Canales de Distribución

ES EL CONJUNTO DE
COMPAÑÍAS O INDIVIDUOS QUE
ADQUIEREN DERECHOS DE
TRASLADAR DETERMINADO
PRODUCTO O MERCANCÍA DEL
FABRICANTE AL CONSUMIDOR.
 Funciones de Canales de Distribución

1.- INVESTIGACIÓN.
2.- PROMOCIÓN.
3.- CONTACTO.
4.- ADAPTACIÓN.
5.- NEGOCIACIÓN.
6.- DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
7.- FINANCIAMIENTO.
8.- ACEPTACIÓN DE RIESGO.
 Niveles de Canales de distribución
1.-DISTRIBUCIÓN INTENSIVA.

ES LA USADA CUANDO SE
QUIERE QUE EL
PRODUCTO ESTÉ
DISPONIBLE EN LA MAYOR
CANTIDAD DE LUGARES
POSIBLE.

PRINCIPALMENTE PARA PRODUCTOS DE

COMPRA CONTINUA.
 Niveles de Canales de distribución
2.-DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.

ES UNA ESTRATEGIA DE
VENTAS, GENERALMENTE
SON PRODUCTOS DE LUJO,
DONDE EL FABRICANTE
ELIJE UN ÚNICO
REPRESENTANTE QUE
PUEDE DISTRIBUIR SU
PRODUCTO.
 Niveles de Canales de distribución
3.-DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.

ES LA QUE SE USA
CUANDO EL PRODUCTO
ESTÁ DISPONIBLE
PRODUCTOS DE
ESPECIALIDAD O LUJO.

SOLO EN POCAS TIENDAS.

 Transporte y Manejo del Producto

A. MEDIO DE TRANSPORTE.

B. MEDIOS DE ALMACENAMIENTO.

C. RAPIDEZ EN LA ENTREGA.

D. MÍNIMOS DE INVENTARIOS Y

DE PEDIDOS.
 Evaluación del Canal
CAPACIDAD DE DISTRIBUCIÓN (COBERTURA)

1. EVALUACIÓN AGRESIVIDAD COMERCIAL

CAPACIDAD FINANCIERA
PERIÓDICA
EXPERIENCIA

VOLUNTAD PARA MANEJAR PRODUCTOS

 El Canal como Medio de Promoción

A. EVALUACIÓN PERMANENTE

B. COLABORA EN LA COMUNICACIÓN
(PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD).
 PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCION ES
CONVENIENTE ANALIZAR
EL ENTORNO ESTRATEGICO ...

 CLIENTES
 COMPETENCIA
 RECURSOS
 ENTENDER LOS CRITERIOS DE COMPRA
DEL CANAL ...

 DEMANDA EFECTIVA
 VOLUMEN ESPERADO
 DISPONIBILIDAD MERCADERÍA
 PRECIOS Y TÉRMINOS
 ENTENDER LOS CRITERIOS DE COMPRA DEL
CANAL ...

 NIVEL DE SERVICIO
 FAMA DEL FABRICANTE
 CALIDAD DE LA MARCA
 PRESENCIA DE COMUNICACIÓN
 POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
 POSIBLES CONFLITOS CANALES DE
DISTRIBUCION

 CONFLICTO DE ROLES
 CONFLICTO DE OBJETIVOS
 CONFLICTO DE COMUNICACIÓN
 ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA
GESTION DEL CANAL:

 SELECCION:
 CARACTERÍSTICAS DE LOS
INTERMEDIARIOS DESEADOS
 AÑOS EN EL NEGOCIO, HISTORIAL
DE CRECIMIENTO,
 LOCALIZACIÓN, POTENCIAL DE
CRECIMIENTO Y TIPO DE CLIENTELA
 ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA
GESTION DEL CANAL:

A L:
C A N
L
DE
TAS
N : E VEN
I O S D
V A C NE
TI IO
MO D IC

O N
 C
 CONDICIÓN DE PAGO
 FACILIDADES DE DEVOLUCIÓN
 ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA
GESTION DEL CANAL:

 COMUNICACION:
 Una de las tareas básicas es
simplemente mantenerlos bien
informados

 Cambios en el Programa Comercial

 Cambios en la composición de los segmentos
 ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA
GESTION DEL CANAL:

