1

CULTURAS DE
NEGOCIACIÓN
Sandra Liliana Torres Taborda
 Negociar con colombianos
2

 Es común intercambiar apretones de mano entre

mujeres y hombres cuando se saluda. Si usted debe
encontrarse con alguien que tenga un puesto
importante (tenga cuidado en vestirse bien) y
preséntese dando su nombre completo.
 Cuando le dé la mano a alguien, mantenga el
contacto visual con la persona y baje suavemente la
cabeza.
3

 En las tierras bajas, le darán una palmada en la

espalda (y hasta la abrazarán si es usted del sexo
opuesto) o le darán un apretón de mano sin mucha
fuerza.
 Prepárese a una acogida más afectuosa si su
interlocutor tiene ciertas influencias culturales
africanas.
 A los colombianos les gusta estar muy cerca de su
interlocutor para comunicar. Aproximan su rostro del
suyo a una distancia tan pequeña como 25 cm, y
tocan su brazo para hacer valer un punto de vista.
4

 En general, el medio colombiano de negocios es formal

y cuando uno se dirige a una persona con un puesto
superior en una organización, es costumbre general
dirigirse a él llamándolo Señor (seguido de su apellido)
como «Tengo una cita con el Señor Rodríguez»
 En el medio de los negocios, los colombianos son
puntuales y es irrespetuoso para la persona que lo
espera llegar atrasado a una cita. Un retraso de cinco
minutos es habitualmente aceptado, sin embargo llegar
a la hora será siempre mal percibido.
5

 Como los empleados de alto rango pueden aplazar

o modificar las fechas de las reuniones, se aconseja
confirmar las fechas con las secretarias justo antes
de que se tenga una reunión.
 Las mujeres, no son consideradas como iguales. En
público, las opiniones de una mujer pueden ser
rápidamente atropelladas.
6

 Es evidentemente importante para la persona con la

que usted se encuentra el conocer su nombre y sus
antecedentes; y un encuentro en una atmósfera
relajada, antes de una reunión de negocios, facilita
mucho las cosas para alcanzar los objetivos
deseados.
 El principal tema a evitar es el problema del tráfico
de drogas y los estereotipos que hay detrás. Otros
temas a evitar son las opiniones políticas y las
cuestiones relacionadas con los derechos humanos.
 Negociar con bolivianos
7

 Es común intercambiar apretones de mano entre

mujeres y hombres cuando se saluda. Si usted debe
encontrarse con alguien que tenga un puesto
importante (tenga cuidado en vestirse bien) y
preséntese dando su nombre completo.
 Cuando le dé la mano a alguien, mantenga el
contacto visual con la persona y baje suavemente la
cabeza.
8

 Si usted es mujer no use el contacto visual de

manera excesiva en el transcurso de una
conversación con un hombre. Si sus intenciones
son mal interpretadas podrían invitarla a salir.
 Utilice el título de la persona si lo conoce, por
ejemplo Licenciado para un diplomado
Universitario, Doctor para un titulado en
doctorado, Ingeniero para un ingeniero, Arquitecto
para un arquitecto, Doctor para un médico, Doctor
para un abogado.
9

 El tiempo es flexible en Bolivia, la puntualidad no

es respetada y los atrasos son frecuentes.
 La productividad es en general poco elevada, la
eficacia y la competencia no son prioritarias.
 El director es el que toma las decisiones: la toma de
decisión democrática no existe en Bolivia.
 Bolivia tiene una cultura predominantemente
masculina y es raro encontrar mujeres en puestos
de importancia en el gobierno, en el mundo de los
negocios o de la educación. v
 Negociar con brasileños
10

 Los brasileños son calurosos y espontáneos.

