Canales de

Distribución
(Plaza)
Tema 3
Canales de mercadeo

Un
Un grupo
grupo de
de organizaciones
organizaciones
interdependientes
interdependientes que
que facilitan
facilitan el
el traspaso
traspaso
Canal
Canal de
de de
de propiedad
propiedad de
de un
un producto
producto desde
desde el
el
Mercadeo
Mercadeo productor
productor hasta
hasta el
el usuario
usuario de
de negocios
negocios oo el
el
consumidor
consumidor final.
final.

La
La cadena
cadena conectada
conectada de de todas
todas las
las entidades
entidades
Cadena
Cadena de
de de de negocios,
negocios, tanto
tanto internas
internas como
como externas
externas
abastecimiento
abastecimiento aa la
la empresa,
empresa, que
que desempeñan
desempeñan yy apoyan
apoyan la
la
función
función logística.
logística.
Funciones de canales de
mercadeo
 Especialización y división de la labor
 Superación de discrepancias
 Proveer eficiencia
Especialización y división
de la labor
 Provee eficiencia y ahorro de costos
 Posibilidad de lograr economías de escala
 Construye relaciones importantes con los consumidores
Manejo de discrepancias

La
La diferencia
diferencia entre
entre la
la cantidad
cantidad
Discrepancia
Discrepancia producida
producida del
del producto,
producto, yy la
la que
que
de
de cantidad
cantidad demanda
demanda elel consumidor
consumidor final.
final.

La
La falta
falta de
de los
los elementos
elementos que
que unun
Discrepancia
Discrepancia consumidor
consumidor necesita
necesita para
para recibir
recibir
de
de surtido
surtido satisfacción
satisfacción total
total del
del producto
producto oo los
los
productos.
productos.
Manejo de discrepancias

Ocurre
Ocurre cuando
cuando un
un productor
productor produce
produce un
un
Discrepancia
Discrepancia producto,
producto, pero
pero el
el consumidor
consumidor no
no está
está
temporal
temporal listo
listo para
para consumirlo.
consumirlo.

La
La diferencia
diferencia entre
entre la
la ubicación
ubicación de
de un
un
Diferencia
Diferencia productor
productor yy la
la ubicación
ubicación de
de un
un mercado
mercado
espacial
espacial que
que pueda
pueda demandar
demandar el el producto.
producto.
Eficiencia de contacto
Intermediarios de canal

 Detallista: El intermediario del canal que vende a los

consumidores
 Vendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad
de dichos bienes, los almacena, y los revende.
 Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que
facilitan la venta de un producto representado como
miembro del canal
Factores que sugieren el (los)o
intermediario (s) a utilizar
 Características del producto
 Consideraciones del comprador
 Características del mercado
Funciones del canal desempeñadas
por los intermediarios
Contacto / Promoción
Funciones
Funciones Negociación
transaccionales
transaccionales
Toma de riesgos

Distribución física
Funciones
Funciones Almacenaje
logísticas
logísticas
Clasificación

Funciones Investigación
Funciones dede
facilidades
facilidades Financiamiento
Logística

Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo

eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario
en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen
al punto de consumo.
Canal directo

Un canal de distribución en el cual los productores venden

directamente al consumidor
Canales para los productos de
consumo
Canal Canal Canal Canal
Directo Detallista Mayorista Agente/Broker
Productor Productor Productor Productor

Agentes o
Brokers

Mayoristas Mayoristas

Detallistas Detallistas Detallistas

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

 Canales para los productos de
negocios
Canal Canal Distribuid Canal Canal Ind.
Directo Directo or Agente/Broke Agente/Broke
Industrial r r
Productor Productor Productor Productor Productor

Agentes o Agentes o
Brokers Brokers
Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial
Usuario Comprador Usuario Usuario Usuario
Industrial Gobierno Industrial Industrial Industrial
Negocio a Negocio
Intercambios por Internet
 Relacionar compradores y vendedores
 Remueven al intermediario en la cadena de
abastecimiento
 Se crean intercambios privados para automatizar la
cadena de abastecimiento
Arreglos de canales alternativos

