, questi otto principi spiegano tutti i tipi di comportamento sociale, a partire
dai pensieri e comportamenti utili e apprezzabili fino a quelli fuorvianti e distruttivi.
3. LA PERCEZIONE DEGLI ALTRI
Il formarsi delle prime impressioni: indizi, interpretazioni e inferenze
Rappresentazione cognitiva: un corpo di conoscenze accumulatosi nella nostra memoria.
Laspetto fisico, la comunicazione non verbale e il comportamento manifesto sono gli indizi
visibili su cui si basano le nostre percezioni degli altri. Le impressioni vengono influenzate anche dalla
familiarit che in genere induce una simpatia maggiore. Particolarmente influenti sono gli indizi in
grado di emergere e attrarre lattenzione allinterno dello specifico contesto in cui si verificano.
Le prime impressioni si basano sullaspetto e sul modo di agire degli altri, perch riteniamo che
riflettano le caratteristiche della personalit, le preferenze personali e lo stile di vita.
Le impressioni basate sullaspetto fisico.
Laspetto fisico il primo, e spesso lunico, indizio per capire chi una persona.
La bellezza fisica, particolarmente un bel viso, suscita unampia gamma di aspettative positive: ci si
aspetta che ci che bello sia anche buono,che le persone molto attraenti siano pi interessanti,
cordiali, estroverse e socialmente dotate di quelle meno attraenti; pertanto la bellezza fisica un
elemento importante nel determinare attrazione nei confronti degli sconosciuti.
Studio sugli studenti universitari accoppiati a caso e soddisfatti o meno a seconda della bellezza del
partner; maestre che giudicano pi dotati i bambini pi attraenti; le persone pi attraenti hanno pi
probabilit di essere aiutati da sconosciuti rispetto alle persone brutte; in casi di reati minori le
cauzioni sono pi basse e le pene pi lievi; i bambini preferiscono i compagni attraenti e giudicano

sgarbati e aggressivi quelli che non lo sono. La bellezza fisica esercita uninfluenza pervasiva sulle
nostre percezioni e valutazioni delle altre persone.
Altri tratti del viso svolgono una funzione analoga: gli uomini con tratti infantili (occhi grandi e rotondi,
sopracciglia alte, mento piccolo)vengono ritenuti pi ingenui, onesti e cordiali; inoltre difficilmente
ottengono un posto che richieda capacit dirigenziali, ma pi probabile che vengano scelti come
compagni da chi ama dominare gli altri; addirittura chi ha un viso infantile arriva a giudicare se stesso
come dotato di caratteristiche psicologiche relativamente infantili.
Anche nel mondo del lavoro laspetto fisico importante: studi hanno dimostrato che persone
attraenti venivano assunte con maggiore frequenza e addirittura che le professionisti maschi neo
assunti pi alti di 1,85 ricevevano uno stipendio del 10% in pi rispetto a quelli di altezza inferiore al
1,80. Per le donne lavvenenza pu dimostrarsi una dote ambivalente nel mondo del lavoro: in uno
studio in cui venivano mostrate foto di un uomo attraente e uno non, e di una donna attraente e una
non, luomo attraente veniva ritenuto pi capace, mentre per le donne era vero il contrario perch si
riteneva che la donna attraente avesse fatto carriera grazie alla sua avvenenza fisica anzich alle sue
capacit.
Le impressioni basate sulla comunicazione non verbale
Chi sa esprimere le proprie sensazioni ed emozioni a livello non verbale in modo pi immediato
riscuote un apprezzamento maggiore delle persone meno espressive. Nella cultura occidentale,
generalmente piacciono le persone che orientano il loro corpo sul nostro: che si pongono di fronte,
che si chinano verso di noi e annuiscono mentre parliamo, perch crediamo che ci trovino simpatici.
Tende a piacerci chi ci guarda con le pupille dilatate, che denotano interesse ed attenzione, chi ci
guarda spesso dritto negli occhi (ma senza esagerare, altrimenti denota ostilit e rabbia), mentre le
persone che sfuggono con lo sguardo sono percepite come sfuggenti, scortesi o timide. Il linguaggio
del corpo ci apre uno spiraglio sugli umori e sulle emozioni altrui.
Anche in culture estremamente diverse, le persone esprimono tristezza, felicit, paura, rabbia,
sorpresa e disgusto con posture del corpo ed espressioni facciali simili ed interpretano in modo
simile queste posture espressioni: ecco che il linguaggio delle espressioni una sorta di linguaggio
universale, anche se studi recenti hanno dimostrato che nellinterpretazione di alcune espressioni
emozionali vi sono delle differenze culturali.
Scoprire le menzogne
Scoprire una bugia non cos facile: spesso i bugiardi si tradiscono con indizi non verbali, che per
sono quelli cui di solito non prestiamo attenzione. Quando ascoltiamo qualcuno che afferma qualcosa
cerchiamo le prove della veridicit nelle sue parole e nel suo viso, mentre questi indizi sono quelli
maggiormente controllati dal bugiardo. I segnali rivelatori pi affidabili sono il tono della voce
tremante o acuto, i movimenti irregolari di mani e piedi.
Generalmente, meno informazioni si ricevono pi probabile scoprire linganno: focalizzare
lattenzione sul viso o sulle pearole, che chi mente controlla con facilit, finisce per essere un fattore
fuorviante. Chi presta meno attenzione a chi parla e si concentra pi sugli indizi corporei pi bravo a
scoprire le menzogne.
La macchina della verit o poligrafo una macchina che registra i segnali di attivazione fisiologica
generalizzata (battito cardiaco, respirazione e sudorazione) mentre la persona sottoposta a test
risponde alle domande: poich nessuno pu controllare pienamente queste reazioni fisiologiche, si
presume che rivelino lo sforzo e lo stress che il mentire comporta, anche se studi hanno dimostrato
che questi esami non sono sufficientemente precisi. Ci nonostante, questi test continuano ad essere
ampiamente utilizzati, anche come deterrente psicologico per i mentitori.

Le impressioni basate sulla familiarit

La maggior parte di noi tende a sviluppare una risposta positiva verso chi incontra spesso nella vita di
tutti i giorni: la semplice esposizione a unaltra persona accresce la simpatia nei suoi confronti.
Le impressioni basate sul comportamento
La risorsa pi utile per farsi unopinione di unaltra persona il suo comportamento: molti
comportamenti sono fortemente connessi a particolari tratti della personalit. Un consiglio che viene
dato spesso di giudicare gli altri da quello che fanno anzich da quello che dicono o dallaspetto che
hanno.
Quali sono gli indizi che catturano lattenzione?
Le caratteristiche che emergono sono quelle che differenziano, e questo vale per tutti i tipi di
caratteristiche, dai comportamenti ai tratti fisici. Ci che fa emergere una caratteristica la sua rarit
o singolarit.
La salienza la capacit di un indizio di attrarre lattenzione allinterno del suo contesto: attributi che
emergono in un contesto possono passare inosservati in un altro.
Linterpretazione degli indizi
Gli indizi non hanno alcun significato in s e per s: ne acquistano solo nel momento in cui vengono
interpretati alla luce delle conoscenze accumulate da ogni individuo su persone, comportamenti, tratti
e situazioni sociali. Le conoscenze collegate allindizio stesso, o che sono facili da richiamare alla
mente, hanno pi probabilit di essere usati per interpretarlo.
Non c comportamento, aspetto, gesto o espressione che indichi direttamente le qualit interiori di
una persona; ci nonostante perfino le nostre prime impressioni fanno affidamento su processi
cognitivi rapidi e spontanei: anche quando elaboriamo le informazioni in modo superficiale, cio senza
tentare di farci una opinione su unaltra persona, traiamo comunque inferenze di giudizio in modo del
tutto automatico e spontaneo.
Due tipi di conoscenze pregresse ci aiutano a interpretare gli indizi: le associazioni che fanno gi parte
del nostro bagaglio cognitivo e i pensieri che occupano al momento la nostra mente.
Il ruolo delle associazioni nellinterpretazione
Tra due diverse rappresentazioni cognitive esiste un legame che le associa (rubare-disonest), e
quando pensiamo ad una anche il tratto corrispondente allaltra viene attivato, cio portato alla
mente.
Le associazioni possono sorgere tra similarit di significato tra due associazioni cognitive (rubaredisonest), ma anche idee non correlate possono venire associate se sono ripetutamente pensate
insieme: guardie e ladri, Windows-Microsoft, Lennon McCarney. Le associazioni acquisite dipendono
dalla cultura di appartenenza: vivere il culture diverse porta ad effettuare associazioni diverse e a dare
interpretazioni diverse dello stesso comportamento.
Una volta formata, lassociazione unisce le due rappresentazioni cognitive: se viene alla mente luna,
arriva anche laltra; queste associazioni memorizzate fanno s che alcuni indizi siano pi facili da
interpretare di altri, e in casi simili quando si considera un comportamento si pensa spontaneamente a
un tratto ad esso associato anche se non si cerca specificamente di formarsi unimpressione della
persona (restituzione portafoglio-onest, decathlon-prestanza).

Il ruolo dellaccessibilit nellinterpretazione

Il significato di un comportamento non sempre chiaro (es.: passare un compito generoso o
disonesto?): in quei casi, si tende ad affidarsi alle informazioni rilevanti che si hanno in quel momento.
Dal principio di accessibilit deriva che le conoscenze che vengono alla mente pi facilmente e
rapidamente esercitano un influsso estremamente potente sullinterpretazione del comportamento o di
altri indizi.
Pi la conoscenza accessibile, pi probabile che venga alle mente automaticamente, senza alcun
tentativo conscio di recuperarla, e pi probabile che guidi la nostra interpretazione degli indizi. Tra i
fattori che influenzano laccessibilit delle conoscenze ci sono lattivazione concomitante da parte di
altre finti, la prossimit nel tempo e la frequenza dellattivazione.
Laccessibilit sostenuta dallattivazione concomitante delle conoscenze
Qualunque pensiero abbiamo in testa nel momento in cui ci formiamo unimpressione pu attivare
delle rappresentazioni cognitive, rendendole estremamente accessibili e in grado di influenzare le
nostre interpretazioni: per esempio, le informazioni positive o negative possono essere rese accessibili
dallumore del momento. Lumore ha un influsso ben documentato sul modo in cui reagiamo agli altri.
Anche le nostre aspettative agiscono come conoscenze accessibili in grado di influenzare
enormemente le nostre interpretazioni dei comportamenti o di altre informazioni. (es.: due gruppi di
studenti che si aspettavano un docente cordiale o freddo, lo valutarono secondo le aspettative).
Gli effetti delle aspettative sulla percezione sociale sono pervasivi; le aspettative basate sulla
situazione in cui un comportamento si verifica spesso possono aiutare a interpretarlo. Ad esempio,
quando si interpretano le emozioni altrui, le informazioni sul contesto possono risultare pi importanti
anche di espressioni del viso relativamente poco ambigue. (es.: esultanza olimpica o dolore?)
Laccessibilit da attivazione recente (accessibilit temporanea, il predominio del qui ed ora)
Se un bambino ha usato un giocattolo da poco sicuramente sar in cima alla scatola dei
giochi:analogamente, una rappresentazione cognitiva che stata da poco portata alla mente rimane
accessibile per qualche tempo. Pertanto qualunque cosa, anche una coincidenza o un evento casuale,
che faccia riaffiorare quellidea la rende accessibile ed in grado di influenzare le interpretazioni sul
comportamento.
HIGGINS: due gruppi di persone, uno doveva memorizzare termini relativi al tratto positivo
avventuroso, laltro gruppo con il tratto negativo avventato; in seguito, in un esperimento che
ritenevano essere senza rapporti con laltro, dovevano descrivere limpresa di Donald che scalava
montagne scendeva le rapide con il kayak e guidava auto da corsa. Il primo gruppo lo descrisse come
un comportamento audace e coraggioso mentre il secondo gruppo come imprudente e sconsiderato.
Poi Higgins fece lo stesso con altri due gruppi che dovevano memorizzare le parole obbediente ed
irriverente. Lattivazione di queste due parole non ebbe nessun effetto sullinterpretazione di Donald:
questo implica che per interpretare le informazioni non viene usata qualunque rappresentazione
cognitiva disponibile, ma la rappresentazione accessibile deve essere anche applicabile
allinformazione.

