Mercado de

Negocios y
Comportamiento de
Compra de Negocios
Mercado de Negocios

• El mercado de negocios es
ENORME, los mercados
industriales significan
mucho más dinero y
artículos que los mercados
de consumidores.
 1.Estructura de mercados y
demanda
• Menos compradores, pero más grades
• Demanda consumidor final
• Negocios Elásticos
Características Naturaleza de la unidad de
de los compra
• Involucran más compradores
Mercados de • Requiere una labor más profesional
Negocios Tipos de decisiones y el proceso
de decisión
• Decisiones de compra complejas
• Procesos formales
• Relaciones estrechas a largo plazo
Modelo de Comportamiento de Compra de
Negocios
• Estímulos La • Selección del
• 4´ps organización Producto y
• Económico Servicios
Compradora • Selección del
• Tecnológico
Proveedor
• Políticos • Centro de Compra • Cantidades del
• Culturales • Proceso de Pedido
decisión de • Condiciones y
compra tiempo de entrega
Entorno • Influencias • Servicio y Pago
interpersonales
• Influencias Respuestas del
organizacionales
Comprador
Principales
situaciones de compra
• Recompra Directa
• El comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo
sin modificaciones
• Recompra Modificada
• El comprador desea modificar especificaciones,
precios, condiciones o proveedores del producto.
• Tarea nueva
• El comprador adquiere un bien o servicio por
primera vez.
• Venta de sistemas o Ventas de Soluciones
• Comprar la solución de un problema a un solo
vendedor, en un paquete, evitando así todas las
decisiones individuales que intervienen en una
situación de compra compleja.
Participantes en el proceso de compra de
negocios

Centro de
Usuarios Influenciadores
Compras

Tomadores de Vigilantes u
Compradores
decisiones Observadores
Principales Influencias del Comportamiento
de Compra de Negocios
Individuales
• Edad, Puesto,
Motivos,
Interpersonales Personalidad,
• Influencia, Preferencia y Estilo de
Experiencia, Compra
Organizacionales Autoridad
• Objetivos, Estrategias,
Sistema,
Entorno Procedimientos.
• Economía,
Condiciones de Compradores
Consumo, Tecnología,
Política, Competencia,
Cultura
 El proceso de compra
de negocios
Especificación
Reconocimient Selección de
de Pedido y
o del Problema Proveedores
Rutina

Descripción
Petición de Reseña de
General de
Propuestas Desempeño
Necesidades

Especificación Búsqueda de
del Producto Proveedores
Mercados Institucionales y
Gubernamentales
• Mercado institucional: Escuelas, hospitales,
asilos, prisiones y otras instituciones que
ofrecen bienes y servicios a las personas que
están bajo su cuidado.
• Mercado gubernamental Unidades
gubernamentales: en los niveles federal, estatal
y local, que compran o arriendan bienes y
servicios para realizar las principales funciones
del gobierno
Ejercicio en Clase

• Realice un ejemplo del proceso de

compra de negocio.
• Realice caso empresarial pág. 192 y
193
• Explique y de un ejemplo de la
diferencia entre Mercados
Institucionales y Gubernamentales
en Guatemala.
• Ejemplo de cada una de las
situaciones de compra.