ITScuola

Erni Durdevic

Business Plan
ITScuola
Start Cup FVG – UniTS – SISSA
Luglio 2009
Business Plan
ITScuola
Il registro elettronico per le scuole italiane

1 Executive summary
Con il progetto ITscuola vogliamo offrire un servizio di registro elettronico
consultabile tramite Internet a tutte le scuole italiane. Infatti, come
dichiarato dal Ministero dell’Istruzione, tutte le scuole dovranno avvalersi
di questo servizio entro la fine del 2010.

Ci troviamo con il vento in poppa dunque, quando ci accorgiamo che ci

sono 65 500 scuole senza registro elettronico che devono adempiere a tale
standard di qualità ed efficienza entro la fine del 2010. Considerando che
l’offerta della concorrenza si aggira su una spesa minima che va dai 500
agli 8 000 €, considerando il prezzo medio di 1 000 € per licenza, sulle 65
500 scuole ancora sprovviste del servizio, c’è un giro d’affari di 65 500
000 di € in media e un solo valido concorrente. Il servizio più valido
sembra essere www.scuolanet.info che offre un prodotto a 965 € + 360
€/anno di canone. Questo concorrente offre un software che deve essere
installato all’interno delle scuole e collegato a un server WEB per
pubblicare i voti.

Ma il nostro prodotto non ha ancora un marchio del rango di ARGO

software (www.scuolanet.info ), nonostante ciò piazzandoci su mercato con
un software analogo potremmo aggiudicarci il 4-5% della quota di mercato
con un servizio al prezzo minore di 500 – 600 €.

Dobbiamo perciò cambiare strategia, , noi mettiamo a disposizione un

portale dove tutte le scuole possono registrarsi gratuitamente e iniziare a
pubblicare i voti, note e assenze degli studenti direttamente in rete, da
qualsiasi PC, senza contratti, senza installazioni e senza un €. A questo
punto provare non costa niente!

In questo periodo di crisi, molte scuole potrebbero decidere di approfittare

e usufruire del nostro servizio gratuitamente. Crediamo di poterci
aggiudicare dal 20 al 43% del mercato.

Ovviamente non è una situazione remunerativa avere oltre 16 000 scuole

a carico dei nostri server gratuitamente. Per questo motivo affiancheremo
al registro elettronico a un negozio di articoli scolastici on-line. In
questo modo avremo un portale trafficato ripetutamente da oltre 8 000
000 di utenti, ai quali proporremo degli articoli con efficienti strategie di
marketing descritte in seguito.

Con il pieno rispetto del codice della Privacy, al primo accesso di ogni
utente (insegnante, genitore o studente) chiederemo il consenso al
trattamento dei dati personali e il consenso all’uso dei dati personali per
operazioni di marketing all’interno del nostro portale. Se l’utente non
vuole che i suoi dati siano usati per messaggi promozionali, gli sarà
proposto l’acquisto di una licenza personale del nostro servizio al prezzo
di 5 € (Solo per gli utenti delle scuole che usufruiscono gratuitamente del
servizio).

2
Il nostro servizio sarà anche acquistabile dalle scuole ad un prezzo in linea
con la concorrenza. Il prezzo sarà di attivazione + un canone annuo. Si
stima che circa l’1 % delle scuole acquisterà il nostro prodotto al primo
anno, colpa anche della crisi. Prevediamo comunque che almeno metà
delle scuole che usufruiranno del software gratuitamente, con il tempo
acquisteranno il software. Questo ci porterà a un risultato finale molto
superiore alle aspettative che avremmo avuto entrando direttamente con
un prodotto a pagamento. Nel frattempo guadagneremo con il negozio e
con gli utenti che decideranno di acquistare la licenza singolarmente.

Sappiamo inoltre che una volta iniziato a usare il nostro servizio,

difficilmente qualche scuola cambierà fornitore. Possiamo quindi aspettare
qualche anno affinché tutte le scuole che avevano intenzione di
acquistarlo, lo abbiano fatto. Dopo di che potremo introdurre ulteriori
sconti per vendere altre licenze.

Il personale sarà composto da 12 dipendenti fino all’estate 2010 e verrà

aumentato progressivamente seguendo l’evolversi della domanda e ordini
al negozio.

Il progetto si propone di partire a Settembre 2009, e di essere attivabile

da Gennaio 2010, mentre le funzionalità aggiuntive verranno
progressivamente abilitate fino a Luglio 2010. in questo modo saremo
pronti ad accogliere la grande domanda del servizio prevista per l’estate
2010. In questo periodo saranno concentrati gli sforzi promozionali del
sistema informativo.

Le spese complessive per i primi 16 mesi ammontano a circa 337 000 €,

che corrispondono a circa 350 licenze software (ovvero lo 0.54 % delle
scuole che ancora non hanno un registro elettronico) oppure a 2 400 000 €
di traffico al negozio on-line (circa 240 acquisti medi di 50 € al giorno
lavorativo per gli 8 mesi di funzionamento del negozio di articoli
scolastici).

Concludiamo quindi dicendo che anche vendendo la licenza a solo l’1 %

delle scuole, tutti i costi e gli investimenti iniziali saranno ripagati.

3
 2 Business idea
Con il progetto ITscuola si vuole concorrere all’integrazione di un registro
elettronico in tutte le scuole italiane. L’idea è quella di realizzare un
portale, sul quale centralizzare tutti i servizi offerti a tutte le scuole.