Attivare una rappresentazione cognitiva per accrescerne laccessibilit e renderne pi probabile

lutilizzo viene detto innescamento o priming. Gli effetti del priming possono essere duraturi e
operare sottilmente: concetti innescati possono rimanere accessibili e influenzare successive
interpretazioni con una durata fino a 24 ore, e il loro influsso non dipende dalla consapevolezza.
Parole presentate per un tempo cos breve che i soggetti non riuscivano consciamente a identificarle
rendevano comunque accessibili rappresentazioni cognitive capaci di influenzare linterpretazione delle
informazioni successive.
Laccessibilit da attivazione frequente (accessibilit cronica)
I giocattoli che usati ogni giorno si trovano sopra il mucchio dei giochi: ugualmente i pensieri.
Luso frequente di una rappresentazione cognitiva durante giorno, mesi o anni pu renderla
cronicamente accessibile: quando accade, gli stessi concetti vengono usati ripetutamente per
interpretare il comportamento altrui. Le informazioni rilevanti ai fini del propri tratti preferiti
vengono riconosciute pi prontamente e ricordate meglio delle informazioni non correlate.
Accessibilit e sessismo in un colloquio di lavoro.
Studio su studenti esposti a pubblicit sessiste e non , che in seguito dovevano fare delle domande a
una candidata per un posto di lavoro.
Pare che il concetto di considerare le donne come oggetti sessuali possa venire innescato da tipiche
pubblicit, condizionando opinioni e comportamenti degli uomini nei confronti di donne reali rispetto
alle quali si trovino in posizioni di potere.
Caratterizzare gli altri sulla base del loro comportamento: le inferenze corrispondenti
Spesso presumiamo che gli altri siano dotati di qualit interiori che corrispondono ai comportamenti
osservabili. Questa inferenza viene tratta persino quando potrebbero essere stati fattori esterni a
influenzare i comportamenti.
Inferenza corrispondente: il processo che porta a caratterizzare qualcuno come dotato di un tratto
della personalit che corrisponde al suo comportamento; quando uninferenza corrispondente fa
seguito all interpretazione iniziale di un comportamento essa completa una prima impressione,
ossia una rappresentazione cognitiva iniziale di come laltra persona.
Una inferenza corrispondente giustificata quando:

1. il comportamento viene scelto liberamente dallindividuo
(bambino obbligato a scrivere biglietto di ringraziamento per un regalo non gradito)
2. il comportamento ha degli effetti che lo distinguono da altri corsi dazione
(meno sono le scelte possibili, pi facile decidere quale abbia motivato il comportamento)
3. il comportamento imprevisto anzich previsto o tipico
(un comportamento inaspettato consente di inferire un tratto con ragionevole sicurezza)
Lerrore di corrispondenza: le persone sono quello che fanno.
Errore di corrispondenza o errore fondamentale di attribuzione: la tendenza a inferire le
caratteristiche personali di un attore sulla base dei comportamenti osservati, anche quando esistono
altre possibili cause di comportamento legate alla situazione che rendono linferenza ingiustificata.
Lerrore di corrispondenza e il mondo del lavoro: i ruoli definiscono la persona. Se gli altri ci
ritengono dotati di caratteristiche personali che rispecchiano i nostri comportamenti, possibile che le
loro impressioni su di noi vengano determinate dai comportamenti dettati dalle nostre mansioni.

I limiti dellerrore di corrispondenza

Nonostante il suo potere e la sua pervasivit, non impossibile evitare lerrore di corrispondenza.
Quando si ha una motivazione specifica a raccogliere informazioni su una situazione, lerrore di
corrispondenza di riduce o addirittura si inverte.
Se ad esempio incontriamo una persona che ride uscendo da un film comico non diciamo che una
persona allegra e spiritosa ma attribuiamo il comportamento alla circostanza.
Anche la cultura di appartenenza pone limiti allerrore di corrispondenza: nelle culture non
occidentali, pi interdipendenti, si ritiene con maggior frequenza che lorigine di pensieri emozioni e
azioni vada ricercata nel gruppo o nel contesto piuttosto che nellindividuo; in culture di questo tipo
lerrore di corrispondenza meno diffuso, bench comunque presente.

Oltre le prime impressioni: lelaborazione sistematica

Sapendo che le azioni non sempre riflettono linteriorit di una persona, talvolta cerchiamo di evitare
lerrore di corrispondenza e correggiamo le nostre prime impressioni prendendo in considerazione altre
possibili cause dei comportamenti.
Elaborazione superficiale
Trarre inferenze o formulare
giudizi facendo affidamento
sulle informazioni accessibili e
compiendo uno sforzo di
elaborazione minimo
Elaborazione sistematica o profonda

Considerare con completezza e impegno unampia gamma di
informazioni rilevanti alla formulazione di un giudizio.
Servono:
Motivazione: un motivo
Capacit di
sufficientemente buono da
elaborazione: disporre
spingere a compiere lo sforzo
del tempo necessario per
necessario per andare oltre
pensare, concentrarsi, non
lelaborazione superficiale
avere distrazioni ecc.
Quando motivazione e capacit di elaborazione si fondono, lelaborazione sistematica il probabile
risultato.
Le attribuzioni causali
Per andare oltre una prima impressione, occorre impegnarsi in un ragionamento pi articolato e
approfondito, soprattutto se si vuole arrivare a spiegare il comportamento altrui. E probabile allora
che si prendano in considerazione come cause potenziali quelle che sono collegate al comportamento
oppure che non accessibili, salienti nel loro contesto o suggerite dal tipo di informazioni disponibili.
Lattribuzione causale un giudizio riguardo la causa di un comportamento o di un evento: cercare
di inferire le cause dei comportamenti altrui un elemento centrale della nostra percezione delle altre
persone, come quando ragioniamo su un complimento chiedendoci se sincero o adulatorio.
Attribuzioni a cause associate
Le associazioni tra elaborazioni cognitive riguardano anche le modalit con cui pensiamo pi
approfonditamente agli altri, nel momento in cui associamo comportamenti e loro possibili cause; per
esempio, i comportamenti che sono azioni vengono distinti dai comportamenti che sono esperienze,
pertanto vengono associati a diversi tipi di cause.
Comportamenti
Azioni
Esperienze
Le azioni si considerano causate
Le esperienze di solito vengono attribuite allo
principalmente dagli attori.
stimolo anzich allattore.
Alcuni comportamenti sono cos profondamente associati a una particolare situazione che il ruolo
causale di questultima diventa ovvio. Le probabilit di percepire questo ruolo causale sono massime
quando sappiamo cosa dobbiamo aspettarci da una data situazione: questa conoscenza
rappresentata cognitivamente da un copione (script); il copione di situazioni non familiari viene
appreso osservando gli altri.
I copioni ci dicono quali comportamenti sono normali e previsti in una data situazione, e quando un
comportamento atteso si verifica lo si attribuisce a esigenze legate alla situazione. Al contrario, i
comportamenti imprevisti richiedono attribuzioni pi meditate ed possibile che vengano spiegati in
base alle caratteristiche personali dellattore.

Differenze culturali nelle attribuzioni

Persone appartenenti a culture diverse associano i comportamenti a diversi tipi di cause: studio sulle
attribuzioni della menzogna per adulti e bambini statunitensi e indiani; studio sullattribuzione di un
omicidio per statunitensi e cinesi.
Culture diverse incorporano presupposti molto diversi su quale sia la fondamentale natura degli esseri
umani:nelle culture occidentali gli adulti sono considerati indipendenti e autonomi, responsabili delle
proprie azioni, mentre molte culture non occidentali vedono gli individui come interdipendenti rispetto
ai loro gruppi e contesti sociali, e per niente separati da essi.
Attribuzioni a cause accessibili
Pi una causa potenziale accessibile, pi probabile che venga usata per spiegare il
comportamento; linnescamento (priming) influenza le attribuzioni causali come influenza le
interpretazioni iniziali dei comportamenti.
Attribuzioni a cause salienti
Pi una causa potenziale saliente, pi probabile che venga usata per spiegare il comportamento, e
la salienza pu dipendere letteralmente dal punto di vista di chi percepisce. Studio della conversazione
osservata da postazioni diverse.
Le caratteristiche salienti (che siano individui, colori vivaci, immagini, voci squillanti o altro) possono
attrarre la nostra attenzione trasformando una causa potenziale in una probabile; questo si verifica
anche quando le persone si sforzano di pensare attentamente e di essere accurate.
Attribuzioni basate sulle informazioni di covarianza
Le conoscenza accumulate nella mente (le rappresentazioni cognitive attivate da associazioni,
accessibilit o salienza) non sempre forniscono risposte sollecite ai quesiti causali. In quei casi, si
cerca di accertare la causa dellevento raccogliendo informazioni di covarianza, cio informazioni
relative a potenziali fattori causali presenti quando levento si verifica, e assenti quando non si
verifica.
Per cercare la possibile causa che vari solo insieme allevento, bisogna cercare la distinguibilit
(levento ricorrente o straordinario?), il consenso (quanti altri comportamenti simili si possono
trovare?) e la coerenza (quante altre volte si manifestato quel comportamento?).
Modello di Kelley sulladulazione del professore da parte di uno studente.
Usare le attribuzioni per correggere le prime impressioni
Quando appare evidente che a causare un comportamento sono stati fattori esterni, talvolta si cerca di
correggere una inferenza iniziale riguardo le caratteristiche dellattore. Questa correzione per richiede
tempo e sforzo cognitivo, perci spesso non viene attuata.
Il discounting un processo di correzione di una convinzione iniziale che attribuiva il comportamento
a una causa potenziale, perch si scopre unaltra possibile causa.
Etichettare un comportamento e caratterizzare una persona sono processi relativamente facili, mentre
usare il ragionamento causale per correggere unimpressione difficile e richiede lutilizzo di energie e
risorse cognitive. Per correggere unimpressione iniziale necessario uno sforzo supplementare.
Studio su una donna videoregistrata con atteggiamento ansioso, con e senza compito distraente.
Se non siamo in grado di elaborare sistematicamente le informazioni e se non siamo disponibili a farlo,
si applica il principio del conservatorismo: rimaniamo attaccati alle nostre prime impressioni. Tutte
le esigenze tipiche delle interazioni quotidiane richiedono un impegno cognitivo considerevole, perci
linterazione stessa che pu limitare la nostra capacit di formarci delle impressioni accurate delle