 Las relaciones personales con los colegas o clientes
son importantes y es esencial darse el tiempo de
hablar con el otro antes de cada reunión de
negocios.
 Los hombres se dan un abrazo con palmadas en la
espalda y las mujeres se dan un beso en la mejilla.
Evite todo movimiento hacia atrás porque daría la
imagen de alguien pretencioso o medio cohibido.
11

 Una buena manera de entrar en relación es hacerse

recomendar por un intermediario como un abogado
o un especialista local de mercado.
 Uno se tutea bastante rápido y las personas se
llaman pronto por el nombre.
 Cuide su imagen y la manera de vestirse. Los
brasileños son muy sensibles a la limpieza.
 El aspecto técnico es muy importante en las
negociaciones, no dude en utilizar gráficos o hacer
proyecciones cuando haga una exposición
12

 En las reuniones la puntualidad es fuera de tono

para los brasileños.
 Preocúpese en agradecer a las secretarias por la
ayuda después de una reunión. Apreciarán su tacto
y podrán facilitarle futuras citas.
 La presencia de las mujeres en los negocios es casi
nula. No son consideradas como iguales.
 Algunos buenos temas de discusión serían: el
tiempo, la casa y la familia, los pasatiempos, los
deportes particularmente el fútbol
13

 Los regalos están ligados a la amistad

indispensable en los negocios.
 Si no habla portugués evite hablar español. Hágase
asesorar por un intérprete para que lo acompañe en
sus reuniones de negocios.
 Si las relaciones de negocio evolucionan hacia
relaciones más amistosas, no se asombre que en los
próximos encuentros sus interlocutores lo abracen.
 Negociar con chilenos
14

 Los chilenos tienen un sentido del humor más bien

irónico y muy diferente al que se encuentra en los
países vecinos.
 En medio de una conversación los chilenos tocan el
hombro o el brazo del interlocutor con la mano. Si
le llegara a suceder, no trate de retroceder, aunque
la situación le parezca incómoda, porque un
chileno seguirá acercándose con el objetivo de
disminuir la distancia que hay entre ambos.
15

 Al principio es mejor utilizar la forma «Usted»

preferentemente y abandonarla cuando perciba que
a su interlocutor le acomoda más la forma «tu». La
utilización del título de «señor y señora»
acompañado del primer apellido es la manera más
educada para dirigirse a un extranjero.
 Sea puntual en el trabajo y en las reuniones. La
puntualidad es apreciada y esperada en los
occidentales.
16

 Hágase imprimir tarjetas de negocios en inglés de

un lado y en español del otro. A las reuniones, dé
su tarjeta a todos los que estén presentes, a la
excepción de las secretarias.
 Los chilenos son considerados como trabajadores
esforzados cuando se les compara a sus vecinos
latinoamericanos. Tienen tendencia a trabajar de 8
a 10 horas por día durante las cuales hay momentos
de conversación social o pausas informales.
17

 Las relaciones personales con un colega o un cliente

son extremadamente importantes en el cuadro de los
negocios o de las relaciones de trabajo en Chile.
 En un primer encuentro, tómese el tiempo de
establecer buenas relaciones con el cliente y
enseguida dirija la conversación hacia el tema que le
interesa.
 Los terceros son muy importantes para hacer
contactos en Chile. Los bancos y las sociedades de
consultores pueden introducirlo.
 Negociar con cubanos
18

 Los cubanos tienen tendencia a mantener una cierta

distancia cuando le hablan a un extranjero o a un
supervisor en el trabajo.
 Aunque los cubanos no tengan la costumbre de
mantener un contacto visual constante, el no
hacerlo puede ser interpretado como un signo de
deshonestidad.
19

 La costumbre es de acoger a un hombre o una

mujer con un apretón de manos. También es común
dar un beso en la mejilla a los colegas de trabajo o
a las personas con las cuales el contacto ha sido
establecido.
 Los cubanos gesticulan mucho y tienen muchas
expresiones faciales. Muchos de los cubanos
hablan en voz alta.
20

