Negociacin Comercial Internacional

RELACIONES RELACIONES
INTERCULTURALES INTERCULTURALES
Ser bien aceptado por los dems, es ya el primer paso para llegar a convencerlos.
Lord Chastesr Field
Ll concepto. Ll concepto.
Tiempo
concepto de tiempo vara con as
atitudes. n Oriente, pases como China y
Japn con una historia mienaria, ven e
tiempo con una dimensin distinta
comparado con os pases de atinoamrica.
empo. Gerente chino. concepto de
tiempo es tambin a puntuaidad en os
encuentros, a respetar compromisos.
ay pases donde se acude a una cita tranquiamente
atrasado pues es a prctica (egar temprano es perder
e tiempo ya que e otro egar atrasado).
ay pases donde a puntuaidad es rgidamente
observada: pocos minutos de atraso pueden crear una
situacin poco agradabe.
Dependiendo de concepto de tiempo, as negociaciones
sern ms o menos argas. Por eempo: e
estadounidense tiene una fiosofa donde e "time is
money", importancia vita egar o ms pronto posibe a
a concusin;
para e orienta a negociacin ser extremadamente
ms enta pues quiere primero estabecer un contacto
con miras a una reacin ms durabe.
EI saIudo
Japons, Mexicano o Brasieo, Britnico,
stadounidense.
Finamente debemos conocer a forma ms
apropiada para no errar en a primera impresin.
Uso deI primer nombre
taia y Aemania, donde se acostumbra amarse por
su apeido y anteponiendo e "ttuo acadmico",
n otros como en os pases de Latinoamrica, se
estia "tutearse" frecuentemente desde e primer
contacto.
Nada mejor que preguntarle a nuestro interlocutor
cmo le gustara ser llamado!
olores olores
CoIores
BIanco: en a cutura occidenta representa a
pureza, en agunas cuturas orientaes
significa muerte.
AmariIIo: en Oriente se e considera e coor
imperia, pues sugiere
grandeza y misterio.
Rojo: en e Reino Unido es considerado un
coor "vieo" y ms varoni
que e azu. n Japn, e roo combinado con
e banco es muy usados para fiestas.
'erde: e coor preferido de muchas cuturas
ismicas. s e coor naciona de gipto n
Maasia e verde es asociado a situacin de
enfermedad.
Sexo
Traes de Bao vs Oos.
Piotos de frmua 1, y en otros, ni siquiera
pueden aparecer pedaeando una inocente
biciceta.
ay pases donde es norma negociar con
mueres eecutivas (por eempo en stados
Unidos, 35% de os graduados de a
"American Gradate Schoo of nternationa
Management son mueres), y regiones de
mundo donde a cutura machista no admite
negociar con mueres.
Lenguaje corporaI
s extremadamente importante conocero,
pues ms de 70% de os mensaes no egan
a travs de enguae de cuerpo.
Agunos eempos:
Taiands, ste mova constantemente a
cabeza en sentido horizonta, "contine
tranquiamente, so acompao o que me
dice".
rabes, mira fia y profundamente, parece
que quiere extirparte ago de adentro por os
oos!
n varios pases atinos, e interocutor durante
a conversacin ega a tocarte frecuentemente,
habando muy de cerca (a contrario de
estadounidense que mantiene su "espacio vita"
por o menos a 70 cm de distancia).
n China, son cordiasimos para amortiguar as
maas noticias.
n Brasi, OK .
Para agunos puebos es ofensivo sentarse y
cruzando a pierna mostrar a suea de zapato,
como es ofensivo para varios puebos ofrecer
as cosas tomadas con a mano izquierda (a
consideran a mano impura). (porque????)
umor
st vincuado a a cutura, historia y
tradiciones; una broma insignificante para
unos puede resutar ofensiva para otros. Si
se est muriendo de a pena por contar a su
interocutor su chiste preferido, soictee que
patique primero agunos.
stos e van a dar una buena idea sobre e
sentido de humor oca. Si no tiene certeza
que e xito ser briante, cese!
Idiomas
xisten ms de 3000 idiomas y
10 000 diaectos. sta es una
gran barrera entre os puebos.
Mucho cuidado en as
traduc-ciones con e uso de
agunos trminos que en otro
idioma asumen agn
significado distinto y obsceno.
Agunos eempos:
!asta: en Brasi en aguna carpeta o fder. n taia es
a masa.
!ois Nao (porque no): en Brasi quiere decir caro que
si, en Portuga quiere decir no.
orres: en Francia quiere decir nio, en Canad tiene
significado de genitaes.
'iajar en cuero.
Finamente nos puede suceder que preguntemos a
nuestro interocutor de agn pas centroamericano:
Qu ta as payas por ac?; paya define en ese ugar
a profesin mas antigua de mundo. No es suficiente
evidentemente e conocimiento de idioma, pero es
indispensabe conocer a pecuiaridad de cmo a gente
se comunica.
