MBA Corporativo

Formação Avançada de Consultores

Como se Tornar um
Consultor

Prof. Herberth Cutrim

cutrim@estratego.com.br
Cel.: 8121-9447
Para quem foi feito este
MBA?
• Para quem quer se
tornar um consultor
externo, abrir seu
próprio negócio ou
ganhar um dinheiro
extra;
• Para quem quer ser
um consultor de sua
própria empresa,
implantando seus
próprios projetos de
consultoria;
• Para quem já é
consultor, mas
gostaria de obter
mais conhecimento
teórico sobre o
tema e uma
certificação na
área;
• Para quem quer
ter uma visão,
sobre gestão,
mais sistêmica e
orientada a
processos;
• Para quem
busca um MBA
em que possa
conciliar teoria e
prática.
O que é um consultor?
 O que é um consultor?
• É o profissional que
oferece conselhos
e orientação a um
indivíduo ou
empresa, sem,
contundo, exercer
poder de linha
Diferenças:

Consultor X Auditor X Assessor

• Consultor = Conselho
• Auditor = Verificação
• Assessor = Assistência/ajuda
Na prática, o que
acontece?

O consultor, comumente, exerce o

papel dos três profissionais
Habilidades necessárias para se
tornar um consultor

• Técnicas
• Interpessoais
• Consultoria
Por que se tornar um
consultor?
• “Você pode até não querer se tornar um
consultor, mas com certeza, desejaria ter
as habilidades necessárias deste
profissional ou sempre ter um por perto”

Ex.: Padre, pastor, médico etc

 Consultor
X
Executivo
X
Empreendedor
 Vantagens de ser consultor

• Mesmo sendo executivo, atuar

como consultor da sua própria
empresa ou empresa em que
trabalha
 Vantagens de ser consultor

• Maior embasamento teórico

com práticas orientadas a
processos
 Vantagens de ser consultor

• Melhorar a empregabilidade:
a) Ganhar dinheiro nas horas livres;
b) Estar preparado para demissões;
c) Menor dependência de empregos;
formais;
d) Possibilidade de trabalhar como
autônomo/home office
 Vantagens de ser consultor

• Maior experiência e
aprendizado, em função da
oportunidade de se envolver
com diversas empresas e
situações de mercado
 Dificuldades da
profissão de consultor
• “Nem só de rosas vive
o consultor”.
Dificuldades da profissão de consultor

• Incerteza dos ganhos;

• Preocupação e stress;
• A dificuldade de dizer não;
• A solidão;
• A “equipe” de um só
Quando um consultor é
necessário?
 Quando um consultor é
necessário?
• O mercado em que a empresa atua sofre
alterações significativas e seus executivos
precisam de ajuda externa para melhor
interpretá-las
 Quando um consultor é
necessário?
• Os acionistas têm projetos de expansão,
diversificação, introdução de novas
tecnologias, novos métodos de produção,
mas não contam com pessoal capaz de
desencadeá-los
 Quando um consultor é
necessário?

• A equipe de vendas está desmotivada e o

perfil de liderança da área é fraco
 Quando um consultor é
necessário?
• O Contas a Receber não consegue lidar com o
alto nível de inadimplência e requer uma
reestruturação;
• A organização precisa de modernização em
seus sistemas de informatização para
acompanhar a velocidade da concorrência;
• A organização precisa terceirizar boa parte dos
serviços essenciais, mas seus executivos não
sabem como fazer esta transição;
 Regra geral:

Quando um consultor é necessário?

• Sempre que há
problemas/oportunidades. A
questão é quando não há
problemas/oportunidades?
Esteja preparado para se tornar…
• Médico;
• Juiz;
• Advogado;
• Psicólogo;
• Padre;
• General.
O que é necessário para
se tornar um consultor?
 O que é necessário?

• Ética profissional e cortesia.

• Estabilidade de comportamento e
ação.
• Autoconfiança.
 O que é necessário?

• Eficácia pessoal (Resultados).

Gestão não é esforço, é

resultado”
Clemente Nóbrega
 O que é necessário?

