Tipos de negociación y

negociadores
Conceptos y caracteristicas
NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

• El negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación,

porque pierde tal vez los intereses económicos

• Busca ganarse la confianza y la empatía del otro negociador

para perpetuar una relación de confianza y continuidad

• Riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede desaparezca, por

ello es necesario aplicar esa negociación con clientes
habituales y permanentes
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

• El negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin

último de vencer

• Se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la

relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una
sola ocasión y se cierran

• No con clientes habituales porque con ellos negociamos

confianza y continuidad
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

• En este tipo de negociación, importan tanto los intereses como

la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a
largo plazo

• Hay que aplicar mucha astucia

• A ambos negociadores les importan la relación y los intereses y

se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los
dos negociadores.
NEGOCIACIÓN EVITATIVA

• Muchas veces no se clasifica este tipo de negociación

• Se da rara vez, pero hay que saber identificarla

• Hay que saber cuando y con quien negociar para no caer con la
persona equivocada y no perder tiempo ni energía
NEGOCIADOR DE HECHOS

Es aquel que conoce todos los

"hechos" relacionados con la
negociación y pregunta sobre los
puntos y cubre todos los ángulos
para estar seguro de que ningún
hecho se omite. Un negociador de
hechos proporciona toda la
información necesaria y tiende a
dejar por fuera todos los elementos
emotivos.
NEGOCIADOR DE RELACIONES

Establece relaciones con las otras partes y está dispuesto a construir

confianza. Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el
caso y percibe la posición de la contraparte pero puede perder de
vista los aspectos racionales de la negociación
NEGOCIADOR INTUITIVO

Define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes.

Visualiza las implicaciones de las propuestas y predice el progreso
de la negociación. Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza
por su forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina
NEGOCIADOR LÓGICO

Pone las reglas de la negociación y

desarrolla la agenda. Puede discutir
de forma lógica y libre de emociones
y puede adaptar su posición a las
circunstancias cambiantes. A veces
puede encontrar más importante el
proceso de negociación que el
contenido o el mismo resultado