RegaIos
pacer de dar o recibir regaos, en ocasiones puede
transformarse en metidas de pata monumentaes.
Durante a visita de un presidente estadounidense a a ndia,
Los estadounidenses haban preparado cuadros con marco de
cuero.
No es recomendabe regaar un reo a un chino. La paabra reo
en uno de os idiomas ocaes recuerda tristeza o uto.
Dar un presente a un apons con pape banco es como
convidaro a un funera. Lo mismo si se regaan cuatro obetos
de una vez, pues e 4 es e nmero... de a muerte!
n e Cercano Oriente, presentar cuadros de mueres
parciamente descubiertas o de animaes domsticos como e
perro es sumamente inoportuno. Para un rabe un regao
simptico puede ser una brua que permitir ponerse en a
direccin correcta para rezar.
Costumbres diferentes
n pases de uropa Orienta se acostumbra festear a
firma de un contrato con una rueda de vodka.
Cada uno de os presentes evanta su vaso y dice
aguna frase (es bueno antes de aventurase a taes
negociaciones verificar como anda su. resistencia
etica!
ay pases donde a diversin viene antes de os
negocios. n otros no se mezcan os negocios con a
diversin. La forma de vestir, e uso de ttuos, tienen
un uso distinto conforme a pas.
Los estadounidenses son uzgados normamente como
muy informaes por a mayora de os dems puebos.
n agunos mexicanos, despus de un ugoso negocio:
"ponerse pedos. o gastarse o que an no se fabrica
"ganancias
Las variabIes en una negociacin con otras
cuIturas
La seIeccin de Ios negociantes
n Brasi, e interocutor se encuentra muy preparado
en a "ingeniera financiera".
n varios pases rabes es muy importante e origen
de a famiia.
n e Leano Oriente es importante e nive de
estudios.
n Japn se trata a mismo nive errquico y es
necesario convencer a as bases. Normamente as
deegaciones aponesas son numerosas.
n stados Unidos e negociante es seeccionado
por su competencia.
n Mxico "e chingn es e que hace a
negociacin.dueo de negocio o e hio,
no e especiaista contratado para eo.
EI uso de argumentos
Los argumentos vidos en un pas
pueden no sero en otro.
Un buen argumento utiizado en taia para
a venta de grifos vs Brasi. ay productos
en agunos pases que se venden por su
diseo, y en otros es ms apreciada su
durabiidad.
Uso de Ia Comunicacin
atino frecuentemente da muchos
rodeos antes de egar a punto de a
conversacin.
estadounidense es extremadamente
concreto y directo.
n Oriente es importante e enguae
corpora y e ambiente donde se efecta a
negociacin.
n uropa es muy importante e "feeing"
que se estabezca entre ambas partes.
Modeos de una Negociacin
nternaciona
Normamente os modeos de negociacin permiten describir,
expicar y predecir e comportamiento de as partes y os resutados
de un proceso de negociacin.
stn orientados a obtener os meores resutados y son de
naturaeza normativa (un procedimiento para obtener o esperado).
Pretenden conocer como se comportan os negociadores y os
resutados que obtienen con ese comportamiento.
stos modeos proponen que as acciones de una parte dependen
de o que haga e otro.
xisten dos modeos de negociacin muy utiizados en Occidente:
"Distributivo o tradiciona y e "ntegrativo o nuevo.
Modeo Distributivo o tradiciona
Consiste en comenzar con demandas muy atas.
Presionar con tcticas de poder, mentiras, amenazas suties o abiertas para
intimidar a a contraparte.
Acercamiento amistoso o duro para abandar a contrario.
Fingir desinters y No dar ninguna informacin.
Adivinar e mite de otro.
Convencer, dar argumentos.
sperar a que se acabe e tiempo.
Autores: Cohen, Shonmaker, Karras.
Modeo ntegrativo o Nuevo
Considera a preparacin de as negociaciones considerando criterios obetivos
o estndares externos a os negociadores, pero referidos a negocio.
Preparar preguntas sobre intereses y estabecer regas de mutuo respeto.
acer mucha preguntas y exporar muchas souciones.
ntercambiar informacin graduamente y maximizar e vaor para amabas
partes.
Ofertas razonabes basadas en criterios obetivos, sobre e negocio.
Autores: Fisher y Ury, Bazerman y Neae.
Autores crticos de ambos: Lewicki y Litterer.
-etivos de una Negociacin Intercultural

Iniciar un dialogo crtico y auto-crtico para conocer a los otros.

Lliminar los estereotipos negatios que cada cultura produce de las otras
culturas.
Iniciar una Negociacin a partir de una posicin de igualdad. Relatiizacin
de nuestra cultura.
Que contactos entre culturas no sean espacios de conrontacin sino que de
respeto, tolerancia, cooperacin y de lumanizacin.
Lntender las dierencias de comportamientos y actitudes.
No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de
alores.