 Los empleados se dirigen a su superior por su

nombre, utilizando la forma «Usted» en vez del
«tú» cuando tienen una relación de amistad o
cuando hay una diferencia importante de edad.
 Las horas de trabajo son normalmente de 8 a 17
horas de lunes a viernes menos en las fábricas
donde los horarios de trabajo empiezan por lo
general más temprano y la semana se prolonga
hasta el sábado.
21

 Se han hecho algunos esfuerzos para mejorar el

respeto de los plazos, pero el ausentismo y la falta de
puntualidad continúan de actualidad,
fundamentalmente por factores relacionados con los
problemas de transporte público o la escasez de
combustible e igualmente la burocracia que demora
la vida cotidiana.
 Las decisiones son habitualmente tomadas de arriba
hacia abajo, y también es el sentido en que son
expuestas las ideas.
22

 El humor ligero es bien apreciado por los cubanos,

al contrario del humor sarcástico que no lo es.
 No trate de impresionar a sus contactos con regalos
caros, estos podrían ser rechazados por distintas
razones. Es mejor pensar en un detalle pertinente o
por último invitarlos a almorzar.
 Negociar con mexicanos
23

 La importancia de la imagen y del prestigio es

elevada.
 Los altos responsables en una empresa mexicana
delegan poco, en general toman sólo las decisiones.
 El tiempo de la decisión es largo.
 Es importante estar a la hora en una cita y paciente
si su interlocutor se atrasa.
 Las negociaciones toman su tiempo. Hay que evitar
de hacer presión sobre su interlocutor y dejarlo
tomar la dirección de la conversación.
24
 La puntualidad no es realmente de tono para los hombres
de negocios mexicanos.
 Es esencial instaurar una “atmósfera” de relación
personal con un colega o un cliente antes de entrar en
negocios. Eso significa que Usted no necesita establecer
una amistad de larga fecha para llevar a bien los
negocios, pero que debe comportarse como si fueran
amigos desde hace tiempo.
 Debe dirigirse a las personas llamándolos por el título:
licenciado, arquitecto, ingeniero, maestro, doctor,
señor/a, seguido del apellido.
25

 En toda circunstancia sea cortes, prudente y tenga

tacto. La negociación resultará positiva.
 Las competencias técnicas de los hombres de
negocios son elevadas.
Después de la negociación verbal, hay que traspasar
todo los puntos negociados en un contrato escrito.
 Los mexicanos son espontáneos y extrovertidos,
pueden tomarlo por los hombros o por el brazo en
una discusión.
 Negociar con Venezolanos
26

 Confirme su cita apenas llegue.

 Para presentarse dé un sólido apretón de mano a su
interlocutor y diga su nombre entero.
 Los venezolanos consideran el contacto visual
como un medio que permite expresar un gran
interés a lo que dice el interlocutor. Es más,
guardar el contacto visual durante una
conversación permite establecer una atmósfera de
confianza.
27

 El contacto físico debe evitarse en el primer contacto.

Los venezolanos deben determinar si pueden tener
confianza hacia sus interlocutores antes de tocarlos,
lo que se hace poniendo la palma en el hombro o en
el brazo en el curso de una conversación. Ese
contacto indica que la persona aprecia la relación y le
hace confianza a su interlocutor.
 Ponga una atención particular a su apariencia física,
los venezolanos son muy sensibles a la manera como
se viste el interlocutor.
28

 Las reuniones son casi siempre atrasadas y los

venezolanos pueden llegar atrasados más de 30
minutos a sus citas.
 Como en otros países de América Latina, no se
empieza una reunión abordando enseguida el tema.
Se empieza una reunión por una discusión de orden
general para poder conocerse.
 En una empresa, solo los jefes tienen el poder de
decisión.
Los regalos de empresa son bien aceptados. Luego,
los regalos personalizados harán placer
29

