• Garzón

Garzón M.
M. Wilson
Wilson
• Consejero
Consejero Gerencial
Gerencial
 CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR

1. Las habilidades del

negociador
2. El sujeto: destinatario de
nuestras intenciones
3. El proceso de negociación
 ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

Un proceso de
comunicación, directa y
sutil, mediante el cual uno
intenta satisfacer sus
necesidades, intereses y
objetivos, con elementos
provenientes de otros.

No existe actividad humana que esté por

fuera de los procesos de negociación y
venta, lo que no lo convierte en algo
comercial 3
LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA:
1. Solucionar conflictos
2. Conseguir alianzas
3. Crear marcos de referencia.
4. Lograr acuerdos de planeación y ejecución.
5. Gerenciar clientes
6. Comprar y
7. Vender

Vender tiene implícito el acto de

negociar, pero negociar no se
reduce a vender
 ¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?

Todo aquel que busque algo de alguien

y desarrolle una técnica para lograrlo.
Esto implica que debe tener un
conocimiento, actitudes y competencias
específicas para afrontar el proceso.

TODOS NEGOCIAMOS PERO NO

CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR
5
 INICIA CON CUATRO CÉLULAS MADRE

•Creer en uno mismo sobre todas las cosas

•Tener capacidad de riesgo
•Tener enfoque
•Ayudar a los demás

Tener dignidad
LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO

Inquisitiva

Analítica Guerrera

Apasionada
Estratégica Ejecutiva

de Servicio

Relacional Comercial

APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL ÉXITO

 PALABRAS DE LA TIERRA

Exigente:
Meticuloso:
Metódico:
Práctico:
Rentable:
PALABRAS DEL INFIERNO

Cinismo:
Frialdad:
Malicia:
Ambición:
 PALABRAS DEL CIELO

Sutileza:
Clase:
Estilo:
Elegancia:
Aplique una palabra de paz:
Encanto: Magnánimo
 RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD

EXTROVERTIDO
INTROVERTIDO
sociable, gregario, asertivo

ADAPTABLE
ANTAGONISTA
cooperativa cálida, confiable

METICULOSO
DESORGANIZADO
perfeccionista, organizado, responsable

ESTABILIDAD EMOCIONAL
tranquilo, seguro y confiado INESTABLE

ABIERTO EXPERIENCIA CONVENCIONAL

creativa, curiosa, crítica
TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

• Auto expectativa • Auto estima

• Auto motivación • Auto dimensión
• Auto conciencia
• Auto imagen • Auto proyección
• Auto dirección • Auto control.
• Auto disciplina • Auto capacitación
 EL NEGOCIADOR DEBE SER:
...ser buen escucha.
...ser buen comunicador.
…ser buen estratega.
...ser convincente.
...ser asertivo.
...ser observador.
...ser analítico.
...ser respetuoso del otro
Aprender a manejar su protocolo
personal
El buen negociador
debe tener una actitud
de ganador-ganador.
Debe sintonizar con la
otra persona y no
interesarse sólo por lo
que uno persigue en
esa negociación, sino
por lo que la otra parte
espera de la misma.
 CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR

1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear e innovar
4. Saber comunicar
5. Saber liderar

… y todo es simultáneo
EL NEGOCIADOR DEBE TENER:
Acondicionamiento Control emocional
Preparación El control del ritmo
Concentración Adaptabilidad
Otredad, carisma, Flexibilidad
empatía y persuasión Oratoria y teatralidad

EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:

La negociación Sus oponentes

Sus recursos El área de juego
Sus objetivos Su margen de maniobra
EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:

1. Poder
2. Tiempo 1
Sondeo
2 3 4 5
Riesgo
6 7
Concesiones
8 9 10

3. Información
4. Legitimidad
5. Versatilidad
6. Planificación
7. Costos y finanzas
8. Relaciones públicas
9. Redes sociales
10.Medios de comunicación
 2. CONOZAMOS AL SUJETO
El objeto de la comunicación es
lograr algo de él
 MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORES
Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento

