Cmo detectar Oportunidades de Mercado a nivel global y despus capturarlas, acudiendo a estos mercados emergentes con Productos y/o

Servicios?
Alumnos: Yuseiny Lpez Rodrigo Castillo Carlos Espinosa Jorge Maturana Profesor: Rolf Weinreich Balze

Oportunidades globales
Una mirada hacia adentro para lograr una salida exitosa

Mercado Global

Plan de internacionalizacin: -Definir Mercado y oportunidades -Estrategias -Organizacin

Mercado Local
Internacionalizarse no es una opcin ms, sino la opcin de desarrollo, crecimiento y Modernizacin constante de su empresa

MERCADOS GLOBALES
Diversas razones
Generar fuente adicional de ingresos Diversificacin de riesgo Incrementar productividad para alcanzar un nivel ms eficiente en la utilizacin de la capacidad instalada Economas de escala Mejorar imagen y posicionamiento Diversificar productos y/o servicios Superar limitaciones de su mercado original Explotar las diferencias entre pases y regiones geogrficas.

Ms razones
Incrementar la calidad y competitividad de los productos y/o servicios al competir en un mercado internacional (aumento de experiencia capacidad gerencial) Aprovechar ventajas de acuerdos bilaterales o multilaterales Alianzas estratgicas con clientes Extender el ciclo de vida de un producto y/ servicio al introducirlo en varios mercados Aprovechar ventajas comparativas Explotacin de factores econmicos especficos como costos laborales.

Oportunidades / Amenazas
ENTORNO MACRO Economa y Medio Ambiente

Proveedores

Sustitutos

EMPRESA Firmas rivales Nuevos participantes

Compradores

INDUSTRIA INMEDIATA Y ENTORNO COMPETITIVO

El anlisis y el pensamiento estratgicos llevan a buenas decisiones estratgicas

Evaluar las condiciones competitivas y de la industria
1. Rasgos dominantes de la industria 2. Naturaleza de la competencia y fortaleza de las fuerzas competitivas 3. Impulsores del cambio en la industria 4. Posicin competitiva de los rivales 5. Movimientos estratgicos de los rivales 6. Factores fundamentales para el xito 7. Conclusiones acerca del atractivo del sector

Evaluar la situacin de la empresa

1. Evaluacin de la estrategia presente de la empresa 2. Fortalezas y debilidades de recursos, oportunidades de mercado y amenazas externas 3. Costos de la empresa, comparados con los de los rivales 4. Fortaleza de la posicin competitiva de la empresa 5. Cuestiones estratgicas que es preciso abordar

Identificar las opciones estratgicas para la empresa

Seleccionar la mejor estrategia para la empresa

Cules son las caractersticas econmicas dominantes de

la industria?
Tamao del mercado y ritmo de crecimiento Alcance de la rivalidad competitiva Nmero de competidores y sus tamaos relativos Predominio de la integracin hacia delante y hacia atrs Barreras al ingreso y a la salida Naturaleza y ritmo del cambio tecnolgico Caractersticas del producto y del cliente Economas de escala y efectos de la curva de la experiencia Uso de capacidad y requerimientos de recursos Rentabilidad del sector

PREGUNTAS CLAVES
Tiene una ventaja geogrfica? Cuenta con capacidades claves y recursos disponibles para enfrentar las demandas internacionales? Cuenta con una red de valor? Cul es la propuesta de valor de su producto y/o servicio atributos ? Ventajas Kompetitivas. Est preparado para atender las exigencias de idioma y su cultura? Tiene capacidad financiera? Conoce adecuadamente el mercado de destino? Tiene reputacin en un sector particular que puede ser utilizado como imagen pas?

Cmo identifico las oportunidades?

Macroentorno Industria y mercado
millones de personas

+1.212
3.403
Paridad de Poder de Compra (PPP)
> US$28.000 US$22.000 - 28.000

7000 6000
Millones de Personas

2.191 1.569

5000 4000

US$13.000 - 22.000

Tendencias

3000 2000 1000 0 1995 2005 2015

US$5.000 - 13.000 US$1.500 - 5.000 < US$ 1.500

Necesidades
Explcitas Latentes

Oportunidades

Anomalas de Mercado Tendencias Tendencia Directas / indirectas

Empresa exportadora
Propias y de la Red de Valor Competencia Tecnologa activos

Entendimiento de Capacidades
Fuente: IGT

Estrategia de internacionalizacin, algunas reflexiones

1. La internacionalizacin es la estrategia ms compleja que una empresa puede realizar, debido a la creciente globalizacin.

2.

El mercado global es por s mismo incierto, con nuevas oportunidades pero tambin nuevas amenazas.
Para competir, los recursos y las capacidades estratgicas son claves, as como las ventajas competitivas que se tenga sobre las empresas locales. Crear valor en el mercado, y lograr que la empresa tenga la habilidad de evaluar, reconfigurar y apalancar sus recursos para aprovechar las oportunidades que se presentan en los mercados.

3.

4.

Algunas estrategias de internacionalizacin

para ganar cuotas de mercado 1. Apertura directa (inversin directa).
Supone la existencia de barreras de entrada superables y conocimiento de los mercados de destino. Es factible en pases de destino con muchas similitudes al pas de origen. Riesgo de realizar fuertes inversiones sin contar con ningn apoyo de partida en los pases de destino.

2. Adquisicin de una empresa local.

Compra total o parcial de una empresa asentada en el pas objetivo. Frente a la inversin directa tiene la ventaja de partir de una red experimentada con un conocimiento del mercado aprovechable.