No tomar actitudes ni palabras como ataques personales, y mostrarse uno
mismo tal como es.
EI protocoIo por pases
lemania lemania
Formaidad en os contactos.
Su privacidad es muy apreciada.
La puntuaidad es sacra.
Mucha profesionaidad y seriedad en os contactos.
s apreciado e uso de ttuos acadmicos y ser amado por e apeido.
Son muy respetadas a edad y a autoridad.
ay una diferencia de comportamiento entre Aemania de Norte (eempo, amburgo) ya que son muy
reservados, y os aemanes de Sur (eempo, Munich) ya que son ms cordiaes (Cerveza amada
Oktober Fest). No piensan en e corto pazo, os aemanes prefieren estabecer
una reacin a argo pazo.
La erarqua en una empresa aemana es muy respetada.
ser incierto o improvisado, son "virtudes" muy poco aprecia-das por os aemanes.
xportar a Aemania es e sueo de muchas empresas.
Cuando prepare una visita a un aemn, hgao con a mxima profesionaidad y anticipacin. n a
negociacin va pronto a gra-no y sin rodeos. Presentarse de sorpresa no tiene posibiidad de xito.
Para e atino en genera se acostumbra que en as visitas se sirvan refrescos, caf, pastees u otro tipo
de aperitivos. No es extrao que en agn encuentro con aemanes no pase nada de esto, no hay que
tomaro como fata de atencin o cortesa.
No es tambin comn como en Latinoamrica que su interocutor o invite a comer.
Si recibe una invitacin a una casa aemana, recuerde que es un honor no comn. Sea puntua.
vite presentar rosas roas, y fores en genera hay que ofreceras en nmero de 5, 7 o 9.
Un firme apretn de manos es un buen inicio!
Temas para una buena conversacin: a buena cocina, deportes, autos, negocios. vite habar de a
vida privada.
n Mxico.
Fico Fico
Son muy amabes en e trato (Menos en e voante)
Si nunca prob comida mexicana, vaya con precaucin a primer bocadio.
Todava se utiiza un estio muy corts desaparecido en muchos pases de a regin.
s e mayor mercado mundia de refrescos per cpita. Si es coca coa, meor
ay una reacin muy pecuiar con stados Unidos: os odian pero por otro ado existe mucho orguo de a propia
historia, atinidad, nacionaismo, etctera.; de otro e estio de vida es muy "americanizado", desde os autos a os
restaurantes, desde as pecuas a a forma de vestir.
Los horarios de a comida son distintos, pues hasta a 1 de a tarde en a mayora de os restaurantes sirven desayunos
Por ser amabes, difcimente dicen NO. (os Utiizan una paabra "pendeo o cua est ma utiizada, ago as como
un hombre tonto)
ay formaidad en os contactos.
La famiia tiene un significado muy importante. (a esposa(o), base de a famiia y a discordia)
Son utiizados os ttuos acadmicos (icenciado, doctor). (es un orguo tener estudios, o cuaes muchos pases no o
tienen.
Los eecutivos en genera estn muy bien preparados. (buenas universidades tecnogicas como de ciencias sociaes o
exactas)
ay un cuto particuarmente tradiciona para a Semana Santa y os Muertos. (y puentes, ago as como das de
asueto) (bastantes argos)
mexicano de norte es ms franco y e de sur ms reservado.
No es muy grande a visin internaciona de os negocios. (en e nuevo sigo que entra, est visin a cambiado)
Como os itaianos, su primer cuto es a mam (y en segundo a Virgen de Guadaupe).
No e extrae si e dicen que e van a presentar a Jess, no ser un miagro de a nueva venida de Mesas. s que
entre "Lupitas" (derivacin de Guadaupe) y Jess de esucristo. n agunas regiones chucho es sinnimo de Jess
que se dice un apeativo de "perro no encontrando reacon aguna, pero e mexicano asi es de cuto).
ay un cierto sentido de resignacin, de victimismo, de pasividad, un sentido de "maana ser meor". Maana o
hago.
Sienten una gran necesidad de autoestima, puede sucedere que preguntando por una cierta cae, e puedan dar una
serie de informacin confusa que no o evarn a ugar correcto, so para no mostrar que no o saben.
Cuando tome un taxi, adems de recomendar su ama a San Cristba, patrono de os transportistas, cudese atrs.
Son futboeros de corazn: dos equipos se hacen amar "chivas y as guias. Bastantes maos, a comparacin de
futbo europeo y sudamericano.
Son muy sentidos.
Saen muy buenos profesionistas con mucho xito
Son muy cariosos y trabaadores
Italia Italia
La imagen de "espagueti, pizza y vino" es bastante anticuada.
taia es a patria de diseo, buen gusto, "management", robtica y competitividad de as
empresas.
Sin embargo es verdadera a imagen de un pas eternamente inestabe en a potica
(tiene e rcord mundia de nmero de gobiernos desde a decaracin de a Repbica).