• Bom discernimento (capacidade de aplicar

o bom senso sempre)

• Habilidade analítica (capacidade de

simplificar a complexidade do problema).
 O que é necessário?
• Perícia em relações interpessoais:
• a) Orientação para o aspecto humano dos
problemas.
• b) Receptividade aos pontos de vista de outras
pessoas.
• c) Habilidade para ganhar a confiança e o
respeito.
• d) Habilidade em conquistar a colaboração do
cliente.
• e) Habilidade em transferir conhecimento.
 Cobrando por seus
serviços de consultoria

Informação importante tanto para quem

presta consultoria quanto para quem contrata
 Dirimindo as dúvidas sobre…
• Como chegar ao preço
justo pelos serviços de
consultoria?

• Como cobrar por esses

serviços?

• Em que momento efetuar

a cobrança?
 Comentário sobre custos

• Custos fixos na
consultoria

• Custos variáveis na
consultoria
 Dica…

• Fuja dos custos fixos, sempre que puder.

Nunca nenhuma empresa faliu por conta
dos custos variáveis
Descobrindo o valor da
sua hora de consultoria
 Etapa 1:
Identifique qual o salário base mensal
(incluindo benefícios, férias, 13º, FGTS
etc) que você poderia estar ganhando
como executivo ou , pelo menos, que
você acredite ou deseje receber.
• Digamos que como executivo a sua
remuneração, de acordo com as suas
qualificações fosse R$7.040,00.
 Etapa 2:
• Divida pela quantidade de dias úteis
mensais (normalmente, 22 dias);
• Dividindo pela quantidade de dias úteis
no mês (22 dias), chegamos a R$320,00
por dia de trabalho;
 Etapa 3:
• Até aqui você encontrou o seu salário por
dia. Divida por 8 horas, que é a
quantidade de horas por dia. Pronto, é
conhecida a hora de trabalho que estaria
recebendo, caso fosse um executivo
• Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia,
chegamos a R$40,00 a hora que você
receberia como executivo;
 Etapa 4:
• É hora de incluir os custos fixos. Rateie
os custos fixos mensais, seguindo as
mesmas etapas anteriores (1 a 3),
dividindo-o por 22 dias, depois por 8
horas e some este resultado a sua hora
de consultoria. Bem, neste momento,
você já sabe quanto deve custar sua
hora base de trabalho que servirá como
parâmetro para as atividades a serem
desenvolvidas.
• Vamos supor que o custo fixo da consultoria
seja de R$528/mês. Dividimos então esse
valor por 22 dias, que seria a média
efetivamente trabalhada no período,
chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao
valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por
8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo
por hora. Neste momento, deve-se somar a
hora base de salário equivalente a um
executivo, com a hora do custo fixo rateado
que deve dar R$43,00;
 Etapa 5
• Inclua 50%, em média, a fim de equilibrar
os momentos e horas em que você não
tem trabalhos de consultoria a
desempenhar.
• Os 50% é uma espécie de taxa de
segurança e compensação
• Incluindo os 50% de taxa de segurança
e compensação para períodos não
trabalhados, chegamos ao valor final de
R$64,50 que é a hora base que servirá
como parâmetro para a cobrança dos
serviços de consultoria
 Cobrando por ser serviços
• Multiplicar a hora/consultoria pela
quantidade de horas que serão utilizadas
no projeto, incluindo, deslocamento etc;

• Incluir os custos variáveis

 Preço de mercado
• Alguns consultores mais experientes
brincam quando falam do "preço de
mercado" em consultoria. Dizem que é
algo como Deus: você sabe que existe,
quer ser seu seguidor, só que nunca o viu
(nem vai vê-lo).
 Preço de mercado
• Várias pesquisas foram feitas p/ se chegar a um
preço de mercado, porém sem consenso
• Isso porque quase todo consultor evita falar
em valores.
• Vivem aconselhando seus clientes a se
precaverem da concorrência, a esconderem
informações estratégicas. Por que então iriam
ser transparentes diante de uma sondagem
sobre seu próprio negócio?
 Como cobrar?
Encontrar um valor entre:

