TALLER DE TCNICAS DE VENTAS

MTODOS DE ENTRENAMIENTO EN VENTAS

1. 2. 3. 4. 5. 6. NADAR O HUNDIRSE. ENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHA. ENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTO. TCNICAS DE VENTAS. PSICOLOGA DE LA VENTA. DESARROLLO INTEGRAL.

2 VD-21

1er. MTODO

NADAR O HUNDIRSE
3 VD-22

2do. MTODO

ENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHA

4 VD-23

3er. MTODO

ENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTO

5 VD-24

4to. MTODO

TCNICAS DE VENTAS
6 VD-25

PLANIFICACIN PREVIA DE LA VISITA

LA APERTURA
DETERMINACIN DE NECESIDADES VENDIENDO BENEFICIOS C.V.B. MANEJO DE OBJECIONES EL CIERRE DE LA VENTA
FIJACIN DE OBJETIVOS
7 VD-26

5to. MTODO

NUEVA VISIN

PSICOLOGA DE LA VENTA
8 VD-27

MEZCLADO DE MTODOS
9 VD-28

6to. MTODO

CRECIMIENTO INTEGRAL
10 VD-29

ACTITUDES ANTE EL ENTRENAMIENTO

V-1 NO LO NECESITO, SOY EL MEJOR. ASISTE
FORZADO Y CRITICA NEGATIVAMENTE.

V-2

SUPERARSE SIGNIFICA CAMBIO ... Y YO NO QUIERO CAMBIAR. ASISTE, PERO NO PARTICIPA. ASISTE CON ENTUSIASMO Y HACE AMIGOS, PERO NO CAMBIA PARA QU CAMBIO SI AS LES GUSTO A TODOS?. ENTRENAMIENTO SIGNIFICA PROGRESO Y REALIZACION PERSONAL. EST ABIERTO AL CAMBIO Y ESPERA PROFESIONALISMO EN LOS CURSOS.
11 VD-30

V-3

V-4

Hay 4 tipos de personas en este mundo

Los que no quieren y no pueden Los que pueden y no quieren Los que quieren y no pueden Los que quieren y pueden

12

NECESIDADES
C-4 C-1 CRECIMIENTO INDEPENDENCIA AUTOAUTO-ESTIMA SOCIALES C-3 SEGURIDAD C-2 BIOLGICAS

13 VD-31

PRINCIPIOS A RECORDAR

A.

LA GENTE ES MOTIVADA POR SUS NECESIDADES INSATISFECHAS. LAS NECESIDADES SATISFECHAS NO MOTIVAN.

B.

C.

LAS NECESIDADES DE TRABAJO ESTN LIGADAS ESTRECHAMENTE A LAS NECESIDADES PERSONALES.

14

PRINCIPIOS A RECORDAR

D.

LAS NECESIDADES GENERALMENTE SE PUEDEN SATISFACER DE MULTIPLES FORMAS. LAS NECESIDADES LATENTES PUEDEN ACTIVARSE.

E.

F.

EL DINERO TIENE UN PODER SIMBLICO.

15

EL VENDEDOR PROFESIONAL
PLANEACIN PREVIA A LA VISITA CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA SATISFACCIN DE NECESIDADES DEL CLIENTE A TRAVS DE BENEFICIOS ACTITUD DE SERVICIO - CONDUCTA PROFESIONAL ORGULLO POR LA PROFESIN - MISIN CAPACIDAD PARA EL DIAGNSTICO - FLEXIBILIDAD SABER ESCUCHAR -COMUNICACIN EFECTIVA - LENGUAJE APROPIADO MANTENER ESTILO DE VENTAS EFECTIVO IDENTIFICACIN CON: COMPAA -PRODUCTO/SERV. PONERSE LA CAMISETA, AMARLA, SUDARLA MANTENER VIVO EL TRINGULO DORADO PAGAR LA COLEGIATURA

16

VENDER
ES LA CAPACIDAD QUE UNA PERSONA TIENE PARA INFLUIR Y/O PERSUADIR EN LAS DECISIONES DE OTROS DE TAL FORMA QUE LA LTIMA DECISIN RESPECTO A LA COMPRA FINAL DEL PRODUCTO/SERVICIO SATISFAGA LAS EXPECTATIVAS DE AMBAS PARTES A TRAVS DE UNA RELACIN DE GANARGANARGANAR

