Persuadere Parlando al Pubblico: Trentasei tecniche di persuasione per parlare in pubblico
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About this ebook
Nonostante la pubblicità on line, i giornali, i social, parlare al pubblico resta il più potente strumento di persuasione. È un’arte antica e da quando esiste è stata utilizzata per convincere, influenzare, persuadere il pubblico, i collaboratori o i concittadini. Che poi si applichi a un discorso dal palco, su YouTube o in TV poco cambia.
In questo manuale troverai una selezione di trentasei tecniche tra le più consolidate ed efficaci, sia quelle di cui servirsi, che quelle da cui difendersi per evitare di essere manipolata/o. Tutte le spiegazioni sono di facile lettura, rapida applicazione ed esemplificate anche attraverso l’analisi tecnica di spezzoni e di discorsi che hanno fatto la storia (Cicerone, Lincoln, Churchill, Kennedy, Rabin)
Seconda edizione riveduta e corretta di “Persuadere parlando al pubblico nella quale ho integrato la bella bibliografia e linfografia.
Non sprecare queste occasioni.
Nel libro troverai:
Persuadere
- Cos’è la persuasione.
- Perché tecniche persuasive.
- Qual è l’obiettivo della persuasione.
- Chi può persuadere.
- Quando persuadere.
- Aristotele e i metodi classici
- Cialdini e i metodi moderni
- Venticinque tecniche etiche
- Nove tecniche «scorrette»
per saperne di più scarica l'anteprima
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Book preview
Persuadere Parlando al Pubblico - Roberto Luperini
Tavola dei Contenuti (TOC)
Introduzione
Persuasione
Cos’è
Perché tecniche persuasive
Obiettivo della persuasione
Chi può persuadere
Modello della Probabilità di Elaborazione
Un esperimento esplicativo
Quando
Primacy
Recency
Metodi classici e moderni
Aristotele: la scuola classica
Cialdini e la scuola moderna
Dritte e Trucchi
Adulazione
Analogia
Appello alla tradizione
Bei tempi andati
Carisma
Causa effetto
Coccole e calore
Concetti forti e vaghi
Domande retoriche
Falsa opzione
Fatti esplicitamente dichiarati
Humor
Magico tre
Moda
Metafora
Nuova etichetta vecchio concetto
Ripetizione
Sillogismo
Trucchi infami
Ad Hominem
Capro espiatorio
Depistaggio
Equivoche ambiguità
Estrapolazione
Falsa autorità
La valanga
Oltre la persuasione: i fattoidi
Cinque discorsi storici
Cicerone: la prima Catilinaria
Lincoln: Gettysburg Address
Churchill: We shall fight on the beaches
Tecnica persuasiva
JFK: Ich bin ein Berliner
Rabin: l’ultimo discorso
E per finire? Un regalo
Come migliorare
Un piccolo regalo
Bibliografia e linkografia
Link
Libri
Nota Bibliografica
Persuadere parlando al pubblico
di Roberto Luperini
2019 - Seconda edizione
Tutti i diritti riservati
© Roberto Luperini, 2010 (1)
Per acquisti collettivi o superiori a cinque copie scrivi a: info@davantiatutti.it
Copertina: realizzata da pro_ebookcovers
(1) Copyright: United State Copyright Office case: 1-6417141521 del 23/3/2018
Introduzione
Quando ho scritto Davanti a tutti, manuale di Public Speaking, mi ero ripromesso e ho promesso, di dedicare una pubblicazione separata alle sole tecniche persuasive.
Nello scrivere questo testo, da una parte voglio fornire strumenti di persuasione da utilizzare nella preparazione di un discorso, dall’altra preparare, chi si trovasse a dover contrastare tecniche scorrette, a riconoscerle per quello che sono e quindi a disattivarle.
Non ho neanche provato a comprendere tutte le tecniche di persuasione del pubblico. È un’arte antica, con una produzione enorme alle spalle, piena di approfondimenti specifici per diversi ambiti e professioni.
Ho cercato semplicemente di spiegare come funzionino alcune tecniche fondamentali o che osservo spesso nei dibattiti politici e aziendali.
Gli esempi che trovi nel testo spesso sono negativi ed esagerati. L’ho fatto solo perché siano un po’ più facili da capire e memorizzare e, perché no, facciano sorridere.
Per quanto riguarda invece la stesura del discorso, la preparazione, l’uso del non verbale vi rimando al mio precedente libro, Davanti a tutti, manuale di Public Speaking
o a un’altra pubblicazione sull’argomento.
Persuasione
Vedi la persuasione come il lato oscuro della forza
? Qualcosa di potente, misterioso e intrinsecamente negativo? O al contrario uno strumento essenziale della leadership, della formazione e del potere politico?
Partiamo dall’inizio. Ci sono molti modi di vedere la persuasione, quindi in prima battuta conviene delimitare il significato e lo spazio in cui vive.
Cos’è
La persuasione può riuscire nel cambiare credenze, attitudini, intenzioni, motivazione o comportamenti delle persone
.
Questa definizione (R. Gass e J. Seiter, 2010) descrive bene cosa ci possiamo attendere dal processo persuasivo, ma non entra nei meccanismi sottostanti.
Tagliando un po’ con l’accetta ci sono due concezioni un po’ più concrete.
Una classica, in cui la persuasione è vista come se le idee di uno fossero travasate
nella testa dell’altro. Può essere una buona descrizione di quanto a volte avviene in pubblico, ma evidenzia solo uno degli aspetti rilevanti.
Una concezione più moderna tiene conto solo dell’output (il comportamento) e non di cosa pensi il persuaso.
Ad esempio, le bande rumorose che delimitano la corsia di emergenza in autostrada, modificano il comportamento. Se stai troppo a destra, sentirai un rombo molto fastidioso. Sempre che tu non ami i rumori forti, ti porterai al centro della carreggiata. Questo spostamento non influenza però la tua voglia di tenerti più a destra. Lo stesso effetto lo ottengono i dossi artificiali per limitare la velocità. Non rallenti perché ti è passata la voglia di velocità, ma solo perché non vuoi rompere le sospensioni.
Oggi questa branchia della psicologia, l’economia comportamentale, ha la sua bibbia in Nudge, la spinta gentile
, libro che consiglio vivamente a chi è interessato all’argomento. Richard Thaler, che ha teorizzato tra i primi in questa materia, è stato insignito del Nobel nel 2017.
In generale, questi ultimi strumenti, hanno un buon campo di applicazione in materie, dove si rimanda o si rinuncia all’influenzamento, come ad esempio, nell’anti-infortunistica.
In fondo che tu metta le cinture di sicurezza convinto della loro utilità o per evitare il rumore fastidioso che fa la macchina se non le allacci, non è poi così importante. La cosa che più conta è che tutti i passeggeri le allaccino.
Un’altra via alla persuasione è la stupida, ostinata e implacabile cocciutaggine dei software.
Vai su un sito e scarichi un’app. gratuita. A ogni aggiornamento ti devi leggere una pappardella su quanto sia meglio la versione a pagamento. Ogni volta c’è uno sconto o una promozione imperdibile … Insomma alla fine può capitare che acquisti solo perché sei distratto, perché costa poco o semplicemente perché non ne puoi più.
Anche questo campo della persuasione è diventato una scienza