INTEGRANTES: Sinche Huamn Milagros Ventocilla Martnez Natalia Herrera Gernimo Rosmeri Chumacera Garca Jessica Pantoja Garca

Jennifer Garca Tinedo Danny

La fuerza de ventas se encarga de hacer una ventestos a ,un proyecto a futuro; es decir en tiempos donde las sociedades crecen en todo sentido y se vuelven mas exigentes incluso a la hora de comprar aparecen las fuerzas de ventas quienes ahora con mas preparacin son los encargados de llevar al xito o al fracaso a una empresa.

clases de representantes de ventas

tradicionales

De funcin logstica
Funcin mixta De funcin de convencimiento

semitradicionales

modernos

vendedores tradicionales

Su funcin principal es brindar el producto como la empresa lo quiere ofrecer y se dividen en tres rubros:

Vendedores con funciones tipo logstico

Vendedores con funciones de convencimiento

Vendedores con funciones mixtas

Vendedores con funciones de tipo logstico

Son los vendedores comunes como por ejemplo los vendedores de mostrador.

Vendedores con funciones de convencimiento

Su funcin es crear expectativa en el cliente de acuerdo a lo especificado en el producto.

Vendedores con funciones mixtas

Son la combinacin de las dos anteriores ,y esta vez el vendedor analizara el comportamiento del consumidor para cerrar ventajosamente una venta.

Vendedores semitradicionales
En los ltimos aos las empresas han apostado por que expertos tcnicos hagan el papel de un vendedor pero esto mayormente se da en pases no desarrollados.

Aqu se encuentra el vendedor de venta directa.

Cuando las descripciones tcnicas de un producto sean muy complejas y no exista mucha competencia entonces este tipo de vendedores tendr mucho xito.

Aqu se ubican las personas que tienen una carrera terminada pero que por falta de oportunidades se dedica a las ventas.

El vendedor de venta directa

Son los vendedores que tienen un trato directo con las personas ,poniendo en practica su habilidad para relacionarse ,aqu se encuentran aquellos que pertenecen a empresas como a von , yambal ,etc.

Aqu el vendedor tiene objetivos concretos en cuanto a la venta.

Vendedores modernos Las empresas aqu no solo los consideran simples vendedores.

Conocimiento del producto a fondo y comportamiento del consumidor.

prospeccin Bsqueda de informacin inicial.

Tareas de un representante de ventas

Contacto inicial

Anlisis del cliente Preparacin de propuesta Presentacin de la propuesta Aclaracion,negociaci on y modificacin. Cierre de venta.

Profesional con funciones mas complejas y que cuenta con un colaborador

Profesional de 32 aos ,estudio administracin y se especializo en marketing.

Empez como vendedor y luego fue ascendido a representante de ventas.

Miguel salinas representante de maquinas- herramientas S.A

Con alguna experiencia en mecnica ,la empresa lo contrato para que se haga cargo en una de las regiones cercanas ala capital.

Primero fideliza a sus clientes ,luego se busca a nuevos clientes

Para esto el mismo realiza una especie de estudio de mercado

prospeccin

Luego el mismo representante se dedica a realizar su propia lista de clientes.

Aqu decidir que cliente necesita una atencin especial.

Bsqueda de informacin inicial

Como segunda parte el investigara a las empresas a las cuales visitara posteriormente.

En la primera visita solo se realiza una presentacin.

Contacto inicial

Aqu se hace un anlisis sobre las necesidades de la empresa a la cual se visita .

Anlisis del cliente

Aqu primero el representante de ventas analizara el producto que se va a ofrecer.

Al analizar el producto vera si necesita ayuda tcnica la cual se le proporcionara por su propia empresa.

Aqu se da el primer paso pues se prepara la propuesta que se le dar al cliente.

Preparacin de la propuesta

el objetivo aqu es darle al cliente u ofrecerle una alternativa nueva o simplemente hacerle ver que tiene una posibilidad.

Por ultimo aqu vera el representante los verdaderos beneficios que implica el producto a su cliente y las ganancias para su empresa.

Aqu la propuesta elaborada se le presentara al cliente.

Aqu expondr los beneficios del producto y un poco tambin mostrndole las desventajas para generarle al cliente mas confianza

Presentacin de la propuesta

Tambin aqu el representante buscara la confianza en el futuro cliente como por ejemplo visitndolo continuamente o acordando un almuerzo juntos para acordar todo.

Aclaracion,negociacion y modificacin.

Siempre habrn cosas que el cliente no entender entonces el representante le aclarara todo.