17

EVOLUCIN DE LAS VENTAS

ANTES
VENTAS SENCILLAS UN COMPRADOR CICLO CORTO DE LA VENTA RELACIONES COMERCIALES ESTABLES SERVICIO PROMEDIO Y ASESORA POBRE POCA COMPETENCIA PRODUCTOS O SERVICIOS GENRICOS CLIENTE POCO PREPARADO

AHORA
VENTAS COMPLEJAS EQUIPO DE DECISORES CICLO LARGO (CLIENTE CON MS OPCIONES)

CAMBIO DE PERSONAS

SERVICIO CON VALOR AGREGADO Y ASESORA CONFIABLE MUCHA COMPETENCIA TRAJES A LA MEDIDA DEL CLIENTE (SOLUCIONES) CLIENTE CONOCEDOR CON ENFOQUE FINANCIERO

18

EL MODELO DE LA BICICLETA

CONOCIMIENTOS
PRODUCTO EMPRESA COMPETENCIA CLIENTE

HABILIDADES
CREAR CONFIANZA DESCUBRIR NECESIDADES PRESENTAR SOLUCIONES Y MANEJAR OBJECIONES

CERRAR LA VENTA
19

DOS PREMISAS BSICAS

1. VENDER ES UNA CIENCIA APLICADA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO.

2.

CUALQUIER PERSONA QUE DESEE SER UN VENDEDOR PROFESIONAL, PUEDE SERLO SI APRENDE LOS PRINCIPIOS DE LA CIENCIA DEL COMPORTAMIENTO . . . . Y LOS APLICA A LAS VENTAS

20

QU SE APRENDE?

21 VD-2

.... POR EL VENDEDOR

* EL MODELO DE VENTAS Y SUS PROPIAS ESTRATEGIAS. * LAS ESTRATEGIAS DE LOS CLIENTES. * COMO DIFERENTES INTERACTUAN CON CLIENTES. ESTRATEGIAS DE VENTAS LOS DISTINTOS TIPOS DE

* EL SISTEMA PARA OBSERVAR Y CRITICAR EN FORMA CONSTRUCTIVA.

22 VD-3

.... POR EL VENDEDOR

* LAS TCNICAS NECESARIAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS DESDE LA APERTURA HASTA EL CIERRE. A PLANIFICAR LA ENTREVISTA DE VENTAS CON UN ENFOQUE MERCADOLOGICO. A ESTABLECER UN PUENTE ENTRE LOS CONCEPTOS TERICOS DEL CURSO Y LA REALIDAD QUE VIVE CON SU CLIENTELA. A ESTABLECER METAS DE DESARROLLO PERSONAL BASADA EN LA RETROINFORMACIN RECIBIDA.

23 VD-3

.... POR EL GERENTE

EL CONCEPTO CIENTFICO DE LIDERAZGO EN VENTAS Y MERCADOTECNIA. LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE SU COMPAA Y CMO PUEDE SER MEJORADA. FORTALECER SU ENTENDIMIENTO DE LO QUE HACE A UN VENDEDOR SER EFICAZ O INEFICAZ. A AUMENTAR SU HABILIDAD PARA COMUNICARSE CON SUS VENDEDORES.

24 VD-4

.... POR EL GERENTE

APRENDE A PROVEER A SUS VENDEDORES CON:
A CRITICA CONSTRUCTIVA PRODUCIENDO CRECIMIENTO PRCTICAS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS ESTABLECIMIENTO REALISTA DE METAS EN VENTAS

B C

25 VD-4

DOMINIO
IMPULSO A TOMAR EL CONTROL EN UNA CONFRONTACIN CARA A CARA

1. 2. 3. 4.

CONFIANZA EN S MISMO. INICIATIVA. INDEPENDENCIA.

5. 6. 7.

DESEO DE SER MEJOR ACTIVO EN SUS RELACIONES CON LOS DEMS. ACONSEJA. DIRIGE.

CONTROLA LAS SITUACIONES. 8.

26 VD-5

SUMISIN
DISPOSICIN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVA

1. 2. 3. 4. 5.

FALTA DE CONFIANZA EN S MISMO DEPENDENCIA TIMIDEZ AVERSIN A CONFRONTACIONES APRUEBA IDEAS DE OTRAS PERSONAS CON CIERTA FACILIDAD.

27 VD-6

SUMISIN SUMISION
DISPOSICIN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVA

6. 7.