persone con cui interagiamo, lasciando le nostre impressioni in balia dei comportamenti casuali che
vediamo per la prima volta.
Comporre un quadro dinsieme: la formazione delle impressioni complesse
Le molteplici componenti di unimpressione spesso si saldano in un insieme coerente perch si cerca di
inferire tra di esse connessioni causali; anche le valutazioni complessive si costruiscono integrando i
molteplici aspetti di unimpressione. Le impressioni complessive vengono formate integrando
caratteristiche multiple, siano tratti o valutazioni della persona.
Integrare le informazioni sui tratti
Le teorie implicite della personalit sono modelli di associazioni tra i tratti (es.: generoso, quindi
anche altruista e socievole) che possono guidare lo sviluppo e lelaborazione delle impressioni
complesse sugli altri. Le persone sembrano pensare che la maggior parte dei tratti positivi siano
correlati gli uni agli altri, e che quelli negativi formino un altro gruppo a s stante.
I modelli generali delle teorie implicite della personalit sono ampiamente condivisi allinterno di una
cultura, ma un individuo pu operare delle eccentriche inferenze in base alle proprie esperienze
personali.
Man mano che in un individuo osserviamo o inferiamo un numero sempre maggiore di caratteristiche,
cerchiamo di organizzare quanto sappiamo e di creare unimpressione generale che sia un insieme
complesso e interconnesso. Se si nota che alcuni comportamenti implicano tratti simili, possibile che
vengano pensati assieme, e questa riflessione pu far s che i comportamenti si associno nella mente.
I comportamenti collegati allo stesso tratto vengono collegati e memorizzati per gruppi associati man
mano che le impressioni vengono organizzate mentalmente; si pu trarre un senso dai diversi
comportamenti e tratti creando connessioni causali tra loro.
Integrare le valutazioni
Quando integriamo diverse impressioni, positive e negative, su una persona tendiamo a dare maggior
peso alle informazioni negative che a quelle positive, un modello definito effetto di negativit.
Questo accade perch generalmente le informazioni negative sono sorprendenti e inaspettate, quindi
quelle negative ci appaiono pi estreme e caratterizzanti (quindi salienti) rispetto a quelle positive.
Tuttavia, quando pensiamo a unaltra persona in modo dettagliato e sistematico non facciamo
semplicemente la media delle valutazioni delle sue caratteristiche, cerchiamo di fare unintegrazione
pi significativa, ed possibile che la prima informazione di cui veniamo in possesso ci serva da base
per interpretare e valutare le altre informazioni.
Le valutazioni dei tratti o di altre caratteristiche personali non sono fisse e costanti, ma dipendono
dallimpressione complessiva che ci formiamo dellaltra persona.
La precisione delle impressioni ponderate.
Persino le impressioni ponderate talvolta non sono del tutto accurate. Anche quando si dedica
unattenzione pi acuta e un ragionamento pi approfondito alla formazione di unopinione, le
distorsioni possono ancora limitarne laccuratezza e gli sforzi supplementari possono addirittura
confermare la preesistente visione positiva o negativa. Se non si ha consapevolezza di tali distorsioni
della percezione sociale improbabile che si cerchi di correggerle.
La motivazione allaccuratezza
Il desiderio di accuratezza una delle motivazioni pi forti per impegnarsi a fondo nella formazione
di unimpressione. Se importante essere accurati, perch dovremo rendere conto dei nostri giudizi,
faremo probabilmente uno sforzo supplementare per raccogliere quante pi informazioni possibili;
questo sforzo talvolta ci consente di superare gli effetti di unaspettativa iniziale.

Anche eventuali sospetti riguardo le motivazioni altrui possono indurci a pensare pi

approfonditamente prima di saltare a uninferenza corrispondente: il fatto di sospettare secondi fini
motiva le persone a riflettere sulle cause del comportamento, il che ne riduce la vulnerabilit allerrore
di corrispondenza.
Altre motivazioni oltre allaccuratezza
Quando la percezione accurata di unaltra persona potrebbe creare dei problemi interpersonali, spesso
si motivati a evitare laccuratezza. A volte i nostri giudizi sono imprecisi perch speranze e desideri
guidano la selezione e linterpretazione dei fatti: anzich condurre una ricerca priva di preconcetti che
abbia come unico scopo laccuratezza, andiamo a caccia di prove che suffraghino la conclusione a noi
pi gradita.
La consapevolezza dellerrore
Il pi delle volte siamo ciechi nei confronti dei nostri errori, e il mondo ci sembra essere esattamente
cos come lo percepiamo. ma quando ci confrontiamo con una persona che vede le cose in maniera
diversa, ci rendiamo conto che le nostre opinioni sono forse condizionate da qualche preconcetto.
La consapevolezza dellerrore o il disaccordo spesso ci motiva a pensare in maniera pi approfondita
per avvicinarci alla realt, o almeno per convincerci che sono gli altri, e non noi, a sbagliarsi.
Anche quando la consapevolezza di un possibile errore ci spinge a cercare di correggere le nostre
impressioni, la mancanza di tempo o di risorse cognitive pu vanificare le nostre migliori intenzioni e
renderci incapaci di effettuare la correzione: solo quando abbiamo motivazione e capacit cognitive
cercheremo di neutralizzare gli errori potenziali, e il tentativo di correzione dipender dalle nostre
convinzioni riguardo la natura e la direzione dellerrore.
Limpatto delle impressioni: usare, difendere e modificare le proprie impressioni.
Impressioni e giudizi
Una volta formatasi, unimpressione diventa la base di giudizi e comportamenti. Talvolta i giudizi sugli
altri poggiano su unelaborazione semplice e superficiale, altre volte ci si impegna in elaborazioni
complesse, cercando di mettere insieme le implicazioni di tutte le informazioni rilevanti.
Lelaborazione superficiale: quando si utilizza un unico attributo
Talvolta quello che conta realmente un unico aspetto di unimpressione; le decisioni basate su
ununica caratteristica accessibile o saliente richiedono un impegno e un ragionamento minimi.
Quando si elabora in modo rapido e superficiale generalmente ci si affida ai giudizi e alle valutazioni
formatisi in passato, senza richiamare alla mente o riconsiderare gli elementi che la prima volta hanno
portato a formulare quei giudizi.
La nostra tendenza a fare affidamento sui giudizi e sulle valutazioni dati in passato rallenta i
cambiamenti nel nostro modo di pensare, e pu metterci nei guai, per esempio quando i giudizi sono
stati formulati in circostanze atte a creare distorsioni.
Lelaborazione sistematica: quando si integrano molteplici fattori
Uno dei modi per valutare fattori molteplici il cosiddetto approccio algebrico, simile al
procedimento per lacquisto di un elettrodomestico unautomobile, che consiste nel soppesare le
diverse caratteristiche a seconda della loro importanza.

In alternativa, si pu cercare di accorpare le informazioni in un insieme dotato di significato attraverso

un approccio configurativo, in cui un aspetto pu sottilmente modificare il significato di altri
(intelligente + freddo o intelligente + caldo). Il giudizio complessivo su una persona pu dipendere
molto dal modo particolare in cui gli attributi vengono combinati.
Difendere le impressioni
Le impressioni tendono a resistere al cambiamento anche perch unimpressioni iniziale pu alterare
linterpretazione delle informazioni successive. Di conseguenza le impressioni possono sopravvivere
persino alla consapevolezza che le informazioni su cui erano basate non sono attendibili.Inoltre le
impressioni plasmano le interazioni manifeste e spesso inducono le persone a cercare informazioni
coerenti o a sollecitare negli altri azioni che le confermino.
Le impressioni, una volta formate, influenzano sia i giudizi personali sia le interazioni con gli altri; man
mano che acquisiamo ulteriori informazioni, spesso adattiamo le interpretazioni che ne diamo alle
impressioni gi formate, per mantenerle inalterate (principio del conservatorismo).
Le impressioni plasmano le interpretazioni
Le impressioni iniziali sono in grado di attivare una aspettativa che plasma le interpretazioni delle
informazioni successive: linformazione che giunge per prima ha un impatto maggiore, determinando il
cosiddetto effetto di priorit (Asch).
Studio sulle impressioni su sconosciuti attraverso sette settimane: le caratteristiche notate al primo
incontro riemersero costantemente, anche se si basavano su informazioni assai scarse.
Porsi fin dallinizio nella luce migliore molto pi facile che cercare di modificare le opinioni altrui
quando si gi combinato un pasticcio.
Le impressioni resistono alla confutazione
Gli effetti delle impressioni iniziali possono persistere anche se si scopre che limpressione iniziale era
falsa: errore di persistenza.
Studio su valutazioni date su un feedback casuale: nonostante le osservatrici venissero messe a
conoscenza dellinganno, le valutazioni sulle future prestazioni mostrarono la persistenza degli effetti
del feedback.
Una volta che le nostre convinzioni abbiano influenzato linterpretazione delle informazioni, difficile
cancellarne completamente gli effetti anche se veniamo a sapere che quelle convinzioni erano
sbagliate; per questo cos difficile contrastare calunnie e maldicenze quando iniziano a diffondersi.
Il modo pi efficace di ridurre o eliminare lerrore di persistenza di prendere esplicitamente in
considerazione la possibilit direttamente opposta.
Lerrore di persistenza in tribunale
Quando una prova inammissibile viene introdotta in un procedimento giudiziario la si pu eliminare
facilmente dalla registrazione ufficiale del processo, ma non altrettanto dalla mente dei giurati: la
ricerca ha dimostrato che le prove inammissibili o screditate influenzano le deliberazioni e i verdetti
dei giurati a causa dellerrore di persistenza.
La ricerca selettiva di comportamenti coerenti con le impressioni
Le persone non sempre pongono domande tendenziose per verificare le loro convinzioni sugli altri. Se
possono scegliere, spesso preferiscono domande diagnostiche (anche se spesso difficile, a meno che

la persona che interroga sia consapevole delle alternative allipotesi data) cio domande le cui risposte
forniranno informazioni sulla veridicit o falsit dellipotesi.
Una strategia volta a prendere in considerazione lopposto pu ridurre il margine di errore.
La creazione di un comportamento coerente con limpressione: la profezia che si autoavvera
Le nostre impressioni iniziali possono creare comportamenti conformi.
La profezia che si autoavvera il processo mediante cui le aspettative che una persona nutre nei
confronti di unaltra diventano realt perch sollecitano comportamenti in grado di confermarle.
Se fossero consapevoli della loro influenza sugli altri, gli individui potrebbero cercare di tenere in conto
quellinfluenza per migliorare la precisione delle loro impressioni, ma purtroppo spesso le persone non
riconoscono nemmeno le influenze pi evidenti. E sorprendentemente difficile riconoscere gli effetti
delle proprie azioni sugli altri e senza una simile consapevolezza non possiamo correggere le nostre
impressioni per migliorarne la validit.