 En Venezuela las negociaciones y las decisiones no

son rápidas, ármese de paciencia. Se privilegia el
largo plazo.
 Evite hacer presión en una negociación. No
monopolice la palabra y no se muestre demasiado
familiar.
 Una mujer de negocios extranjera debe rechazar
una invitación a cenar con un venezolano y aceptar
solo si otras personas están presentes.
 Cultura Norteamericana
30

 Los hombres de negocios americanos generalmente

prefieren manejar ellos mismos la negociación,
tomando la responsabilidad completa de las
decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las
razones pueden ser por la valoración al
comportamiento independiente y a la
responsabilidad, o bien por factores económicos
(costo más bajo debido a un número menor de
negociadores).
31

 La carencia de capacidades para dominar idiomas

extranjeros pone a los negociadores americanos en
desventaja en la negociación.
 Los americanos suelen tener una completa
autoridad en la toma de decisiones en una
negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
32

 Desde el punto de vista americano, las primeras dos

etapas del proceso de negociación son menos
importantes que la etapa de persuasión. Por lo
tanto, los negociadores americanos tienden a pasar
poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren
las tareas relacionadas para centrarse en la
discusión de los argumentos lógicos durante la
etapa de persuasión.
33

 Los americanos tienden a solucionar un problema

de negociación separándolo en sub-temas y
tratándolos de manera secuencial, conduciendo a
un acuerdo definitivo como la suma de varias
concesiones de temas individuales. Esto conduce al
problema de que los negociadores americanos no
pueden medir el progreso de las negociaciones, así,
los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo
concesiones necesarias de la parte americana.
34

 Los americanos tienen una vista competitiva, en la

negociación esperan un resultado definido, que
determinará un ganador y un perdedor. Algunas
veces las negociaciones se consideran con un
carácter adversario en vez de una cooperativa.
 La cultura del americano valora la determinación,
la persistencia y la competición, conduciendo a un
estilo inflexible de negociación.
35

 Normalmente es necesaria una cita previa.

 La puntualidad es extremadamente importante, sobre
todo para cuestiones de negocios.
 Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a
tiempo.
 En el caso de un evento social, es permisible llegar
algunos minutos tarde. (30 minutos como máximo)
 El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en
otras culturas, no es tan rígido en los Estados Unidos.
36

 Normalmente el ritmo de negociación es muy

rápido.
 Generalmente las juntas empiezan después de una
breve plática informal.
 La frase “tiempo es dinero” se toma muy en serio en
el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto.
 Al momento de hacer negocios, normalmente la
tendencia es analítica y se llega rápidamente a los
puntos principales.
37

 Normalmente hay reglas y políticas para todo.

Existen una infinidad de leyes prácticamente para
cada sector de la industria y la sociedad. Por lo
mismo, hay abogados para cualquier cosa.
 La opinión de los expertos siempre se toma muy en
cuenta.
 Siempre se sigue la política de la compañía sin
importar quien sea el negociador.
38

 En Estados Unidos uno de los factores de decisión

más importante es el dinero. Normalmente las
cuestiones financieras serán usadas para ganar la
mayoría de los argumentos. Los americanos no
siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas
el estatus, protocolo u honor nacional raramente se
sacrifican por una ganancia financiera.
 Absténgase de discutir asuntos personales durante
una negociación
39

 Las fechas límite y los resultados son muy

importantes, la ética profesional muy alta y en
algunos casos parece que la vida gira alrededor del
trabajo.
 El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios
está cambiando rápidamente, sin embargo aún
siguen luchando por la igualdad de salarios y
posiciones.
 Estilo de Negociación Árabe
40

