Anlisis de la Competencia

Como conocer a la competencia

Anlisis del Entorno para la toma de Decisiones Estratgicas

Macroentorno Industria/Secto r Competidor es Empresa Com Mercados

ENTORNO

Temas Clave
Identificacin de la Competencia Valoracin de la Competencia Comprensin de las cinco fuerzas que hacen que un mercado sea atractivo o no

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Introduccin No todas las empresas estn invirtiendo lo suficiente para vigilar a sus competidores. Algunas creen conocerlos porque simplemente compiten con ellos, sin percibir la necesidad de un sistema formal de inteligencia competitiva. Otras creen que nunca podrn conocer lo suficiente a los competidores, por tanto, para qu preocuparse? No obstante, las empresas que saben anticipar disean sistemas para obtener informacin continua de los competidores.

Caractersticas de los Mercados Dinmicos

Numerosos productos y servicios dirigidos a una necesidad similar . Diversidad de competidores Existencia de pocas Barreras de Entrada Fragmentacin del mercado

Quien es la Competencia?
Es el punto de partida del anlisis competitivo
Cuales son las empresas que satisfacen las mismas necesidades que usted? Cuando haga la lista, considere:
Otras empresas que ofrecen productos/servicios similares al suyo Empresas con productos similares La facilidad con que los consumidores comparan y cambian de productos Capacidad de los proveedores de subir precios o reducir la oferta (cantidad

Estrategias y Objetivos

Una vez identificados los competidores, se analizan, considerando su capacidad para captar segmentos de los mercados donde compiten:
Estrategias y Objetivos que sigue la competencia (p. ej. Maximizacin de beneficios, cuota de mercado dominante, cambio de segmento, entre otros). En este caso es importante definir si hay

Posicionamiento
Las empresas generalmente se posicionan de manera distinta en los segmentos de mercado a los que apuntan, as como en la forma en que pretenden ser percibidos por los consumidores. La creacin de un Mapa de Posicionamiento proporciona una mejor idea de donde se concentran los esfuerzos de desarrollo y comercializacin de los productos o

Puntos Fuertes y Dbiles

Es importante realizar una lluvia de ideas a fin de obtener una valoracin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa y de la competencia.
Valoracion de Fuerzas Relativas Dinamismo nuevo ProductoProducto Calidad /Servicio Distribucion Servicio al Cliente Satisfaccion al Cliente

Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3 Nuestra 8 4 5 9 8 9 4 7 6 10 6 5 3 7 5 5 7 6 5 7

Fuerza 1-10: 10 es la mejor calificacion Sin Cambio Mejorando Empeorando Fuente: Barwise, Patrick, Marketers Toolkit, Harvard Business School Publishing, Boston, 2006

LAS EMPRESAS DEBEN SABER CINCO COSAS SOBRE LOS COMPETIDORES:

Conocer a los competidores es crucial para una planeacin eficaz de la mercadotecnia. En forma constante la empresa debe comparar productos, precios, canales y promocin con los de los competidores cercanos. Quines son los competidores? Cules son sus estrategias? Cules son sus objetivos? Cules son sus fuerzas y debilidades? Cules son sus patrones de reaccin?

1) 2) 3) 4) 5)

NIVELES DE COMPETIDORES

Es posible distinguir cuatro niveles de competidores, con base en el grado de sustitucin del producto: Competencia Competencia Competencia Competencia de marca. de industria. de forma. genrica.

1. 2. 3. 4.

EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

CONCEPTO INDUSTRIAL DE LA COMPETENCIA

NUMERO DE VENDEDORES Y GRADO DE DIFERENCIACIN BARRERAS CONTRA LA ENTRADA Y EL MOVIMIENTO BARRERAS CONTRA LA SALIDA Y LA CONTRACCIN

ESTRUCTURA DE COSTOS
Integracin vertical Investigacin global

Determinacin de los objetivos de los competidores

VALORACIN DE LA FUERZA Y VULNERABILIDAD DE LA COMPETENCIA

Pueden efectuar sus estrategias y alcanzar sus metas los diversos competidores?

Existen tres variables adicionales que deben rastrearse en forma competitiva:

1) Participacin en el mercado. 2) Participacin de mente .

3) Participacin en el corazn (preferencia).

ESTIMACIN DE LOS PATRONES DE REACCIN DE LA COMPETENCIA

Los objetivos, fuerzas y debilidades de un competidor representan una buena parte de reacciones probables ante los movimientos de la empresa con reduccin de precios, proyectos de promocin o introduccin de un nuevo producto. Es necesario conocer a fondo la mentalidad de cierto competidor para poder preveer sus reacciones.

 Existen algunos perfiles de reacciones ms comunes entre los competidores: 1. El competidor rezagado no reacciona con rapidez ante cambios en sus competidores. 2. El competidor selectivo: reacciona solo ante cierto tipo de ataques. 3. El competidor tigre: reacciona con rapidez ante cualquier intrusin en sus dominios. 4. El competidor aleatorio: no tiene un patrn predecible de reaccin.

Diseo del sistema de inteligencia competitiva

Existen cuatro pasos principales:

1) Establecer el sistema: identificar tipos vitales de la informacin, fuentes y personas que manejarn el sistema y sus servicios. 2) Recopilacin de datos: forma en que se obtendrn sin violar normas legales o ticas. 3) Evolucin y anlisis: verificar validez y confiabilidad y su interpretacin y organizacin adecuada. 4) Difusin y respuestas: debe enviarse la informacin clave a quienes toman las decisiones pertinentes.

SELECCIN DE COMPETIDORES A ATACAR Y EVITAR

Competidores fuertes contra dbiles . Competidores cercanos contra distantes Competidores buenos contra malos