PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL PARA BANCOLOMBIA

GRUPO: 110007_76

JANET CRISTINA DE LA ROCHE BETANCUR

CÓD. 34,612,224
 

TUTOR:
HUGO ALBERTO MARTÍNEZ JARAMILLO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESRATEGIAS DE VENTAS
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN COMERCIAL Y DE NEGOCIOS.
MAYO 2017
 BANCOLOMBIA
Han pasado 142 años desde el nacimiento del Grupo Bancolombia, Entidad fundada en Medellín en el año 1875
iniciando como Banco de Colombia. El 11 de octubre de 1945 abrió las puertas el Banco Industrial Colombiano (BIC)
para atender con servicios financieros a una clientela corporativa. En 1969 en el BIC ofrecimos al mercado la primera
tarjeta de crédito en toda América del Sur y en 1985 pusimos en funcionamiento la red de cajeros electrónicos.
En 1996 nuestra entidad fue pionera en el sistema financiero colombiano con la apertura de la primera Sucursal Virtual
Personas. En 1999 inauguramos la Sucursal Virtual Empresas, la cual propició el primer sistema de pagos por Internet en
Colombia; un año después, en 2000, presentamos la E-Card MasterCard, la primera tarjeta de crédito virtual en el país
para realizar compras por Internet. En 2006 abrimos el primer corresponsal bancario en Colombia, un canal que ya se
exportó a El Salvador, y con la APP, lanzada en 2012, hoy facilitamos más de 230 millones de transacciones al año.
Ha sido una historia de innovaciones no solo en productos y servicios, también en la forma en que nos relacionamos con
nuestros clientes, buscando aportar cada día más a la calidad de vida de las personas, siendo una Banca más Humana.
 PROPUESTA PUBLICITARIA
• Esta propuesta esta creada con el fin de promocionar la línea de crédito creada para la
población menos favorecida del país que le permita satisfacer necesidades económicas,
crear nuevos negocios y fortalecer otros en desarrollo. Teniendo en cuenta que la prestación
del servicio de crédito debe generar valor para el que lo adquiere y para la empresa que lo
ofrece.
• Además este proveerá pequeños, cómodos y accesibles créditos a personas que no cumplen
con los requisitos para acceder a los préstamos tradicionales.
• Estos créditos se otorgarán con un mínimo de estudios de antecedentes financieros, con
puntajes mínimos en data crédito, sin codeudor que lo respalde. Solo diligencie, el formato
de solicitud, copia de la cédula de ciudadanía, 24 horas para el estudio de crédito y listo.
Plan de Medios
transmitiremos nuestra campaña publicitaria, al público escogido por medio
de :

Radio: se pautaran 2 cuñas radiales diarias de 10 segundos en varias de las

emisoras más reconocidas y con más difusión del país.

Televisión: Realizaremos dos comerciales diarios en cadenas nacionales.

En horario prime, después de los noticieros de las 12 y de las 7

Internet: Dispondremos de una página web, en la que, presentaremos e

informaremos sobre los servicios, requisitos y demás y también incluiremos
teléfonos y correos electrónicos de contacto.

Prensa: Incluiremos en varios periódicos y revista de circulación nacional un

anuncio durante periodos de una semana cada mes, la facilidad de acceder a
créditos con un bajo interés y grandes facilidades de pago, a sectores de la
población menos favorecidos
 población menos favorecida, los
Publico Objetivo
trabajadores independientes con pequeños

Presupuesto
negocios, los desplazados, los BANCOLOMBIA, asignará un valor de Mil
desmovilizados, los trabajadores Quinientos Millones ($1.500.000.000) de
informales, y las mujeres cabezas de pesos M/cte. Para la campaña de créditos a
familia. familias de bajos recursos en todo el país;
Para tratar este tema hay que decir que para llegar a este valor se tomó como
Bancolombia con su amplio portafolio llega referencia los gastos en publicidad global de
a la empresa para sus otros productos con
todos los niveles socio económico que público similar del año 2016.
existen en este país. En este caso y con 3
este producto en
específico está dirigido a las personas de un
nivel bajo en adelante, pues sus ingresos
deberán ser
un aproximado de 1 SMMLV
 Plan de Promoción
Objetivos:

 Generar preferencia, ser la mejor opción. Para el

cliente, ofrecerle soluciones oportunas y nuevas
posibilidades para alcanzar sus objetivos.
 Ofrecer un producto y/o servicios que cumpla y supere
las expectativas.
 Producir satisfacción a nuestros clientes, y que nos
recomienden no solo por nuestro excelente servicio y
oportuna respuesta a sus necesidades sino también por
nuestra responsabilidad y calor humano. Metas
 Queremos ser líderes y marcar tendencia, queremos
hacer la diferencia en el mercado superando las  Lograr la aceptación y posicionamiento de la
propuestas de otros competidores con un servicio que línea de crédito en todo el país.
se adapte a cualquier cliente.  Motivar, estimular y recompensar el compromiso
que el cliente ha adquirido con la entidad
financiera.
 Segmentación público objetivo
SEGMENTACION DESCRIPCION
Demográfica Es importante resaltar que para este servicio específico nos dirigimos las personas
casadas, solteras, viudas, divorciadas entre 18 y 60 años que pertenecen a los estratos 1,2
y 3 que son independientes, informales, con pequeños negocios o madres cabeza de
hogar,

Geográfica Bancolombia cuenta actualmente con un cubrimiento de más del 90% en el territorio
nacional, tiene presencia en todos los departamentos del país, llega a más de 840
municipios con 849 sucursales, 2.050 corresponsales bancarios, 3.573 cajeros
automáticos, además de la sucursal virtual y telefónica, por otra parte tenemos casi un
25% de participación de mercado, esto nos deja una posición óptima para abarcar el
mercado nacional.

Socio económica Está dirigido a personas que tienen un ingreso promedio de 1 SMMLV y que estén
interesadas en iniciar negocios o en mejorar el que ya tienen, para incrementar sus
ingresos y así poder acceder educación y un mejor estilo de vida.
 Instrumentos de Promocion
 CRM (Gestión de relaciones con los clientes): actualmente
Bancolombia está manejando una plataforma virtual con el fin
de acercarse de todas las formas posibles al cliente esta le
permite visualizar pre aprobados para los clientes, y ayuda a
generar y controlar las visitas que se programen.  correos personales de los clientes; aquí también aparece
 Sitio web: este es el mecanismo mediante el cual Bancolombia
da a conocer sobre descuentos, promociones o beneficios por
ser cliente de esta entidad, esta información también es
enviada en los extractos o directamente a los correos
personales de los clientes; aquí también aparece información
importante, y se puede decir que es el medio más frecuentado
por clientes y usuarios para conocer o saber sobre estos.
 Venta Directa: Bancolombia tiene asesores que ofrecen sus
productos y servicios directamente a los usuarios. Esto lo hace
en todas sus oficinas.
 Sitio web: este es el mecanismo mediante el cual
Bancolombia da a conocer sobre descuentos, promociones o
beneficios por ser cliente de esta entidad, esta información
también es enviada en los extractos o directamente a los
información importante, y se puede decir que es el medio más
frecuentado.
 Televisión y Radio: Uno de los instrumentos más utilizados
por Bancolombia para la promoción de sus productos y el
posicionamiento de la marca está en la radio y la televisión,
donde se pagan comerciales en horario exacto y en programas
que son de gran audiencia como segmento GENTE QUE LE
PONE EL ALMA.  Y si hablamos de la radio las pautas de
este banco las encontramos en la mayoría de los programas
radiales de todas las emisoras del país, esto se convierte en
una manera muy efectiva de llegar al cliente.
 Plan de Actividades de Promoción
Segmento Objetivo Objetivo Instrumento Cuándo

Cuando se presentan
Campaña de ayuda con
Captar un número amplio oportunidades de ventas de
créditos, mejorando Promoción por TV y
de clientes, que necesiten viviendas; cuando se
ampliamente las tasas de redes sociales
créditos requiere pago de estudios,
financiación
entre otros