 Nunca rechazar abiertamente una petición. La

etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente que la
petición se vaya a realizar, sino que es una simple
declaración de intenciones y una muestra de buena
voluntad.
 No existe el concepto de privacidad. Hay que estar
dispuesto a compartir información que en
Occidente suele considerarse privada y personal.
41
 Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer
negocios, el árabe necesita situar: saber quiénes es y
cómo es la otra parte: su origen, su familia,
antepasados, estudios, trayectoria laboral. No
obstante, él estará dispuesto a corresponder con la
misma o mayor información.
 El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil
autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo
será tomada como un insulto personal. La crítica ha
de estar siempre maquillada, precedida de elogios y
muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha
en público.
42
 En una sociedad donde las relaciones son tan
importantes, la figura del intermediario es vital.
Casi siempre será útil ser presentados o
introducidos por alguien de confianza de ambas
partes.
 Las demostraciones de emoción y de carácter son
altamente valoradas. No en vano, en una cultura de
amigos y extraños, ser objetivo es poco práctico.
 Es esencial hacer gala de una excelente
hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por
lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y
generosidad de la otra parte.
43

 El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura

árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios
controla directa y unívocamente todo lo que
acontece en el Universo. En consecuencia, las
excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo,
en el control de los acontecimientos, del entorno,
etc. está considerado como un signo de arrogancia
próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el
frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios
quiere), equivalente a "ojalá".
44

 Es muy improbable que el árabe admita abierta y

claramente un error si ello presupone un daño a su
ego o dignidad. Para los árabes, la preservación del
honor es más importante que los hechos.
 Los árabes se acentúan en el factor humano cuando
toman decisiones o analizan asuntos. Se considera
que los árabes creen en personas, no en
instituciones.
45

 Conceden gran valor a las entrevistas personales

cara a cara, los árabes se sienten incómodos con el
papeleo burocrático, o tratar con empresas,
organizaciones o instituciones de un modo
impersonal, como el correo electrónico o el
teléfono. La negociación siempre debe ser entre
individuos-personas y no entre organizaciones.
46
 En las negociaciones, reuniones o debates suelen
haber discursos apasionados y retóricos orientados
con argumentos y posturas subjetivas. Este estilo es
considerado una demostración de inteligencia,
astucia y capacidad de expresión. Las
demostraciones de emoción (volumen de voz,
gesticulación, etc.) son importantes.
 Es muy importante no cambiar a la persona
encargada de la relación o negociación debido al
carácter personal que envuelve todas las relaciones
comerciales y profesionales en la cultura árabe.
47

 Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les

importará invertir mucho tiempo (meses o años) en
construir una relación personal de mutua confianza
(principal condición para hacer negocios).
 Las citas y eventos sociales y profesionales no
suelen tener comienzo y final prefijado, y si lo
tienen, suele incumplirse con frecuencia. Así
mismo, tampoco acostumbran a cumplir con
puntualidad los plazos de entrega.
48

 En el ámbito profesional y laboral, la interacción

entre hombres y mujeres es aceptada con cierta
naturalidad, pero en situaciones de carácter social
está profundamente limitada y regulada. Si se
percibe un comportamiento de excesiva
familiaridad y confianza con una mujer, se
obtendrá una imagen muy negativa que puede
arruinar el esfuerzo comercial y personal. La más
mínima muestra de intimidad en público está
estrictamente vetada en el código social árabe,
incluso entre esposos.
 Estilo de Negociación oriental
49

 Horarios: Ellos llevan una agenda detallada.

 Nombres y Títulos: Los trabajadores no

llaman a sus colegas de nivel superior por su

nombre, no importa si ellos no tienen relación
directa. Los subordinados , llaman a sus
superiores por su apellido más su título. Por
ejemplo, un gerente con apellido Chen es
usualmente llamado Chen Jingli donde Jingli
es Gerente en chino.
50

 Cena y entretenimiento son parte integral de las

actividades del oriental de negocios.
 Puntos clave para mejorar los negocios en oriente.
 Tarjetas de Presentación
 Aprenda a hablar de medidas
 No espere mucho contacto de ojos
 Hable despacio
 Especial significado de números
51

 Formalidad en los contactos

 Respecto por edad y jerarquía

 Paciencia, mucha paciencia para negociar.

