UNIVERSIDAD NACIONAL “PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÒN
ALTA DIRECCÌON II
Dra. HILDA ANGÉLICA DEL CARPIO RAMOS

CASO Nº 6 INNOVACIÓN DE PRODUCTO Y NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PARA LOGRAR LA PERMANENCIA DE UNA EMPRESA ARTESANAL
GRUPO # 6
1- Abad Calderón Lesly
2- Centurión Torres Mirilly Maile
3- Coronel López Noela
4- Coronel Yrigoìn Marco Antonio
5- Julca Guzmán Katherin Elizabeth
Lambayeque, 06 de Octubre del 2020
GRUPO Nº6

■ Abad Calderón Lesly ■ Centurión Torres Mirilly Maile ■ Coronel López Noela

■ Coronel Yrigoin Marco Antonio ■ Julca Guzmán Katherin Elizabeth

INNOVACIÓN DE PRODUCTO
Y NUEVOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN PARA
LOGRAR LA PERMANENCIA
DE UNA EMPRESA
ARTESANAL

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 ANÁLISIS DEL CASO

El caso se desarrolla, en el  municipio de Santiago Cacaloxtepec que es reconocido

en toda la región Mixteca por la elaboración de sombreros de palma, y otros
productos a base de esta, pero actualmente, enfrenta una situación problemática,
debido a la escasez de la palma, por lo que los artesanos, tienen que desplazarse hacia
zonas montañosa, para conseguirla o en todo caso adquirirla de otras comunidades,
afectando esta última en el margen de ganancias.

La pobreza que predomina en el municipio ha traído como consecuencia que

muchas personas migren a las grandes ciudades y también que los artesanos dejen
este oficio y de dediquen a otras actividades, poniendo esto en riesgo de
desaparecer el conocimiento artesanal que por siglos ha perdurado entre los
habitantes del municipio de Santiago de Cacaloxtepec
Felipe es el último hijo de un matrimonio de artesanos, que obligados por la necesidad de buscar
una mejor calidad de vida tuvieron que migran hacia México, donde se dedican a otros oficios
olvidando sus tradiciones de su pueblo, Felipe por su parte, se negaba a vivir en México,
argumentando que haciendo sombreros en su pueblo estaba mejor.

En una capacitación a la que asistió Felipe, lo motivaron a sentirse orgulloso de su orígenes, al

enterrase que de sus manos brotaran trozos de cultura hecha artesanía, por lo que Felipe empezó
a innovar en sus sombreros, agregando nuevas materiales y colores, ya en la venta él entendió
que cada persona tiene sus gustos y preferencias, que lo que unos no valoran para otros es
atractivo y que la mejor manera de vender es hacer conocido tu producto. Y si el cliente no vine,
tú tienes que ir por él.
HECHOS PRINCIPALES

 Santiago Cacaloxtepec es reconocido en toda la región Mixteca por la elaboración de sombreros de palma.
 Los productores artesanales en la actualidad enfrentan una problemática.
 Existe  poca disponibilidad de agua.
 Limitada extensión de tierras cultivables y erosión de los suelos.
 Escasez de palma y carencia de estrategias que garanticen su sustentabilidad.
 Hoy en día los artesanos tienen que desplazarse hacia zonas montañosas para encontrar palma o la pueden obtener  mediante su compra en otras
localidades en las que crece de manera natural y no se utiliza para fines artesanales.
 La escasez de palma  incentivó la migración.
 Anteriormente la elaboración de sombreros de palma  era desempeñada principalmente por las personas mayores.
 A las nuevas generaciones, la elaboración de sombreros a base de palma, les interesa muy poco poniendo en riesgo de desaparecer este
conocimiento artesanal.
 La señora Ramona y el señor Emiliano, originarios de Santiago Cacaloxtepec.
 Ramona se dedicaba a elaborar sombreros de palma luego de haberla recolectado con su esposo e hijos cerca de su domicilio.
 Emilio,  al regreso de su jornada laboral, ayudaba en la elaboración de sombreros.
 El desempleo y las escasas ventas, obligaron a la familia de Emilio a migrar a la Ciudad de México.
 El hijo menor de la familia de Emilio (Felipe) regresó a su pueblo de origen, a continuar con el oficio artesanal que su familia había desarrollado
por muchos años.
 Felipe fue parte de una  capacitación cuyo propósito era motivar la diversificación de productos hechos a partir de la palma, lo que le permitió
innovar en nuevos diseños y personalizar los sombreros.
 
SISTEMATIZA LOS DATOS

• El municipio de Santiago Cacaloxtepec es reconocido en toda la región Mixteca por la elaboración de

sombreros de palma, aunque también realizan tenates, bolsas y petates.

