MANEJO DE

INVENTARIOS
GESTIÓN DE COMPRAS
 OBJETIVO GENERAL

• Adquirir la competencia profesional que

consiste en garantizar el aprovisionamiento del
pequeño negocio, previendo las necesidades
de compra y escogiendo las mejores
alternativas a través de alianzas con
proveedores y estrategias para generar
utilidades a través de la compra.
 TEMÁTICAS

• EL NEGOCIO
• MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP.
• PROVEEDORES
• PROCESO DE COMPRAS EMPRESA COMERCIAL
• ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES A
TRAVÉS DE LAS COMPRAS
 EVALUACIÓN

• Se realizará a través de Siete (7) Actividades

conducentes a la reflexión por parte el
Empresario.
 CARACTERIZACIÓN

• Nombre Empresario

• Razón Social (Nombre Empresa)

• Actividad Empresarial (A qué se dedica)

 
• Edad de su empresa en años
NEGOCIO?
 NEGOCIO

• Que Beneficios percibe nuestro cliente.

• Qué problemas le resolvemos a nuestro cliente.

• Cuáles son las necesidades de nuestro cliente.

• Que valora el cliente de nuestro producto o servicio.

Quién Determina Su
negocio ?
 Actividad No. 1 Criterios
por los cuales se
categoriza su unidad
empresarial como negocio.
 MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

PARTICIPACIÓN DE VENTAS
ALTA BAJA
ALTA Estrella Interrogante
   
Son líderes y No se sabe si serán
requieren de fondos vacas lecheras o
CRECIMIENTO importantes para productos perro.
EN VENTAS mantenerse

BAJA Vaca Lechera Perro

   
Si sigue siendo líder Se determina su salida,
estas producen continuidad, utilidades
mucho dinero bajas o pérdidas.
 Actividad No. 2
Aplicación de la
Matriz del Boston
Consulting Group.
PROVEEDOR ?
Actividad No. 3
Criterios para
Seleccionar
Proveedores.
 Actividad No. 4
Datos Básicos de sus
Proveedores que
usted debe obtener.
Actividad No. 5
Condiciones de
Negociación.
 PROCESO DE COMPRAS

Actividad No. 6
Conocimientos Clave.
 ESTRATEGIAS PARA
GENERAR UTILIDADES
A TRAVÉS DE LAS
COMPRAS
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Obtenga los mejores descuentos

comerciales y reduzca el precio de costo.

• Acuerde el mayor plazo posible (revise las

condiciones de proveedores similares).

• Consiga que le otorguen o le mejoren los

descuentos financieros.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Dele preferencia a los productos que le

representen mejor margen y una buena
rotación.

• Consiga productos exclusivos que le

permitan vender con una buena utilidad.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Elimine la compra de productos que

definitivamente no necesite en su
surtido y que solo le representan gastos
financieros y de almacenamiento ( Ley
del desapego ).
• En los cierres de cada mes, consiga
descuentos adicionales en productos que
usted necesite y al proveedor le interese
concederlos.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• No deje que se presenten agotados en el

surtido, por una mala planeación de las
compras.

• Entusiásmese con los productos que

estén respaldados con buenas campañas
publicitarias y apoyos promocionales.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Aprenda a escuchar. No piense que

siempre que el proveedor le ofrezca un
producto el beneficiado únicamente va a
ser él.

• Trate de ser el primero en tener

productos que se lancen al mercado con
el respaldo de una importante firma e
inversión publicitaria.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Los productos de moda y de temporada

le ofrecen un buen potencial de
generación de utilidades.

• “Clasifique los 100 o 200 mejores

artículos en términos de venta, utilidad y
rotación y dedíqueles la atención que
merecen”.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Cuando tenga un problema de altos

inventarios, busque una solución
inmediata con sus proveedores o con sus
clientes (almacenes o tiendas).

• Una buena rotación sin que se presenten

agotados que perjudiquen las ventas
equivale a generación de utilidades en
forma continuada.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• No espere que los proveedores lo

busquen para proponerles negocios.
Busque usted a sus proveedores y
propóngales negocios.

• No rechace la posibilidad de efectuar

negocios con proveedores nuevos o
desconocidos.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• No compre por inercia al mismo

proveedor y los mismos artículos, busque
otros proveedores y estudie sus
cotizaciones.

• Haga contacto con otros canales

diferentes del suyo.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Ejerza controles y auditorías que le

permitan identificar posibles
“irregularidades” en el manejo de precios
y condiciones.

• Establezca contacto con sus colegas de

otras empresas y acuerden aumentos de
precios razonables para mejorar los
márgenes.
 ESTRATEGIAS PARA GENERAR UTILIDADES

• Establezca unas excelentes relaciones con

sus proveedores. Ellos saben valorar y
recompensar a su empresa el respeto y
su actitud hacia sus representantes.

