Unidad V:

Factores de éxito y fracaso en el

contexto emprendedor

Semana Tres:
Tener presente…
PREGUNTA 1
Quien pagara por mi producto o servicio
Debemos dejar el excentricismo y pensar quien va a pagar por lo
nuestro; que es lo que necesita el mercado. DONDE VOY A VENDER MI
PRODUCTO, COMO LO VOY A POCISIONAR

PREGUNTA 2
Quien ya ha comprado un producto similar al que tu vas a lanzar
Hay muchas cosas que ya han sido creado. Aquí es mejor INNOVAR
producto, porque muy pocos productos son los únicos. INNOVAR
ESTUDIO DE MERCADO
Todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los
consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los
consumidores en los productos. Los consumidores son los que dan la
pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a
quienes así como dónde y cómo lo haremos.
Para la resolución de los problemas de marketing se utiliza una
poderosa herramienta de auxilio llamada “Estudio de mercado”. Esta
herramienta de marketing disminuye el riesgo que toda decisión lleva
consigo, pues permite conocer mejor los antecedentes del problema.
CONCEPTO DE MERCADO
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado
precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que
los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero. (Presenciales o virtuales).
ESTUDIO DE MERCADO
Es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos,
resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante
herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y las
complicaciones de un producto dentro del mercado.
Nos dará información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio
y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón
justificada. Cuando se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a
conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento
esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.
ESTUDIO DE MERCADO
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de
mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de
una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas
estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus
complicaciones de un producto dentro del mercado.
Que buscamos en un Estudio de Mercado
Penetración en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto
Diversificación
ANALISIS DEL MERCADO
El objetivo central de este análisis es determinar:
La existencia real de clientes para los productos o servicios que se van a
producir
La disposición de los clientes a pagar el precio establecido
La determinación de la cantidad demandada
La aceptación de l forma de pago
La validez de los mecanismo de marketing
 La identificación de los canales de distribución
 La identificación de las ventajas competitivas
 Competencia
Se trata aquí de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras su tamaño, la importancia
de cada una de ellas y as políticas que aplica. Se debe analizar:
Precios
Desempeño de los productos y servicios y las garantías que dan ellos sobre los productos y servicios
Limitaciones en la satisfacción de los clientes. Posibilidad de la solución de esas dificultades
Mercado que manejan (Volumen y fracción del mercado en unidades y pesos)
Esquema y venta de distribución. Canales de distribución
Políticas de ventas
Capacidad d e producción
Cual es su marca líder, que precio, calidad
Imagen de la competencia ante los clientes
Por que les compran
Segmento al cual están dirigidos
Porque es fácil o difícil de competir con ellos
Porque cree que puede lograr una fracción del mercado
Clientes
Se trata de identificar cuales son y donde están los clientes de los productos y servicios
y conocer su comportamiento como consumidores; en este sentido vamos a analizar:
Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, estrato
socioeconómico, nivel, ubicación, ingresos, hábitos, estilos de vida, volumen de
compras, conducta, etc.
Características básicas de estos clientes (Mayoristas, minoristas, productores,
consumidores directos, etc.).
Localización geográfica de los clientes.
Base de decisión de compra de los clientes: (precio, calidad, servicio, amistad, política,
religión, forma de pago).
Opinión de los clientes que han mostrado interés en tus productos o servicios.
Forma posible de evitar la falta de interés
Análisis del mercado Propiamente dicho
Producto/Servicio:
Se trata de conocer en detalle las características de los
productos/servicios en relación con los productos/servicios que existen
en el mercado. En este sentido se deben analizar los siguientes factores:
- Descripción detallada del producto o servicio que se va a vender
(Especificaciones técnicas, empaques, vida útil, etc.).
- Aplicación de los productos o servicios (necesidades, deseos,
problemas, gustos)
- Productos/servicios competidores
- Fortalezas y debilidades de nuestros productos frente a la competencia
Análisis del mercado Propiamente dicho
Productos o servicios complementarios con el actual
Factores a destacar en los productos o servicios
Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas
Cuidados especiales para los productos/servicios
Valor del producto para el cliente
Posibilidad de proteger la exclusividad
Tamaño del mercado
Esta es la parte más difícil de realizar. En algunas ocasiones, los datos
que puedan tener las instituciones (centros de información estadística,
cámaras de comercio, publicaciones de agremiaciones, etc.) no son
suficientes y hay necesidad de efectuar estudios mas detallados para
dar respuesta a los siguientes aspectos:
• Nivel total de consumo de los productos/servicios.
• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo.
• Factores que pueden afectar el consumo actual o futuro (condiciones
sociales, económicas, políticas, tecnológicas, etc.)
Tamaño de mi mercado
Conocido el mercado global, la dificultad estriba en determinar que parte de
esos clientes y de esos consumos son los que mi empresa va a conseguir. El
objetivo de este proceso es llegar a formular mi Plan de Ventas – al menos
en volúmenes- y por ende a definir la fracción del mercado objetivo, que ser
cubierta por mi empresa, por mis productos, o por mis servicios.
Es necesario recordar que los nuevos productos/servicios, no adquieren su
fracción de mercado instantáneamente. Los mas lógico es suponer que la
penetración del mercado sigue un proceso muy parecido al del clico de vida
del producto y que es muy posible, en los primeros meses de operación,
que el volumen de ventas sea muy bajo y crezca patusamente.
Clases de Mercado
Mercado Total.-
Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una
empresa.
Mercado Potencial.-
Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, un bien están
en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta.-
Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma
específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y
decide captar.
Mercado Real.-
Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado
meta que se han captado.
Por que es necesario, definir el mercado
meta.
Porque las empresas, no pueden atraer a todos los compradores del mercado,
ya que los compradores son demasiados numerosos, están muy dispersos o
son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compras.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para
atender toda la demanda.
Entonces en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir
contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar
aquellos mercados meta a los que puede servir mejor y con mayor rentabilidad.