PESIMISMO EN CASOS EXTREMOS a) FRECUENTEMENTE SE DESACREDITA FRENTE A LOS DEMS: NO SOY EL INDICADO b) SE DISCULPA DEMASIADO c) SE ABOCHORNA FCILMENTE

28 VD-6

HOSTILIDAD
FALTA DE INTERS POR LOS DEMS

1. 2.

LOS DEMS SON MENOS IMPORTANTES INDIFERENCIA HACIA LOS DEMS a) FRO b) FRANCO SIN TACTO

3. 4. 5. 6.

IRRITABLE PRESUMIDO MANIPULADOR ESPRITU COMPETIDOR

29 VD-7

AFECTUOSIDAD
INTERS POR LOS DEMS
1. 2. 3. 4. 5. SIMPTICO ABIERTO CONSIDERADO HUMANO SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS DEMS ANTES QUE LAS PROPIAS.

30 VD-8

EL PROCESO DE LA VENTA
APERTURA EXPLORACIN O SONDEO PRESENTACIN (C.V.B.) MANEJO DE OBJECIONES CIERRE PLANEACION DE LA ENTREVISTA Y FIJACIN DE OBJETIVOS

31

APERTURA

- CREAR UN AMBIENTE PRODUCTIVO - INTEGRAR AL MDICO - HACERLO RECEPTIVO - CREAR CLIMA DE CONFIANZA Y ACEPTACIN MUTUA - SE LOGRA A TRAVS DE UN SALUDO PROFESIONAL - SE DECLARA PROPSITO DE LA ENTREVISTA

32

EXPLORACIN O SONDEO

- SE PRUEBAN SUPOSICIONES SOBRE NECESIDADES NUEVAS O INSATISFECHAS DEL MDICO. - SE AFIANZA EL INTERS DEL MDICO Y SE LE PREPARA PARA QUE RESPONDA A LOS BENEFICIOS QUE PARA L SON IMPORTANTES. - EL REPRESENTANTE DEBE SONDEAR, ESCUCHAR, DESCUBRIR Y RESUMIR LAS NECESIDADES DEL MDICO.

33

SONDEO
ANTES DE MENCIONAR LOS BENEFICIOS DE SU PRODUCTO, DEBE DESCUBRIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. . SONDEAR ES LA TCNICA DE PREGUNTAR PARA OBTENER INFORMACION. .

APOYO
DESPUES DE SONDEAR Y DESCUBRIR UNA NECESIDAD, TIENE QUE DEMOSTRAR QUE COMPRENDE LAS NECESIDADES Y PUEDE SATISFACERLA CON BENEFICIOS.

34

SONDEO
ABIERTOS
PREGUNTA QUE ANIMA AL CLIENTE A HABLAR LIBREMENTE. UD. HA DICHO QUE HA TENIDO PROBLEMAS ME PODRIA HABLAR DE ELLOS? ES RECOMENDABLE COMENZAR CON UN S.A. CUANDO NO FUNCIONAN, UTILICE ENTONCES

CERRADOS
PREGUNTAS QUE DIRIGEN LA CONVERSACION A UN TEMA CONCRETO: - TIENE UD. PROBLEMAS CON: DEVOLUCIONES? LA CORROSION? EL TREN DE RODAJE? - SI, CIERTAMENTE, EL S.C. SIRVE TAMBIEN PARA CONFIRMAR UNA NECESIDAD. SU INDECISION SE DEBE AL PRECIO?

35

SONDEO CERRADO

COMO ESCOGER UN TEMA PARA UN SONDEO CERRADO? A VECES HAY QUE ADIVINAR UN REA DE NECESIDAD, PERO PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD:  INVESTIGACION PREVIA A LA VISITA.  OBSERVACIONES HECHAS DURANTE LA VISITA.  ALGUNA CLAVE QUE PROPORCIONE EL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA.

36

PRESENTACIN (C.V.B.)
- ES EL CORAZN DEL PROCESO DE LA VENTA - EL REPRESENTANTE EXPLICA AL MDICO CUL ES LA SOLUCIN, CMO FUNCIONA Y QU BENEFICIOS OBTENDR AL PRESCRIBIR NUESTROS PRODUCTOS. - SE EMPLEA EL MTODO (C.V.B.) CARACTERSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS PARA LOGRAR LA RECETA. - EL MTODO CVB AYUDA AL REPRESENTANTE A ORGANIZAR Y PRESENTAR LA INFORMACIN DE
MANERA EFICAZ.