 EVALUACION:
 FIJACIÓN:

a. EXTENSIÓN O COBERTURA
TERRITORIAL
b. EXISTENCIA O NO DE
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
c. CONTROL DEL PRECIO DE REVENTA
 ESTRATEGIAS DE CANALES DE
DISTRIBUCION
1. DETERMINAR OBJETIVOS Y
LIMITACIONES DEL MERCADO META

 CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE

 CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO
 INTERMEDIARIOS
 COMPETIDORES
 POLÍTICAS DE LA EMPRESA
 ESTRATEGIAS DE CANALES DE
DISTRIBUCION

2. DECISIONES A TOMAR
A. LA LONGITUD DEL CANAL
B. LA ANCHURA DEL CANAL
C. MODIFICACIONES A LOS
CANALES ACTUALES
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
A. LONGITUD DEL CANAL
EL NÚMERO DE INTERMEDIARIOS QUE
PARTICIPAN EN EL PROCESO DE
LLEVAR EL PRODUCTO DE LA FÁBRICA
HASTA EL CONSUMIDOR FINAL.

DOS GRANDES OPCIONES: VENDER

DIRECTAMENTE O A TRAVÉS DE
INTERMEDIARIOS.
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
B. AMPLITUD DEL CANAL.
SE DEFINEN SEGÚN EL GRADO DE
COBERTURA DE UN PRODUCTO O
SERVICIO SOBRE EL MERCADO META,
ESTOS NIVELES PUEDEN SER:

• Intensivo
• Selectivo/Exclusivo
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
C. MODIFICACIONES A LOS CANALES
ACTUALES 
1. CAMBIOS EN HÁBITOS DE
CONSUMO,
2. CAMBIOS EN EL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO Y
3. RELACIÓN  EXISTENTE  ENTRE
LA QUE OFERTA Y DEMANDA.
 DISTRIBUIDOR MINORISTA , VENTA EN
MENUDEO O DETALLISTA

LOS MINORISTAS SE ENCUENTRAN AL

FINAL DE LA CADENA DE SUMINISTROS.
LAS TIENDAS PUEDEN ESTAR EN ZONAS
RESIDENCIALES O CENTROS
COMERCIALES.
 VENTA DE MAYOREO O
DISTRIBUIDOR MAYORISTA

GENERALMENTE COMPRAN UNA

GRAN CANTIDAD DE PRODUCTOS
DIRECTAMENTE DE LOS
DISTRIBUIDORES.

LAS MERCANCÍAS SON

FRECUENTEMENTE DESTINADAS A
LOS MINORISTAS.
 CONCEPTOS

• MARKETING:
ENFOQUE Y ESTUDIO GLOBAL DEL
NEGOCIO.
• TRADE MARKETING:
ENFOQUE DEL NEGOCIO POR CANAL DE
DISTRIBUCIÓN.
• MERCHANDISING:
MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
• VENTA:
CIERRE DEL NEGOCIO.
 QUE ES EL TRADE MARKETING ?

ES UN NUEVO CONCEPTO
QUE DESCENTRALIZA LAS
FUNCIONES DE
MARKETING POR CANALES
DE DISTRIBUCIÓN PARA LA
MÁS EFICAZ
COMERCIALIZACIÓN DE
TODAS LAS MARCAS.
 PRINCIPALES FUNCIONES DEL TRADE
MARKETING

 DESARROLLAR UN PLAN PROMOCIONAL

POR CANAL.
 COORDINAR EL ALINEAMIENTO DE LAS
ACTIVIDADES ENTRE LA FÁBRICA,
MARKETING, MERCHANDISING Y VENTAS.
 DESARROLLAR ELEMENTOS DE P.O.P.
(POINT OF PURCHASE) EN ESPAÑOL PUNTO
DE COMPRA.
SIGNIFICA : (VENDEDORES SILENCIOSOS )
“EL MATERIAL DE PUBLICIDAD EN PUNTOS
DE VENTAS”
 PRINCIPALES FUNCIONES DEL TRADE
MARKETING

