COMUNICACI

ÓN Y LA
ESCUCHA
LENGUAJE VERBAL
El lenguaje verbal es el principal recurso en el proceso
de enseñanza-aprendizaje y se emplea para dar
informaciones, proporcionar aclaraciones a los seres
humanos. El lenguaje es el más general de los medios
didácticos, la palabra es el medio principal de enseñar,
esto es, de hacer aprender, orientando al discípulo e
ilustrando su entendimiento.

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 ¿CÓMO PUEDE SER UTILIZADO EL
LENGUAJE VERBAL?
▰ Como instructivo, el lenguaje oral debe prestar atención
al estilo y a la elocución. En cuanto al estilo, el lenguaje
debe ser fluido, natural, directo, claro y accesible y, en
cuanto a la elocución, debe ser bien articulado, correcto
gramaticalmente, animado, expresivo y ocasionalmente
enfático.
▰ Como educativo, el lenguaje debe promover en el
auditorio el interés por el bien hablar con desenvoltura,
claridad y corrección.
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RUIDOS EN LA
COMUNICACIÓN
El término ruido aplicado a la comunicación no
se refiere solo a una molestia sonora, sino a
cualquier interferencia en este proceso; también
se conoce como perturbación de la información.
El ruido puede presentarse en el canal o medio
de comunicación, en el código (lenguaje u otro) y
en la forma.

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“
El ruido es cualquier
interferencia que se produzca en
la comunicación que impida que
esta se logre. Consiste en toda
perturbación en el proceso
comunicativo, distorsionando u
ocultando el mensaje.

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CLASIFICACIÓN
DE SEMÁNTICA: los que se originan en el
lenguaje; puede tratarse del uso
intencionalmente errado o falso de palabras y
frases por parte del emisor, pero también, y
con frecuencia, se deben a que los participantes
en el proceso de comunicación no hablan todos
los mismos lenguajes.

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▰ DE INFLUENCIA: se originan en las
actitudes corrientes y las ideas e
informaciones previas que tenga cada una de
las partes participantes en el proceso de
comunicación.
▰ TÉCNICOS: se deben a defectos en los
medios usados para transmisión de la
información o en el sentido de quien los
recibe; son los más fáciles de evitar.

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REGLAS DE LA
COMUNICACIÓN
▰ Simplicidad: palabras fáciles;
▰ Brevedad: frases cortas;
▰ La credibilidad es tan importante como la filosofía;
▰ La coherencia importa;
▰ Novedad: algo nuevo;
▰ El sonido y la textura son importantes;
▰ Hablar con ambición;

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▰ Visualice;
▰ Hacer preguntas;
▰ Proporcionar el contexto y explicar la
relevancia.

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 ESCUCHA EFECTIVA
▰ La escucha efectiva sirve para tender puentes y solucionar
posibles desacuerdos, ya que, principalmente, permite ayudar
a entender los intereses de la otra parte en conflicto.
▰ «El esfuerzo físico y mental de querer captar con atención
la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar
su significado correcto a través del comunicado verbal y no
verbal que realiza el emisor, e indicándole mediante la
retroalimentación lo que creemos que hemos entendido».

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LOGROS DE LA ESCUCHA EFECTIVA
▰ Conocer los intereses reales de la persona que tenemos
enfrente, lo que servirá para que podamos proponer
soluciones que se adecúen a sus objetivos.
▰ Estar en condiciones de que se nos escuche y valore en
la misma medida a nosotros si nuestro interlocutor
siente que ha recibido el trato que esperaba.
▰ Generar un clima positivo no sólo para esta
negociación en concreto sino para sentar las bases de
unas relaciones duraderas basadas en la mutua
confianza.

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CONDICIONES DE
ESCUCHA
▰ Aprender a callar para que la otra parte se sienta escuchada
y valorada.
▰ Combinar acciones verbales con elementos no verbales:
establecer contacto visual, usar un tono de voz pausado y
amistoso, evitar interrumpir o dar consejos, no llegar nunca
a usar la amenaza o la queja.
▰ No desconectar mentalmente de la conversación ni utilizar
un lenguaje egocentrista.
▰ Transmitir confianza a nuestro interlocutor procurando
empatizar con respecto a sus ideas.
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▰ Comprender su punto de vista y sus
inquietudes, analizando el por qué de sus conclusiones
▰ Humanizar nuestro ego, sabiendo que habrá ámbitos en
los que habremos de reconocer no tener razón
▰ Conjugar un punto de equilibrio óptimo entre
nuestras capacidades cognitivas y empáticas
▰ Propiciar un clima adecuado para la negociación,
donde todos los implicados se sientan valorados.