Incluso en esta etapa se harn algunos cambios dela propuesta inicial a pedido del cliente.

Si estos cambios estn fuera del alcance del representante entonces este recurrir a sus superiores y tambin personal tcnico en caso lo requiera.

Cuando termina la negociacin el representante le har firmar un contrato con todo lo acordado al cliente .

Cierre de venta

El representante tiene bien en claro que ahora le toca afianzar mas al cliente para futuras compras y quiz este cliente lo recomiende con otros clientes mas.

Entonces se concluye pues que aqu el representante es un especialista de marketing ,pues el estudios de mercados `para el es una constante que debe manejar ala perfeccin.

El equipamiento de un vendedor moderno.

Primero se sabe que el vendedor moderno es mas cotizado que un vendedor tradicional.

Las empresas les brindan todas las facilidades a sus representantes, tambin los capacitan constantemente.

Poco a poco ac en Latinoamrica se le esta dando al representante toda la tecnologa posible para que pueda desarrollar su trabajo de la manera mas eficiente.

Reclutamiento de los representantes

Seleccin de los representantes

Entrenamiento de los representantes

es contar con un conjunto de solicitantes.

que poseen las aptitudes y actitudes deseadas por la empresa.

Capacitar a los representantes en los productos que la empresa vende o presta servicios

RECLUTAMIENTO DE REPRESENTANTES

Representante con experiencia

Representante sin experiencia

Ventajas:
 Eliminar el costo de entrenamiento.

Ventajas:
 Se crea un espritu de cuerpo.

Desventaja:
 Ofrecerles sueldos mayores.

Desventaja:
Es el alto costo de entrenamiento.

CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA Y DE LOS PRODUCTOS

Los representantes debern conocer la gama integral de productos, su funcionamiento y sus relaciones con otros productos o servicios.

CONOCIMIENTO DE ADMINISTRACION Y TECNICAS DE VENTA

LA LAS

El representante debe ser formado con los aspectos administrativos y las tcnicas de venta.

PERIODO DE PRACTICA EN EL TERRENO

Es un periodo de observacin practica con un vendedor calificado.

PERIODO DE REFUERZOS

FORMACION

DE

Administracin de territorios

Libertad de territorios

Los territorios exclusivos

Territorios compartidos

Genera competencia entre los vendedores

La empresa asegura el trabajo de un representante y puede controlar los esfuerzos de ventas

El xito de la empresa depende de la cantidad de representantes que asigne a una zona

P r p t cial v tas P r ca ti a trabaj

Divisi
t rrit ri s .

P r raz s sp cial s

DE ORGANIZACI N

DE CONTROL

DE ESTIMULO

Permiten a las empresas organizar la produccin y los resultados de las ventas por representante

Permiten hacer el seguimiento del esfuerzo y los resultados de los vendedores

Incentivan a los vendedores por lograr las ventas de ventas

La remuneracin: Es uno de los puntos centrales administracin de ventas.

Sirve como elemento de:

de la

orientacin

motivacin

ESTRUCTURA DE LAS RENUMERACION

SALARIO VARIABLE UNICAMENTE

SALARIO FIJO UNICAMENTE

SALARIO MIXTA

La comisin puede ser tambin una manera de incentivar el logro de ciertos objetivos organizacionales. Etas pueden ser uniformes por monto global, diferenciales por tipo de productos o diferenciales segn objetivos especficos

TASAS DIFERENCIALES POR TIPO DE PRODUCTOS

PORCENTAJE GLOBAL: La manera mas simple d fijar comisiones es la de pagar un porcentaje por el monto global vendido por cada representante

TASAS DIFERENCIALES POR TIPO DE PRODUCTOS: Son muy fciles de administrar, el problema de las comisiones por monto total es que puedan distorsionar las ventas de la compaa Ejemplo: Los productos de mayor volumen o mayor facilidad de ventas pagaran una comisin de 1.5% mientras que otro producto pagaran 3%.

COMISIONES ESPECIALES: POR EJEMPLO: Las empresas podrn poner comisiones especiales por numero de mayo clientes, por mayor a nuevos clientes, por recuperacin de clientes, por disminucin de gastos

Variaciones de la estrategias de ventas segn el ciclo de vida de los productos

Producto en proceso

Gran esfuerzo de venta personal

Prospeccin de clientes

Caractersticas y beneficios

El esfuerzo de ventas continua

peso

hasta llegar a un nivel de mantenimiento propio de un producto maduro

Durante la declinacin

Sistemas de marketing diferentes.