No es coincidencia que taia es a patria de Maquiaveo.
Como en Aemania (y varios pases europeos), es apreciado e uso de ttuo acadmico
y apeido.
No se extrae de a diferencia entre a taia empresaria y a de os servicios pbicos.
La comida principa es a medio da (recin est cambiando para a cena).
Si usted es convidado a cenar en casa de su interocutor, eve fores (no crisantemos) o
chocoates, o un vino itaiano de o meor.
La sociedad itaiana es todava matriarca. Las expresiones ms comunes son "Mamma
ma", Madona.
itaiano tiene en genera tres cutos: a mamma (madre), as vacaciones, e tefono
ceuar!
itaiano es maestro en teatraizar con a cara, con as paabras, con a ropa, para
obtener e efecto deseado. taia es a patria de a pera, de diseo y a moda.
No es extrao que encuentre dos hombres tomndose de brazo. s sea de amistad.
No es comn recibir a tareta de visita a inicio de encuentro. No se extrae por pagar
ms si toma e caf sentado, es e servicio.
Se recomienda usar trae conservador.
Buenas conversaciones son: comida (donde son maestros), vino, deporte, famiia, auto,
vacaciones. vite habar de impuestos, suedos (ser un vae de agrimas)
Lstados Unidos Lstados Unidos
icilmente hablan un idioma dierente del ingls. icilmente hablan un idioma dierente del ingls.
Son practicos, objetios y sin rodeos, an directo al grano. Son practicos, objetios y sin rodeos, an directo al grano.
particularmente orientados al dios dlar. particularmente orientados al dios dlar.
Son la patria de la "comida rapida" Son la patria de la "comida rapida"
1ime is money, por tanto sea rapido en las conersaciones. 1ime is money, por tanto sea rapido en las conersaciones.
A dierencia del europeo nada de ttulos y apellidos. A dierencia del europeo nada de ttulos y apellidos.
La priacidad es muy apreciada. La priacidad es muy apreciada.
1ienen erdadera eneracin 1ienen erdadera eneracin--por la por la ivforvaciv. ivforvaciv. Ln Lstados Unidos hay Ln Lstados Unidos hay
inormacin para todo. inormacin para todo.
1ienen un uerte sentido de la igualdad entre las personas. 1ienen un uerte sentido de la igualdad entre las personas.
Ll proceso de tomar decisiones es racional y objetio. Ll proceso de tomar decisiones es racional y objetio.
Ls muy apreciado ser ranco y sincero. Ls muy apreciado ser ranco y sincero.
Apretn de mano muy irme y con contacto isual ,ojo por ojo,, es la regla. Apretn de mano muy irme y con contacto isual ,ojo por ojo,, es la regla.
Litar contacto corporal. Litar contacto corporal.
Ls comn hablar de negocios durante el desayuno ,como en Mxico,. Ls comn hablar de negocios durante el desayuno ,como en Mxico,.
lay una importante presencia latina en Lstados Unidos con gustos y estilos lay una importante presencia latina en Lstados Unidos con gustos y estilos
distintos a los anglosajones. distintos a los anglosajones.
Argumentos para una buena conersacin: deportes y negocios. Argumentos para una buena conersacin: deportes y negocios.
atinoamFrica atinoamFrica
Lxiste una gran diersidad entre los pases de la regin. Lxiste una gran diersidad entre los pases de la regin.
Algunos puntos en comn: Algunos puntos en comn:
Los latinos, a dierencia de los anglosajones, tienen en muy alta Los latinos, a dierencia de los anglosajones, tienen en muy alta
consideracin el concepto de ser. consideracin el concepto de ser.
Ll idioma es el espanol, con excepcin de Brasil ,habla portu-gus,, y algunos Ll idioma es el espanol, con excepcin de Brasil ,habla portu-gus,, y algunos
pases del Caribe con idioma rancs, ingls y ho-lands. pases del Caribe con idioma rancs, ingls y ho-lands.
Ls particularmente diundida la amabilidad y la cordialidad. Ls particularmente diundida la amabilidad y la cordialidad.
La puntualidad no es rgida. La puntualidad no es rgida.
La inormalidad en los contactos de negocios es muy comn. La inormalidad en los contactos de negocios es muy comn.
Ls generalizada la "cultura del macho". Ls generalizada la "cultura del macho".
Con excepcin de algunos pases con un razonable componente europeo, Con excepcin de algunos pases con un razonable componente europeo,
como Chile, Argentina o Uruguay, es generalizado el uso de abrazos y como Chile, Argentina o Uruguay, es generalizado el uso de abrazos y
proximidad sica. proximidad sica.
rasil rasil
Ls comn el uso del primer nombre. Ls comn el uso del primer nombre.
Ls coneniente dirigirse al brasileno en portugus ,o en espanol,, aisando que se esta Ls coneniente dirigirse al brasileno en portugus ,o en espanol,, aisando que se esta
utilizando un idioma lo mas cercano al que l habla. utilizando un idioma lo mas cercano al que l habla.