Filosofia: Il mercato contiene già prodotti con filosofia

• Microsoft (Sistemi ERP di cui si paga ogni modulo, che

gestisce tutta la scuola)

• Linux (Offre servizio gratuito con dei banner pubblicitari e

senza servizi aggiuntivi, oppure a pagamento senza banner)

Il nostro progetto punta invece sulla seguente:

• Google / Skype (Integrazione di molti servizi, sfruttare il core

business “Registro elettronico” per attrarre utenti e vendere loro
prodotti scolastici e da ufficio / in alternativa la scuola potrà
acquistare il sistema per non avere pubblicità sulle proprie pagine)

Vision: Tutte le scuole d’Italia a portata di Click

Mission: Attrarre il maggior numero di utenti interessati ai nostri servizi

per vendere i prodotti acquistabili dal negozio on-line.

Descrizione del servizio:

Il Portale sarà suddiviso in tre parti: Parte pubblica del registro, parte
privata del registro e negozio.

Parte pubblica (La parte visibile a tutti):

Questa parte comprende:

• Panoramica dei servizi offerti

• Elenco di tutte le scuole che aderiscono al nostro servizio

• Servizi di web-mail (integrazione con Gmail 1 di Google a costo

0)

• Statistiche di confronto tra scuole vicine (Percentuale di

promossi, media del profitto degli studenti, numero di insegnanti
per studente…)

• Permetterà interrogazioni del tipo “Mostra tutte le scuole a

meno di 10 km da…” (integrazione con Google Maps a costo 0)

• Per ogni scuola:

• Elenco dei corsi

• Elenco classi

• Elenco dei professori con curriculum

• Pagina principale della scuola, contenente descrizione,

contatti e informazioni per ogni scuola (gestita direttamente

1
Google permette di usare una versione personalizzabile di gmail come server on-
line per qualunque indirizzo di posta elettronica
4
 dalle scuole con tecnologia Google Sites integrata nel nostro
portale)

• Negozio on-line di articoli scolastici (Possibilità di usufruire di

buoni acquisto per studenti meritevoli e utilizzare punti)

• Per scuole – offerta di prodotti scolastici (lavagne,

proiettori, licenze e-books e eserciziari on-line per la scuola,
aule informatizzate a basso costo, aule tecniche di
elettrotecnica, fisica, etc.)

• Per studenti – Libri, quaderni, zaini, e-books, giochi per PC

e Playstation, etc.

• Da ufficio – Materiale comune da ufficio (Stampanti,

calcolatrici, carta, righelli, penne, etc.)

• Servizi aggiuntivi secondari:

• Interazione con social network (facebook), sia per gli

studenti che per i genitori

• Blog di discussione tra studenti e professori

• Mercatino dei libri usati divisi per zone di residenza (Solo

gestione degli annunci e contatti tra gli interessati)

• Giornalino regionale gestito dagli studenti con punteggio

più alto tra diverse scuole

• Aggregazione con altri portali attraverso “widgets” (sulle

home page dei genitori appariranno gli ultimi voti dei figli, es.
Google IG, Yahoo home page…)

• Novità riguardanti il portale, articoli scolastici e circolari

del ministero

• Concorsi a premi per studenti

Parte privata (Parte riguardante ogni utente singolarmente):

Questa parte consiste nell’autenticazione dell’utente e tipologia di utente

(amministratore scolastico, insegnante, studente, genitore). Questa
sezione consente a ogni utente di fare le seguenti operazioni:

• Amministratore:

• Gestire la pagina di presentazione della scuola

• Gestire gli utenti del sistema

• Gestire le classi

• Gestire i piani di studio e le materie

• Gestire gli insegnanti e assegnazione degli insegnanti alle

classi

• Insegnante:

• Gestire le valutazioni, assenze e annotazioni dei propri

studenti
5
 • Gestire le ore e argomenti delle lezioni

• Sostituire un collega per alcune ore

• Studente:

• Visualizzare propri voti, assenze, annotazioni, “punti” 2 ,

“Jolly” 3 e buoni acquisto 4

• Usare i “Jolly” per nascondere un voto ai genitori al

massimo per qualche giorno

• Genitore:

• Visualizzare voti, assenze, annotazioni, “punti” e buoni

acquisto dei propri figli

• Regalare “Jolly” ai propri figli

• Giustificare assenze dei propri figli

• Configurare i permessi dei propri figli (Possibilità di usare

Jolly o meno)

Per aumentare la velocità e facilità di divulgazione del prodotto, saranno

messe a disposizione delle video guide guardabili e scaricabili
gratuitamente da Internet invece delle guide testuali dei concorrenti. In
questo modo oltre che a ridurre i costi dei corsi di apprendimento avranno
un forte impatto pubblicitario in quanto trasmettono un immagine di
serietà e competenza.

Una carta in più da giocare rispetto ai concorrenti potrebbe essere quella

della sicurezza: Per ogni insegnante e amministratore creeremo una
tabella di codici (Come le password card delle banche multi canale) che
invieremo tramite PDF firmato elettronicamente con posta elettronica con
precise istruzioni di cancellare il file e stampare la tabella di codici che
verranno usati assieme a nome utente e password per l’identificazione.

Per le scuole che usufruiranno del pacchetto a pagamento sarà possibile la

connessione tramite canale crittato SSL.

Software per telefonini

Per completare l’offerta svilupperemo un software per telefonini (con

tecnologia Java), con il quale daremo ai professori la possibilità di gestire
assenze, voti e annotazioni degli studenti direttamente dal proprio
telefonino. Sarà possibile sincronizzarlo con il portale in un secondo
momento attraverso una connessione internet oppure copiando un file XML
dal telefonino al portale.