El tiburón guerrero El príncipe delfín

El zorro paisa
Lógico Creativo • Viven para ganar a costa de todo
Analítico Imaginativo • El centro de sus vidas es el dinero
Decidido Innovador y en ocasiones… el sexo y/o la
Evaluador Recursivo diversión
Matemático Sintetizador • Les gusta ser empresarios
Calculador Arriesgado • En términos económicos son
Confrontador Simultáneo relativamente exitosos
Orientado a las metas Holístico • Les gusta intrigar y manipular
Se basa en hechos Estrategia • Les gusta el poder
• Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas
El sabio búho El ciervo servicial • Creen ser buenos negociantes
Cauteloso Humano • Creen saberlo todo
Ordenado Conciliador • Creen tener la razón de todo
Obsesivo-detallista Empático • Creen ser de buen genio
Táctico Pertenencia • Creen tener buen humor
Rutinario Relacional • Creen tener buen gusto
Procedimental Deportista • No les gustan los jefes
Eficiente Motivador • No creen en las personas
Conservador Espiritual • No tienen Ética
Sentimientos • No escuchan
• No pierden una discusión
Sus prioridades son el conocimiento y el afecto
 SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO

+ DOMINANTE
Negociador duro Negociador Mixto
Lógico numérico Lógico creativo
+Dominante +Dominante
& &
-Emocional +Emocional

RAZONAL EMOCIONAL

-Dominante +Emocional
& &
-Emocional -Dominante

Negociador Mixto Negociador suave

Lógico procesal Lógico emocional

- DOMINANTE
 MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural

Estilo intrusivo Estilo promotor

Mundo
Negociación con Negociación con

Alto dominador
Mundo del
propio Estilo intrusivo
otro posición dominante. posición en equilibrio.
Lleva la negociación Lleva la negociación
Yo gano – tu pierdes o Yo gano – tu ganas
Mundo
podrías ganar si…

DOMINADOR
Mundo del
propio Estilo promotor
otro
Estilo conciliador Estilo permisivo
Negociación con
Bajo dominador
Negociación con
Mundo posición en equilibrio. posición sumisa.
Mundo del
propio Estilo conciliador Cede el liderazgo
otro Cede el liderazgo
Todos Ganamos Yo cedo, si tu ganas yo
gano
Mundo
Mundo del Baja sumisión Alta sumisión
propio Estilo permisivo
otro
SUMISO
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Rejilla de Blake y Mouton

9,1 9,9
B
e
n
e 5,5
fi
ci
o
1,1 1,9

Relación
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Interpretación
•1,1. No gusta de negociar. •1,1: Formalista.
•1,9. Necesitan ser aceptados y •1,9: Cooperativo.
queridos.
•5,5. Es el término medio. •5,5: Diplomático.
•9,1. Cree estar en posesión de la •9,1: Impositivo.
verdad.
•9,9. Es el negociador ideal. •9,9: Dirigente.

Lo interesante es reconocerse y reconocer a los demás

 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo Formalista
•Cubre su motivación con la sensación del
deber bien hecho.
•Meticuloso y perfeccionista.
•Cauteloso y distante.
•Resistente a la presión.
•Dispuesto a negociaciones largas.
•No se implica emocionalmente.
•Toma decisiones respaldadas por reglamentos.
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo Cooperativo
•Evita la confrontación y busca una solución
cordial y aceptable.
•Facilita información.
•Se implica afectivamente.
•Confía en el otro.
•Cede generosamente.
•Escucha más que habla.
•No manipula.
•Gran habilidad en la relación.
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo Diplomático

•Busca el equilibrio entre las partes,

intentando que los beneficios sean
interesantes.
•Acentuada prudencia.
•Se muestra firme si es preciso.
•Paciente, analítico, directo, discreto
•No se compromete con la que no puede
cumplir.
•Gran capacidad de diálogo.
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo Impositivo

•Vencer en la negociación a costa de la otra

parte.
•Firme, duro, impetuoso, arrollador.
•Llegar pronto al acuerdo.
•Analiza cada cosa y pone objeciones
•Explícito, preciso, directo, intimida.
•Habla más que escucha.
•No tiene prisa y el clima es tenso.
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo Dirigente

•Aporta todos los medios para encontrar

soluciones válidas.
•Clima cordial y objetivo.
•Neutral, analítico, sintético, seguro.
•No se deja influir, firme y flexible.
•No manipula, evita prejuicios.
•Respeta al oponente, evita herir.
•Buen comunicador, creativo.
 PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR

Yo salvo
ZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDO

10
9
Yo guío
8
7
6
5
4
3
Líder positivo

2
1
0
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1
Zona
0
de
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Soy víctima Equilibrio Me victimo

0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -10
Me guían Me guían
Líder negativo
Yo guío

Todos los
extremos son
negativos

ZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDO

Yo castigo

En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencia l

 SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓN
Lo económico

inmadurez
Interés por TENER

Materialista

Equilibrio

Madurez Altruista
0 Interés por SER Lo humano
 INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER

Entendiendo PODER como la capacidad de

Poder Económico hacer que otros hagan lo que queremos
Poder Político
Poder de Fuerza Poder del estatus

Son herramientas inconscientes

e involuntarias provenientes de
sus actitudes, aptitudes,
Poder Afectivo sueños, deseos y esperanzas
Poder estructural Poder de Demanda

Martín Fishbein
APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN
Lo económico
Competitivo + DOMINANTE Colaborativo
Negociador duro Negociador Mixto
Lógico numérico 9,1 9,9 Lógico creativo
B
Intrusivo Impositivo Dirigente Promotor
e +Dominante +Dominante
n Duro & & Duro
-Emocional +Emocional
e Tener Mostrar
Diplomático
f RAZONAL Tiburón guerrero
5,5
Príncipe delfín
EMOCIONAL
Búho sabio Ciervo servicial
i
Saber -Dominante Ser
c Conciliador +Emocional Permisivo
& &
i Suave -Emocional -Dominante Suave
o Formalista Cooperativo
Negociador Mixto
Lógico procesal
1,1 1,9 Negociador suave
Lógico emocional

Competitivo Colaborativo
- DOMINANTE
Relación Lo humano
3. El proceso de
negociación
Entre más imperceptible
sea su influencia
mayores posibilidades
habrá de éxito.
 REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR

1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido

2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de
Negociación
3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente
4. No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga
5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego
6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación
donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses.
7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos
8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara
9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional
10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Puntos Clave

•Conocimiento de la otra parte.

•Preparación previa.
•El poder.
•Estrategias adecuadas.
•Concesiones y acuerdos parciales.
•Resultado: ganador-ganador.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El Poder
•Poder de Alternativa.
•Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición.
•Poder del Riesgo.
•Poder del Compromiso.
•Poder del Conocimiento.
•Poder del “Experto”.
•Poder de Reconocer, Premiar o Castigar.
•Poder del Tiempo.
•Poder de Percepción.
•Poder de Relación.
•Poder del Entorno.
•Poder de referencia. (Ser ejemplo)
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

•Fase 1: La Preparación

•Fase 2: Las Estrategias

•Fase 3: El Desarrollo

•Fase 4: El Acuerdo
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
La Preparación
Para ser un buen negociador lo primero es
ponernos en lugar de los demás. Para ello
tenemos que conocerlos, y esto sólo se
consigue si tenemos la mayor información
posible de los oponentes. De esta forma
podremos aproximarnos a su forma de
pensar y de actuar.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Beneficios de prepararse

•Nos dará confianza.

•Nos permitirá pensar con precisión.
•Nos permitirá escuchar con atención.
•Podremos hablar positivamente.
•OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Preguntas sobre mi.
¿Qué objetivos pretendo?
- ¿Están adaptados a sus necesidades?
- ¿Pueden ser complementarios a su oferta?
- ¿Mis objetivos están dentro de sus límites?
¿Qué necesidad pueden tener de la oferta que les
propongo?
- ¿Conozco sus necesidades y he adaptado mi
oferta a ellas?
- ¿Cuál es mi ventaja diferencial frente a mis
competidores?
- ¿En que puede mejorar la competencia mi
oferta?
¿Podré cumplir los requisitos que sean aceptados?
- ¿Qué capacidad tengo realmente de cumplir lo
que ofrezco?
- ¿Puedo modificar mi oferta?
- ¿He previsto alternativas?
¿Será adecuado el estilo de negociar que voy a
emplear?
- ¿Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo
de la otra parte?
- ¿Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones?
¿Es el momento idóneo para negociar?
¿Es su terreno o el mío?
¿Es adecuado el entorno físico?
Preguntas sobre la otra parte
¿ Qué pretende?
- ¿Son superiores a nosotros?
- ¿Cuáles son sus motivaciones?
- ¿Les apremia el tiempo?
¿Quién es?
- ¿A quién representa?
- ¿Qué se de él?
- ¿Qué grado de conocimiento tiene de mi?
- ¿Tiene fama de experto negociador?
- ¿Puede cerrar los acuerdos?
¿Cómo negocia?
- ¿Hemos negociado antes con ellos?
- ¿Cuál fue la experiencia?
¿Cuáles son sus límites?
- ¿Tienen mejores ofertas que la nuestra?
- ¿Nos han buscado ellos o los hemos buscado
nosotros?
- ¿Están dispuestos a cambiar precio por calidad?
- ¿Hasta qué punto pueden ellos cumplir su parte
del trato?
- ¿Cuáles pueden ser sus argumentos? ¿Y sus
objeciones?
- ¿Es una relación aislada o estable?
- ¿He preparado todo para que la otra parte
perciba que mi objetivo es satisfacer las
necesidades e intereses de ambos?
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Se habrá conseguido:

•Identificar las motivaciones propias y del

contrario.
•Adaptar la oferta a las necesidades de
ambos.
•Prever las posibles objeciones.
•Preparar los argumentos.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Los Objetivos, Los Jefes

•Jerarquizarlos.
•Escribirlos.
•Flexibilizarlos.
•Evaluarlos.
•Sintetizarlos.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Cómo argumentar sus objetivos

•Que sean claros.
•Que no sean posibles diferentes
interpretaciones.
•Que no generen desconfianza.
•Que sean coherentes.
•Que sean ventajosos para el otro.
•Que no cansen al oponente.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Cuestiones Plan de Acción
1. Objetivos concretos que pretendo en esta --------------------------------------------------
negociación: ------------------------------------------------
2. En la otra parte preveo que tienen estas --------------------------------------------------
necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos: --------------------------------------------------
-----------------------------------------------
3. En función de la información que poseo preveo --------------------------------------------------
utilizar las estrategias: ------------------------------------------------
4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es --------------------------------------------------
del tipo..., actuaré de la siguiente forma: --------------------------------------------------
-----------------------------------------------
5. Con el plan de argumentos y pruebas trataré de: --------------------------------------------------
------------------------------------------------
6. Si surgieran estas posibles objeciones...las --------------------------------------------------
respuestas serán: ------------------------------------------------
7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte --------------------------------------------------
son: ------------------------------------------------
8. ¿Qué medios auxiliares preveo que necesito para --------------------------------------------------
apoyar mis propuestas?: ------------------------------------------------
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Estrategias de una Negociación

• La negociación parte de un punto de igualdad.
• Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de
negociar.
• Una estrategia adecuada en la negociación es la
diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o
gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos.
• Tener una estrategia antes de entrar en una
negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de
conseguir lo que se quiere.

44
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Estrategias
• Inflar los números
• El uso de patrones o modelos
• Buscar el detalle
• Probar el producto
• Actuar y aceptar las consecuencias
• Abandonar la negociación
• El bueno y el malo
• Alternar diferentes niveles jerárquicos
• La participación activa a gente de autoridad limitada
• Ponerse en lugar del otro
• El rechazo
• Las limitaciones presupuestarias
• El negociador reticente
• El momento de la verdad
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Los Cuatro Principios

•El factor de oportunidad.

•Usar estrategias alternativas.
•Saber neutralizar las estrategias del
contrario.
•Mantener la relación personal.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• 7 pasos del proceso.

– El otro presente primero su propuesta.
– Elegir lo negociable y no negociable.
– Dar tiempo a la negociación.
– Controlar emociones
– Hablar con sinceridad
– Reafirmar y documentar los puntos
– Sellar el acuerdo.
 DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Marco de la negociación

Grupos de presión Negociador A

Estilo de negociación
Objetivos
Necesidades/objetivos
y aspiraciones

Relación de poder Alternativas

y Límites
Información poseída

El tiempo Objetivos

El Poder
Negociador B

Condicionantes
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Aspiraciones y
necesidades
------------------------- Nuevas
-------------------------
-------------------------
Si
Objetivos:

1) -------------
Cubiertas 2) ------------
3) ------------
4) ------------
5) ------------
No
Metas
e intereses
------------------------- Nuevo
------------------------- Planteamiento
-------------------------
 DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