La inormalidad y el humorismo son apreciados ,el brasileno tiene un sentido del humor La inormalidad y el humorismo son apreciados ,el brasileno tiene un sentido del humor
ormidable,. ormidable,.
Abrazos ruidosos y proximidad sica son comunes. Abrazos ruidosos y proximidad sica son comunes.
Ll brasileno adora la msica y las conersaciones muy animadas ,acompanadas con Ll brasileno adora la msica y las conersaciones muy animadas ,acompanadas con
cereza o caipirinha, cereza o caipirinha,
Un lenguaje corporal prohibido es la senal de OK como en Lsta-dos Unidos. Un lenguaje corporal prohibido es la senal de OK como en Lsta-dos Unidos.
Ademas de la cereza, la bebida nacional es el ca que es cons-tantemente serido durante Ademas de la cereza, la bebida nacional es el ca que es cons-tantemente serido durante
un encuentro de negocios. un encuentro de negocios.
Lxtremadamente creatios y naturalmente optimistas ,estial de Cannes,. Lxtremadamente creatios y naturalmente optimistas ,estial de Cannes,.
Son especialistas en el arte de encontrar una salida, arreglar las cosas. Son especialistas en el arte de encontrar una salida, arreglar las cosas.
icilmente dicen NO. Procuran algunas disculpas. icilmente dicen NO. Procuran algunas disculpas.
Ll tbol, mas que un deporte, es casi una religin. Ll tbol, mas que un deporte, es casi una religin.
Otra pasin nacional es la elocidad al manejar auto. lrmula 1. Otra pasin nacional es la elocidad al manejar auto. lrmula 1.
A pesar de que Ro de Janeiro es un poco el smbolo de Brasil en el exterior, Carioca es el A pesar de que Ro de Janeiro es un poco el smbolo de Brasil en el exterior, Carioca es el
habitante de Ro de Janeiro, que es un estado de espritu por lo dierente que es del resto habitante de Ro de Janeiro, que es un estado de espritu por lo dierente que es del resto
del pas. del pas.
Argumentos para una buena conersacin: autos ,son campeones mundiales,, tbol Argumentos para una buena conersacin: autos ,son campeones mundiales,, tbol
,tambin son campeones,, economa ,son magos de las inanzas,, msica en general. ,tambin son campeones,, economa ,son magos de las inanzas,, msica en general.
Los aspectos mas conocidos de la orma del ser del Brasil: tbol, msica, sensualidad, pas Los aspectos mas conocidos de la orma del ser del Brasil: tbol, msica, sensualidad, pas
tropical y sol. tropical y sol.
ercano riente ercano riente
Con excepcin de Israel, que es un mundo aparte, el Cercano Oriente tiene arios Con excepcin de Israel, que es un mundo aparte, el Cercano Oriente tiene arios
aspectos en comn: aspectos en comn:
Religin islamica. Religin islamica.
1ab ,preconceptos, en contra de algunos tipos de alimentacin ,cerdo, alcohol,. 1ab ,preconceptos, en contra de algunos tipos de alimentacin ,cerdo, alcohol,.
La posicin de la mujer normalmente es relegada a un niel de inerioridad. La posicin de la mujer normalmente es relegada a un niel de inerioridad.
Son comerciantes muy habiles ,tienen una experiencia de mas de 5000 anos,. Son comerciantes muy habiles ,tienen una experiencia de mas de 5000 anos,.
Son muy hospitalarios y generoso. Son muy hospitalarios y generoso.
Ll primer encuentro sire para conocerse: los negocios ienen des-pus, les gusta Ll primer encuentro sire para conocerse: los negocios ienen des-pus, les gusta
dar muchas ueltas antes de entrar al tema. dar muchas ueltas antes de entrar al tema.
ignidad es un alor undamental ignidad es un alor undamental
Los enrentamientos y la critica deben de ser eitados, cuando esta en presencia Los enrentamientos y la critica deben de ser eitados, cuando esta en presencia
de terceras personas. de terceras personas.
Aprecian mucho la amistad, generosidad, paciencia. Aprecian mucho la amistad, generosidad, paciencia.
ra-ia de Saudita ra-ia de Saudita
lormalidad en los contactos. lormalidad en los contactos.
Se le da mucha importancia a la amilia, amigos y paisanos. Se le da mucha importancia a la amilia, amigos y paisanos.
1ienen tendencia al contacto sico y un irme contacto isual para 1ienen tendencia al contacto sico y un irme contacto isual para
escaloriar en el ondo de nuestro corazn ,Se recomienda usar escaloriar en el ondo de nuestro corazn ,Se recomienda usar
gaas oscuras para quien no consigue controlar el moimiento gaas oscuras para quien no consigue controlar el moimiento
"reelador" de las pupilas!,. "reelador" de las pupilas!,.
