ELIABETH LOZANO PAOLA BENITEZ ANGELA MARTINEZ PAOLA LUCERO

RECOPILA Y ANALIZA LA INFORMACION

GENERA IDEAS

ASIGNA TAREAS Y RESPONSABILIDADES

I N S T R U M E N T O

FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
PLANEACION ORGANIZACIN COORDINACION

EJECUCION
CONTROL

F U N D A M E N T O S

BASE CERO (O)

VENTAS

FLUJO DE EFECTIVO
PRODUCCION

MAESTRO
COMPRAS

COSTOS DE PRODUCCION PPTO EN PLANEACION ESTRATEGICA

FINANCIERO PROYECTADO

TESORERIA

Presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables.

IMPORTANCIA A

Suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

1. PREPARAR PRONOTICOS
DE VENTAS

2. COMPILAR OTROS DATOS

PERTINENTES

3. INFLUENCIAS
AMINISTRACION

DE LA

1. PREPARAR PRONOTICOS
DE VENTAS
ES

Apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean al ente

1.1 PRONSTICOS DE VENTAS DEL SECTOR

DEMANDA Y OFERTA

2. PRONSTICOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

LOS PRONSTICOS DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA SE FIJAN SEGN SU PARTICIPACIN EN EL MERCADO. Estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse.

LA COMPETENCIA

2. COMPILAR OTROS DATOS

PERTINENTES
Rene y evala informacin relacionndola con las restricciones y las oportunidades.
Como 2.1 Capacidad de fabricacin; 2.2 Fuentes de abasto de materia prima y suministros
generales

2.3 Disponibilidad de gente clave y de una fuerza

laboral

2.4 Disponibilidad de capital 2.5 Disponibilidad de canales alternativos de

distribucin

3. INFLUENCIAS
Propsitos

DE LA AMINISTRACION

Reducir incertidumbre a cerca de futuros ingreso

Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro. Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

C O M P R E N D E

PLAN TACTICO DE VENTAS

Se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos. y en l se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno.

Se desarrolla a corto plazo. detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. los planes tcticos de ventas estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral.

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE VENTAS

1. FACTORES ESPECIFICOS Factores de ajuste Factores de cambio Crecimiento

2. ECONOMIA GENERAL

3. ADMINISTRATIVOS
(DE LA GERENCIA)

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.

FAVORABLES Pedido excepcional o no recurrente Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operacin.

DESAVORABLES Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la produccin, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envos a los clientes. Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades. Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de ventas.

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Los cambios en el producto

Los cambios en la produccin. Los cambios en las condiciones de mercado.

Los cambios en las polticas de ventas.

FACTORES DE CRECIMIENTO

En la medida que aumente la poblacin, aumentarn las ventas

Todo cliente bien servido tiende a comprar ms.

Las ventas en toda empresa tiendan a crecer de ao en ao

En la proporcin en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de las empresas

Cambios en el tipo de producto.

Cambio en el diseo o tipo de artculo para adaptarlo a una zona o mercado en particular.

Poltica de mercado

Poltica de publicidad

Poltica de precio

METODOS DE PRESUPUESTAR

Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores. Los vendedores deben ser instruidos para formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente, zona (geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo

Mtodo econmico administrativo. Se desarrolla partiendo de las ventas por medio de factores especficos de ajustes y de influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo.

FORMULA METODO ECONOMICO - ADMINISTRATIVO

Pv = [ ( Vp F ) E ] A
DONDE

Pv = Presupuesto de Ventas. Vp = Ventas del perodo contable en curso o del inmediatamente anterior = perodo base. F = Factores Especficos. E = Fuerza Econmicas Generales. A = Influencia de la Administracin

EJERCICIO
La compaa CANO Y LUCERO LTDA considera que sus ventas de los ltimos aos han variado de forma importante. El reporte de los registros de estas ventas se muestra a continuacin.
(en miles de unidades) AOS VENTAS 2006 326 2007 452 2008 417 2009 524 2010 562

Al 30-09-2011 los registros de las ventas de dicho ao reportan la siguiente situacin:

(EN MILES DE UNIDADES) Ventas hasta septiembre 2011 497 Ventas Presupuestadas Oct - Dic 189

Al analizar las ventas realizadas el ltimo ao desde enero hasta septiembre 2011, se han notado las siguientes anormalidades; en cuanto a:

1. Un pedido extraordinario por un total de 20,00 unidades; efectuado por uno de nuestros clientes para cubrir un faltante, producto de un incidente ocurrido en su empresa el cual le caus prdidas de mercanca

2. Por razones extremas de control, se han dejado de entregar pedidos por un total de 10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a incumplimiento en los pagos de hasta 120 y 180 das respectivamente, equivalentes a cuatro trimestres a objeto de asegurar la entrega de la mitad de la mercanca pendiente antes del cierre del ao
3. Para el segundo trimestre se logr un contrato de exclusividad por cuatro aos con un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total de 20,40 unidades al ao contados a partir de esta fecha, la primera entrega se hizo por 10,20 unidades y para el tercer trimestre se entregarn las 10,20 unidades restantes para el ao en curso.

4. Uno de nuestros clientes decidi mudarse del pas lo que origin una disminucin en las ventas previstas para el ao en curso, de 18,30 unidades.
5. Despus de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una intensa campaa publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales aspira aumentar las ventas en 8%.

