Plan de Negocios

Just do it!

Programa Pyme 2009

Plan de negocios

Qu es un Plan de Negocios?

Qu es un plan de negocios?

Plan de negocios

Un plan de negocios es una herramienta estratgica fundamental y un esquema de razonamiento de un negocio

Plan de Negocios
Cul es la situacin actual donde estamos parados? Hacia dnde queremos y podemos ir? Cmo llegaremos all? Quin har que y en qu tiempo? Cmo se controla? Cunto costar y qu riesgos enfrento? Cunto ganaremos con todo esto?

Plan de negocios

Qu es un plan de negocios?
2 propsitos primarios de un plan de negocios:
Externo: conseguir fondeo (socios / bancos / etc.)
Interno: plan estratgico que gua el accionar de la empresa
Finalidad de la presentacin de Plan de Negocios:

Plan de negocios

Conseguir financiamiento. Alcanzar una alianza estratgica.

Reducir incertidumbre

Concretar una idea propia o mejorar un negocio.

Ganar una competencia.

El Plan de Negocios debe dirigirse con los mismos parmetros de la persona a quien se le destina.

Qu es un plan de negocios?
A quin va dirigido un plan de negocios (lectores)?
Uso Interno:
Al Directorio, Gerente y otros ejecutivos de alto rango de cualquier institucin: analizarn su estrategia, viabilidad, su rendimiento, la amenaza a
sus puestos y la oportunidad de consolidar su prestigio.

Plan de negocios

Uso Externo:
Banqueros o Prestamistas: indagarn sus riesgos, los retornos, las garantas
y el flujo de efectivo para la devolucin.

Inversores varios: estudiarn su retorno sobre la accin y si ella subir de valor en el tiempo. Socios Comerciales: investigarn si es confiable, si genera valor. Familiares y Amigos: se preguntarn si recuperarn la plata. Jurados: analizarn la originalidad y sustentabilidad del proyecto.

Qu es un plan de negocios?
Quin debe hacer un plan de negocios?

Plan de negocios

Start up (nuevo lanzamiento/nueva empresa)

Pymes

Grandes empresas
que ya se encuentran en funcionamiento

Qu es un plan de negocios?
por qu fracasan la mayora de los nuevos emprendimientos
Falta de Management: gente poco preparada para llevar adelante un negocio

Plan de negocios

Falta de planificacin: muchos empresarios creen que el xito de un negocio se

basa en una buena idea. Inician proyectos sin tener un plan, objetivos, estrategias

argumentos en contra del plan de negocios

Los gerentes o jefes de unidades de negocios estn ocupados apagando incendios, no tienen tiempo para planear Nuestros mercados cambian rpidamente por lo cual es imposible elaborar un plan A medida que aparezcan los problemas los solucionaremos Falta de informacin adecuada: empresarios que entran en negocios sin la informacin o investigacin apropiada les hubiera anticipado posibles factores de fracaso. (ej. que la industria se encuentre en maduracin, alta competitividad o

rivalidad competitiva, nuevas tendencias de los consumidores, etc.)

Qu es un plan de negocios?
falta de planificacin consecuencias
Falta de control Excesivas situaciones imprevistas Inexistencia de una medida para controlar el verdadero xito o fracaso de la gestin Falta de una gua de accin clara y precisa

Plan de negocios

Peligrosa visin a corto plazo

Falta de criterios para decidir las inversiones y gastos

Qu es un plan de negocios?
argumentos a favor del plan de negocios
Reduce el nivel de incertidumbre para el cumplimiento de los objetivos. Estimula la formacin de esquemas propios de trabajo, ajustado a los problemas reales Coordina los esfuerzos de la empresa y plantea nuevos desafos

Plan de negocios

Orienta los objetivos y las polticas de la empresa poniendo a todos del mismo lado
Genera una prolija interrelacin entre las reas involucradas, aumentando la motivacin general

el negocio que falla en planear, planea para fallar

Qu es un plan de negocios?
Bases para un buen negocio
Idea + equipo de trabajo + red de contactos + PLANIFICACIN =

Plan de negocios

negocio exitoso

Contenido Contenido de un
Plan de negocios

Plan de negocios

tabla de contenidos
Si bien no hay una receta nica para armar un plan de negocios (es en gran parte un arte), se detallan secciones que no deberan faltar en la realizacin del mismo:

Plan de negocios

A. B. C.

Cartula: nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quienes es presentado. Resumen ejecutivo:
objetivo de presentacin. una sntesis, en no ms de 1 pgina, de los principales aspectos del proyecto y el

Cuerpo principal:
1.
1. 2. 3. 4.

la informacin relevante para evaluar el proyecto, organizada por temas o captulos

Descripcin general de la compaa

Aspectos Generales Productos y Servicios Recursos e Inversiones Organizacin y Management

2. 3. 4.