Questo software sarà scaricabile dal portale da tutti gli utenti, ma per
poterlo sincronizzare con il portale, la scuola dovrà pagare un canone
annuo.

2
I punti vengono acquisiti con i voti alti, e gli studenti possono trasformarli a scelta in
Jolly o buoni acquisto
3
I Jolly che possiedono gli studenti (che vengono regalati dai genitori o “comprati” con i
Punti dagli studenti se i genitori acconsentono) possono venir usati dagli stessi per
nascondere un voto per 3-5 giorni ai genitori.
4
Possono venir usati dagli studenti per acquisti dal nostro negozio.
6
Negozio on-line
Sarà la fonte di reddito principale, in quanto prevediamo che la maggior
parte delle scuole preferirà usufruire del servizio gratuitamente. In questo
caso saremo in possesso di dati oggettivi sugli utenti, potremo offrire
calcolatrici a studenti bravi in matematica e racchette da ping-pong a
quelli bravi in educazione fisica, allo stesso modo potremo offrire cartine
geografiche ai genitori di ragazzi che non vanno bene in geografia.
Ovviamente tutto in rispetto delle normative sulla Privacy che permettono
questo tipo di trattamento dei dati tramite consenso esplicito degli utenti.
Per questo motivo al primo accesso verrà chiesto se si desidera la
versione a pagamento (costerà 5 € per ogni coppia di utenti genitore-
studente) senza pubblicità oppure la versione gratuita con le offerte
promozionali. Se invece sarà la scuola ad acquistare il software, tutti gli
utenti di quella scuola disporranno di accesso senza pubblicità.

Prevediamo inoltre di assegnare a ogni studente dei punti per ogni voto
alto trasformabili in buoni acquisto.

7
 3 Analisi del mercato
3.1 Caratteristiche del mercato
Registri on line:

Il mercato è composto dalle 67 694 5 scuole italiane e dei relativi utenti

(Amministratori, insegnanti, studenti e genitori).

Attualmente le scuole che dispongono di un registro on-line sono circa

2000 (meno del 3%).

Dichiarazioni pubbliche dei ministri Mariastella Gelmini (Istruzione) e

Renato Brunetta (Pubblica amministrazione), tutte le scuole d’Italia
saranno informatizzate e dotate di registri on-line entro la fine del 2010. Il
problema di fondo dell’adozione di queste funzionalità sta nel prezzo 6 di
questa tecnologia (va da 250€ per scuole con meno di 250 studenti fino a
3000 €), che va a pesare direttamente sulla scuola. La crisi finanziaria (in
questo caso dalla nostra parte) spinge le scuole a ridurre i costi al più
possibile, questa potrebbe essere la miglior leva per far scegliere alle
scuole il nostro prodotto: tutte le scuole potranno utilizzare gratuitamente
i nostri servizi (a patto di permettere operazioni di marketing da parte
nostra verso gli utenti) oppure pagare il servizio come con la concorrenza.
Il problema finanziario di questa operazione viene ripetutamente
commentato in internet 7 .

Negozi di articoli scolastici:

Ci sono molti negozi on-line che vendono anche articoli scolastici, ma

nessun negozio specializzato in articoli scolastici. Tutti i negozi on-line che
ho trovato in internet che vendono questo tipo di articoli sono negozi con
offerta molto vasta (giocattoli, elettronica, arredamento, etc.), risultano
perciò caotici per qualcuno che vuole rinnovare il “completo scuola” per il
nuovo anno scolastico (zaino, astuccio e quaderni). In questo modo
l’offerta scolastica è molto scarna e spesso insoddisfacente.

Il nostro servizio andrà a coprire le 2 fasce di mercato on-line non coperte

o mal coperte:

• Articoli per studenti

”Tutto” quello di cui ha bisogno uno studente a scuola, con
particolare enfasi alla sezione di prodotti eco-compatibili.

• Articoli per le scuole

”Tutto” quello di cui hanno bisogno le scuole, con particolare
enfasi a su aule specializzate a basso costo e basso consumo di
corrente (es. aule informatizzate con mini-computer come eee-box
o postazioni virtuali per ridurre i costi).

5
Fonte: sito del ministero dell’istruzione giugno 2009
6
Fonte:
http://www.flcgil.it/notizie/rassegna_stampa/2009/gennaio/redattore_sociale_il_registro_
elettronico_costa_da_250_a_3_000_euro_pagelle_on_line_ma_il_30_famiglie_con_minore
nni_non_ha_il_pc
7
Altro esempio: http://www.vostrisoldi.it/articolo/scuola-arrivano-registro-elettronico-ed-
sms/11268/
8
3.2 Dimensione e trend
In Italia ci sono 67 694 scuole che dovranno aderire a questo servizio
entro la fine del 2010, di cui circa 2000 dispongono già di un servizio
analogo. Ci sono quindi circa 65 500 scuole che stanno per scegliere un
fornitore stando ben attente al prezzo. Dividendo le scuole in fasce di
prestigio:

• Scuole di alta qualità (8 %)

Queste sono più propense a software ERP, che richiede hardware e
software dedicati, e in molti casi questo tipo di servizio c’è già.
Potenziali clienti: 10- 15%
Quota di mercato attesa: 2% = circa 104 scuole

• Scuole di qualità medio - alta (17 %)

Anche qui si opta di più su sistemi ERP
Potenziali clienti: 30- 50%
Quota di mercato attesa: 10% = circa 1 105 scuole

• Scuole di qualità media (60 %)

In una scuola media la nostra soluzione è più che allettante
Potenziali clienti: 80 - 90%
Quota di mercato attesa: 55% = circa 21 450 scuole