El precio de ventas del producto es $10.000,00 por unidad

Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2012.

(EN MILES DE UNIDADES) AOS 2006 X 1 Y 326 XY 326 X2 1 Y2 106.276

2007
2008 2009 2010 2011

2
3 4 5 6

452
417 524 562 686

904
1251 2096 2810 4116

4
9 16 25 36

204.304
173.889 274.576 315.844 470.596

TOTALES

21

2967

11503

91

1.545.485

b1

xy x2

x y n x 2 n

11.503 b = 91 b =

_ _

21 * 2.967 6 21 6

11.503 - 10.384,5 91 - 73,5 1.118,50 17,5 = 63,91

b =

bo y b1x
b = b = 494,5 - 63,91 (3,5) 270,82

X- 2012 =7 B1= 63.91 B0 =270.82 X=3.5 Y=494.5

Ajustes y Cambios en Unidades

Y 2012 = 270.82+63.91(X) Y 2012 =270.82+63.91(7) Y 2012 = 718.19

2. MTODO PARA PRESUPUESTAR

Pronstico Y(2003) = Factores especficos Ajustes =

5,10 4,25 (10,65)

725,40 20 Cambios =
(18,30) 2,10

20 .40

Total Factores Especficos (F)

= 2,1 -10,65 =

(8,55)

Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad

Subtotal (Ve+/- F)= 718.19- 8,55 =709.64 Influencia Adm. = 709.64 * 8% =56.77 Pv =766.41 miles de unid.

PRESUPUESTO DE VENTAS
Presupuesto de ventas= Precio de venta por unidad X Unidades pptadas Presupuesto de ventas=$ 10.000 X Presupuesto de ventas= $ 7.664.100 766.41

COMPAA MANUFACTURERA XY S.A. Pronostico de Ventas Ao 2011

Ventas del ao anterior Factores Especficos De ajuste perjudicial - 200.000 De cambio De crecimiento

$12.000.00

600.000 300.000 700.000 _________ ___________ Pronstico de ventas considerando los factores $12.700.000 especficos de ventas. Factores Econmicos Los estudios de los asesores econmicos Muestran que las ventas crecern en un 3%. 381.000 __________ SUBTOTAL 13.081.000 Factores de influencias administrativas; Se estima aumento del 3.2% Ventas proyectadas para el prximo periodo

419.000 ___________ 13.500.000

COMPAA MANUFACTURERA XYZ S.A PRESUPUESTO DE VENTAS PARA EL AO 2011 TRIMESTRALES DESCRIPCIN I. Productos a vender ARTICULO A ARTICULO B II. Ingresos por ventas ARTICULO A ($50) ARTICULO B ($100) PRIMERO $ 20.000 $ 7.500 SEGUNDO $ 40.000 $ 15.000 TERCERO $ 62.500 $ 32.500 CUARTO $ 17.500 $ 10.000 ANUAL $ 140.000 $ 65.000

$ 1.000.000 $ 750.000

$ 2.000.000 $ 1.500.000

$ 3.125.000 $ 3.250.000

$ 875.000 $ 1.000.000

$ 7.000.000 $ 6.500.000

INGRESOS TOTALES

$ 1.750.000

$ 3.500.000

$ 6.375.000

$ 1.875.000

$ 13.500.000

COMPAA MANUFACTURERA XYZ S.A PRESUPUESTO DE VENTAS PARA EL AO 2011

PRIMERO I. Productos a vender ARTCULO A Cali Palmira Tulu TOTAL ARTICULO B Cali Palmira Tulu TOTAL II. Ingresos por ventas ARTCULO A ($50) Cali Palmira Tulu SUBTOTAL ARTCULO B ($100) Cali Palmira Tulu SUBTOTAL INGRESO TOTAL

SEGUNDO

TERCERO

CUARTO

ANUAL

$ 15.000 $ 3.500 $ 1.500 $ 20.000

$ 25.000 $ 12.000 $ 3.000 $ 40.000

$ 32.000 $ 27.000 $ 3.500 $ 62.500

$ 8.000 $ 7.500 $ 2.000 $ 17.500

$ 80.000 $ 50.000 $ 10.000 $ 140.000

$ 4.000 $ 2.000 $ 1.500 $ 7.500

$ 6.000 $ 7.000 $ 2.000 $ 15.000

$ 15.500 $ 12.500 $ 4.500 $ 32.500

$ 4.500 $ 3.500 $ 2.000 $ 10.000

$ 30.000 $ 25.000 $ 10.000 $ 65.000

$ 750.000 $ 175.000 $ 75.000 $ 1.000.000

$ 1.250.000 $ 600.000 $ 150.000 $ 2.000.000

$ 1.600.000 $ 1.350.000 $ 175.000 $ 3.125.000

$ 400.000 $ 375.000 $ 100.000 $ 875.000

$ 4.000.000 $ 2.500.000 $ 500.000 $ 7.000.000

$ 400.000 $ 200.000 $ 150.000 $ 750.000 $ 1.750.000

$ 600.000 $ 700.000 $ 200.000 $ 1.500.000 $ 3.500.000

$ 1.550.000 $ 1.250.000 $ 450.000 $ 3.250.000 $ 6.375.000

$ 450.000 $ 350.000 $ 200.000 $ 1.000.000 $ 1.875.000

$ 3.000.000 $ 2.500.000 $ 1.000.000 $ 6.500.000 $ 13.500.000