Ejercicio DIFERENCIACION

W. CHAN KIM

Ocanos azules

La nica manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla

W. CHAN KIM

Innovacin en valor
Costos

Innovacin en valor

Una empresa debe ser la primera en llegar al futuro y adems debe llegar con menos
HAMEL

Valor para el comprador

La bsqueda simultnea de la diferenciacin y el bajo costo

W. CHAN KIM

Herramientas para la creacin

1. Curva de valor de la industria 2. Variables OCEANO AZUL

3. Matriz ERIC

W. CHAN KIM

Curva de valor
Alto

Inversin en recursos

Medio

Aquellas variables en las que las empresas de una industria invierten para sentirse competitivas dentro de la misma

Bajo

Variables competitivas

W. CHAN KIM

Industria circense (EEUU)

Inversin en recursos
Alto Ringling Bros. And Barnum & Bailey

Circos regionales menores

Bajo Precio Espectculos con animales Estrellas Escenario Unico Suspenso y peligro

Concesiones en los pasillos

Animador que habla

Ambiente Ordinario

Variables competitivas

W. CHAN KIM

Cirque du Soleil
Inversin en recursos
Alto Ringling Bros. And Barnum & Bailey

Cirque du Soleil

Circos regionales menores

Bajo Precio Espectculos con animales Estrellas Escenario Unico Suspenso y peligro
Tema Nuevo Cada ao Forma Estrellas nuevas Msica y danza Sin lenguaje

Concesiones en los pasillos

Maestro de Ceremonias

Ambiente

Merchandising propio

Variables competitivas

W. CHAN KIM

Cirque du Soleil
ELIMINAR INCREMENTAR Las estrellas Los espectculos con animales Las concesiones en los pasillos Las pistas mltiples REDUCIR Un solo escenario

CREAR

La diversin y el humor El suspenso y el peligro

Un tema Un ambiente refinado Mltiples producciones Msica y danza artsticas

Alto

Ringling Bros. And Barnum & Bailey

Inversin en recursos

Cirque du Soleil

Circos regionales menores

Bajo Precio Espectculos con animales Mltiples pistas Suspenso y peligro tema

Mltiples producciones

Estrellas

Concesiones en los pasillos

Diversin y humor

Escenario nico

Ambiente refinado

Msica y danza artsticas

Variables competitivas

W. CHAN KIM

variables competitivas de su industria?

Cules son las

W. CHAN KIM

Curva de Valor de la Industria

10

Inversin en recursos

9 8 7 6 5 4 3 2 1

Variables competitivas

1. Precio

La estrategia del ocano azul. W. CHAN KIM

Cules pueden ser las

variables competitivas
de un posible ocano azul en su empresa ?

W. CHAN KIM

Nuevas Variables competitivas

Ocano Azul
10

Inversin en recursos

9 8 7 6 5 4 3 2 1

Variables competitivas

La estrategia del ocano azul. W. CHAN KIM

Qu aspectos deberan cambiar en su empresa para lograr desarrollar el

Ocano azul
propuesto en este ejercicio?

W. CHAN KIM

MATRIZ E-R-I-C
ELIMINAR INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR

W. CHAN KIM

Seleccionar y administrar modos de ingreso

Estrategias de crecimiento internacional Modos de ingreso Planear y organizar operaciones Canales de distribucin Financiacin de Negocios Internacionales

Estrategias de Distribucin

Estrategia de distribucin
Definicin Canales de distribucin Tipos de canales Intermediarios Sistemas de distribucin Seleccin de canales de distribucin

Estrategia de distribucin

Permitir a los clientes acceder y comprar el producto Define como llegar a la gente que compra los productos

Canales de distribucin

El sistema de distribucin debe ser:

Place

Efectivo

Eficiente

Decisiones
Seleccionar el canal de distribucin adecuado para llegar a los clientes Determinar si una red de intermediarios es necesaria en el proceso Organizar un sistema de pedidos confiable que permite a los clientes enviar rdenes Crear un sistema de desapachos y entrega para el transporte de productos hasta el cliente Establecer instalaciones para el almacenamiento de productos