La scuola e le profezie che si autoavverano

Le elevate aspettative degli insegnanti verso i ragazzi si traducono nel corso di alcuni mesi in un
effettivo miglioramento delle loro prestazioni. La ragione pu essere che gli insegnanti dedicano
maggior attenzione e assegnano compiti pi interessanti agli studenti da cui si aspettano prestazioni di
alto livello, migliorandone cos il rendimento.
I limiti della profezia che si autoavvera
Quando la persona percepita nutre solide opinioni su se stessa gli effetti prodotti dalle aspettative di
chi la percepisce si indeboliscono. Gli effetti della profezia che si autoavvera emergono solo quando le
opinioni su di s delloggetto di osservazione sono incerte fin dallinizio, mentre il soggetto percepente
crede con sicurezza il contrario: in tali casi la profezia che si autoavvera influenza sia il
comportamento manifesto delloggetto di osservazione sia le sue opinioni su di s.
Le profezie che si autoavverano possono essere disattese anche quando c la consapevolezza delle
aspettative altrui.
Inoltre le profezie che si autoavverano sono meno influenti quando chi ne oggetto si sente motivato
a trasmettere delle impressioni accurate anzich limitarsi a fare in modo che linterazione proceda in
maniera fluida e piacevole. Quando loggetto di percezione conferma le aspettative del percepente,
spesso dovuto a un bisogno generale di accettazione sociale e di affiliazione.
Pertanto le profezie che si autoavverano non influenzano tutti nello stesso modo: alcune persone sono
particolarmente vulnerabili e tendono a farsi plasmare dalle aspettative altrui.
Gestire le informazioni incongruenti
talvolta ci si imbatte in informazioni che sono chiaramente incongruenti con limpressione iniziale. Si
pu allora cercare di negarle in vari modi, o prenderle in considerazione e presumere che laltra
persona sia cambiata. Nella maggior parte dei casi per le impressioni sulle caratteristiche personali
degli altri sono stabili e difficili da cambiare.
Riconciliare le incongruenze
Quando ci imbattiamo in informazioni incongruenti e contraddittorie riguardo a qualcuno, il nostro
senso di padronanza e di comprensione viene minacciato dallinformazione inattesa, e pu essere
messa in dubbio anche la nostra capacit d mantenere un rapporto o uninterazione sociale con quella
persona. Quindi solitamente si preferisce sorvolare sulle incongruenze e ignorarle, anche se avendo
tempo da dedicare loro probabile che finiscano per innescare unelaborazione sistematica.
Lo sforzo compiuto per riconciliare informazioni incongruenti e contraddittorie ha diversi effetti
sullelaborazione cognitiva e sulla memoria:
1) Si pensa pi a lungo ai comportamenti inaspettati che a quelli previsti (se il comportamento
previsto o prevedibile non ci sorprende e viene elaborato superficialmente);
2) Si cercano di spiegare i comportamenti inaspettati ( pi probabile che si operino attribuzioni
causali su comportamenti inattesi che non su quelli previsti);
3) Si ricordano meglio i comportamenti incongruenti, perch si dedica loro unelaborazione pi
approfondita (rispetto ai comportamenti notati ma non spiegati, qualunque comportamento per
cui si elabori uninformazione pu essere ricordato meglio in un momento successivo).
Persino quando le persone tentano di riconciliare le incoerenze, non sempre le loro impressioni degli
altri cambiano: uno dei motivi che unelaborazione sistematica e approfondita pu servire proprio a
trovare una spiegazione che neghi lincongruenza: se i comportamenti inattesi si possono attribuire a
fattori contestuali, limpressione iniziale pu conservarsi intatta.

Modificare le impressioni: possibile un cambiamento radicale?

Quando le persone cercano attivamente il cambiamento in un individuo, sono in grado di percepirlo.
Quando ci si trova di fronte a informazioni incongruenti per cui non c alcuna evidente spiegazione
contestuale, spesso si decifrano i comportamenti presumendo che siano cambiate le convinzioni, gli
atteggiamenti, le motivazioni o le capacit dellindividuo. Dati sperimentali mostrano che nella
memoria la nuova impressione non sostituiva del tutto quella originale: sembra che entrambe le
impressioni vengano mantenute contemporaneamente, anche se quella di formazione pi recente
risulta pi accessibile. Quindi la modificazione di unimpressione non solo avviene di rado, ma anche
quando si verifica spesso parziale.
Considerazioni conclusive:
1. Il bisogno di percepire gli altri in maniera accurata nella vita quotidiana generalmente modesto,
e le inferenze corrispondenti sono di solito pi che sufficienti pertanto si tende a risparmiare
lutilizzo di risorse cognitive.
2. Il comportamento delle persone in particolari situazioni spesso riflette accuratamente la loro
personalit, perch le persone di solito scelgono le situazioni in cui si trovano.
3. Le inferenze corrispondenti spesso sono accurate perch le persone ci offrono indizi precisi della
loro vera natura, o di quella che ritengono tale, perch essere percepiti accuratamente dagli altri
gratificante.
4. La tendenza ad accettare i comportamenti o gli indizi offerti dagli altri per quello che sembrano
pu contribuire ad oliare gli ingranaggi dellinterazione sociale, e di solito ci permette di procedere
senza intoppi e in buona armonia.
4. IL SE
Il S oggetto di conoscenza: il modo in cui ci formiamo impressioni sul s molto simile al modo in
cui si percepiscono gli altri, anche se nel processo di autopercezione intessiamo pi distorsioni. La
conoscenza di se stessi cruciale nel dirigere e regolare pensieri, sentimenti e comportamenti, e il
modo in cui difendiamo noi stessi dalle minacce e dalle delusioni influenza non solo il nostro benessere
emotivo ma anche la nostra salute fisica: il nostro senso del s funge da collante e tiene assieme
anima e corpo.
La costruzione del concetto di S: ci che sappiamo di noi stessi.
La conoscenza di se stessi si compone di due elementi: il concetto di s (quello che sappiamo di noi
stessi) e lautostima (quello che proviamo nei confronti di noi stessi). La conoscenza di noi stessi
attivamente elaborata anzich semplicemente o direttamente posseduta.
Le fonti della conoscenza di s
Il concetto di s linsieme di tutte le convinzioni che un individuo nutre riguardo alle proprie qualit
personali; un processo duraturo che si compone giorno dopo giorno, interpretando molteplici tipi di
informazione.
Trarre inferenze dal comportamento
Teoria dellautopercezione (Bem): in presenza di indizi interni deboli o ambigui, le inferenze sulle
proprie caratteristiche personali vengono tratte dai propri comportamenti. Possiamo imparare delle
cose su chi siamo osservando il nostro comportamento.
Motivazione intrinseca
Motivazione estrinseca
Facciamo quello che vogliamo fare, non quello
Teniamo un comportamento strumentale
che dobbiamo fare. E pi probabile che le
al conseguimento di un fine esterno.
inferenze su se stessi vengano tratte da
Rivela meno sulle nostre qualit interiori, e
comportamenti che si ritiene di avere scelto
spesso proviamo minor piacere
liberamente
nelleseguirlo.
Paradossalmente, fornire ricompense esterne spesso indebolisce la motivazione intrinseca.

Le ricompense possono minare la motivazione intrinseca, soprattutto quando vengono percepite come
allettamenti volti a controllare il comportamento dallesterno anzich come riconoscimenti della
propria competenza e bravura.
Persino i comportamenti immaginari innescano i processi di autopercezione, perch accrescono
laccessibilit di caratteristiche personali correlate. Il fatto di considerare il s in possesso di tratti
rilevanti per lesecuzione di un compito migliora non solo fiducia, perseveranza ed impegno ma anche
le prestazioni effettive in quel compito.
Trarre inferenze da pensieri e sentimenti
Gli indizi pi significativi per conoscere noi stessi sono i nostri pensieri e sentimenti; questi indizi
ci dicono pi su noi stessi di quanto faccia il comportamento manifesto, perch sono meno influenzati
da pressioni esterne.Studio su osservatori che ascoltavano descrivere emozioni o solo comportamenti:
i primi si avvicinavano di pi allimmagine del s dei partecipanti.
Gli effetti delle reazioni altrui
S riflesso: una fonte di conoscenza di se stessi data dalle reazioni altrui, che come una sorta di
specchio riflettono la nostra immagine in modo che anche noi possiamo vederla.
Studio sui tre gruppi di bambini, etichettati come ordinati o cui veniva detto di esserlo.
Come nella profezia che si autoavvera, nel s riflesso le reazioni di un osservatore influenzano il
comportamento e il concetto di s della persona osservata, particolarmente per le persone il cui
concetto di s incerto (bambini e adulti insicuri), mentre gli adulti generalmente affidano la propria
visione di se stessi ad altri tipi di evidenze, come i confronti con gli altri.
Il confronto sociale
Teoria del confronto sociale: le persone apprendono e valutano le proprie qualit personali
confrontandosi con altri; il concetto di s viene spesso plasmato dai confronti tra noi stessi e altri
simili a noi. Le motivazioni che spingono le persone a paragonarsi agli altri sono, oltre al desiderio di
valutarsi accuratamente, il desiderio di empatia e affiliazione, di trarre ispirazione dalle prestazioni
eccellenti degli altri o di provare sentimenti positivi riguardo a se stesse.
Rivelandoci quali attributi fisici o sociali ci distinguono dai nostri familiari o dalle persone a noi vicine, i
confronti sociali ci permettono di sviluppare il senso della nostra unicit; gli attributi che ci distinguono
dalla maggior parte degli altri (essere mancino, portare gli occhiali, avere i capelli scuri..) diventano
spesso caratteristiche distintive del s. Il confronto sociale ci aiuta a costruire un concetto di noi stessi
che d a ciascuno lintensa sensazione di essere unico e indistinguibile.
Conoscenza di s e conoscenza degli altri: uguali o diverse?
La conoscenza di s pi ricca e dettagliata della conoscenza degli altri, perch si pu osservare se
stessi in una maggiore gamma di situazioni e avere accesso a pensieri e sentimenti intimi; inoltre le
proprie azioni vengono attribuite alle caratteristiche della situazione o dello stimolo, quelle degli altri
alle caratteristiche personali, ma perfino le spiegazioni dei propri comportamenti possono essere poco
accurate.