- PARA LOGRAR PTIMOS RESULTADOS EN ESTA ETAPA EL REP. DEBE TENER UN AMPLIO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.

37

C. V. B

CARACTERSTICA: PROPIEDAD O ATRIBUTO DE UN PRODUCTO O SERVICIO. VENTAJA: DESCRIBE LO QUE HACE UNA CARACTERSTICA. BENEFICIO: LO QUE TIENE DE VALIOSO EL PRODUCTO O SERVICIO PARA EL CONSUMIDOR (MDICO, PACIENTE). MIENTRAS EL REPRESENTANTE HABLE DE CARACTERSTICAS O VENTAJAS, SLO ESTAR HABLANDO DEL PRODUCTO, NO DEL CLIENTE.

38

RAZONES DE INDIFERENCIA O RECHAZO AL BENEFICIO EXPUESTO

- EL BENEFICIO EXPUESTO NO SATISFACE LAS NECESIDADES DEL MDICO. - ESTS HABLANDO DE CARACTERSTICAS O VENTAJAS, NO DE BENEFICIOS. - LA EXPLICACIN DEL BENEFICIO NO INDICA NINGUNA VENTAJA SOBRE EL PRODUCTO QUE EL MDICO SUELE PRESCRIBIR. - DEBES PRESENTAR TANTOS OTROS BENEFICIOS COMO SEA NECESARIO PARA QUE EL MDICO SE COMPROMETA A PRESCRIBIR TU PRODUCTO.

39

RESUMEN C. V. B. .
CARACTERISTICAS DESCRIBEN LAS PARTICULARIDADES INTRINSECAS DEL PRODUCTO TIENEN POCO SIGNIFICADO FRENTE A LAS NECESIDADES DEL MDICO Y DEL PACIENTE EN TERMINOS DE PREFERENCIA SE MARCA LA DIFERENCIA ENTRE LA COMPETENCIA Y EL PRODUCTO

VENTAJAS

DESCRIBEN COMO SE PUEDEN USAR LAS CARACTERISTICAS VS LOS COMPETIDORES

BENEFICIOS

DESCRIBEN COMO UN PRODUCTO SATISFACE UNA NECESIDAD

ESTO ES LO MS IMPORTANTE TANTO PARA EL MDICO COMO PARA EL PACIENTE40

CARACTERSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

DISTINGUEN LO TIL DE LO ESENCIAL CREAN UNA LGICA PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE ACCIN DETERMINAN EL FLUJO DEL MENSAJE DE VENTAS

41

NECESIDADES PRIMARIAS DEL MDICO

EFICACIA:
LOS MDICOS RECETAN LOS MEDICAMENTOS CON MAYOR GRADO DE EFICACIA PARA EL PACIENTE.

SEGURIDAD: LOS MDICOS RECETAN LOS MEDICAMENTOS CON MENOR

NMERO DE EFECTOS SECUNDARIOS SERIOS O CONTRAINDICACIONES LIMITANTES.

ACEPTACIN: ENTRE MEDICAMENTOS IGUALMENTE EFICACES Y

SEGUROS, LOS MDICOS ESCOGEN AQUELLOS QUE GARANTIZAN EL BIENESTAR Y LA ACEPTACIN DEL PACIENTE.

42

NECESIDADES SECUNDARIAS DEL MDICO

APROBACIN:
LOS MDICOS UTILIZAN MEDICAMENTOS CONSIDERADOS COMO BIEN VISTOS POR LA PROFESIN MDICA. SLO ADOPTARN NUEVOS MEDICAMENTOS CUANDO EST PLENAMENTE PROBADA SU EFICACIA. AUNQUE NO SE DEBE OLVIDAR A LOS VANGUARDISTAS.