•  La escasez de materia prima, afecta el margen de ganancia. Tal situación incentivó a la migración, viéndose
favorecida a partir de la construcción de carreteras que paulatinamente comunicaban al municipio con otros
poblados próximos. Debido a la migración, la escasez de la palma y los bajos precios de los productos en el
mercado, cada vez son menos las personas que se dedican a la elaboración de productos de palma.

• La capacitación a la que asistió Felipe fue fundamental, allí entendió que no tenía que abandonar el oficio de
tejer sombreros de palma, sino revalorar esta tradición que sus padres le habían enseñado.
 PROBLEMA CENTRAL

Falta de innovación del producto por parte de los artesanos del municipio
de Santiago Cacaloxtepec y ausencia de canales de distribución, que
permitan llegar a nuevos mercados para lograr la sostenibilidad del negocio
artesanal.
 PROBLEMAS ESPECIFICOS

Falta de
Falta innovación Deficientes
conocimiento de
y diversificación estrategias de
mercado
de productos. distribución.
objetivo.
 DIFERENCIA LOS ESPECÍFICOS EN CAUSAS Y EFECTOS
Causas Efectos

Baja prioridad para la innovación Disminución en el margen de ganancia.

Falta de orientación al mercado A las nuevas generaciones les ha dejado de interesar aprender
a tejer la palma

Bajos precios de los sombreros en el mercado Migración

Carencia de canales de distribución definidos Bajas ventas

Fuente: Caso de estudio

Elaboración: Equipo de trabajo
 ÁRBOL DE
PROBLEMAS

Disminución en el margen de ganancia A las nuevas generaciones les ha

dejado de interesar aprender a tejer la Migración Bajas ventas
  palma

 Falta de innovación del producto por parte de los artesanos

del municipio de  Santiago Cacaloxtepec y ausencia de
canales de distribución, que permitan llegar a nuevos
mercados para lograr la sostenibilidad del negocio artesanal.
 

Falta de orientación al mercado Bajos precios de los sombreros en el Carencia de canales de distribución
Baja prioridad para la innovación
Mercado. definidos

Fuente: Caso de estudio

Elaboración: Equipo de trabajo
 ÁRBOL DE OBJETIVO

Aumentar el margen de ganancia. Incentivar a las nuevas generaciones Reducir el índice de Migración Aumentar los volúmenes de
les ha dejado de interesar aprender a venta
  tejer la palma  

Generar nuevos productos artesanales para responder a las exigencias del

mercado actual y establecer canales de distribución específicos para cada
tipo de producto, aportando así al desarrollo sostenible del sector y al
mejoramiento del nivel de vida de los artesanos.
 

Priorizar la  innovación Fijar precios de acuerdo a

Diseñar canales de
Identificar el mercado meta cada categoría de producto.
  distribución
 
Fuente: Caso de estudio
Elaboración: Equipo de trabajo
 ALTERNATIVAS

Identificar el mercado meta Fijar precios de acuerdo a Diseñar canales de

Priorizar la  innovación cada categoría de producto. distribución
   
   
Evaluación de Evaluación de
Evaluación de
alternativas alternativas Evaluación de
alternativas
alternativas
   
 

Promover la participación de
los artesanos en cursos de
diseños y creatividad
Crear valor agregado, de
acuerdo a las nuevas
tendencias nacionales e
internacionales
Participación de la
producción artesanal en
eventos feriales
Desarrollar planes de
promoción y
divulgación para los
diferentes productos de
producción artesanal
Ubicar y definir
líneas de productos Seleccionar el canal de
especializadas para distribución apropiado
cada tipo de cliente
Determinar las
Canal de distribución
características físicas
directo e indirecto
del producto

Desarrollar nuevos Seleccionar la calidad

Identificar las Crear una página web o
productos conservando su necesidades de los de la materia prima una tienda virtual para el
cultura compradores producto
 

SELECCIÓN DE CATEGORÍAS DE ACUERDO A CRITERIOS Y ESCALA

Fuente: Caso de estudio
Elaboración: Equipo de trabajo
 PROPUESTA SOLUCIÓN

Categorizar los precios de los Diseñar canales de Identificar el mercado meta

Priorizar la  innovación sombreros en el mercado. distribución
 
     

Crear valor agregado, de Ubicar y definir líneas de
acuerdo a las nuevas
productos especializadas
tendencias nacionales e
para cada tipo de cliente
internacionales
 
  Determinar las
características físicas del
producto
Participación de la producción
artesanal en eventos feriales
Seleccionar el canal de
distribución apropiado  
 
Desarrollar planes de
promoción y divulgación para
los diferentes productos de
producción artesanal

Posicionar y comercializar productos Emplear estrategias de comercialización intensiva con

nuevos y tradicionales, con una el fin de lograr una mayor cobertura de mercado
expectativa de crear valor agregado

Fuente: Caso de estudio

Elaboración: Equipo de trabajo
Aplicación del marketing mix
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