• Scuole di qualità bassa (15 %)

Buona parte di queste scuole potrebbe optare per un’alternativa
freeware che offre servizi basilari e si ripaga con banner di
pubblicità AdSense.
Potenziali clienti: 80 - 100%
Quota di mercato attesa: 55% = circa 5 362 scuole

In totale la quota di mercato ottimistica attesa è di 28 021, circa il 43 %

del mercato da raggiungere nel giro di 2 anni.
Quota prudenziale: 20 % delle scuole = 13 100 scuole

3.3 Analisi della domanda

Tutte le scuole dovranno acquistare questo tipo di prodotto all’entrata in
vigore della normativa annunciata dai ministri dell’istruzione e della
Pubblica Amministrazione. Il periodo di maggiore acquisto è previsto
nell’estate a cavallo tra l’anno scolastico 2009/2010 e 2010/2011. In
questo periodo è previsto un forte investimento pubblicitario per lanciare
il prodotto, sia per quanto riguarda il software che il negozio on-line. Il
principale canale di informazione di cui sia avvarranno le istituzioni sarà
internet, in genere il compito di scegliere il software sarà delegato dagli
amministratori agli insegnanti di informatica, che preferiranno il web come
canale informativo. Gli sforzi pubblicitari si concentreranno quindi sui
principali motori di ricerca per parole chiave molto mirate.

Un altro fattore di promozione sarà la divulgazione di video dimostrativi

del prodotto.

Da notare che un eventuale ritardo nell’entrata in vigore delle legge, si

tradurrebbe in una maggiore maturità del nostro servizio. Pertanto ci
porterebbe a conseguire una quota ancora maggiore di mercato.

9
 4 Analisi dell’ambiente competitivo
4.1 Schede dei competitor
Questi sono i competitor italiani per il registro elettronico:

• www.votionline.it
Descrizione del prodotto: La descrizione trovata è pressoché nulla,
dalla struttura del sito e dalla versione dimostrativa si tratta di un
prodotto amatoriale creato da alcuni professori.
Prezzo: Non presente – non rispondono alle e-mail

• www.registroelettronico.org
Il prodotto offerto è costituito da 2 parti (pubblica e privata), offre
un registro elettronico e una parte pubblica in cui la scuola
comunica con gli utenti senza autenticazione. Non offre versioni
dimostrative, documentazione o spiegazioni approfondite.
Prezzo: Non presente – non rispondono alle e-mail

• www.online-scuola.com
Questo prodotto offre servizi di registro dei voti e delle assenze
on-line. Non necessita di software di installazione, presenta una
versione dimostrativa e una buona descrizione del prodotto. Punto
debole: l’interfaccia è poco intuitiva e scarna. Dalla versione
dimostrativa si nota che anche questo software è nato da iniziative
amatoriali. Non offre nessun servizio aggiuntivo e non garantisce
una connessione sicura.
Prodotto orientato alla fascia medio - bassa delle scuole.
Strategia: Leadership di Prezzo
Prezzo: 500 € a quadrimestre per il registro dei voti + 150 € a
quadrimestre per il registro delle assenze. In alternativa è
possibile richiedere una versione gratuita con inserzioni
pubblicitarie, soltanto per il registro dei voti e non delle assenze.

• www.scuolanet.info
Prodotto professionale che offre una oltre al registro elettronico
consultabile on-line anche servizi quali: orario delle lezioni,
bacheca, programma annuale, biblioteca della scuola e dati
statistici (tutti i servizi elencati vengono fatturati separatamente al
registro elettronico) . Sistema ERP che gestisce anche la parte
contabile delle scuole, il registro elettronico è solo un modulo del
sistema. Punti deboli: Necessita di software dedicato da installare
a scuola per accedere al servizio. Necessita perciò di ulteriori costi
di installazione e corsi di apprendimento.
Prodotto orientato alla fascia medio - alta delle scuole.
Strategia: Leadership di Qualità
Prezzo software: € 1.300,00 € 975,00 + IVA per il software
+
Canone annuo: € 360,00 + IVA

• www.registroelettronico.com
Prodotto professionale che offre oltre al registro elettronico, anche
l’ acquisizione automatica dei voti tramite scanner, notifica tramite
SMS e canale di comunicazione sicuro con SSL. Punti deboli:
Necessita di software dedicato da installare a scuola per accedere
al servizio.
Prodotto orientato alla fascia alta delle scuole.
Strategia: Leadership di Qualità
Prezzo annuo: 8 300 € , promozione per il primo anno 2 290
10
 €
Costi di manutenzione e hosting: a carico della scuola

Per quanto riguarda i negozi di articoli scolastici a mia sorpresa non ne ho

trovato nessuno 8 . Ci sono poche cartolerie virtuali e anche quelle hanno
una scarsa offerta di materiale scolastico.

Non ci sono proprio negozi virtuali specializzati in attrezzature scolastiche

per le scuole.