43

SATISFACIENDO NECESIDADES CON BENEFICIOS

NECESIDADES PRIMARIAS BENEFICIOS (DESCRIPCIONES GENERALES)

EFICACIA

- TRATAMIENTO EFICAZ - ACCIN RPIDA - REACCIN POSITIVA - ALIVIO - ALTO GRADO DE INOCUIDAD - POCOS EFECTOS SECUNDARIOS SEVEROS - POCAS CONTRAINDICACIONES LIMITANTES - MECANISMO DE ACCIN BIEN CONOCIDO - BUENA TOLERANCIA - DOSIFICACIN CMODA - ECONMICO PARA EL PACIENTE (COSTO/BENEFICIO) - ACEPTADO POR EL PACIENTE- APEGO AL TRATAMIENTO

SEGURIDAD

ACEPTACIN DEL PACIENTE

44

SATISFACIENDO NECESIDADES CON BENEFICIOS

NECESIDADES SECUNDARIAS
TRATAMIENTO PROBADO

BENEFICIOS (DESCRIPCIONES GENERALES)

- RESPALDADO POR LA LITERATURA MDICA - LO APRUEBAN ESTUDIOS CLNICOS Y AUTORIDADES EN LA MATERIA - MECANISMO DE ACCIN RECONOCIDO - EFECTOS PREDECIBLES - PERFIL YA ESTABLECIDO DE EFECTOS SECUNDARIOS - PERFIL YA ESTABLECIDO DE INTERACCIN FARMACOLGICA - TIENE VARIAS DOSIFICACIONES - TIENE VARIAS FORMAS DE ADMINISTRACIN - NUEVA TECNOLOGA FARMACOLGICA A DISPOSICIN

CONTROL DE LOS EFECTOS Y ADELANTO

45

MANEJO DE OBJECIONES

MUESTRA QUE EL REPRESENTANTE DESEA ENFRENTARLAS PUES TIENE CONFIANZA EN SU PRODUCTO Y EN SUS PROPIAS HABILIDADES. PERMITE DESCUBRIR OBJECIONES REALES. GENERA COMPROMISO POR PARTE DEL MDICO AL DERRIBAR LA OBJECIN

46

CIERRE

EL REPRESENTATE MDICO DEBE HACER QUE TODO EL

PROCESO LLEGUE A SU CONCLUSIN ACELERANDO LA VENTA Y OBTENIENDO EL COMPROMISO POR PARTE DEL MDICO PARA PRESCRIBIR NUESTROS PRODUCTOS.

EL OBJETIVO ES LOGRAR UN COMPROMISO REAL DE RECETA POR PARTE DEL MDICO. EL CIERRE MS CONVENIENTE ES LLAMADO POR BENEFICIOS (LO QUE EL MDICO PERCIBE COMO DE MAYOR PESO).

47

CIERRE

CONSTA DE DOS PARTES: RESUMEN DE BENEFICIOS ACEPTADOS POR EL MDICO. SOLICITUD PARA QUE SE COMPROMETA A HACER ALGO ESPECFICO ACCIN QUE REALIZA EL RM COMO CONCLUSIN DE LA ENTREVISTA Y PARA QUE EL MDICO PRESCRIBA. SE DEBE HACER SIN PNICO, ATROPELLAMIENTO O DESESPERACIN. NO ES ALGO DESCORTS O INDEBIDO. ES LA CONCLUSIN EN UN SERVICIO MUY IMPORTANTE PARA EL MDICO

48

CIERRE
EXIGE DECISIN POR PARTE DEL RM. SI NO HAY CIERRE, NO EXISTE LA VENTA Y LA ENTREVISTA QUEDA REDUCIDA A MERA INFORMACIN. EL RM DEBE CONVERTIRSE EN ESPECIALISTA DEL CIERRE. RECOMENDACIONES: 1. 2. 3. 4. PASAR DE LA EXPOSICIN DE LOS BENEFICIOS (RESUMEN) AL CIERRE. CONSIDERAR QUE ESTAMOS PRESTANDO UN SERVICIO AL MDICO. NO INTENTAR EL CIERRE SIN ANTES HABER PREPARADO AL MDICO. NO EXISTE UN MOMENTO FIJO PARA EL CIERRE, SINO MUCHOS.

49

CIERRE

SEALES POR PARTE DEL MDICO PARA INTENTAR EL CIERRE: UNA REFLEXIN DEL MDICO: NUNCA ME HABAN HABLADO DE LA RAPIDEZ DE ACCIN DE BRISTAFLAM. UNA PREGUNTA: HAY EN LAS FARMACIAS? UNA OBJECIN QUE EL MDICO FORMULA PARA ESTAR TRANQUILO: ESTO EST MUY BIEN, PERO UN MOVIMIENTO AFIRMATIVO DE LA CABEZA.

