Sesiongempresa

PLANEACION ESTRATEGICA
1
Eco. Enrique Muedas Guzmán
FUNCION,
MISION,
VISION,
VALORES,
OBJETIVOS,
PRESUPUESTOS,
PLANEAMIENTO.
2
LA FUNCION DE LA PLANEACIÓN
La planeación es la función administrativa básica

que implica:
 el establecimiento de objetivos y
 el planteamiento de las acciones necesarias
para cumplirlos,
 apoyando la eficacia en la toma de decisiones
y el manejo adecuado de los recursos
organizacionales.
3
LA FUNCION DE LA PLANEACIÓN
La administración sin planeación no tiene razón de

ser:
 Sin objetivos específicos que lograr y
estrategias para alcanzarlos, la
organización, la dirección y el control se
vuelven innecesarios o carentes de un
sentido práctico.
4
PLANEACION
 Es un proceso de decidir de antemano qué se

hará y de qué manera.
 Incluye determinar:
 las misiones globales,
 identificar los resultados claves y
 fijar objetivos específicos,
 así como políticas para el desarrollo,
programas y procedimientos para
alcanzarlos.
5
PLANEACION
 Es un proceso que comienza por los objetivos,
define estrategias, políticas y planes detallados
para alcanzarlos.
 Establece una organización para la
instrumentación de las decisiones e incluye una
revisión del desempeño y mecanismos de
retroalimentación para el inicio de un nuevo
ciclo de planeación.
 Es un proceso continuo que refleja los cambios
del ambiente alrededor de la Empresa
6
PLANEACION
En resumen, es el proceso de establecer

lo que la organización quiere lograr en
el futuro, por medio de la misión y los
objetivos organizacionales, definiendo
resultados claves y las estrategias,
políticas, programas y procedimientos
para alcanzarlos.
7
Importancia de la planeación
Da sentido de dirección
Facilita el control
Planeación
Reduce la incertidumbre
Visualiza los cambios
8
Planeación y Control
 La planeación y el control son

inseparables.
 Los planes establecen los estándares
de control.
 Cualquier control sin planes carece de
sentido.
9
Planeación y Control
ESTRECHA RELACIÓN
Instrumentación
Planeación Control
de los planes
Desviación
Acción
correctiva
10
Principales objetivos de la planeación
 Facilitar el control:
 Al planear se desarrollan objetivos y
por su parte, en la función de control
se comparará el desempeño real
contra los objetivos.
 Sin la planeación no puede haber
control.
11
 Reducir la incertidumbre:
 Obliga a los administradores a ver
hacia el futuro, anticipar los cambios,
considerar su impacto y desarrollar
las respuestas adecuadas.
12
 Reducir la duplicidad de funciones

y la ineficiencia:
 Evita que dos personas realicen la
misma actividad y que el proceso
para su realización sea muy largo,
confuso o tardado.
13
 Establecer el esfuerzo
coordinado:
 Cuando todos lo que están
involucrados sepan hacia dónde se
dirige la organización y qué es lo que
deben aportar para lograr los
objetivos organizacionales, pueden
empezar a coordinar sus actividades,
cooperar unos con otros y trabajar en
equipos.
14
Tipos de planes
 Planes por su ámbito de influencia

 Planes por su horizonte temporal
15
Planes por su ámbito de influencia
 Planes estratégicos: buscan lograr las

metas generales de la organización,
colocándola en términos de su ambiente
y afecta a todas las áreas funcionales.
 Planes operacionales. Son aquellos
que especifican los detalles respecto a la
forma como se van a alcanzar los
objetivos de la organización. Se derivan
de los planes estratégicos.
16
Planes por su horizonte temporal
 Planes a corto plazo. Cubren periodo