Factibilidad Tcnica
1. Plan de operaciones

Factibilidad Comercial
1. Plan de marketing

Factibilidad Econmica y Financiera

1. 2. Capital y Estructura Plan financiero

D.

Anexos:

informacin complementaria, grficos, documentos, planos, curriculum de los managers, etc.

cartula
Nombre del proyecto
Fecha

Plan de negocios

A quines es presentado
Por quienes es presentado Clusula de confidencialidad Cantidad de copias
A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

PDG - UCA - Trabajo Final

resumen ejecutivo
Es una parte fundamental del plan de negocios ya que tiene por objetivo captar la

Plan de negocios

atencin del lector y facilitar la comprensin de la informacin que el plan contiene. Es

por ello que debe prestarse especial atencin a su redaccin y presentacin. Es en esencia, una versin resumida de todo el plan de negocios (no es la introduccin). Es una breve sntesis de los aspectos ms importantes del proyecto. A travs del resumen ejecutivo el lector deber tener una nocin de lo que luego se presentar en detalle. A pesar de que aparece al comienzo del plan de negocios debe ser hecho al final del proceso (despus de haber analizado todos los puntos). Su extensin es clave: no ms de 1 pgina.
A. Cartula

Gran parte de la responsabilidad de que el lector lea ms all de la primer hoja recae en el resumen ejecutivo. Debe motivar la atencin del que va a leerlo.

B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica

Primera evaluacin de los miembros, su idea, la oportunidad, proyecciones, ndices y propuesta.

3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

descripcin general del negocio

Aspectos Generales

Plan de negocios

En forma sinttica debe describir el negocio (servicio, manufactura, retail) y sus productos/servicios, quienes los compran y por qu, el actual estado de la industria y donde encaja la compaa dentro de esa industria. Historia: Su actual estado: Est comprando un negocio existente? Est formando una nueva compaa? Est expandiendo negocios actuales?
A. Cartula B. Resumen Ejecutivo

C. Cuerpo Principal

Visin Misin Objetivos

1. Descripcin general de la ca. 1. Aspectos generales 2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

descripcin general del negocio

productos y servicios

Plan de negocios

denominacin del producto

diseo modelos tamao

descripcin detallada ciclo de vida valor agregado canales de distribucin aspectos accesorios
garanta servicio post-venta

Definicin

materiales
envase
A. Cartula B. Resumen Ejecutivo

C. Cuerpo Principal
1. Descripcin general de la ca. 1. Aspectos generales 2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica

usos / beneficios

3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

descripcin general del negocio

recursos e inversiones
Debe mostrar cules son los recursos necesarios para poner en marcha el proyecto y dnde y cmo se obtendrn (compra, alquiler, contratacin de especialistas, etc). Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:

Plan de negocios

fsicos econmicos humanos

Inmuebles Instalaciones Maquinarias Mercaderas

A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca.

Capital de trabajo Capacitacin y entrenamiento Seleccin y contratacin de personal

1. Aspectos generales

2. Productos y servicios
3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial

intangibles

Investigaciones de mercado Publicidad y promocin Inscripciones, registros y licencias

4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

descripcin general del negocio

recursos e inversiones

Plan de negocios

A esta descripcin debe agregarse:

1) inversin inicial 2) cul ser el origen de la misma

A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal

Las alternativas bsicas de financiamiento son: el capital ajeno, obtenido a travs de prstamos o inversin, y el capital propio de la o las personas o empresas que realizan el plan.