Los buenos contactos son muy importantes. Los buenos contactos son muy importantes.
Ls necesario un tiempo largo para negociar. Ls indispensable primero Ls necesario un tiempo largo para negociar. Ls indispensable primero
crear relaciones de amistad y conianza. Negociar es la norma ,no orezca crear relaciones de amistad y conianza. Negociar es la norma ,no orezca
su precio mas bajo desde el principio, pues no tendra mas margen para su precio mas bajo desde el principio, pues no tendra mas margen para
negociar,. negociar,.
Mucho cuidado con el lenguaje corporal, como mostrar senales de Mucho cuidado con el lenguaje corporal, como mostrar senales de
impaciencia, mostrar la suela del zapato cruzando las piernas, ponerse las impaciencia, mostrar la suela del zapato cruzando las piernas, ponerse las
manos a la cintura, orecer algo con la mano izquierda, etctera. manos a la cintura, orecer algo con la mano izquierda, etctera.
Los encuentros pueden ser en grupo y no a solas. Los encuentros pueden ser en grupo y no a solas.
1rica 1rica
1enemos que considerar antes que todo tres macrorregiones: 1enemos que considerar antes que todo tres macrorregiones:
rica del Norte ,Magreb Islamico,, rica Central y rica del rica del Norte ,Magreb Islamico,, rica Central y rica del
Sur, con caractersticas peculiares. Sur, con caractersticas peculiares.
Algunos aspectos en comn: Algunos aspectos en comn:
Son hospitalarios. Son hospitalarios.
Alto alor de la amilia y el grupo. Alto alor de la amilia y el grupo.
1olerancia sobre la puntualidad. 1olerancia sobre la puntualidad.
Conianza y relaciones personales son el secreto del xito. Una ez Conianza y relaciones personales son el secreto del xito. Una ez
que lo han aceptado como amigo es como ormar parte de la amilia. que lo han aceptado como amigo es como ormar parte de la amilia.
No tratar rapidamente asuntos de negocios, es importante socializar No tratar rapidamente asuntos de negocios, es importante socializar
primero. primero.
eano riente eano riente
Ls un area identiicada por culturas milenarias ,como India, Ls un area identiicada por culturas milenarias ,como India,
China y Japn, con extrema diersidad entre ellas y donde ie la China y Japn, con extrema diersidad entre ellas y donde ie la
mitad de la humanidad. mitad de la humanidad.
Algunos puntos releantes: Algunos puntos releantes:
Ll grupo es la parte mas importante de la sociedad ,contrasta con Ll grupo es la parte mas importante de la sociedad ,contrasta con
el indiidualismo latino,. el indiidualismo latino,.
Los lazos amiliares son muy uertes. Los lazos amiliares son muy uertes.
Los conlictos personales deben ser eitados ,poco Los conlictos personales deben ser eitados ,poco 9raba;o 9raba;o para... para...
abogados!,. abogados!,.
Protocolo, etiqueta, estatus, orden de importancia son aspectos Protocolo, etiqueta, estatus, orden de importancia son aspectos
importantes. importantes.,,
Ll estilo, el trato, son tan importantes como la sustancia. Por la Ll estilo, el trato, son tan importantes como la sustancia. Por la
inmensidad de la regin citamos solamente los siguientes pases: inmensidad de la regin citamos solamente los siguientes pases:
oreano
Percepcin comn
Los hombres de negocio coreanos son reconocidos
por sus contrapartes occidentales como negociadores diciles y
competitios.
Se dice que para negociar con ellos en momentos de crisis o no, es
preciso contar con mucha tenacidad, creatiidad y experiencia.
Los coreanos, en general, son correctos, serios, generosos, celosos
de sus responsabilidades y sobretodo leales.
Sin embargo` en los negocios stas caractersticas estan
entremezcladas con una alta dosis de sincero patriotismo y testarudez,
que puede a eces hacerles perder la objetiidad.
"uF es Negociar para los oreanos?
Actiidad normal de la ida, parte de una relacin
mas global
de intereses comunes.
Los compromisos subyacentes obligan y
comprometen a la persona integralmente, debiendo
ser ieles al nculo construido.

Los compromisos antes, durante y despus de la

Negociacin y, todos los acuerdos especicos,
rinden examen de humanidad constantemente, y
solo pueden ser garantizados ,preserados,
si se cultian y construyen relaciones personales.
1odo lo pactado y irmado es permeablea ser re-
negociado.
Solo se han puesto de acuerdo con su
contraparte.`
omunicacin
Utilizamos canales estrechos de comunicacin: poco
eicientes, proceso y atmsera sensibles y ulnerables a
desaos del momento, que limitan el potencial de los
resultados.
as Relaciones Personales
esnudar paulatinamente nuestro ser.
Ll Proceso de negociacin rinde examenes en todo
momento a niel de las relaciones Interpersonales.
Los potenciales socios son disrutados y probados
socialmente en orma constante.
