Como Vender Mais, Sempre e Melhor?

Palestrante
Claudio Goldberg
Consultor Snior do Instituto MVC Professor da Fundao Getulio Vargas Professor do Instituto Superior de Administrao e Economia do Mercosul. Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro. Palestrante da Associao Brasileira de Marketing Direto Palestrante da ABA Associao Brasileira de Anunciantes. Formao: Bacharel em Direito pela Pontifcia Universidade Catlica do Rio de Janeiro. Graduado em Cincias Polticas pela Escola Superior de Guerra. Ps graduado em Marketing,Varejo pela Fundao Getulio Vargas. Mestrado em Economia pela UCAM. Autor de artigos publicados no INSIGHT MVC, SDR, GOLRH, VendaMais. (BASE RIO)

Comecemos pelas questes que nos afligem

Voc est satisfeito com os resultados de suas vendas ?
Provavelmente no.

Voc sabe o que fazer para vender mais e melhor?

Provavelmente no.

Voc sabe por que respondeu no para as duas perguntas acima?

Provavelmente sim.

Os clientes so difceis... Por qu

H UM MUNDO QUE EST ACABANDO ... ...E UM MUNDO QUE EST COMEANDO !

um mundo de opes ...

A crescente exigncia ...

O que mais importante na vida de uma empresa ?

Vendas!!!!
Sem elas a empresa no sobrevive! Nada acontece at algum vender alguma coisa !

Vendedor Profisso mais antiga do mundo!!!

Vender no mais um ato voluntarioso!

H a necessidade de construir uma relao de confiana !!!

Inteligncia Emocional

Pensamentos

Sentimentos
1. AUTOMOTIVAO

Aes

2. EMPATIA 3. COMUNICAO

Resultados

4. AUTOCONTROLE

As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Automotivao procuram enxergar o lado bom da situao (Princpio da Flexibilidade);

As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Empatia Respeitar as opes dos outros, pois os clientes so diferentes, agem e pensam de forma diferente. No julgue, apenas compreenda.

Muito alm do No!

Algumas formas praticas de utilizar este conceito numa negociao:
Entendo por que se sentem assim. totalmente razovel dada a experincia que tiveram. A minha experincia, entretanto, foi diferente. Quando seu cliente diz Seu preo muito alto, voc fica tentado a refutar a afirmao com outra afirmao: Mas este produto da melhor qualidade que existe! A outra parte ser mais receptiva se, antes, voc reconhecer sua opinio e dizer: Sim, voc est absolutamente certo, nosso preo mais elevado. E isso significa que voc estar comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento!

Posso entender por que sua opinio em relao a isto to forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porm, como vejo a situao.
Concordo plenamente com o que voc est querendo dizer. O que voc talvez no tenha levado em considerao o seguinte...

As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos e expectativas dos Clientes, buscando atend-los plenamente (fazer o diagnstico );

As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Boa comunicao A arte de ser entendido

Encontrando as respostas: O que voc precisa saber ?

Antes de decidirmos quais perguntas faremos,devemos definir o que queremos saber dos clientes
Perguntas Abertas

Tcnica do funil
Perguntas Fechadas

O interesse primrio (O que eles querem )

Estas informaes nos dizem exatamente o que o produto deve fornecer. Assim sendo nos permitem identificar qual ser a soluo a ser apresentada

O Critrio de compra (Requisitos da Venda) Estas so informaes relativos aos aspectos especficos do produto como tamanho, cor,velocidade, garantia ou disponibilidade. Se pudermos atender aos critrios,a venda poder ser concretizada

Outras consideraes (o que os clientes gostariam de ter) Estas so informaes nos permitem ter uma viso holistica do cliente e descobrir necessidades adicionais.

O motivo dominante da compra(Por que eles a desejam) Estas informaes nos permitem identificar a motivao emocional da compra e sermos diferentes dos demais vendedores. Em termos simples, posicionar o benefcio

As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos

Saber ouvir O mais importante na comunicao ouvir o que no foi dito (ouvir x escutar)
82

O entendimento do Processo de Venda O entendimento do Processo de Venda comea pelo conhecimento da comea pelo conhecimento da anatomia humana ... anatomia humana ...

1
Boca

Ouvidos

Ouvir mais e Falar menos ...

O Processo da Venda

PAC

Prospeco e Pr Abordagem
Abordagem Argumentao Negociao
FECHAMENTO

PLANEJAMENTO

Ao

Conquista

Prospeco
Prospeo de clientes potenciais para vendas o que as sementes so para o jardim.Se no plantarmos sementes,no teremos flores

Por qu o planejamento fundamental?

Iniciar uma relao comercial sem ter feito a pr-abordagem o mesmo que ir a um encontro as escuras: no saberemos o que encontrar ou esperar quando chegarmos ao local.

Pr Abordagem
Agora vejamos. Estivemos juntos durante 10 minutos. Posso afirmar que voc no sabe nada sobre mim, Minha empresa,nossos produtos,nossos concorrentes,nosso mercado ou nossos desafios. O que era mesmo que voc estava tentando me vender? (Ponto de vista de um comprador)

Pr Abordagem
O Comprador Personalidade, caractersticas As necessidades da empresa Produtos atuais. Benefcios Informaes de esperados. pr-abordagem

O processo de compra Quem participa do processo? Quem o cliente do cliente ? Como o dia a dia da empresa?