Es muy importante porque solo así podemos vender mejor.

Para que te sirve definir tu mercado
meta…
Teniendo definido tu mercado meta, vas a poder:
Determinar un surtido adecuado de productos
Mensajes y comunicación publicitaria
Decoración del establecimiento
Precios y nivel de servicios
Para que te sirve definir tu mercado
meta…
…Planear y ejecutar diferentes estrategias de marketing, es muy
importante para poder vender nuestro producto o servicio; sin
embargo hay algo que es aún más importante que el hecho de saber
como se tiene que hacer, hay que saber:

¿A quien se lo voy a vender?

Entonces esto es lo primero que vamos a definir.

Se puede cambiar el mercado meta?
Para que te sirve definir tu mercado
meta…
Este análisis es el punto de partida para todo proyecto y por ello es
necesario realizar un gran esfuerzo a la elaboración de un análisis de
mercado muy bien estructurado.
Los componentes básicos del análisis del mercado so:
Análisis del sector y de la compañía
Análisis del mercado propiamente dicho
Plan de mercadeo
Mercado META
Mercado meta, mercado objetivo, publico objetivo, grupo objetivo o
target. sinónimo para determinar al destinatario cliente ideal que
quieres para llegar con tu producto o servicio.
Entonces se hizo una segmentación de los clientes a los cuales se
quiere llegar.
Mercado Meta…
Este termino se utiliza, para definir un grupo de personas o segmento de
la totalidad de un mercado con determinadas características que tienen
una necesidad ya sea por su naturaleza, entorno o gustos que nuestro
producto o servicio puede satisfacerle.
(Target, es un anglicismo para esta definición).

Existen diferentes variables para determinar mi mercado Meta o Target;

algunas de estas variables son:
Estilos de vida, nivel socioeconómico, sexo, edad, ocupación, nivel de
estudios, zona geográfica., etc. Puede ser mucho más especifico.
 DEFINICIÓN DE NICHO DE MERCADO:

Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha
(que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades
no están siendo bien atendidas.
Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de
mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más
reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos
específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o
adquisición.
 Características del Nicho de Mercado:
En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:
Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta
algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su
conjunto. Por ejemplo: Las personas que utilizan el transporte aéreo para desplazarse a
un lugar distante, representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que
además de viajar en avión eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho de
mercado".
Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una
cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). Por
ejemplo, el número de ejecutivos o personas que eligen la "clase ejecutiva" en un vuelo
de avión, es mucho más reducido que la cantidad de personas que viajan en la "clase
turista".
Características del Nicho de Mercado:
Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,
consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además,
tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a
pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con
sus expectativas. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase
ejecutiva" en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy
especiales, como ser: más espacio para estirar las piernas, asientos más
cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto,
personal más calificado en atenderlos, música, video, almohadas
especiales, etc...
Características del Nicho de Mercado:
Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos:
Es decir, presentan una "buena predisposición" por adquirir un producto o servicio que satisfaga
sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la "capacidad de tomar
decisiones de compra".
Por ejemplo, las personas que viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje para esa categoría de
viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la línea aérea se lo sugiera.
Existe la capacidad económica: Cada componente del "nicho de mercado" tiene la suficiente
capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de
su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por
lograr una mejor satisfacción [2]. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en
cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez económica como para pagar un monto extra por
darse ese lujo.
Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas
e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de
cubrir sus expectativas.
 Características del Nicho de Mercado:

 Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las líneas aéreas les proporcionen
una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un espacio más cómodo en la sala de
espera, personal calificado para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente
ejecutivo, etc...
 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las
particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta
especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso
puede darse que no exista ninguna.
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de
mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.