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INTRODUZIONE

ALLA PNL
Cenni introduttivi alla
Programmazione Neurolinguistica
e al Rapport
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Introduzione alla PNL


Primo Modulo
CONTENUTI
Introduzione alla PNL
Il Rapport
Matching & Mismatching
Rispecchiamento

Sistemi Rappresentazionali
Predicati Verbali
La postura
Accessi Oculari
Copyright Vincenzo Fanelli
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Introduzione alla PNL


La Programmazione Neurolinguistica (PNL) una disciplina
nata negli anni settanta in america grazie al matematico
Richard Bandler e il linguista John Grinder.
Le loro ricerche si sono concentrate nellindividuazione
dellelemento peculiare che permetteva ad alcuni
psicoterapeuti come Milton Erickson, Fritz Pearls e Virginia
Satir di ottenere costantemente unalta media di risultati
positivi.
Bandler e Grinder hanno formalizzato gli schemi
comunicativi di maggiore influenza.

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Introduzione alla PNL


Inizialmente furono applicati nel contesto della
psicoterapia ma in seguito furono
fura estesi in altri ambiti della
comunicazione umana: vendita, commercio, istruzione,
attivit legali.
Un aspetto peculiare della PNL consiste nel contrapporre il
modello alla teoria: il modello descrive come opera
qualcosa; la teoria deve individuare la spiegazione in
merito alla collimazione dei vari modelli con la realt.
La PNL mostra il procedimento principale utilizzato
dalluomo per decodificare, trasmettere, condurre e
cambiare il comportamento. .

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Introduzione alla PNL


Programmazione = Nellinconscio di ogni individuo
depositato un programma mentale formatosi in
tenera et grazie alleducazione dei genitori,
ambiente, societ, gruppo ed mass media. Da
questo programma dipendono i nostri
comportamenti.
Neuro = Il programma mentale costituito da
configurazioni di cellule cerebrali (neuroni).
Linguistica = Attraverso lanalisi del linguaggio
possibile comprendere e modificare il programma
mentale di ogni individuo.
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Introduzione alla PNL


Perch esiste gente che nella vita ha successo
e altri non riescono a fare altrettanto?.
Questa la domanda da cui nata la PNL. Da
questo dilemma sono iniziate una serie di
ricerche per scoprire quale fosse lelemento in
comune a tutte le persone di successo:
scienziati, venditori, atleti, ricercatori,
comunicatori. Questa ricerca stata effettuata
a prescindere dal campo in cui operavano.
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Introduzione alla PNL


Lesito fu il seguente: tutte queste persone seguivano
schemi mentali e comportamentali che li portavano a
conseguire le mete con successo. Questi schemi non
sono seguiti da tutte quelle persone che falliscono. In
altre parole la PNL ha studiato il modello
delleccellenza.
Questi schemi vincenti possono essere forniti a tutti
coloro che desiderano ampliare le loro capacit.
Questo, ad esempio, viene applicato nella vendita: il
venditore pi esperto o pi produttivo insegna ai
novizi schemi funzionanti per chiudere contratti.
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Introduzione alla PNL


Questo meccanismo di acquisizione chiamato
modellamento. Le ricerche della PNL sono state
incentrate in maniera particolare su un ipnoterapeuta,
Milton Erickson, a cui gli altri terapeuti si rivolgevano
solo per casi in cui avevano fallito.
Erickson, a causa di una malattia, rimase
temporaneamente paralizzato e, non potendo fare altro,
cominci ad osservare cosa accadeva durante
uninterazione tra due o pi persone.
Scopr il mondo sommerso dellinconscio, aumentando
in maniera considerevole le sue conoscenze.
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Introduzione alla PNL


