Comunicao em Negcios Docente: Prof.

Emlia Pereira
Discentes: Henrique Batista Joana Fialho Rui Santos Tiago Vieira

Conceito
A negociao o processo atravs do qual as partes em disputa tentam alcanar uma deciso conjunta sobre o assunto em discusso. A necessidade de negociar est constantemente a surgir nas actividades com que nos deparamos no nosso dia-a-dia.

Conceitos chaves da negociao:

MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado) Ponto de resistncia

Nvel de aspirao
Conceito de oferta inicial

Caractersticas da Negociao
A negociao pressupe a existncia de duas partes ou varias partes, a procura da negociao verifica-se quando se eleva um conflito de interesses entre vrias pessoas ou entidade.

No existe negociao se no houver uma perspectiva e expectativa de influncia de cada uma das partes sobre as restantes;

Cada uma das partes apresenta-se na negociao com uma perspectiva de que ir conceder algo na esperana de receber benefcio de igual ou maior interesse para si; A relao dos elementos tangveis e intangveis, no decorrer da negociao, obriga ao estabelecimento de uma equao cuidadosa.

Interdependncia - Num processo de negociao todas as partes dependem mutuamente umas das outras. Essa interdependncia surge a partir dos pontos em comum de cada uma das partes.

Negociao Comercial
Conjunto de procedimentos e tcnicas que conduzem a concluso de uma aco comercial, onde intervm dois ou mais actores.

Trs vertentes:
os actores (vendedor/comprador),

as divergncias (objectivos, valores, entre outros)

a vontade de finalizar (procura de um acordo).

Modos de negociao comercial

Trs modos de negociao:

O negociador centra-se somente nos seus prprios objectivos. O negociador utiliza uma estratgia que se auxilia na relao com o comprador. O negociador centra-se na abertura, a flexibilidade, o futuro, a superao do presente e do problema.

O negociador comercial
Perfil de vendedor:

optimismo, entusiasmo, imaginao, firmeza comercial, honestidade, equilbrio emocional, conhecimento do produto/servio, saber aplicar as tcnicas, ambio, bom senso e sensibilidade, motivao, carisma, entre outras.

Negociao Social
Ocorre entre parceiros sociais numa organizao, isto implica a representao da direco, dos representantes dos recursos humanos bem como os prprios recursos humanos. A negociao social estabelece uma relao a partir de uma organizao do trabalho com o objectivo de regulamentao, por normas que regem o funcionamento dos mercados de trabalho tendo em considerao as diferenas entre os empregadores e empregados.

Trs categorias de variveis:

Variveis ideolgicas, Variveis contextuais,

Variveis institucionais.

Variveis Ideolgicas - Existe um campo ideolgico onde os actores sociais se movem, o conflito entre esses campos indica um sistema de valores opostos para que haja uma conciliao entre eles.

Variveis contextuais - ocorre num sistema de relaes em que diversos factores agem sobre este mesmo sistema, influenciando o contexto da negociao.

Variveis institucionais Os procedimentos e prticas da negociao social so influenciados por esta varivel por constrangimentos quer a nvel jurdico, quer a nvel regulamentar.

Consequncias da negociao social

Negociao pontual - os actores sociais negoceiam dia-a-dia para que gradualmente chegarem a um ajustamento de regras.

Negociao contnua - uma sucesso de negociaes pontuais que fazem parte do mesmo processo de negocial.

Preparao da Negociao
As negociaes nem sempre tm o mesmo tipo de preparao, esta depende do tipo de negociao.

Trs fases:
Diagnostico inicial, Estratgia, Desenvolvimento pontual.

Argumentao negocial

Questionar - Actualmente mais aconselhvel a existncia de questes durante a negociao do que as afirmaes. Escutar - Uma boa escuta uma mais valia para um negociador Comunicao no verbal - o negociador ter de ter um bom auto-controlo, bem como aptido para a argumentao pela comunicao no verbal Argumentar - sucesso de uma argumentao depende da qualidade do processo de comunicao e dos argumentos utilizados

Erros negociais
A irracionalidade, Mito da Diviso, Ancoragem e ajustamento, Fecho negocial acelerado, Excesso de Rigidez e Confiana no processo negocial, Atribuio de preconceitos s pessoas.

Concluso
No resta qualquer dvida que a negociao tem um papel importante nas relaes das instituies com os seus clientes. Este processo desencadeia-se quando se verifica a existncia de divergncias entre posies de vrias partes.