50

SOLICITUDES DE COMPROMISO
A QUE HORA DESEA QUE SE LO ENVIEMOS. PREPARAR UNA DEMOSTRACION HOY MISMO, EN LA TARDE. LA PROXIMA SEMANA TENDR LISTA UNA PRESENTACION PARA SU GERENTE GENERAL. AL SOLICITAR UN COMPROMISO REFLEJE SEGURIDAD. EL CIERRE DEBE INTENTARSE CUANDO EL CLIENTE LE DA ALGUNA INDICACIN DE ACEPTACIN.
51

CIERRE

CUANDO SU CLIENTE ACEPTA QUE LOS BENEFICIOS SATISFARN SUS NECESIDADES, USTED PUEDE INTENTAR EL CIERRE DE LA VENTA. EL OBJETIVO DE TODA ENTREVISTA CONSISTE EN DIRIGIR LA CONVERSACIN HACIA UN CIERRE QUE IMPLIQUE UN COMPROMISO. CUANTO MS APOYE LAS NECESIDADES . DESCUBIERTAS CON BENEFICIOS, MS FCIL SER CERRAR LA VENTA.

52

CIERRE

DESPEDIDA: UNA VEZ HECHO EL CIERRE, HABLAR DE OTRO PRODUCTO DE TU PORTAFOLIO. EVITAR MOSTRARTE MUY AGRADECIDO. EVITAR DISCULPARTE POR LA MOLESTIA. EVITAR CAER EN CHARLA DE TIPO SOCIAL.

53

TIPOS DE VISITAS MDICAS: : INTRODUCCIN PERSUASIN APOYO CULTIVO

54

TIPOS DE VISITAS
ELEMENTOS
MENTE DEL MDICO

IN T R O D U C C I N
A B I ER T A Y NO PREPARADA

PERSUASIN
PREPARADA MOTIVACIN BAJA RESISTENCIA ALTA

A PO YO
M O T IV A C I N CRECE RESISTENCIA BAJA

CULTIVO
FAMILIARIZADA MOTIVACIN ALTA

OBJETIVOS DE LA VISITA

PRESENTACIN E INDAGAR EXPERIENCIA -

SONDEO DE PROBLEMAS MANEJO DE OBJECIONES ESTIMULAR EL USO

REFUERZO Y APOYO PARA AUMENTAR EL USO

EXPLOTAR NUEVOS PUNTOS O INDICACIONES

CONTENIDO DE LA
PRESENTACIN

PRESENTACIN COMPLETA Y NOVEDOSA

CONCENTRA CIN EN RESOLVER OBJECIONES

PRESENTAR HECHOS QUE AVALAN LA SELECCIN

DISCUSIN PERSONALIZADA E INFORMAL DE NUEVOS CASOS

MATERIAL RECOMENDADO

COMPLETO Y DETALLADO MONOGRAFA -

ESPECFICO PARA CADA PROBLEMA

ESPECFICO PARA CADA SITUACIN

POCO Y SIMPLEMENTE RECORDATORIO

MTODO DE COMUNICACION

PRESENTACIN ESTRUCTURADA

ARGUMENTOS SOBRE PUNTOS ESPECFICOS

ARGUMENTOS DE APOYO A MOTIVACIONES ESPECFICAS

CONTROL Y APOYO ESCUCHAR MS QUE HABLAR

55

EL CONCEPTO C.I.E.P.A Y DAVID

D = DESCRIPCIN A= ACCIN V = VENTAJAS I = INDICACIONES D = DOSIS C = CONOCIMIENTO I = INTERS E = EVALUACIN P = PRUEBA A= ADOPCIN

56

VISITA DE INTRODUCCIN CONOCIMIENTO -INTERS

MENTE DEL MDICO OBJETIVOS DE LA VISITA CONTENIDO DE LA PRESENTACIN MATERIAL RECOMENDADO MTODO DE COMUNICACIN ABIERTA Y NO PREPARADA PRESENTACIN E INDAGAR EXPERIENCIA PRESENTACIN COMPLETA Y NOVEDOSA COMPLETO Y DETALLADO MONOGRAFAS PRESENTACIN ESTRUCTURADA
57

