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Marketing

orientado al
cliente
Andres Rios.
Juan David Gutierrez
Angel Quiñonez
Angelica Sanclemente
El Marketing orientado al cliente es la
estrategia de marketing basada en el
detallado conocimiento de la conducta del
cliente perteneciente al grupo objetivo para
conseguir la completa satisfacción de sus
necesidades y deseos.

Para ello hay que realizar un análisis de


necesidad del cliente objetivo, intentar
general el producto o servicio donde y
cuando el cliente lo pueda necesitar así
como ajustar el precio a las expectativas del
cliente.

Que es el marketing
orientado al cliente

NOMBRE O LOGOTIPO 2
Principales variables

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NOMBRE O LOGOTIPO 3
Los especialistas en marketing rara vez limitan su análisis
de segmentación a una sola o a unas cuantas variables:
cada vez con mayor frecuencia utilizan varias bases de
segmentación para identificar grupos metas más
pequeños y mejor definidos. Algunos servicios de
información de negocios como Nielsen Acxion y Experian
proporcionan sistemas de segmentación a partir de
multiples variables que combinan datos geográficos,
conductuales, y del estilo de vida para ayudar a las
compañías a dividir sus mercados en zonas postales,
vecindarios e incluso hogares.

Uso de varias bases


de segmentación

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Pocas empresas tienen los recursos o la disposición
requeridos para operar en todos o en la mayoría de los
países del mundo a pesar de que algunas empresas
grandes, como Coca-Cola o Unilever comercializan sus
productos en más de 200 países la mayor parte de las
compañías internacionales se enfocan en un conjunto más
pequeño.

Las diferentes naciones, incluso aquellas muy cercanos


entre sí, podrían variar en gran medida en su composición

Segmentación de económica, cultural y política, así tal como lo hacen con


sus mercados nacionales, las empresas internacionales
mercados deben agrupar sus mercados mundiales en segmentos
que tengan distintas necesidades y comportamientos de
internacionales compra.

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Requisitos para una segmentación eficaz

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Selección del mercado meta
Revela los segmentos en que la empresa podrían
tener oportunidades luego las compañías tendrá que
evaluar los diversos segmentos y decidir a cuantos y
cuáles atendería mejor
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Evaluación de segmentos de
mercado
Para evaluar distintos segmentos de mercado, una empresa tiene
que considerar 3 factores tamaño y crecimiento del segmento,
atractivo estructural del segmento y sus objetivos y los recursos
con los que cuenta
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Selección del mercado meta
Un mercado meta consiste en un conjunto de clientes y compradores que tienen necesidades o características
en común y a los cuales la compañía decide atender.

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Marketing no diferenciado

Con una estrategia de marketing no diferenciado una empresa podría decidir ignorar
las diferencias que haya entre los segmentos de mercado y dirigirse al mercado
completo con una oferta.
Esta estrategia se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los
consumidores no en los aspectos diferentes.

Marketing diferenciado
Con una estrategia de marketing diferenciado una empresa decide dirigirse a varios
segmentos del mercado y diseña ofertas específicas para cada segmento.
Por ejemplo PYG vende al menos seis marcas de detergente para lavandería en
Estados Unidos las cuales compiten entre si en los anaqueles de los supermercados.

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Marketing concentrado
Cuando se emplea una estrategia de marketing concentrado en vez de buscar una pequeña participación en
una gran mercado, la compañía busca obtener una participación importante en un segmento específico o en
unos cuantos segmentos o nichos más pequeños.

Micromarketing
Los comerciantes diferenciados y concentrados ajustan sus ofertas y programas de marketing para cubrir las
necesidades de varios segmentos y nichos de mercado. Sin embargo no suelen ajustar al mismo tiempo sus
ofertas a cada cliente individual, el micromarketing es la práctica de adaptar los productos y programas de
marketing a los gustos de individuos y lugares específicos

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Marketing local
○ Implica adaptar las marcas y las promociones a las necesidades y los deseos de grupos de consumidores
locales, como ciudades, barrios e incluso tiendas especificas.

○ Marketing individual
Llevado al extremo, el micromarketing se convierte en marketing individual, ya que adapta los productos y
programa de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales, al marketing individual
también se le conoce como marketing uno a uno, marketing personalizado y marketing de marcados de uno.

○ Selección de una estrategia para dirigirse al


publico meta
Las empresas deben tomar en cuenta muchos factores al elegir una estrategia para dirigirse al público meta la
mejor estrategia dependerá de los recursos de la empresa.

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Forma en que los consumidores
definen un producto con base en
atributos importantes: es el lugar que
ocupa el producto en la mente del
consumidor en relación a los
productos de la competencia.

Posicion del producto

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○ Superioridad sobre los competidores que
se logra al brindar a los clientes mayor
valor. Ya sea bajando los precios u
ofreciendo mayores beneficios que
justifiquen un precio más alto.

Ventaja competitiva

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○ Posicionamiento total de una marca:
toda la mezcla de beneficios por los
cuales se ha diferenciado y posicionado.

Propuesta de valor

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○ Declaración que sintetiza el
posicionamiento de la marca o de la
organización adoptando el siguiente
formato: para ( el segmento meta y una
necesidad) nuestra( marca ) es ( el
concepto) que ( señala la diferencia)

Declaración de
posicionamiento

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Analizar la manera en que las compañías diferencian y
posicionan sus productos para obtener mayor ventaja
competitiva

○ Cuando la empresa ya decidió a que segmentos intentará ingresar debe determinar su estrategia de
diferenciación y posicionamiento, la tarea de la diferenciación y el posicionamiento incluye 3 pasos:
identificar un conjunto de diferencias posibles para crear una ventaja competitiva, elegir ventajas para
construir una posición y elegir una estrategia general de posicionamiento.
○ El posicionamiento total de la marca se conoce como propuesta de valor, esto es, la mezcla total de
beneficios con las cuales se posiciona la marca . En general las compañías pueden elegir entre cinco
propuestas de valor ganadoras para posicionar sus bienes o servicios: más por más, más por lo mismo, lo
mismo por menos por mucho menos o más por menos. El posicionamiento de la empresa y de la marca se
sintetiza en declaraciones de posicionamiento que establecen el segmento meta y la necesidad que se
intenta cubrir, el concepto de posicionamiento y los puntos específicos de diferencia. Después, la empresa
debe comunicar y entregar de manera eficaz al mercado la posición elegida.

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Gracias

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