menores a un año.
 Planes a mediano plazo. Cubren
periodos entre un y tres años.
 Planes a largo plazo. Abarcan
periodos mayores de tres años.
 Los planes estratégicos se establecen a
largo plazo y los operacionales a
mediano y corto plazo.
17
ELEMENTOS DE LA PLANEACIÓN
 Misión
 Visión
 Premisas
 Objetivos y metas
 Estrategias
 Reglas y Políticas
 Procedimientos
 Programas
 Presupuestos
18
MISION
 La misión o propósito identifica la

función o tarea básica de una empresa.
 Es una declaración concisa

de en cuál negocio está la
empresa o se quiere estar
durante un período
establecido.
19
VISION
 La visión es la orientación que la alta

dirección le da a la empresa; es decir,
expresa cómo se quiere idealmente
que sea la empresa en el futuro.
20
VISION
 Debe cubrir ciertas características:

 ser formuladas por la alta dirección,
 conocida y compartida por todos los
colaboradores,
 sustentarse en los valores de la
organización,
 ser positiva y alentadora y, lo más
importante,
 orientar a todos los miembros de la
organización durante la transición de lo
que se es a lo que debe ser la empresa
en un tiempo determinado.
21
VALORES
Los valores representan

las convicciones de las
personas encargadas de
dirigir la empresa hacia el
éxito.
22
VALORES
Llamados también principios corporativos, son el conjunto de

creencias y reglas de conducta personal y empresarial que
regulan la vida de una organización.
Están profundamente ligados a las convicciones y principios de
las personas que guían los destinos de la empresa. Los valores
definen la personalidad de la organización.
Asegúrese de que cada uno de sus valores refleje claramente

la forma en que usted funciona diariamente, o usted arruinará
su credibilidad.
23
VALORES
¿En que creemos? ¿A que nos

comprometemos? ¿Qué es lo realmente
importante? ¿Cuáles son nuestros principios?
Principios y valores definidos y admitidos

por consenso por la mayoría de quienes
toman las decisiones estratégicas
Valores
fundamentales Relación con los grupos de interés
Matriz axiológica
Definición de valores fundamentales
24
GRUPO LA EL LA LOS LOS LOS LOS
DE SOCIEDAD ESTADO FAMILIA CLIENTES COLABO- ACCIONIS PROVEED.
REFEREN. RADORES TAS
PRINCIPIOS
Respeto
x x x x x x x
Rentabilidad
x x x x
Honestidad
x x x x x x x
Responsab.
x x x x x x x
Productividad
x x x x
Competitividad
x x x x
Solidaridad
x x x x
Un ejemplo de Matriz Axiologica

25
Misión
Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, brindando un excelente
servicio en todo momento y en todo lugar.
Visión
Ser el mejor banco a partir de las mejores personas.
Valores
Trabajo en Equipo: La búsqueda de un ideal común nos une. Con

esfuerzo y dedicación buscamos alcanzar nuestras metas
Sentido del Humor: Aún en tiempos difíciles el sentido del humor
ilumina a quienes lo reflejan, contagiando de esperanza y bienestar a los
que nos rodean.
Vocación de Servicio: La Vocación de servicio refleja la humildad, el
interés y la entrega para servir a los demás sin esperar nada a cambio.
 Creatividad e Innovación: Valor por el que estamos en una constante
búsqueda de mejoras para el éxito de nuestra institución
Espíritu de Superación: A quien demuestra su constante lucha y afán
por asumir los retos, sin importar los obstáculos que se le presenten en
el camino.
Transparencia: Tener la virtud de expresarse con sinceridad siempre,
guiado por sólidos principios que defenderemos ante cualquier
circunstancia.
26
ROKYS
Misión
Brindar un servicio que exceda las expectativas de todos nuestros
clientes, cualquiera sea su edad, superando los más altos estándares de
calidad .
Visión
Ser la cadena peruana más grande a nivel nacional e internacional en el
rubro de restaurantes..
Valores
Vocación de servicio
Respeto, equidad y buen trato
Liderazgo y trabajo en equipo
Puntualidad, orden y disciplina
Productividad y laboriosidad
Honestidad e integridad
Responsabilidad y compromiso
Nuestra cultura promueve el trabajo altamente productivo y desarrolla la

