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    Per vendere hai bisogno di un Buon Agente. Come trovarlo e fare di lui il TUO migliore strumento di vendita.
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    Per vendere hai bisogno di un Buon Agente. Come trovarlo e fare di lui il TUO migliore strumento di vendita.
    Ebook113 pages1 hour

    Per vendere hai bisogno di un Buon Agente. Come trovarlo e fare di lui il TUO migliore strumento di vendita.

    By Sonia Venaruzzo

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    About this ebook

    Vuoi vendere di più? Vuoi fornire ai tuoi clienti un servizio migliore, più professionale e che ti distingua dai tuoi concorrenti? Vuoi semplificarti la vita, lavorare meno e meglio?

    Che tu sia un rivenditore, un professionista del design, un produttore o un rappresentante, fatti aiutare da Mr. Good.

    Mr. Good è la risposta che stai cercando, è la risorsa che ti manca, è lo strumento di vendita più efficace che tu possa avere.

    Se vendi, se acquisti o rappresenti, questo manuale fa per te.

    Qui scoprirai come far crescere e prosperare la tua attività in modo semplice, con grande soddisfazione e con risultati destinati a durare nel tempo.
    LanguageItaliano
    PublisherSonia Venaruzzo
    Release dateDec 14, 2016
    ISBN9788822876997
    Per vendere hai bisogno di un Buon Agente. Come trovarlo e fare di lui il TUO migliore strumento di vendita.

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      Per vendere hai bisogno di un Buon Agente. Come trovarlo e fare di lui il TUO migliore strumento di vendita. - Sonia Venaruzzo

      conclusione

      1 - Introduzione

      Quando l'allievo è pronto, il maestro apparirà. (Proverbio cinese)

      Questo libro nasce da vent’anni di lavoro nel marketing e nelle vendite.

      Da quando durante l’università mi pagavo gli studi vendendo diete dimagranti al telefono fino ad oggi, il mio lavoro è sempre stato vendere qualcosa. Dalla cosmesi professionale, ai prodotti per l’edilizia, passando per l’arredamento, il mio impegno quotidiano è sempre stato lo stesso: trovare il modo per vendere di più.

      Sono stata per quasi dieci anni marketing & comunication manager realizzando i supporti più adatti a promuovere i prodotti presso i clienti: cataloghi, brochure, promozioni, campagne stampa ed eventi, e poi, con l’arrivo di internet, siti web, blog, social media. Dieci anni fa sono passata alla direzione vendite: prima, per un breve periodo, nazionali, e poi per molti anni, internazionali.

      Ho promosso i prodotti delle aziende per cui ho lavorato in Europa, in Russia, in Medio Oriente e nord Africa, in Asia e negli Stati Uniti e ho gestito una forza vendita composta da agenti di commercio di ogni Paese e cultura.

      Ho analizzato mercati, andamenti di vendita, politiche di distribuzione, stagionalità e ho creato ogni genere di promozione ed incentivo all’acquisto. Un lavoro impegnativo, importante, finalizzato a conquistare la fiducia di un cliente finale che, al di là del prodotto che gli proponevo in quel momento, di fatto decideva di consegnare all’azienda per cui lavoravo una parte dei suoi sudati guadagni.

      Da una parte c’era l’azienda e dall’altra il Cliente. Non ho mai lavorato nel settore delle vendite dirette B2C – business to consumer (fatta eccezione l’esperienza durante gli anni di università), mi sono sempre occupata di vendite B2B – business to business. Ho sempre dunque lavorato con rivenditori o professionisti che a loro volta avrebbero proposto i prodotti ai loro clienti finali. Dalle estetiste, ai rivenditori di materiale edile, di arredamento e di illuminazione, agli architetti ed interior designer. Tutti titolari di imprese, più o meno grandi, che  facevano business con le aziende con cui lavoravo.

      Fino al 2007/2008, dobbiamo essere sinceri, si sono fatti dei grandi affari. L’economia trainava, i clienti finali (consumers) avevano fiducia ed ottimismo, il sistema bancario rendeva possibile a chiunque avere una casa, e si vendeva molto di tutto. 

      Poi d’un tratto, la battuta d’arresto.

      Lehman Brothers fallisce, un surreale ed apocalittico effetto domino coinvolge tutto il sistema bancario mondiale. Cambiano nell’arco di pochi giorni le politiche creditizie di tutte le banche occidentali, molte aziende si scoprono irrimediabilmente indebitate e i tutti si ritrovano più poveri e costretti a rinunciare, per necessità o paura, a molte di quelle cose che solo qualche mese prima acquistavano con leggerezza.

      Per le aziende si fa lampante un dato di fatto: vendono meno, molto meno, e molte falliscono.

      Meno vendite= meno fatturati.

      Meno fatturati=meno posti di lavoro

      Meno posti di lavoro = meno vendite.

      In un clima cupo, triste e in apparenza senza speranza, mentre mi arrovellavo il cervello su come riuscire a piazzare qualche prodotto in più dell’azienda per cui lavoravo, mi sono ritrovata a fare una profonda riflessione sul ruolo che aveva il soggetto che fino a quel momento era stato considerato quasi secondario e non degno di particolare nota, ma che di fatto si poneva tra me e il mio cliente: l’agente di commercio.