1. Descripcin general de la ca. 1. Aspectos generales

2. Productos y servicios
3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

descripcin general del negocio

organizacin y management

Plan de negocios

El management: clave de un plan de negocios

Quines son stas personas? De dnde son los fundadores? Dnde han estudiado? Dnde han trabajado y para quin? Qu han logrado -a nivel profesional y personal- en el pasado? Qu experiencia tienen que sea directamente relevante con la oportunidad que estn persiguiendo?

Cul es su reputacin dentro de la comunidad empresarial?

Qu capacidades, habilidades y conocimientos tienen? Quin mas tiene que pertenecer al equipo? Estn preparados para contratar a personas de gran calidad? Cmo respondern a la adversidad? Tienen el valor necesario para tomar las decisiones difciles que inevitablemente tendrn que tomar? Estn comprometidos con esta empresa? Son realistas sobre las oportunidades de xito de la nueva empresa y acerca de las tribulaciones a las que se enfrentarn? Cules son sus motivaciones?

A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca.

1. Aspectos generales
2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

factibilidad tcnica
En esta etapa debe mostrarse una evaluacin que demuestre que el negocio es posible de poner en prctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y de que se han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestin y mantenerlo en funcionamiento. es posible ponerlo en prctica

cuerpo principal

Plan de negocios

planificacin adecuada

aspectos a resolver y soluciones

La enumeracin de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solucin para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.

A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

factibilidad comercial
Qu es un Plan Comercial?

cuerpo principal

Plan de negocios

Es el proceso de planificacin que permite analizar e investigar las oportunidades de mercado, seleccionar el mercado meta, disear las estrategias de Marketing y elaborar los programas de accin de Marketing necesarios para su implementacin
A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial

4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

Estructura de un Plan Comercial

1) Principales Hechos de Mercado (Entorno Macro y Micro) 2) Competencia PLANO 3) Key Learnings (Pasado) ESTRATEGICO 4) Evoluciones
5) Segmentacin / Targeting 6) FODA 7) Key Issues 8) Objetivo de Marketing 9) Posicionamiento- Brand Character 10) Estrategia Central de Marketing

Plan de negocios

DEFINICION ESTRATEGICA

PLANO TACTICO

11) Estrategias de Soporte/ Acciones 12) Important Left Out & Nice to Have/ 13) Anexos

Estructura de un Plan Comercial

1) Principales Hechos de Mercado (Entorno Macro y Micro) 2) Competencia PLANO 3) Key Learnings (Pasado) ESTRATEGICO 4) Evoluciones

Plan de negocios

DEFINICION ESTRATEGICA

PLANO TACTICO

Principales hechos del Mercado

Entorno Macro: Definiciones Generales
Aspectos Demogrficos -tasas de crecimiento, composicin tnica, niveles educativos-, Econmicos -inflacin, tasa de inters, tasa de cambio, desempleo-, Poltico Social regulaciones, inestabilidad poltica-, Culturales, Ambientales.

Plan de negocios

Entorno Micro: definicin de los hbitos de compra y de uso del consumidor

Lealtades a marcas, pruebas de uso qu le gusta, cmo el cliente percibe el producto en virtud de la calidad, precio, durabilidad, desempeo, etc.-, ciclo de vida, dnde vive el cliente ciudades, suburbios, rural-, actitud del consumidor al momento de la compra, razn de compra espontnea o planeada-, quin decide, quien lo usa, quien lo recompra, Importancia del servicio posventa.

Competencia y Key Learnings

Competencia
Anlisis competitivo del Mercado: Market Share, Principales Players, Estrategias de cada competidor y su posicionamiento en el mercado, Anlisis porter de Cinco Fuerzas, FODA de las 4 P de cada competidor. Una transparencia por competidor, Ventajas competitivas, Reacciones de la competencia.

Plan de negocios

Key Learnings
Aprendizajes internos: lanzamientos exitosos, marcas fracasadas, comunicacin defectuosa, mejoras de producto. Aprendizajes externos: experiencias del mercado, campaas de competidores, principales jugadores. Importante!: no cometer los mismos errores.

Evoluciones

Plan de negocios

Entorno Macro:
Anlisis de 5 aos: evolucin de variables econmicas, sociales polticas.

Entorno Micro:
Anlisis de 5 aos: evolucin de la competencia principales acciones-, del perfil de los consumidores, de los segmentos, de las ventas.

