Il Venditore Vincente!
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Book preview
Il Venditore Vincente! - Federica Sala
Indice
INTRODUZIONE
PRIMA DI INIZIARE A VENDERE
IDENTIFICA IL TUO CLIENTE
IL BUON VENDITORE
LA PRIMA IMPRESSIONE
LA PREPARAZIONE COMMERCIALE
L’IMPORTANZA DELL’ASCOLTO
LA COMUNICAZIONE
LA COMUNICAZIONE VERBALE
LE DOMANDE APERTE E CHIUSE
GLI ELEMENTI DI DISTURBO
LA COMUNICAZIONE EMPATICA
LE OBIEZIONI
IL TONO DELLA VOCE
LA STRETTA DI MANO
IL COLLOQUIO CON IL CLIENTE
LA DURATA DELLA TRATTATIVA
LA COMUNICAZIONE NON-VERBALE
L’ABBIGLIAMENTO
LA POSTURA
L’ESPRESSIONE DEL VISO E LO SGUARDO
LA VOCE
LA GESTUALITÀ
IL LINGUAGGIO DEL CORPO
LA COMUNICAZIONE DEL VISO
LE TECNICHE DI VENDITA
LA VENDITA TELEFONICA
LA VENDITA IN NEGOZIO
LA TECNICA DI VENDITA PER I CONSULENTI-VENDITORI COMMERCIALI DI SERVIZI O BENI DI LUSSO
FARE EMERGERE UNA NECESSITA’
NECESSITA’ LATENTI E EVIDENTI
LA PRESENTAZIONE DELL’OFFERTA
LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI
LE TECNICHE DI CHIUSURA
L’ACCETTAZIONE DELLA PROPOSTA, IL RINVIO O IL RIFIUTO
IL POST VENDITA
L’ANALISI DEL COLLOQUIO
L’ESAME DEI RISULTATI
IL FEED BACK
ASSISTENZA E VERIFICA SODDISFAZIONE
L’APPUNTAMENTO DI RITORNO
LA RICHIESTA DEI REFERALS
CONCLUSIONI
L’autrice
Il Venditore
Vincente!
Sai piacere a qualcuno?
Renditi desiderabile
e venderai qualsiasi cosa!
Impara con me le tecniche di vendita più efficaci e i segreti della comunicazione verbale e non-verbale per trasformarti da venditore a VENDITORE VINCENTE!
INTRODUZIONE
Questo libro, che è anche un corso di formazione in tecniche di vendita e comunicazione, nasce dalle diverse esperienze lavorative che ho avuto: da quando mi occupavo di vendite in boutique durante gli studi, passando per l’esperienza che ho avuto nel settore bancario come dipendente e in quello della Consulenza Finanziaria come Promotore Finanziario per 16 anni, fino ad oggi, in cui sono titolare delle mie due Accademie Alterego
e Cambio Look
.
I settori sono cambiati, ma la finalità del lavoro è sempre la stessa:
La soddisfazione del cliente e la sua fidelizzazione nel tempo!
Come si diventa un venditore vincente?
RISPETTANDO INNANZITUTTO LA PRIMA E UNICA REGOLA ASSOLUTA DEL VENDITORE:
PRIMA DEL PRODOTTO, VENDI BENE TE STESSO!
Ti sarà capitato di volere piacere a qualcuno nella vita…ebbene, se vuoi avere successo nelle vendite, devi fare scattare lo stesso meccanismo:
se non piaci al cliente, difficilmente comprerà qualcosa da te e, ancora più difficilmente, riuscirai a fidelizzarlo e a diventare il suo referente di fiducia!
Qualunque sia la tua attività, delle buone basi commerciali, la conoscenza delle tecniche di vendita e della comunicazione verbale e non-verbale faranno la differenza nell’ affrontare varie tipologie di clientela e le problematiche collegate ai vari prodotti…
VENDITORI NON CI SI IMPROVVISA!
Alcune persone posso essere più inclini alla vendita, hanno magari una parlantina più fluida, sanno uscire da situazioni complicate e hanno sempre la risposta pronta, anche quando non hanno proprio idea di cosa dire…ma tutti, e ribadisco TUTTI, possono diventare dei Venditori VINCENTI applicando le corrette tecniche di vendita e studiando i messaggi che il corpo ci manda tramite la comunicazione non-verbale.
Le tecniche di vendita esistono dai tempi del baratto, ma sono state perfezionate dai venditori americani che, nel dopoguerra, hanno capito uno dei principali segreti per realizzare la vendita perfetta: dovevano creare nel cliente un DESIDERIO…e poi lo dovevano semplicemente soddisfare!
Per questo motivo accomuno la figura del venditore a quella del consulente.
Queste due figure professionali sono assolutamente complementari.
Qualunque sia il tuo lavoro (agente di commercio, commesso in negozio, responsabile commerciale, addetto alle vendite telefoniche, etc.), se hai contatti con il pubblico, prima di potere vendere un prodotto o concludere un contratto, devi necessariamente fare una buona consulenza al cliente.
Dovrai essere un po’ psicologo per:
Comprendere le reali necessità del cliente,
Fare emergere i suoi bisogni,
Portarlo verso la volontà del cambiamento,
Soddisfare le sue aspettative,
Concludere la trattativa.
Per questo ho ritenuto fondamentale analizzare in questa pubblicazione le dinamiche del rapporto consulente/cliente e della comunicazione, per permettere anche a chi non ha ricevuto una specifica formazione commerciale di completare la propria figura professionale.
TUTTI I SUGGERIMENTI CHE LEGGERAI IN QUESTO LIBRO, LE DIVERSE TECNICHE DI VENDITA, I SEGRETI DELLA COMUNICAZIONE VERBALE E NON-VERBALE, POTRANNO ESSERE APPLICATI AD OGNI CAMPO LAVORATIVO…E, SE LI RITERRAI UTILI E INTERESSANTI, POTRAI PERSONALIZZARLI E ADATTARLI ALLA TUA FIGURA PROFESSIONALE PER DIVENTARE UN VENDITORE VINCENTE!
PRIMA DI INIZIARE A VENDERE
Sembra una banalità, ma è importante ricordare due cose:
Le tecniche di vendita non sono uguali per tutti (non è la stessa cosa vendere un prodotto finanziario, un contratto di fornitura energetica, un’automobile, un cibo particolare