Differenze nella quantit di conoscenze

Disponiamo di una maggiore quantit e variet di informazioni riguardo noi stessi che gli altri, il che
probabilmente spiega perch ci consideriamo mutevoli e flessibili, mentre consideriamo pi scontati i
comportamenti altrui. Le persone sembrano rendersi conto che gli osservatori tendono a osservarle
considerandole meno variabili e pi coerenti di quanto esse considerino se stesse.
Differenze nellattribuzione
Linflusso che persone, luoghi ed eventi hanno su di noi ci appare pi chiaramente rispetto a quello
che hanno sugli altri, quindi probabile che traiamo inferenze diverse circa le cause dei
comportamenti. Le persone tendono ad attribuire le proprie scelte a fattori legati alla situazione, ma a
trarre inferenze corrispondenti (comportamento = personalit) quando si tratta degli altri.
Differenze attore-osservatore nelle attribuzioni: la tendenza ad attribuire i propri comportamenti
a cause legate alla situazione e quelli altrui a tratti della personalit.
Differenze di salienza
Confronti presunti
Qualunque cosa catturi la nostra attenzione
Differenti serie di alternative causali vengono
assume un risalto particolare; quando
prese in considerazione per se stessi e per gli
assistiamo al comportamento di unaltra
altri. Quando ci viene chiesto perch qualcosa si
persona, essa saliente: diventa il fulcro
verificato, consideriamo alcune alternative
dellattenzione e risalta contro lo sfondo.
causali, ma sempre alternative diverse per se
Invece quando siamo noi ad agire, lo
stessi e per gli altri. Es. libro letto, per noi
sguardo puntato verso lesterno, perci il
rispetto agli altri libri che ho letto, per un
fattore saliente lo stimolo o limpulso che
amico perch quellamico rispetto a tutte le
determina la nostra azione
altre persone, ama i romanzi di avventura.
La similarit nellaccuratezza
Bench sappiamo pi cose su noi stessi che sugli altri, questa conoscenza non sempre sufficiente a
formulare giudizi pi accurati su noi stessi che sugli altri. La conoscenza di s non garantisce
perspicacia nei confronti delle proprie azioni e reazioni: ci serviamo delle conoscenze generali sul
comportamento umano sia per interpretare gli altri che per interpretare noi stessi.
La molteplicit dei s
Poich le persone percepiscono se stesse in unampia gamma di situazioni e di ruoli, la conoscenza di
s organizzata intorno a molteplici ruoli, attivit e relazioni. Il numero e la diversit dei s che si
ritiene di possedere variano da individuo a individuo.
Alcuni dei nostri comportamenti, pensieri e sentimenti dipendono da ci che stiamo facendo e dai
nostri interlocutori, i confronti sociali variano da situazione a situazione, e anche le reazioni degli altri
sono differenti.
Complessit del s: il numero e la diversit degli aspetti del s che vengono sviluppati per differenti
situazioni, ruoli o rapporti.
Scarsa complessit del s
Elevata complessit del s
Individui dotati di pochi aspetti del s, e
Individui dotati di molteplici e indipendenti
relativamente simili tra loro.
aspetti del s.
Comporre un quadro dinsieme: la costruzione di un coerente concetto di s
Le persone cercano di comporre i vari elementi della conoscenza di s in un quadro coerente e stabile.
La coerenza si pu ottenere rendendo accessibili in un dato momento solo limitati aspetti del s,
ricordando selettivamente azioni passate, negando le incongruenze e concentrandosi su alcuni tratti
centrali.

Quando si costruisce un concetto di s a partire da frammenti disparati di conoscenza di se stessi

derivanti da molteplici ruoli e da svariate interazioni sociali, i frammenti potrebbero non adattarsi
molto bene gli uni agli altri (buon padre-pessimo marito, giocatore chiassoso-riservato nel privato),
pertanto vanno assemblati in un insieme coerente per avere un senso di unit e stabilit.
La coerenza viene ottenuta limitando laccessibilit
Come una casa in cui ogni stanza sia arredata in uno stile differente se viene vista nel complesso
sembra unaccozzaglia illogica, ma confortevole e accogliente se vista una stanza per volta, cos
vengono vissute le incongruenze tra i nostri diversi aspetti del s: ci adagiamo confortevolmente in un
ruolo perch gli altri sono lontani dagli occhi e dalla mente.
La maggior parte delle persone ha potenzialmente disponibili segmenti di conoscenza di s diversi e
persino incoerenti, ma la parte in quel momento accessibile a governare pensieri e comportamento.
La coerenza viene ottenuta mediante la memoria selettiva
Quando si pensa al proprio passato si ricostruisce unautobiografia che integra varie caratteristiche e
vari aspetti del s; tale ricostruzione, come la riscrittura della storia da parte di un regime totalitario,
affronta le incoerenze cancellandole. Questa strategia d alla persona un senso del s che appare
coerente nel corso del tempo, bench gli eventi della storia personale non vengano registrati
accuratamente.
La coerenza viene ottenuta mediante le attribuzioni
Spieghiamo i nostri comportamenti ritenendoli risposte ragionevoli alle situazioni, perci improbabile
che nelle variazioni del nostro comportamento ravvisiamo segnali significativi di instabilit. I pi
attribuiscono il proprio comportamento alle circostanze, non a tratti stabili e generali della personalit,
quindi interpretiamo i nostri comportamenti incongruenti come il prodotto di circostanze incongruenti,
non dellincoerenza del nostro s.
La coerenza viene ottenuta selezionando alcuni tratti chiave
Un senso unificato e permanente del s si ottiene anche scegliendo alcuni attributi fondamentali che
riteniamo ci caratterizzino in maniera esclusiva rispetto alle altre persone e in maniera coerente nelle
diverse situazioni.
Queste caratteristiche personali importanti e distintive formano lo schema di s.
Una volta che una particolare caratteristica sia incorporata nello schema di s, le informazioni che la
riguardano vengono notate ed elaborate con estrema efficienza, mentre i feedback che la mettono in
discussione vengono rifiutati rapidamente e con facilit.
Le differenze culturali nel concetto di s
Le culture influenzano il tipo di concetto di s che le persone elaborano. Per i membri delle culture
indipendenti occidentali laccento cade sullo schema del s, sui tratti che li distinguono in generale
nelle varie situazioni, mentre per coloro che appartengono a colture interdipendenti sono i ruoli sociali
e i rapporti con gli altri a svolgere una funzione di primo piano.
La ricerca di un coerente senso del s presente in ogni cultura, ma a diverse culture appartengono
diverse concezioni di cosa sia il s. I membri delle culture interdipendenti per definire se stessi si
affidano agli aspetti del s (ruoli e rapporti sociali) anzich allo schema di s.
Culture indipendenti e culture interdipendenti: alcune differenze nella costruzione del s
Caratteristica
Cultura indipendente
Cultura interdipendente
(occidentale)
(non occidentale)
Definizione del
s
Struttura del s
Caratteristiche
importanti
Compiti
significativi
Individuo unico, separato dal

contesto sociale.
Individuo connesso agli altri in una

fitta trama di ruoli e di rapporti sociali
Unitaria e stabile, costante

attraverso situazioni e rapporti.
Il s privato, interiore
(capacit pensieri, sentimenti,
tratti).
Essere unico.
Esprimere se stesso.
Promuovere propri obiettivi.
Essere diretto (dire quello che
si ha in mente)
Fluida e variabile, muta da una

situazione, o relazione, allaltra
Il s esterno, pubblico (condizioni
sociali, ruoli, rapporti).
Senso di appartenenza e di
adattamento. Agire in maniera
appropriata.
Promuovere obiettivi di gruppo
Essere indiretto (interpretare quello che
c nella mente degli altri)

La costruzione dellautostima: quello che proviamo per noi stessi.

Il concetto di s quello che pensiamo di noi stessi, lautostima quello che sentiamo nei confronti di
noi stessi.
Autostima: la valutazione, positiva o negativa, che un individuo d di se stesso.
Il nostro livello di autostima cruciale nella funzione adattiva del s, perch ci dice di momento in
momento (e di anno in anno) se stiamo costruendo un s positivo che ci consente di funzionare bene,
conseguendo ricompense concrete e promovendo la nostra affiliazione con gli altri.
Accurata conoscenza di s e sopravvalutazione di s: un delicato equilibrio
Nel valutare il s laccuratezza non lunico fattore in gioco: siamo anche fortemente influenzati da
motivazioni che ci spingono a pensare bene di noi stessi; queste motivazioni permeano e distorcono
molti nostri pensieri e sentimenti relativi al s.
Lautostima una misura dellefficacia con cui ci adattiamo al nostro mondo sociale; pertanto,
dovrebbe essere un riflesso relativamente accurato di come stiamo andando.
Eppure, in generale si tende a gonfiare le proprie capacit e i risultati conseguiti, cercando di
accrescere la propria autostima. I ricercatori hanno rilevato che moltissime persone valutano se stesse
al di sopra della media in numerose caratteristiche, particolarmente quelle definite da criteri vaghi
(sensibilit, disciplina o raffinatezza) piuttosto che oggettivamente misurabili (puntualit).
Lopinione positiva che le persone hanno di se stesse si estende anche alle cose che posseggono o cui
sono collegate in qualche modo (le lettere che compongono il proprio nome).
Il livello di autostima spesso riflette i compromessi tra unaccurata valutazione e unirrealistica
sopravvalutazione del s: mentre contiamo success e fallimenti, ci confrontiamo con gli altri e
valutiamo noi stessi alla luce dei nostri canoni interiori, ma nei processi di raccolta e interpretazione
delle informazioni si insinuano le distorsioni da sopravvalutazione del s (qualunque tendenza a
raccogliere o a interpretare le informazioni concernenti il s in un modo che produce valutazioni
eccessivamente positive).
Valutare le esperienze personali: miserie, ma soprattutto splendori
Gli eventi che ci riguardano influiscono positivamente o negativamente sulla nostra autostima, ma noi
cerchiamo in diversi modi di accumulare pi esperienze positive che negative.
Quasi senza rendersene conto, la maggior parte di noi utilizza una tavolozza dai colori sfavillanti, in
modo che lesistenza contenga pi splendori e meno miserie.
Innanzitutto, scegliamo le situazioni in cui possiamo brillare: per lo pi tendiamo ad
abbandonare i rapporti che ci rendono infelici, gli hobby per cui non siamo portati e le carriere che non
ci consentono di esprimerci al meglio.
In secondo luogo, gonfiamo il nostro contributo a progetti o imprese comuni, purch si
concludano con un esito positivo; in parte deriva dal funzionamento naturale della memoria, ma in
parte dipende da una motivazione a sopravvalutarsi che induce a sovrastimare i propri contributi
positivi.
Perci, anche se possibile che la nostra valutazione di ogni singola esperienza sia per lo pi
accurata, la maggior parte di noi accumula pi esperienze positive che negative, sia nella realt che
nella memoria.
Le differenze di personalit e limpatto delle esperienze
Vi sono differenze individuali sia nel modo di reagire agli eventi positivi e negativi sia nellimpatto che
tali eventi hanno sullautostima. La ricerca di Patricia Linville ha dimostrato che leffetto di eventi
positivi e negativi amplificato nelle persone che hanno una scarsa complessit del s: il
cambiamento di umore pi intenso, e lautostima subisce cambiamenti pi radicali.