capacidad de nuestros colaboradores, lo que los hace fuertes,
competentes y valiosos. 27
Premisas
 Las premisas de planeación son las

condiciones previstas en que operan
los planes.
 Esto incluye supuestos o pronósticos
sobre las condiciones futuras que
afectarán la operación de los planes.
28
Premisas
 La técnica más conocida para

elaborar las premisas es F.O.D.A.:
 fortalezas,
 oportunidades,
 debilidades y
 amenazas.
 Esto es parte del análisis del
ambiente interno y externo de la
organización.
29
30
OBJETIVOS Y METAS
 Metas: Son generales y expresan

deseos que la alta dirección busca
satisfacer.
 Son fines a los que se quiere llegar.
 Es el grado cuantitativo de alcanzar
objetivos de largo plazo.
 Surgen de los objetivos.
 Las metas se fijan basados en el
desempeño pasado con adaptación de
acuerdo a las fuerzas futuras de la
empresa, las tendencias del mercado,
los recursos.
31
OBJETIVOS Y METAS
 Objetivos: Son los fines a los que se dirigen

las actividades organizacionales e individuales.
 Deben ser claros, precisos

y cuantificables
(verificables).
 Los objetivos son el fin
determinado.
 Son los que permiten
alcanzar metas.
 Constituyen el plan básico
de la empresa.
32
LOS OBJETIVOS Deben Ser:
PRECISOS, SIMPLES
ESPECÍFICOS
Y COMPRENSIBLES
CUANTITATIVOS RAZONABLES
MEDIBLES CUMPLIBLES
EXPRESADOS HORIZONTE
POR ESCRITO TEMPORAL
33
LOS OBJETIVOS
SON DETERMINANTES DE LOS RESULTADOS:
 DEBEN SER AGRESIVOS

RETADORES
 ...PERO MOTIVADORES!
2002 2003 2004
OPCION A 100 130 150

Objetivos
Real 120 150 170
OPCION B 100 160 200

Objetivos
Real 120 150 170
34
REDACCIÓN DE OBJETIVOS
• Comenzar con un verbo de acción (aumentar,

dotar, ...)
• Coherente con los recursos disponibles de la empresa
• El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el

“CÓMO” y el “PORQUÉ”.
• Consecuente con las políticas y prácticas de la
empresa
• Realistas, alcanzables y RETADORES.
• Se registran y comunican por escrito
35
Formulación de los objetivos
– Los objetivos generales, los determina la Dirección de

Márketing, teniendo en cuenta la previsión de
resultados del esfuerzo de Márketing.
– La Dirección de Ventas, formula y asigna los objetivos

específicos (por territorios de ventas y
personales), en base a naturaleza, tamaño y
estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales;
mercado y competencia.
– Los vendedores participan mediante propuestas de

objetivos específicos acordes con el marco de los
objetivos generales de ventas.
36
Objetivos más comunes
1. Obtención de una determinada cifra de ventas:
– O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo

global de marketing, son la base de la rentabilidad.
– Su magnitud global, debe tener su expresión en cada
territorio y vendedor.
– Se establecen por producto, por clientes y/o por
campañas específicas.
2. Hacer nuevos clientes.
Estrategias de penetración: enfocado al crecimiento de

la cartera (en nº de clientes o como cuotas de
venta en clientes nuevos.)
37
3. Incrementar las compras medias por cliente.
– Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta,