Algunas estrategias de internacionalizacin

2. Exportaciones
No se requieren instalaciones productivas en el pas de acogida. Se pueden explotar las economas de escala No se permite a la empresa aprovechar las ventajas de la localizacin Limita las oportunidades de obtener conocimientos sobre los mercados y competidores locales. Exposicin a las barreras comerciales

3. Joint ventures y alianzas

El riesgo de la inversin se comparte con el socio. Combinacin de recursos y know-how complementarios Prdida de ventaja competitiva mediante la imitacin

Algunas estrategias de internacionalizacin

5. Licencias
Ingresos acordados por contrato mediante la venta de los derechos de produccin y marketing Limita la exposicin econmica-financiera Dificultad para identificar al socio adecuado y para alcanzar un acuerdo sobre las condiciones contractuales Prdida de ventaja competitiva mediante la imitacin Limita el aprovechamiento de las ventajas de la localizacin en el pas de acogida

MULTILATINAS:
FIRMAS DE LA REGION QUE MAS HAN EXTENDIDO SU ALCANCE GEOGRAFICO Y TIENEN EL MAYOR POTENCIAL EN LA MECANICA GLOBAL DE SUS INDUSTRIAS

INTERNACIONALIZACIN

Principal empresa vitivincola del pas.

Sus productos se distribuyen a nivel domstico y en ms de 115 pases en el mundo.

29,6% de participacin en el mercado domstico

Principal exportador de vinos en Chile con un 36,2% de participacin en volumen y 30,8% en valor.

Cmo lo logra?
Integracin vertical que contribuye al control de la calidad y costos de los productos
Administracin que ha mostrado capacidad y conocimiento del sector Alta capacidad competitiva con amplio mix de productos Capacidad de innovar y atender distintos segmentos del mercado Alta capacidad de produccin y la tecnificacin de la misma Plan de inversiones consistente Diversidad de mercados destinos para sus productos Extensa red de distribuidores para el mercado domstico, argentino e ingls como lo son sus filiales Comercial Peumo, y Concha y Toro UK. Marcas fuertes en el mercado local y con posicionamiento creciente en el mercado externo a travs de la marca Casillero del Diablo.

MERCADO INTERNACIONAL
Desarrollo de una estrategia que apunta a llegar con vinos de mayor precio Diversificacin a travs de Trivento Bodegas y Viedos en Argentina: Internacionalizacin productiva con inversiones en fincas, plantaciones y bodegas Importantes inversiones en el rea agrcola y enolgica con el fin de enfrentar los perodos de expansin futuros

Ha ido desarrollando un acertado plan de posicionamiento de marca en los mercados donde participa: Focalizacin en fortalecer los segmentos premium, sper premium y ultra premium,
Estrategia que se basa en sus amplias capacidades para producir vinos de clase mundial, gran prestigio de marcas y el notable crecimiento en el consumo de estas categoras (principalmente en el exterior).

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN POR MERCADOS

Europa y Reino Unido.
La principal forma de entrada es la exportacin, al igual que el establecimiento de filiales de distribucin propias en diversos pases, posicionando fuertemente las marcas de vinos Premium y superiores.

Estados Unidos
En octubre 1994, se convirti en la primera via del mundo en cotizar sus acciones en la Bolsa de Nueva York , lo que permiti financiar un plan de inversiones , que incluy un significativo incremento en viedos propios. Con una estrategia de medio plazo focalizada en el incremento de la distribucin en las distintas provincias y en la inversin en marcas, han alcanzado mayor rotacin y visibilidad de los vinos. Alza en el precio promedio por caja exportada. Positivo cambio de portafolio de marcas, orientado a vinos de mayor categora (Premium y superiores), entrada de vinos varietales de Via Maipo.

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN POR MERCADOS

Asia
Crecimiento favorecido por el desempeo en Japn, Corea y China. En estos mercados, a semejanza de la estrategia seguida en Reino Unido, se han establecido nuevas alianzas estratgicas acompaado de una expansin en la distribucin, de modo de aprovechar el crecimiento del consumo en el continente, que va de la mano con el desarrollo y crecimiento de la regin.

Latinoamrica
Ha sido ms difcil posicionar el mix objetivo de ventas para este mercado, dado el menor poder adquisitivo de los consumidores. En la regin destaca Brasil como uno de los principales pases importadores de vino chileno, esta situacin podra cambiar dado el significativo aumento en la productividad de vinos propios que se aprecia en Brasil.

COMPETITIVIDAD Y SUSTITUTOS
Aprovechar las condiciones naturales que se presentan en territorio chileno como una fuente para la elaboracin de vinos de calidad. Sondeo de terrenos y plantaciones para aumentar volmenes y mejorar competitividad

Economas de escala
Estrategia de la empresa de enfocar las ventas en productos de gran calidad que tienen un mejor margen operacional

Diversificacin de productos, aumentando el nmero de marcas

Posicionamiento de imagen de marca Integracin horizontal (integracin comercial Miller, otros) Auspiciador del Manchester United

Asociaciones e instituciones que apoyan el desarrollo del rubro

Chilevid Vias de Chile Wines of Chile ProChile SAG (Servicio Agrcola y Ganadero) Corporacin Chilena del Vino

Universidad de Chile Universidad de Talca Pontificia Universidad Catlica de Chile.

Cmo detectar Oportunidades de Mercado a nivel global y despus capturarlas, acudiendo a estos mercados emergentes con Productos y/o Servicios?
Alumnos: Yuseiny Lpez Rodrigo Castillo Carlos Espinosa Jorge Maturana Profesor: Rolf Weinreich Balze