Secondo Linville questo succede perch probabile che un evento abbia effetto diretto solo su uno o
due aspetti del s, pertanto persone che ne hanno molti e indipendenti vedranno solo una piccola
porzione del concetto di s essere influenzata da un evento.
Showers ha rilevato che le reazioni agli eventi positivi o negativi sono influenzate anche dai modi in
cui le informazioni positive o negative sono organizzate in aspetti di s: alcune persone dividono le
informazioni in maniera pi compartimentalizzata, in modo che ogni aspetto di s comprenda per la
maggior parte informazioni positive o negative. In questo modo, eventi positivi o negativi
influenzeranno lumore in maniera molto pi intensa rispetto a chi ha una conoscenza di s pi
integrata, con convinzione positive e negative associate ad ogni s, che quindi complessivamente
risentir meno di sbalzi dumore estremi.
Il confronto sociale: sono migliore o peggiore degli altri?
Valutiamo noi stessi anche effettuando confronti con gli altri: attraverso questi confronti tendiamo a
volte a sopravvalutarci. Lautostima, come il concetto di s, dipende dai confronti sociali.
Modello di costanza dellautovalutazione (Tesser): la reazione a un confronto dipende dalla
vicinanza della persona con cui ci confrontiamo (fratello, amico o sconosciuto) e dallimportanza o
centralit che lattributo ha per la persona.
Non sempre siamo liberi di scegliere con chi confrontarci: confrontarci con chi migliore pu diminuire
la gioia, con chi peggiore aumentarla (studio sui vincitori di medaglie olimpiche).
I confronti distorti: sono sicuramente migliore degli altri
Spesso cerchiamo di evitare paragoni che ci facciano apparire in una luce negativa: una tattica
consiste nel creare distanza tra noi e coloro che hanno successo (minimizzando le similarit o
ritraendoci dai rapporti con loro); unaltra forma di protezione sono i confronti al ribasso, con cui ci
paragoniamo ad altri meno fortunati o che hanno avuto minor successo. Anche quando la situazione
oggettivamente piuttosto difficile, confortante sapere che lesistenza potrebbe essere anche
peggiore.
I canoni interiori per il s: le guide del s
Valutare se stessi significa anche misurarsi con i propri canoni interiori, e questi confronti possono
suscitare sentimenti positivi o negativi sul s. Alcuni eventi creano uno stato di intensificata
consapevolezza di s, durante il quale ci misuriamo con i nostri canoni interiori. Focalizzare
lattenzione sul s ne rende evidenti le discrepanze.
Le guide del s sono i canoni personali ai quali cerchiamo di conformarci, e sono di due tipi: il s
ideale (la persona che vorremmo essere, comprende i tratti che ci aiutano a realizzare le nostre
aspirazioni) e il s imperativo (la persona che sentiamo di dover essere, comprende i tratti che ci
aiutano a espletare i nostri obblighi).
S ideale
S imperativo
Ci che vorremmo essere
Ci che sentiamo di dover essere
Comprende i tratti che ci aiutano a
Comprende i tratti che ci aiutano a
realizzare le nostre aspirazioni
espletare i nostri obblighi
Rappresentano esiti positivi che
Rappresentano esiti negativi che
cerchiamo di conseguire (obiettivi di cerchiamo di evitare (obiettivi di
avanzamento)
prevenzione)

Discrepanza
S reale/s ideale
S reale/s imperativo
Fallimento nel corrispondere alle

proprie aspirazioni
Fallimento nelladempiere ai propri

obblighi
Reazioni
emotive
Delusione
Colpa
Tristezza
Imbarazzo
Diminuita attivazione fisiologica
Accresciuta attivazione fisiologica
Effetti a lungo
Minore autostima
Minore autostima
Depressione
termine
Ansia
Mediocre funzionamento del sistema Mediocre funzionamento del sistema
immunitario
immunitario
Malattia
Malattia
Raggiungimento Gioia o esultanza
Sollievo e rilassamento
Da notare che lo stesso obiettivo (come il rimanere sposato) potrebbe rappresentare un ideale per una
persona, e un dovere per unaltra, a seconda che venga inteso come un obiettivo di avanzamento o di
prevenzione. Il tipo di impatto emozionale prodotto dal mancato conseguimento dellobiettivo dipende
dal modo in cui lindividuo considera la cosa.
Anche le strategie comportamentali dipendono dal modo in cui le persone pensano ai loro obiettivi,
come obiettivi di avanzamento o di prevenzione: studio sulle strategie per fare amicizia.
Anche quando gli obiettivi sono forniti dallesterno le reazioni emotive cambiano se vengono presentati
come una ricerca del successo o un modo di evitare il fallimento.
Se alle persone viene detto che saranno ricompensate se riusciranno in un compito, probabilmente
proveranno delusione per un fallimento e gioia per un successo; se viene detto loro che non verranno
ricompensate se falliscono (istruzioni che oggettivamente descrivono la stessa situazione), provano
ansia se falliscono e rilassamento se riescono.
Focalizzarsi sulle discrepanze del s
certi pensieri e certe situazioni possono intensificare la consapevolezza delle discrepanze esistenti
rispetto alle guide del s.
Lautoconsapevolezza uno stato di intensificata coscienza di s durante il quale ci misuriamo con i
nostri canoni interiori.
Pensare ai nostri canoni interiori pu renderci consapevoli delle
nostre discrepanze del s, attivando in risposta le emozioni
Pensieri autofocalizzanti tipiche. Quei canoni possono essere portati alla mente da
specifiche persone che li rappresentano. Studio sugli studenti
cattolici esposti alla foto del Papa.
Parlare di noi stessi, essere esaminati da un pubblico o da una
macchina fotografica, persino guardarsi allo specchio pu creare
autoconsapevolezza, perch lattenzione viene diretta sui nostri
canoni interiori e la consapevolezza di esserne o meno allaltezza
Situazioni
autofocalizzanti
si fa pi acuta.
Teoria dellautoconsapevolezza: focalizzare lattenzione su se
stessi rende evidenti le discrepanze del s, per questo spesso
spiacevole farlo.
La tendenza a dedicare attenzione al s differisce da persona a
persona. Le persone in cui lautocoscienza elevata tendono
Individui che tendono a maggiormente a essere consapevoli di qualunque discrepanza tra
focalizzarsi su se stessi
s reale e canoni interiorizzati, e a cercare di affrontare tali
discrepanze; questa maggiore autoconsapevolezza fa s che le
informazioni negative relative al s provochino sentimenti pi

intensi di angoscia e di tristezza.

Stime distorte di come ci commisuriamo ai canoni interiori
Quando i nostri canoni interiori sono inaccessibili non notiamo le discrepanze del s, e quando ci
dedichiamo allautoanalisi quasi mai esaminiamo tutti i fattori rilevanti.
Innanzitutto, spesso lesito determina gli elementi probanti: i ricordi che vengono alla mente con pi
facilit sono quelli associati allesito che viene preso in considerazione (es.: il successo nella carriera
richiama ricordi positivi, il fallimento quelli negativi).
inoltre generalmente diamo accesso ai successi e annulliamo i fallimenti: poich piacevole indugiare
sui ricordi positivi, questi vengono recuperati pi frequentemente diventando pi accessibili. Perci
mentre cerchiamo di autoanalizzarci la maggior parte delle informazioni tender probabilmente a
indicare quanto siamo in gamba.
Studio su studenti cui una certa caratteristica veniva fatta credere desiderabile, ricordavano un
maggior numero di episodi con quella caratteristica.
Perch sopravvalutarsi?
La sopravvalutazione di s si verifica per due ragioni: alcune azioni che sembrano improntate alla
sopravvalutazione in realt sono volte a migliorare la persona, quindi riflettono una riuscita
autoregolazione; inoltre unautostima elevata pu essere una risorsa importante che ci protegge
contro lo stress e le minacce al s.
Alcuni dei modi in cui si cerca di conseguire unautostima elevata equivalgono a degli sforzi per
migliorarsi (es.: impegnarsi a imparare a suonare uno strumento per poi esibirsi e aumentare la
propria autostima).
Lautostima ha un valore che travalica la sua utilit di indicatore del livello di successi (valorizzazione
di me ed il mio): unautostima elevata associata ad emozioni positive e a una minore probabilit di
depressione, ed agisce come una risorsa in grado di proteggerci da alcuni colpi della sorte.
Lautostima in un contesto culturale
Anche le distorsioni da sopravvalutazione del s operano in maniera differente nelle diverse culture:
per le culture indipendenti fonte di autostima sono le caratteristiche dellindividuo, per le culture
interdipendenti laffiliazione agli altri. Lautostima assolve comunque la funzione di indicare con
quale efficacia la persona sta realizzando le motivazioni sociali fondamentali, quali la padronanza e
laffiliazione.
Giapponesi e popoli asiatici sono meno inclini a distorsioni da sopravvalutazioni del s: nei questionari
sullautostima gli studenti giapponesi (anche quelli che vivono in America) hanno punteggi pi bassi
agli americani, e mostrano una maggiore tendenza ad accettare informazioni negative sul s piuttosto
che positive, capovolgendo le distorsioni da sopravvalutazioni del s.
Secondo gli studiosi, le sensibilit alle informazioni negative sul s funziona come una forma di
autocritica volta a migliorare le proprie azioni e la propria capacit di integrarsi armoniosamente con
gli altri. Il valore del s misurato dalla capacit di adeguarsi alle aspettative degli altri e a ideali
condivisi.
Malgrado le variazioni culturali, la funziona dellautostima la stessa per tutti.
Gli alti e bassi dellautostima non sono fluttuazioni prive di senso, ma ci segnalano con che efficacia ci
stiamo movendo nella realizzazione delle nostre motivazioni sociali fondamentali per acquisire
padronanza sul nostro ambiente e affiliazione rispetto agli altri.

Gli effetti del s: dirigere pensieri, sentimenti e comportamento

Il s e i pensieri su noi stessi e sugli altri
Una volta formatosi, il concetto di s relativamente difficile da modificare. Si evitano o respingono
accuratamente le informazioni incoerenti con le proprie consolidate opinioni su se stessi. La
conoscenza di s serve anche da quadro di riferimento per percepir gli altri e influenza quali tipi di
informazioni sociali vengono ricordate.
Una volta che il concetto di s costruito, entra in gioco il principio del conservatorismo e diventa
molto difficile cambiarlo: non pi necessario trarre inferenze dai comportamenti, le reazioni altrui
giocano un ruolo minore, un feedback incongruente (anche se positivo) viene evitato, negato o
contrastato.
Questa funziona del s importante nel creare il senso di unidentit stabile, rendendoci
soggettivamente la stessa persona quando ci svegliamo ogni mattina.
Il concetto di s influenza anche il modo in cui percepiamo e ricordiamo le informazioni sociali in
generale (tendiamo a usare e ricordare le informazioni importanti per definire il concetto che abbiamo
di noi stessi).

Il s e le emozioni: con me o contro di me?