4.2 Vantaggio competitivo

I vantaggi competitivi del nostro registro elettronico:

• Fonte di redditività principalmente staccata dal core-business

(negozio on-line)

• Non necessita di nessun software di installazione specifico

• Documentazione in formato video

• Le scuole potranno iniziare ad usufruire del servizio

immediatamente senza nessun acconto, nel momento in cui
decideranno di passare alla versione a pagamento potranno
richiedere il contratto. Una volta stipulato il contratto e avvenuto il
pagamento il sistema passerà automaticamente alla versione a
pagamento

• Possibilità di usare il sistema, da parte degli insegnanti,

attraverso qualsiasi comune telefonino

• Database centralizzato, possiamo offrire confronto tra le

statistiche generali delle scuole, un utente potrà confrontare la
media dei voti degli studenti agli esami di stato delle scuole della
sua regione per scegliere la scuola migliore per i propri figli

• Integrazione con servizi google per offrire agli utenti servizi di

alta tecnologia a costo zero trasmettendo al cliente credibilità e
freschezza

• Possibilità di offrire alle scuole sconti su prodotti venduti dal

negozio per l’adozione del nostro sistema informativo

• Integrazione tra il negozio e la redditività degli studenti (buoni

acquisto)

• Integrazione con social network e widgets dei maggiori portali

per dare un’immagine di novità e freschezza

La nostra strategia sarà sicuramente quella di Leadership di Costo, in

quanto sposteremo il ricavo del nostro prodotto sul negozio, e d’altra
parte attrarremo i clienti con i servizi di registro elettronico proponendo
offerte e buoni acquisto agli utenti del sistema.

8
Ricerca eseguita con Google con tutte le parole chiave più usate nei primi 40 risultati
11
 5 Strategia di marketing
5.1 SWOT analysis
Strenghts Weaknesses

• Non necessita di installazioni software ma solo • Time To Market basso – poco

di una connessione internet tempo a disposizione per i test

• Fonte di reddito esterna al core business • Strategia orientata agli utenti e

possiamo perciò permetterci di offrire il servizio
gratuito in cambio di campagne pubblicitarie
mirate
• Non necessita di un contratto firmato da parte
della scuola, in quanto al momento
dell’eventuale pagamento la conversione di
acconto sarà automatica
• Strategia orientata agli utenti e non alle scuole
• Buoni sconto in cambio di voti alti degli
studenti
non alle scuole – il prodotto
della concorrenza
(www.scuolanet.info ) è
orientato al sistema
informativo scolastico esistente
• Le prestazioni su sistemi
installati direttamente nelle
scuole sono maggiori
• I concorrenti hanno già testato
i loro prodotti, godono quindi di
fiducia da parte delle scuole

• Possibilità ai genitori di regalare dei Jolly

Privacy ai figli per poter nascondere un voto
per qualche giorno (questioni morali)

• Indipendenza dal sistema informatico della

scuola, non necessita di spese aggiuntive

• Maggiore sicurezza dei dati stando su server

dedicati rispetto a computer della scuola

• Basso costo di produzione appoggiandosi a

tecnologie esterne e affidabili come google

Opportunities Threats

• Entrata in vigore della legge che prevede il • www.online-scuola.com per

possesso di un registro elettronico da parte di le scuole di fascia media e
tutte le scuole bassa

• Possibilità di estendere la tecnologia verso • www.scuolanet.info per le

Croazia e Slovenia dove non è ancora diffusa scuole di fascia media e alta
avendo già dei contatti e conoscendo la lingua
• Potrebbero entrare nel
mercato altri concorrenti

5.2 Il Marketing mix

5.2.1 Product
Il prodotto che vogliamo diffondere è il registro on-line, il negozio di
articoli scolastici verrà trascinato di conseguenza sia per le versioni a
pagamento grazie ai buoni sconto, ma ancora più per il servizio gratuito.

Product: Registro elettronico

Dobbiamo piazzarci sul mercato con tutte le funzionalità implementate e

ben organizzate, questo ci fornirà la fiducia necessaria al lancio. Essendo

12
un progetto nuovo, non ha bisogno di adattarsi a convenzioni precedenti,
quindi saremo in grado di offrire un prodotto completamente coerente,
fresco e ben organizzato.
Il design dell’interfaccia sarà commissionato a un’azienda esterna con
esperienza in portali web per essere sicuri di fare una buona scelta.

Product: Software di interfaccia per telefonini

Questo servizio integrativo oltre che fornire un ulteriore profitto e attrarre

ulteriore interesse da parte delle scuole, ci permetterà di integrare un
legame più forte con le scuole che decideranno di usufruire del servizio di
registro gratuito, e di comperare questo modulo software.

Product: Negozio di articoli scolastici

Per il primo anno e mezzo offriremo solo materiale strettamente scolastico

da cartoleria e porremo una particolare enfasi su prodotti eco compatibili
(come carta riciclata e PC per le aule informatizzate a basso consumo di
energia). In questo modo guadagneremo fiducia da parte degli utenti. Se il
business sarà al livello delle aspettative amplieremo l’offerta con altri
prodotti come giochi educativi e libri di testo nel giro di qualche anno.

Il negozio verrà aperto prima dell’ esplosione di domanda prevista per

l’estate 2010 per avere una partenza graduale e acquisire esperienza.

5.2.2 Price
Il rezzo del nostro servizio sarà in linea con il principale concorrente, a
differenza del quale disporremo anche di una versione gratuita.

Price: Registro elettronico

• Per una scuola a pagamento: 1 390 € ; scontato: 950 €

(Attivazione + 1 anno di licenza)

• Per una scuola gratuito: 0 €

• Ogni utente può acquistare la licenza (per coppia di utenti

genitore - figlio) annua, per non avere pubblicità, in qualunque
momento:
5 € oppure
3 € se accompagnato da un acquisto superiore a 16 € dal
negozio on-line.
1 € se accompagnati da un acquisto superiore a 40 € dal
negozio on-line.