Motivar
Clarificar
IN
Orientar FO Valorar
RM
Crear Relación
CI O Plan Caso AC Compartir
I IO
IN Valor Escuchar N
Objetivo Proporcionar
Saludo Resumir

ALTE
Relación Despedir Recibir
Agradecer Valorar

RNA
Desarrollar
Dar confianza
E

Seguimiento Aportar
R

Revisar
CIER

T
Registrar

I
Planificar

V
Concretar Seleccionar “Coopensar”

AS
Consensuar
Apoyar Acordar
Reforzar
ACUERDO
Vincular Lograr compromiso
 DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

Evaluar
Fase y búsqueda Acuerdo
Fase
Argumentación de salidas
Propuesta
Alternativas
y concesiones

Objeción Bloqueo
y concesión y receso

Objeción Intercambio
y concesión de concesiones
 TENGA EN CUENTA

Etapa 1: Escalada
Se inicia con la presentación de argumentos y se da
pie a la confrontación
Etapa 2: Consolidación
Todas las amenazas se han cumplido y el proceso se
estanca en las posiciones duras
Etapa 3: Conclusión
Hay consensos y puestas de acuerdo, se establecen
compromisos y se cumplen objetivos
 TENGA EN CUENTA

Normalmente hay presencia

de terceros, estos pueden ser:

Protectores Se debe analizar si

Persuasores su conducta juega a
Disuasores favor o en contra
Ventajistas nuestra
 TENGA EN CUENTA

La mayor parte de la
comunicación interpersonal
empresarial tiene detrás una
intención y/o una necesidad
de utilizar herramientas de
persuasión
 LEYES DE LA PERSUASIÓN

1. Reciprocidad.-
– Las personas tienden a devolver favores
2. Compromiso y Consistencia.
– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo
que han hecho antes.
3. Impacto social.-
– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas.
4. Autoridad.-
– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos
objetables.
5. Gusto y atracción.-
– Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal.
6. Escasez.-
– La percepción de escasez genera demanda.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Las Objeciones
• A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán las
objeciones del otro.
• Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es
mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo.
• Hay que saber distinguir entre objeción y excusa.
• Hay que saber preverlas.
• Hay que descubrir cuáles son las intenciones reales del otro.
• No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.

Cómo Afrontar Objeciones

• Hacer aparecer la objeción de manera deliberada.
• Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.
• Poner al otro en nuestro lugar.
• No contestar a la objeción (es mucho mejor que obstinarse en convencer).
56
OBJECIONES SEGÚN EL PERFIL
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

CÓMO VENCER LAS OBJECIONES

• AISLELAS.
• Identifique el obstáculo.
• ¿Cuáles son sus dimensiones?
• RESPONDA A ELLAS.
• Las objeciones secundarias son preguntas.
• Contéstelas con beneficios.
• La objeción más común es el precio. Nunca intente
vencer la “objeción del precio” con precio.
• Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos
dinero.
• Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No
rebaje precio.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Las Concesiones
• Darse un margen amplio y razonable para negociar.
• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros.
• No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco
realistas.
• Hacer que los demás se esfuercen para conseguir
una concesión.
• No suponer que sabemos lo que quiere la otra
persona, hay que averiguarlo.
• Hay que empezar haciendo una pequeña, y cada
vez menores.
• El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija
el contrario.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El Bloqueo

•Dejar la divergencia aparte.

•Hacer una parada.
•Pedir “tiempo muerto” para consultar con
los “superiores”.
•Buscar un “mediador”.
•“Acuerdo de caballeros a la mejor última
oferta”.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El Cierre
•Hacer una propuesta utilizando una carta
oculta.
•No ofrecer partir las diferencias, que lo haga
la otra parte.
•Emplear un valor relativo: ¿qué podemos
pedir o ceder que tenga un alto valor para la
otra parte y no para nosotros?.
•Pida el cierre.
CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El Acuerdo

•Tranquilizar a la otra parte.

•Guardarse un as de reserva.
•Mostrarse humilde.
•Despedirse lo antes posible.
•Evaluar lo ocurrido.
HABILIDADES PARA PRESENTAR
 AMIGOS

Y queda mucho más

MUCHAS GRACIAS

Garzón M. Wilson