Le emozioni sono provocate dallinterpretazione degli eventi rilevanti per il s e delle loro cause.
Segnalano il verificarsi di eventi significativi e ci spingono ad agire in risposta (per esempio fuggendo
dal pericolo), e nelladempiere a questa funzione ci coinvolgono interamente, corpo e mente: attivano
le espressioni facciali, le reazioni fisiologiche, le sensazioni soggettive e i comportamenti manifesti.
Le emozioni contrassegnano i momenti pi significativi della nostra vita, segnalandoci che qualcosa di
importante sta accadendo e obbligandoci a prestargli attenzione; inoltre le emozioni dirigono il
comportamento verso uno scopo.
Da dove vengono le emozioni?
Le emozioni sono complesse, presentano molti aspetti e coinvolgono lintero s, corpo e mente.
Pensieri, sentimenti, reazioni fisiologiche e desiderio di agire sono strettamente congiunti in modelli
che caratterizzano le diverse emozioni. Lopinione prevalente che le emozioni siano causate da
valutazioni cognitive di un oggetto o di un evento rilevante per il s.
Una valutazione cognitiva linterpretazione soggettiva di un evento o di una situazione rilevante per
il s, comprendente sia le cause sia linfluenza che ha sul s; tale interpretazione guida le risposte
emozionali e il comportamento dellindividuo che la formula.
Due tipi di valutazione sono particolarmente importanti nellinfluenzare le emozioni:
Le azioni e gli eventi che interpretiamo come favorevoli a noi
La valutazione delle
e ai nostri obiettivi producono emozioni positive come gioia,
implicazioni positive o
speranza e gratitudine, mentre le azioni e gli aventi che ci
negative che levento avr
minacciano, ci frustrano o ci ripugnano evocano emozioni
per il s
negative come paura, rabbia o disgusto.
Se ne pu attribuire la responsabilit a qualcuno, o levento
La valutazione di chi o cosa era incontrollabile? Siete stati voi a causare levento, o ne
ha causato o controllato
responsabile qualcun altro? Le emozioni provate e le azioni
levento
intraprese variano a seconda della risposta a queste due
domande.
Le valutazioni non sono precostituite, ma vengono influenzate da molti fattori tra cui il contesto, i
pensieri accessibili, gli umori passeggeri e le reazioni altrui: quando gli altri sembrano ritenere che
una situazione autorizzi calma, prostrazione o spensieratezza spesso ci adeguiamo al loro giudizio e
proviamo le stesse emozioni.
Anche la cultura influenza fortemente i modi in cui interpretiamo gli eventi e i tipi di emozioni che
proviamo, anche se i ricercatori ritengono che alcune emozioni basilari siano comuni a tutte le
culture, anche se non c accordo su quali siano queste emozioni.
Poich i fattori che influenzano le valutazioni sono cos numerosi, possiamo sbagliarci sulle emozioni
che proviamo e sulle loro vere cause.
Valutazioni cognitive, emozioni, reazioni fisiche: unintima associazione
Le valutazioni degli eventi oltre a causare emozioni influiscono in vario modo sul corpo e sulla mente: i
sistemi fisiologici si attivano, mandandoci su di giri o calmandoci, tendiamo a compiere azioni, alcune
delle quali universali e determinante biologicamente, altre apprese e differenti tra le culture. Inoltre le
emozioni influiscono sul pensiero, focalizzandoci sul contenuto delle nostre valutazioni; e le emozioni
forti di ogni tipo possono creare unintensa attivazione fisiologica che limita la capacit di prestare
attenzione ad altri eventi.
Tutte queste componenti (valutazioni cognitive, reazioni, fisiche, sensazioni soggettive e
comportamento guidato dallemozione) diventano cos intimamente associate che una qualunque pu
innescare tutte le altre.

Poich le emozioni e la loro manifestazione sono connesse cos strettamente, i segnali fisici di
unemozione spesso intensificano le sensazioni emotive; similmente ragionevole supporre che
unespressione neutra o incoerente sia in grado di ridurre lintensit dellemozione.
Il s in azione: regolare il comportamento
Talvolta si agisce in modo da esprimere il proprio autentico s interiore, altre volte si cerca di
plasmare le opinioni altrui su di s per ricavarne potere, influenza o approvazione. Tuttavia, persino i
comportamenti destinati al consumo altrui possono influenzare le nostre pi intime convinzioni su noi
stessi.
E il nostro senso del s a guidarci quando agiamo in modo da comunicare e ribadire chi siamo
veramente o quando selezioniamo i nostri comportamenti per trasmettere particolari impressioni e
raggiungere particolari scopi.
Autoespressione: sono quello che sono
Lautoespressione la motivazione a scegliere dei comportamenti che riflettono ed esprimono il
concetto di s; lautoespressione conferma e rafforza il senso del s di un individuo e lo comunica
anche agli altri.
La ricerca dimostra che, potendo scegliere, la maggior parte delle persone preferiscono partecipare a
situazioni sociali che consentano loro di agire in modi coerenti con il loro concetto di s, e preferiscono
partner che concordino con limmagine che hanno di se stessi.
Autopresentazione: sono come tu mi vuoi
Lautopresentazione la motivazione a scegliere dei comportamenti volti a creare negli altri
limpressione di s che si desidera per ricavarne potere, influenza o approvazione.
La maggior parte delle persone si preoccupa di trasmettere agli altri unimpressione positiva:
accattivarsi il favore altrui e autopromuoversi sono due degli scopi pi comuni dellinterazione sociale.
In generale, gli sforzi di riuscire simpatici producono scarsi effetti su chi osservatori esterni, ma forti
effetti sullobiettivo della strategia.
Dal s al comportamento e viceversa
Lautopresentazione pu equivalere ad una sorta di prova di un s per vedere se quello giusto,
magari un s ideale che si desidera incarnare, e spesso usandola si finisce con linfluenzare sia se
stessi che il proprio pubblico, che un elemento cruciale nel determinare gli effetti duraturi
dellautopresentazione.
Le differenze di personalit nel comportamento: lautomonitoraggio
Lautomonitoraggio una caratteristica della personalit definita come il grado di sensibilit alle
richieste degli eventi sociali in base al quale le persone conformano il loro comportamento alle diverse
situazioni. Le persone con un automonitoraggio elevato tipicamente conformano i loro comportamenti
a quelle che ritengono essere le richieste delle persone intorno a loro o alla situazione del momento;
chi invece caratterizzato da uno scarso automonitoraggio si comporta in modo da esprimere i propri
atteggiamenti ed inclinazioni, agendo in maniera pi coerente con persone o situazioni diverse.
Per alcune persone creare unimpressione appropriata, ancorch negativa, pi importante che essere
fedeli al loro vero s; altre preferiscono essere percepite per quello che sono piuttosti che avere
successo per essersi date un volto falso.

A difesa del s: affrontare stress, incoerenze e fallimenti

Il senso del s il nostro bene pi prezioso, e lo trattiamo di conseguenza: per difenderlo siamo
disposti a lottare contro tutto e contro tutti, affrontando ci che ha fatto scattare lallarme o
modificando le emozioni che suscita in noi.

Le minacce al benessere del s

Quando si minacciati da eventi esterni o da un feedback negativo, occorre difendere il proprio senso
di identit Gli insuccessi e i fallimenti gravi minacciano il s in maniera evidente, ma altrettanto fanno
le informazioni incongruenti e i problemi e gli stress della vita quotidiana. Le minacce al s incidono
non solo sul benessere emotivo, ma anche sulla salute fisica. Le minacce pi dannose sono quelle che
riteniamo incontrollabili.
Tre tipi di eventi sono particolarmente minacciosi per il nostro senso del s:
I fallimenti (essere bocciati a un esame,
Ci espongono a un feedback negativo su
divorziare)
chi siamo e che cosa facciamo
Le incongruenze (la malattia di una persona
Ci forniscono informazioni che
normalmente sana, luscita di casa dei figli, il
contraddicono chi e cosa pensavamo di
matrimonio, la maternit)
essere
I fattori di stress (lutto, incendio, ma anche le
Ci sembra di non avere abbastanza risorse
frustrazioni continue della vita quotidiana)
per affrontarli.
Fallimenti, incongruenze e fattori di stress approfondiscono la gamma delle emozioni negative; inoltre
persone che coltivano una visione di s irrealisticamente tronfia (che pu essere particolarmente
instabile e vulnerabile alle informazioni negative) hanno maggiori probabilit di diventare violente e
aggressive, mentre persone che hanno un senso di s molto pi positivo di quello che ne danno gli
amici, e che hanno elevate probabilit di vedere messe in dubbio le loro elevate opinioni su se stesse
tendono ad avere mediocri abilit sociali, e gli effetti negativi sulla salute mentale possono durare per
anni.
Le minacce al s non influiscono solo sulle emozioni, ma anche sulla salute fisica: non solo al livello
delle grandi avversit, ma anche a livello dei problemi minori della vita quotidiana.
Le minacce al s non solo ci abbattono e ci mandano su tutte le furie, ma alterano anche le reazioni
del sistema immunitario, lattivit del sistema nervoso e la pressione arteriosa, producendo
modificazioni al sistema fisiologico che contribuiscono alla malattia.
Le emozioni negative che proviamo in seguito a minacce mettono a repentaglio la nstra salute fisica:
le persone che reagiscono abitualmente ai fallimenti, agli ostacoli e agli stress con emozioni negative
tendono maggiormente a soffrirne fisicamente.
Minaccia e valutazioni del controllo
Gli eventi di gran lunga pi minacciosi sono quelli che giudichiamo oltre la portata del nostro controllo.
Quando viene frustrata la nostra motivazione di base a dominare lambiente, ne risulta minacciata una
parte vitale del nostro senso del s: sentire che gli eventi non sono assoggettabili al proprio controllo
rende pi probabili molti tipi di esito negativo. Lansia e la frustrazione che accompagnano la
mancanza di controllo incidono negativamente sul benessere fisico: gli eventi stressanti incontrollabili
sono molto pi rischiosi per la salute di quelli controllabili.
Controllo e depressione
Il risultato pi negativo di ripetute esperienze di mancanza di controllo lincapacit appresa:
animali ed esseri umani che abbiano subito venti incontrollabili spesso smettono di cercare di
controllare il proprio destino. Lincapacit appresa pu indebolire i tentativi delle persone di
padroneggiare le situazioni in cui vengono a trovarsi: questo in parte dovuto al fatto che pensieri
negativi reiterati (non posso farci niente o i miei tentativi sono tutti inutili) e le emozioni di tristezza e
disperazione ad essi associati interferiscono con i processi mentali che aiuterebbero le persone ad
acquisire un controllo effettivo.

Valutare gli eventi come incontrollabili contribuisce alla depressione clinica, un disturbo psicologico
caratterizzato da un umore negativo, scarsa autostima, pessimismo e uno scombussolamento delle
modalit consuete di pensiero, sonno, alimentazione e attivit.
Lincapacit appresa non fornisce una spiegazione completa della depressione: se gli eventi vengono
percepiti come globali, perduranti e incontrollabili, e anche attribuiti a cause interne ( colpa mia),
allora la depressione probabile.
La ricerca dimostra che le persone che utilizzano uno stile di attribuzione depressivo tendono
maggiormente a diventare depresse in seguito ad esperienze negative; gli effetti di questo possono
durare per anni e nuocere alla salute fisica oltre che a quella mentale.
Difendersi dalla minaccia: le reazioni focalizzate sullemozione
Per difendersi da eventi minacciosi, talvolta si cerca di gestire le proprie reazioni emozionali nei loro
confronti attraverso la fuga, la distrazione, la ridefinizione dellimportanza di un evento o
lautoespressione.
Di solito rispondiamo a eventi minacciosi per il s attraverso delle strategie di reazione, cio dei
tentativi volti a ridurr le conseguenze negative prodotte da eventi minacciosi; un tipo di risposta assai
comune la reazione focalizzata sullemozione.
Sfuggire alla minaccia: la fuga
Quando gli eventi cospirano per metterci di fronte ai nostri fallimenti e limiti, un primo comune
impulso di sottrarsi alla sfida anzich cercare di confrontarsi con essa, per porre fine alla dolorosa
coscienza della propria inadeguatezza. Studi sperimentali dimostrano che chi non si dimostra
allaltezza di un canone personale esce rapidamente dalla situazione stressante, se solo pu farlo.
Ignorare la minaccia: qualunque cosa pur di togliermelo dalla mente
Talvolta i tentativi di evitare una penosa conoscenza di s e le pressioni prodotte da eventi
incontrollabili producono una nuova serie di effetti negativi: bere, drogarsi e compiere azioni
inutilmente rischiose talvolta sono tentativi di annullare la consapevolezza del s, eliminando le
conseguenze spiacevoli di discrepanze del s.
Risultati sperimentali dimostrano che persone passate attraverso dei fallimenti e con unelevata
autoconsapevolezza usano lalcool per sfuggire allautoconsapevolezza medesima, mentre le persone
che hanno avuto successo o che non hanno una cos elevata autoconsapevolezza non lo fanno.
Minimizzare la minaccia: accentuare gli aspetti positivi, ignorare quelli negativi
Un modo di gestire le conseguenze negative di prestazioni mediocri di sminuirne limportanza:
possiamo decidere che certi aspetti non sono poi cos importanti, o declassarne limportanza in
relazione a sfere in cui invece eccelliamo, decidendo che queste ultime sono quelle veramente
importanti. Riaffermare chi siamo, esprimendo le caratteristiche personali che consideriamo pi
importanti e che valutiamo in massimo grado, pu aiutarci a far fronte anche al fallimento,
allincertezza e allo stress.
Proteggere lautostima a scuola
Sminuire limportanza di sfere in cui sperimentiamo fallimenti talvolta comporta terribili costi: secondo
Steele, gli alti tassi di bocciature e abbandoni tra gli studenti afro-americani sono dovuti almeno in
parte al bisogno di proteggersi contro il feedback persistentemente negativo che molti di loro ricevono
a scuola: dato che il sistema educativo non li accoglie, gli studenti decidono di resistere cambiando il
concetto di s in modo che il successo scolastico non sia pi un elemento importante per lautostima;
purtroppo questo innesca una spirale di fallimento che si autoavvera.
Una protezione dellautostima di questo tipo indubbiamente una causa comune di insuccesso
scolastico tra gli studenti di tutti i retroterra socioeconomici: dare agli studenti un feedback positivo,
pu non solo accrescerne lautostima ma anche il valore da essi attribuito al rendimento scolastico.