– Requiere su expresión en % o cifra en de venta, pudiendo
hacerse por producto o por c/cliente.
4. Incrementar el volumen medio de cada pedido.
– Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra

en favor de la optimización de los costes fijos por pedido.
– Indirectamente, puede propiciar la promoción de la
totalidad de la cartera de productos en cada cliente.
– Puede ser expresado por productos, territorios o por
clientes.
38
5. Obtener una determinada participación o cuota de
mercado.
– Típico objetivo de Mk, es el único que provee una

perspectiva relativa.
– Añade la consideración de resultados de la acción de todos
los competidores que concurren.
– Sus resultados evidenciarán la idoneidad de los objetivos y
la meritoriedad de los resultados.
– Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de
más de un proveedor.
6. Conseguir un determinado margen comercial.
- Calidad económica de operaciones y rentabilidad de la
acción de ventas.
- Impedir exceso de descuentos de precio.
- Promocionará la venta de productos de mayor margen.
39
7. Disminución del período medio de cobro.
– Mejor cualificación de clientes y operaciones.

– Involucra a ventas en la gestión de cobros.
– Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de
actuaciones burocráticas y logísticas.
– Se expresará en números de días promedio por territorios
y/o por clientes.
8. Introducir nuevos productos.
– Clientes Captados, Ventas por cliente medio.

– Puede expresarse en número de unidades o en cifra de
ventas, por territorios y/o clientes.
40
ESTRATEGIAS
 La estrategia es la
determinación del
propósito, misión y
objetivos básicos a
largo plazo de una
empresa, así como la
adopción de cursos
de acción y de los
recursos necesarios
para cumplirla.
41
ESTRATEGIAS
 La estrategia es la
forma o camino que
seguirá una empresa
para alcanzar los
objetivos previamente
establecidos y al
mismo tiempo lograr
alguna ventaja frente
a la competencia
42
ESTRATEGIAS
 El pensamiento estratégico implica la

participación y el compromiso de todas las
áreas de la organización
 Operativas
 Administrativas
 Técnicas
 De control
 Y requiere la participación de
todos los niveles organizacionales
43
Por Que Debo Cambiar?
¿Hacia dónde voy?

¿Cómo llego?
¿PARA ¿Cómo se que ¿PARA
QUÉ 1? he llegado? QUÉ 2?
44
Diferencias entre misión, visión y estrategia
Misión Visión Estrategia

Cristalización de lo que los Plan que explica como
Descripción del porque lideres desean que sea la ganarles a los
la empresa existe empresa competidores de hoy y
mañana
Provee un contexto para Guía el desarrollo de la Lista una serie de acciones
todas las decisiones dentro estrategia y organización para proveer servicios y
de la organización productos por arriba del
Describe una nueva costo
Describe una realidad
duradera + realidad inspiradora
Describe la propuesta de
valor seleccionada por la
Se puede lograr dentro de
un periodo especifico empresa
Útil para entes internos y
externos
Se usa primordialmente al Cambia constantemente
interior de la empresa en respuesta a análisis,
Su logro puede ser infinito
prueba y error,
experiencias
45
REGLAS Y POLÍTICAS
 Reglas: Emiten acciones u omisiones

especificas no sujetas a
discrecionalidad.
 Son normas que dictan la acción o la
abstracción y no permiten la excepción o
la elección personal.
 Ejemplo: No fumar.
46
REGLAS Y POLÍTICAS
 Políticas: Enunciados o criterios

generales que orientan o encausan el
pensamiento durante la toma de
decisiones en la empresa.
 La esencia de las políticas es la
existencia de cierto grado de
discrecionalidad (libertad) para guiar las
decisiones.
 Pueden ser escritas o verbales.
 Ejemplo: política salarial.
47
PROCEDIMIENTOS
 Los procedimientos establecen

métodos para el manejo de
actividades cotidianas.
 A diferencia de las políticas que son
guías de acción y no de pensamiento.
 Son los planes que establecen un
método o forma para llevar a cabo una
actividad o serie de actividades.
 Pueden definirse como series
cronológicas, pautas a seguir, que
indican la forma exacta en que se debe
de realizar una actividad.
48
PROGRAMAS
Son un conjunto de actividades
interrelacionadas y cronológicamente
ordenadas, que describen las
actividades que se tienen que realizar,
quiénes las van a realizar y cuándo
van a terminarse.
49
PROGRAMAS
 Técnicamente los programas se diría