      Tutti gli strumenti di comunicazione e le iniziative che l’azienda realizzava di fatto venivano messi nelle mani dell’agente di commercio. A lui il compito di condurre la trattativa con i clienti e chiudere la vendita. A lui di fatto il compito di vendere i prodotti e fare fatturati.

      Fino a quando gli affari erano andati a gonfie vele, non ci eravamo preoccupati troppo degli agenti di commercio, di come lavoravano e di come gestivano i territori a loro affidati. Si vendeva con relativa facilità, e se i risultati erano considerati soddisfacenti e la persona incaricata di vendere non era un delinquente patentato o un pazzo, per l’azienda andava bene.

      Se poi incappavi proprio nella persona sbagliata, in pochi giorni la sostituivi. Erano migliaia i giovani che, o perché figli d’arte (figli di agenti che si erano formati negli anni ‘50) o non trovando un lavoro migliore, decidevano di dedicarsi alla vendita. Qualcuno a cui dare in mano un catalogo, un listino e un blocco commissioni si trovava sempre.

      Quando i fatturati hanno iniziato ad andare in rosso, i reparti produttivi a fermarsi e i dipendenti ad essere licenziati, allora ho iniziato a domandarmi se, tra le svariate ragioni per cui le cose non andavano bene, gli agenti di commercio avessero delle responsabilità.

      E’ così cominciata una lunga analisi su chi erano gli agenti di commercio a cui affidavamo le sorti dell’azienda e se, diffronte ad una evoluzione del mercato e dei sistemi distributivi, fossero ancora figure professionali utili e non invece destinate ad estinguersi, come i dinosauri, i dodo e i ripara ombrelli.

      Dopo mesi di raccolta dati e riflessioni a tutto campo, sono giunta ad una importante conclusione: allora, come oggi, abbiamo tutti bisogno degli agenti di commercio.

      Certo non ci servono più gli agenti fattorini che entrano furtivi in negozio, lasciano sul bancone il catalogo, e fuggono via come i padroncini di FedEx: ci serve più che mai una nuova stirpe di agenti, i Buoni Agenti di commercio. 

      Abbiamo bisogno di Mr. Good.

      Mr. Good, vi spiegherò nel libro, è una risorsa preziosissima per l’intero sistema economico: per le aziende che producono, per i rivenditori che rivendono i prodotti e per i consulenti come architetti e interior designers che propongono a loro volta i prodotti attraverso i loro progetti.

      Mr. Good, grazie alla sua professionalità, facilita la vita di tutti, fornisce valore prima che prodotti, e soprattutto fa far soldi i suoi clienti.

      Se dunque sei il titolare di una azienda o il direttore commerciale, se sei un rivenditore oppure un architetto o un interior designer, leggendo questo libro scoprirai come riconoscere Mr. Good e come permettergli di aiutarti ad aumentare i tuoi fatturati, incrementare i tuoi guadagni e facilitare il lavoro di tutti i giorni. 

      Se sei invece un agente di commercio, leggendo questo libro potrai scoprire se anche tu sei un Mr. Good e qualora scoprissi di non esserlo, potrai facilmente imparare come diventarlo. La tua vita sarà più facile e il tuo conto in banca finalmente in positivo, molto in positivo!

      NOTA. Da alcuni anni mi occupo di arredamento e i miei clienti sono rappresentati da rivenditori e da architetti/interior designer. Nel libro troverai molti riferimenti ed esempi tratti dal settore in cui opero, ma ti garantisco che, indipendentemente dal settore di cui ti occupi tu, questo libro di sarà di grande aiuto e si adatterà perfettamente anche a te.

      Ultima doverosa precisazione: per praticità nel libro parlo dell’agente di commercio e di Mr. Good al maschile. L’agente di commercio e Mr. Good sono, ovviamente, uomini e donne che svolgono questo bellissimo mestiere che sta alla base della nostra economia.

      2 - Dalla crisi a Mr. Good

      Non cercare l'errore, trova il rimedio. (Henry Ford)

      Lo so che stai pensando che oggi con internet, Facebook e tutti gli altri social media, l’agente è una figura professionale superata, inutile, destinata a scomparire, ma ti stai sbagliando.

      Sono d’accordo con te che una parte degli agenti che oggi ti telefonano per fissare un appuntamento, passano a salutare o ad abbandonare cataloghi sul tuo tavolo sono destinati a cambiare mestiere in breve tempo, ma solo perché molto presto, tu per primo, preferirai lavorare con un’altra categoria di agenti, quelli che io definisco i Buoni Agenti, d’ora in avanti i Mr. Good.

      E’ stata proprio la crisi mondiale e il cambiamento delle regole del gioco a costringermi anni fa a ripensare alla figura professionale dell’agente.

      Era davvero ancora utile? Davvero serviva alle aziende e ai loro clienti? Non era forse arrivato il momento di togliere di mezzo questo costoso intermediario ed avere un rapporto diretto con i clienti?

      Allora avevo tante domande ed un solo grosso problema: affrontare la crisi.

      Erano gli anni in cui sembrava che qualunque cosa accadesse aveva una sola ragione: la crisi. Mentre giornali e tv parlavano di alta finanza, di super manager e di trend di sviluppo, nelle aziende piccole e medie si assisteva impotenti ai cali di fatturato. Si vendeva poco e la colpa

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