VISITA DE PERSUASIN CONOCIMIENTO-INTERS

MENTE DEL MDICO OBJETIVOS DE LA VISITA CONTENIDO DE LA PRESENTACIN MATERIAL RECOMENDADO MTODO DE COMUNICACIN PREPARADA Y CON MOTIVACIN BAJA
SONDEO DE PROBLEMAS, MANEJO DE OBJECIONES, ESTIMULAR EL USO

CONCENTRACIN EN RESOLVER OBJECIONES ESPECFICO PARA CADA PROBLEMA ARGUMENTOS SOBRE PUNTOS ESPECFICOS

58

VISITA DE APOYO INTERS EVALUACIN - PRUEBA

MENTE DEL MDICO OBJETIVOS DE LA VISITA CONTENIDO DE LA PRESENTACIN MATERIAL RECOMENDADO MTODO DE COMUNICACIN

MOTIVACIN CRECE Y RESISTENCIA BAJA REFUERZO Y APOYO PARA AUMENTAR EL USO PRESENTAR HECHOS QUE AVALAN LA SELECCIN ESPECFICO PARA CADA SITUACIN ARGUMENTOS DE APOYO A MOTIVACIONES ESPECFICAS
59

VISITA DE CULTIVO PRUEBA - ADOPCIN

MENTE DEL MDICO OBJETIVOS DE LA VISITA CONTENIDO DE LA PRESENTACIN MATERIAL RECOMENDADO MTODO DE COMUNICACIN

FAMILIARIZADA Y CON MOTIVACIN ALTA EXPLOTAR NUEVOS PUNTOS O INDICACIONES DISCUSIN PERSONALIZADA E INFORMAL DE NUEVOS CASOS POCO Y SIMPLEMENTE RECORDATORIO CONTROL Y APOYO. ESCUCHAR MS QUE HABLAR
60

UNA BUENA ENTREVISTA ES: :

Qu hay de nuevo?

INFORMATIVA
Qu piensa usted?

DIALOGADA FRECUENTE CONSISTENTE PLANEADA

Hace ms productivo cada minuto frente al mdico
61

Variable pero competitiva

Mantener tema promocional lgico y con buen flujo

SONDEAR

M. ACUERDO APOYO P.BENEFICIOS P.BENEFICIO

CERRAR RESUMIR BENEFICIOS SOLICITAR SOLICITAR UN COMPROMISO

CLIENTE NO ACEPTA EL CIERRE.

SONDEAR Y DESCUBRIR LA RAZON

APOYAR OBJETIVO DE LA ENTREVISTA LA ENTREVISTA LOGRADO

CERRAR OTRA VEZ

62

ACTITUD DEL CLIENTE

ACEPTACIN EL CLIENTE HA COMPRENDIDO CMO LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO SATISFACEN SU NECESIDAD

SOLUCIN
CERRAR LA VENTA

INCREDULIDAD EXISTE INTERS`POR PARTE DEL CLIENTE PERO SE MUESTRA ESCPTICO RESPECTO A LAS BONDADES DEL PRODUCTO O SERVICIO INDIFERENCIA EL CLIENTE EST SATISFECHO CON EL PRODUCTO O SERVICIO QUE YA EST UTILIZANDO Y NO VE LA NECESIDAD DE CAMBIAR.

OFRECER PRUEBAS, DEMOSTRACIONES, TESTIMONIOS DE TERCEROS Y/O INVESTIGACIONES PUBLICADAS

SONDEAR PARA DESCUBRIR OTROS PUNTOS DE NECESIDAD

63

ACTITUD DEL CLIENTE

OBJECIN EL CLIENTE PERCIBE UNA DESVENTAJA REAL EN EL PRODUCTO O SERVICIO.

SOLUCIN
DISMINUIR LA IMPORTANCIA DE LA DESVENTAJA REAL PERCIBIDA RESALTANDO LOS BENEFICIOS ACEPTADOS POR EL CLIENTE. REPLANTEAR EN FORMA DE PREGUNTA

MALENTENDIDO EL CLIENTE POSEE INFORMACION INCOMPLETA O DEFORMADA. PRETEXTOS EVASIONES DEL CLIENTE PARA NO MANIFESTAR SU PENSAMIENTO SONDEAR PARA DESCUBRIR SU MANERA DE PENSAR. ACLARARLO PROVEYENDO LA INFORMACION NECESARIA.

IMPEDIMENTO DE COMPRA EL CLIENTE NO PUEDE COMPRAR O NO NECESITA EL PRODUCTO O SERVICIO.