InfIuencia Directa de La CuItura:
W nfuencias reconocidas de Confucianismo.
(ambiente errquico, conformismo, obstcuo).
W Lecciones de a istoria y e Nacionaismo.
W La infuencia de stado.
W Miitarismo.
W La Famiia.
W Status.
W Puebo y e dioma.
W Cutivar a Amistad.
W La Apariencia Persona.
W EI rupo.
W La LeaItad.
W La umiIdad.
W EI onor y Ia 'ergenza.
W EquiIibrio EmocionaI y ControI.
W Todo tiene su Tiempo y Modo.
W Los MaIos Entendidos.
W EI Cambio.
W Estereotipo y Autoimgen.
ina
Percepcin comn
Su estilo de negociacin puede parecer un laberinto y llear a la
rustracin si no se esta adecuadamente preparado.
Una barra de hierro, a uerza de ser ailada, puede conertirse
en una aguja` ,proerbio chino,: nada se consigue sin paciencia,
constancia y empeno, y por el contrario, si conocemos y
aproechamos las dierencias culturales nos encontraremos en
un espacio chino lleno de desaos y oportunidades.
Si no esta cien por ciento preparado, tratar de llegar a un
acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a tras de un
laberinto con los ojos endados`.
ultura y Negociacin: lgunos elementos 1undamentales
GUNXI
Literalmente relaciones`: se entiende por una red de relaciones y contactos
entre personas, que cooperan entre s e intercambian aores. Una amplia red
de contactos trae un gran actio en aores. Sin Guanxi` el xito en la
negociacin es improbable. Mensaje: Ll amigo de mi amigo es mi amigo` y
aor con aor se paga`.
Ls el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y
dinero, ya que nuestra negociacin dependera de la relacin que hayamos
establecido con nuestros potenciales socios, proeedores y clientes.
Son relaciones no slo a niel empresa sino tambin a niel personal, y se
orman y ortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y
coniabilidad.
INZI
Se reiere al prestigio o capital social: Ln la cultura de los
negocios, la reputacin y el status social de una persona
reposan en el prestigio.
e esta orma si un occidental hace que un negociador chino se
sienta aergonzado, humillado o pierda su compostura, aunque
no haya sido intencional, puede resultar desastroso
para lograr un negocio,
no importando que las negociaciones sean tensas o no
Nadie puede llegar la primera ez a China a irmar contratos,
sino a establecer las bases para relaciones de conianza.
NIUINIS
lrente a la idea de la moilidad social y logro
indiidualista propios de la cultura occidental, para el
Conucianismo la armona y bienestar de una sociedad
dependen del mantenimiento de un orden en las
relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada
indiiduo acepta su rol y se comporta y relaciona con
sus superiores y subordinados de orma acorde a ese
rol.
Ademas bajo la tica conuciana el negociador chino
querra asegurarse de que somos honorables, por tanto
cumpliremos con nuestros compromisos.
In1luencia de la ultura en la Negociacin
Reuniones
La mas importante herramienta de negociacin en China son la humildad y
la paciencia.
Si algo no ue bien recibido en una reunin, esto es probable que no le sea
comunicado. Seguramente en la siguiente reunin su interlocutor sea otra
persona y de un rango inerior.
Las personas deben entrar en orden jerarquico. Se espera que las personas de
mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados
pueden ser mal istas.
Saben que sus contrapartes no querran olerse con las manos acas y
usaran este hecho como elemento de presin para lograr sus objetios.
Lstan dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio.
Ls esencial no mostrar mayor emocin: actuar de orma calma, paciente y
aceptar demoras en los plazos pactados.
omunicacin
Los esuerzos por conocer su cultura ,tradiciones, idioma,
historia, clima, geograa, etc., son reconocidos y ayudaran al
Guaxi`.
La conersacin inormal es importante al inicio de una
reunin, pero eitar los temas polticos controersiales.
Lite dar respuestas negatias. Ln lugar de no` diga puede
ser` o lo pensar`. \ cuando un negociador chino diga el
problema no es serio` signiica ay un pro-lema por
resolver
Para dirigirse a una persona use su ttulo y su apellido. Cuando
sea posible use sus ttulos oiciales. Las mujeres casadas usan
generalmente su apellido de solteras.
omportamiento
Litar usar las manos cuando se habla.
Litar abrazar o palmear al saludar, a los chinos de mayor autoridad no les gusta el
contacto sico con extranos. Muestras pblicas de aecto entre personas de distinto sexo
estan mal istas.
Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas
antes que el resto.
Lscupir en pblico es comn entre los chinos, pero es una costumbre que dej de ser
aceptable.
Supersticiones
Colores: Ll rojo es smbolo de prestigio y prosperidad, el dorado smbolo de poder, el
blanco y negro se asocian con los unerales, y hay que eitarlos.