Quando si riprese dalla malattia e ricominci ad
operare, aveva con s un bagaglio esperienziale
incredibile che aument la sua efficacia.
Richard Bandler e Jhon Grinder, coloro che hanno
fondato la PNL insieme ad altri ricercatori,
studiarono a lungo Erickson. Questultimo
affermava di non sapere come faceva. Infatti, le
sue strategie erano prevalentemente inconsce.
Grazie a Bandler e Grinder questi schemi sono
stati resi consci e disponibili agli altri.
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Il Rapport
Rapport significa stabilire
empatia con il proprio
interlocutore.
Il Rapport si basa sulla
condivisione del Modello
del Mondo.
Ognuno di noi possiede una
propria Mappa del mondo,
un proprio modo di vedere
le cose.
La visione della realt
soggettiva.
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Il Rapport: matching &


mismatching
Il Matching consiste nel
creare Rapport e
sintonia con
linterlocutore.
Il Mismatching avviene
quando si assume una
posizione di chiusura
senza cercare
lincontro.
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Il Rapport: il
rispecchiamento
Un sistema per stabilire
Rapport consiste nel praticare
il Rispecchiamento
Consiste nellassumere gli
atteggiamenti e le posture del
nostro interlocutore, evitando
di scimmiottare.
Lavvenuto rispecchiamento si
nota quando laltro a fare
inconsciamente la stessa
cosa con noi.
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Sistemi
Rappresentazionali
Luomo percepisce la realt
attraverso i cinque sensi: la
vista, ludito, il tatto, lolfatto e il
gusto. Dopo una serie di studi
stato dimostrato che ne
utilizziamo uno in particolare
impiegando gli altri
secondariamente. Sono state
classificate tre tipologie
dindividui in base al canale
informativo preferenziale: Visivi
(V), Auditivi (A) e Cenestesici (K
- Questultimo raggruppa tatto,
olfatto e gusto).
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Sistemi
Rappresentazionali
Visivo

Auditivo

Cenestesico
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V
A
K
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Sistemi
Rappresentazionali
Un Visivo, ad esempio, ama ricevere informazioni
legate al mondo delle immagini. Se gli chiedete di
descrivere una giornata al mare vi parler della
trasparenza e del colore blu dellacqua, del colore
giallo della sabbia e di quanto limpido il cielo.
Un Auditivo, invece, vi parler del suono delle onde
sulla spiaggia, del vociare dei bambini e del verso dei
gabbiani.
Il Cenestesico vi parler del bruciore della sabbia
sotto i piedi, del brezza marina che accarezza il volto
e della sensazione di freschezza dellacqua sulla
pelle.
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Sistemi
Rappresentazionali
Come facciamo a sapere se il nostro interlocutore
un Visivo, un Cenestesico o un Auditivo?
Un primo esame e il relativo linguaggio da utilizzare
costituito dallascolto dei predicati verbali che
maggiormente utilizza. Il linguaggio rappresenta un
eccellente rivelatore del canale preferenziale.
La seguente tabella mostra predicati verbali e
parole che generalmente utilizzano le tre tipologie

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Predicati Verbali

VISIVO

UDITIVO

CENESTESICO

Vedere
Immaginare
Chiarire
Guardare
Lampante
Eclatante
Splendente
Oscuro

Ascoltare
Urlare
Parlare
Sentire
Armonia
Rumoroso
Discutere
Chiamare

Percepire
Solido
Toccare
Pressione
Soffice
Teso
Concreto
Ferire

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La postura
Un altro sistema consiste
nellosservare la postura e
nellascoltare
attentamente il tono e
ritmo di voce.
La seguente tabella
mostra la postura
prevalente e il rispettivo
sistema
rappresentazionale.
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La postura
CANALE ACCESSO

POSTURA

VISIVO

Postura eretta, respirazione alta, tono di voce alto e ritmo


veloce. Gesticola verso lalto

AUDITIVO

Posizione Telefono: testa leggermente inclinata con la mano


vicino lorecchio, respirazione media, tono di voce
cantilenante. Gesticola verso la parte centrale del corpo

CENESTESICO

Posizione pi inerme, curva. Respirazione molto bassa, tono


di voce basso e parla lentamente. Gesticola verso il basso.

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Accessi Oculari
Un altro sistema efficace
costituisce nellosservazione dei
movimenti oculari (scansione
degli accessi oculari).
Quando siamo nel grembo
materno, ad uno stato fetale, i
nostri occhi sono direttamente
collegati con il cervello. Nel
processo di formazione, gli occhi
si distaccano e rimangono
collegati con il cervello tramite il
fascio di nervi ottici. Quindi, sono
ancora collegati con lemisfero
cerebrale .
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Accessi Oculari
Visivo
costruito

Visivo
ricordato

Auditivo
costruito

Auditivo
ricordato

Sensazioni
cenestesiche

Auditivo
percepito

DESTRA

SINISTRA
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