que son el conjunto de metas,
políticas, procedimientos, reglas,
asignaciones de tareas, pasos a
seguir, recursos a emplear y otros
elementos que son necesarios para
ejecutar un determinado curso de
acción, normalmente respaldado por
capital y prepuestos de operaciones.
50
PRESUPUESTOS
Es un listado que detalla los recursos

o dinero asignado para la realización de
una actividad o un proyecto.
 Son una expresiones en términos
numéricos.
 Obligan a la empresa a prepararse por
adelantado a los recursos que se
necesitarán.
 Constituyen medios de control.
51
PRESUPUESTOS
 Existen varios tipos de presupuestos:

 Presupuesto de operación: Es el más
importante se utiliza para planear y
controlar los ingresos y gastos de una
organización, así como las utilidades
resultantes de la operación de la
empresa.
 Presupuesto de gastos: Contempla los
recursos necesarios para la operación de
cada una de las áreas funcionales de la
empresa.
52
PRESUPUESTOS
 Presupuesto de ingresos: Planea y

controla todas las entradas de dinero
provenientes de las ventas.
 Presupuesto de efectivo: Conocido
como flujo de efectivo, contempla las
entradas y salidas de dinero en efectivo
producto de la operación normal de la
empresa.
 Presupuesto de capital. Es utilizado
para el control de grandes proyectos o
inversiones actualizándose cada año.
53
Misión
Misión
Visión
Visión
Premisas
Premisas
Objetivos
Objetivosyymetas
metas
Estrategias
Estrategias
Reglas
Reglasyypolíticas
políticas
Procedimientos
Procedimientos
Programas
Programas
Presupuestos
Presupuestos
Eco. Enrique Muedas Guzmán 54
Definicion de Mision, Vision y Valores
Direccionamiento Estrategico
Establecimiento de Objetivos
Analisis Interno Analisis Externo

Proceso de Fortalezas y Oportunidades y
Administración Debilidades Amenazas
Estratégica
Creacion de una estrategia para
el logro de los objetivos
Implementación de la
Estrategia
55
La planeación estratégica es el
proceso de crear y mantener un
buen acoplamiento entre los
objetivos y los recursos de una
compañía y las oportunidades en
evolución del mercado. La meta de
la planeación estratégica es
alcanzar la rentabilidad y
crecimiento a largo plazo. Por lo
tanto, las decisiones estratégicas
requieren compromiso a largo
plazo de los recursos.
56
PLANEACIÓN ORGANIZACIÓN DIRECCIÓN CONTROL
ELEMENTOS ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO SELECCIÓN IMPLEMENTACIÓN EVALUACIÓN
DISEÑO DESARROLLO
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ORGANIZACIONAL ORGANIZACIONAL
DEL AMBIENTE
EXTERNO DE LA
ORGANIZACIÓN DE LIDERAZGO
METAS DETERMINAR FORMULACIÓN
AMENAZAS DETERMINAR DE DE POLÍTICAS EVALUACIÓN
ESTRATEGAS Y FUERZAS Y ESTRATEGIAS
OPORTUNIDADES DEBILIDADES Y ORGANIZACIONAL DE LA
TOMA PRESENTES DE LA SELECCIÓN
DE Y ORGANIZACIÓN DE (MENTALIDAD, ESTRATEGIA
DECISIONES POTENCIALES PARA DEFINIR ESTRATEGIA/S SISTEMAS Y
EN EL LA VENTAJA TECNOLOGÍA)
MEDIO ESTRATÉGICA
AMBIENTE
INVESTIGAR EXAMINAR Y ASEGURARSE INVOLUCRAR A ASEGURARSE