 EVALUA INFORMACIÓN SOBRE

GESTIONES PROPIAS DE LA COMPETENCIA
EN DISTINTOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
 SE OCUPA DEL CRECIMIENTO DE TODAS
LAS MARCAS Y PRESENCIA EN LOS
DISTINTOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
 AUMENTAR EL RENDIMIENTO DE VENTAS
Y UTILIDADES POR CANAL.
 EJEMPLO DE TRADE MARKETING

(KIOSCOS, SALAS DE VENTAS,

ESTACIÓN DE SERVICIO)
 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y TRADE
MARKETING

MARKETING TRADE MARKETING

EL MERCADO ES EL MERCADO ES DIVIDIDO POR

DIVIDIDO POR SEGMENTOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
DE CONSUMO.
DESARROLLA DESARROLLA UNA ESTRATEGIA Y
PLANOS TÁCTICOS PARA UN
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
CANAL/CLIENTE COMERCIALIZANDO
PARA LA MARCA SEGÚN EL
TODAS LAS MARCAS DE LA EMPRESA.
CONSUMIDOR.
ENFOQUE GLOBAL DEL ENFOQUE POR CANAL DE
NEGOCIO. DISTRIBUCIÓN.
 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y
TRADE MARKETING

MARKETING TRADE MARKETING

 UTILIZA UN IDIOMA TÉCNICO Y  UTILIZA EL IDIOMA DEL CLIENTE.

ESPECIALIZADO. TOMA CONCEPTOS DE MARKETING
 OPERA GENERALMENTE Y LOS PRESENTA EN EL IDIOMA DE
ALEJADO DE LA PRIMERA LÍNEA. LA CALLE.

 ESTÁ PERMANENTEMENTE EN LA
PRIMERA LÍNEA.
¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?
 EL MECHANDISING COMO PARTE
DEL MARKETING MODERNO
LA COMPRA HA
CAMBIADO, NO ES
ABURRIMIENTO.

I EN TO
LE C I M S
STA B O , LO
 EL E T E AT R N
U N
ES DUCTOS S O
PRO CTORES.
A
 EL MECHANDISING COMO PARTE
DEL MARKETING MODERNO
LA INFORMACIÓN QUE LLEGA
AL CEREBRO SE RECIBE:
55% A TRAVÉS DE LOS OJOS
18% A TRAVÉS DEL OÍDO
12% A TRAVÉS DEL OLFATO
10% A TRAVÉS DEL TACTO
5% A TRAVÉS DEL GUSTO
 TIPOS DE MERCHANDISING
 DE GESTIÓN:
 ELIMINA PRODUCTOS
QUE NO ROTAN
 PRODUCE ESPACIO PARA
DAR ENTRADA A
PRODUCTOS NUEVOS Y
RENTABLES
 TIPOS DE MERCHANDISING
 PRESENTACIÓN VISUAL
 ES EL COMBATE, DONDE
LA GÓNDOLA SE
CONVIERTE EN UN
AUTÉNTICO CAMPO DE
BATALLA
PL AYS Y
(A S ) DIS
 LO S
)
LAS(OS DORAS.
M P UL S A
I
 TIPOS DE MERCHANDISING

UNA SUPERTIENDA DE QUE

PROPORCIONA TODO EL AÑO
ARTICULOS PARA CUALQUIER
SEGMENTO DE MERCADO.
• U
• TIL
UT IDAD
• I LI D DE
UT A
ILID D D TIEM
AD E LU PO
DE G
SEG AR
UR
IDA
D
BENCHMARKING
DEFINICIÓN
ES UN PROCESO MEDIANTE EL
CUAL UNA ORGANIZACIÓN
BUSCA ESTABLECER UNA
POSICIÓN DE LIDERAZGO.

SELECCIONANDO A
ORGANIZACIONES CON
PROCESOS Y FUNCIONES DE
MEJORES REFERENCIAS.
 INDICADORES PARA MEJORAR
BECHMARKING
1. PROCESOS SERVICIOS
2. RECURSO HUMANO
3. COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y
PROMOCIÓN)
4. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y
PRODUCCIÓN
 BENEFICIOS DEL PROCESO

PERMITE IDENTIFICAR:

1. PROCESOS.
2. ACTIVIDADES, SISTEMAS Y
PRÁCTICAS.
3. QUE SE PUEDE MEJORAR O
CAMBIAR.