 Usan títulos y apellidos

 El apretón de manos no es el uso común. Es

suficiente inclinar la cabeza en dirección al

dueño de la casa.
 No le dicen no, encuentran varias formas

cordiales para hacerle entender ( no es fácil)

que quieran decir que no.
52

 Tenga siempre presente en sus planes la dimensión

del país y de la población.
 Es común el aplauso para decir que están de acuerdo.
 Es muy difícil establecer una relación de amistad.
 La cortesía y la formalidad son las marcas registradas
del área.
 Es probable que se pueda descubrir el nivel
jerárquico de una delegación cuando entre a una
sala, si observa el orden (en fila india) con que
entran. Normalmente el jefe es el último.
53

 No le extrañe las frecuentes invitaciones a

comidas y cenas.
 Frases Negativas son consideradas de pésima

educación. Al hablar, cuando la palabra no es

indispensable, hay que colocarla sólo al final
de la frase, casi desapercibida para no ofender
al interlocutor.
 Lleve una buena reserva de tarjetas de

presentación.
54

 Prepare su viaje con mucha anticipación e informe

escrupulosamente los detalles de la visita (nada de
sorpresas)
 Si puede no viaje solo, los orientales siempre
negocian en grupo.
 Lleve catálogos traducidos en el idioma de la
provincia que va a visitar.
 Mucho cuidado con las presentaciones.
 Tenga paciencia con las preguntas, más si son
repetitivas (nunca le dirán que no entienden)
55

 Las relaciones personales prevalecen sobre las

relaciones jurídicas.
 Abandonen la idea de agilizar los encuentros

prometiendo favores personales a sus

interlocutores ya que el resultado puede ser un
desastre (no olvide que negocian en grupo)
 No piense que están bromeando si con una gran

sonrisa le dan una mala noticia. Es parte de la

cordialidad china.
56

 Mucho cuidado con las presentaciones.

 Tenga paciencia con las preguntas, más si son

repetitivas (nunca le dirán que no entienden)

 Las relaciones personales prevalecen sobre las

relaciones jurídicas.
 No piense que están bromeando si con una

gran sonrisa le dan una mala noticia. Es parte

de la cordialidad oriental.
 Estilo de negociación Europeo
57

 Es imposible establecer un estilo de negociación

europeo propio debido a la diversidad cultural que
hay en esta región. Quizás esto cambie con el
tiempo debido al fenómeno de la unión económica
y social entre los países europeos, pero esto no se
tomara en cuenta. Las características de los
negociadores europeos que a continuación se
establecen, son generales, es decir, pueden variar
en algunos países.
58

 Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita

no hay necesidad de confirmación.
 Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres.
Los detalles son importantes, como por ejemplo
saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a
sus necesidades.
 La relación profesional es fría. No se consideran
aspectos personales como el origen, la familia.
Siempre se exige formalidad.
59

 En cuanto a la comunicación no verbal, en función

del interlocutor, pueden ser mucho o poco
gesticulantes. De cara a los extranjeros, el
comportamiento gestual y ocular es muy parecido,
hay menos contacto físico, los besos o el acogerse
de la mano entre varones es tabú. La mirada directa
e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
60

 Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita,

los objetivos, quién es quién de una manera breve
pero precisa. En entornos profesionales y de
negocios se valora la contención, las
demostraciones de carácter y emoción exageradas
no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de
retórica y de lenguaje florido puede resultar
contraproducente.
61

 Debido a la diversidad de idiomas existentes, se

debe acordar con anticipación cual será el oficial.
Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se
suele recurrir al idioma inglés. En algunos casos,
por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo
prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es
necesario un traductor.
 Negociar con Alemanes
62