Nmeros: Ll ocho` es buena suerte, elicidad y prosperidad. Ll seis` es la concordia`,
que ayuda a solucionat problemas y suaizar situaciones tensas. Ll cuatro` es mala suerte ya
que se pronuncia de orma similar a muerte` ,3 es uneral` y 84 desgracia, propicio a
accidentes`,.
omidas de Negocio
La ocasin mas comn para hacer negocios son las cenas
,18:00 - 20:00 hrs.,.
Generalmente el anitrin se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la
puerta. A su lado se sienta el initado de honor. Ll resto se sienta desde el
centro hacia uera en orden de jerarqua descendente.
Ls comn 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros platos para
probar un poco de cada uno.
ejar un plato sin probar puede ser oensio. \ terminar completamente un
plato es senal que la cantidad serida no ue suiciente.
Se brinda en arias oportunidades y el primer brindis lo propone el anitrin.
Por lo general, dejar propina es insulto.
Lstilo de Negociacin Chino
Ls habitual que sorprendan a contraparte para obtener entaja dado que
controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
Lstablecen empata erbal ,comunicacin con palabras, y le empata no
erbal ,comunicacin de gestos y expresiones,.
Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura
acilmente. Ll in de la negociacin es el comienzo de la misma, as como la
irma del contrato.
Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en pblico.
espus de un proceso de negociacin cambian a sus representantes para
darle un giro al entorno.
Utilizan intrprete para ganar tiempo.
eciden por medio de un lder, quien nunca es explcito. Sus decisiones no
las toman en consenso.
Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire.
Son puntuales y aloran la puntualidad.
apn apn
lormalidad en los contactos. lormalidad en los contactos.
No es apreciado ,como en Lstados Unidos, un largo contacto isual. Representa un desao. No es apreciado ,como en Lstados Unidos, un largo contacto isual. Representa un desao.
1enga siempre a su alcance un regalo, es probable que reciba alguno y es bueno deoler la cortesa. 1enga siempre a su alcance un regalo, es probable que reciba alguno y es bueno deoler la cortesa.
La palabra NO no existe. Ls probable que para decirle La palabra NO no existe. Ls probable que para decirle vo vo le digan: "Lstudiaremos la actibilidad, pero si le digan: "Lstudiaremos la actibilidad, pero si
por acaso nuestra de-cisin sea poco aorable, por aor no lo tome mal". por acaso nuestra de-cisin sea poco aorable, por aor no lo tome mal".
Si le dicen: "Lstoy pensando en el tema", tiene alguna posibilidad de que la respuesta sea positia. Si le dicen: "Lstoy pensando en el tema", tiene alguna posibilidad de que la respuesta sea positia.
icilmente estara solo con un interlocutor japons, normalmente negocian en grupo ,cuando un icilmente estara solo con un interlocutor japons, normalmente negocian en grupo ,cuando un
japons esta solo, es que tan slo hay dos,. japons esta solo, es que tan slo hay dos,.
Las negociaciones son muy lentas, toman notas de todo y tratan hasta los mas mnimos detalles. Las negociaciones son muy lentas, toman notas de todo y tratan hasta los mas mnimos detalles.
No se llene de euoria si constantemente le dicen s ,"ai",. Ll s quie-re decir que estan siguiendo su No se llene de euoria si constantemente le dicen s ,"ai",. Ll s quie-re decir que estan siguiendo su
exposicin y no necesariamente que estan de acuerdo. exposicin y no necesariamente que estan de acuerdo.
No espere comentarios, son muy reserados. No espere comentarios, son muy reserados.
Mantenga sus promesas, la prdida de conianza ,"shin you", es peor que perder la dignidad. Mantenga sus promesas, la prdida de conianza ,"shin you", es peor que perder la dignidad.
Son muy leales a la empresa y al pas. Son muy leales a la empresa y al pas.
La edad y posicin jerarquica son muy respetadas. La edad y posicin jerarquica son muy respetadas.
Ln el primer contacto no empiece a negociar. Lstara solamente amiliarizado con la empresa. Ln el primer contacto no empiece a negociar. Lstara solamente amiliarizado con la empresa.
Los japoneses buscan los negocios duraderos en el largo plazo. Los japoneses buscan los negocios duraderos en el largo plazo.
No los llame por su nombre, use el SAN. Ljemplo: 1anaka SAN. No los llame por su nombre, use el SAN. Ljemplo: 1anaka SAN.
Si pone los dos ndices de las manos en la Si pone los dos ndices de las manos en la cabea cabea ,senal de cuernos,, no le estan insultando, quiere decir ,senal de cuernos,, no le estan insultando, quiere decir
que su jee esta irritado. que su jee esta irritado.
Como cualquier pueblo, el japons es: Como cualquier pueblo, el japons es: : org:o.o ae .:. 9raaiciove. c:9:ra : org:o.o ae .:. 9raaiciove. c:9:ra
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Matas Romero, Mxico 2006 Matas Romero, Mxico 2006