Canales de distribucin

Todas las partes involucradas en poner el producto a disposicin del consumidor final
Actividades:
Pedidos Manipulacin

y envo

Almacenamiento Exhibicin Promocin Venta Retroalimentacin

Tipos de canales
Intermediarios Firmas de servicio especializado

Detallistas Mayoristas Distribuidores industriales

Agentes y comisionistas Firmas de servicio de distribucin Otros

Los canales de distribucin

Hipermercados Miscelaneos Supermercados RETAIL Especializados Multitiendas Almacenes Propios

Correo COMPRA DIRECTA

Door to Door Multinivel Party plan

E-Marketplaces E-COMMERCE

Subastas Ventas On Line

Catlogo Telfono Show Room

Los canales de distribucin

Son agregadores de valor y de costo. Constituyen una cadena, desde el proveedor hasta el consumidor.

Componen la estructura logstica

Pueden adicionar o destruir atributos a la oferta. El acceso a - o desarrollo de - un canal representa una ventaja competitiva. Pueden desarrollar poder de negociacin. Cuanto capital puedo invertir

Los canales de distribucin

Tambin son objeto de segmentacin.

Tendencia global: la desintermediacin.

Se fortalecen otros modelos de distribucin:
canales vituales (On-Line) como Amazon. canales directos como catlogos y Tele ventas.

Estos canales poseen avanzadas infraestructuras

tecnolgicas (informticas y logsticas).

Alianzas

Generalmente alguna combinacin de canales es necesaria

Compaas exitosas que no utilizan intermediarios necesitan asistencia en algunas etapas de su proceso de distribucin

Beneficios ofrecidos por miembros del canal

Costo de utilizar intermediarios

Reduccin de costos en especializacin Reduccin de tiempos de intercambio Conveniencia y variedad para los clientes Ventas Consecucin de informacin

Prdida de ingresos Prdida de comunicacin Prdida de importancia del producto

Intermediarios
Intermediarios independientes

Mayor independencia Menores restricciones

Intermediarios dependientes

Relacin vinculante con uno o ms miembros de los canales de distribucin. Mayor dificultad para cambiar la manera en que se distribuyen los productos.

Sistemas de distribucin

Sistemas de distribucin
Sistemas de mercadeo directo Sistemas de venta directa Venta personal Sistemas de mercadeo asistidos

Distribucin directa

Sistemas de un intermediario

Distribucin indirecta

Sistemas de mltiples intermediarios

Distribucin multicanal o hbrida

Relaciones con canales

Producto interesante para los clientes del intermediario Entrega

Mrgenes de rentabilidad
Otros incentivos Entrenamiento

Ayuda promocional

Seleccin de canales de distribucin internacional

Cul ser el modo de ingreso? Cmo llegar el producto a los clientes? Que canales de distribucin utilizar?

Cules son los costos asociados a la distribucin?

Cules son los trminos de entrega (incoterms)? Cmo afectan los canales de distribucin los tiempos de entrega?

Niveles de inventario requeridos

Como deben empacarse los productos para su despacho y exhibicin?

El empaque cumple con todas las reglamentaciones?

Las transacciones entre la compaa y sus clientes

Qu sistemas se utilizarn para procesar rdenes, despachos y facturacin? Qu medios de pago pueden usar los clientes? Cules son las condiciones para otorgar crdito? Cul es su poltica de devoluciones? Qu garantas le ofrece al cliente? Qu servicio post-venta ofrece a sus clientes? Lo cobra?

Existe un sistema para retroalimentacin por parte de los clientes y

as conocer sus niveles de satisfaccin?

Manejo de ventas

Qu tipo de vendedores? Explique a los vendedores sus expectativas y como se medirn las ventas Ofrecer un programa de entrenamiento en ventas? Describa los programas de incentivos a las ventas

Administracin de equipos comerciales

Reclutar Seleccionar Capacitar Supervisar Motivar Evaluar

Costoso Estilo de vida Familia Mercenarios

Orientacin al logro Afinidad Empata Ego

Desde la induccin Compradores expertos Requisito indispensable Conocimientos de marketing y finanzas

El trabajo es arduo A veces se pierde Sin horarios Lejos de casa

04/03/2012

Indicadores de gestin Cumplimiento de presupuestos Nivel de servicio Rentabilidad por cliente y producto

Seleccionar y administrar modos de ingreso

Estrategias de crecimiento internacional Modos de ingreso Planear y organizar operaciones Canales de distribucin Financiacin de Negocios Internacionales