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LA
NEGOCIACIÓ
N

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DEFINICIÓN:
▰ La negociación es esa capacidad y
estrategia que usamos para influir en otros
o que otros usan para influir en nosotros;
es el medio que utilizamos para recibir y
trasladar información, para expresar
deseos, necesidades, gustos e intereses,
pretendiendo lograr objetivos, metas o
satisfacciones.

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▰ La negociación es el método que se utiliza
“directamente entre las partes, sin ayuda ni
facilitación de terceros y no necesariamente implica
disputa previa. Es un proceso voluntario,
predominantemente informal, no estructurado, que
las partes utilizan para llegar a un acuerdo
mutuamente aceptable. Con este método, dos o más
personas discuten voluntariamente sus diferencias e
intentan alcanzar una decisión conjunta sobre los
aspectos que les afectan. Participan sólo las partes en
disputa y son ellas las que deciden la resolución de su
conflicto
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CARACTERÍSTICAS
▰ Existe una relación de interdependencia entre las
partes;
▰ Es una relación motivacionalmente contradictoria.
Las personas y organizaciones tienen intereses
contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía
entre la satisfacción de los propios intereses y la
realización de concesiones hace que la negociación sea
una situación social compleja;
▰ El conflicto y la negociación están mediatizados por
las relaciones de poder.
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

▰DISTRIBUTIV
A.
▰INTEGRATIVA
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▰ En la negociación distributiva los resultados de
las partes se hallan inversamente relacionados, de
forma que si una de las partes gana, la otra
pierde. También se denomina "de pastel fijo"
porque si dividimos un pastel en diez partes si uno
se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes.
▰ Lógicamente los resultados de esta negociación
son negativos, ya que el conflicto de intereses es
evidente y los costos son elevados.

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▰ En la negociación integrativa se persigue que
todas las partes puedan salir satisfechas del
proceso negociador. El objetivo es la
distribución óptima de los recursos. Se suele
dar este tipo de negociación en aspectos no
cuantificables, como las relaciones
interpersonales, el clima laboral. También se
denomina de "pastel variable".

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ESCUELA CLÁSICA
▰ Bajo este enfoque la negociación es una "actividad
competitiva" en donde una de las partes sólo puede
ganar si la otra pierde. Bajo este esquema la
negociación no es efectiva ya que: •
▰ No se logra un acuerdo deseado.
▰ Se resuelve poco eficientemente el conflicto.
▰ Se deteriora la relación interpersonal.

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ESCUELA COOPERATIVA
Bajo este esquema se define a la negociación como un
aproximamiento a los puntos de convergencia de
intereses de las partes.
▰ Separar a las personas del problema • Concentrarse
en los "intereses y no en las posiciones"
▰ Crear variedad de opciones.
▰ Identificar intereses a través de tormenta de ideas.

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ESCUELA PENSAMIENTO
LATERAL
▰ Este enfoque sostiene que el pensamiento
humano ante el "conflicto" no está preparado
para retroceder, sino que busca la salida "hacia
delante". Ahora bien, cuando la negociación
cooperativa se bloquea y no se puede avanzar, se
hace necesaria la participación de una "tercera
parte" o pensamiento lateral, que pueda
retroceder hasta encontrar puntos de acuerdo.

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COMPONENTES:
▰ Alternativas : Son las posibilidades de
retirarse que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo.
▰ Intereses: Es lo que realmente buscan las
partes. Detrás de las posiciones de las
partes, están sus necesidades, inquietudes,
deseos, esperanzas y temores.

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▰ Opciones: toda la gama de posibilidades que
tienen las partes de llegar a un acuerdo.
▰ Legitimidad: Un acuerdo es mejor en la medida en
la que a cada parte le parezca justo. Entre las
normas de legitimidad están las leyes,
reglamentos, práctica habitual, etc.
▰ Compromisos: Son planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que una parte hará o
dejará de hacer.

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▰ Comunicación: Un resultado será mejor si se lo
logra con eficiencia, sin perder tiempo y
esfuerzo. La negociación requiere de una
efectiva comunicación bilateral.
▰ Relación: Una negociación habrá producido un
mejor resultado siempre que las partes hayan
mejorado su capacidad para trabajar en forma
conjunta.

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