• Rinnovo licenza per una scuola: 149 € / anno

• Rinnovo licenza per coppia di utenti: 1 € / anno

Price: Software per telefonini

• Il software sarà scaricabile gratuitamente dal portale

• La licenza per poterlo sincronizzare al registro elettronico on-line

costerà:
59 €/anno

13
Price: Negozio
Come tutti i negozi virtuali il prezzo dovrà essere sensibilmente inferiore a
quello delle cartolerie convenzionali. A inizio anno scolastico quando i
media parlano molto di caro vita e costo dello zaino per studente,
usciremo sul mercato con alcune configurazioni pronte di zaino, astuccio
pieno e quaderni al di sotto delle medie di prezzo dei negozi
convenzionali. Questa operazione avrà lo scopo di pubblicizzare il negozio
e far parlare del nostro registro elettronico, in quanto per gli studenti
meritevoli nostri clienti per l’anno successivo annunceremo ulteriori
sconti. Il margine di guadagno per gli articoli andrà dal 10 al 20 %.

5.2.3 Place
Il nostro servizio sarà venduto tramite internet, direttamente dal sito
principale del servizio.

5.2.4 Promotion
La campagna pubblicitaria sarà mirata nei seguenti settori:

• Internet: Sui motori di ricerca alle parole chiave “Registro

elettronico”, “Registro on-line”, “Voti on-line” accompagnate da “sw”,
“software” o “scuola”. Pagheremo 2-5 € per ogni attivazione di scuola
gratuita e 10 € per quella a pagamento (invece di pagare per click).

• Campagna di direct mailing: Prevediamo di contattare

telefonicamente o tramite e-mail un campione di scuole per lanciare il
prodotto.

• Giornali: Faremo parlare di soluzioni contro il caro vita per quanto

riguarda la scuola con le nostre soluzioni innovative.

Budget previsto per la campagna pubblicitaria: 150 000 – 250 000 €

14
 6 Assetto organizzativo
6.1 Produzione:
Per la realizzazione del sistema informativo procederemo attraverso le
seguenti fasi:

• Analisi dei requisiti:

• Registro elettronico: Necessita di una revisione, ma è già

pronto. È stato preparato per gli esami di Sistemi informativi e Basi
di dati.
Risorse minime necessarie: 3 ingegneri per 5 giornate lavorative
Consulente esterno con esperienza 2 ore al giorno per 2 giorni

• Negozio on-line: Ci sono dei modelli già pronti per l’uso

completi di tutte le funzionalità utilizzabili a basso costo.
Costo stimato: 718 9 €

• Software telefonini: Da riprendere l’analisi del registro

elettronico.
Risorse minime necessarie: 3 ingegneri per 2 giornate lavorative

• Progettazione del sistema informativo:

• Registro elettronico: Necessita di una revisione, ma è già pronto.

Risorse minime stimate: 3 ingegneri per 8 giornate lavorative
Consulente esterno con esperienza 2 ore al giorno per 5 giorni

• Negozio on-line: I modelli utilizzabili sono completi.

• Software telefonini: Progetto non esistente.

Risorse minime necessarie: 3 ingegneri per 15 giornate lavorative
Consulente esterno: 2 ore al giorno per 5 giornate

• Progettazione della base dati:

• Registro elettronico: Pronto al 90%, necessita di piccoli

accorgimenti per il trattamento di grossi volumi di dati.
Risorse minime necessarie: 2 ingegneri per 3 giornate lavorative

• Negozio on-line: I modelli utilizzabili sono completi.

• Software telefonini: Non necessita di base dati, si appoggia al

registro elettronico.

• Design interfaccia:

• Registro elettronico: Parte molto delicata, verrà svolta da

un’azienda esterna specializzata in collaborazione a 2 dei nostri
ingegneri.
Risorse necessarie stimate: 2 ingegneri per 5 giornate lavorative
Costo stimato: 7 000 €

• Negozio on-line: Riprenderemo il tema del Registro elettronico per

rimanere coerenti.
Costo stimato: 800 €

9
Prodotto scelto www.shopfactory.com a 999 $, in alternativa ci sono soluzioni
gratuite (www.oscommerce.com) o soluzioni meno costose
(www.litecommerce.com a 109 $ )
15
 • Software telefonini: Interfaccia funzionale, da progettare.
Costo stimato: 4 000 €

• Realizzazione:

• Registro elettronico: Necessita di uno sforzo non indifferente e

visto che si tratta di un’ unica realizzazione la soluzione migliore è
quella di tradurre i progetti, formalizzati in UML, in inglese e fare
outsourcing verso aziende Indiane.
Costo stimato della realizzazione: 75 000 €

• Negozio on-line: Basta adattare il design al modello e pubblicare il

tutto su un web server. Questo lavoro può essere effettuato
tranquillamente da 1 dei nostri ingegneri in meno di una settimana.

• Software telefonini: La realizzazione sarà a carico di un’azienda

esterna.
Costo stimato per la realizzazione: 40 000 €

• Documentazione e dimostrazioni in formato video

Le immagini dei filmati saranno composte dalle schermate del software.
Costo dei testi: 800 €
Costo dello speaker: 1 500 €
Costo di montaggio video: 500 €

6.2 Acquisti:
Gli acquisti sono relativi soltanto al negozio.

Prodotti per gli utenti:

Ci sono diversi fornitori all’ingrosso di prodotti da cartoleria, tra i quali
www.scuolaufficio.it , www.puntogross.it , www.e-mazzarella.it e
www.vicidomini.it dai quali reperiremo anche il materiale di imballaggio.
Il materiale scolastico come zaini, astucci e diari sono reperibili anche da
www.futuraingrosso.it .
Un misto tra i cinque sarebbe una soluzione ottimale che ci permetterà di
avere flessibilità sui costi di approvvigionamento. Il pagamento ai fornitori
deve avvenire entro 60 giorni, mentre i nostri clienti pagano subito gli
acquisti. Le modalità di pagamento previste per il negozio sono: carta di
credito, Paypal, e contrassegno. Bisogna pertanto vendere i prodotti
possibilmente entro i 60 giorni dall’arrivo della merce. Il software scelto
per il negozio gestisce anche gli approvvigionamenti e il resource
planning.

