Caso Marriott

Diseño Estratégico de
Organizaciones
•J. Willard y Alice Marriott.

•Iniciaron su actividad empresarial en 1927. Abrieron una fuente de soda

con 9 asientos en la ciudad de Washington, Estados Unidos.

1927 1930 1940 1950 1960 2009

Fuente de Comidas Comedores Primer hotel Primer hotel Gran

soda para industriales y edificio internacional cadena
aerolíneas corporativo hotelera

3,000 establecimientos de hospedaje

en 68 países del mundo.
Emplea 128, 000 personas en el mundo.
Fundadores:

J.W. Bill Marriott

J.Willard, Marriot, Sr. (Fundador y (Presidente y J.W. Marriott III
primer accionista de la compañia) Director General) (Presidente ejecutivo
de la División Hotelera)

Crecimiento: •Expansión global a través de:

Franquicias Contratos de Gestión Hotelera

•Cultura organizacional de orientación

al cliente.
•Clima laboral altamente positivo.
•Capacitación constante a su
personal.
Marcas:
 Disminución de ingresos ante la crisis
económica mundial.

RevPar Disminución del 20% del Revpar: ingresos

mundiales por habitación disponible.

“Marriot perdió 23 millones de dólares en el primer

trimestre del ejercicio fiscal de 2009, del 3 de
enero al 27 de marzo, frente a unas ganancias
atribuidas de 122 millones de dólares en el mismo
periodo del ejercicio 2008. por la caída de los
viajes de negocios y la debilidad del mercado de
tiempo compartido, informó hoy la cadena
hotelera estadounidense”
Aumento de clientes Impacto de cada alternativa para el
incremento de clientes.

Fidelización Impacto en lograr que los clientes antiguos vuelvan a

recurrir a Marriott.

Dificultad Complejidad para llevar a cabo cada alternativa.

Inversión Monto para implementar cada alternativa

Riesgo Probabilidad de fracaso.

 Criterios Ponderación
1. Aumento de clientes. 2.5 Aumento y
2. Fidelización de clientes. 2.5 fidelización de
clientes, son los
3. Dificultad. 1
criterios más
4. Inversión. 2 importantes
5. Riesgo 2
Total 10
 Alternativa 1: Invertir en publicidad.

Elaborar campañas de publicidad intensiva, destacando los

servicios y hospitalidad de Marriott.
 Alternativa 2: Reducir gastos operacionales.
Ahorrando en energía eléctrica, haciendo una revisión del
presupuesto de gastos  que incluye una evaluación  de qué cosas se
pueden eliminar y/o reducir.
 Alternativa 3: Disminuir las tarifas de alojamiento y
comida.
Bajar las tarifas en sus hoteles, para hacer el servicio más accesible.
 Alternativa 4: Incrementar el valor agregado a los
clientes.

Añadir valor agregado a  los huéspedes, entre estos transporte hacia el

aeropuerto, tarifas especiales en el servicio de internet y precios
especiales en restaurantes.
Alternativa 5: Crecer con la línea de hoteles “Fairfield”.

Promocionar sólo esta línea de hoteles por se el tipo de hospedaje más

económica de Marriot International.
 Alternativa 6: Negociar alianzas con aerolíneas.
Para fomentar el turismo se podría realizar tarifas especiales asociados
con las aerolíneas.
 Alternativas
1 2 3 4 5 6

Incremento
Reducción Disminución Incentivar Alianzas
Criterios Ponderación Publicidad de valor
Gastos Tarifas "Fairfield" aerolíneas
agregado

1. Aumento de clientes. 2.5 4 5 10 9 5 5

2. Fidelización de clientes. 2.5 4 5 10 9 5 5
3. Dificultad. 1 8 2 8 4 5 2
4. Inversión. 2 1 9 9 5 9 9
5. Riesgo 2 1 10 7 7 4 5
Total 10 32 65 90 73 56 55

Se determina que las alternativas de solución para afrontar la

disminución de ingresos frente a la crisis económica deben ser la
reducción de gastos operacionales para obtener mayores márgenes de
ganancias, disminuir las tarifas (en un bajo porcentaje) y dar mayor valor
agregado al cliente.