 Canales múltiples
 Canales no tradicionales
 Alianzas entre canales estratégicos
Administración de la cadena de
abastecimiento
Es un sistema que coordina e integra todas las actividades
desarrolladas por los miembros de la cadena de
abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que
se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo,
resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor
económico.
Beneficios de la adminsitración de
la cadena de suministro
 Reducción de costos
 Mayor flexibilidad de la cadena de suministro
 Servicio al cliente mejorado
 Mayores beneficios
Decisiones estratégicas del canal

Factores
Factores que
que Nivel
Nivel de
de
afectan
afectan la
la intensidad
intensidad
elección
elección del
del de
de
canal
canal distribución
distribución

Factores
Factores de
de mercado
mercado Distribución
Distribución intensa
intensa
Factores
Factores de
de producto
producto Distribución
Distribución selectiva
selectiva
Factores
Factores del
del productor
productor Distribución
Distribución exclusiva
exclusiva
Factores del mercado

Perfil
Perfil del
del consumidor
consumidor

Consumidor
Consumidor oo comprador
comprador
industrial
industrial

Tamaño
Tamaño del
del mercado
mercado
Factores
Factores del
del
mercado
mercado que
que
afectan
afectan la
la elección
elección Ubicación geográfica
de
de canal
canal
Factores del producto

Complejidad
Complejidad del
del producto
producto

Precio
Precio del
del producto
producto

Estandarización
Estandarización del
del Producto
Producto

Factores
Factores del
del Ciclo de vida del Producto
Producto que Ciclo de vida del Producto
Producto que
afectan
afectan la
la elección
elección
del
del canal
canal Delicadeza
Delicadeza del
del Producto
Producto
Factores del productor

Recursos
Recursos del
del Productor
Productor

Número
Número de
de líneas
líneas de
de
productos
productos

Factores
Factores del
del Deseo
productor Deseo del
del control
control del
del canal
canal
productor que
que
afectan
afectan la
la elección
elección
de
de canal
canal
Niveles de intensidad de
Distribución
 Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener
un producto en todos los puntos de venta.
 Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran
algunos puntos de venta en un área específica.
 Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece
uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.
Dimensión social de los canales

 Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la

voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los
demás miembros.
 Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal
afecta el comportamiento de otro miembro.
 Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y
poder sobre las actividades de los demás.
 Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre
miembros del canal.
 Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los
miembros para crear una cadena de abastecimiento que
sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja
competitiva.
 Logística de componentes
integrados de la cadena de
abastecimiento Sourcing
Sourcing

logística
Información logística
Planeación
Planeación de
de la
la producción
producción
Equipo
Equipo de
de la
la
de Información
Cadena
Cadena de
de Procesamiento
Procesamiento de
de órdenes
órdenes && Servicio
Servicio al
al Cliente
Cliente
Abasteci-
Abasteci-
miento
miento Control
Control de
de Inventario
Inventario
Sistema de

Almacén
Almacén yy Manejo
Manejo de
de Materiales
Sistema

Materiales

Transportación
Transportación
Rol del Departamento de Compras

 Estrategias del plan de compras

 Desarrollo de especificaciones
 Selección de suplidores
 Negociación de precios
 Negociar niveles de servicio
Planeación de la Producción

Enfoque
Enfoque tradicional
Enfoque
Enfoque en
tradicional en el
el cliente
cliente
Estrategia
Estrategia Push
Push Pull
Pull
Push
Push // Pull
Pull
Inicio
Inicio de
de la
la Basada
Basada en
en órdenes
órdenes
Basada en inventario
Basada en inventario del consumidor
producción
producción del consumidor

Manufactura
Manufactura Producción
Producción masiva
masiva Adecuación
Adecuación Masiva
Masiva
Manufactura Just in Time

Es un proceso que redefine y simplifica la manufactura,

reduciendo los niveles de inventario y entregando la
materia prima solo cuando son necesarios en la línea de
producción.
Beneficios del Just in Time

 Reduce los niveles de inventario de materia prima

 Acorta los tiempos de entrega
 Crea mejores relaciones con los suplidores
 Reduce niveles de producción y costos de
almacenamiento
 Reduce el trabajo administrativo
Electronic Data Interchange (EDI)

Tecnología de la información que reemplaza los

documentos que acompañan las transacciones de negocios
con transmisiones electrónicas de la información.
Sistema de control de inventario

Un método de desarrollar y mantener una clasificación

adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.
Sistema de control de inventario

Un método de desarrollar y mantener una clasificación

adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.
Venta al detalle
Venta al detalle

Todas las actividades directamente relacionadas con la

venta de productos o servicios al consumidor final, no para
ser usado para fines de negocios.
Clasificación de las operaciones
detallistas
 Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes y franquicias.

 Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de

descuentos de fábrica.

 Clasificación del producto

 Precio
Mayores tipos de tiendas
detallistas y sus características
Nivel
Niveldede Margen
Margen
Tipo
Tipode
dedetallista
detallista Precio
Precio
Servicio
Servicio Beneficio
Beneficio
Tienda
Tiendapor
pordepartaments
departaments Mod.
Mod.-- Alto
Alto Mod.
Mod.--Alto
Alto Mod.
Mod.--Alto
Alto
Tienfa
Tienfaespecializada
especializada Alto
Alto Mod.
Mod.--Alto
Alto Alto
Alto
Supermercado
Supermercado Bajo
Bajo Moderado
Moderado Bajo
Bajo
Tienda
Tiendade
deconveniencia
conveniencia Bajo
Bajo Mod.
Mod.--Alto
Alto Mod.
Mod.--Alto
Alto
Farmacia
Farmacia Bajo
Bajo––Mod.
Mod. Moderado
Moderado Bajo
Bajo
Tienda
Tiendade
dedescuentos
descuentos Mod.
Mod.--Bajo
Bajo Mod.
Mod.--Bajo
Bajo Mod.
Mod.--Bajo
Bajo
Descuento
Descuentoespecializado
especializado Mod.
Mod.--Bajo
Bajo Mod.
Mod.--Bajo
Bajo Mod.
Mod.--Bajo
Bajo
Clubs
Clubsde
dealmacén
almacén Bajo
Bajo Bajo
Bajo Bajo
Bajo
Descuentos
Descuentosde
defábrica
fábrica Bajo
Bajo Bajo
Bajo Bajo
Bajo
Restaurante
Restaurante Bajo
Bajo--Alto
Alto Bajo
Bajo--Alto
Alto Bajo
Bajo––Mod.
Mod.
Venta al detalle sin tiendas

 Ventas automáticas
 Ventas al detalle directas
 Mercadeo directo
 Ventas al detalle electrónicas
Ventas al detalle directas

Puerta
Puerta aa Puerta
Puerta

Ventas
Ventas al
al detalle
detalle Oficina
Oficina aa Oficina
Oficina
directas
directas

Reuniones
Reuniones en
en
casa
casa
Tipos de mercadeo directo

Mail
Mail directo
directo

Catálogos
Catálogos %% Ordenes
Ordenes por
por mail
mail

Telemarketing
Telemarketing

Ventas
Ventas al
al detalle
detalle electrónicas
electrónicas
Tipos de detalle electrónico

Compra
Compra por
por redes
redes electrónicas
electrónicas

Detalle
Detalle en
en línea
línea (on
(on line)
line)
Formas básicas de Franquicias

 Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender

ciertos productos que provee el fabricante o mayorista.

 Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos

los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.
Estrategias de mercadeo de venta
al detalle
 Definir y elegir el Mercado objetivo

 Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle

Definir el mercado objetivo

Demografía
Demografía

PASO
PASO 1:
1: Geografía
Geografía
Segmento
Segmento de
de mercado
mercado

Psicografía
Psicografía
Estrategias de mercadeo de venta
al detalle
Producto
Producto Plaza
Plaza
Paso
Paso 2: 2:
Elegir
Elegir la
la mezcla
mezcla Precio
Precio Personal
Personal
de
de venta
venta alal detalle
detalle
Promoción
Promoción Presentación
Presentación
Mezcla de Venta al detalle

Producto
Producto

Personal
Personal Promoción
Promoción

Mercado
Objetivo

Presentación
Presentación Plaza
Plaza

Precio
Precio
Estrategia de Promoción de Venta
al Detalle
 Publicidad
 Relaciones Públicas
 Publicity
 Promoción de ventas
Factores a considerar para el lugar
a elegir para la venta al detalle
 Potencial de crecimiento económico
 Competencia en el área
 Geografía
Decisiones de ubicación

 Tienda en lugar propio

 Ubicación en una plaza comercial