Negociación

Negociación
 La negociación es un proceso, encaminado a la búsqueda de
intereses ya sea comunes o personales.
 La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al
objetivo que persigue el negociador, los tipos de negociación
son:
1. Negociación acomodativa
2. Negociación competitiva
3. Negociación colaborativa
4. Negociación evitativa
Negociación Acomodativa
 Aquella en la que el negociador da su brazo a torcer,
pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses
económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de
confianza y continuidad con el cliente. (Pierde-Gana)
 Objetivo: Ganar la confianza y la empatía del otro
negociador para generar una relación.
Negociación Competitiva
 Aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter
agresivo, con el único fin de vencer.
 Este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no
nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se
dan en una sola ocasión y se cierran.
 No usar con clientes habituales porque se corre el riesgo de perder la
relación.
 Objetivo: Sacar el mayor provecho posible a la negociación.
Negociación Colaborativa
 Es el tipo de negociación en el que el beneficio es mutuo,
aunque a veces no sea equitativamente pero se aproxima;
en este tipo de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es una
negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que
dañar la relación.
 Objetivo: Obtener beneficio mutuo.
Negociación Evitativa
 En este tipo de negociación los objetivos e intereses de los dos
negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles
acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho
mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.
 No se debe invertir tiempos y esfuerzos en una posición de
divergencia debido a que no se llegará al objetivo de la
negociación.
 Objetivo: Evitar conflictos de negociación.
Tipo de negociadores
 Existen principalmente cuatro clases de estilos negociar, dichas clases
emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según
el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y
opuestas, la del comportamiento agresivo y la del comportamiento
sumiso.
 Es poco frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque
en una de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y
combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro de
uno de los cuadrantes:
• Analítico/cooperativo
• Analítico/agresivo
• Flexible/cooperativo
• Flexible/agresivo
Analítico / Cooperativo
• Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada su
posición y sabe en qué se cimienta
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su
propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Analítico / Agresivo
• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfadorSe
preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas
muy bien definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la
contraparte
• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
• No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Flexible / Cooperativo
• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general,
la de la contraparte. No se preocupa por los detalles
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que
le propongan
• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de
la negociación las define
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de
decisiones
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará
la solución
Flexible / Agresivo
• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos
para empezar. No tiene en cuenta el detalle
• No está interesado en seguir una secuencia específica
• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
• Delega ampliamente
• No está
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Es impaciente pero con moderación
• Toma la negociación como un reto personal