Estructura de un Plan Comercial

PLANO ESTRATEGICO
5) Segmentacin / Targeting 6) FODA 7) Key Issues 8) Objetivo de Marketing 9) Posicionamiento- Brand Character 10) Estrategia Central de Marketing

Plan de negocios

DEFINICION ESTRATEGICA

PLANO TACTICO

Segmentacin y Targeting
Definicin del segmento / nichos del/los mercados (Segmentacin):
dividir el mercado por sexo, edad, nivel de ingreso, educacin, ocupacin, tamao de familia, geogrfico, estilo de vida.

Plan de negocios

Seleccin del mercado meta primario y/o secundario (Targeting):

determinar los compradores por segmento, definicin del perfil del comprador por nicho pretendido quin es, qu le gusta hacer, personalidad, estilo de vida, que esperan de la marca-, comparacin con el perfil del mercado, identificacin del gran comprador, definicin del mercado por volumen y concentracin, clientes potenciales.
A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

Segmentacin y Targeting
Mercado Potencial Total
Filtro Demogrfico

Plan de negocios

Mercado Atendible
Filtro Psicolgico

Mercado Factible
Filtro de Adopcin

Target
Filtro de participacin

Unidades Presupuestadas para el Perodo

Anlisis FODA
Matriz FODA

Plan de negocios

Fortalezas

Factores internos sobre los que tiene cierto control o influencia

Oportunidades
Debilidades Amenazas

Asuntos externos que ud. No puede controlar

Factores internos sobre los que tiene cierto control o influencia

Asuntos externos que ud. No puede controlar

Ejemplo: un equipo gerencial sobresaliente es un FORTALEZA,

siempre y cuando este no pertenezca a sus competidores, AMENAZA.

Key Issues
Son los Factores Crticos que pueden hacer fracasar su Plan.

Plan de negocios

Definir las principales premisas y Amenazas que afecten la integridad de su plan. Anlisis de sensibilidad.

Posicionamiento
Se trata de ubicar la marca en la mente de los consumidores, es la forma en que queremos que los consumidores piensen sobre nuestra marca.

Plan de negocios

Tiene que ser diferencial respecto de los consumidores.

Debe ser perdurable y consistente.

Ejemplos:

CNN noticias las 24 horas donde quiera que se encuentre.

MOTOROLA: comunicacin inalmbrica donde quiera que est.

Estructura de un Plan Comercial

PLANO ESTRATEGICO

Plan de negocios

DEFINICION ESTRATEGICA

PLANO TACTICO

11) Estrategias de Soporte/ Acciones 12) Important Left Out & Nice to Have/ 13) Anexos

Estrategia de Soporte y Acciones

P L A N C O M E R C I A L
En funcin de la estrategia central de marketing que se elija, se define un plan de marketing que establece todos las acciones necesarias para generar beneficios para el emprendedor y, al mismo tiempo, crear valor para el consumidor. El plan gira en torno a 4 polticas fundamentales: estrategias de soporte de precios, de producto, de distribucin y de comunicacin.

Plan de negocios

PRODUCTO/SERVICIO
Explica cules son los beneficios que la empresa generar para los potenciales clientes. Debe incluir una descripcin objetiva del producto/servicios con sus caractersticas tcnicas, descripcin de packaging, y marcar las diferencias entre el propio producto y el de la competencia.

COMUNICACIN
Deber especificar la forma de comunicar a los clientes sobre las cualidades del producto y persuadirlos para que compren y vuelvan a comprar. Algunos canales pueden ser mailings, ferias, anuncios en medios, marketing directo, etc.

PRECIO
Fija el precio de comercializacin del producto o servicio y su correspondiente fundamentacin. En caso de que los precios sean menores a los de la competencia se debe explicar el porqu (eficiencia produccin, menores costos laborales, de distribucin, etc.) Si los precios fueran mayores habr que explicarlos en trminos de novedad, calidad, garanta, prestaciones de servicio.

D I S T R I B UC I N
Es importante analizar cules sern los canales de distribucin: la forma de ir al mercado y estar en contacto con los consumidores. Se debe especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn intermediarios para que el producto llegue al consumidor final.