Voc j teve um encontro de vendas com algum que aps uns 20 minutos revela que ele que no decide ?

quem efetivamente utiliza

Consumo

Influncia

quem influencia

quem executa a ordem

Compra Deciso
quem decide o que, como, quando, onde

A Abordagem
Por que esta a etapa da venda em que o vendedor perde grande nmero de possveis clientes ?
Abordagem

Porque a etapa onde o cliente coloca desculpas para no dar oportunidade do vendedor argumentar Alguns exemplos : No tenho tempo No estou interessado Desculpe , mas agora no posso conversar

Desafio: Como contornar a relutncia do potencial comprador na abordagem inicial

IMAGINE A SEGUINTE SITUAO:
Voc vendedor da Editora do Brasil e sabe que este perodo critico para o faturamento de sua empresa, que pode significar inclusive o resultado de 1 ano inteiro de vendas. Seu gerente j divulgou a campanha do ms, bem como, a relao de novos produtos para serem oferecidos ao mercado. Claudio Goldberg coordenador do ensino mdio da escola Castelo Branco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola um prospect muito importante e especial pois se conseguir um pedido de adoo de lista certamente ir bater sua meta do ano e deixar seu gerente feliz da vida. O problema que este coordenador, pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita de venda. Sabendo que ele o tomador de deciso principal e aps diversas tentativas sem resultado,voc descobre que ele estar no hall de um prdio comercial amanh e ter a oportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tenso, voc observa que dispe de apenas 1 minuto o tempo mximo de subida do elevador- para abord-lo e tentar alm de vender a imagem de sua empresa, obter a adoo da lista de seu produto/servio.

Continuao

Desafio: Como contornar a relutncia do potencial comprador na abordagem inicial

O QUE VOC DIRIA A ELE?
Dicas: As escolas concorrentes esto cobrando mensalidade 15% mais baixas que a Castelo Branco; O perfil dos alunos so de classe mdia baixa cujos pais se preocupam em economizar na compra do material didtico e no didtico escolar; Os pais dos alunos buscam convenincia para a compra e praticidade para que os livros caibam nas mochilas de seus filhos ; O posicionamento da escola de oferecer ensino de alta qualidade

Argumentao
Muitos vendedores se preocupam tanto com o que o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem

VALOR
Valor =

AVALIAO SUBJETIVA

CONJUNTO DE BENEFCIOS

CUSTOS

Como vender mais?

Benefcio Custo

No me oferea roupas.
Oferea-me uma aparncia bonita e atraente!

No me oferea sapatos.
Oferea-me comodidade para meus ps e o prazer de caminhar!

No me oferea casa.
Oferea-me segurana, comodidade e um lugar limpo e feliz!

No me oferea livros.
Oferea-me horas de prazer e o benefcio do conhecimento!

No me ofeream coisas ...

A negociao
Tenha em mente o que voc quer e o que est disposto a dar em troca Negocie bem para no precisar dispor de todas as cartas

Faa outro lutar pela concesso

Nem sempre o presente mais caro o que causa maior impacto No conceda demais, nem muito rapidamente, isto sempre aumenta o desejo Pea algo em troca.

Fechamento
Abordagem direta:
Se fizermos suas alteraes posso passar a lista de adoo? Uma pergunta honesta, direta e sem rodeios. Suposio : J que estamos de acordo com as especificaes do produto,o Sr.poderia me dizer qual a quantidade? O Sr. Prefere que faamos a remessa para que localidade ? Quando o cliente no se compromete mas tambm no faz nenhuma objeo. Alivia a responsabilidade do cliente que no quer assumir que voc lhe vendeu. Ganho Imediato: Voc mencionou que este ano sua escola realmente estimular o interesse de seus alunos em aprender matemtica. Se me a aprovar a indicao deste livro posso garantir que ir ter resultados especficos j no prximo ano letivo til por oferecer benefcio imediato em contraponto a um atraso (prejuzo)

Escolha alternativa: O Sr. prefere vista com desconto ou financiado ?

Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter necessidades mltiplas. Ao ter indagada a sua preferncia, o cliente estar respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.

Converter uma objeo em um motivo de compra.

Aps o vendedor solicitar o pedido (Posso fechar o pedido agora?) o cliente poder responder: -No porque eu preciso receber urgente e voc no tem a pronta entrega! O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o pedido? Usando este fechamento, o vendedor precisa comear com a palavra Se.

Sutileza Invertida
H alguma razo pela qual ns no podemos fazer o pedido?
Fazer uma pergunta invertida, de forma que a resposta ser negativa, porm com significado Sim.

Mude o paradigma
Se voc deseja pequenas mudanas, trabalhe seu comportamento; Se voc deseja realmente mudanas significativas, trabalhe seus paradigmas

A palavra chave: Diferenciao

Se voc no for distinto, voc ser extinto

Tom Peters

Toda manh na frica, uma gazela acorda sabendo que ter que correr mais rpido do que o leo mais veloz para no morrer. Toda manh na frica, um leo acorda sabendo que ter que correr mais rpido do que a gazela mais lenta, ou morrer de fome. No faz diferena se voc leo ou gazela. Quando o sol nascer, melhor comear a correr.

Como participante dessa atividade voc poder receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicao voltada gesto de talentos e aumento da performance organizacional.
O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizaes.

Visite Nosso Site www.institutomvc.com.br