CAMBIAR DE CLIENTE

64

LITERATURA Y MUESTRAS MDICAS

1. SE DEBEN USAR DE MANERA INTELIGENTE Y FLEXIBLE. 2. SE DEBE PLANEAR ANTICIPADAMENTE EL USO QUE SE LES VA A DAR. 3. DEBEMOS CERCIORARNOS DE QUE AL UTILIZARLAS VAMOS A CREAR UN IMPACTO EN EL MDICO. 4. DEBEMOS UTILIZARLAS PARA LOGRAR LA PRESCRIPCIN DEL MDICO.

65

VI

Slo podemos amar cuando nos hemos amado a nosotros mismos

AUTOESTIMA
La autoestima es un silencioso respeto por uno mismo

AUTORRESPETO
La actitud del individuo hacia s mismo y el aprecio por su propio valer juega un papel de primer orden en el proceso creador

IV

AUTOACEPTACIN

III

El sentirse devaluado e indeseable es en la mayora de los casos la base de los problemas humanos.

AUTOEVALUACIN
Dale a un hombre una autoimagen pobre y acabar siendo siervo

II

AUTOCONCEPTO

Cuando aprendemos a conocernos, en verdad vivimos

AUTOCONOCIMIENTO
66

AUTOCONOCIMIENTO
CONOCER LAS PARTES QUE COMPONEN EL YO. SUS MANIFESTACIONES, NECESIDADES Y HABILIDADES. LOS PAPELES QUE VIVE EL INDIVIDUO Y A TRAVS DE LOS CUALES ES. POR QU Y CMO ACTA Y SIENTE. AL FUNCIONAR TODOS LOS ELEMENTOS DEL YO APOYNDOSE, SE TENDR UNA PERSONALIDAD FUERTE Y UNIFICADA. SI UNO DE LOS ELEMENTOS DEL YO FUNCIONA DE MANERA DEFICIENTE, LOS OTROS SE VERAN AFECTADOS Y SE TENDR UNA PERSONALIDAD DEBIL Y DIVIDIDA CON SENTIMIENTOS DE INEFICIENCIA Y DEVALORACIN.

67

AUTOCONCEPTO

UNA SERIE DE CREENCIAS ACERCA DE S MISMO QUE SE MANIFIESTAN EN LA CONDUCTA. SI ALGUIEN SE CREE TONTO, ACTUAR COMO TONTO; SI SE CREE INTELIGENTE Y APTO, ACTUAR COMO TAL.

68

AUTOEVALUACIN
CAPACIDAD INTERNA DE EVALUAR LAS COSAS COMO: BUENAS: SI LO SON PARA EL INDIVIDUO LE SATISFACEN SON INTERESANTES, ENRIQUECEDORAS LE HACEN SENTIR BIEN LE PERMITEN CRECER Y APRENDER MALAS: SI LO SON PARA LA PERSONA NO LE SATISFACEN CARECEN DE INTERS LE HACEN DAO NO LE PERMITEN CRECER
69

AUTOACEPTACIN

ADMITIR Y RECONOCER TODAS LAS PARTES MISMO COMO Y

DE

UN HECHO, CON LA FORMA DE SER

SENTIR, YA QUE SOLO A TRAVS DE LA ACEPTACIN SE PUEDE TRANSFORMAR LO QUE ES SUCEPTIBLE DE ELLO.

70

AUTORESPETO
ATENDER Y SATISFACER LAS PROPIAS NECESIDADES Y VALORES. EXPRESAR Y MANEJAR EN FORMA CONVENIENTE SENTIMIENTOS Y EMOCIONES, SIN HACER DAO NI AUTO CULPARSE. BUSCAR Y VALORAR TODO AQUELLO QUE LO HAGA A UNO SENTIRSE ORGULLOSO DE S MISMO.

71

AUTOESTIMA
SNTESIS DE TODOS LOS PASOS ANTERIORES. SI LA PERSONA SE CONOCE Y EST CONSCIENTE DE SUS CAMBIOS, CREA SU PROPIA ESCALA DE VALORES Y DESARROLLA SUS CAPACIDADES; Y SE ACEPTA Y RESPETA, TENDR AUTOESTIMA. SI NO CONOCE, TIENE UN CONCEPTO POBRE DE S MISMA, NO SE ACEPTA NI RESPETA, ENTONCES NO TENDR AUTOESTIMA.

72