 En términos de trabajo el alemán prefiere la calidad

a la cantidad.
Sea puntual y confirme sus citas.
 Su interlocutor será directo y franco. Su palabra es
de fiar. No siempre se separa de un leve complejo
de superioridad.
 La etiqueta tiene una gran importancia. A su
interlocutor le agradará que lo llamen "Herr
Doktor".
63  El humor es mal percibido en la negociación.
 Las mujeres no son siempre reconocidas como
interlocutoras realmente de fiar.
 Prepárese seriamente porque no se le perdonará el
no conocer su informe a fondo. Al igual toda venta
da lugar a un contrato por escrito.
 Su interlocutor utilizará de preferencia el alemán,
como otra alternativa el inglés, pero nunca otro
idioma. Le dará mucha importancia a los
problemas de "plazos".
 Confía solo en las normas alemanas DIN.
 Negociar con Franceses
64

 Negociadores que carecen de rigor. Tienen una

buena lógica cartesiana pero mezclada con mucho
sentimentalismo. Son la síntesis entre la Europa del
Norte y del Sur.
 No tienen en cuenta los plazos, carecen de
puntualidad, y no son apasionados por la calidad.
65

 Muy amenos en los negocios. La calidad de sus

comidas ha dado la vuelta del mundo. En las
comidas se habla de todo y de nada hasta el
momento estratégico de la firma del contrato.
 El prejuicio con respecto a los franceses es que no
son en absoluto políglotas.
 No son buenos financieros.
 Condiciones de pago: 90 días
 Negociar con Holandeses
66

 Muy prácticos. La comida de negocios puede

reducirse a un sandwich y un vaso de leche.
 Trabajadores y políglotas.
 Prefieren trabajar en el largo plazo.
 De maneras informales pero con una etiqueta
estricta, un poco formalistas.
 El agrado de la simplicidad desecha toda
manifestación de riqueza. Poco demostrativos por lo
tanto difíciles de evaluar. El humor es bienvenido.
67

 La jerarquía es en general poco desarrollada. Lo que les

dificultará el manejo del "tratamiento de usted" de el
español.
 El no respeto de los acuerdos equivale a un suicidio. La
palabra dada tiene un gran valor.
 Buenos pagadores pero temibles en la negociación de
precios. Son maníacos del valor del costo de compra.
 Forman parte del grupo de los mejores exportadores del
mundo por habitante y lo saben…
 Condiciones de pago: 30 a 60 días.
 Negociar con Italianos
68

 El liderazgo en Italia es casi siempre de tipo o de

imagen familiar.
Hay que verificar el poder real de vuestro
interlocutor, a menudo hay ciertas interferencias.
 Un cierto sentido del espectáculo y de la elocuencia
son puntos a favor.
Las condiciones de las transacciones no son siempre
de una ética irreprochable. Al igual, piense a
proteger sus productos contra las imitaciones o las
copias.
69

 Las mujeres son muy bien aceptadas y casi siempre

cortejadas.
 La cortesía y los buenos modales son de regla. El
título de "Dottore" es casi siempre utilizado (como
"Herr Doktor" en Alemania). La arrogancia es mal
percibida. No ataque jamás la dignidad de su
interlocutor.
 Sea puntual o tenga excelentes excusas. Haga
confirmar sus citas.
Cuide su vestimenta o su credibilidad bajará.
 Negociar con Españoles
70

 Gran importancia de las relaciones familiares o

personales. La actitud comercial no es siempre
racional. El éxito se exhibe.
 Las mujeres son bien aceptadas.
 El comportamiento es en general informal.
 El "feeling" humano juega mucho en las
decisiones. Los Españoles parecieran faltar de
seguridad por lo tanto apreciarán poco una actitud
muy técnica o muy viva.
71

 La puntualidad es un concepto ignorado en España, en

particular por falta de organización.

El almuerzo de negocios o la comida es común y como

en Francia, es solo en el postre en que se hablará de
negocios.
 Conviene hacer hincapié en la fuerte regionalización
que cambia las costumbres comerciales de una región a
otra. El catalán es por ejemplo el idioma oficial de
Cataluña en vez del Castellano.