Materiale scolastico per le scuole:

Per il materiale da cartoleria si faccia riferimento al paragrafo precedente
con la differenza che il pagamento da parte delle scuole viene posticipato
fino a 120 giorni.
L’attrezzatura tecnologica per le aule verrà ordinata soltanto dopo
l’ordinazione da parte delle scuole da uno dei seguenti fornitori:
www.pixmania-pro.it o www.ingrossocomputer.it in modo da minimizzare i
costi di stoccaggio. In questo modo ritardiamo la consegna di 2 giorni al
massimo.

Spedizione:
La spedizione avverrà tramite corriere espresso SDA e sarà addebitata al
cliente con politiche di costo del corriere.

6.3 Vendite:
Le vendite passeranno tutte attraverso il negozio di e-commerce, anche il
servizio di registro elettronico sarà venduto attraverso questo strumento.
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Cominceremo la vendita con un solo operatore addetto a imballaggio e
spedizione, espandendo l’attività quando necessario.

Costo mensile del personale stimato all’inizio dell’attività: 2 000 €

Costo mensile del personale stimato a regime: 8 100 €

6.4 Contabilità:
Il software acquistato per l’e-commerce gestisce gran parte del lavoro di
contabilità fornendo i report necessari alla contabilità. Per questo compito
verrà ingaggiata un’azienda esterna.
Costo mensile stimato: 2 000 €

6.5 Coordinamento imprenditoriale:

Infrastrutture:

• Un magazzino in zona industriale di circa 200 mq per il negozio

Costo affitto: 1 300 €/mese
Costo attrezzatura e arredamento: 2 000 €
Costo spese mensili: 100 €/mese

• Un ufficio per 6 dipendenti circa 100 mq

Costo affitto: 1 000 €/mese
Costo attrezzatura e arredamento: 6 000 €
Costo spese mensili: 300 €/mese

• Affitto server web

3 Server web (nord-centro-sud Italia) con basi di dati per i clienti
locali (3 x 209 €/mese)
1 Server di ridondanza con tutti i dati degli altri 3 server e
informazioni statistiche e per il negozio on-line 239 €/mese
Costo licenze Microsoft SQL server: 4 000 €
Costo mensile totale: 866 1 0 €/mese

• Furgoncino per il negozio:

Prezzo: 12 000 €
Spese: 400 €/mese

Costo spese infrastrutture: 3 966 € / mese

Costo infrastrutture: 24 000 €

Gestione risorse umane e strategie di marketing:

1 dipendente a tempo pieno
Costo: 2 600 €/mese

Sviluppo tecnologia:
2 Ingegneri laureati a tempo pieno (2 400 €/mese)
2 Periti informatici a tempo pieno (1 800 €/mese)
Costo: 8 400 €/mese

Assistenza clienti:
1 dipendente a tempo pieno
Costo: 1 800 €/mese

Logistica in entrata, uscita e attività operative:

4 dipendenti a tempo pieno
Costo: 8 100 €/mese

10
Prezzi per server dedicati professionali con prestazioni sovrabbondanti su
www.aruba.it
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Direttore generale e supervisore:
1 dipendente a tempo pieno
Costo: 2 800 €/mese

18
 7 Management Team
Il Team dell’azienda sarà composto come segue:

• Supervisione e strategia: Direttore generale, è la persona che

ha ideato il progetto e prenderà le decisioni strategiche.
Neolaureato in Ingegneria Informatica, ottima conoscenza dei
sistemi informativi e basi di dati, responsabile del trattamento dei
dati personali e rispetto della privacy, ottima conoscenza
dell’ambiente scolastico.
Direttore: Erni Durdevic

• Funzioni personale e marketing: Persona con ottime capacità

di comunicazione e ottima conoscenza in marketing e relazioni
personali. Neolaureato in Economia cono ottimo profitto. Questa
figura avrà il compito di assumere e relazionare il personale, nonché
il compito di promuovere il prodotto ideando strategie di Marketing
e promozione sia di articoli che del registro elettronico.
Marketing e Personale: Fabiana Sosa

• Funzione produzione: La produzione è la fase che precede la

ricerca e sviluppo, per questo processo verranno ingaggiati il
direttore generale e il team di ricerca e sviluppo.

• Funzione approvvigionamenti: Funzione svolta dal responsabile

del magazzino spedizioni sotto la supervisione del responsabile
Marketing. Funzione aiutata dal software di e-commerce acquistato
per il negozio. Questa figura dovrà presentare sensibilità economica
e una buona valutazione del costo del denaro e approvvigionamenti.
Responsabile magazzino: Fabio Urbac, laureando in Economia
Operatori magazzino: 3 operatori da trovare, provvederanno a
imballaggio e spedizione degli articoli scolastici.