Plan Financiero
Objetivo: mostrar
Cmo se va a obtener el capital necesario para poner en marcha el negocio

Plan de negocios

Cmo se va a sostener el funcionamiento

Cmo se va a financiar el crecimiento de ste
A. Cartula

Qu beneficio va a generar la inversin realizada

B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal

El propsito del plan financiero es calcular cunto dinero es necesario para poner el negocio en marcha y reflejar anticipadamente la performance financiera de la compaa a travs de proyecciones crebles y

1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos

comprensivas.

Plan Financiero
consejos importantes:
Abrir esta seccin del plan de negocios resumiendo brevemente las principales proyecciones que luego se estudian en detalle

Plan de negocios

en forma narrativa y con grficos

que sustenten las principales aseveraciones Ventas, Costos, Activos, Pasivos, Patrimonio Neto, etc...
Los grficos ayudan a la comprensin de la informacin

Plan Financiero
consejos importantes:
Presentar un ofrecimiento al potencial inversor / acreedor. Muchos planes de negocio fallan en este rea.

Plan de negocios

En forma directa debe detallarse que se est buscando X cantidad de deuda, con un perodo de repago de X perodos de tiempo, ofreciendo X tasa de inters; o bien que se est buscando X cantidad de dinero a travs de la emisin de X cantidad de acciones, a X precio por accin, que constituye el X por ciento de la compaa.

Plan Financiero
consejos importantes:
Los supuestos en los que se basan las proyecciones deben definirse en forma clara y concisa. Es muy importante, ya que slo considerando la validez y racionalidad de estos supuestos es que los nmeros tienen o no sentido. Pueden presentarse como planes por separados o como notas al pie de pgina.

Plan de negocios

Horizonte: las proyecciones pueden realizarse para un perodo de entre 5 y 10 aos, teniendo en consideracin el horizonte del proyecto y la tipologa
del negocio. Generalmente los primeros 2 aos se abren por mes o trimestre.

Plan Financiero
Informacin que debe presentar todo plan de negocios
PROYECCIONES FINANCIERAS Estados de Resultados proyectados Flujos de Fondos proyectados Balance General proyectado

Plan de negocios

El plan financiero es el menos flexible en trminos de formato, la mayora de estos documentos estn normalizados, por lo que no es un problema obtener un modelo para desarrollar.

Plan Financiero
Informacin que debe presentar todo plan de negocios

Plan de negocios

PAYBACK RATIO VAN TIR

Indicadores para medir los resultados del negocio

Tablero de comando financiero

BREAK EVEN POINT

Todo lo que se puede medir, se puede controlar, y lo que se controla, se puede mejorar.

Anlisis de Sensibilidad
En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisin (variables controlables), y otros sobre los que slo se pueden realizar estimaciones (variables no controlables). Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son: Precio. Producto. Logstica. Promocin.

Plan de negocios

Las principales variables no controlables en un proyecto son: Competencia. Consumidores Entorno econmico, poltico, legal, etc.

Anlisis de Sensibilidad
Los inversores siempre quieren saber cmo se afectar el valor de su

Plan de negocios

inversin ante distintos escenarios, por eso desarrollan anlisis de sensibilidad a

distintas variables claves.

El emprendedor debe tener en claro: cules son y qu impacto generan en

el valor del negocio.

Ejemplos: cambios en ingresos por menores ingresos, menor crecimiento del esperado, diferentes tipos de cambio de la moneda, demora en el lanzamiento comercial, etc.

Anlisis de Sensibilidad
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el

Plan de negocios

comportamiento de las variables.

El anlisis de sensibilidad es una tcnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables ms importantes sobre los

beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.

Los resultados de este tipo de anlisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que saber cules son las variables ms sensibles, es decir las que ms

afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es til para tomar
decisiones.

Plan de Negocios
Tanto en la presentacin Escrita como en la Oral, se debe dejar claro seis cuestiones:

Quin es Usted y quin lo har? Qu quiere Hacer? Cmo lo Har? Cundo y donde est su punto de Equilibrio? Cunto dinero se necesita y cmo se devolver? Qu queda -$- para los interesados?

Plan de Negocios
El xito no tiene secretos.

Es el resultado de la preparacin, el trabajo arduo y el aprendizaje desde los errores.