• Seleccione con seriedad y

responsabilidad su personal de compras.
 Actividad No. 7
Estrategias para
generar utilidades a
través de la compra
 UN COMERCIANTE
ESTÁ MOTIVADO
PRINCIPALMENTE POR:
• El deseo de servir a la comunidad.
• El deseo de reconocimiento social y de su
situación.
• El deseo de asegurar la supervivencia y el
crecimiento de su negocio.
• El deseo de lograr un rendimiento o
utilidad sobre su inversión.
RECOMENDACIONES PARA
MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR
 RECOMENDACIONES PARA MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR

• Las citas y entrevistas con los

proveedores atiéndalas con una buena
oportunidad para hacer negocios y
solucionar problemas vigentes, y no
como una pérdida de tiempo.

• Aproveche el lanzamiento de nuevos

productos, la presencia de su empresa en
el evento de su proveedor es importante.
 RECOMENDACIONES PARA MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR

• Sea prudente y serio con los comentarios

que hace durante el lanzamiento de un
producto de su proveedor.

• Cuando tenga un problema de altos

inventarios trate de darle una solución
rápida.
 RECOMENDACIONES PARA MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR

• Para tomar la decisión de compra de un

nuevo producto, no espere a que la
competencia lo tenga. Tome la decisión
según sus posibilidades, los méritos propios
del producto y las políticas de su empresa.

• Sea serio y respetuoso con el proveedor. Si

un producto no le sirve a su empresa,
expréselo sinceramente y sea consecuente
con los argumentos.
 RECOMENDACIONES PARA MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR

• No subestime ni desprecie a los

proveedores pequeños.

• Piense que los productos nuevos son

como las personas. Para triunfar y ser
reconocidos sólo necesitan de una
oportunidad.
 RECOMENDACIONES PARA MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR

• Conozca bien las políticas y los procesos de

producción de sus proveedores. Esto le
ayudará a entender o a llegar acuerdos que
beneficien a los intereses de ambas compañías.

• Sea enérgico y haga respetar los intereses de

su compañía cuando esté convencido y
completamente seguro de que el proveedor
actuó con engaños y le faltó en sinceridad en
una negociación.
 RECOMENDACIONES PARA MEJORAR LA IMAGEN DEL
COMPRADOR

• Acepte con humildad que todavía le falta

mucho por aprender. Los proveedores y
sus colegas siempre tienen algo que le
pueden aportar.

• Aprenda a escuchar a los proveedores,

jefes y colegas. Es una buena forma de
aprender.
 QUÉ ESPERA UN
COMPRADOR DE SUS
PROVEEDORES
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Seriedad en sus argumentos y

cotizaciones. Debe ser claro y
consecuente en todo contacto o
comunicación.

• Que inspire confianza para hacer

negocios a largo plazo, basados en la
transparencia para negociar.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Calidad y profesionalismo en todo su

personal. (La responsable del
conmutador, la secretaria del
departamento de ventas. Todos reflejan
en cada contacto la calidad de la
organización).

• Que tenga en la ética de sus empleados

la mejor carta de presentación.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Respeto de su personal de ventas por su

propia empresa, su cliente y sus
competidores.

• Que presten asesoría en la

comercialización (sistemas de exhibición,
empaque de productos, servicio
postventa).
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Que participen en la capacitación de la

fuerza de ventas y compras, dando
información sobre el producto, sus usos,
calidades y características en general.

• Que compartan información sobre la

participación, tamaño, tendencias y
cambios en el mercado.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Que tenga trayectoria, imagen y

reconocimiento en el medio.

• Que esté renovando permanentemente

el surtido (lanzando nuevos productos y
eliminado aquellos de baja rotación).
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Que ofrezca calidad, imagen, apoyo y

respaldo a cada una de sus marcas.

• Que garantice puntualidad y oportunidad

en la entrega de los pedidos.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Que haya frecuencia y continuidad en las

visitas de su fuerza de ventas.

• Que las condiciones de negociación

(descuentos, formas de pago, fletes,
devoluciones, reclamos, averías) sean
buenas y justas.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Que ofrezca condiciones de plazo acordes con

el tipo de producto y su rotación (no deben ser
inferiores al promedio del mercado ofrecidas
por otros proveedores que distribuyen
productos similares).

• Que haya una vinculación oportuna y generosa

en los eventos y actividades promocionales.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

• Que esté con sus clientes en los

momentos difíciles, con la misma
perseverancia que en los momentos de
prosperidad.

• Que se preocupe por mejorar la calidad

de su servicio.
 QUE ESPERA UN COMPRADOR DE SUS PROVEEDORES

Que comprenda las políticas, dificultades y

necesidades de sus clientes.
 Y USTED
QUE ESPERA DE SU
PROVEEDOR?