Elaborare la minaccia: lautoespressione

Lautoespressione aiuta le persone a far fronte alle proprie emozioni: persino forme semplici come
parlare dei sentimenti causati da eventi minacciosi, possono aiutare a superare alcuni dei costi fisici ed
emotivi di quegli eventi.
secondo Pennebaker, portare alla superficie eventi stressanti sepolti profondamente nella memoria
pu contribuire ad alleviare alcuni dei loro effetti negativi. Gli effetti benefici per la salute sembrano
derivare non semplicemente dal fatto di scrivere di eventi traumatici, ma dallintrospezione e dalla
comprensione che ne risulta: i benefici maggiori si hanno in persone che utilizzano sempre
maggiormente espressioni causali (perch, e ragione), e parole introspettive (capire e rendersi conto),
cio quelle che attraverso lautoespressione progressivamente comprendono ed elaborano la minaccia.
Naturalmente, gli effetti benefici si hanno sul lungo periodo, mentre leffetto immediato negativo: gli
eventi traumatici nuociono alla vittima in molti modi e non basta meditare e scriverne per rimuoverne
gli effetti negativi. Ma aprirsi pu almeno contribuire a ridurre i costi derivanti dal reprimere ed inibire
pensieri dolorosi, ed spesso il primo passo verso una diversa valutazione degli eventi stessi.
Affrontare la minaccia: le reazioni focalizzate sul problema
Talvolta si reagisce alla minaccia in maniera diretta, cercando di reinterpretare o rimuovere la
situazione o levento negativi. Tra le possibili strategie ci sono: dare una nuova valutazione dei fatti,
trovare delle scuse, cercare di assumere il controllo della situazione o affrontare direttamente il
problema.
Una reazione focalizzata sul problema dirige le risorse cognitive, emozionali e comportamentali
verso una reinterpretazione dellevento come non minaccioso (anzich cercare di gestire le reazioni
emotive alla minaccia) oppure verso la rimozione fisica dellevento stesso.
La valutazione distorta: quale problema?
Quando si riceve una qualsiasi informazione negativa si pu respingerla senza pensarci due volte o
almeno metterne in dubbio la validit per rimuovere ogni minaccia al s: una valutazione distorta di
informazioni rilevanti per il s pu aiutarci ad affrontare i nostri fallimenti e limiti: una minaccia
ridefinita pu trasformarsi in una minaccia sconfitta.
Trovare delle scuse: non colpa mia
Ogni volta che unazione termina in un disastro e minaccia il concetto che abbiamo di noi stessi, il
corso dazione usuale scusarci, addurre dei pretesti e cercare di ripartire da dove avevamo
interrotto. Questo comportamento connesso con le attribuzioni da sopravvalutazione del s:
attribuire a se stessi i propri successi, e a cause esterne i propri fallimenti.
Crearsi degli impedimenti
Una buona scusa pu essere ancora pi preziosa se viene approntata prima della prestazione: se
falliamo, la nostra difesa gi pronta. Le persone usano spesso giustificazioni come la timidezza,
lansia, le cattive condizioni di salute o eventi dirompenti quando prevedono di fallire in un compito
importante. Alcune persone arrivano ad autosabotare la loro stessa prestazione per avere una scusa in
caso di fallimento.
Lautosabotaggio una strategia per evitare la sconfitta: le impressioni che gli osservatori avranno
delle nostre doti saranno pi positive di quello che sarebbero altrimenti, indipendentemente dal
successo o dal fallimento finale; il vantaggio attribuzionali per stato ottenuto al costo di diminuire
le reali probabilit di riuscita, con la scelta del fallimento probabile anzich del conseguenze del
fallimento possibile.

Assumere il controllo del problema

Anche quando gli esiti sono negativi, spesso ci si sente meglio se si pensa di avere il controllo della
situazione: attribuire i fallimenti a fattori esterni pu dare un sollievo momentaneo, ma ritenere
controllabili le forze che influenzano la propria esistenza restituisce sul lungo periodo la sensazione
di poterla indirizzare a buon fine.
Studio su un gruppo di residenti in case di riposo.
La sensazione di dominare il proprio ambiente e le proprie esperienze cos importante che cerchiamo
di provarla ogni volta che possiamo.
La sensazione di essere in gradi di controllare gli eventi della propria vita dipende molto dalla fiducia
nella propria capacit di muoversi con disinvoltura in un particolare ambito, come gli studi universitari
o le relazioni sociali.
Lauto-efficacia la fiducia nella nostra capacit di produrre gli esiti che desideriamo, ed
strettamente connessa al modo in cui spieghiamo i nostri fallimenti, cio in termini di cause
controllabili o incontrollabili.
Lo stesso principio vale per i bambini: quelli che imparano a considerare i fallimenti come una
conseguenza della mancanza di impegno o dellutilizzo di strategie di apprendimento inefficaci (invece
che di un fattore incontrollabile come capacit mediocri) migliorano in perseveranza e in prestazioni, e
i bambini cui viene lasciato un senso di controllo sul proprio comportamento sono meno aggressivi di
quelli che vedono ogni loro azione limitata dallesterno.
Controllo e mete esistenziali
Le azioni e le mete che scegliamo di nostra iniziativa ci beneficiano psicologicamente pi di quelle
imposte dallesterno: coloro che attribuiscono maggiore importanza agli obiettivi intrinseci (affiliazione
agli altri e servizio nella comunit) tendono ad avere un benessere pi elevato e minori livelli di
depressione e disagio psicologico rispetto a chi ha aspirazioni pi estrinseche (successo, fama,
avvenenza fisica).
Risolvere il problema: rispondere alla sfida
Non sempre ci sottraiamo alla sfida: talvolta decidiamo di confrontarci con essa. La natura dolorosa
delle discrepanze del s pu motivare le persone a vivere allaltezza dei propri ideali e delle proprie
guide del s. Lautoconsapevolezza induce spesso gli individui a comportarsi in maniera congruente
con i valori personali. Quando possiamo attribuire gli esiti negativi a fattori controllabili, riusciamo ad
attivare strategie in grado di modificare le nostre prestazioni.
Quando le persone cercano di cambiare, il sostegno e lincoraggiamento altrui ha in genere
unimportanza cruciale: che si desideri cambiare il proprio comportamento manifesto, la propria
autostima o il modo in cui si pensa a se stessi, questi cambiamenti dipendono dallambiente sociale
che ci circonda.
Come reagire?
Sono le risorse dellindividuo, oltre alle caratteristiche della situazione minacciosa, a dettare le migliori
risposte alle minacce. Non esiste un unico tipo di risposta che sia sempre il migliore, perch svariati
tipi di reazione possono contribuire a far superare la minaccia, a preservare il benessere psicologico e
a proteggere la salute fisica.
Lautostima come risorsa
I diversi individui dispongono di diverse risorse cognitive ed emozionali che li aiutano ad affrontare
situazioni ed eventi minacciosi; chi dotato di unautostima elevata dispiega un formidabile arsenale

di armi per difendersi dalle minacce: per esempio, combatte i feedback negativi, gli ostacoli o gli
stress con un uso aggressivo delle distorsioni da sopravvalutazione del s e delle reazioni focalizzate
sul problema.
Queste persone si paragonano ad altre in condizioni peggiori e compiono attribuzioni distorte per i loro
fallimenti e limiti; a qualcosa che mette in crisi un aspetto del concetto di s spesso oppongono
laffermazione di un altro aspetto; infine un forte senso di controllo consente loro di affrontare in
maniera diretta i problemi.
Come un riflesso in una serie di specchi deformanti, unautostima elevata porta a sopravvalutarsi e ad
affrontare con successo le minacce al s, il che ripristina lautostima elevata, che innesca i meccanismi
di sopravvalutazione del s e cos via.
Invece le persone depresse e quelle con scarsa autostima tendono a sopravvalutarsi meno degli altri,
indulgono meno spesso nei confronti al ribasso, ricordano un numero maggiore di cose negative su se
stesse e presumono di avere minore controllo sugli eventi.
Per le persone dotate di elevata autostima, il mondo una cornucopia di opportunit di
autoesaltazione, mentre per la persona con scarsa autostima sar un campo minato dove umiliazioni e
depressione sono sempre in agguato.
Controllabilit e strategie di reazione
Il modo migliore di reagire dipende dalle caratteristiche della minaccia e da quelle della persona
minacciata. Ogni stile di reazione comporta dei costi oltre che dei benefici. La valutazione pi
importante quella della controllabilit, che fa di una minaccia una sfida: le reazioni emozionali alle
sfide sono in generale positive o solo leggermente negative, e le reazioni fisiologiche tendono a una
mobilitazione riuscita e a unazione efficace.
Con le sfide la reazione focalizzata sul problema potrebbe essere la migliore (anche se nellimmediato
indice stress e ansia), con le minacce (incontrollabili) la reazione focalizzata sullemozione (fuga,
distrazione dellattenzione eccetera) spesso lunica maniera efficace per affrontarle.
Ma la differenza tra una minaccia e una sfida, non tanto nellevento in s, quanto nel modo in cui lo
si guarda.


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Quando si costruisce un concetto di s a partire da frammenti disparati di conoscenza di se stessi

Individuo unico, separato dal

Individuo connesso agli altri in una

Unitaria e stabile, costante

Fluida e variabile, muta da una

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La costruzione dellautostima: quello che proviamo per noi stessi.

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Fallimento nel corrispondere alle

Fallimento nelladempiere ai propri

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intensi di angoscia e di tristezza.

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Gli effetti del s: dirigere pensieri, sentimenti e comportamento

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Il s e le emozioni: con me o contro di me?

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A difesa del s: affrontare stress, incoerenze e fallimenti

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Le minacce al benessere del s

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Elaborare la minaccia: lautoespressione

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Assumere il controllo del problema

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