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DOCENTE:
Mg. Eduardo Vilca Tantapoma Facultad de Ciencias Econmicas
A QU APUNTA EL CURSO? - Comprensin del fenmeno social del consumo. - Desarrollo de habilidades para la identificacin de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra. - Actitud proactiva sobre el anlisis del mercado.
Introduccin
Teora econmica
economicus.
En esta tendencia se habla de la existencia de preferencias cruzadas entre los productos llamadas curvas de indeferencia.
Teora psiconoalitica
Sigmund Freud propone que el comportamiento de la personas est guiado de manera esencial por una serie de razones del espritu humano .
Las acciones del individuo estn orientadas a satisfacer las necesidades de orden sexual y a la agresividad .
Teora sociolgica
Thorstein Veblen sostiene que la principal razn que gua el comportamiento es la necesidad de integrarse a un grupo.
Anlisis global
del comportamiento del consumidor
Variable de influencia
Biolgicas, Econmicas, Sociales, Comerciales, Geogrficas
Variable de procesamiento
Variable de resultado
Comportamiento de consumo
EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Y EL
MARKETING
CONCEPTOS BSICOS
P
R
S
E R V
Busca
O D
Compra
Utiliza
Evala
U
C T O
I
C I O
Personal
Organizacional
deshecha
S
Origin conceptos
Produccin
Producto
venta
Los consumidores no estn dispuestos a comprar el producto. Necesitan ser persuadidos.
Produccin eficiente y barata, distribucin efectiva Alta calidad, el mejor desempeo y las mejores caractersticas
MARKETING
Cmo se aplica la estrategia del marketing en los principios del comportamiento del consumidor?
Segmentacin
Mercado meta
Posicionamiento
beneficios que el cliente percibe (econmicos, funcionales, y psicolgicos) y los recursos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo y sicolgicos) que se utilizan para lograr aquellos beneficios. El valor que se percibe es relativo y subjetivo.
sobre el desempeo del producto o servicio con sus expectativas. Los consumidores tienen expectativas bastante diferentes. El concepto de satisfaccin del consumidor es una funcin de las expectativas del cliente.
satisfaccin Servicio percibido = expectativas : Media satisfaccin Servicio percibido > expectativas : Alta satisfaccin
consumidores de manera continua y ms eficaz que la competencia es tener clientes altamente satisfechos (o incluso encantados), lo cual se logra mediante la estrategia de retencin del cliente. En casi todas las situaciones de negocios resulta ms costoso ganar nuevos clientes que conservar lo que se tienen.
tasas crecientes de retencin del cliente como un objetivo corporativo estratgico tambin deben reconocer que no todos los consumidores son iguales. Los mercadlogos minuciosos construyen relaciones selectivas con los clientes en base en la clasificacin de estos en cuento a rentabilidad, en vez de hacerlo por conservar clientes.
permita a los clientes personalizar lo que usted produce. No se enfoque en el producto, Enfquese en el valor percibido del producto, as como en las sino en las necesidades que necesidades que ste satisface. este satisface. Utilice la comprensin que Ofrezca productos y servicios tienen de las necesidades de que se ajusten a las los clientes para desarrollar necesidades de los alternativas que stos perciban consumidores mejor que los de como ms valiosas que las de sus competidores. la competencia.
un sentido, cuya eficacia se evala mediante datos sobre ventas o sondeos de marketing.
Cree programas de lealtad
interactiva, mediante la cual los mensajes se adaptan a los clientes segn las respuestas que dan a comunicaciones anteriores. Cree niveles de clientes de acuerdo con el volumen y los patrones de consumo. Haga que sea muy poco atractivo para los clientes cambiarse a la competencia y motvelos a comprar mejor, de manera que se incrementen los niveles de rentabilidad de la organizacin.
presupuestos de segn el valor de por vida de clientes marketing con base en representativos, en cada uno de los el nmero de clientes al segmentos meta, en comparacin con que se pretende llegar. los recursos necesarios para ganarlos como clientes. Realice sondeos sobre la satisfaccin del Realice sondeos sobre la satisfaccin cliente y presente del cliente que incluyan un elemento informes a la gerencia. que estudie los comentarios verbales del cliente sobre la compaa, y utilice los resultados de inmediato para Cree en el cliente reforzar las relaciones con los clientes. confianza, lealtad hacia Cree intimidad y vnculos con clientes la compaa y un alto totalmente satisfechos (encantados). grado de satisfaccin.
en la moral cuando ofrece sus productos o servicios a los consumidores. MKT social consiste en satisfacer las necesidades y los deseos de sus mercados meta en formas que preserven e incrementen bienestar de los consumidores y de la sociedad en su conjunto.
Entrada
Proceso
Comportamiento despus de la decisin Compra 1. Prueba 2. Compra repetida Evaluacin despus de la compra
Salida