EL MEDIO AMBIENTE DIAGNOSTICAR DE LOS ESTRATEGAS DE QUE LA
Y DIAGNOSTICAR EL SIGNIFICADO ESCOGER EN LA/S ESTRATEGIA
EL SIGNIFICADO DE DEL TAMAÑO Y LA ESTRATEGIA/S. LOGRA
LOS CAMBIOS EN LOS DISTRIBUCIÓN DE ESTRATEGIA LOS
FACTORES: LOS RECURSOS DE ADECUADA COORDINAR LAS OBJETIVOS
ECONÓMICOS, LA ORGANIZACIÓN, POLÍTICAS Y
GUBERNAMENTALES ASÍ COMO SUS ESTRATEGIAS
Y LEGALES, FUERZAS Y FUNCIONALES CON
DE MERCADO DEBILIDADES EN LA/S ESTRATEGIA/S
Y COMPETENCIA, FINANZAS Y CORPORATIVA/S O
DE PROVEEDORES CONTABILIDAD, SECCIONAL/ES.
Y TECNOLÓGICOS, RECURSOS HUMANOS
GEOGRÁFICOS Y PRODUCCIÓN/OPERACIONES COORDINAR LA
SOCIALES. MERCADOTECNIA, E ESTRUCTURA
INVESTIGACIÓN Y CON LA
DESARROLLO. ESTRATEGIA.
57
Gráfica 2.1: PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
www.asesoresyconsultores.net
Lecturas Fundamentales:
 Administración Estratégica
 Estrategias Competitivas
58

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PLANEACION ESTRATEGICA

La planeación es la función administrativa básica

La administración sin planeación no tiene razón de

 Es un proceso de decidir de antemano qué se

En resumen, es el proceso de establecer

Visualiza los cambios

 La planeación y el control son

 Reducir la duplicidad de funciones

 Planes por su ámbito de influencia

 Planes estratégicos: buscan lograr las

 Planes a corto plazo. Cubren periodo

 La misión o propósito identifica la

 Es una declaración concisa

 La visión es la orientación que la alta

 Debe cubrir ciertas características:

Los valores representan

Llamados también principios corporativos, son el conjunto de

Asegúrese de que cada uno de sus valores refleje claramente

¿En que creemos? ¿A que nos

Principios y valores definidos y admitidos

Un ejemplo de Matriz Axiologica

Trabajo en Equipo: La búsqueda de un ideal común nos une. Con

Nuestra cultura promueve el trabajo altamente productivo y desarrolla la

 Las premisas de planeación son las

 La técnica más conocida para

 Metas: Son generales y expresan

 Objetivos: Son los fines a los que se dirigen

 Deben ser claros, precisos

 DEBEN SER AGRESIVOS

2002 2003 2004

OPCION A 100 130 150

OPCION B 100 160 200

• Comenzar con un verbo de acción (aumentar,

• El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el

• Se registran y comunican por escrito

– Los objetivos generales, los determina la Dirección de

– La Dirección de Ventas, formula y asigna los objetivos

– Los vendedores participan mediante propuestas de

– O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo

2. Hacer nuevos clientes.

Estrategias de penetración: enfocado al crecimiento de

– Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta,

4. Incrementar el volumen medio de cada pedido.

– Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra

– Típico objetivo de Mk, es el único que provee una

– Mejor cualificación de clientes y operaciones.

– Clientes Captados, Ventas por cliente medio.

 El pensamiento estratégico implica la

¿Hacia dónde voy?

Misión Visión Estrategia

 Reglas: Emiten acciones u omisiones

 Políticas: Enunciados o criterios

 Los procedimientos establecen

 Técnicamente los programas se diría

Es un listado que detalla los recursos

 Existen varios tipos de presupuestos:

 Presupuesto de ingresos: Planea y

Analisis Interno Analisis Externo

ELEMENTOS ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO SELECCIÓN IMPLEMENTACIÓN EVALUACIÓN

INVESTIGAR EXAMINAR Y ASEGURARSE INVOLUCRAR A ASEGURARSE

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