• O valor mínimo da sua hora/consultoria; e

• O valor/preço que as grandes consultorias

estão cobrando
Atividade de aula
• Você, finalmente, tomou uma decisão
importante que vinha postergando há pelo
menos 1 ano: largar a carreira de
executivo de uma empresa de grande
porte, para se tornar consultor de
empresas. E o seu primeiro passo, na
nova carreira, é descobrir a hora base de
consultoria que você irá utilizar para
identificar o valor que cobrará pelos seus
serviços de consultor.
 Os dados são os seguintes:
• O seu sálario mensal, incluindo férias,
benefícios e 13º salário é de R$14.080,00;
• Para montar o seu próprio escritório de
consultoria, a fim de ter um espaço reservado
para trabalhar e atender os clientes, você irá
alugar um ponto no valor de R$500,00
mensais, o seu custo com internet e telefone
(fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e,
ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos;
• Quanto deve ser o valor da sua
hora/consultoria?
 Resposta
• Hora/Executivo = 80,00
• Hora custo fixo = 6,00
• Total = 86,00
• +50% = 129,00

• Logo, a hora/consultoria é de 129,00

 Exercício 2

Descrição dos custos Valor

Salário de executivo, incluindo
benefícios 8800
Aluguel do novo escritório 400
Água, luz e telefone do escritório 150
Secretária a ser contratada, incluindo
todos os tributos e contribuições 950
Outros custos fixos 260
Recomendações
 Os dias/horas parado
• Tome cuidado para calcular o valor do seu
serviço levando em conta os dias e horas
de ociosidade, o tempo de deslocamento,
de preparação etc.
 Pesquise os concorrentes
• Mesmo diante da dificuldade de se
descobrir o preço de mercado, é
conveniente que, antes de estabelecer os
valores dos seus serviços, você tente
levantar quais os praticados pela
concorrência no seu nicho de atuação
 Use bom senso
• Não importa quem você é, mas sim o que
você pode. Comece por baixo. Descubra
qual é a média ponderada entre o
razoável e o legítimo de se cobrar
Mantenha uma reserva financeira

• Ela vai permitir que você caminhe pela

trilha da racionalidade. Se ficar à mercê
do Caixa, acabará se vendendo muito
barato ou caro demais. Tudo por causa do
desespero de fazer dinheiro rapidamente.
É preciso vender com tranqüilidade
 Depende
• Se possível, evite cair nessa armadilha
que pode levar ao excesso de
flexibilidade, afetando a imagem da
consultoria
 Fatores a considerar
• Estabilidade
• Aprendizado
• Indicações
Modalidades de Cobrança
dos Serviços de
Consultoria
 Preço fechado
• Fechar um valor único por todo o projeto
de consultoria;

• Gera tranquilidade p/ o cliente, pois não

haverá sobressalto;

• É modalidade de cobrança que gera mais

lucros p/ o consultor.
 Cobrança por hora
• Empecilho: quando o projeto é feito com
base no valor/hora do consultor, o cliente
não sabe exatamente quanto aquilo vai
lhe custar e surge a insegurança. Acaba
pressionando o consultor.
 Participação
• O consultor cobra um valor sobre os
resultados alcançados
 Contrato de longo prazo
• É a contratação de um consultor como um
prestador de serviço por tempo
indeterminado.

• Ex. Profissionais de informática,

advogados, contadores etc.
Recomendações

Modalidades de cobrança
 Evite acordos verbais
• Isto elimina os mal-entendidos e permite
maior segurança para ambas as partes
Cobre no auge do seu prestígio
• O consultor enfrenta um ciclo natural de
crescimento e decréscimo na sua
"cotação" junto ao cliente. Por isto, cobre
quando seu prestígio estiver em alta;
• Não deixe para faturar no fim do projeto
 Pulverize a cobrança
• Cobre por quinzenalmente. Assim o
cliente não se assusta tanto quando
assina cheques de menor valor
 Evite, enquanto possível, o
diagnóstico grátis
• Alguns consultores utilizam-se desse
artifício como instrumento de vendas, mas
é perigoso. É grande o risco de dar esse
diagnóstico em troca de nada.