Promocionar los
diferentes productos y TV, radio, redes
Telemercadeo semanal
servicios que presta el sociales
banco
Enviar información a los Hacer conocer los Correo convencional,
clientes, por diferentes productos y servicios que correo electrónico, semanal
medios ofrece el banco redes sociales
Realización de visitas Visitas puerta a puerta
Visitas personales mensual
programadas a los clientes para mostrar beneficios
 Seguimiento, evaluación y feedback
 BANCOLOMBIA, basa principalmente su publicidad en el
manejo de las redes sociales, fue premiada como la mejor
sucursal virtual para personas en Colombia; la sucursal
virtual de BANCOLOMBIA lleva 12 años (inició a finales
de 1990), desde entonces ha venido evolucionando con
todas las nuevas tecnologías de Internet. BANCOLOMBIA
fue el primero en Internet, fue uno de los primeros en banca
móvil y fueron los primeros en sucursales no bancarias. La
cantidad de transacciones que se realizan al mes por los
canales de Internet, sucursal virtual de personas y de
empresas, representan un 50% de las transacciones del
banco y se espera seguir creciendo en servicios y
transacciones, pues Internet es un canal preferencial en el
relacionamiento con los clientes.
A BANCOLOMBIA le otorgaron el premio a la mejor estrategia en
redes sociales de bancos de consumo en Latinoamérica. El jurado
consideró las siguientes buenas prácticas para otorgar este premio:
 Usar las redes sociales para adquirir nuevos clientes potenciales,
adquirir información relevante de sus usuarios, lanzar nuevos
productos y hacer una detección oportuna de marketing difamatorio.
 Responder a preguntas frecuentes de forma oportuna y entregar
soluciones.
 Usar las redes sociales para resolver las necesidades financieras de
los clientes y direccionarlos hacia el canal adecuado.
 La presencia en redes sociales hace parte de la estrategia del Grupo
Bancolombia de estar cada vez más cerca de los clientes, de afianzar
sus relaciones con base en la cercanía, el respeto, la calidez y la
inclusión
 PLAN DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
La política de distribución de Bancolombia para el tema créditos siempre ha sido la exclusiva, este es un producto que no
debe tener ningún intermediario. Bancolombia se caracteriza por una política de alta calidad, de prestigio y de calidad de
servicio. Para este servicio está bien definido el público objetivo: Público en general clientes (18 a 60 años), género
femenino y masculino, Clase baja y media (estratos 1,2 y 3) aplicada a personas:

 Trabajadores Independientes con pequeños negocios.

 Desplazados
 Desmovilizados
 Trabajadores informales
 Mujeres cabezas de Hogar

BANCOLOMBIA ha avanzado mucho en su propósito de llevar los servicios financieros a todos los segmentos y regiones
del país, a través de una innovadora estrategia de bancarización. Este canal de distribución es directo, ya que el banco está
en contacto directo con los usuarios y hay una relación estrecha y personalizada, De esta forma todos sus clientes y
usuarios pueden acceder desde cualquier lugar del territorio nacional, al portafolio diseñado pensando en sus necesidades
financieras
 Evaluación y selección de canales
Para la evaluación y selección de las alternativas del canal de distribución específico para este producto debemos
tener en cuenta muchos factores, por ejemplo que Bancolombia normalmente maneja un nivel de distribución cero
ya que ofrece sus servicios directamente al consumidor, pero actualmente está manejando en regiones apartadas
canales de nivel 1 utilizando un intermediario como son tiendas de barrio y diferentes comercios los cuales
ofrecen servicios de corresponsales no bancarios, además se manejaran 3 criterios:

 Económico: con este criterio se evaluaran costos e ingresos del servicio y así conocer la rentabilidad el mismo.

 Control: esta parte de la evaluación no es tan complicada por el tipo de servicio y como el canal de distribución
es directo es el mismo banco el maneja todo lo necesario.

 Adaptivo: a medida que se va posicionando el producto e van realizando cambios y mejoras con el fin de
obtener las mejores ganancias.
 Diseño del canal de distribución

Bancolombia ya tiene un excelente

canal de distribución, nos valdremos de
este para poder fijar el producto de
crédito a personas de bajos recursos
 Merchandising

 Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los productos más

rentables. Se colocaran carteles informativos, con los beneficios de los productos,
tasas de interés y la información más relevante para animar a los a clientes.

 Merchandising de seducción: El producto a ofrecer ya seduce por sí mismo es un

crédito con mínima documentación y de fácil y rápida entrega.

 Merchandising de gestión o estratégico: Se realizaran estudios de mercado y

encuestas de satisfacción que nos permitan ver realmente la posición del producto
y la posición de la marca con respecto a la competencia, para tomar mejores
decisiones
 Presupuesto
Presupuesto de Distribución Crédito Bancolombia

Ítem Descripción Costo

1 Estudios de Mercado $150.000.000

2 Gastos de Publicidad $200.000.000
3 Gastos de Promoción $120.000.000
4 Gastos Personal $400.000.000
5 Usos de Tecnología $80.000.000
Total $950.000.000
GRACIAS