• Funzione vendite e assistenza: Funzione svolta da un operatore

con forti capacità persuasive e comunicative, ottima conoscenza del
progetto e della vision dell’azienda. Questo operatore dovrà
contattare i potenziali clienti e concordare nuove utenza
telefonicamente e via e-mail.
Responsabile vendite e assistenza: Dajana Prekali

• Funzione ricerca e sviluppo: Questo team sarà quello che

svilupperà il progetto nella fase di produzione (Analisi e
Progettazione, mentre la realizzazione sarà esterna) e porterà avanti
il progetto implementando sempre nuove funzionalità per ampliare il
servizio. Questo team sarà composto da personale con ottima
conoscenza della tecnologia .NET e delle basi dati MS SQL. Il team
scelto è composto da neolaureati e laureandi in Ingegneria
Informatica.
Responsabile del team: Omar Zacchigna
Membri del team: Piero De Tomi, Daniel De Franceschi e Nicola
Mamula

• Funzione qualità: Questa funzione avrà il compito di raccogliere i

feedback degli utenti attraverso la funzione di assistenza e di
monitorare periodicamente la disponibilità e reattività del sistema di
tutti i server segnalando eventuali errori e malfunzionamenti. È
importante far attenzione ai dettagli e evitare malfunzionamenti del
core business.

19
 Questo dipendente dovrà possedere ottime capacità di osservazione,
cura dei dettagli capacità di critica costruttiva e ottima valutazione
delle priorità.
Responsabile qualità: Sara Peric

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 8 Timing

Alta
1 Registro
elettronico

Difficoltà di
realizzazione
4 Servizi
aggiuntivi 3 Software per
telefonini

2 Negozio
E-commerce
Bassa

Basso Alto
Valore per l’azienda

Come descritto nel grafico la parte più impegnativa riguarda il registro

elettronico, che è la parte che verrà realizzata per prima. Impegneremo
quindi tutti i nostri ingegneri nella fase di analisi e progettazione del
registro elettronico per 1 mese (Oltre le risorse minime stimate in
precedenza per essere sicuri di fare un ottimo lavoro). A questo punto
passeremo il progetto a un’azienda esterna per la realizzazione mentre il
nostro team di sviluppo provvederà alla supervisione del design e
all’installazione del software di e-commerce. Allo stesso tempo il
responsabile approvvigionamenti formerà i contatti e contratti necessari
all’approvvigionamento degli articoli da vendere e il team di Marketing e
Controllo della qualità provvederà alla promozione del negozio e scelta
degli articoli di punta.

Finita la fase di progettazione del registro elettronico passeremo alla fase

di progettazione del software per telefonini, finita la quale il progetto
verrà passato a un’azienda esterna per la realizzazione.

Appena pronto il software di registro elettronico il team di sviluppo

provvederà all’installazione, integrazione del design di interfaccia, test
generali e stress test simulando l’accesso contemporaneo di 40 000
scuole.

Una volta pronto il registro elettronico e integrato con il negozio, il team

di marketing e assistenza provvederanno a lanciare il servizio completo e
video dimostrativi. In questa fase dovremmo arrivare a fine 2009, con
l’anno nuovo possiamo aprire il servizio di registro elettronico e negozio
on-line.

Per il team di ricerca e sviluppo inizia invece il lavoro di integrazione delle

funzionalità aggiuntive secondarie che dovranno essere funzionanti prima
dell’estate 2010.

21
 9 Financial planning
Il calcolo dei ricavi è fatto in base a previsioni medie di mercato (26 %)
composto da 1% di scuole che comprano il software all’anno 2010 mentre
il 25 % usufruirà della versione gratuita.

Previsioni economico- Sett. 2009 – 2010 2011

finanziarie Dic. 2009

Stima ricavi software registro 0€ 1 030 675 € 11 1 850 000 €

Stima ricavi software 0€ 96 583 €12 123 900 €
telefonino
Stima ricavi articoli scolastici 0€ 1 064 375 € 13 1 600 000 €
(13 % di provvigione media)
Stima Costi Servizi 10 500 €14 24 000 € 30 000 €
Stima Costi Personale 70 000 € 308 400 € 380 000 €
Stima Costi Fissi 3 200 € 15 47 592 €16 70 000 €
Numero Dipendenti 8 12 15
Investimenti 133 518 €17 220 800 € 18 510 000 €19

Saldo fine anno: -188 218 € +1 377 623 € + 2 568 900 €

11
se l’ 1 % delle scuole compra il software sono 744 scuole x 950 € = 621 300 € + 25%
delle scuole userebbe la versione gratuita, di cui per ogni scuola 5 genitori
comprerebbero il sw per non avere pubblicità per loro e i figli, sono 409 375€ = totale 1
030 675 €
12
se il 10 % delle scuole sche usufruiscono del nostro servizio compra la licenza annuale
per il software per telefonini, a 59 €, il ricavo è di 96 538 €
13
Contando soltanto gli utenti delle nostre scuole, se per ogni scuola 10 utenti spendono
50 € in materiale scolastico sono 6.5 € x 10 utenti x 16 375 scuole = 1 064 375 €
Ci saranno probabilmente anche utenti esterni che acquisteranno nostri prodotti e le
scuole che acquisteranno qualche lavagna, proiettore o aula specializzata.
14
Spese di consulenze per la progettazione da parte di personale esperto + Contabilità
15
( Affitto ufficio + spese ufficio ) x 4 mesi
16
( costi fissi mensili 2009 + Affitti magazzino + Spese server + spese magazzino +
spese furgoncino ) x 12 mesi
17
Realizzazione Registro elettronico + Attrezzatura ufficio + Design + Software e-
commerce + software tlefonini
17 Furgoncino + Licenze SQL + Arredamento magazzino + Video Demo + 200 000 € di
18

pubblicità
19
Investimenti di infrastruttura per il magazzino e pubblicità
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